果之扬营销咨询公司创业计划书

1 果之扬营销咨询公司创业计划书 第 1 章 执行总结 目背景 果之扬营销咨询公司是一个提议中的公司。成立营销咨询公司的创意主要来自于我们对中国近几年该行业的发展状况、水果行业的发展及国家相关政策的走向。据了解，中国本土的咨询业真正起步和成长至今不过 10 余年时间，和国外的咨询业相比，我国咨询业还存在着很大的差距。目前咨询业在我国发展缓慢，效果不尽人意。究其原因，经济体制、管理机制、不良竞争等造成的需求动力不足成为阻碍发展的罪魁。近几年，随着经济的全球化，国外的很多咨询业纷纷进入中国市场，这使得 很多国人也发现这块商机，成立一些知名的营销咨询机构，但是营销咨询这个行业还有很大的发展空间，经过我们团队的市场调查分析管理咨询行业将成为未来几年当之无愧的新型淘金行业，尤其是一些对市场变化不敏感的行业，如公司定位的水果行业。据了解，中国水果的种植者 85%以上是文化水平不高的农民，缺乏现代化的市场销售管理和科学种植的知识。同时，近几年，国家大力发展农村，进行新农村建设，希望全国 8亿农民都走上致富道路，给予了很多政策方面的支持和优惠。在这种情况下，我们团队决定在山西省运城市建立一个营销咨询机构，帮助众多果农解决 水果销售的市场难题。我们相信，与那些市场已接近饱和的发达城市相比，这个地区的市场有很大的发展潜力，未来一定有很多企业都加入这个市场的。 司战略 果之扬营销咨询公司目标是解决中国百万果农的市场销售难题，加快中国水果行业快速稳步的发展，把各个地方的水果及时的销售到全国各地，最终再把中国的水果品牌推向世界。这一宏大的目标需要我们从小到大一步步脚踏实地的实现每个目标。为此，公司制订了详细的战略部署。以五年为一个阶段，分为前期、中期和长期。每一个阶段，对应着详细的战略目标。前期主要是打开山西省运城市的市场， 把当地的水果迅速及时的销往全国各地及让国人都知道当地的水果品牌；中期把业务范围扩大到整个山西省；长期扩大到全国。 场分析 在市场经济体制下，准确的市场定位对一个企业是至关重要的。在综合调查分析下，公司将把市场先定位于山西省运城市的各个水果县。我们在了解到目前当地果农的困境后，对当地的水果行业及相关行业进行了实地考察，并与当地的相关政府及果农做了相关沟通，经过我们科学的调查分析、需求分析、竞争分析和 析，发现目前我们的目标市场上需求很大，而且几乎没有行业巨头的进驻，竞争对手少，这个行业在当地 近几年前发展起来，存在巨大的发展潜力。所以，根据市场需要，我们成立了我们的公司 果之扬营销咨询有限公司。 销策略 2 果之扬公司的营销策略将根据业界普遍采用的 4P（市场营销组合）中的3同时我们将营销计划分为短期（成立期）：目标市场主要是山西省运城市各个水果县，以万荣县总部为轴心，并向运城市其他水果县辐射，形成统一的服务网络， 5年占领运城市市场；中期（成长期）目标市场主要是山西省其他市县，利用前期打造的口碑效应， 5 年内向山西省其他市辐射；长期（成熟期）以运城市为基地，利用已有 的品牌向全国扩张。根据公司的战略目标，公司将通过广告、人员推广、公共关系等手段进行整合沟通，分别采取需求导向（公司根据顾客人数的多少可以接受的人均价格和顾客的个性化需求进行定价）和组合定价（根据顾客需求的多样化，顾客需求的多样化，公司提供组合产品供选择，满足顾客多样化的需求）策略；在采用直接销售渠道的同时，利用平面广告营销、展览会、卡片营销的营销策略，充分释放公司潜力，使公司的服务得到充分的营销，以实现公司的战略目标。 织体系 公司的性质是有限责任公司，初期成立时候采用直线型的组织结构，设 立财务部、人力部、市场部、企划部和客服部，由总经理直接向董事会负责，另外公司还会诚聘一名资深人士担任董事长；五年后随着规模的扩大开始采用事业部型组织结构。 公 司初期创业业团队主要来自南昌大学，成员各司其职，都具有相关领域的专业知识和工作作经验，且优势互补。同时公司聘请南昌大学经济与管理学院的市场营销老师为公司的经营顾问。 资与财务 公司成立初期共需资金 20万，自筹资金 10 万，吸引风险投资 5万，银行贷款 5 万。其中固定资产投资 58900，流动资金 141100 万。通过预测可以得出公司前五年的收入分别为： 560， 000、 644000、 770500、 924600、 1109520。每一年税后净利润分别约为： 21， 600、 55， 280、 118， 199， 299，析详见利润表）。项目内涵报酬率达到 盈亏平衡分析表明该项目前两年经营风险较大，要注意做好风险防范工作。公司从第 3年开始 )低于 70%，经营风险逐渐减少。 3 第 2 章 项目背景 目创 意简介 聚农团队开办果之扬营销咨询公司的创意是来自于对山西省运城市目前水果市场现状洞察和反思。山西省运城市古称河东，位于山西省西南端，与陕西、河南两省隔黄河相望。 