电器销售的工作计划

电器销售工作计划 根据公司 20*年度上海地区总销售额 1 亿元， 销量总量 5 万套的总目标及公司 20*年度的渠道 策略做出以下工作计划： 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、 三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生 活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带 动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市 场容量的扩张。20*年度内销总量达到 1950 万套， 较 20*年度增长%。20*年度预计可达到 2500 万- 3000 万套。根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套。中国市场容量约为 3800 万 套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场 的容量约为 40 万套左右，5 万套的销售目标约占 市场份额的 13%。 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为%左 右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌” 阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据 公司的实力及 20*年度的产品线,公司 20*年度销 售目标完全有可能实现.20*年中国空调品牌约有 400 个，到 20*年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 20*年在格力、美的、海尔等一线品牌的 “围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个， 淘汰率达 60%。20*年度 lg 受到美国指责倾销； 科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长 虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响， 市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品 牌在 20*年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影 响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在 XX 市场 则呈现出急速增长的趋势。但 XX 市场基础比较薄 弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓 展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在 20*年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据 市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。 以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及 各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任 务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团 队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定 奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。 在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力 度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、k/a、代理商管理及关系维护 针对现有的 k/a 客户、代理商或将拓展的 k/a 及代理商进行有效管理及关系维护，对各个 k/a 客 户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实 力情况，进行公司的企业文化传播和公司 20*年 度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季 结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 k/a 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进 行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 20*年至 20*年度配合及 执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划 一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品 牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等 公益活动。有可能的情况下与各个 k/a 系统联合进 行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的 客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外 静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置 根据公司的*年度的销售目标，渠道网点普及 还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合 业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中 柜的形象建设， 。积极对促销安排上岗及上样跟踪 和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门 的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标 准。 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在*年 04 月8 月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活 动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促 进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以 避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源 优势，突出重点进行策划与执行。 6、团队建设、团队管理、团队培训 销售主管工作计划 销售部工作计划 房 产销售工作计划 20*年销售工作计划 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8 月 1 日8 月 30 日 a、有的促销 员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底 下的人员，重点保留在 40 人左右，进行重点培养。 b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工 作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格 兰仕空调系统培训资料。 第二阶段 9 月 1 号-20*年 2 月 1 日 第二阶 段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公 司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品 宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进 行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通， 维护好终端关系。 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员促销员 培训讲师促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9 月 1 日-10 月 1 日：进行四节的企业文化培 训和行业知识的培训 10 月 1 日-10 月 31 日：进行四节的专业知识 培训 11 月 1 日-11 月 30 日：进行四节的促销技巧 培训 12 月 1 日-12 月 31 日：进行四节的心态引导、 培训及平常随时进行心态建设。 20*年 1 月 1 日-1 月 31 日：进行四节的促销 活动及终端布置培训 20*年 2 月 1 日-2 月 29 日：进行全体成员现 场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化 考核，进行销量跟进。 第三阶段：20*年 2 月 1 日-2 月 29 日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招 聘促销员工作，利用 10 天的时间对新入职促销进 行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安 排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确 定定岗定人，保证在 3 月 1 日之前所有的终端岗位 有人。 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段：20*年 3 月 1 日-7 月 31 日 第四阶段全面启动整个 XX 市场，主抓销售所 有工作重心都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调， 达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全 力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动， 并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅 导，执行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 wbs 法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分 明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会； 随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队， 保持团队的稳定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信 息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快 速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。 根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 以上是 20*年度的工作计划，如有考虑不周 之处，请领导多多指导！ 本年度工作总结 南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开 展工作基本顺利，全年回款额万元，基中第四季度 完成回款额万元，占全年的%，成功开发了分销商 31 家，终端酒店 53 家，回款情况如下： 13 月 46 月 79 月 1012 月 58304 元 35120 元 19000 元 144961 元 销售回顾：公司产品的结构多层次, 系列组合， 依托自身商誉优势, 在产品定位与市场策略上，近 亲繁殖、扩张道路。从 4 个品牌，8 类产品，由 20*年 11 月初在流通领域中常见的辣根王，果汁， 寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋， 辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产 品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品 流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质 产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信 息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展， 使销售队伍销售商消费者之间进行整合。 经营分析： 1、经销商的定位，南京现有的两个经销商： a 与 b，a 现有的销售网络集中在市内酒店宾馆， 主营高档干货，餐料配送业务。b 的客户群面向流 通市场，同时也兼营终端业务，a 和 b 的销售网络 存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他 们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未 能在原有的网络基础上进行业务延伸。 2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全 取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密 切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较 慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长 阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上, 需要 准确定位。 业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险 因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果, 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们 产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品 在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣 则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾 向于引导销售。