智邦医用绷带责任有限公司创业企划书

1 智邦医用绷带责任有限公司 创业企划书 目录 第一章 执行总结 5 司概述 品及技术分析 金与财务 场分析 二章 公 司概述 8 司选址 营宗旨 及公司理念 司文化 . 10 司战略 10 司内部组织 三章 技术和生产过程 15 术背景 .心技术 .心原料的介绍 . 16 艺流程 .2 术优势 .品分析 .品使用说明及注意事项 .四章 市场营销 22 司产品 22 业背景 22 争者分析 .析 .场 战略 28 场 分析 29 价策略 32 道策略 33 销策略 34 第五章 财务 39 资 . 39 资状况 司运营结算 . 42 第六章 附录 47 场调查 .术服务 .队介绍 .3 第一章 执行总结 司概述 智邦医用绷带有限责任公司是一个筹划中的公司。公司的创业初期主要以具有记忆功能的聚氨酯绷带为主要产品，以智能记忆，安全高效，健康环保为目标，现已与大连民族学院生命科学学院建立了长期稳定的合作关系。 公司初期的主要产品：智邦医用 绷带 本公司现处于筹划阶段，计划于 2013年底竣工，届时公司的主打产品智邦医用绷带将投放市场。产品所使用的聚氨酯具有特殊的记忆功能及可降解性，所以在后续的研发中公司将拓宽研究领域，力争发展为一个多元化的公司。 品及技术分析 材料是人类一切生产和生活活动的物质基础，新型材料的应用给人类的生活带来了越来越多的便捷。本公司初期生产的智邦医用绷带就是用具有记忆功能的聚氨酯合成材料制成。该 产品具有具有低温形状记忆特性的聚合物聚异戊二烯、聚降冰片烯、聚氨酯等可以代替传统的石膏绷带用作创伤部位的固定材料。其方法 是将形状记忆聚合物 4 加工成创伤部位形状 , 用热水或热吹风使其软化 ,施加外力变形为易于装配形状 , 冷却后装配到创伤部位 , 再加热便可恢复原状起固定作用 , 同样加热软化后变形 , 取下也十分方便。智邦记忆医用绷带与传统的石膏绷带相比具有塑型快、拆卸方便、透气舒适、干净卫生、热收缩温度低、可回复形变量大的特点 , 可望在矫形外科领域得到广泛应用 ,而且脂肪族聚酯类形状记忆聚合物由于其本身的可降解性和生物相容性，用完之后由于其的可降解性也不会对环境造成污染，它的生物相容性本公司将在后续的研发中有望在骨腔内固定中使用。 专利 技术 ： 我们属于大学生创业团队，专利技术申请尚在进行中，我们会加快与校方合作，早日申请技术与配方专利。 金与财务 我公司拟注册资本 1000万元，我们 创业团队出资 500万元（其中专利技术入股作价 60 万元，其余 440万元为货币资金），风险投资商 200万元，发行权益性融资 300万元。 债务性融资 500万元（假设为 5年期长期借款 300万元，年末付息，到期一次还本，年利率为7%。每年末偿还利息 140000元。一年期短期借款 200万元，年末付息还本。年利率为 10%。）资金主要用于厂房构建、购买机器设备、办公设备 、产品的开发和认证及改进费用、现金周转，其它用于补充流动资金的运用等。 5 场分析 随着公众对医疗服务的需求层次不断提高，加之行业内竞争日益激烈。如何保证基础建设投资、提高医疗技术水平和医疗服务水平，是医院保持竞争力的关键。因此我们的市场目标主要是各公立医院、乡镇医院、私立医院在其外科骨折中的应用。智邦记忆绷带与普通的石 膏绷带相比有 塑型快、拆卸方便、透气舒适、干净卫生、热收缩温度低、可回复形变量的特点 ,而且我们的产品 性价比高，所以普通的消费人群也可以接受。 在区域市场上，初期以国内市场为主，先大中城市 后小城市，同时在适当的时间进入国际市场。利用那个全球化的市场需求来获得规模竞争优势。 6 第二章 公司概述 司选址： 公司选址初步定在大连市开发区，由于我们属于资源密集型产业，主要从原料来源、成本及销售三方面考虑，选址定在大连开发区有如下 具体便利条件： 1、投资成本适中 大连经济技术开发区化工厂多，产品原料来源方便，运费较少；房屋租赁 12平方米月；工业用水 立方米；基本电价元 ；通讯费用及工商注册费较为理想，同时还可享受政府的各项优惠政策。 2、地理位置优越，交通便利 大连经济技术开发区，有城市快轨及各路公交车，而且距离港口23车站 42场 28离市内及开发区医院也比较近，方便运输。 3、工业化基础佳 大连开发区化工厂多，原料来源广，而且方便，政府扶植多，便于工业化。 7 营宗旨及公司理念 公司经营宗旨 ： 以客户需求为导向，以产品质量为核心，以 节约环保为根本 。 