属暖温带大陆性季风气候，年平均气温在 ,年平均降雨量在 490 620 毫米之间 ,无霜期为 186 235 天。全市国土面积 耕地 872 余万亩，农业人口人均耕地 。独特的地理构成和自然形貌，使古称河东的运城成为我国水果的重要产地之一，加之地处秦、晋、豫三省交界的黄河三角地区，具有其他地方无法比拟的优势。但是， 在现如今的市场经济制度下，酒香也怕巷子深，虽然该市很适宜种植各类优质的水果，但是没有很好的利用现代营销手段，更没有创建一个叫得响的品牌，使得该市的水果销售受到限制。每年都会有很多水果要不就是赔本出售，要不就烂在果树上。近几年很多果农因看不到客观的收入，纷纷将管理多年的果树砍掉，以种植其他经济作物。面对果农的这种困境，我们团队就应运出开办一个专门为果农服务的营销咨询公司的创意。 我们聚农团队在创业初期将致力于为果农提供从营销战略规划、渠道规划、市场推广策划、品牌规划等一系列的服务。我们的目标就是要打造对果农最 有用的营销策划服务。公司创建的初期，因为资金和知名度等各方面的限制，公司总部会先建立在当地的一个水果大县万荣县，这样缩短我们与客户的距离，也能减少我们不必要的运营开支；同时采用先服务后收费的经营模式，希望通过口碑营销的方式来宣传公司。随着公司在当地果农有了一定的口碑和知名度后，我们会逐步扩大公司的规模，将业务范围扩大到其他水果县及山西省的其他市，同时也会根据市场的需求相应的增加服务类型。为了扩大知名度，我们还会适当的做些平面广告宣传和媒体宣传。在公司有了一定的实力后，就会将目标市场扩大全国，在全国纷纷建立分 公司和营业网点，实现公司公司规模的进一步扩建。当然，在公司一步步的发展下，我们也会创建属于自己的品牌，会公司后期的发展壮大奠定基础。 司简介 公司名称：果之扬营销咨询公司 英文名称： 明：公司取名为果之扬的意义是在于让果农的水果成为财富的来源，以及把我们公司的服务精神发扬四海，让我们公司扬名各地。 公司使命：解决果农的实际难题、实现营销目标，提高销售业绩 团队名称：聚农创业团队 公司标志： 4 业背景 中国 90% 的企业缺乏专业的管理咨询来提升业绩！ 中国每年有 800 亿营销资金石沉大海！ 中国每年有上 10 万个产品缺乏系统的营销而快速死亡！ 中国每年有上万家企业因经营管理不善而破产！ 这一个个惊心动魄的数字背后预示着什么？中国的企业在经历了缺资金、缺技术、缺人才的成长之后，在愈演愈烈的市场竞争下要想生存和发展，还缺少什么？缺的正是专业的营销策划公司！ 销策划行业的发展潜力 目前，我国拥有近 20万的大中型企业，近 3000万的中 小企业，其中， 99%的企业都不同程度的存在这样或那样的问题：营销、管理、招商、市场、物流，每一个环节都或多或少的制约了企业的正常发展，这必将促成策划咨询行业的鼎盛繁荣。企业有了需求，管理咨询市场将会越发繁荣。 销策划行业存在的现状 虽然这是一个拥有巨大市场潜力的朝阳产业；但是，鱼龙混杂、滥竽充数也是目前中国策划咨询业的真实写照。良莠不齐的行业现状禁锢了行业的进一步成熟和发展。 1、 国外知名公司看准中国市场，纷纷进入，如 费用之高，让中国的中小企业望尘莫及，并且纯西 方的文化稼接让中国的企业半土不洋，似乎有些水土不服。 2、 广告公司半路插足涉足策划，但毕竟兽医和人医还是有所区别的，即便都是医院，也有内科外科之分，如果该看内科的病人被送到外科，结果是什么样 5 呢？既浪费了金钱，又耽误了治疗时间！ 3、 以教师出身的学院派为主的策划公司，拥有较为丰富的理论知识，他们自命不凡，缺乏实际操作经验，毕竟小平同志都一再强调“理论联系实际”，脱离了企业实际的方案只能将企业的双脚捆的更紧！ 4、 记者出身半路杀进策划行业，媒体资源广泛，有自己一套独特的媒体整合方案，靠自己的关系圈做 市场，不过也只是小鱼小虾，兴不起大的风浪。 5、 中国专业的策划咨询公司，在中国为数并不多。他们拥有中西方结合的文化理念，本土化的实战经验，是中国策划咨询行业的支柱，也是能够引领中国策划咨询行业健康发展、走向国际市场的先锋！ 据统计，全国有 4万家策划咨询公司，数目虽然不少，但真正以树建品牌长期经营为创业思想的却屈指可数； 加上互相拆台、恶性竞争，并且没有完整的理论体系、整个行业尚未建立起游戏规则，因此信誉危机是必然的。同时，现有的很多咨询公司都标榜经天纬地，无所不能，因此客户开始抱有的期望值很高，企业也祈 祷这些公司能够“悬壶济世”，可最终却是事与愿违，企业是哑巴吃黄连有苦难言。 国未来营销策划行业的出路 目前，全国有 4 万家咨询公司，大都是小作坊式的经营方式，并且操作不规范，惟一的办法就是强强联合，修炼内功，培养科学的、严谨的、规范的能力，这就是本土咨询公司的出路。作为中国营销策划最著名的机构之一，中国招商策划第一金字招牌的麦肯 光华营销策划机构，一直致力于中国的策划行业，为企业提供最好的切合市场的策划服务，将提高中国策划行业的整体水平， 满足未来企业更高层次的需要为己任，力争在 3内成为国内规模最大、最具实力，并与国际接轨的大型策划公司。 