绿友生物技术创业项目商业计划书

1 绿友生物技术创业 项目商业计划书 1 公司简介 公司是一个以研究、开发新型 酸奶发酵剂 为主的 公司，它拥有新型 酸奶发酵剂 生产的专利技术，并提倡科技为本的绿色环保新概念，通 过推广与普及 酸奶发酵剂 ，为人类提供尽善尽美的天然产品。 2 市场机会 场需求 乳酸菌 常用于制造酸奶、乳酪、德国酸菜、啤酒、葡萄酒、泡菜、腌渍食品和其他发酵 食品。在牛奶中加入乳酸菌可提高牛奶保健作用。 乳酸菌是益于人体健康的益生菌，主要存在于人体肠道，当达到一定数量时，它能改善 调节肠道微生物菌群的 平衡，乳酸菌的代谢产物能降低肠道内的 p H 值，抑制肠道中的 腐败菌生长和减弱腐败菌在肠道的产毒作用，并有助于帮助消化、防止便秘，防止细胞 老化，增强机体免疫力，降低胆固醇水平，缓解乳糖不耐症及抑制肿瘤细胞的形成等 1。 在食品向天然型、功能型发展的今天，乳酸菌制品正越来越受到人们的重视 , 这就对乳 酸菌发酵剂的品质、种类提出新的要求。目前，传统的乳酸菌发酵剂由于存在种种弊端 逐渐被遗弃，取而代之的 将是一次性直投式粉末发酵剂。此类发酵剂具有活力高、体积 小、携带使用方便的特点，不仅可以直接用于生产发酵乳制品，也可以作为食品添加剂 使用或直接食用 ，省去扩大培养的复杂操作过程，从而简化产品生产工艺，有利于保 持产品质量的稳定，防止菌种的退化和污染。 业竞争分析 通过调查， 发酵剂 销售公司依然以化肥为主，也有少量的生物 发酵剂 。化学 发酵剂 已不能 满足绿色农产品的生产需求，现有的生物 发酵剂 也由于价格高，生产流程复杂，不为广大 农业生产者所接 受。 发酵剂 市场正缺乏一种物美价廉、 高效 的生物 发酵剂 ，而我公司生 产的 酸奶发酵剂 正符合这样的要求，具有很强的市场竞争力。 要对手产品对比 品牌 公司 与我公司产品的竞争劣势 大圣牌 乳杆菌 剂 甘肃大圣生物科技股份有限 公司 1、生产工艺复杂 2、生产规模小 3、价格 偏高 三微牌生物 发酵剂 鞍山市三微生物 发酵剂 公司 1、功能单一 2、价格偏高 阿姆斯牌生物 发酵剂 北京世纪阿姆斯生物公司 1、效果不理想 2、价格偏高 安信保水牌生物 发酵剂 广州安信保水有限公司 1、生产工艺复杂 2、价格偏高 2 1 3 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 (创业计划提纲 ) 争优势分析 我们对市场上的各类生物 发酵剂 产品和 乳杆菌 剂相关产品作了长期的调查，对其产品检 测与比较，并深入了解几家具有较大市场份额的生物 发酵剂 企业，我们认为本公司生产规 模、设备水平、技术思想、产品质量处于领先水平。并且依据技术优势，我们形成了价 格 优势。 公司与 河北农业 大学 食品科技 学院共同研发新产品，其技术先进，由 河北农业 大学教授 组成的技术小组做质量保证，产品将不断提高和更新，市场竞争力会不断提高。 通过技术的不断更新，在不断提高产品质量的同时，将推出多样化的产品以扩大市 场，同时通过公司管理上的进步来共同保持我们的竞争优势。 3 发展战略 公司重视短期目标与长期战略相结合。 初期（ 1） 主要产品是 乳杆菌 剂生物 发酵剂 ，市场策略为挤占农业 发酵剂 类市场份额，建立自己的品 牌，形成无形资产，收回初期投资，研发衍生产品。 第 12 年，产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象，逐步建立健全的销售 网络，打开并初步占领农业 发酵剂 市场。 第 23 年，提升品牌形象，增加无形资产，增加设备，扩大生产规模；提升年产量 和市场占有率；产品成熟，重点研发新产品，开发衍生产品，拓展市场。 中期（ 4） 进一步健全，完善生产销售网络；根据初期的生产销售情况，确定重点销售区域， 在重点区域建立大型生产和批发中心。同时研制新产品，实行多样化经营战略，使市场 占有率逐步趋于主导地位。巩固、拓展生物 发酵剂 市场，保持技术的持续开发。 长期（ 5） 利用公司 乳杆菌 剂生物 发酵剂 的技术优势，开发研制 物制剂的相关产品，实现产 品多样化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为农业生物制剂加工领域的领先者，进 而成为生物技术研制生物 发酵剂 的研发中心，生产及销售中心。 2 4 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 (创业计划提纲 ) 4 投资与收益 本结构与规模 公司注册资本 250 万元 股本结构规模如下： 资回收期 通过净现金流量、折现率、投资额等数据用差值法计算，投资回 收期为二年零一个 月，投资方案可行。 