营销策划方案(移动电子商务)

1 营销策划方案 (移动电子商务 ) （一）宗旨及商业模式 “迅捷 门从事“新型无纸化”手机支付媒介 手机钱包卡及其终端设备的销售。网店的宗旨：立足重庆大学城，服务大学城，让广大在校生和商家体验现代化支付手段的便捷，尽享电子商务品质，并为手机钱包卡个人和企业客户提供最为优质的销售及售后服务。 网店的商业模式采用直销与网店销售相结合的方式。 （二）产品概述 手机钱包卡是中国移动通信集团重庆有限公司联合重庆银行、结行移动商务公司推出的一种符合中国人民银行金融 用国际最先进非接触式卡技术、能集成于手 机、用于 1000元以下小额消费的电子钱包业务。 手机钱包卡涉及的金融账户为个人结算账户，不挂失、不计息、不透支、不取现，卡内资金余额不得超过 1000元人民币，具备了人民币充值、支付结算、刷卡交易、余额查询、明细查询、费用缴纳、换卡退卡等多种功能。 手机钱包卡具有携带方便、支付迅速、折扣优惠和积分回馈等优点。 （三）市场分析 随着互联网络的发展以及电子商务的开展，消费者的购买心理和行为不断发生着变化，传统“一手交钱，一手交货”的交易方式逐渐被消费的个性化和便利性所取代。手机钱包卡作为适应时代发展潮流的新型无纸 化支付方式，在投入市场之际，蕴藏着无限的商机。 重庆大学城作为高校聚集区，目前共有在校生近 10万人，高校学生追求个性化和潮流性，同时具有强烈的消费欲望，如此庞大的消费群体形成了手机钱包卡广阔的市场。各高校都设有校内的商业街，随着大学城中心商业区 熙街的落成，数量众多的厂商投入大学城的市场开发。在买方市场的今天，商家交易手段也必将随着消费者支付手段的改变而发生变化，手机钱包卡在高校的流行也必将加速商家对手机钱包卡终端设备的大规模采用。 （四）竞争分析 目前，重庆市场上主流的电子支付方式包括：银行信用卡、城市 一卡通和手机钱包三种方式。这些电子支付手段与手机钱包卡有着类似的功能，同时又各具特点，而且它们投入市场已有一段时间，在消费者心中占有一定地位。手机钱包 2 卡作为一种功能更强大，适用范围更广的电子支付手段，在投入运营初期，不可避免的会加入激烈的市场竞争。 （五）财务预算 为保证企业正常经营活动的进行，同时力争促进企业快速地发展，取得良好的经济效益，故本企业特采取稳健的财务预算。企业的销售增长率力争保持 15的逐年增长，期间费用控制在企业销售收入的 35范围内，企业的销售利润增长率力争保持 20的增长率。为保证企业 稳健经营，企业的各项开支必须严格按照预算执行。 （六）营销组合策略 产品策略。抓住产品核心价值，对产品品牌、理念进行重新定位。同时，改变产品外形和包装，赋予产品时代潮流性。 价格策略。针对手机钱包卡小额支付的特点，采用市场渗透定价，通过低价对其进行促销。 渠道策略。传统渠道与网络渠道相结合，一方面不断寻找代理商，另一方面充分利用网络的互联性拓展销售渠道。 促销策略。通过人员推销、广告促销、销售促进和公共关系等多种促销手段相结合，最快速、最广泛的对手机钱包卡进行促销。 （七）资金需求及筹措方法 本网店创立初期 需要大量的资金，为解决资金问题，本网店将采取以下几种手段筹措资金：第一，内部筹资，团队成员在进行充分协商的基础上，凭借个人的经济能力，以拥有企业的股份比例投入相应比例的资金；第二，借款，以企业固定资产为抵押，向银行借入一定的资金。 （八）团队概述 “迅捷 有成员九人，顾问两人。 团队成员包括：陈信，周珊瑚，单鹏，唐棠，崔栋，代欣玲，陈彦斌，雷开云，邓临贵。 顾问：袁建新老师，重庆科技学院管理学院电子商务教研室教授；卢毅老师，重庆科技学院管理学院市场营销教研室主任、副教授。 3 目录 摘要 . 错误 !未定义书签。 （一）宗旨及商业模式 . 1 （二）产品概述 . 1 （三）市场分析 . 1 （四）竞争分析 . 1 （五）财务预算 . 