近年来，伴随着企业对管理咨询的了解与逐步接受，国内从事营销咨询的公司大批涌现。但从 2011 年国内各营销咨询机构的运作情况来看，国际营销咨询公司仍占据主动地位。从咨询公司的背景、规模、人员能力、近年业绩、客户满意度等方面对咨询机构进行综合评估，排名靠前的营销咨询机构如下 ： 6 营销咨询机构排名表 由以上的数据可以看出，中国本土营销咨询机构还需要从各方面进行发展。 1、 肯锡） 2、 兰 3、 士顿） 4、 用咨询） 5、 美） 6、 恩咨询） 7、叶茂中营销策划机构 8、深圳采纳营销策划公司 9、联纵智达咨询集团 10、北京精锐纵横营销策划公司 11、上海容纳咨询公司 12、锡恩咨询 13、北京虎跃营销策划有限公司 14、上海睿途管理咨询公司 15、和君创业咨询有限公司 16、尤尼森营销咨询（上海有限公司） 17、北京赞伯营销管理咨询有限公司 18、南京 思卓营销咨询有限公司 19、奥古特国际品牌营销咨询机构 20、广州狼道营销咨询 7 第 3 章 市场分析 场定位 公司初期和中期会将市场定位在水果行业行业，市场打开及自身品牌树立后，会将目标市场扩展到全国，在需要时也会进驻其他行业。以下是公司详细的市场规划表： 场调研 研目标 1、了解当地水果的市场销售情况； 2、考察当地的水果销售渠道有哪些； 3、了解当地果农对在市场营销的指导下科学种植的认知程度； 4、了解当地政府对我们服务的态度 研分析 （ 1）产品调研分析 在我们询问当地果农的过程中发现， 90%的果农对果树品种的选择基本就是随大流，或者是前一年那种品种销路好，价格高，在来年就嫁接这种品种。总之，在市场经济制度下，果农因为自身条件的限制，对市场产品需求分析仅限于表皮，获取市场信息的能力又不足等等 （ 2)渠道调研分析 在我们对当地考察调研的过程中，我们得知，当地水果的销售渠道很单一。每年果农只能将水果卖给前来收购水果的收购商，而且每天收多收少由收购商决定。就拿每年暑期油桃的收购来说，我们知道油桃在正常温度下的保鲜期很短，而且早晨果 园温度低，桃子上的露珠多，这时的油桃是最新鲜的。所以，收购商早上前来收购刚从书上摘下的桃子，等到中午就会停止收购；另外，当地的桃子数量多，而收购商收购的数量有限，前来收购的收购商不多。在这种情况下，等到中午，没有卖出去的一车车桃子要不就是低价处理掉，要不自己再拉回家烂掉。桃子是如此，其他水果也差不多是这种情况。对于水果这种易于腐烂，保鲜期短的食品，销售渠道一定要多而全。 （ 3）果农调研分析 运城市每到苹果收获的季节，大量苹果从树上采摘回来，同时缺乏相关的保发展阶段 经营行业 经营地理范围 阶段目标 前期 水果行业 山西省运城市各水果县 打开市场、树立品牌 中期 水果行业 山西省 扩曾市场，在各地陆续建立分公司 长 期 水果及其相关行业 全国 重新细分市场，确定若干目标市场，逐步将品牌渗透到各个市场 8 鲜和保护措施，导致一些苹果积压腐烂。在我们为他 们说明我们的来意，及讲解关于市场营销水果，加大品牌的宣传力度等等， 85%的果农处于茫然的状态，表示不理解。这说明，我们在公司成立后，很有必要开一些市场营销学的只是普及活动，扩宽果农的知识面及视野。 （ 4) 当地政府调研 通过我们的走访询问， 80%以上的政府领导希望得到我们的帮助。据他们了解，运城市是个农业大户，每年的水果种植面积大，产量多；当地 50%以上的农民的收入主要来自水果。但是，如今市场变化可谓是瞬息万变，再加上很多国外水果及国内的很多水果的竞争，每年的水果产量虽好，但是销量却是一年不如一年。 为此，当地的很多政府领导近几年正从各方面着手，为加快当地的发展水平做各种努力。如修建通往全国的高速公路、铁路及放宽政策引进人才，招商引资。听到我们要在当地成立营销咨询公司，他们表示热烈的欢迎。并表示会给我们一些政策上的优惠，甚至会全力配合我们，加快当地第一二产业的发展。 标消费项目及细分 公司根据市场的需求，将公司的服务项目进行细化，以满足不同客户的消费需求，具体划分如下： 业务模块 服务内容 营销战略规划 市场调研、营销诊断、营销战略规划、渠道策略、产品 策略、市场推广策略、服务策略、 战略市场规划 品牌规划 品牌调研、品牌定位、品牌核心价值、品牌诉求、品牌调 性、品牌承诺、品牌线规划 渠道规划 目标市场、市场分级、渠道分类、经销商选择、渠道政策 渠道招商策划 招商策略、招商手册策划、招商团队辅导、展会招商策划 市场推广策划 社区营销、家装营销、房地产营销、异业联盟营销、开业 庆典活动、节庆促销活动、团购活动等策划 营销体系建设优化 销售管理体系、市场推广体系、培训支持体系、展示设计 支持体系、服务支持体系、产品企划体系 专卖店展示设计 专卖店布局设计；效果图；施工图；装修跟 进；饰品方案 展览展示设计 展厅布局设计；效果图；施工图；装修跟进 专卖店形象标准及规则 平面设计 产品画册、招商手册、广告、折页等 企业形象识别系统、 册 企业内训 经销商培训、导购人员 /店长培训、营销人员培训 全案策划 从市场调研、产品策划、市场推广到产品分销等一系 列的营销策划服务 9 求分析 根据我们的市场调查，目前公司存在三大需求点： 1、 以村单位的广大果农对市场的无奈 运城市是一个农业大市，是我国水果的重要产地之一，然而，因近几年水果产量提高 了，市场竞争激烈，每年，果农要不赔本出售，要不就是大片的水果烂到树上，这导致很多果农已经对种植水果失去了信心，每年有大量的果树被砍掉。