回收期 =累计净现值出现正值年数 1+（未收回现金 /当年现值） 含报酬率 据现金流量计算内含报酬率如下： n = (O)t（ 1+t=0 t =1 内含报酬率达到 远大于资金成本率 7%，主要因为本产品优质低价，使得 销售利润率较高，而且，前 5 年内市场增长性很好。 资回报 根据对未来公司经营状况的预测，公司能够保持较高的利润增长，拟从净利润中提 取合理比例的资金作为股东回报。为此 ，公司第一年不分红，第二年以后每年按净利润 的百分比分红。 3股本来源 股本规模 风险投资 河北农业 大学 食品科技 学院 技术入股 资金入股 设备入股 金 额 100 万元 40 万元 30 万元 80 万元 比 例 40% 16% 12% 32% 5 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 (创业计划提纲 ) 5 管理团队 董 事 会 总经理 生 产 部 经 理 销 售 部 经 理 财 务 部 经 理 质 检 部 经 理 技 术 部 经 理 营 销 部 经 理 公 关 部 经 理 公司管理团队为总经理一名，下设七个部门经理。我们这一团队均为在校大学生， 对创业充满激情，有创新意识并且各方面优势互补，共 同组成了一个优秀的团队。虽然 我们缺乏工作实践经验，但我们有着认真负责的态度和不断进取的精神。对于知识上的 匮乏，我们会不断学习，对于经验上的缺失，我们会不断积累，使我们逐渐演变成为一 个出色的管理团队。 同时我们也将聘用一些优秀管理人才，协助管理公司，使公司初期得以稳定快速的 向前发展。 4 6 绿友生物技术有限责任公司 创业计划书 企业名称：绿友生物技术有限 责任公司 负 责 人：刘 ，李。宋 联系电话：电子邮件： 址： 河北农业 大学 食品科技 学院 邮政编码： 071000 出版时间： 2013年 4 月 4 日 7 目 录 1 、执行总结 1 2 、项目背景 2 3 、市场机会 4 4 、公司战略 10 5 、市场营销 12 6 、生产管理 18 7 、投资分析 22 8 、财务分析 26 9 、管理体系 27 10 、机遇与风险 30 11、风险资本的退出 30 12 、破产风险的预防与处理方法 31 13、知识产权 32 14、附 录 32 8 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 1、执行总结 公司 绿友生物技术有限责任公司是一个以研究、开发新型 酸奶发酵剂 为主的 的公司，它拥有新型 酸奶发酵剂 生产的专利技术，并提倡科技为本的绿色环保新概 念。 通过对 乳杆菌 剂的推广与普及，为人类提供尽善尽美的天然农产品。 公司重视短期目标与长期战略相结合，短期目标是充分了解行业市场，学习市场营 销知识，积累开拓市场经验，建立市场营销网络。中长期目标是将逐步拓宽产品市场领 域，同时注重产品质量，开发出不同类型、功效的 酸奶发酵剂 及相关产品，形成以生产 酸奶发酵剂 为主导的多样化 ,不断向前发展的生物技术集团公司。 市场 酸奶发酵剂的制备是酸奶生产的重要环节 ,其品质的好坏直接影响产品的质量。由于乳制品工业在近些年的飞速发展及人们对发酵乳制品需求量的日益增 长 ,研制出性能优良的高活性发酵剂势在必行。目前在酸奶生产中所用的发酵剂基本是采用 菌培养而成 ,但是普遍存在凝乳时间长、活力低、活菌数少、口味不够柔和的缺点 。 如今，人们生活水平日益提高，食品卫生和环保健康意识增强，多数人越来越重视 绿色的产品，绿色产品成为市场主导，而且随着环保的逐渐深入人心，以及国家 对农业的大力支持，绿色环保功能多样的 乳杆菌 剂生物 发酵 剂 市场将不断扩大。 公司将设若干个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立建全的分销网络。产品 进入市场的过程中 ,将多次举行大型促销活动，以提高市场占有率。 公司与 河北农业 大学 食品科技 学院共同研发新产品，其技术先进，由 河北农业 大学生命 科学学院教授组成的技术小组做质量保证，产品将不断提高质量和更新技术，市场影响 力也将不断扩大 。 1 9 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 投资与财务 公司将设在 保定 市近郊呼兰区。地价便宜，税收优惠，试验田广阔，人力资源丰 富。 公司成立初期共需资 金： 250 万元。其中风险投资 100 万元， 河北农业 大学 食品科技 学 院投入资金 150 万元。 股本规模和结构暂定为：公司注册资本 250 万元。技术入股 40 万元（ 16%），资金入 股 30 万元（ 12%），设备入股 80 万元（ 32%）。 