此外, 公司产品在消费界的客户根 据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆， 中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年 销售比例如下： 存在问题： 1经销商违规 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策 略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产 品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导 火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡 汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余 近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击 XX 市 场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广 带来恶劣的影响。 2空白市场尚未开发 前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将 XX 中部、北部及 XX 部分市场开拓，这些区域市场 的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展 也较逊色, 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低， 从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市 场, 先入为主。 经验总结，于 20*年 12 月 18 日，南京办在 双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪 浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在 厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料 和动态信息，以便后期的沟通与合作。 餐饮业宏观分析：XX 下半年禽流感带来餐饮 风波，XX 市餐饮业全年零售额亿元，下半年零售 额仅亿元，同比下降%，大中型餐饮上客就餐率同 比减少%, 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧 条的主要因素。 微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用 最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束 下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下， 以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下 是消费者的选择购买行为比例： 现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域， 下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。 20*年工作计划 20*年预计全年回款 100 万元以上，保持增长%， 预计第一季度完成 15 万元回款，第二季度 25 万元 回款，第三季度回款 30 万元，第四季度 30 万元， XX 市内终端用户预计扩增至 150 家，分销商增到 70 家。 工作方向： 1对经销商的管理 定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发 货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消 化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分 销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产 品价格战。 2解决产品冲货、窜货问题 实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格 大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核 实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为 1 年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商， 公司给予相应的促销补贴政策。 3销售渠道下沉 进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深 入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集， 寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产 品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产 品质量和价格上寻找相应的切入点。 目标市场： 将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、 芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、 及 XX 局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售， 特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。 重点促销产品： 鸡汁和果汁在 20*年将被重点推广，两个产 品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显， 准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油 等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能 起到重点产品的增量效果。 销售队伍人力资源管理： 1人员定岗 南京办固定人数 5 人，终端 4 人，流通 1 人， 准备从终端调派 1 人兼跑流通市场, 而原负责流通 的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。 2人员体系内部协调运作 每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责 的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞 品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网 络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行 信息沟通，为销售做好全方位的工作。 3关键岗位定义，技能及能力要求 终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶 馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧 和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端 业务开发率, 流通人员销售目标是为产品打开分销 渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员 要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、 分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性， 打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。 4培训 给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售 技巧及谈判过程上进行实战的演习。 细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销 推广活动。 xx 部门负责的客户大体上可以分为四类，即 现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。 结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户 为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保 稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户” 的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒 体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上 门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的 市场推广攻势。 巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深 入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。 要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的 品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、 集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式， 设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金 管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题， 提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户 185200 户。 。由找范文网原创首发，机密数据纯属 虚构，转载请注明出处。 深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户， 这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务 发展提供重要来源。20*年在去年开展中小企业 “弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深 化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷 户市场营销在量上增长，并注重改善质量；要优化 结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加 高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开 户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户 维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销， 扩大我行的结算市场份额。20*年要努力实现新开 对公结算账户 358001 户，结算账户净增长 272430 户。 做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有 部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各 种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区 其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款 份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界 10 强、 纳税前 8000 名、进出口前 7334 强”等 10 多户重 点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重 点攻关。 加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务 年”活动。 客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户 是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一 视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步 体现个性化、多样化的服务。 要建设好三个渠道： 一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金 管理部门至少配置 3 名客户经理；每个对公业务网 点应当根据业务发展情况至少配备 1 名客户经理， 客户资源比较丰富的网点应适当增配， ”构建起高 素质的营销团队。 二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结 算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公 客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网 点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客 户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详 细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公 业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务 流程等进行指导。 