面对这样的困境，很多政府部门都苦于无门。相信公司成立后，当地村委干部会在我们的帮助下，带领村民摆脱困境，打开水果的销路，扩大当地水果的知名度，使得村名再也不用愁金灿灿的水果卖不出去了。 2、与水果息息相关的水果副食品加工厂缺乏现代化的市场营销 近几年，人们的饮食方式发生了很多变化，由肉类转向水果蔬菜。这变化导致目前甚至今后，水果行业的火热。同时，在市场的带动下，除 了出现大批量的果树种植外，也涌现了很多中小型的水果加工厂。但这些水果加工厂因基本上是私人办的，其中 85%以上对现代化的企业管理及市场营销知之甚少，产品的销路也不可观。 3、个体经营户数量的急剧增多 近几年，国家主张创业，出现了很多个体经营户，尤其青年人。这些个体经营户对经营管理没有什么经验，更没有现代市场营销的观念。公司成立后也会针对这部分人提供相应的服务。 争分析 争者分析 经济的全球化、企业的信息化，企业咨询意识的觉醒，和我国经济计划体制向市场经济体制的成功转型，都为咨询业提供了 广阔的发展空间，为此，这两年，国内涌现了很多优秀的营销咨询机构，很多国外的营销咨询巨头也加入进来，争抢这块蛋糕。在这样市场竞争环境下，我们公司是很难发展前景的。然而，我们另辟蹊径，利用我们公司刚成立，管理灵活、各项费用较低的优势，我们选择了那些大企业没有触及的市场，为公司开拓了一个很大的发展前景。而且，据我们调查得知，公司选择的目标市场几乎没有什么竞争者。 争力分析 在市场竞争方面，通过实地调研与问卷分析，我们团队也充分考虑了现有市场的各种情况，根据波特的五大竞争力模型作做了以下分析： 10 （ 1) 新进入者的威胁 由于果业咨询策划这个方面没有专门的公司提供这个方面的服务，对于市场来说这可以说是新产品，具有强大的生命力和远大的发展前途。这个领域具有很大的发展潜力，进入该市场障碍较少。当然，正是一块新兴的领域，也就没有多少规经验可借鉴，投资风险较大。 （ 2) 购买者 购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。由于购买者对这方面了解较少，很害怕上当受骗，容易持观望态度。这对于产品的推销来说，难度不小。当然，我们的前期免费提供的服务对 购买者来说有不小诱惑。 （ 3) 供应商 供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。在果业咨询策划这个新兴市场，成长性强，现有供应商很少，通过市场预测发现，近几年进入该领域的供应商将会显著增加。同时，竞争会加剧，供应商之间相互竞争，可能会造成市场混乱。 （ 4) 替代品的威胁 由于果之扬咨询策划公司所提供的产品从果树到市场的一条龙服务，注重咨询策划服务，在市场上可以算是新产品。当然，运城市面上的一些果业公司和农村农业科技站也会提供这方面的服务，以 及一些小型广告公司等，这些都会对我们造成一定的威胁。不过，综合来讲，我们的更专业，同时前期又是按效果收费（即先服务后收费），所以相对于他们来说，还是有竞争优势的。 （ 5) 业内竞争对手的竞争 行业内各企业 都会为了使自己的企业获得相对于竞争对手的优势而产生冲突与对抗现象，构成各企业之间的竞争。由于果业咨询这个领域进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛，竞争者企图采用降价等手段促销，竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低，造成各业内企业竞争加剧。 11 析 (1) 优势 由于现在果业咨询这个市场是个新兴领域，业内企业较少，专业性不太强。提供相关业务的也基本都是一些果业公司提供的附带性服务。而我们公司提供的正是专业性更强的营销咨询策划，是一条龙的营销策划服务，这对市场和果农来说是一项新产品。我们能给果农提供确实可行的营销策划方案。同时，我们公司前期是免费提供服务咨询指导，必然引起客户极大的兴趣。我们相信，市场需求量非常大，我们有我们自己独特的优势。 (2) 劣势 由于果之扬果业公司是刚成立的果业咨询公司，果农对我们公司基本没什么了解，这对于我们公司 开展推销活动带来很大困难。