某某LED灯具项目商业计划书

1 某某 目商业计划书 第一章 执行总结 司 公司是基于 具市场滞销现象而成立的一家灯具销售服务公司， 公司主要向普通家庭用户以及其他对照明时间长、亮度要求高的高耗能场所销售 能灯，并免费上门提供方案设计、安装调试等服务。 公司始终坚持“人无我有，人有我优，人优我新”的营销方针，本着“以质量求生存，以信誉立市场，创新改变生活，科技引领未来”的经营理念， 加深消费者对于该产品的认知度，树立我公司的品牌形象。 场 根据我们调查，重庆 2011 年 量已经达万亿。重庆经济的快 速发展将给立足重庆的我公司带来巨大的机遇。中国 007 年的 元快速增长至 2011 年的 186 亿元，同比增长 38%。照明逐渐进入主流照明体系，未来 测算 重庆主城约有 125 万个家庭，潜在寻求 1000 万盏灯。我公司将拥有广泛的用户群体，市场前景广阔。 目前 有代表性的例如有欧普照明， 晶和照明，光宇半导体照明，四联光电等企业公司。我们将详细分析竞争对 2 手，以及我们该采取的策略。 基于此，我公司的市场定位就是：向顾客销售一种低价、节能、环保的 提供配套服务，让顾客省心、安心、放心的 庆主城区的广大普通家庭消费群体将成为我们的目标市场和目标顾客，我公司力求满足重庆本土市场需求。 销 在市场上，我公司将立足于重庆，逐步走向西南，最终实现进军全国的大战略。我公司的营销目标是，营业收入第一年为 500万元，第二年为 1000 万元，第三年为 1750 万元，第四年为 2200 万元，第五年为 3200 万元。随着公司规模的不断壮大，公司的产品将进一步打入全国市场，公司的年收入也将得到大大的提高。我公司在 5年内运用合理的营销策略，力 求让我公司的产品在同类产品市场上占据主导地位。 资分析 公司注册资本 200万元，其中风险投资 100万（ 50%），重庆熠家节能灯有限公司出资 50 万（ 25%），自筹 50（ 25%）万。公司建设期短，第一年即可盈利，销售净利率达 资产报酬率为 并逐年上升。项目净现值为 资回收期为 含报酬率为 公司第一年不分红 0%向投资者分配红利。风险投资在 3用资本回购比较适合本公司。 3 第二章 项目简介 目背景 源危机 随着社会经济的发展 ，进而出现的石油紧张、煤炭告急，全球气候变暖呈现于 21 世纪人们的身边。能源紧缺告急和环境恶化已成为制约经济发展的瓶颈，作为现代工业、商业与民用的命脉，近年来各地频发的“电荒”，给各大企业造成不小的经济损失，也给老百姓带来诸多不便。 据 2011年中国年鉴统计资料表明， 2010年国内总用点量 明用电占国内总用电量的 12%左右，约为 全部采用 年可以节约 这个数字是三峡电站年发电量的 将意味着用电紧张的问题迎刃而解。 改革开放以来，中国的经济飞速发展，同时环境遭受到严重的破坏， 对人类的生活质量、身体健康和生产活动造成严重的影响。 据相关资料显示，火力发电站每发 1度电大概需要 300克标准煤，产生约500克二氧化碳和 5克二氧化硫。而二氧化碳和二氧化硫是污染环境的主要元凶。 传统节能灯重要材料荧光粉中含有汞元素，虽然规定每只节能灯中注入的汞含量不超过 5以目前的技术，很少工艺能够达到这个标准，而汞对空气、土壤和地下水的污染不容忽视。据有关数据显示，一克汞足以污染一立方 米的地下水和土壤。汞元素通过地下水和食物进入人体，在人体肠道内极易被吸收并输送到全身各器官，尤其 4 是对肝和肾的破坏。空气中的汞含量不超过标准值 m ，汞蒸汽有高度的扩散性和较大的脂溶性，侵入呼吸道后可被肺泡完全吸收并经血液运至全身，进而引起头痛、头晕、肢体麻木和疼痛、肌肉震颤、运动失调等现象。 然而，对废弃含汞节能灯的处理问题，专家表示，这是一个全球都面临的难题。目前，还没有新的工艺生产出不含汞元素的节能灯。废弃荧光灯的回收，是一个具有挑战性的问题。中国的地域辽阔，难以覆盖全国的回收系统，故相关回 收处理体系还比不上日本等西方发达国家。我国现有人口 ，如果平均按照每 5 个人组建一个家庭，则有 果平均按照每户家庭有 4盏照明灯计算，共有照明灯具 果普通节能灯的使用寿命是 国每年约有 康理念 目前国内民用照明系统主要使用的是传统节能灯，随着节能灯的广泛使用，很多问题频繁出现。