三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务 占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩 大市场占比的同时，还要“精耕细作” ，拓展有层 次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下 发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工 作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好 客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子 银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据， 及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇 到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户， 提高“动户率”和客户使用率。 深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以 客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合 流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提 高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高 客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面 提升 xx 部门服务质量，实现全公司又好又快地发 展目标。 加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度 结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品 创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。 做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信 息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推 广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。 完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理 制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研 发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各 行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理 部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新 业务研讨会，集中解决客户关心的问题。 提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续 实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为 核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。 要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设 计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。 加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保 持品牌影响力。 发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管 业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银 行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各 行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的 组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、 反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有 效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真 正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。 今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通 知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。 抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养 xx 部门人才 要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行 为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、 走访客户制度以及信息反馈制度。 加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结 算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能 培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层 培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质， 以适应现代商业银行市场竞争需求。 强化流程管理，提高风险控制水平 要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系 建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报 结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制 结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理， 加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会 计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监 督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网 点对存在的问题要进行整改。 根据公司 20*年度深圳地区总销售额 1 亿元， 销量总量 5 万套的总目标及公司 20*年度的渠道 策略做出以下工作计划： 一、 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、 三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生 活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带 动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市 场容量的扩张。20*年度内销总量达到 1950 万套， 较 20*年度增长*.20*年度预计可达到 2500 万- 3000 万套.根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套.中国市场容量约为 3800 万套,根 据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量 约为 40 万套左右,5 万套的销售目标约占市场份额 的 13*. 目前*在深圳空调市场的占有率约为*左右,但 根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段， 品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的 实力及 20*年度的产品线,公司 20*年度销售目标 完全有可能实现.20*年中国空调品牌约有 400 个， 到 20*年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32*.到 20*年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿” 下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个，淘汰率 达 60*。20*年度 lg 受到美国指责倾销；科龙遇 到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥 克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份 额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在 20*年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市 场份额下划较大。而*空调在 XX 市场则呈现出急 速增长的趋势。但 XX 市场基础比较薄弱，团队还 比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以 上情况做以下工作规划。 销售主管工作计划 销售部工作计划 房 产销售工作计划 20*年销售工作计划 二、 工作规划 根据以上情况在 20*年度计划主抓六项工作: 1、 销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据 市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。 以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及 各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任 务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团 队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定 奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。 在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力 度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、 k/a、代理商管理及关系维护 针对现有的 k/a 客户、代理商或将拓展的 k/a 及代理商进行有效管理及关系维护，对各个 k/a 客 户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实 力情况，进行公司的企业文化传播和公司 20*年 度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季 结束后和旺季来临 根据公司 20*年度上海地区总销售额 1 亿元，销 量总量 5 万套的总目标及公司 20*年度的渠道策 略做出以下工作计划： 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、 三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生 活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带 动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市 场容量的扩张。20*年度内销总量达到 1950 万套， 较 20*年度增长%。20*年度预计可达到 2500 万- 3000 万套。根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套。中国市场容量约为 3800 万 套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场 的容量约为 40 万套左右，5 万套的销售目标约占 市场份额的 13%。 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为%左 右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌” 阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据 公司的实力及 20*年度的产品线,公司 20*年度销 售目标完全有可能实现.20*年中国空调品牌约有 400 个，到 20*年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 20*年在格力、美的、海尔等一线品牌的 “围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个， 淘汰率达 60%。20*年度 lg 受到美国指责倾销； 科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长 虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响， 市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品 牌在 20*年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影 响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在 XX 市场 则呈现出急速增长的趋势。但 XX 市场基础比较薄 弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓 展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在 20*年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据 市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。 