其他的一些果业公司具有相关的果品保鲜养护技术，和果农又相互了解更多一些，果农更倾向于向他们询问相关信息，虽然这些公司只是一些附带性服务。 (3) 机会 国务院出台的政府工作报告明确表示了支持和促进农村农业农民的发展，为农民发展谋福利的政策。同时国家出台的农村中小企业发展优惠政策也给予了许多优惠，比如说免收税收，政府给予一定比例的补贴，租用土地一定年限内免征土地费用。另一方面，果业咨询是个新兴市场，进入门槛较低，具有很大发展潜力，这无疑给了我们极大的市场机会。 (4) 威 胁 市场进入门槛低，众多企业争相涌入，竞争压力加大，一些企业会变相降低价格，会造成市场一定的混乱。这样就会给企业的成长带来很大影响。由于公司刚刚进入市场，顾客的市场反应对公司来说至关重要。 12 第 4 章 公司战略 司愿景 提高营销业绩，努力发展咨询业，从小地方到大世界，让更多人记住我们的公司，实现从小企业到大公司的发展目标。 司使命 致力做果农朋友最得力的助手，为提供客户最满意的服务，成为果农财富的聚集地。 司价值观 只要力所能及，就能做到最好 司宣言 用心服务客户，用行动证明自己 展战略 期（ 1） 公司的主要服务为网络营销、产品策划、市场推广策划、市场调研、渠道规划市场分析、市场预测等。市场定位在运城市各个水果县，在这个市场上树立良好的口碑，积累一定的无形资产，收回初期投资；同时为下一阶段的规模和业务的扩大做准备。 期（ 5） 前期的目标市场饱和后，我们将会扩大公司规模和业务。在前期的服务内容基础上，我们会根据客户的需求相应地增加一些 新的服务类型，如：渠道招商策划（包括招商手册策划、招商团队辅导、展会招商策划）和品牌规划；同时，公司也会增加人手，将业务扩大到山西省的其他市县。 期（ 10） 在前十年的奋斗下，公司在当地应该算是地方的龙头企业，这时，公司会将开展山西省以外的市场，目标直指全国，期望在全国各大水果之乡开分公司、连锁店。当然，我们的业务模块也会随着市场的需要进行纵向和横向的延伸，扩大市场空间 纵向延伸：增加更多的服务项目：专卖店展示设计、展览展示设计、 计、平面设计、企业内训； 横向延伸：在帮助果农策划 制作各种营销方案的过程中，公司对与水果行业有着密切联系的相关行业有了一定了解，如饮料制作商、水果副食品加工商、葡萄酒等等。在我们对水果行业有了充分认识的基础上，公司再对相关行业开展各种服务是有无以伦比的优势。 13 第 5 章 营销策略 营销策略对于一个新成立的公司来说，是能否成功进入市场、建立品牌的重要因素。公司初期对于产品推广的宣传是本公司战略的重要一环。具体的营销策略将根据业界普遍采用的 4P（市场营销组合）中的 3 我们聚农团体将进入的是营销咨询行业。近几年，该行 业异军突起，得到很大的发展，涌现出一批很优秀的企业，如 北京精锐纵横营销策划公司、联纵智达咨询集团；同时，很多国外有实力的企业也进驻中国市场，更加剧了该行业的竞争。作为刚创办的小公司，在各方面都没有能力与那些行业巨头们竞争，所以，我们将市场定位在那些企业没有进驻的农村市场，避开与它们的竞争；另外，我们会请专业的营销咨询公司为我们进行创业初期的辅导，将有利于降低我们进入该行业的门槛。除了这些，最重要的是我们公司要从目标消费群体的实际出发，想顾客之所想、办顾客之所需，从制定产品策略入手，同时制定价格、促销及分销渠 道策略，组合成策略总体，以便达到以合适的产品、合适的价格、合适的促销方式，把商品和服务送到合适的地点的目的，建立合适的营销组合策略，在营销这块需要迅速唤醒顾客的消费意识，打开市场，建立良好的知名度与信誉度，树立积极正面的公司形象，并通过不断的市场调查分析，迅速作出判断和调整，使企业立足于日趋竞争激烈的环境之下。 销计划（ 鉴于公司在未来 15 年内的不同区间制定了不同的发展战略，我们的营销计划也必须随之做出调整。相应地，我们的营销计划分为短期（成立期）、中期（成长期）和长期（成熟期） 三方面，具体内容见下表： 14 营销计划表 发展时期 营销目标 营销策略 销售措施 意义 短期（成立期） 通过营销手段树立品牌 通过品牌营销提高知名度 采用平面广告营销 、举办展览会 、卡片营销、 及人员促销 让顾客了解我们品牌 为资金和经验积累期 中期（成长期） 以 “同质低价 ”取胜 通过公司的经营和信息反馈，在 山西省 的 整个 消费群中建立顾客 的忠诚度 广告宣传 提高知名度，打造优势 建立公共关系 长期（成熟期） 树立良好的社会形象 建立全国品牌，不断完善服务 各类主题活动 为企业的做大做强走出去做准备 广告宣传 建立公共关系 价策略（ 在初期，为了让我们客户能够信任公司，我们采用先服务后收费的策略，即：“按效果收费”。到了后期，公司会推出一系列的价格策略。 部定价 为了加速资金的周转，公司会在接到订单，开始进行策划活动之前，预先收取一部分定金。公司利用客户的头期款， 展开各项策划活动。