专家指出目前大多数传统节能灯会伤害人的眼睛。因为节能灯使用交流用电，光线不是连续的，有肉眼察觉不到的细微的断点，瞳孔会处于连续的放大收缩状态，眼 睛易疲劳。此外，节能会产生电磁辐射，节能灯中使用的荧光粉在强电流作用下会产生电离辐射危害。 展趋势 国家发改委“逐步淘汰白炽灯，加快推广节能灯”项目办副主任吕芳发布了国家发改委高效照明产品推广成果报告，报告中指出，国家发改委将着力做好三方面工作：一是逐步淘汰白炽灯工作。 2012年 10 月 1 日起，禁止销售和进口 100 瓦及以上普通照明用白炽灯。2014 年 10 月 1 日起，禁止销售和进口 60 瓦及以上普通照明用白炽灯； 2016 年 10 月 1 日起，禁止销售和进口 15 瓦及以上普通照明用 5 白炽灯。二是加快推广节能灯。继 续加快推广节能灯，重点推广采用低汞、固汞技术以及清洁生产工艺的优质、环保的高效照明产品，加大对农村地区的支持力度；三是推动半导体照明产业健康发展。 本项目基于上述背景，大力宣传推广 保、寿命长三大优势，理论上可实现只消耗白炽灯 10%的能耗，却实现比荧光灯节能 50%的效果；它采用环氧树脂固体封装，寿命长，同时 外光等辐射，且不含有汞等具有污染性元素。 日常生活中， 能灯不仅有益于节电、省钱 ,而且有利于形成节约环保的消费理念 ,培养市民节能降耗的行为习 惯 ,达成全社会节能减排的共识。对政府来说 ,这不仅有利于节约能源和社会管理成本 ,而且助于纾解用电负荷 ,优化产业结构调整。 司概况 司背景 能灯是第四次照明革命的产物，产品无论是在种类、外观还是功率方面都与其他节能灯产品彰显不同。种类繁多且新颖， 外观方面更是独具特色，譬如常用灯头也打破了传统的圆筒型，公司更注重螺旋状、丁字形等一些更能吸引顾客的给人以舒适感的美观 6 产品。正是由于丰富的产品类型和美丽的外观，所以在功率方面也显得与其他公司产品有差别。 生活中，当面对众多产品的时候，有 些顾客常常由于不了解产品的特点而显得不知所措，无从选择，代理商对产品的介绍也不足以完全满足顾客的消费欲望。 重庆熠佳照明科技有限公司不仅注重培养店长的专业、业务知识以更好地为顾客介绍 注重上门服务，即根据家庭结构和环境特点，亲自为顾客设计和安装别样的产品，让顾客“买的放心，用的安心”。 司介绍 重庆熠佳照明科技有限公司是重庆熠佳节能灯有限公司的子公司。公司是基于母公司 具市场滞销现象而成立的一家灯具销售服务公司， 公司主要向普通家庭用户以及其他对照明时间长、亮度要求高的高耗能 场所销售 能灯，并免费上门提供方案设计、安装调试等服务。 务方向 耗能场所 大型商场、酒店、学校、医院、道路等照明时间长、亮度要求高的高耗能场所，主要以使用大功率的钠灯和卤素灯来达到照明要求，钠灯和卤素灯光电转换效率低，而且使用寿命短。公司将针对使用场所、亮度和照明时间等不同要求，提供 间 房 间 房 间 房 间 走廊 房 间 房 间 房 间 房 间 走廊 走 廊 文理学院标准宿舍平面图 7 设计、产品体验、安装调试等一体式上门服务。 例如，重庆文理学院学生宿舍，根据调查情况，重庆文理学院红河校区共有学生宿舍 8栋。其中，标准宿舍 4栋，公寓宿舍 4栋。标准宿舍的平面结 构如右图所示，两边是房间，中间是走廊。走廊使用的是 28概 6米一个，每层楼 43个， 6层楼一共 242个。为了学生方便，吸顶灯每天下午 7点开始工作，早晨 7点关闭，一天使用 12个小时。根据调查，一般学生 11 休息，这个时候如果把灯熄灭了走廊显得一片漆黑，但是一直亮着又浪费电。 针对文理学院学生宿舍情况，我公司专门针对文理学院学生标准宿舍设计一款“双模式人体感应 其中一个模式是正常模式，工作时功率 6W；另一个是节能模式，工作时功率 3W。正常模式是在有人通过走廊的时候开始工作，若没有人通过，则进 入节能模式。这个特点主要是针对夜间 11点以后没有人通过走廊而灯一直开启浪费电能的现象设计。 3不过不太亮而已，在没有人的情况下亮度足够达到要求。学生一般12点休息以后， 般到 6点起床，可以使用 6个小时的节能模式。 