随着公众对医 疗服务的需求层次不断提高，提高医疗技术水平和医疗服务水平，是医撩机构保持竞争力的关键，所以我们公司的首要宗旨就是以病人的要求为导向，智邦医用绷带的拆卸 方便、透气舒适、干 净卫生、热收缩温度低等突出特点能更好的满足患者的需求。 产品的质 量才是企业竞争的核心， 质量好坏事关企业生死存亡，是企业的生命。 智邦医用绷带使用的原料是从玉米秸秆中提取的聚氨酯，生产加工使用的其他材料也都是经过严格的检验，此外我们还设有 售后服务，这样从原料来源到产品服务都是有质量保证的。 公司的原料主要来源于废弃的木米秸秆，不仅为农业废弃物资源寻求出了可广泛 利用的新途径，有效推动农业废弃物产业化以及创造更多的就业机会，提高农民的收入。最重要的是减少秸秆焚烧带来的环境污染，同时该产品本身具有的 生物可降解性，可以满足人们对绿色环保产品的追求，这对实施可持续发展战略，创造良好生态环境起到了积极的推动作用。 品牌理念 ：智能记忆 、安全环保 、节能经济、保证质量 产品独特的记忆功效，不仅可以更方便快捷的让患者使用而且为医疗敷料行业注入新鲜的血液。从废弃的玉米秸秆中提取加工的聚氨酯是我们产品的主要原料， 可以 有效控制资源与能源消耗。而且 8 由于产品 本身具有的生物可降解性，所以使用后也不会对环境造成污染。 司文化 公司始终以“关爱健 康，服务社会”为核心价值观，将“科技创新、绿色环保 ”作为企业的灵魂， 驱动着每一位智邦人去完成“重质量求发展、重市场求稳定、重技术求创新、重经济求节约、重清洁求环保”的企业使命。科技在进步，技术在创新，智邦人胸怀抱负和使命致力于打造国内医用设备优质供应商第一品牌。 司的战略 司使命 向社会提供优质的医用绷带产品，服务社会，发展自己。 司战略 初期（ 1 主要产品为智邦医用绷带，产品定位是作为现有医用敷料品牌的补充 ,占领医用敷料的新市场。建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开始准备研制开发新产品。 第一年： 产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象，进入大连以及周边 3大城市（哈尔滨、长春、沈阳 ）在这些城市打开并初步占领聚 9 氨酯绷带市场，亏损金额为 27万元万元。 第二年 : 扩大产品在消费者中的影响，市场逐渐向全国其他大中城市扩展，累计销量销售收入 第三年 : 提升品牌形象，增加无形资产，增加设备，扩大生产规模，扩展新市场，销售收入达到 中期（ 4 : 产品基本成熟，重点完善智邦绷带的技术保证，进一步完善和健全智邦绷带的生产和销售网络，市场逐步向全国中小城市和乡村发展，保持每年开 拓一定数量的新市场。 长期（ 7 : 利用公司记忆聚氨酯的特殊技术优势，开发一系列的智邦医用产品，有望在矫形外科领域得到广泛应用，例如：利用它的可记忆性可以研发牙齿矫正器、利用其优良的生物相容性可以在骨腔在固定中使用。 司的内部组织 公司性质： 有限制责任公司 公司的组织形式 公司成立初期，采用直线型的组织结构，如下图： 10 各部门职能如下图： 总经理 生产中心 生产部 财务中心 研发中心 研发部 财务部 计划部 售后服务 生产技术部 市场部 销售部 销售中心 董事会 总经理 完成公司董事会设定的经营目标 制定公司业务和战略发展计划 管理和协调各部门运作 负责公司整体形象和整合营销传播管理 11 市场营销部 执行和制定市场策略，进行必要的市场调研 负责营销渠道的扩展和管理 负责产品售后和咨询服务 负责公司财务管理，为总经理提供精确的财务数据和财务分析 管理公司日常的会计工作，现金流和成本控制 财务部 12 公司初期创业，团队人员主要是学生和老师，各成员各司其职，都拥有相关领域的专业知识和运作经验，优势互补，能更好地为公司服务 。 负责产品的生产，达到产量和产品的要求 管理和协调员工保持高的工作效率 生产部 13 第三章 技术和生产过程 术背景 聚氨酯 (简称 由多异氰酸酯和聚醚多元醇或聚酯多元醇或/及小分子多元醇、多元胺或水等扩链剂或交联剂等原料制成的聚合物。通过改变原料种类及组成，可以大幅度地改变产品形态及其性能，得到从柔软到坚硬的最终产品。聚氨酯制品形态有软质、半硬质及硬质泡沫塑料、弹性体（聚氨酯弹性体简称为 油漆涂料、胶粘剂、密封胶、合成 革涂层树脂、弹性纤维等，广泛应用于汽车制造、冰箱制造、交通运输、土木建筑、鞋类、合成革、织物、机电、石油化工、矿山机械、航空、医疗、农业等许多领域。