至于定金收多少合适，公司到时会进行市场调查后，综合各方面的因素确定。 品系列定价 产品系列定价，也称价格捆绑，目标是侧击产品线的需求，充分利用整体运营的成本经济性，同时努力提高利润净贡献。在实践中，我们具体会采用以下几种形式： 捆绑的形式 消费方式 备注 纯粹 捆绑 客户只能一次买下捆绑的所有服务，不能分开购买 混 合 捆 绑 客户可以选择捆绑购买，也可分开购买。具体又分为： （ 1） 混合引导捆绑：客户全价购买一种服务，在其购买另一种服务时给予折扣； （ 2） 混合联合捆 绑：只对一系列的服务的组合给出一个价格； 15 透定价 所谓渗透定价，是企业把其新产品价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。 因以果农为目标消费者，其需求对价格是极为敏感的，低价在一定程度上刺激市场迅速增长。 求导向定价法 需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。考虑到公司的目标市场中的目标消费者消费行为的特殊性，我们会根据他们的消费行为专门制定他们能够接受的价格。这在分销渠道经常使用，即： 反向定价法：公司依据消费者能够接受的最终价格，在 计算自己经营的成本和利润后，逆向推算各项服务的服务费。 销策略（ 因我们的果之扬营销咨询公司主要是为果农提供各种营销策划服务，每一个订单都需要公司员工亲历参与策划。所以采用直接销售渠道，我们的服务向消费者转移的过程中不经过任何中间商的渠道。与此同时，在这一销售渠道中： （ 1） 有利于公司通过自身经营管理、公司文化渲染提高服务质量 ，保持较强的控制，若经由中介机构处理，往往造成失去控制的问题； （ 2) 在与顾客接触时可以直接反馈回关于目前需求，这些需求的变化及其对竞争对手产品内容的意见等信息，这样 公司能够及时准确的获取目标市场的最新信息，根据市场的变动及时作出相应的响应， 从而降低了公司运营的成本与风险，避免了服务的盲目性可能带给公司的损失 ； 销策略（ 员推销 在公司成立的初期，基于目标群体的特殊性，我们更多地采用人员推销的策略。为此，前期我们会高资招聘一些专业的推销人员，上岗前再进行相应的专业培训，目的是让每位销售人员做到： （ 1） 业务能力强，服务态度好，能够取得客户的信任； （ 2） 发展与客户的个人关系； （ 3） 采用专业化导向。在客户心目中，销售人员必须是一个真 正的行家里手，服务提供者的外表、动作、行为和态度要符合客户心目中一个专业人员应有的标准； 共关系 鉴于公司的目标消费获取信息主要是靠电视和亲身经历，所以公司会采用公共关系中的传统媒体电视宣传和举行消费者关心的展览活动的方式，进一步宣传公司，希望让更多的人知道我们公司的服务、我们的宗旨。 广告 因前期公司资金有限，不可能到电台或电视台打广告，所以，前期主要在一 16 些出租车、公交车及当地的一些墙壁上做平面广告进行宣传。 第 6 章 组织体系 织性质 有限责任公司 织形式 公司成立初期，各项制度都未经过实践的考验，在某些程度上还不够完善，组织形式采用直线制，因为这种组织机构形式简单，管理费用低，指挥关系清晰、统一，信息沟通快捷，决策迅速，责权分明，反应灵活，纪律和秩序的维护比较容易。 总经理市场部 财务部 企划部 客服部 决策机构公司组织结构图 理团队 孙文霞：果之扬营销咨询有限责任公司总经理 负责制订公司重大战略决策，有责任塑造良好的企业文化，肩负团队建设重 17 任，对各部门主管进行绩效评估，组织制定公司的月度、季度和年度计划与 指标，监控各部门的运营发展状况，对公司的人力资源状况，财务收入和支出状况，公司资产总体状况进行监控。 刘伟：果之扬有限责任公司市场部经理 负责公司市场开拓和制订营销计划，组织实施市场调研和相关数据分析，依公司经营目标及长期计划制订年度营业计划，并负责产品和服务的市场研究与推广，促使营业目标的有效达成。协助客服部维护与客户的关系，及时提供市场动态，协助企划部开展相关活动。 张梦霞：果之扬营销咨询有限责任公司人力资源部经理 组织制定人力资源发展战略，起草和汇总公司各项管理制度，负责监督有关人事方面的制度执行情况 。负责组织工作分析，给出相应的解决方案。负责组织招聘工作，确保录用到优秀的员工。制订培训制度，做好员工培训工作。负责本部门员工的管理和考核，参与公司年终考核工作；组织起草公司薪酬制度，联系财务部门，督促执行。组织公司福利制度的设计，保管人事档案；协调好与公司其他各部门的关系，做好相关人事信息的交流工作。 果之扬营销咨询有限责任公司财务部经理：待招聘 负责公司财务、会计及税务事宜。依据健全的财务管理原则，发挥财务管理功能；拟订财务计划与预算制度；有效地筹划与运用公司的资金，维持账款的登录与整理；编制财务报告，提供管理部门决策上所需的资料。 