根据以上情况，可下列表对比： 节能灯类型 吸顶灯 额定功率 28W 6W 3W 照度 每天使用时间 12小时 6小时 6小时 每盏灯每天消耗电量 每盏灯每年消耗 电能 使用寿命 3年 8 节能灯价格 每盏灯三年消耗电能 每盏灯三年消耗电费 (电费按照 度 ) 三年共需要费用 一栋楼三年费用 四栋标准宿舍楼三年费用 四栋标准宿舍楼三年可节约费用 元 有上表可以明确的 预算出重庆文理学院四栋标准宿舍楼若将原有的吸顶灯换成我公司自主研发的“双模式人体感应 三年可节约费用 “双模式人体感应 以广泛的使用于道路、楼道、厕所等场所照明。不仅节能，而且可以智能的选择打开与关闭。 通家庭 我国现有人口 ，如果平均按照每 5 个人组建一个家庭，则有 户家庭。如果平均按照每户家庭有 4 盏照明灯计算，共有照明灯具 果每盏灯平均按照 20明灯具的总功率为 以节约用电 传统节能灯与 节能灯类型 306W 204W 额定功率 30W 6W 20W 4W 9 每天使用时间 5小时 5小时 5小时 5小时 每盏灯每天消耗电量 每盏灯每年消耗电能 使用寿命 3年 3年 节能灯价格 10元 30元 8元 20元 每盏灯三年消耗电能 每盏灯三年消耗电费 三年共需要费用 每盏灯三年可节约费用 有上表可以得出， 30盏灯三年可节约费用 20盏灯三年可节约费用 目优势 公司优势 重庆熠佳节能灯有限公司是材料交叉学科研究中心与重庆文理学院电子电气工程学院结合自身优势、整合学校资源，合资组建集设计、研发、制造于一体的户内外照明灯具企业。主要研发 司设备齐全，生产工艺先进，技术力量雄厚，主要设备包括：插件电子线路板组装、表面贴装线路板组装等自动化设备。拥有国际先进水平的自动插件机 1台，全自动贴片生产线 2条，组装生产线 2条，现已形成机插、手插、贴片、组装及综合配套的规模生产能力。贴片能力为 30万点 /日，插件能力为 10万点 /日。同时 10 公司还 拥有先进的产品老化测试及功能检测的仪器设备。 自公司成立以来，得到了各级领导的重视和大力支持人力。资源和社会保障部就业促副司长尹建堃、重庆市工商局局长黄波、重庆市财政局局长刘伟、重庆市教育委员会主任周旭、永川区区长蒋又一、永川区政协主席肖坤华等领导先后前来公司调研。 公司在参与由市委宣传部、市科委等主办，重庆日报、重庆晨报、华龙网等新闻媒体承办的“重庆市第二届创新型企业家暨首届创新微企宣传评选活动”中荣获“ 2011 年首届创新型企业”称号。在由中国中小商业企业协会、中华民族经济文化发展协会、中国管理科学研究院 绿色经济发展研究所、世纪人物杂志社举办并发起第二届“行业领先品牌暨创新标杆企业”宣传推介活动中。获得了中国行业领先品牌活动组委会提名“全国绿色环保品牌”和“ 全国质量、服务、信誉入围奖。 能灯优势 百小时耗 1度电，普通 60度电，普通 15度电。白光 白炽灯的 1/10，节能灯的 1/4，采用超高亮大功率 合高效率电源，比传统白炽灯节电 80%以上，相同功率下亮度是白炽灯的 10倍； 共晶焊，充分保障 命可达 5万小时以上，普通白炽灯使用寿命仅有一千小时，普通节能灯使用寿命也只有八千小时。寿命是传统钨丝灯的 50倍以上，可以长期使用而无需更换，减少人工费用； 护地球。传统的日光灯中含有大量的水银蒸汽，如果破碎水银蒸汽则会挥发到大气中。但 环境起到保护作用 少发热。传统灯具会产生大量的热能，而 1 具则是把电能全都转换为光能，不会造成能源的浪费。 而且对文件，衣物也不会产生退色现象； 护眼睛。传统的日光灯使用的是交流电，所以每秒钟会产生 100 120 次的频闪。 具是把交流电直接转换为直流电，不会产生闪烁现象，保护眼睛； 有蚊虫。 此不会象传统的灯具那样，有很多蚊虫围绕在灯源旁。室内会变得更加干净卫生整洁； 久使用。 的是环氧树脂而并非传统的玻璃，更坚固牢靠，即使砸在地板上 以放心地使用； 、蓝三基色原理，在计算机技术控制下使三种颜色具有 256级灰度并任意混合，即可产生 256256 256 16777216 种颜色，形成不同光色的组合变化多端，实现丰富多彩的动态变化效果及各种图像； 冲击，抗雷力强，无紫外线（ 红外线（ 射。无灯丝及玻璃外壳，没有传统灯管碎裂问题，并且所需电压、电流较小，发热较小，不产生安全隐患，对人体无伤害、无辐射。 