投资回收期为三年零四个月，五年内财务内含报酬率为 财务净现值为 元。 组织与人力资源 公司性质为有限责任公司。实行总经理负责制，总经理下设销售部经理、技术部经 理、财务部经理，公关部经理，质检部经理，研发部经理等，营销部经理七个部门经理。 初期采用部门 经理直线管理模式，直接对员工进行管理。 公司由 河北农业 大学 食品科技 学院教授组成的科研小组提供技术支持；员工均为本科 学历相关专业毕业生；管理团队除创业团队成员外还将聘用有管理经验的职业经理人。 2、项目背景 产业背景 2 10 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 产品概述 物菌剂（生物 发酵剂 ）是 保定 绿友生物技术有限公司和 河北农业 大学 食品科技 学 院共同研制的微生物制剂。该菌剂针对区域生态环境特点及主要作物、苗木的营养需求， 以优选 菌为主体成分研 制而成的。 人工组合 微生物群的英文缩写，与同类生物制剂相比，具有生产简单、投资小等特点，同时 术更完善、更科学、使用方法更具体、效果也更好。 物菌剂将互利共生、互相协 同及拮抗的好氧型、厌氧型和兼性厌氧型等有益微生物合理组合，使各类微生物在各自 的生长繁殖过程中所产生的物质成为相互利用的基质，形成共生，互生共容的微生态系 统，达到稳定平衡的复杂状态，从而改善整个生态系统，逐步减轻现代污染对自然环境 的压力，高效率地生产优质、无污染、无 公害农林产品，并可持续地得到高产收获。 乳杆菌 剂生物 发酵剂 的特点 乳杆菌 剂（生物 发酵剂 ）的特点是：造就性生态。只要施用得法，它就会与所到之处的 良性力量迅速结合，产生质量氧化物质，消除氧化物，消除腐败，抑制病原菌，增强或 形成适合于动植物生长的良好环境，还会同时产生大量容易被动植物吸收的物质，如氨 基酸、有机酸、多糖类、各种维生素、各种生化酶、促生长因子、抗生素和抗病毒物质 等，提高动植物的免疫功能，促进健康生长，从而降低成本，改良环境，减轻劳动，提 高产量，改善品质，使人们吃上无污染的高质量 产品，提高人类的生产水平和生活质量。 酸奶发酵剂 的市场前景 乳酸菌是益于人体健康的益生菌，主要存在于人体肠道，当达到一定数量时，它能改善 调节肠道微生物菌群的平衡，乳酸菌的代谢产物能降低肠道内的 p H 值，抑制肠道中的 腐败菌生长和减弱腐败菌在肠道的产毒作用，并有助于帮助消化、防止便秘，防止细胞 老化，增强机体免疫力，降低胆固醇水平，缓解乳糖不耐症及抑制肿瘤细胞的形成等 1。 在食品向天然型、功能型发展的今 天，乳酸菌制品正越来越受到人们的重视 , 这就对乳 酸菌发酵剂的品质、种类提出新的要求。目前，传统的乳酸菌发酵剂由于存在种种弊端 逐渐被遗弃，取而代之的将是一次性直投式粉末发酵剂。此类发酵剂具有活力高、体积 小、携带使用方便的特点，不仅可以直接用于生产发酵乳制品，也可以作为食品添加剂 使用或直接食用 ，省去扩大培养的复杂操作过程，从而简化产品生产工艺，有利于保 持产品质量的稳定，防止菌种的退化和污染。 3 11 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 3、市场机会 市场调查 我们组织了大量人员做了长期的农业 发酵剂 市场调查 ,调查结果如下 : 图 3 3析 : 现在市场上占据主导地位的依旧是化学 发酵剂 ，生物菌剂份额很少。原因分析如下： 1. 化学 发酵剂 见效快（但是生产的农产品并无绿色食品标识） ; 2. 绿色农业生产知识普及率低，生产者对生物 发酵剂 不了解，不知如何加入绿色食 品生产行列； 3. 生物菌剂 发酵剂 出现时间短 复杂，价格偏高。 由此可见新型 乳杆菌 剂生物 发酵剂 的发展空间很大，凭借其价格和功能优势可以抢占 市场。 图 3：大田作物用液体菌剂 500： 50 元 /瓶，大田作物用固体菌剂 50： 100 元 / 袋 4 12 %绿友生物技术有限责任公司创业计划书 图 3析 : 绝大多数消费者可接受 乳杆菌 剂生物 发酵剂 的价格 ,少数人由于对产品存在的顾虑及消 费水平的影响认为应该 在试用后再决定是否购买。 酸奶发酵剂 采用新型生产技术，以技 术优势降低生产成本，使生物菌剂价格大幅下降，是绿色食品生产成本也相应下降。 图 3 3析： 农业用品销售商店的 发酵剂 在市场占有较大份额。目前生物 发酵剂 还未在市场上普及， 只有在少数 发酵剂 公司才能购买到，所以产品进入市场后，将迅速推广到各大农用品商店 和贸易市场为消费者购买提供方便。同时公司也将加大上门推销力度。 