寿光品维果蔬脆网络营销方案

1 寿光品维果蔬脆网络营销方案 目录 第一章 引言 第二章 项目分析 项目背景 .二 产品前景 6 第三章 网络营销环境分析 . 一市场分析 . .产品分析 .三 竞争者分析 . 四 消费者分析 . 13 第四 章 网络营销方案 .、 里巴巴网站 宣传 、环球经贸网推广 15 三、百度介绍产品 .、微博 推广 、和讯、新浪博客的开通 20 六、 邮箱推广 22 七、其他各大网站和手机的推广 五 章 风险分析 .2 一 、市场风险 25 二、 成本 风险 六章 财务分析 26 第七章 小 结 3 第一章 引言 山东赛维绿色科技有限公司位于中国著名的蔬菜之乡寿光市开发区高科技工业园内， 公司倾情推出的“品维”牌果蔬脆片凭着 “优质、健康、绿色、时尚 ”的独有特色， 畅销日本、韩国、东南亚、欧美等国内外市场，深受 广大 消费者的 喜爱 。 随着海外市场的日益壮大，业界有人称“品维果蔬”将成为中国寿光 走向世界的新名片！ 近年来，国内生活水平的快速提高，赛维公司在做好做大海外市场的同时，大力开发国内市场，将 “优质、健康、绿色、时尚 ”的产品推向国民，让国内市民吃的更健 康、更快乐，满足市民对健康养生的追求。 果蔬脆片是国际上最新兴起的一种高品位休闲食品。品维果蔬脆甄选了优质水果和寿光 80 万亩安全规范的蔬菜基地的新鲜蔬菜，采用了真空低温油炸加工工艺，避开了高温加工，确保产品不硬不干，同时在加工过程中过程中产品内部因缓慢脱水形成大量极小的气泡，带来酥脆的口感，香脆口感回味无穷。最关键的是，这样的工艺更好的保持了果蔬天然的色泽、营养和风味，低热量、低脂肪、高纤维、高营养、富含多种维生素和微量元素，不含任何人工添加剂和合成色素，避免了传统油炸食品可能致癌等隐患，极大的满足了现代人 们对天然绿色健康食品的追求，是本世纪休闲食品的“绿色革命”。 随着电子商务的普及和运用，网络营销是大势所趋。在信息化时 4 代，网络的运用越来越广泛，企业及其产品的推广业越来越依赖于网络。如何使企业立足于资源科技优势，将品维果蔬脆经济高效地在国内得以推广，我们团队对多种网络平台进行创新性组合运用，围绕“休闲食品的绿色革命”这个大主题，对品维果蔬脆进行创新性网络推广。 我们针对品味果蔬脆的品牌认知度和认可度做了相关的调查问卷 (见附录一 )，采取了两种方式，一种是采用街头拦截的方式了解市民的认可度和认知度，同时在网上发 了调查问卷，了解网民对品维果蔬脆的认知度和认可度。 我们以寿光蔬菜在中国和国际上的知名度为依托， 努力提高 品维果蔬脆在国际和国内的知名度和美誉度。 第二章 项目 分析 一、 项目背景 在人们生活水平逐步提高的今天，人们对于食品的要求不仅仅是品质佳，口感好，更加注重了形式上的多样化与多元化。 山东赛维绿色科技有限公司 推出的“品维”果蔬脆正是迎合了这一趋势。所推出的果蔬脆是，将水果和蔬菜进行一定比例的混合后再经真空低温脱水制成，不仅使营养搭配更加全面、合理，而且其使用的 国际先进的真空低温脱水 (术也保留了蔬 菜水果中的营养成分，还使得食品变得香脆可口，老少皆宜。 山东赛维绿色科技有限公司位于中国著名的蔬菜之乡寿光市开发区高科技工业园内 ，依托著名的“蔬菜之乡” 寿光，这一蔬菜生产基地，挑选营养丰富，口感上乘的蔬菜和水果进行生产加工，从源头上对产品的品质进行控制和把关。 始终以 “ 优质、健康、绿色、 5 时尚 ” 的产品面对消费大众 。 “品维”果蔬脆，取材上等，加工严格， 有效保留了果蔬中的主要营养成分 ，努力做到了 “三不变 ”即产品颜色、形状、味道不变化 。 不减少、不增加 -产品除了水分，什么都没有减少；产品除 了美味，什么都没有增加 。产品主要以盒装和袋装多种的形式出售。 方便携带，便于保存，开袋 即食 ，是外出旅游时的佳品，凭借其香脆可口的独特口感也可作为零食，既能补充营养又能供娱乐之用。 二、 产品前景广阔 截至 2011 年网民每周上网平均时长 时，较 2010 年增加 截至 2011 年 12 月底，中国网民规模突破 5 亿，达到 ，全年新增网民 5580 万。互联网普及率较上年底提升 4 个百分点，达到 中国手机网民规模达到 ，占整体网民比例为 较上年底增长 5285 万人。 截至 2011 年 12 月底，中国域名总数为 775 万个，其中 名总数为 353 万个。中国网站总数为 230 万个。 6 （以上数据均摘自第 29 次中国互联网络发展状况统计报告） 由以上数据可以看出，中国网民和互联网的普及率是在逐步提高的，因此一个企业想要得到更好的发展，电子商务将是不可忽视的一块，而且在今后的产品销售中起到一个举足轻重的作用。 企业通过网络进行商品营销的方式有很多，可以自己建立官方网站，也可以在别的门户网站上发布广告，还可以用博客，微博等多种形式进行产品的宣传。 由数据同样也可以 看出通过手机上网的人数越来越多，手机网民占网民总体数量也非常的大，因此通过手机网络的宣传也是必不可少的。可以通过市场占有率最大的手机浏览器 行产品宣传， 博就是其中很好的宣传途径。 第三章 网络营销环境分析 一、 市场分析 （一） 休闲食品行业背景和发展方向 7 当今 休闲食品琳琅满目，包装新颖、时尚 。老少皆宜的 休闲食品已悄然成为今天的消费新宠 。 2007年我国休闲食品市场容量已达到 300 亿元左右。虽然市场增长迅速，低于发达国 家人均消费 克的消费水平。中国的人口基数大、消费层次丰富，休闲食品正酝酿着许多新的市场机会，消费潜力巨大。 然而，从另一个层面观察我们发现由于休闲食品种类繁多， 休闲 食品行业市场集中度并不高，全行业前十强企业只占据三成销售额。 薯条、薯片等类似油炸膨化食品 在 国外休闲食品市场上份额 很小 ，在 国内却是 的消费者食用最多的休闲食品，表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期。 在中国， 休闲食品市场还处在完 全 竞争状态，远未形成像方便面 和 饮料等垄断竞争的市场格局 。 所以 对休闲食品企业来说，能否做大 做强 ， 关键在于对 休闲食品市 场的 把握和休闲食品类型的判断。 （ 二） 果蔬脆发展前景和现状 随着人民生活水平的提高，消费者对食品的需求由温饱型向营养、天然、保健、方便等方向发展。 果蔬脆严格区别于薯片等膨化类休闲 食品，在不久的将来将是薯片等膨化食品的替代品 ， 从国际市场的情况看来，由于健康方面的原因，高温油炸和膨化食品已渐渐受到消费者的排斥。美英等国政府更是明确加强对薯片等食品的广告控制。在英国，这类食品的销售总量已从 2002 年的 306000 吨 8 下降到 2005年的 268000吨，取而代之的主要是具有健康、营养概念的果蔬脆片、坚果等 。在日韩市场上，果蔬脆片的销售也非常火爆，韩国乐天牌脆片的年销量能就达到人民币 4元，远远超过乐事等薯片。 