12 第三章 市场分析与预测 明市场状况、变化趋势及潜力 明产业市场状况及潜力 据中国 国际国内市场的驱动下，中国 007年的 011年的 186亿元，同比增长 38%。 明逐渐进入主流照明体系。据相关统计，受上游芯片技术提升和价格快速下降影响，下游 明产业正向着合理、稳定的方向前行。去年我国 5%，产品价格同比下降 22%。据有关机构预测显示，受惠于政府扶持与价格下降，今年中国 06 亿元，同比增长 64%;2015 年将达到 993 亿元，未来 4 年照明产值规模复合增长率超过 50%，达到 52%。 国家统计局发布的 2010年中国照明产品销售表 13 明市场变化趋势 从以往数据可以看出， 2011年半导体照明产业发展依然迅猛，但是增速放缓。 2010 年末的良好发展势头并未如业内预期的那样得以延续，在国内产能大量释放、全球市场需求增速减缓、政府补助政策仍未清晰的多重压力下，中国半导体照明产业开始进入行业格 局重整和竞争模式转变的新阶段。我们对业内人士进行了 2012年半导体照明产业发展预测 调查问卷，希望通过业内人士的专业看法，能让我们公司对未来 2011 年国内半导体照明市场形成了市场无序竞争，商业模式不明却的复杂局面，同时市场推广没有打开，但是最大的问题还是价格问题。业内人士认为未来价格还将持续下降，至多数消费者可以接受的水平，但大打价格战的恶性竞争是不可取的，而且除了降价，市场推广也还有很多工作要做。所以从调查问卷得之， 2012 年照明市场推广的主要瓶颈依然是价格问题 ，市场推广没有打开等问题，同时规格接口等替换性问题开始凸显。 14 根据中国 中国 011年产值 800多亿元。较 2010 年增长 30%。良好的市场情况影响，和国家宏观调控与政策的大力支持。 2012年有 45%的业内人士看好 2012年增长率将超过 30%。从调查数据看出大多数人还是看好未来 们也相信未来市场前景光明。 2012 提高普通消费者对 品的认知度依然是零售市场的宣传和推广，大型工程中的 表中可得到 21%的业内人士认为应当推广 也将成为未来推广 15 2011年，我国半导体照明应用领域的整体规模达到 186亿元，同比增长 38%。其中，照明应用的增长非常明显，占整体应用的 25%，特别是在商业、工业、家庭照明等方面的应用得到推广。背光、室内照明应用也保持了较快的增长。但是对比旺盛的市场需求，销售渠道依然过窄，所以大型工程中的 卖店和超市商场势必会成为 2012年 中国现在已成成为 是企业海 外市场环境依然亟待改善，业内人士认为拓展海外市场依然需要继续建立各种渠道，同时中国 高端产品挺近，树 16 立国际品牌。同时与国际厂商建立 进先机技术，拓展营销渠道和营销模式。 当前的 越来越多的 传统分销、设计与家装、大项目 (工程 )渠道等方面全力出击。高达46%的业内人士认为依然是以传统渠道和模式为主体，同时会新成新的渠道和模式。例如； 2已变成重要的销售平台，众多企业通过电子商务找到客户和订单，甚至走出国门。 力分析 家居用户调查问卷分析 （问卷见附表） 本次调查问卷由公司统一发放 1000 份，然后统一收回。其调查对象主要是一些散型家居用户。 17 分析： 年龄在 20 30 阶段的消费者占 25%，这部分的人经济实力不太雄厚，刚刚踏出社会，莽莽撞撞，根本不去考虑节约电费这类的琐事，不过他们属于那种比较容易接受新事物的人群；年龄在 30 40阶段的消费者占 43%，这部分人群有一定的经济实力，而且基本已经成家立业，会考虑家庭电费支出问题 ，更能够接受我们的产品，去实现他们的利益；年龄在 40 50 阶段的消费者占 26%，这部分人群思想有点偏激，很多东西在他们心中已经根深蒂固，不太容易让他们接受新的事物，所以我们应该把利益摆在他们眼前，用数据说话，这样才能够让他们信服；年龄在 50岁以上的消费者只占 6%，他们基本上不能算作我们的重点目标客户，因为他们已经进入老年阶段，很多事情都交给自己的孩子们去处理。 18 分析：目前使用白炽灯的家庭约占 7%，使用日光灯的家庭占 31%，使用普通节能灯的比例相对要大一点，约占 57%，而使用 %，由此可以看出， 时随着下一代 用普通节能灯的用户都会成为我们的潜在用户。