传统的生产方法主要是由二元或多元异氰酸酯与二元或多元羟基化合物作用而成。在传统的生产方法中，聚氨酯的降解性差，生产过程中存在对环境的污染，同时原料多元醇的获得需要消耗大量的石油能源。而在石油能源日益紧张的今天，显然需要一种对环境更加友好，对化石能源依赖更少的新的生产方法。中国是世界上秸秆资源最为丰富的国家之一。 2003年，我国秸秆资源产量达 吨，并每年以 吨的速度稳步增长。我国农村主要有水稻秸秆，小麦秸秆，玉米秸秆，其中玉米秸秆占 稻草秸秆占 小麦秸秆占 利用可再生的植物原料来代替石油多元醇来生产聚氨酯不仅成本低，生产出来的聚氨酯还具有高回弹性和高阻燃的优良性能，因此植物秸秆是生产聚氨酯的理想原料。此外，以植物秸秆为原料生产的聚氨酯具有较好的生物降解性，因而在产品废物的处理上具有明显的优势。 14 心技术 绷带及夹板的主要原料 聚氨酯的制备。 心原料的介绍 1、主要原料 玉米秸秆： 玉米是供作饲料为主的粮、经 、饲兼用作物，玉米秸秆也是工、农业生产的重要生产资源。作为一种资源，玉米秸秆含有丰富的营养和可利用的化学成分，可用作畜牧业饲料的原料。 玉米秸秆等废弃植物为原料合成的聚氨酯不仅具有成本低 , 高回弹性和高阻燃的优点 , 而且还具有良好的土壤微生物降解性。玉米棒也是淀粉生产后的废弃物 ， 其主要成分为纤维素 ,半纤维素和少量木质素等多羟基天然聚合物 ,以其作为多元醇合成聚氨酯 ， 不但具有经济效益而且还具有社会效益。 2、配料 催化剂 三亚乙基二胺及二丁基二月桂酸锡 、 表面活性剂 硅油、 交联剂 单宁、发泡剂 水，及 乙二醇 )、 乙二醇） ,原料均来自附近化工厂，运输方便。 艺流程 先将玉米秸秆粉碎，然后将粉碎的玉米秸秆及 5 入到反应釜，再加入浓硫酸，加热到 150，反应结束后将得到的液化多元醇及催化剂、表面活性剂、交联剂和其它助剂一起放到反应釜，搅拌 24秒后即得聚氨酯泡沫体。流程图如下： 将聚氨酯泡沫体输送到涂布机内，经压制成布后，再放入切割机内切割成不同规格的绷带，再经包装制成成品，简易流程图如下 : 16 1、原料优势 我们利用玉米秸秆等富含纤维素的物质为原料合成聚氨酯，不仅成本低，价格便宜，而且废物利用，变废为宝，这就使产品比相应绷带价格低，让消费者受益。同时，我们合成的聚氨酯还可降解，避免了环境污染。因此，此举不仅具有经济效益，还具有社会效益。 2、催化优势 我们合成聚氨酯的过程中所用的发泡剂为水，避免了常规发泡剂氟利 昂的使用，可望以其低成本和技术环保取代传统的聚氨酯。 3、使用优势 我们制成的产品 聚氨酯绷带，质量好，固化速度快，去除容易，免去了患 者不必要的痛苦，是消费者信得过的产品。 聚氨酯泡沫 体 涂布机 切割机 1 包装间 聚氨酯绷带生产流程 切割机 2 切割机 3 切割机 4 玻璃纤维布 17 品分析 1. 产品名称 智能高分子绷带 2. 产品类别 医疗敷料 3. 产品功能 （ 1）用于骨科 多部位固定； （ 2）用于整形外科矫形具； （ 3）假肢辅助功能用具； （ 4）支撑工具及烧伤科局部防护性支架。 4. 产品优势 本产品具有强度大、重量轻、厚度薄、透气、防水、透 度高、硬化速度快、可降解（见附表 ）、随温度变化安装及拆除容易等优点。 (1)先将需固定的肢体套 1纱套，然后在其外面缠绕聚氨酯绷带。纱套能缓 解肿胀时绷带管型压迫引起的血液循环障碍，也可避免拆除绷带 时划破皮肤，一般以一层为宜，太厚会影响固定效果。 (2)手术者 操作时需戴手套，以防树脂绷带吸水后变粘 ， 粘附于手上而影响包扎。 (3)选择好所需宽度的绷带卷，在水中浸泡 12要加速硬 18 化时，可在水中多浸泡 20提高水的温度，使硬化时间缩短 ;水温降低，硬化时间则延长。包扎 3塑形效果最好，需塑形的部位 应保持定形 60s， 以加强硬化固定 30许承受重量。 医用聚氨酯绷带要求从肢体 的近心端开始包扎，紧贴纱套的表 面向前均匀滚动，勿拉紧绷带卷，每圈应叠压上一圈的 1/3。遇到肢体周径大小不一时，如需向上或向下移动绷带时，需提起绷带卷的松弛部并向肢体的后方折叠，同时保持绷带内的平整及绷带表面的光滑，必须边包扎边抚摩，使绷带各层间相互黏合成一体，不留有间隙。绷带卷的上下边缘及关节部位可适当加厚，聚氨酪绷带的全部厚度，以不致折裂为宜。 (1) 使用医用聚氨酯绷带必须注意，浸渍时水温为 25 渍 时间约在 5卷产品的卷绕过程需在其固化时间内完成 ;贮存在相对湿度不超过 80%、 无腐蚀性气体和通风良好的室内。 (2) 这种材料采用密封真空包装，若保存时间过长或包装袋破损， 19 材料遇空气固化不能使用，故必须随时更换。 (3) 术者操作时需戴好手套，在患肢固定部位应放置好衬垫，避免聚氨酯绷带直接接触皮肤。在制作头颈胸、石膏背心、肩人定等大型模型时，若操作不熟练，则可能影响绷带各层之间的黏合性，造成固定不牢。 20 第四章 市场营销 司产品 本公司的产品，“智邦医用绷带”是 由具有低温形状记 忆特性的聚合物聚异戊二烯、聚降冰片烯、聚氨酯等合成，可以代替传统的石膏绷带用作创伤部位的固定材料。形状记忆材料具有塑性快、拆卸方便、透气舒适、干净卫生、热收缩温度低、可回复形变量大的特点 , 可望在矫形外科领域得到广泛应用。 副产品的开发：本公司在生产“记忆聚氨酯绷带”的过程中，会产生很多有经济价值的副产品，我们将以此为积淀，利用现有资源，迎合市场需求，在产品研发过程中加以整合，寻求新发展。 业背景 医用弹性绷带于国际上 80 年代初开始流行于发达国家。起初只顾追求绷带的高弹性，忽略了吸湿性及不使伤口过 敏，因此采用高弹性的氨纶与棉纤维混纺制成包芯纱再织造弹性绷带。随着纺织技术的发展，更新的材料可能比棉纱更适于做绷带，促使着医用非织造绷带的发展。目前在许多发达国家也采用非织造布工艺制造绷带，因其工艺流程短、产量高、成本低、产品性能好等优点而广泛应用。 我国自 80 年起久开始研制医用聚氨酯材料，包括胶粘剂、热塑性弹性体等，这些材料大部分应用于医用聚氨酯矫形固定绷带、人工心脏导管、心脏起搏机、血液过滤器、人工肾中空纤维透析 21 器等医疗用具。在国外，聚氨酯材料用于生产医疗设备已经非常普及，而在国内，这一市场还未被真正开 发。 010203040501970 1980 1990 2000 2010甲壳素敷料石膏绷带聚氨酯绷带其它随着原油价格的上涨，市场竞争压力的增加，很多聚氨酯企业都开始试图转型，从事生产新型聚氨酯产品。而在聚氨酯的下游产品组中，有一块一直都只有少数企业涉及，那就是医用聚氨酯材料。 根据专家介绍我们了解到，医用聚氨酯材料有良好的粘结性、韧性、耐溶剂性、无毒性，与人体的相容性好，并能根据要求生产出透明的产品等等。这些优势保证了使用聚氨酯产品无论是生产体内或体外的医疗用具都能使其发挥出良好的性能。 固定是治疗骨折和脱位后的一项重要措施，为了适 应骨科临床的需要，随着科学的发展，科技的进步，国内外医学专家进行长期而大量的研究和开发，一系列新的固定物相继出现，打破了传统的石膏固定，是集高分子材料与国际先进的生产工艺技术于一体的结晶。它的问世给医生在临床塑型包扎方面简化了操作，对患者舒适、安全提供了保障作用。因此我们有理由相信，我们的产品具有广阔的发展前景和长期的经济价值，必将会在医用领域掀起记忆聚氨酯绷带的旋风。 22 争者分析 争环境分析 目前，市场上广为流行的医用绷带为甲壳素敷料、石膏绷带和聚氨酯绷带，其中石膏绷带有着稳定的销售市场 ，在医用绷带领域是聚氨酯产品的强劲对手。二者相关数据分析如下表所示： 医用聚氨酯绷带与石膏绷带的性能比较 类 型 医用聚氨酯绷带 石膏绷带 材料 聚氨酯 化时间 6 分钟 10 分钟 承重时间 固化 20 分钟后 固化 12 小时 重量和用量（短臂管型） 150 克 /4” 600 克 /4” 压缩强度（ 8 层） 500N，不变形 190N，出现裂痕 透气量（ 8 层） m3/m2/s 0 抗水性 室温水中 24 小时不软化不变形 室温水中 2 小时破裂 X 射线透过性 常规摄 片骨痂影形清晰 按照射量增加一倍 X 光片模糊 对环境污染 无 部分 有效保存期 24月 6 个月 聚氨酯绷带尚属于新产品，面临着开拓市场，改变医生使用习惯的任务；这使得购买者在市场发展前期具有较大的话语权，其讨价还价能力比较强。企业处于比较被动的位置。但是也应看到，在医院日益重视自身声誉的背景下，企业在和其博弈中也具有一定的优势。 目前国内生产这种新型医用伤口敷料的厂家有可耐特公司和深圳阳光之路生物材料科技有限公司。可耐特公司依托大学高分子材料研究所的专利技术，现已成功开发出 医用高分子彩色绷带 ， 并已批量 23 生产。该产品不仅打入省内 20多家医院，而且还打入省外 30多家医院。但是其产品性能依然不理想，相比智邦绷带具有一定的差距。因此聚氨酯敷料市场仍处于培育期，没有形成强势的企业，市场发展前景巨大。 