绿色食品生产者占农业生产者的百分比 百 分 比 （ ） 40 35 30 25 20 15 10 5 0 2000 2003 2006 2009 图 3 3析： 绿色农产品的市场潜力已近被越来越多的农业生产者所发现，也有越来越多的农业 生产者开始从事绿色农产品的种植，但是长期以来缺乏一种高效廉价无污染的 发酵剂 ， 剂生物 发酵剂 迎合了人们的这种需求。 5 13 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 全国对绿色食品的需求程度变化 绿 色 食 品 需 求 15 10 指 数 5 0 1998 2001 2004 2007 图 3 3析： 随着人们生活水平的提高，人们对绿色农产品的需求越来越多。利润空间也越来越 大，农业生产者也越来越青睐绿色农产品的生产，这也为 酸奶发酵剂 迎来了广阔的市场。 市场特征 酸奶发酵剂 的使用者为广大农民，由于我国农业生产者数量巨大，生物 发酵剂 的销售 对象十分广泛，农业用品商店， 发 酵剂 经销处以及农贸市场均可销售，目前人员推销是较 为有效的销售方式，同时配以广告宣传，举办各类促销活动。 售对象市场特征 在科技、经济高速发展，人们生活水平不断提高的今天，绿色环保逐渐成为各行业 的发展前提，农业方面也不例外，最主要的是绿色农产品的大量需求，促使农业生产者 越来越多的参与到绿色农产品生产行列中。另外，国家对化肥污染，农业环保也越来越 重视。而且农业生产者的科学文化素质也在不断提高。 酵剂 类市场特征 发酵剂 销售公司依然以化肥为主，但是国家正在加大农业环保力度，并出台了相 关政 策， 乳杆菌 剂生物 发酵剂 可以大量通过 发酵剂 销售公司定向销售。另外，在生物 发酵剂 市场上， 农家 发酵剂 占据主导，但随着生活水平的提高，农家肥的数量会急剧减少，并且农家肥有 着保存困难，处理繁琐的缺点。在生物菌剂市场方面，目前市面上的生物菌剂价格高， 生产流程复杂，且没有打开市场。 发酵剂 市场正缺乏 酸奶发酵剂 这样多功能，方便环保的 生物 发酵剂 。 6 14 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 市场细分 国区域性市场细分 表 3全国区域性市场细分 注：需求以固体菌剂量计 方地区市场细分 表 3对北方地区市场细分 注：量以添加 乳杆菌 剂堆肥量计。 北方大中型农场 30（个），北方小型农场 124（个），此外个人农田数量庞大。 北方大、中型农场每年 发酵剂 3040=1200（吨），小型每年 发酵剂 12420=2480（吨）， 另外个人农田用量巨大， 酸奶发酵剂 的市场容量很大。推及全国， 酸奶发酵剂 市场容量 巨大。 竞争分析 我们对市场上的各类生物 发酵剂 产品和 乳杆菌 剂相关产品作了长期的调查， 对其产品检 测与比较，并深入了解几家具有较大市场份额的生物 发酵剂 企业，我们认为本公司生产规 模、设备水平、技术思想、产品质量处于领先水平。 7主要消 费对象 农场类型 个体农田 大中型农场 (吨 ) 小型农场 (吨 ) 大中型农田 (吨 ) 小型农田 (吨 ) 用量 400目 区域 耕作时间 需求（每年） 东北 4 月到 5 月 90t 华北 3 月到 5 月 100t 西南 2 月到 4 月， 5 月到 6 月 200t 西北 3 月到 5 月 120t 15 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 竞争产品和竞争对手对比 表 3竞争产品和竞争对手对比 争影响力分析 （ 1）质量分析（从市场选购两种质量较好的生物 发酵剂 和菌剂，做对照测定） 表 3水稻的出芽率 8时间 (天 ) 产品 8 10 12 14 16 18 20 22 新型 酸奶发酵剂 1% 5% 14% 42% 60% 92% 物 发酵剂 ) - 1% 5% 12% 30% 60% 物菌剂 ) 2% 10% 30% 45% 68% 品牌 公司 与我公司产品的竞争劣势 大圣牌 乳杆菌 剂 甘肃大圣生物科技股份有限公 司 1、生产工艺复杂 2、生产规模 小 3、价格高 三微牌生物 发酵剂 鞍山市三微生物 发酵剂 有限公司 1、功能单一 2、价格偏高 阿姆斯牌生物 发酵剂 北京世纪阿姆斯生物有限公司 1、效果不理想 2、价格偏高 安信保水牌生物 发酵剂 广州安信保水有限公司 1、生产工艺复杂 2、价格偏高 飞龙牌农业生物菌剂 三门峡龙飞生物工程有限公司 1、生产量小 2、价格高 浩海牌生物菌剂 沈阳浩海生态农业开发有限公 司 1、生产工艺复杂 2、价格偏高 奚源牌生物 发酵剂 山东奚源生物科技有限公司 1、质量不理想 2、价格偏高 16 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 表 3水稻中 n,g,量情况 (微克 /克 ) 由上表可以明显看出相对于其他两种生物 发酵剂 ，新型 酸奶发酵剂 在促进水稻生长方 面有很明显的优势，而且竞争力突出。 （ 2）设备水平 新型 酸奶发酵剂 采用 发酵罐，该发酵罐是国内菌体发酵行业一流设备， 有一定的独创性，已申报国家专利。 （ 3）生产规模 新型 酸奶发酵剂 适宜于大规模生产，预计投产 30 个罐，每个罐 5 吨。由于生产工艺 的改进，生产流程更加简便。 竞争优势 新型 酸奶发酵剂 具有： （ 1）施用效果明显，可以作为化肥替代品。 （ 2）绿色环保，对土壤无污染，并能改良受损土壤，生产绿色农产品。 （ 3）功能多样，使用方便。 （ 4）产品技术符合潮流倾向。 （ 5） 技术先进，价格低廉。 创造新优势 （ 1）加强新产品开发，建立绿色农业 发酵剂 研发中心，生产及销售中心。 （ 2）在分销渠道和创立品牌方面进行重点投资，以创造新的优势。 （ 3）扩大生产规模，实现规模经营，改进工艺，建立成本优势、质量可靠性优势。 （ 4）利用劳动力成本低及技术领先优势，在 单个品牌上建立一定的基础。 9时间 (天 ) 产品 g n 型 酸奶发酵剂 1026 652 102 95 65 物 发酵剂 ) 923 485 73 62 47 物菌剂 ) 956 489 85 65 50 17 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 4、公司战略 总体战略 （ 1）扩大已有市场份额，进入新的市场。 （ 2）注重技术创新，靠开发新产品来填补由于主导产品逐步退出市场而导致的产 值、利润下降与企业发展目标之间形成的 剪刀差 。 （ 3）靠保持技术的先进性而处于竞争优势，使产品不断改进，从而适应市场要求， 同时不断改进工艺，以降低成本，巩固优势。 （ 4）树立良好的企业形象，使产品和技术日臻完善。 发展战略 初期（ 1 ） 公司将主打 乳杆菌 剂生物 发酵剂 ，逐步挤占农业 发酵剂 类的市场份额，建立自己的品牌， 并在消费者中形成建立品牌形象，形成无形资产，收回初期投资，并开始研发衍生产品。 第 12 年，产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象，逐步建立健全的销售 网络，打开并初步占领农业 发酵剂 市场。 第 23 年，提升品牌形象，增加无形资产，增加设备，扩大生产规模；提升年产量 和市场占有率；产品成熟，重点研发新产品，开发衍生产品，拓展市场。 中期（ 4） 进一步健全，完善生产销售网络；根据初期的生产销售情况，确定重 点销售区域， 在重点区域建立大型生产和批发中心。进一步研制新产品，实行多样化经营战略；继续 推进市场占有率，使市场占有率居于主导地位；巩固，拓展生物 发酵剂 市场；保持技术的 持续开发。 长期（ 5） 利用公司 乳杆菌 剂生物 发酵剂 的技术优势，开发研制 物制剂的相关产品，实现产 品多样化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为农业生物制剂加工领域的领先者，进 而成为由生物技术研制生物 发酵剂 的研发中心，生产及销售中心。 纵向延伸：立足于农业 发酵剂 市场，进一步完善 发酵剂 的产品质量。 横向延伸：开发新 功能产品，拓宽产品种类及销售领域。 10 18 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 公司文化 公司精神 （ 1）机会：我们是一群幸运者，因为我们具有很好的洞察力，而且我们已经准备 好了。在不断前进的时候，机会往往在变化中被我们握住，机会使我们迈向成功。 （ 2）进取：我们绝不会满足于取得的成绩，不断前进才是我们的目标。我们要不 断地进取、承担责任和实现承诺。 （ 3）团结：我们为了共同的目标走到一起来，团结才能使我们具有战胜一切困难 的力量，从而使我们每个人的价值得到 提升。 （ 4）信任：我们的每一位同事都是可信赖、可依靠的，因为我们在各自的岗位上 都在争取成为最出色的。 （ 5）纪律：只有严明的纪律才能使我们的步调一致，才能使我们的力量得到最大 程度的发挥。 （ 6）协调：交流、沟通和鼓励在一个集体中是十分需要的，只有这样才能充分利 用集体的资源。 （ 7）自信：我们从来就不怀疑自己的能力，我们对自己充满了信心。 （ 8）自强：我们从不回避困难和过失，我们是勇于面对问题的。困难会在强者面 前低头，失败是成功之母。 公司使命 专业的技术 +优质的产品 +真诚的服务 =绿色 发酵剂 的领航者 公司组织理念 贡献智慧，求实创新 公司的宗旨 （ 1）客户是最终的裁决者； （ 2）具有多元化的竞争能力； （ 3）在选定的市场中建立领导地位； （ 4）以最佳的状态运作。 