也就意味着我们的发展空间很大，还有很大的市场等着我们去开发。 分析：从图表可知有超过 50%的家庭电费都在 100元以上，这部分人群更需要节能环保，会更容易接受使用新型 以我们的市场巨大，也是我们的主要客户。同时还有 48%的人群每月电费在 100元以下，相信通过我们的宣传与倡导，这部分人会发展成我们的潜在客户。 19 分析： 38%的受访人群知道 能灯，说明 消费者群体已经对产品有初步认识；还有 42%的受访人群不知道 明产品的宣传力度不够，我们可以加大宣传力度，借用媒体和一些相关商业活动提高产品的知名度。 分析：有 39%的消费者是由经销商推荐才知道 以经销商依然是我们采取的最重要的营销渠道；同时广告媒体和商家活动也占了相当大的比例，因此我们可以加大广告宣传，如电视广告、户外广告、网络广告；在图表上我们还可以看出有 18%的消费者是由朋友推荐了解 品的，所以这方面在今后也将是重要的营销渠道，随着 信 在未来朋友推荐这种方式将会增大更多比例。 20 分析： 49%的消费者觉得 能灯比现有节能灯节能，针对这些消费者，我们可以采取激励手段，刺激他们的购买欲望；其余有20%的消费者觉得 能灯不比现有节能灯节能，还有 31%的消费者不知道，这就说明他们对我们产品的认知度太低，我们应该加大宣传力度，让他们充分了解我们产品性能。 分析：超过 50%的消费者都是因为不了解 以才不选择该产品的，归根结底还是我们的产品推广和宣传力度不够，后期应该重点放在产品的推广和宣传上面。 21 由统计数 据可以知道，若有 门安装的服务，会有更多的人愿意把传统照明设备更换为 种营销手段会争取到更多的客户，同时可以看出，依然有 32%的人不愿意接受这种营销方式， 场竞争 争厂商概览 欧普照明是一家创新型快速发展的公司，成立于 1996 年 8 月，是一家集研发、生产和销售于一体的全球化照明企业，欧普照明的产品销往世界四十多个国家和地区，在欧洲、中东、南美、南亚、东南亚等地区设有办事处 。虽然欧普照明属于跨区域大型企业，但是他的总部在广东省中山市，难以有效辐射西部广大地区，对立足重庆的我公司难以形成有效威胁。我公司可以用本地优势以及灵活的销售策略与此类大型企业争夺市场份额。 江西省晶和照明有限公司是以美国、台湾和国内著名科研机构为技术依托，由金沙江创投基金投资的专业生产 2 色照明企业。在 2010 年国家发改委、住建部、交通部三部委 明示范项目招标中，晶和 品在 94 家投标企业中，四个包全部中标，总分列前三名。此类公司属于区域优秀企业，在 江西省内有很强影响力，但是跨区域影响力非常弱，对我们公司发展威胁微乎其微，不排除后期此类企业多区域发展，但是那时，我公司已经在重庆站稳脚跟。 山西光宇半导体照明有限公司创建于 1988年，是一家专业从事大功率 用照明产品、锂离子电池等产品的研发、设计、制造、销售、安装于一体的山西省高新技术企业。此公司囊括有道路照明、隧道照明、工矿照明、广场照明、景观照明、室内照明以及特殊照明等多个系列的 类企业主攻方向为大型工程照明，同时业务主要在设 计制造方面，而我公司主要业务为销售，光宇半导体照明与我公司相关性弱，同时和上述两家企业一样，对于立足于重庆的我们，难以形成有效的影响力。 中国四联仪器仪表集团有限公司为发展 业发起创建了重庆四联光电科技有限公司。在成功收购美国霍尼韦尔公司蓝宝石业务后，成为我国首家拥有世界顶级品质大尺寸蓝宝石量产和研发能力的企业，拥有世界领先的大功率芯片衬底材料核心制备技术。是中国西部产业链最完整，规模最大的半导体节能产业基地。重庆四联光电属于本土企业，会对我们形成一定竞争，但是四联光电 主要是设计研发制造型企业，对于销售型企业，重庆市场基本空白，所以我们公司将有巨大市场。 23 前 如今， 产品质量提升和服务领域下更大力气。除了传统的售后服务之外，还为客户提供更具针对性的整体解决方案。针对一些昂贵的 品，甚至提供产品的租赁服务。但是自 2010 年开始，将陆续有部分重要白光 域专利过期，换言之， 不完全统计，目前全球申请的 利达 件，其中美国占 2万件、中 国占 本占 键在于，中国的 多集中在整个产业链的中下游，多属于外观设计、实用新型专利，发明专利是少之又少。