要竞争者分析 根据市场调查和对二手数据的收集发现，目前国内新型医用敷料市场呈现出以下竞争格局。 新型医用敷料市场各竞争者市场份额 3L 医用制品集团有限公司 成立时间 1990 年 企业性质 中外合资 业务 范围 以科研、生产、销售为 一体的一次性医用高分子产品和医疗器械、医用净化设备的销售及维修、安装工程为一体化综合经营的法人联合体。 产 品 已开发出十八大系列近三百个规格的高科技新产品，主导产品 为 一次性粘贴手术巾、粘贴敷料、粘贴造瘘袋和医用胶贴 。 企业 规模 在国内拥有 5 所子公司， 控股、参股、分公司等 33 个。在香港、南非、俄罗斯有关国家和地区设有分公司和办事处。 职工人数 员工 900 余人，其中工程师以上技术人员 150 名 24 市场 表现 总资产约 ， 年产值 元。 销售收入、利润、税收连续五年分别以 45%、 117%和 59%的平均速度递增。 在过去的几年中，一直在全国同行中处于 遥遥 领先的地位。 其中 手术巾国内市场占有率达 90%以上，敷料销量 占据全国三分天下 。 销售网络 在 30 个省 、 市 成立了 销售分公司 ，并形成了具有竞争和扩张的 销售网络系统 研发能力 配置了试验室和质量检测中心 企业目标 成为国内及世界医用高分子材料的生产基地 优 势 具有规模优势；市场占有率高；较齐全的销售网络；具有一定的品牌感知； 劣 势 产品技术含量不高，性能不高；研发能力相对较弱 3M 中国有限 公司 成立时间 1984 年在上海注册成立 企业性质 外商独资企业 业务范围 医疗 、通讯、汽车 、 商业标识 、 交通 、 个人安全 、 电子及电力 产品（敷料） 四大系列：慢性伤口护理、器械及敷料固定、伤口护理、手术相关护理（见附录） 企业 规模 在中国累计投资超过 3 亿美元 ， 建立了 11 家公司 ， 5 个制造基地 ， 19 个办事处 ；并在上海、天津、深圳三个城市设有物流中心 职工人数 3200 人 市场表现 具有良好的品牌形象和品牌号召力，在中国医用敷料是市场占有比较重要的位置 销售网络 已经在全国 19 个省市建立了齐全的销售体系和销售体系 研发能力 已经建 立了 1 个研发中心和 3 个技术中心 ， 总投资近六千万元 企业 目标 成为最具创意的企业，并在所服务的市场中成为倍受推崇的供应商，让每一个对 3M 感兴趣的人都能得到 满意 的回复。 优 势 强大的研发能力；品牌号召力强；较齐全的销售网络；资金雄厚；较完整产品线 劣 势 产品性能不高 深圳市阳光之路生物材料科技有限公司 成立时间 2001 年 4 月在深圳 企业性质 民营高科技企业 业务范围 敷料、护创材料 ; 生物新材料的研究、应用开发、技术咨询等 产品 新型医用生物活性敷料 普舒 生皮肤 （甲壳素类医用敷料） 企业 规模 在 深圳市留学人员（龙岗）创业园设有分公司，在青岛市和淄博市设有原材料生产基地，在上海市设有商务代表处。 职工人数 11 - 50 人 25 市场表现 年营业额人民币 500 万元 /年 - 700 万元 /年 销售网络 建立了具备丰富经验的销售团队，并拥有一支专业的技术支持和售后服务队伍 研发 和技术 与（加拿大）国际海洋生物研究中心、香港理工大学、中山大学、中科院上海原子核研究所、四川大学、国防科技大学、深圳大学、镇江医学院、英国 授建立了合作或协作关系 。 产品已获得国家二类医疗器械准产注册证，从核心材料到制备方法均为我公司独家知识产权，两项国家专利 ，并 得到全 国 唯一的创伤、烧伤、复合伤国家重点实验室临床显著疗效认可。 企业目标 致力于 持续 的为 市场提供一系列填补国内外空白的高新技术产品 优 势 强大研发实力；产品性能相对较高，有一定的技术含量； 劣 势 规模小，处于起步阶段；销售网络不完善；市场覆盖面小；需要培育市场；品牌感知力差 绍兴振德医用敷料有限公司 成立时间 创建于 1993 年 企业性质 中外 合资经营企业 业务范围 医用材料 ； 手术器械 ； 手术专用设备 ； 手术卫生用品 ； 敷料 ； 护创材料 产品 纱布类：纱布块手术巾 ； 无纺布类 ； 脱脂棉类 ； 各类胶带 ； 泡沫敷料：美迪芳 ； 各种棉垫棉球 ； 绷带（弹性、自粘） ； 成人失禁用品 ； 各种手术敷料包 ； 凡士林、防护罩 企业规模 总资产 2 亿元 。 拥有四家生产工厂 ， 中国最大的医用敷料生产企业之一 职工人数 2000 多人 市场 表现 年实现销售 元，其中 75%出口国际市场， 25%在中国市场销售。