公司发展的良性循环策略 本公司是一个具有技术优势，产品质量优势的新型企业，有完善的管理体系和明确 的销售策略。我们将以创新思想发展公司，以团队精神凝聚公司，采用新型的管理体制、 科学的经营决策、优化的人才组合，在取得社会效益及经济效益的同时，把优质的产品 11 19 绿友生物技 术有限责任公司创业计划书 及良好的服务热忱带给消费者。 公司因自身拥有很多出类拔萃的优秀领导者，就会有众多优秀的职员，就会有良好 的社会效益，就会树立良好的企业信誉，就会带来日新月异的经济效益，就有人才济济， 人心所向的趋势，就有蓬勃发展的前景，就有越来越多的人才，就创造出更多更好的效 益，吸引更多更好的人才，公司的发展就会更加欣欣向荣，如日中天。 5、市场营销 目标市场 在产品正式进入市场之前，我们对市场进行了调查，广大消费者普遍关注的问题是： 产品是否有利植物生长，能否逐步取代化学 发酵剂 ，能否真正产出绿色农产品。因此强调 本产品的功能效果和绿色环保优势是十分重要的，调查中发现 90的农业生产者直接负 责采购，直接接触本产品最多的也是农业生产者，因此，我们认为市场的目标主体是农 业生产者以及农场，牧场的管理者。 产品 产品特点 物菌剂针对区域生态环境特点及主要作物、苗木的营养需求，以优选 菌 为主体成分研制而成的。将互利共生、互相协同及拮抗的好氧型、厌氧型和兼性厌氧型 等有益微生物合理组合，使各类微生物在各自的生长繁殖过程中所产生的物质成为相 互 利用的基质，形成共生，互生共容的微生态系统，达到稳定平衡的复杂状态，从而改善 整个生态系统，逐步减轻现代污染对自然环境的压力，高效率地生产优质、无污染、无 公害农林产品，并可持续地得到高产收获。 功效特点： (1)可促进土壤有机质分解，减轻连作障碍，增强光合作用，促进宿主植物根系对 磷、氮等元素及养分的吸收，促进植物生根、发芽、生长、成熟；预防减少病虫害，增 强作物对土传病害的抗性，逐步减少甚至不用化肥，生产真正的绿色农产品。 (2)调节宿主植物激素的合成和分配，增强光合作用，强根壮苗，保花美果，优化 品质、绿色环保。 (3)无毒无害，能增强土壤吸附能力，减少化肥径流和渗滤等无谓损失。 12 20 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 (4)增产增收，全面改善宿主植物的生长状况，可使经济作物增产 20%以上，大田作 物增产 10%以上（玉米增产 20以上，菜豆增长 30以上，一年生的生物量增加 300 以上）。 (5)培肥地力，活化土壤，减少养分固定或流失，改良土壤结构，维持营养均衡， 减轻污染。 (6)增强抗逆，提供微量元素及刺激素，刺激作物根系生长发育，增强抗病抗旱抗 寒能力（使植 物体内自由水的比例提高 70以上）。 (7)早熟高产，品质提高，成熟期提早，废果、残次果大大减少，商品率成品率提 高。 (8)降本增效，能减少 30%左右化肥用量，提高化肥利用率降低成本，投入产出比达 1： 10 以上，能够对受有机农药污染的土地进行有效修复。 包装 体菌剂：内包装材料用聚乙烯薄膜袋，外用纸箱包装，带防潮层的瓦楞纸板， 袋口密封 (规格： 50。 体菌剂：小型包装用玻璃质疫苗瓶或塑料瓶，加合适的内塞及外盖，外包装 纸箱（规格： 50000大型 包装用塑料桶装加有衬垫的桶盖，密封牢固（规格： 5L）。 粒菌剂：用编织袋内衬塑料薄膜袋包装，袋口密封 (规格： 60 包装箱（袋）上印有产品名称、商标、标准号、生产许可证号、生产厂名、厂址、 生产日期、有效期、批号、净重、防晒、防潮、易碎、防倒置等标记。内包装袋上应印 有产品名称、商标、标准号、有效细菌含量，研制、生产单位，产品性能及使用说明。 每箱（袋）产品中附有产品合格证和使用说明书。 用说明 应用范围使用方法（用量与浓度）、使用时期（次数）使用效果 (以大田作物类为 例，瓜果蔬 菜类、果树类和花卉类略 )： (1)肥：作基肥，水田每亩 150斤，播种前施入地中。作追肥减半。 (2)土壤处理：用 100 蜜稀释液地表喷洒，轻耙一遍。播种前 7 进行。 (3)浸种：用 100 蜜稀释液浸泡，至种籽发胀，捞出晾干后播种。 拌种：将 液、糖蜜、水、种籽，按 1:1:2:100 比例，混合拌匀，闷 2 小时后 13 21 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 播种。 (4)随水滴入：每亩用 1 公斤 液。滴入灌溉水，流入地中。 (5)喷洒：喷雾器净水加 15升 液或防虫液（ 3盖），叶面喷洒。在 作物关键生育期进行一茬喷洒： a、提前出苗 2。 