在上游产业链上虽拥有些许外围专利，但核心专利掌握度较小。 无序竞争影响行业发展，当前已经成为制约 业的重要因素，之前 目投资导致恶性竞争，恶性竞争罔顾产品质量，劣质产品败坏声誉。于是，无序的竞争导致了一些企业倒闭，盲目投资的中小企业在这样的寒冬当中可能撑不下去。对于在蓬勃发展的 ，可能需要花费时间和成本慢慢消化这些不利影响。 24 企业 优势（ 1. 免费上门，定制个性化服务 2. 供应产品成本低，无中间代理商 3. 本土企业，立足重庆，有利于后期市场维护 4. 企业得到高等院校，科研单位技术和资金支持 劣势（ 1. 企业品牌认知度低 2. 企业成立不久，经验尚浅 3. 打破传统模式，消费者认可需要一定时间 机会（ 1. 重庆 2. 地方政策扶持本土企业 3. 低碳社会、节能减排的社会意识空前高涨 威胁（ 1. 竞争对手模仿 我企业营销模式 2. 企业内部核心人才流失 3. 竞争对手技术更新，抢占市场先机 场定位 从现有市场来看， 经销商模式，就这种模式来说，生产厂商把销售的压力转嫁给了经销商，不会太注重产品的营销，而主要关注经销商能否卖出他们的产品。我们知道这类经销商一般卖的东西品种比较多，谁的利润高，他们就主推这种产品。这种模式对于比较成熟的商品来说，还算合理，但对于不适用了。对此我 25 们公司结合在传统模式上结合新的销售模式进行创新。采用子公司直营的方法销售母公司的产品，就是母公司专门成立一个独立的公司用于产品的销售与推广，专业铸就品质。鉴于目标客户普遍存在对 们公司为顾客提供免费上门设计安装服务，用我们所具备的知识，为消费者解决这类问题。 基于此，我们的市场定位就是：向顾客销售一种低价、节能、环保的 提供配套服务，让顾客省心、安心、放心的 业照明市场分析 商业照明占全球总照明市场用电量 43%，比例最高，其中零售业 、办公大楼、仓储用途、教育大楼、保健照护等应用领域用电量合计占总商业照明用市场 70%。目前 据台湾光电科技工业协进会（ 计， 2011 年全照明市场产值1720亿美元，照明灯市场规模 454亿美元，照明设备 /装置的市场规模 1266 亿美元。商业照明占全球总照明市场用电量 43%，其中 67亿美元。同时光电协会指出，随着 上产品校能不断提升， 其中，现阶段占 全球 5%。由于白光 括路灯、交通灯、庭园灯、探照灯、阶梯灯、阳台灯等采用比率正快速成长，尤其以中国为最大应用市场，比重达 36%。中国 2011 年明产业产值 186 亿元，市场潜力巨大。目前， 内照明的应用主要集中在商业照明领域，以装饰性照明为主： 场高档写字档等室内商业气氛照明 26 紫外线，迎合了某些商家展示个性化光环境的心理，成了一些商家针对某些特殊产品展示的首选光源；全光谱的色彩范围很适合烘托专卖店和商场的气 氛， 点照明和区域照明方面的优势，能营造出其他传统照明电光源所无法比拟的高质量光环境，非常适合商业照明领域。目前重庆市商品销售额突破 1万亿元，增长 30%；社会消费品零售总额达到 3400亿元，增长 固定资产投资完成 7600亿元，增长 工业总产值达到 亿元，增长 企业利润突破 500 亿元。写字楼，中高档卖店市场巨大。 以创造静态和动态的照明效果，从白光到全光谱的任意颜色，渲染出一种强烈的娱乐气氛来， 且 积小，固态发光，给了灯具生产商无限的发挥空间，可以专业制作各式不同风格的 着重庆市经济的发展，会更注重娱乐的的消费，所以娱乐休闲场所、例如，咖啡厅，美容院照明市场潜力大，所以未来重庆娱乐休闲场所的气氛照 明需求量将猛增。 共照明市场分析 术陈列馆等专业场所的照明 博物馆、美术陈列馆等场所属于对 照明 环境要求较高的特殊场合，其展示物品的特殊性要求 照明 光源 不含 紫外线，没有热辐射。 源 ，光线中不含紫外线，完全可以满足博物馆、美术陈列馆对照明 的特殊要求。统计显示，重庆 2011年地方财政收入达到 长 随着财政收入的增长，政府会加大公共 27 视演播厅、舞蹈和摄影的舞台照明 剧场、演播厅的照明环境诠释了一个新的概念。这也是今后 用照明市场分析 近年来，随着白光 从发光效率这一指标来看，已经达到了节能灯的两倍，远远超过了白炽灯和卤素灯；但是由于白光 光 以目前室内 场发展前景不容置疑的。 