外销市场主要出口欧美日等国家地区， 2005 年实现销售近 4 亿元 ，在 敷料行业 产量 居全国第二 销售网络 在北京、上海、广州设有分公司及五个销售代表处 ， 与 1000 多家医院建立供应关系 ，在各中大城市拥有良好的销售网络和销售 发能力 研发人员 5 - 10 人 企业目标 成为中国最大的医用敷料生产企业 优 势 具有一定的规模；销售网络相对齐全 劣 势 研发能力弱；产品性能差，技术含量很低 综观各个竞争对手，虽然他们具有一 定的规模、销售网络、市场等优势。但是他们的产品性能普遍不高。根据调查，实力雄厚的三甲医院更加看重产品的性能，只要产品性能好，就很乐意购买。因此， 26 智绑绷带卓越的、领先的性能将成为其市场致胜的杀手锏。 析 优 势（ 机 会（ 、依托大学实验研发，具有强大的科研力量和人才储备 、渠道优势 、强大的研究和开发能力 、环保 、成本低 、政府政策的大力支持和“十一五“规划目标的提出。 、 欧美针对中国的被动配额取消 、 市场尚未饱和，竞争不激烈。 、 医院日益重视其自身的声誉。 、 该行业具有一定的政策和技术壁垒。 劣 势（ 威 胁（ 、 聚氨酯绷带还属于新型敷料，市场需要培育。 、 目前我公司对规模生产的工艺环节还需要摸索。 、这个行业基本上还处于空白状态，公司发展无经验可循，市场不可测因 素多。 、人们对聚氨酯缺乏认知，传统的医用伤口敷料依然占据着市场的主体。 、医用伤口敷料的替代品多。 、敷料的选择具有很强的地域性，医生在使用选择敷料时不仅要考虑手术 的 类型和要求，而且会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。 、国家降低关税后，将面临外国产品的冲击。 场 战略 场细分 公司根据消费者需求不同把整个市场划分为医用市场、政府公关市场和家庭消费市场。针对医用市场，与各大医疗护理单位建立合作关系，进行专业的产品输出和销售；针对政府，与政府活动结成联谊，通过赞助活动，提升公司信誉和形象，同时推销公司产品；针对家庭 27 消费市场，通过经销商的代理，进行产品的销售。 标市场 随着公众对医疗服务的需求层次不断提高，加之行业内竞争 日益激烈，资金逐渐成为医院快速发展的瓶颈。如何保证基础建设投资、改善就诊环境等，提高医疗技术水平和医疗服务水平，是医院保持竞争力的关键。 本公司产品“记忆聚氨酯绷带” 具有塑性快、拆卸方便、透气舒适、干净卫生、热收缩温度低、可回复形变量大的特点 ,技术较为先进，与同类型产品相比，具有明显优势，发展方向为医疗护理业的医用绷带领跑者。 场分析 异市场营销策略 公司将整个市场分为医用大宗购买市场和居家零售市场。依据其在需求上的差异性，有针对的设计产品和制定促销策略，不仅可以充分发挥潜力，同时还可 以提高企业竞争力，提高公司的信誉。 公司将集中开发和培养国内医用市场，同时涉足国外市场。其中主要目标市场放在国内。医用绷带是医疗护理场所必不可少的敷料产品，而这些场所是目标消费群集中消费地点，因此在国内这个医用市场大背景下，展开本公司产品的投放与营销，无论是现在还是将来，都将是名副其实的消费胜地。 28 我们以公司所在地大连作为目标市场选择的中心地，通过三期发展，形成以大连为腹地，辐射全国的网状销售。 大连是全国 15 个副省级城市之一、全国 5 个国家社会与经济发展计划单列市之一。是辽 宁沿海经济带的金融中心，航运物流中心，也是东北亚国际航运中心，东北地区最大的港口城市，被国家定位为振兴东北老工业基地的龙头及国家级战略辽宁沿海经济带开发开放的核 心城市，有着得天独厚的优势。 一期市场 ： 以大连市作为市场中心，辐射辽宁省。重点开发市场：大连、沈阳。第一期预期用一年左右时间用最快速度与各大医院等医疗场所形成合作，占据一定的市场份额，巩固初级阶段的市场基础。 二期市场 ： 进一步扩大销售范围至东三省。以大连市为腹地 29 向北辐射至吉林省和黑龙江省。以前期积累下的声誉寻求更多合作伙伴，达成长期合作意 向。通过口碑传播营销，树立公司良好形象 三期市场 ： 由东三省向华北地区拓展，延伸至全国范围内。主要开发市场北京、上海、广东。在第三期内，进一步扩大市场，完善公司业务及服务，满足市场需求，逐渐形成公司内部的企业文化和品牌，最终实现以大连为中心，销售点覆盖全国的网状市场。 该市场大部分消费者为个人或是家庭或是单位，储之以室，以备不时只需。该市场特点为小批量，多品种。 