曾位贵：果之扬营销咨询有限责任公司企划部经理 负责公司品牌推广策划方案的制订和实施，公司市场推广并制定推广方案；负责公司市场活动策划即广告策划；负责监督公司的市场营销效果，以及制作相应的市场分析简报等工作；与市场部及客户部协同下，制定让客户满意的营销策划方案。 丁元超：果之扬营销咨询有限责任公司客服部经理 负责对客户 的信息维护和管理工作，优化客户服务流程，制定客服工作制度、工作职责体系，对客服部员工的管理与考核；全面统计、分析客服热线信息；根据市场情况提出产品开发和改进方面的建议。 18 理制度 建立一整套行之有效的规章制度是企业生存发展的必要条件，是形成企业文化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。所以，公司会考虑各部门的要求和建议，用心制定出具有可操作性、可执行性和人性化的规章制度，在制定制度的过程中，我们会和所有员工充分沟通，这样既可以保证制度的公平合理性，又可以得到员工的支持和理解。公司在各项规章中都将体现 激励与惩罚并举、奖惩分明的原则：严谨，谨慎的制度设计中体现公司人本主义的关怀和对于创新的激励态度，同时对恶意违反公司核心价值观的行为和其他违规行为都要依章问责。公司的制度一旦制定就不会轻易变更，如有变更也会遵守相应的程序，且及时让员工知道。公司的所有员工都必须知道和了解公司的规章制度， 新 员工培训 中围绕 的中心问题就是先熟悉公司的规章制度和行为准则。人 事 部门不但会把公司的所有规章制度和行为准则 在“一次见解时” 逐一分析给新员工， 果之扬所有员工必须在工作中严格地贯彻执行，要把规章制度变成一种意识，而且也 把 规 章制度所 要求的行为方式当成一种行为习惯。 聘培训 企业能够长久发展不仅需要精明的战略、先进的技术、特色的服务，而企业的形象也至关重要。员工的素质直接影响到其服务的水平进而也会影响到公司的形象，因此招聘和员工培训就显得至关重要，选择合适的人员进入公司将是人力资源管理的第一个环节。公司成立之初，将对公司员工按流程进行严格的选拔，并在其上岗前对其进行为其一周的岗前培训，以确保公司的员工不仅能能够完成本职工作还能在客户心中树立起良好的企业与个人形象。公司初步需要招聘员工如下：市场部 3 人，财务部 2 人，企划部 3 人 ，客服部 1 人。（市场部和企划部是公司的核心部门，其服务质量的高低直接影响公司的业绩。所以这两个部门人员的招聘要严格，且比其它部门多；各部门经理已经由团队中人担任，其他员工由人力资源部公开招聘）。选拔员工的流程大致如下： 1、基本素质考验： 以做事先做人为准则，选择自身素质较高的员工，具体操作细则如下： 19 正直度考验 公司将参考应聘者的推荐信，以及他在以前工作中的表现，其次还要参考招聘时招聘者的直觉，这个人看上去是否诚实，是否愿意公开承认自己的错误，以及他在谈论自己的生活时是否显示出了与工作同样的坦诚精 神和严禁态度。 智慧考验 应聘者必须要有强烈的求知欲，有宽广的知识面，可以在当今这个复杂的社会中和别人一起工作。我们不应该仅仅看到应聘者的学历，应该清楚的认识到在智慧方面，教育程度只能说明一部分问题。公司将设计一些有关智力的考题对应聘者进行考评。 成熟度考验 公司将着重看应聘者能否控制住怒火，能否承受压力和挫折，能否在自己获得成功时喜悦而不失谦逊地享受成功的乐趣。是否知道尊重别人的感情，是否自信而不傲慢。 2、业务素质考验 具备了良好的基础素质，还需要有良好的业务素质作为支撑，员工才能在日后 的工作中游刃有余。因此，公司在招聘过程中将采用 4体内容如下： 第一个“ E”是积极向上的活力（ 充满活力的人通常是外向的，乐观的，善于与人交往、结交朋友。他们总是满怀希望与热情的开始一天的工作，以同样的希望与热情结束一天的辛劳，他们不会抱怨工作的辛苦，他们会热爱自己的工作。 第二个“ E”是指激励别人的能力（ 懂得激励别人的人能够鼓励自己的团队，承担起看似不能完成的任务，并体会战胜困难的喜悦，她能够让同事体会到和她一起工作时间很愉快的 事情，公司会因为这类员工的出现而充满活力。 第三个“ E”是决断力（ 即对麻烦的是非问题做出决定的勇气 即使雇佣最精明的人，其中一部分在做决断时仍遇到了较大的困难，对他们来说这是个致命的伤害。这不仅会影响到员工自身的工作甚至还会影响到这个公司的工作进程。因此，在工作中能够对是非问题及时、快速、准确的做出决定将 20 是对员工提出的又一新的要求。 第四个“ E”是执行力（ 即落实工作任务的能力 作为一个员工，即便拥有了积极向上的活力，拥有了激励别人的能力，拥有了对是非问题做出判断 的勇气与能力，缺少了落实工作任务的能力也不能成为一名合格的员工。因此，公司将把执行力作为企业招聘的又一重要指标。 一个“ P”即工作是的激情（ 激情即对工作所表现出来的一种衷心的、强烈的真实的兴奋感，充满激情的人会特别在乎自己的员工，自己的同事。