b、出苗率达 98%以上。 c、减 少病虫害 30上。 d、每亩增产 10 e、提前成熟 5。 务 我公司实行 质量第一，服务第一 的服务理念。以产品质量为公司命脉；以顾客 满意为终旨。根据不同地区的土壤肥力状况、不同作物不同施肥时期的不同营养需要、 不同区域农民的施肥习惯和投入水平开发生产具有 针对性的产品，根据顾客需要，按时 送货上门，保质、保量，及时注意售后信息反馈，及时了解市场动态，随时保持与顾客 的沟通，并据反馈意见，及时做产品、销售调整，产品投入市场后，制定、发放顾客意 见反馈表 ,与国外 发酵剂 企业建立广泛的联系，根据市场经销商的需要引进适当市场的进 口产品。 （ 1）售前服务： 免费检测服务：为客户已有产品免费提供微生物菌剂检测服务。进行市场的技术调 研、技术资料编辑，为客户永久提供免费微生物菌剂技术检测培训。 免费技术培训：对顾客提供免费的使用方法以及相关农业知识的培训。 （ 2）售中服务 ： 质量保证： 剂产品在出厂前经过 3 层质检保证产品质量，销售过程中如有异议， 每年可根据需要由公司提交国家权威部门检测（费用公司每年可承担三次）。 （ 3）售后服务： 免费技术咨询：在服务本产品的同时，对客户的产品应用，公司可提供免费技术咨 询指导，耐心解答顾客所提问题，在提供顾客方便的同时使产品发挥所在价值也可提高 产品的知名度。 退换货服务：产品自售出之日起在产品有效期内，发现质量问题，客户均可以选择 退货或换货，本公司承诺在自明确产品质量问题之日起， 30 天内改善产品质量。 14 22 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 产品投入市场后，制定、发放顾客意见反馈表（表格如下） 表 5顾客意见反馈表 据反馈意见，及时做产品、销售调整。 价格 针对市场情况，经过定价程序，以 价格合理，以质取胜 为原则，可先在部分市 场试销，根据实际情况进行调节。生产一段时间后，技术提高，成本下降，价格可以根 据市场需要降低，优惠农业生产者，以维持市场的占有率。以下为定价程序： 定价目标 竞 争者的行销实力分析 市场潜力预测 市场占有率预测 定价策略 价 格 图 55每袋含量 使用难度 性价比 效果 包装 服务 总体 多 正 好 少 简 单 一 般 难 高 一 般 低 好 一 般 差 好 一 般 差 好 一 般 差 好 一 般 不 好 备 注 23 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 目前根据市场预测以及成本估算，大田类菌剂初步定价如下： 表 5田类菌剂初步定价 销售渠道 （ 1）利用现有经销商：公司正处于起步阶段，销售网络正在逐步建设，利用经销商 现成的销售网络弥补自建的销售网络的不足，扩大市场范围，吸收有能力的代理人才， 逐步完善自建的销售网络。 （ 2）建立以 保定 为销售中心的销 售网络，由区域分销中心和代理商共同开发市场。 并且负责监管这一区域代理商的工作，和二级网络的建设。销售网络的建立原则是为客 户提供最高效率的服务。 （ 3）建立公司网站，客户资源管理库，积极推动公司网络经销的开展，及时利用 反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。 营销策略 广告 由于产品的受众群体为农业生产者，因此广告内容要浅显易懂，直观明了。公司除 了投入品牌广告，还将投入企业形象广告和公益广告，来增强企业的知名度。 （ 1）产品品牌广告 品牌广告可以通过多种渠 道进行。广播、电视广告信息传递时间短，可以用来提高 知晓度，重点在地方电视和广播台和农业相关频道进行投放；利用报纸、杂志，制作一 些寓意深刻，大众化的广告。另外一个主要广告投放途径是在农村刷印墙壁广告以及大 幅字画宣传，以此来提升品牌形象。为了扩大广告的受众群体，我们还将投放传单广告， 在农村、农场发放传单、手册，介绍本产品的独特性，并附有试用菌剂。我们利用不同 媒介的特点，建立全方位的信息传播网。 （ 2）企业形象广告 在大众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信息传达准确到 16类型 液体菌剂 （ 500 固体菌剂 （ 150 颗粒菌剂（ 60 价格 /元 50 100 100 24 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 位，同时配以文字报道则会取得更好的效果。 （ 3）公益广告 除利用报纸、杂志、广播、电视、墙壁广告等传播渠道外，也可在社会公益活动中 树立公司良好形象，如宣传绿色农产品知识、科学农业生产知识。 