以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及 各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任 务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团 队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定 奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。 在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力 度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、k/a、代理商管理及关系维护 针对现有的 k/a 客户、代理商或将拓展的 k/a 及代理商进行有效管理及关系维护，对各个 k/a 客 户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实 力情况，进行公司的企业文化传播和公司 20*年 度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季 结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 k/a 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进 行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 20*年至 20*年度配合及 执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划 一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品 牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等 公益活动。有可能的情况下与各个 k/a 系统联合进 行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的 客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外 静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置 根据公司的*年度的销售目标，渠道网点普及 还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合 业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中 柜的形象建设， 。积极对促销安排上岗及上样跟踪 和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门 的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标 准。 销售主管工作计划 销售部工作计划 房 产销售工作计划 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在*年 04 月8 月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活 动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促 进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以 避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源 优势，突出重点进行策划与执行。 ,当前第 1 页 12 根据公司 20*年度上海地区总销售额 1 亿元， 销量总量 5 万套的总目标及公司 20*年度的渠道 策略做出以下工作计划： 一、市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、 三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生 活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带 动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市 场容量的扩张。20*年度内销总量达到 1950 万套， 较 20*年度增长%。20*年度预计可达到 2500 万- 3000 万套。根据行业数据显示全球市场容量在 5500 万套-6000 万套。中国市场容量约为 3800 万 套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场 的容量约为 40 万套左右，5 万套的销售目标约占 市场份额的 13%。 目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为%左 右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌” 阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据 公司的实力及 20*年度的产品线,公司 20*年度销 售目标完全有可能实现.20*年中国空调品牌约有 400 个，到 20*年下降到 140 个左右,年均淘汰率 32%.到 20*年在格力、美的、海尔等一线品牌的 “围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足 50 个， 淘汰率达 60%。20*年度 lg 受到美国指责倾销； 科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长 虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响， 市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品 牌在 20*年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影 响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在 XX 市场 则呈现出急速增长的趋势。但 XX 市场基础比较薄 弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓 展。根据以上情况做以下工作规划。 二、工作规划 根据以上情况在 20*年度计划主抓六项工作: 1、销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据 市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。 以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及 各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任 务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团 队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定 奖罚制度及激励方案此项工作不分淡旺季时时主抓。 在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力 度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、k/a、代理商管理及关系维护 针对现有的 k/a 客户、代理商或将拓展的 k/a 及代理商进行有效管理及关系维护，对各个 k/a 客 户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实 力情况，进行公司的企业文化传播和公司 20*年 度的新产品传播。此项工作在 8 月末完成。在旺季 结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各 k/a 及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进 行有效沟通。 3、品牌及产品推广 品牌及产品推广在 20*年至 20*年度配合及 执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划 一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品 牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等 公益活动。有可能的情况下与各个 k/a 系统联合进 行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的 客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外 静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、终端布置 根据公司的*年度的销售目标，渠道网点普及 还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合 业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中 柜的形象建设， 。积极对促销安排上岗及上样跟踪 和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门 的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标 准。 5、促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在*年 04 月8 月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活 动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促 进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以 避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源 优势，突出重点进行策划与执行。 6、团队建设、团队管理、团队培训 销售主管工作计划 销售部工作计划 房 产销售工作计划 20*年销售工作计划 团队工作分四个阶段进行： 第一阶段：8 月 1 日8 月 30 日 a、有的促销 员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底 下的人员，重点保留在 40 人左右，进行重点培养。 b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工 作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格 兰仕空调系统培训资料。 第二阶段 9 月 1 号-20*年 2 月 1 日 第二阶 段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公 司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品 宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进 行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通， 维护好终端关系。 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员促销员 培训讲师促销员 利用周例会对全体促销员进行集中培训 9 月 1 日-10 月 1 日：进行四节的企业文化培 训和行业知识的培训 10 月 1 日-10 月 31 日：进行四节的专业知识 培训 11 月 1 日-11 月 30 日：进行四节的促销技巧 培训 12 月 1 日-12 月 31 日：进行四节的心态引导、 培训及平常随时进行心态建设。 20*年 1 月 1 日-1 月 31 日：进行四节的促销 活动及终端布置培训 20*年 2 月 1 日-2 月 29 日：进行全体成员现 场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化 考核，进行销量跟进。 第三阶段：20*年 2 月 1 日-2 月 29 日 用一周的时间根据网点数量的需求进行招 聘促销员工作，利用 10 天的时间对新入职促销进 行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安 排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确 定定岗定人，保证在 3 月 1 日之前所有的终端岗位 有人。 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段：20*年 3 月 1 日-7 月 31 日 第四阶段全面启动整个 XX 市场，主抓销售所 有工作重心都向提高销售倾斜。 第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调， 达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全 力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三：严格执行公司的销售策略及促销活动， 并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅 导，执行督导。 第六：每月进行量化考核 第七：对每月的任务进行分解，并严格按照 wbs 法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分 明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。 第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会； 随访辅导；述职谈话；报表管理。严格控制团队， 保持团队的稳定性。 