在室内照明领域，主要应用的传统 光源 一般包括白炽灯、卤钨灯、荧光灯、 卤灯等，这一类光源耗电量大、颜色和控制方式单一，且光源热辐射大，在某些特殊场所的应用受到了一定的局限；而 能环保的优势，可营造出其他传统 光源无法替代的高质量的光环境，能充分满足 高档室内装饰气氛 照明 的市场需求，给室内空间的照明设计提供了新的思路，特别是大功率 速了 从目前国内外的技术发展来看， 理有效的政府组织，加上我国相关科研能力和企业基础，我国完全有信心实现这个目标。家居照明如果普遍采用 个市场将会非常巨大；未来三五年是一个重要发展时期，半导体照 明在普通照明领域会像雨后春笋般冒出来。据中国科学院半导体研究所所长李晋闽预测在中国内，今后 0%以上的份额将来自于 重庆市第六次全国人口普查主城九区人口，及城镇化率 28 地区 城镇化率（ %） 人口（万人） 城镇人口（万人） 重庆市主城九区 中 渡口 北 坪坝 龙坡 岸 碚 北 南 据重庆经济社会发展年鉴以及第六次人口普查数据， 平均 5人组成一个家庭，每个家庭 8 盏灯 ，平均一盏灯 25 元，重庆大致有125万个家庭 1000万盏灯，预计我公司未来五年： 第一年我公司 %销售量 500万元 第二年我公司 %销售量 1000万元 第三 年我公司 %销售量 1750万元 第四年我公司 %销售量 2200万元 第五年我公司 3%销售量 3200万元 标顾客和目标市场 标顾客及市场 众所周知传统灯饰产品流通方式是一级一级经销商流通。这其中每个环节都产生多项管理费用。同时传统灯饰公司将销售与设计等服 29 务分开，降低消费者整体体验。当今 于消费者对而他们并不了解 且消费者对家居照明的需求从最初的功能需求升级到情感性需 求，消费者不久要求灯具能够与自家的装修风格相得益彰，还要求灯具具有环保、节能、个性、时尚等特点。 我公司主要面对重庆本土市场，以 普通家庭用为主体，兼顾商业，公共照明用户， 且本公司直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。采用的新型销售模式就能克服诸多不利因素，尽可能的满足顾客的需求。它大大缩短了中间流程，厂家直销商消费者，产品由工厂生产出来直接送到消费者手中，除去层层中间商，只剩下一个直销商，这样不但产品的价格降低了，品质有了保证，也使直销商获得了更 大的销售利润，对厂家、直销商、消费者都有利。当消费者购买我们的产品时，我们会提供免费设计、亲自安装的服务，根据消费者的要求，根据装修的风格进行设计，安装出他们满意的灯具，力求满足重庆本土市场需求。 30 第四章 营销策略 销目标 营销目标就是通过营销活动所要达到的目标。顾客即上帝，公司的发展离不开顾客消费的需求，作为 公司将采用多种公关宣传方式，让广大顾客充分了解本公司产品及其理念，从而在市场上占据一定的市场份额。公司根据自己的经营理念以及对市场的分析及预测， 制定出未来五年的营销目标如下表： 年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 销售额（万元） 500 1000 1750 2200 3200 市场占有率 2% 4% 7% 9% 13% 未来达到以上营销目标，我公司将采取以下的营销策略。 销方式 我公司为熠家节能灯有限公司的子公司，是专门为了促进 们这种销售模式其实就是一种变相的直营店， 这样 大大缩短了中间流程 ，除去层层代理经销商，降低了产品成本，母公司并不以为我们提供产品为主要利润来源，而是通过子公司的销售网络，迅速打通市场，提升市场占有率及知名度，为母公司签订大型业务合同增加谈判资本，这类大客户才是母公司的主要利润来源，比如政府、学校这类客户，他们对价格并不敏感，可适当的 31 提升价格，获取利润。我公司综合运用各种营销方式，去实现我们的营销目标。 务营销 优质服务，打动人心 对于灯饰销售商而言，服务不仅能够提升企业竞争力，还能带来比制造环节更高的收益。在目前照明产品同质化现象 严重的情况下，企业能否脱颖而出取决于能否打造一个贴心的服务营销体系。