标市场与潜在目标市场分析 A、目标市场： 各大城市的妇科医院和三级甲等医院，包括：综合医院、专科医院、保健医院、 部队医院等。（在市场拓展中将首先针对大连市场）。 B、潜在目标市场：城市中小型医院、乡镇医院和医疗机构 智邦绷带 三级甲等医院 妇科医院 城市中小型医院 乡镇医院和医疗机构 当地医院的领头羊，有较强的实力，更关注自身的声誉和医疗水平。更愿意使用能减轻病患痛苦 和提升自身形象的新产品。一般而言，医疗行业的新产品大多最先在三甲医院使用，并最终辐射到低级医院。 消费者为女性，她们对于医疗手术的效果具有更高的要求：便利、安全、美观。智绑绷带的独特性不仅能完全满足她们的要求，而且能大大提升医院声誉，这是其他敷料无法比拟的。 中小医院虽然实力不是很强，但其受三甲医院的影响比较大，他们会跟随领导者使用相关的医疗产品。因此这些医院是市场成熟期的开拓对象。 对价格最为敏感，多提供一些粗糙、简单的医疗服务。市场开发的难度比较大。但是市场容量巨大。当企业实现规模化将成本进一步降低后，将着力发展这类市场。 目标市场 潜在市场 潜在市场 目标市场 30 价策略 透定价 我们将渗透价格定为 15元 /卷。市场上，同类产品中聚氨酯绷带的价格普遍在 19_40 元 /卷不等，公 司成立之初，将新品的价格定得低于预期价格，而且其性能优于同类产品，以利于消费者接受，从而较快的进入市场。由于“记忆聚氨酯绷带”的潜在市场很大，同行业竞争者也易进入市场，我们采取渗透定价策略，低价投放。 首先，实行低价薄利，能有效地排斥竞争者，是竞争者望而却步；其次，有利于较长期占领市场，控制市场价格；再有，低价薄利可迅速打开销路， 大批量的生产和销售可将降低生产与销售成本。 价策略 扣定价 此种定价方式针对医用大宗购买市场，给予大小不等的折扣，以鼓励大量购买。其中计划分为非累计折扣和累计折扣。 （ 1）非累计折扣：若一次购货，数量越大金额越多，则折扣越高。因为购货量大，付款并不按比例增加。这既可以鼓励大量购买，又可以节约销售费用。 （ 2）累计折扣：规定经销商在一定时期内，购货达到一定数量（或金额），按总数给予不同的折扣。这可以鼓励长期重复购买。 功能折扣是针对上述两个类型的目标市场而制 定的价格策略。由 31 于两类中间商在市场营销中所担负的功能不同，给予不同的折扣。即给予批发商折扣较大，给予零售商折扣较小。 理定价策略 心理定价策略主要是针对家居零售市场。其中包括非整数定价和组合 定价。 由于零售商的 进货量较小，定价时不用整数而是留有一位尾数，既能使其产生价格较廉的感觉，还能产生定价认真，有尾数的价格是经过认真的成本核算，才产生的结果，增加零售商对公司的信任感。 在经营两种以上互有关联的商品时，可针对消费者不同心理采取不同的组合定价。例如在销售记忆聚氨酯 绷带时，搭配着与之相关的副产品，将副产品的价格定低一些，使零售商感觉到物美价廉，愿意进货。而将记忆聚氨酯绷带价格定高一些，零售商多支出一些钱也不在意。这样可以从记忆聚氨酯绷带的销售中获得较多利润，算总账利润仍客观。 道策略 择性分销 在现代市场经济条件下，生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、价格等方面存在着差异和矛盾。为克服这种矛盾， 32 满足市场需求，实现企业的市场营销目标，针对本公司产品“记忆聚氨酯绷带”的功能和特性，我们采用“选择性分销”策略。 在所有的分销渠道中，公司选取 各大医院、诊所、药店等作为中间商来销售和使用“记忆聚氨酯绷带”。这种分销策略较密集性分销更专一，花费的流通费用就相对少一些。 直营销系统 通过公司前期的一些运营和完善，有了一定规模实力和市场竞争力后，公司展开统一管理制造和分销的各环节，这种联合体将制造、批发和零售融为一体，而非单纯的“制造商”或“零售商”可比。当然，在开展垂直营销时，兼顾其他分销模式，双管齐下，寻求最优模式。 销策略 员推销 公司成立之初就建立自己的销售队伍，使用公司的销售人员来向各个目标消费群体推销“记忆聚 氨酯绷带”。推销工作是一项创造性的工作，也是社会综合性工作，因此，对推销员素质的要求是高于一般人员的。定期为员工培训，提升其政治素质、业务素质、文化素质、法律素质以及一定的语言艺术和整洁的仪表。 制定相应的工作任务及安排如下： （ 1） 预见新经销商，开拓新市场。