2 （六）营销组合策略 . 2 （七）资金需求及筹措方法 . 2 （八）团队概述 . 2 一 市场分析 . 5 （一）市场介绍 . 5 （二）市场机会及环境 . 5 . 5 . 6 （三）目标市场 . 6 （四）顾客的购买准则 . 7 （五）市场渗透和销售量 . 7 二 竞争分析及策略 . 9 （一）竞争者 . 9 . 9 . 9 . 9 （二）技术优势 . 10 （三）价格优势 . 10 （四）竞争策略 . 11 . 11 . 12 三 产品与服务 . 13 （一）对应技术 . 13 （二）产品及服务规划 . 13 （三）未来的产品和服务规划 . 13 四 市场与销售 . 15 （一）市场计划 . 15 （二）产品策略 . 15 . 15 . 16 . 16 （三）价格策略 . 16 （四）渠道策略 . 17 . 17 4 . 17 （五）促销策略 . 18 . 18 . 18 . 20 . 20 五 财务预测 . 21 （一）资金的筹集和运用分析 . 21 . 21 . 21 （二）成本、费用分析 . 22 （三）产品盈利能力分析 . 22 报表的预测 . 22 . 23 六 风险分析 . 24 （一）市场风险 . 24 . 24 . 24 （二）政策风险 . 24 （三）财务风险 . 25 （四）质量风险 . 25 七 实施步骤 . 26 附录 . 27 网店介绍 . 27 5 一 市场分析 （一）市场介绍 电子商务作为新型无纸化支付媒介，改变了人们传统“一手交钱，一手交货”的消费方式，大大提高了消费结算过程的效率。同时，电子货币的出现，消除了纸币携带的种种弊端，极大的方便了人们的生活。 手机钱包卡采用最为先进的集成技术，使一张卡同时具有银行卡、公交卡、优惠的功 能，这一特点能为部分商务人士提供便利；手机钱包卡在简化消费行为的同时，使消费者的购买更具时尚性，作为代表时尚潮流的高校学生，将成为手机钱包卡的忠实使用者；对于广大商家而言，采用手机钱包卡终端设备，可以提高收银台的流转率，增加自身利润。 重庆作为一个经济高速发展的时尚之都，市民的日常生活讲求快速高效，而手机钱包卡兼具便捷性、时尚性的特点恰恰能迎合重庆市民的生活习惯。手机钱包卡在代表最先进的科技的同时，也是未来现代化消费方式发展的导航。伴随着经济、技术、文化的不断提高以及手机钱包卡功能的不断完善，这一新型手机支付方式必将在人们生活中得到更广泛的应用。 （二）市场机会及环境 就现有市场而言，手机钱包卡还存在众多未被满足的市场： 首先，青年手机使用者已经从单纯的追求手机功能方面转向对手机新潮概念的追求。因此，赋予手机钱包卡全新的时尚理念，增加手机附加值，将最大限度的满足这类消费者。 其次，根据第三方公司 2007年在国内市场进行的调查显示，八成以上的消费者希望将公交卡、银行卡集成到手机上。在新兴移动应用中，手机支付是最受用户欢迎的业务之一。手机钱包卡目前尚处于试用阶段，产品本身集成技术以及使用范围仍在不 断拓展和完善中，产品功能的丰富将满足更广泛的受众。 最后， 消费品市场发展到今天 , 多数产品无论在数量上还是质量上都极为丰富 , 消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。现代消费者往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心 , 对个性化消费提出了更高的要求 ， 与众不同 、 充分体现个体的自身价值已成为他们消费的首要标准。 手机 6 钱包卡虽被作为支付媒介而使用，但就其有形产品自身而言，同样可以通过外形、包装的个性化来迎合时尚消费者的需求。 就市场发展潜力而言，根据 预测， 2009年中国手机支付市场规模将达到 近 20亿人民币 。 同时 ，这一 市场 还 将迅速发展 ， 2006年 2009 年的年均复合增长率为 用户规模也将在 2009 年达到 8250 万人 。