面对消费环境和顾客购买心理的变化，本企业打造了与营销渠道相匹配的服务体系。通过建筑公司、家装公司、设计师等和顾客建立一种主动服务关系，不断获得服务增值。通过开设灯具维修中心、废旧灯具回收站以及室内设计机构为消费者提高与企业相关的所有服务，意图将服务扩展到每一个家庭，建构一条能为企业带来额外利润的服务价值链。 验营销 强化认知，刺激消费 通过在广场搭建的简易板房中安装 能灯的方式宣传产品以及现场演示节能，净化空气等独特性 能。让所有消费者都能亲手接触，留下深刻印象，刺激他们购买欲望。 面对学校及政府机构这样的大客户，可以让他们对产品进行体验，先试用产品一段时间，满意后再付款。 传营销 重视宣传，促进推广 为达到 从消费者和商业机构用户的角度出发，以环保和节能为主题，体现产品的价值。例如重金属铬事件就是一个很好的例子，让人们知道重金属的危害性，借机了解到含汞节能灯对人体的危害，通过公益活动和事件放大，可以迅速建立企业的品牌美誉度，以及对 合一系列营销活动，低成本的完成品牌 传播到产品普及。 32 品策略 产品是市场营销诸因素中最重要的因素。企业的经营活动都是围绕着产品进行的，企业只有通过及时、有效地提供满足顾客需要的产品和服务并使消费者满意，才能实现获取利润的目标。企业如何开发满足消费者需求的产品，并将产品迅速、有效地传送到消费者手中，构成了企业营销活动的主题。产品策略是市场营销策略的核心是价格策略促销策略的基础，非常复杂，不仅要充分了解顾客的欲望和竞争者的策略，而且要密切注意那些对产品决策影响日深的公共政策。 本公司主要针对商业 /民用照明、道路照明以及楼体 /景观亮化照明 进行销售。销售的灯具主要有 杯、球泡、射灯、投光灯、路灯以及隧道灯。根据我们的市场细分和市场定位， 杯和射灯主要面向商业照明客户群， 杯和灯泡面向家庭照明客户群，而面对公关需求主要销售的是 光灯、 们公司不仅保证产品质量，在核心产品的基础上，延伸产品功能，不断开发相关新产品，扩宽产品线的广度和深度，同时产品还能提供附加价值：包装、安装、设计以及用户咨询等。本公司提供的 重要的是产品所代表的是尽善尽美的 服务和关注环保与生命质量的健康理念。 道策略 直营上门服务、免费设计。 众所周知，传统灯饰产品流通方式是地区代理省级代理批发环节地级市分销商消费者。其中每个环节都会产生多项管理费用。如：工资、运输费、仓储费用、房租水电费、各项税费及管理费等，每个中间环节都要赚取合理的利润，厂家为了让更多消费者了解产品，还要投入几万、几百万甚至上亿元的广告费用，而这些费用最后都会全部分摊给每一个消费者。杂乱的中间环节不仅增加了产品的流通成本，同时也给制假贩假者提供了温 33 床。当今 于消费者对产品 的认知度太低，导致他们根本不清楚自己真正的需求。消费者对家居照明的需求从最初的功能需求升级到情感性需求，消费者不仅要求灯具能够与自家的装修风格相得益彰，还要求灯具具有环保、节能、个性、时尚等特点。 本公司采用的直营模式是一种新型模式，尽可能的满足顾客的需求。它大大缩短了中间流程，厂家直销商消费者，产品由工厂生产出来直接送到消费者手中，除去层层中间商，只剩下一个直销商，这样不但产品的价格降低了，品质有了保证，也使直销商获得了更大的销售利润，厂家、直销商、消费者都从中获取利润。当消费者购买我公司产品时，我们会 提供免费设计、亲自安装的服务，根据消费者的要求，根据装修的风格进行设计，安装出他们满意的灯具。 格策略 在确定产品价格时，需要对产品成本、市场需求、竞争对手、品牌价值等方面进行分析。 本导向策略 在成本方面，公司拥有得天独厚的优势。 公司的母公司也就是产品供应商的厂房在重庆文理学院星湖校区，无需缴纳租金等费用，公司使用设备为电子电气工程学院信息光电子技术与应用研究所设备，公司员工主要为文理学院的师生，不仅专业对口，而且人工成本低。因此在保证产品质量的同时，也大大降低了产品成本。基于产品 成本低这样的优势，我公司采取成本导向策略作为主要定价方式，以低价渗透策略迅速占领市场。 求定价策略 在正常情况下，市场需求会按照与价格相反的方向变动 :价格降低，需求增加 ;价格上升，需求减少。公司在定价时也必须充分考虑 34 到市场需求。以需求的价格弹性为依据。当需求富有