公关 在公司筹建之初开始公关工作，公关活动的原则是树立公司技术先进，勇于创新， 严谨踏实，富有社会责任感的良好形象。公关活动的目的是提高公司知名度，辅助销售 网络的建设。 （ 1）与农场管理者，环保部门，农业部门建立联系，推广 乳杆菌 剂。 （ 2）结交新闻工作者， 与媒体联合举办 科技兴农 栏目，介绍科技农业。 （ 3）与媒体联合制作科普节目，讲授 什么是绿色农产品 、 什么是绿色农业 ， 提高群众环保意识，宣传本产品的独特功能。 （ 4）赠送顾客一些有使用价值的物品，例如日历，装饰品等，并在物品上印上公 司的名字、地址和广告信息。 （ 5）制作形式活泼，界面友好的主页，展开网络公关。 推广 （ 1）市场的初期导入 人员推销：本公司推销人员与消费者直接建立联系，并且专业人员协助进行试 用，解除使用新品牌的疑虑。 大量赠送品：将产品赠送给 发酵剂 销售商店，通过商 店进行宣传，让消费者认识 本产品。 在农用市场、农产品商店利用报纸夹页、直接信函（ 海报招贴等进行宣 传，打响知名度。 (2)市场旺盛期的维持 适当下调价格，保持市场占有率。开发多样化产品，延伸至新领域。 通过赞助、捐赠社会某团体的方式，保持企业的良好形象。 (3)市场危机的处理 认真处理顾客的意见反馈，给他们满意的答复。 与新闻界保持联络。 态度友好、情绪乐观地处理事件，推出新产品。 17 25 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 市场开发与进入 我们利用上述 市场初期导入的方法，并配合广告和公共关系迅速进入市场，让消 费者深刻认识到本产品质量的优越性，本公司服务的周到及时，以 优质、优惠、优秀 取胜，占领部分市场份额，在保持企业良好形象的同时，发展新的生产技术，使生产效 率大幅度提升，降低成本，逐渐使价格成为我公司的又一大竞争优势。新产品的采用过 程（五个阶段）如下： 知晓阶段 兴趣阶段 评价阶段 试用阶段 采用阶段 具体措施： （ 1）信息扩散 通过大众媒体：报刊、杂志、电视等；专业信息渠道：专业会议、展览会、专业 刊物及信息资料以及 发酵剂 经销商的宣传等， 做到让公众知晓新产品，对新产品的性能、 用途有所了解。 （ 2）对新产品传播 对消费者进行知识普及和教育，借助媒体宣传关生 酸奶发酵剂 的一些小常识，介绍 新产品的功效。做针对性市场调查，及时了解市场状况作相应调整。先导用户引导，权 威用户示范。争取一些愿意尝试新产品的 先导顾客 ，寻找 权威 用户，将有助于 迅速打开市场。借风行船 ,新型 酸奶发酵剂 （生物 发酵剂 ）新产品进行宣传不仅要靠企业 自身，而且要借助其它企业，尤其要争取权威机构的认可。为此，企业主动找国家监督 局，对产品质量进行不定期随机抽查检验，并将检验结 果对外公布。这样可以使企业形 象在消费者心目中有显著的提高。 6、生产管理 产环境 产外部环境 厂区空气质量达到大气环境质量标准 095 类标准要求； 发酵用水达到地表水质量标准 838 类水质要求，冷却水及其他 用水达到标准中 类水质要求； 18 26 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 产车间 发酵车间与吸附等后处理车间距离适当，相对隔离，有密闭且可以灭菌的传输通 道； 菌种的储藏间、无菌操作间与生产车间相对隔离； 发酵等生产关键性车间采用双路供电或备用一套发电机。 建立定期用消毒剂进行生产设备和环境消毒的车间环境卫生制度。 产流程 菌种 菌种扩培 发酵培养 后处理 包装 产品质量检验 出厂 种 (1)原种 原种是生产用菌种的母种，对原种的要求如下： 有菌种鉴定报告； 菌种的企业编号、来源等信息。 (2)菌种的保存和管理 采用合适的方式保存菌种，确保无杂菌污染，菌种不退化。应选用一种以上适宜的 方法保 藏。 分类存放，定期检查； 建立菌种档案。 (3)菌种质量控制 在生产之前，会对所用菌种进行检查，确认其纯度和应用性能没有发生退化。出现 污染或退化的菌种不能作为生产用菌种，需进行 )或 )操作。 (4)菌种的纯化 菌种不纯时，会进行纯化。可采用平板划线分离法或稀释分离法，得到纯菌种。必 要时可采用显微操作单细胞分离器进行菌种分离纯化。 对纯化的菌种进行生产性能的检查。 (5)菌种的复壮 菌种发生下列现象之一，进行菌种复壮： 菌体形态及菌落形态发生 变化； 代谢活性降低，发酵周期改变； 19 27 绿友生物技术有限责任公司创业计划书 菌体增殖能力下降； 其他重要特性的退化或丧失； 菌种复壮方法：回接到原宿主或原分离环境传代培养，重新分离该菌种。 酵增殖 (1)菌种扩培 原菌种在连续转接活化至生长旺盛后方可用。 菌种扩培过程包括