伴随着 手机支付相关创新技术的出现，手机支付市场将获得指数倍的增长。 电子商务是国民经济和社会信息化的重要组成部分。发展电子商务，以信息化带动工业化，是国家发展战略的一项重大举措。在重庆，信息化已被市委、市政府确定为“十一五”规划的重点发展方向，加快重庆市信息化建设和电子商务发展，转变经济增长方式、提高国民经济运行质量和效率、走新型工业化道 路已成为重庆市重要的发展战略。因此，国家及地方政府的政策将成为手机钱包卡这一新型电子商务形式发展的坚实后盾。 手机钱包卡产生的本质在于经济的发展，网络经济的快速发展更需要新的消费方式来支持。在全球网络化、信息化的今天，发展电子商务不仅是拉动国民经济增长的需要，更是参与国际竞争的客观要求。 重庆市作为国家最年轻的直辖市、西部大开发战略的前沿，蕴藏着无限的发展潜力。以打造国际化大都市为目标的重庆，是传统与现代的结合，是未来时尚潮流的导向。手机钱包卡迎合了重庆的发展趋势，也将在重庆的“沃土”得到更好的“生长”。 重庆大学城地处中国西部硅谷 西永微电园区，是科技、教育、文化的汇集区。同时，大学城远离主城区，经济商圈相对独立，主要集中在高校内及周边。随着大学城中心商业区 熙街的落成，大学城地区的商业不断集中化、规模化。作为追求时尚潮流的一族，广大在校生也需要手机钱包卡这一全新的支付方式来满足其个性化的消费追求。 （三）目标市场 根据“立足大学城，服务大学城”的网店宗旨，我们选定的目标市场首先为大学城内的各高校在校生及商家。 对于高校在校生，虽然整体上有着相似的消费行为，但就个体而言，还是存在着消费能力及消费习惯的 差异。手机钱包卡作为 1000元以内新潮支付方式，其重点推广对象在于那些消费水平较高，追求消费个性化的高校在校生。 大学城内的商家分布主要在于：各高校内商业区、中心商业区 熙街、陈 7 家桥商业街。高校内商业区在空间上最为接近校内学生，能够最快速、便捷的满足在校生需求；熙街作为大学城中心商业区，商家数量众多，提供的产品及服务更为齐全，购物环境更为优越；陈家桥商业街虽空间上离各大高校较远，但作为镇级行政单位，有着完善的公共设施。 在大学城市场被充分开发的情况下，销售将开始向主城区拓展。主城区的目标可分为两类：一类仍 为高校在校生及商家，这类目标市场与大学城内的高校市场有着类似的客观环境，开发难度相对较低；另一类为主城区的大型连锁超市及餐饮连锁店，这类目标市场的连锁店一般遍布于主城区各商业街，易于形成规模效应，同时，部分商家在大学城也设有连锁店，我们可以利用大学城已有的加盟商家来刺激其在主城区的连锁店。 （四）顾客的购买准则 营销 的本质就是把握需求和创造需求。只有真正从目标人群的需求出发，充分了解其消费行为特点，才能够通过合适的渠道、在合适的时候、把合适的东西卖给合适的人群，以满足合适的需求。 商家作为手机钱包卡终端的 使用者，其购买行为的主要目的是为广大在校生提供更为便捷的支付方式，并提高收银台结算效率，使自身利润最大化。在选购终端设备时，产品质量是首要。 作为目标市场的广大在校生，其购买行为具有如下特点： 们关注产品的时尚、新潮，在各个方面都寻求时髦与现代感觉，品牌选择以时代潮流为准。其购买产品的目的往往不是针对产品使用价值，更多的是追求产品所赋予使用者的个性化、潮流性。 校生的消费往往缺乏计划性，冲动购买行为较多，使用手机钱包卡可以避免没有随身携带现金的尴尬以及临时银行 取款的麻烦。 校生对于产品优惠折扣十分敏感，持有手机钱包卡可以在特定加盟商享受特权优惠这一特点往往会吸引更多的高校学生。 （五）市场渗透和销售量 手机钱包卡在投入市场之际，中国移动重庆分公司依靠雄厚实力，主动进攻，快速渗透， 拿出总价值 50 余万元的代金券，为品牌联盟活动造势 ，主城区各大商家陆续成为 自手机钱包卡的终端设备加盟商。