他们热爱学习、热爱工作，看到别人和自己同等优秀时，他们会感到异常兴奋，这类人的进入将会为公司注入有一种活力，能够极大程度的促进企业的发展。 效考评 为提高员工的工作积极性，鼓励员工发挥自身的优势，最大程度的提高工作效率，调动全体 力量，集中全体员工的智慧，公司将在每个季度对员工进行一次综合考评，每半年进行一次考评结果公布，对每次考评中位于前三名的员工公司将在每季度末以一个月基本工资作为奖励，同时将增大其参加公司培训和升职的机会。对综合考评中连续两次位于后三名的员工公司将扣除其所有奖金，对连续四次位于后三名的员工公司将采取末位淘汰制度。具体考评办法如下：考评中管理层的评价占 20%，部门同事的评价占 30%，客户的评价占 50%。 业文化 果之扬公司的企业文化整体上塑造为以下六点： 1、诚信为足，创意致远； 2、以公司利益为责任 ，以客户利益为导向； 3、互相帮助、学习、尊重及信任的集体精神； 4、求同存异的团队精神； 5、保持整洁舒适的工作环境，养成良好的工作生活习惯； 6、鼓励创新、积极参与、集思广益。 企业文化是企业的灵魂，是企业的形象。是以企业全体成员共同价值为基础的思想观念和行为观念的总和，是全体成员认可和遵循的基本原则，带有本企业 21 不可移植的思想意识、理想信念、行为准则和经营作风，其中包括制度文化、营销文化、团队文化等。我们将把文化作为推动公司前进的动力。 度文化 建立一整套行之有效的规章制度是企业生存发展的 必要条件，是形成企业文化的基础，是塑造企业核心价值观的保证。用心制定具有可操作性和人性化的规章制度是果之扬公司管理特色之一。公司的各项规章制度本着适用、高效、特色的原则与公司的核心价值观和企业文化紧密结合在一起，从每一项规定中都能追寻到公司的经营理念。原创性和不可移植性是公司核心竞争力表现之一，在公司的制度建设中必须有所体现。公司在各项规章中都将体现激励与问责并举的原则，严谨的制度设计中体现公司人本主义的关怀和对于创新的激励态度，同时对恶意违反公司核心价值观的行为和其他违规行为都要依章问责。 销文化 营销是一种精神感受，只能在人们的消费过程中品味到它的存在。然而，对营销文化的 追求 已不仅是一般质量的追求，而是在产品中渗透着一种经营理念，向消费者表达了一种信仰，正是这种信仰感染了消费者，反过来也就赢得了消费者的信仰。 公司在营销管理和操作过程中全力打造果之扬优质品牌，树立果之扬的健康形象，为消费者提供满意的服务。 因此 “ 客户满意 ” 是市场营销的规律，是 果之扬 发展的源动力，也是 果之扬的 最终的目标。 队文化 公司把团队精神奉为员工合作的核心，倡导全体员工为共同的企业目标和集体利益奋斗不息，拒绝背 离团队的行为和损害团队效率的行为，拒绝损害团队整体性的个人英雄主义，但是公司将尊重员工的个人选择和私人空间， 让所有的成员都能从 工作 中得到成就感并享受工作 。公司重视 团队中每个成员 的努力 ， 信任员工，让员工积极地参与到决策和管理中，以使他们 对自己的工作产生热情 和 使命感 ，培养员工的责任感，给予员工归属感，让他们以公司为家；公司将 用心倾听不同客 户 的需求，并提供各种解决方案，协助客 户 达成目标 ； 以诚实、正直和开阔 的心胸，对待 公司 的事业伙伴及客户 。 22 第 7 章 投资分析 金构成 公司注册资本 20万元。股本结构与规模如下： 单位：万元 股本来源 股 本规模 风险投资 自筹资金 银行贷款 金额 5 10 5 比例 25% 50% 25% 股本结构规模 金规模和来源 本项目总投资为人民币 20万元，全部为货币投资。资金规模是根据公司的基本目标确定的。相对充足的资金是公司良好运作的基础与前提，是公司谋求自身发展，强大自身实力，并向更高程度和更大规模发展的重要因素。设定 20 万元的资本规模，是符合公司发展战略需要的。 股本结构中，我方主要负责人共同筹资 10 万元；公司成立初期，我们可以利用国家给予大学生创业贷款的优惠政策，从银行获取个人信用贷款 5万元； 风险投资方面，我们打算引入 2利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。 在公司运作初期，我们需要外界资本投入，根据当地的贷款环境相对宽松，我们初创的公司要依靠银行借款来融资较容易，而且当地有些地方是开工厂，邀请他们投资也相对容易，所以我们将主要资金来源放在风险投资和银行借款上。 益资金撤出方式与股利计划 随着企业发展，部分权益资金撤出是必然现象。预计，风险投资的撤出时间是投 资后 5年或更长时间以后，这里我们结合公司自身发展战略做出说明： a股权收回：公司与风险投资商签订协议，对风险投资商一定比例的股权，公司有优先购买权。公司可以每股溢价与市场评估价两者中较高的水平回购股权。相应减少风险投资商的股份，同时按比例增加其他股东股份，达到风险资金退出的目的。 b股权转让：公司市场表现强劲，获得了更多