用 80%时间应付现有客户，20%时间同潜在客户打交道； （ 2） 推销人员要善于同现实的或潜在的顾客保持经常联系，及时 33 向他们提供产品或服务情况； （ 3） 推销人员通过与客户直接联系，采取措施，解答顾客质疑，达到交易目的； （ 4） 推销人员还必须从事市场情报工作 ，包括对发展新医用产品的意见，对老产品的评价，同行业的销售动态，市场竞争情况等，并负责定期提出报告； （ 5） 推销人员利用其接触点多、面广的有利条件，对短线商品协商分配，对长线商品寻找商路，调剂余缺。 告策略 本公司开展的广告策略意在传播记忆聚氨酯绷带信息，沟通产需；唤起广大医用界需求，促进产品销售；介绍记忆聚氨酯绷带说明，指导消费；树立公司声誉，促进竞争。具体广告形式如下： 告。通过报纸、专业性较强的医用杂志等，刊登公司产品动态、 企业文化等内容，给目标消费群体一个了解平台。费用适中，有针对性。 以通过电视、广播等媒体，播放公司宣传片及 产品的展示，给广大目标消费群体和潜在消费群体一个直观清晰的印象，促成消费愿望。 立企业网站，发布公司活动动态和产品信息。做成公司宣传网站和销售网站，提供更便捷的服务。 34 共关系 公司通过各种传播媒介，提供记忆聚氨酯绷带的相关说服力材料，使其与社会大众之间相互了解，以树立公司良好的形象和信誉，唤起人们的好感、兴趣和信赖，赢得公众的信任和支持，从而为公司西欧昂首提供一 个良好的外部活动环境。公司计划开展的公关活动如下： 公共关系是利益的联盟体，位于同一组织，内部公共关系的利益嫁接在共同的目标基础之上。相对于企业或组织这一关系主体而言，内部公共关系的目标是：团结 内部公众 、维护组织利益、激励员工进取、不断创造效益，凝聚内部公众为实现 组织目标 共同奋斗。实施方法： （ 1）管理制度 “无规则不成方圆”，根据公司职能，在项目实施及日常运营过程中，制定颁布一系列内部管理制度，使其有章可循，有理可依。 （ 2）员工大会 每个季度一次员工大会，同时年末举行年终大会。会议针对阶段性反映的问题加以探究更正，对记忆聚氨酯绷带的运作提出针对性意见和建议。 （ 3）开设公共邮箱作为意见箱 员工可以通过邮箱匿名表达对公司发展有利的意见或 建议，也可做投诉箱投诉或反应内部的亟需解决的问题。 35 外部公关目的： （ 1）让大连市内及其周边地区甚至省外区域的消费群了解“记忆聚氨酯绷带”这一医用绷带的功能，增强目标公众和潜在公众对此医用备品的精神需要和求足之感； （ 2）通过开展公关活动，赢得相关业内人士、组织、企业的认同，为产品的后期持续发展营造良好的社会氛围； （ 3）借助公关活动，对本公司影响力升温造势，达到新的高潮； （ 4）树立“智绑”品牌形象，提高公司竞争力。 具体实施方案： （ 1）新产品发布会。开展“记忆聚氨酯绷带”的新闻发布会，集中邀请经销商参与，详细说明公司产品功能及优势，迎合市场需求，稳定原有客户，开发新客户； （ 2）公益赞助活动。开展诸如资助贫困学生完成学业等公益活动，一方面在社会上形成良好的企业形象，提升公司信誉，一方面有助于扩大公司知名度，加强竞争力。 小结 ： 经过以上分析，可以看到，医用伤口敷料市场机会与威胁并存，但是总体而言仍是机遇大于挑战，市场具有可进入性。对智邦医用绷带有限公司来说，完全可以凭借着其在技术和产品性能上的巨大优势 36 打入市场，并迅速获得消费者的认可。聚氨酯材料具有长期投资的可能性，这就使得智绑绷带具有长 期发展的潜力，从而可以使公司获得长期、稳定的收益。 37 第五章 财务分析 资 我公司拟注册资本 1000 万元，我们创业团队出资 500 万元（其中专利技术入股作价 60 万元，其余 440 万元为货币资金），风险投资商 200 万元，发行权益性融资 300 万元。债务性融资 500 万元（假设为 5 年期长期借款 300 万元，年末付息，到期一次还本，年利率为 7%。每年末偿还利息 140000 元。一年期短期借款 200 万元，年末付息还本。年利率为 10%）。 融资状况 资金来源 注册资本 负债 合计 金额 1000 500 1500 比例 100% 融资状况注册资本67%负债33%注册资本负债股东比例 资本项目 团队出资 风险投资商 权益性融资 合计 金额 500 200 300 1000 出资比例 50% 20% 30% 100% 股东比例系列1 , 团队出资,500, 50%系列1 , 风险投资商, 2 0 0 , 2 0 %系列1 , 权益性融资, 3 0 0 , 3 0 % 38 资状况 1、固定资产购置 项目 价值（单位：万元） 厂房 240 技