另一方面，移动公司在主城区各营业厅为依托，在步行商业街、高校、大型超市、综合百货不断进行促销活动，全方位立体式的渗透使得手机钱包卡迅速在重庆地区普及。自投入使用一 年多以 8 来，已有 10万余消费者陆续成为手机钱包卡的持有者，千余商家成为其加盟商家。由此可见，通过移动公司的强势渗透，手机钱包卡正在快速的被大众所接受和采用。在经过试运行阶段的业务不断调整完善，以及良好的市场营销促进作用下，手机钱包卡将会被更为广泛的应用到消费者的日常生活中。 9 二 竞争分析及策略 （一）竞争者 “ 手机钱包 ” 是中国移动、中国银联、联动优势科技有限公司联合各大银行共同推出的一项全新的移动电子支付通道服务。通过把客户的手机号码与银行卡等支付帐户进行绑定，使用手机短信、语音、 操作方式，随时随地为拥有中国移动手机的客户提供移动支付通道服务。使用该通道服务可完成手机缴费、手机理财、移动电子商务付费等类别个性化服务，具体包括：查缴手机话费、动感地带充值、个人账务查询、手机订报、购买数字点卡、电子邮箱付费、手机捐款、远程教育、手机投保、公共事业缴费等多项业务。 手机钱包的优势在于 ,推出时间早 ,发展时间长 ,有相当数量银行的支持。它支持较大面额消费，极大地方便了商务人士订购机票等商务活动。 信用卡是银行或其它财务机构签发给那些资信状况良好的人士或单位， 用于在指定的商家购物和消费、或在指定银行机构存取现金的特制卡片，是一种特殊的信用凭证。 信用卡的持卡人除了可以在特约商户凭卡签字购买各种商品、就餐、娱乐、住宿外，还可以向发卡机构指定的银行透支一定限额的现金。特约商户和指定受理银行凭持卡人签字的帐单向发卡机构收款，再由发卡机构送持卡人核对，在规定的期限内付清。至持卡人付清时，发卡机构按规定计收透支款项利息。如到期未付清，则要计收罚息。 信用卡 最大的特点是由银行支持发行的，使用广泛（目前全国市场占有率达到 ,有众多商家参与的一种电子支付手段。其透支功 能更方便了消费者支付。 城市 一卡通最大用途就是用于支付公车、地铁、渡轮等交通工具的费用。或者在某些 “ 城市一卡通系统 ” 建设比较早的城市，除了用于交通运输领域，还会用于小额的消费支付。如在一些快餐店、博物馆、图书馆、超市、自动售货机等场所，用手上的一卡通即可代替现金方便地完成消费支付。还包含小额消费支付、停车场自动收费应用、各场所门禁管理和企业员工考勤管理等功能 。 10 城市 一卡通 具有吸引力的地方在于支付交通费用便捷，消除消费者携带零钱的烦恼，为消费者乘做公共交通工具提供了极大的便利。 （二）技术优 势 产品 名称 技术 手机钱包卡 手机钱包 信用卡 城市一卡通 产品本身及携带方式 一元硬币大小的塑料圈内置芯片，可贴在手机表面或其他任何地方，也可单独携带 手机本身，大小视手机体积而定，一般随身携带 名片大小的长方形卡片，一般放于钱包或卡夹中携带 名片大小的长方形卡片，一般放于钱包或卡夹中携带 支付方式 手机钱包卡终端设备直接刷卡支付 通过短信、彩信、语音、上网进行支付 入密码并等待凭条签字 一卡通终端设备直接刷卡支付 手机钱包卡采用最先进的技术，就产品本身而言，其体型最为小巧； 携带上既可作为手机的装饰品粘贴或悬挂于手机上，又可以脱离手机单独使用。在刷卡支付方面，手机钱包卡直接靠近终端设备，即可刷卡成功，无需额外手机操作，刷卡后也无需等待凭条签字，方便快速。 （三）价格优势 产品 名称 项目 手机钱包卡 手机钱包 信用卡 城市一卡通 制卡费 预存 60元消费金额免费送卡；或缴纳 30元制卡费 无 无制卡费，但申请“门槛”较高 无 附加费用 无 短信： 条 有刷卡次数限制和 透支消费 无 11 语音： 分钟 、 照手机上网流量收取 还款日期限制，未达到相应标准产生额外费用 适用及折扣 适用于所有手机钱包卡近千家加盟商， 2/3加盟商提供折扣。