第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信 息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快 速反应的机制。 第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。 根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 以上是 20*年度的工作计划，如有考虑不周 之处，请领导多多指导！ 本年度工作总结 南京办事处在全体人员的努力下，区域业务开 展工作基本顺利，全年回款额万元，基中第四季度 完成回款额万元，占全年的%，成功开发了分销商 31 家，终端酒店 53 家，回款情况如下： 13 月 46 月 79 月 1012 月 58304 元 35120 元 19000 元 144961 元 销售回顾：公司产品的结构多层次, 系列组合， 依托自身商誉优势, 在产品定位与市场策略上，近 亲繁殖、扩张道路。从 4 个品牌，8 类产品，由 20*年 11 月初在流通领域中常见的辣根王，果汁， 寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋， 辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产 品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品 流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质 产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信 息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展， 使销售队伍销售商消费者之间进行整合。 经营分析： 1、经销商的定位，南京现有的两个经销商： a 与 b，a 现有的销售网络集中在市内酒店宾馆， 主营高档干货，餐料配送业务。b 的客户群面向流 通市场，同时也兼营终端业务，a 和 b 的销售网络 存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他 们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未 能在原有的网络基础上进行业务延伸。 2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全 取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密 切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较 慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长 阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上, 需要 准确定位。 业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险 因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果, 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们 产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品 在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣 则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾 向于引导销售。此外, 公司产品在消费界的客户根 据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆， 中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年 销售比例如下： 存在问题： 1经销商违规 南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策 略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产 品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导 火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡 汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余 近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击 XX 市 场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广 带来恶劣的影响。 2空白市场尚未开发 前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将 XX 中部、北部及 XX 部分市场开拓，这些区域市场 的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展 也较逊色, 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低， 从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市 场, 先入为主。 经验总结，于 20*年 12 月 18 日，南京办在 双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪 浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在 厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料 和动态信息，以便后期的沟通与合作。 餐饮业宏观分析：XX 下半年禽流感带来餐饮 风波，XX 市餐饮业全年零售额亿元，下半年零售 额仅亿元，同比下降%，大中型餐饮上客就餐率同 比减少%, 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧 条的主要因素。 微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用 最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束 下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下， 以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下 是消费者的选择购买行为比例： 现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域， 下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。 20*年工作计划 20*年预计全年回款 100 万元以上，保持增长%， 预计第一季度完成 15 万元回款，第二季度 25 万元 回款，第三季度回款 30 万元，第四季度 30 万元， XX 市内终端用户预计扩增至 150 家，分销商增到 70 家。 工作方向： 1对经销商的管理 定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发 货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消 化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分 销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产 品价格战。 2解决产品冲货、窜货问题 实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格 大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核 实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为 1 年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商， 公司给予相应的促销补贴政策。 3销售渠道下沉 进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深 入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集， 寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产 品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产 品质量和价格上寻找相应的切入点。 目标市场： 将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、 芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、 及 XX 局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商, 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售， 特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。 重点促销产品： 鸡汁和果汁在 20*年将被重点推广，两个产 品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显， 准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油 等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能 起到重点产品的增量效果。 销售队伍人力资源管理： 1人员定岗 南京办固定人数 5 人，终端 4 人，流通 1 人， 准备从终端调派 1 人兼跑流通市场, 而原负责流通 的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。 2人员体系内部协调运作 每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责 的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞 品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网 络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行 信息沟通，为销售做好全方位的工作。 3关键岗位定义，技能及能力要求 终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶 馆等，面对直接消费者进行服务，要求在谈判技巧 和国语标准化的程度上有所提高,要有实际的终端 业务开发率, 流通人员销售目标是为产品打开分销 渠道, 通过分销过程, 最终到达消费者, 流通人员 要具备清醒的思维, 长远的战略眼光, 善于沟通、 分析、认真看待问题的启发性和套路背后的逻辑性， 打开每一个产品流通的环节，确保产品顺利分销。 4培训 给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售 技巧及谈判过程上进行实战的演习。 细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销 推广活动。 xx 部门负责的客户大体上可以分为四类，即 现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。 结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户 为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保 稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户” 的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒 体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上 门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的 市场推广攻势。 巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深 入推广现金管理服务，努力提高产品的客户价值。 要通过抓重点客户扩大市场影响，增强现金管理的 品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、 集团客户进行调查，深入分析其经营特点、模式， 设计切实的现金管理方案，主动进行营销。对现金 管理存量客户挖掘深层次的需求，解决存在的问题， 提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户 185200 户。 。由找范文网原创首发，机密数据纯属 虚构，转载请注明出处。 深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户， 这也是我行的基础客户，并为资产业务、中间业务 发展提供重要来源。20*年在去年开展中小企业 “弘业结算”主题营销活动基础上，总结经验，深 化营销，增强营销效果。要保持全公司的公司无贷 户市场营销在量上增长，并注重改善质量；要优化 结构，提高优质客户比重，降低筹资成本率，增加 高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开 户营销，努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户 维护管理，深入分析其结算特点，进行全产品营销， 扩大我行的结算市场份额。20*年要努力实现新开 对公结算账户 358001 户，结算账户净增长 272430 户。 做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有 部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各 种资源进