主要折扣有：乡村基九折，轻轨八折 无 特定商家有折 扣 乘做公交车 九折优惠 手机钱包卡在产品获得方面，给了消费者更多的选择，既可以通过预存消费金额直接获得，也可以直接缴纳制卡费获得。其价格最具优势的方面在于无附加费用，同时能够最广泛的享受最低的折扣。 （四）竞争策略 在制定产品的竞争策略之前，我们首先要对产品进行 分了解产品内在的优势、劣势，以及外在的机会与威胁。 办理程序简单，且无制卡费 涉及个人信息少，使用安全 适用范围广 刷卡支付程序简单 加盟商特权优惠 国家及地方政策的支持 优 势 产品定位不明确，名称易混淆 不记名，不挂失，风险大 产品质量相对较低 加盟商多为知名品牌，限制低端消费者 劣 势 机 会 手机用户数量巨大 手机支付方式逐渐被消费者接受 个性化消费心理对电子支付驱动作用 消费者对消费方便、快速的追求 威 胁 竞争者投入市场较早，市场运营模式现对完善，且有大量忠实 用户 电子产品易被模仿 12 根据产品生命周期理论，目前手机钱包卡尚处于导入期，并逐渐向成长期过渡的阶段。这一阶段，产品还不为广大消费者所熟知，销售量增长缓慢。就手机钱包卡本身而言，市场上已存在功能类似的产品，同时考虑到科技地迅速发展和电子产品本身易被模仿的弊端，手机钱包卡在这一阶段宜采用低价高促销的竞争策略。 低价高促销策略，是一种以低定价、高宣传投入的 竞争 策略，通过强势促销争取市场份额。 手机钱包卡作为新型支付方式投入市场之际，最为严重的问题就是不为广大消费者所熟知，而就其“手机钱包卡”的名称 而言，又容易与“手机钱包”相混淆。因此，让广大消费者认识手机钱包卡是当务之急，而高促销策略能在最短的时间内实现手机钱包卡在消费者意识上的普及。手机钱包卡作为小额支付方式，其储值金额上限就决定了其持有者的消费水平不会太高，而这类消费者往往对价格比较敏感，产品的低定价恰恰能最大限度满足消费者需求。通过低价高促销策略，可以使手机钱包卡在最短的时间内打开最广范围的市场，迅速增加产品销量。 13 三 产品与服务 （一）对应技术 手机钱包卡作为移动电子商务的一种，拥有移动电子商务的技术特点。 移动电子商务 (它由电子商务 (概念衍生出来，现在的电子商务以 为主要界面，是 “有线的电子商务 ”；而移动电子商务，则是通过手机、 人数字助理 )这些可以装在口袋里的终端与我们谋面，无论何时何地都可以开始。 与传统通过电脑 (台式 记本电脑 )平台开展的电子商务相比， 移动电子商务 拥有更为广泛的用户基础。 目前，中国互联网用户数量为 ，而手机用户将近 6 亿 ，因此它具有更为广阔的市场前景。 移动因特网应用和无线数据通信技术的发展，为移动电子商务的发展提供了坚实的基础。 目前，推动移动电子商务发展的技术不断涌现，主要包括：无线应用协议 (移动 术、蓝牙技术 (通用分组无线业务 (移动定位系统 (第三代移动通信系统 (3G)、移动电子商务提供的服务 。 （二）产品及服务规划 目前，为了方便客户对手机钱包卡进行充值，中国移动重庆公司在各营业厅都配置了专门的手机钱包卡充值区。同时，在主要的营业厅内还设置了更能更为齐全的手机钱包卡自助查询机，并有专业人员为手机钱包卡用户进行业务服务。在客户关系管理方面，中移重庆公司帮助商户提供了 个性化 的服务 ，如广告宣传、新品促销等营销活动。 （三）未来的产品和服务规划 产品规划应加速手机钱包卡内置于手机 机钱包卡内置于 使其便于携带的优点最大化。另外，内置于 时，有手机本身作为“保护伞”的手机钱包卡将更为“安全”。 针对手机钱包卡在使用过程中出现的问题以及消费者的反馈情况，手机钱包卡在未来可以加强如下方面的服务内容： 手机钱包卡挂失业务。不可挂失的手机钱包卡不仅增加了现有使用者的顾虑，同时也是许多潜在用户最为担心的部分。手机钱包卡虽然是一种小 额支付手段， 14 但是挂失业务对于任何一种支付载体都是必要的，它可以最大限度的保障使用者的财产不受侵占。因此，手机钱包卡的挂失业务不可缺少。 网上账户管理服务。目前，移动公司的网站上还没有开通专门的手机钱包卡账户查询和管理服务。如果消费者去营业厅对自己的手机钱包卡账户进行查询和管理，很可能会花费大量的时间在排队等候上，同时，账户的具体内容也不容易记录。在移动公司官方网站开通网上账户管理服务可以让消费者更为轻松的了解所使用的手机钱包卡的所有内容。 更换新卡免费业务。因为手机钱包卡损坏后如若要更新，需交纳 30 原的制卡费用，这就造成顾客的流失。同时考虑到电子产品本身易出现质量问题，可以开展定期更换新卡服务，以旧换新，从而保证顾客用卡的连续性。 对于本网店而言，还将为广大个人及商业用户提供送货上门、上门维修、线上咨询服务，让用户在购买和使用产品的过程中无后顾之忧。 15 四 市场与销售 （一）市场计划 第一步，我们将目标市场首先选定在重庆大学城科技学院。针对本校市场的开发，本身作为在校生的本网店成员有着多方面优势。对于本校学生及商家的相对了解，有利于开展前期市场调研活动，公关难度较低，可以节约前期投入成本。充分的市场调研将 使营销更具针对性，一手资料有利于我们对市场更透彻的了解。通过合理的促销活动打开科技学院市场，也将为进一步的市场渗透提供发展模式。 第二步，向大学城其他高校推广。在相同的外在环境条件下，各高校都有着相似的校内市场以及管理模式。在第一步科技学院市场开发成功的经验下，对于其他类似校内市场的开发难度相对较低，可以利用成功模式，进一步打开其他高校市场。 第三步，开发熙街及陈家桥商业区市场。经过前两步的市场渗透，面对手机钱包卡在高校中的广泛使用，熙街以及陈家桥商业区的商家自然会感受到来自消费者对于手机钱包卡支付方式的需 求和高校内手机钱包卡终端使用商家的竞争压力，采用手机钱包卡终端设备成为其唯一选择。 第四步，主城区推广。主城区的推广仍然是从高校开始，在大学城市场成功开发的现状下，其他高校的开发将变得更为容易。重庆地区高校一般都临近步行街，以高校为点，向周围的步行街不断辐射，很容易产生规模效应。步行街商家对于手机钱包卡终端设备的采用又将促进更多前来购物的其他消费者采用手机钱包卡。 （二）产品策略 手机钱包卡定位：方便快捷的时尚消费方式。 手机钱包卡的定位充分抓住其与竞争者的差别，采取差别化策略。手机钱包卡不 是之前电子支付媒介的重复，而且在融合了其竞争对手功能的基础上，采用最先进的科技，赋予产品更小巧的实体、更全面的功能，同时注入看时代的潮流性。 16 赋予手机钱包卡更为时尚的品牌名称 移动 “手机钱包卡”与“手机钱包”名称相似，易于混淆，会让消费者产生“手机钱包就是手机钱包卡简称”的想发。因此，对于产品品牌的重新定位势在必行。 手机钱包卡的核心价值一方面在于对消费方式的简化，另一方面则在对展现网络经济环境下，支付方式的时代性。故以“移动 代“移动手机钱包卡”将更符合当代年轻人简单方便的生活 理念及个性化消费需求。 移动手机钱包卡是一种外形为一枚一元硬币大小的圆形内置芯片物品，区别于市面上现有的信用卡、会员卡等方形卡的异形卡。相比方形卡，其已经具有外形上的优势。但是，其外形及包装样式呆板，丝毫不具备潮流产品吸引人的外形，这必然会降低它对年轻“潮人”的吸引力。所以，我们可以通过改善它的外形和包装实现销售目的。 形状上，卡可制作成除圆形外的其他形状，如心形，三角形，五角星形；设计上，可将其制作成有节日特色的卡片，主要考虑情人节、圣诞节等年轻人的节日；流行时尚方面，设计时下流行 的图片、动画卡通等。这样就为消费者提供了多种的选择。 包装上，移动手机钱包卡有两面，传统的卡一面为中国移动三大品牌其中之一的 面为与其他两大合作伙伴重庆轨道交通与重庆商业银行的 动 E 卡”的名称，而在背面全部印上特约商户的 及查询卡余额以及积分的热线电话。 （三）价格策略 目前，移动公司对于手机钱包卡的具体定价为：在活动期间内（ 2008 年 12月 31日以前），凡进行 60元手机钱包卡充值，即可免费获得手机钱包卡一个；不充值也可以直接缴纳 30元制卡费获得。 就市场 竞争现状和目标市场消费水平来看，产品定价如果包含制卡费，无疑会影响其销售。而采用 60元充值送卡的活动，虽免除了制卡费，但对于高校在校生而言，在尚未充分感受到产品实行用的情况下，预存 60元仍会心存疑虑。因此，在产品定价上，可以考虑如下两种具体方法： 充值 30元即送卡。这一金额相对较小，可免除在校生对于产品实用性的疑虑。消费者在实际体会手机钱包卡便捷、时常、优惠的特点后，必将持续使用。 17 在大学城手机钱包卡商家一次性消费 50 元即送手机钱包卡。预存现金送卡的模式可能会受到部分消费者的排斥，同时，市场上还存在很多对手 机钱包卡一无所知的在校生。因此，这一措施即可以加强对手机钱包卡的宣传，又可以让消费者“免费”得到手机钱包卡。 （四）渠道策略 （ 1）网络营销渠道 以迅捷 用 现“线上付款，线下送货”的销售模式。同时，联络主城区内各高校电子商务实验平台，发展其成为本本店的合作伙伴，拓宽网络渠道，全面覆盖大学城市场。 （ 2）代理商管理策略 在各大高校内寻找校园代理，通过校园代理使消费者能够及时领取移动电子钱包卡，并遇到问题可以及时解决。以重庆科技学院为例，可以将特约商户 校园日化设为一个代理点，由它负责重庆科技学院片区的卡的发放工作。从营业时间和流动性等方面考虑，各大高校的报刊亭不妨作为代理商的第一人选。 按照市场计划中第四步 手机钱包卡的主城区推广，本网店决定主城区的渠道策略采用“点、线、面相结合”的方式 所谓“点”即中国移动重庆分公司在主城区的各营业点。中国移动重庆分公司作为手机钱包卡的发行商，在各大主城区都分布有营业网店。与移动公司合作，在营业厅内设立专门的手机钱包卡销售及咨询专柜，可以让前来办理其他业务的移动用户了解到手机钱包卡，并得 到最专业的产品咨询。 “线”主要是指轻轨沿线。公共交通是手机钱包卡拓展功能的主要方面，目前，轻轨已经可以采用手机钱包卡进行消费，并享受八折优惠。在轻轨内设立专门的手机钱包卡代售点，同时增加充值服务，可以让更多乘坐轻轨的消费者方便的购买手机钱包卡，并享受最便捷的充值服务。 “面”主要是指拓展手机钱包卡的适用面。目前，手机钱包卡有近千家加盟商家，但这些商家呈现了地理分布和商业业态的集中性。通过渠道面的拓宽，开发更多的商家，让手机钱包卡真正在吃、穿、住、用、行上全面满足消费者需求。 18 （五）促销策略 促销主题： 移动 让生活简单时尚！ 促销组合策略如下： 组织人员推销团队，推销人员可由在校兼职学生组成，如此可降人员费用。对团队进行培训，增加他们对产品的了解及促销的相应技巧。推销形式可以分为日常的上门推销以及周末的校园内推销，通过人员推销使更多在校生了解手机钱包卡的实用性及本网店的相关信息。 （ 1）平面广告 广告形式：以印刷版 促销现场进行发放。 广告内容：首期广告以“什么是移动 主题，内容以介绍移动 用优点为主，让消费者对移动 全面的了解。广告设计可采用夸张手法，突出广告本身的个性化，这样更有利于将移动 期广告以“持移动 特权购物”为主题，内容以加盟商地址及折扣介绍为主，让消费者意识到移动 为消费者提供了购物指南。三期广告主要是针对公关促销中的促销活动专门制定广告，通过广告为促销活动宣传造势。 （ 2）汽车广告 在非媒体广告方面，可以通过车体广告增加宣传力度。具体做法：在大学城专线、换线的公交车上投放座套广告。广告可以采用夸张的手法对手机钱包卡进行重新包装，这样更易于吸引乘车在校生 的注意力，同时附加上主要餐饮和娱乐场所的最新打折信息，让乘车的在校生充分感觉到办理手机钱包卡的重要性。 （ 3）电波广告 与大学城内各高校广播站联系，在每周五开设专门的“移动 目，介绍周末在移动 一措施既能起到对移动 一方面也可以让移动 受本网站的服务。 （ 4）网络 营销 网络炒作 在各大论坛进行“软文”炒作，以时下最热最敏感的话题为标题或主要内容，以吸引广大网民的眼球，激起大家探寻与关注的兴趣。制造新闻热点，制造网络 19 话 题，并适时将自己的产品宣传出去。 论坛发帖、博客撰文 在各大有影响力的论坛发一些具有吸引力的帖子，撰写博客，注册多个 为我们的目标客户主要以中青年尤其是注重时尚的年轻人为主，所以我们可以选择天涯、 51、优酷、百度贴吧等年轻人较为关注的论坛来进行推广。特别值得一提的是百度，充分利用百度的各个功能模块 ： 百度贴吧。它稳稳占据了网络 网站的头名！我们可以在一些与手机钱包卡有关的贴吧内发布产品相关的产品介绍和产品信息，以达到宣传的目的。 百度知道。百度知道是一项以问答为 主，类似于十万个为什么之类的互动问答。我们可以通过以问答的方式做产品的宣传。比如问：什么是手机钱包卡？于是我们可以这款产品甚至团队的信息发布出去。 百度百科。百度百科是词典资料类网站。可以通过添加词条内容做一下产品的宣传。 搜索引擎优化 对大渝商城中自己的网店和自己所发的帖子进行相关“关键字优化”和“代码结 构优化”，已达到在各大搜索引擎搜索结果中获得较好排名的目的。另外也可直接同搜索引擎服务商取得联系直接购买其排名服务。 友情链接、交换链接 与人气旺的相关网站友情连接或者与竞争对手的网站交换链接，比如 和联通公司一款类似手机钱包卡的新产品促销网站申请友情连接，当别人访问对方网站时，很可能就会通过对方网站的友情连接访问到我们的网站。这样就可以达到一个宣传的作用；并且此举还可以提高网店在百度等搜索引擎中的排名。 使用新闻组 引预定的受众对象加入进来。 妙的插入，将自己的广告信息有机的融入其中。 使用电子邮件 把我们自己制作的广告信息通过电子邮件直接发送给个人或企业。可建立自己的电子邮件列表 或购买别人的邮件组广告，定期向这个邮件组发送广告信息。 用户 取方式包括：问卷调查反馈的个人资料；加入有关的讨论组；从专门出售用户 址的公司购买。 即时聊天工具推广 通过团队成员所在的 等聊天工具发布广告。 20 制作电子书、拍摄视频 将手机电子钱包卡的功能、用途、以及优惠条件等制作成电子书或者拍摄短片传到主流视频网上进行广告宣传。 （ 1）针对消费者的销售促进方式 由于刚刚投入以大学生为主的消费市场，由于大学生更青睐物美价廉，而且敢于尝试新的事物，故采 取“充值送卡”的活动方式或直接“体验 费领取中”的活动方式，大大占领市场份额。 （ 2）针对代理商的销售促进方式 实行代理商销售任务完成及超额奖励政策。对各大高校的代理商引进竞争机制，制定销售排行榜，对于每月的销售前三名给予物质奖励，或直接奖励带有充值金额的移动手机钱包卡。 （ 1）在 2008年 12月 24、 25日，开展移动 诞节特别活动”。活动期间持移动 受特权优惠。于 24日晚在加盟商家购物的消费者，除享受特权优惠外，购物满 ，即送平安夜苹 果一个。 （ 2）开展“移动 识竞赛活动并设置相应奖励。广大在校生和商家通过参与知识竞赛活动，深化对产品本身的认识，了解电子商务的发展现状，把握时代发展的潮流。 （ 3）举办“移动 广大参赛者通过亲自探究移动 对产品有更充分的认识。同时，举办这一形象设计大赛也可以为我们的产品品牌及商标设计提供更多的参考。 （ 4）由移动 E 卡赞助，举办“大学城电子商务大赛”。移动 代表了电子商务发展的趋势。此次电子商务大赛的内容，以电子商务线上操作流程为主，让在校 生通过网络平台的模拟交易，感受电子商务的魅力所在。通过举办电子商务大赛，可以使电子商务得到更广泛的推广，让电子商务形式深入消费者的日常生活。 21 五 财务预测 （一）资金的筹集和运用分析 单位（万元） 期间 筹资人 计划时间 融资金额 比例 团队集资 团队个人 200