业内人士分析，果蔬脆片热销的原因有三个，首先是能保持原料本身的形态和营养成分，更健康；其次是味道丝毫不逊色于薯片等膨化食品；更重要的是果蔬脆片种类更多样化，蔬菜类的土豆、红薯、胡萝卜、青刀豆、洋葱、香菇、甜椒、南瓜，和水果类的苹果、香蕉、菠萝、木瓜、凤梨、桃子等都可以用作原料，能够满足消费者求新求变的消费心理。 据统计，在欧美等国，绿色天然果蔬脆的市场份额为3占食品消费支出的 2与此相 比，我国城镇居民食品支出费用为 12000 亿，即食用果蔬脆片按 2 计，约 24亿元的市场份额。随着市场发展和消费观念的更新，果蔬即食食品将以 每年 15 20%的份额递增。未来 10 年，果蔬加工和保鲜产业将是一个期待巨大投入和发展的市场。 （三） 析 1. 优势： （ 1） . 优质果蔬原材料确保产品品质 ,精选寿光无公害绿色蔬菜水果。 (2). 先进技术和独到工艺是核心竞争力 ,国际最先进的极 限真空低温脱水技术，保持原果蔬的颜色、营养、味道三不变，真正满足消费者“品味自然”的追求！。 9 (3). 品维果蔬脆片最大限度的保留了蔬菜的颜色、味道及营养成分，不含任何化学添加剂。 (4). 具有低脂肪、高纤维、富含维生素和矿物质的优点。 (5).“真情赛维，品行天下”的企业文化，谋求企业、社会、消费者共赢。 (1). 人们对果蔬脆整体的认知度过低，没有被消费者有效接受。 （ 2） 品维果蔬脆是 新产品新品牌，知晓度低。 (3） . 品维果蔬脆对原材料品质要求高，成本高，导致与薯片等休闲食品相比售价显得偏高。 (4). 目前的宣传推广方式比较单一，广告内容过于单调，不能吸引消费者。 （ 1） . 随着人们生活水平的提高，越来越多的人开始追求绿色健康的生活方式和能均衡营养的休闲食品。 （ 2） . 薯片等膨化食品市场长期的负面信息，使得人们开始寻找其替代品。 （ 3） . 国家政府大力支持农业产业化，支持绿色健康食品企业的发展。 （ 4） . 全社会关注食品安全问题，为赛维这样严把产品质量关的企业创造了了难得的发展机遇。 （ 5） . 寿光蔬菜、潍坊萝卜知名度的提高推动品维果蔬脆知名度的 10 提高。 （ 1） 们对其认知度较高、市场占有率高。 （ 2） . 薯片等膨化食品价格 比果蔬脆要低很多。 （ 3） . 国内部分厂家已经看到了果蔬脆片的广阔前景，生产果蔬脆的厂家正在增加。 经过 蔬脆片很有发展潜力，同时果蔬脆片由于在中国处于发展的初级阶段，所面临的问题也是很多的。由优势、机会组合可以看出，果蔬脆片的发展急需领头企业的出现，并且急需要强势的网络宣传推广。我们团队分析讨论，决定通过网络平台对产品和企业所倡导的文化进行宣传推广。 二、 产品分析 品维果蔬脆是 绿色、营养、健康、便捷、时尚 的休闲食品。 能够保持果蔬营养成分 、 生鲜风味 ， 口感酥脆 、 形态饱满 ， 可以满足消费 者对果蔬脆片食品营养 、 方便 、 天然 、 低脂肪 、 高膳食纤维的需求 ， 在欧美等发达国家非常畅销 ， 主要用作西餐的配餐食品 、 休闲食品 、 制作果珍果粉及速溶饮品等 。 果蔬脆片不同于油炸、膨化、腌制类休闲食品，而是以无公害绿色水果 、 蔬菜为主要原料 ， 经真空低温脱水等工艺生产的营养健康时尚 的休闲食品。 （一） 山东赛维绿色科技有限公司 制作 品维果蔬脆工艺具有以下特征： 11 1、 选材：甄选优质水果和寿光 80 万亩安全规范的蔬菜基地的新鲜蔬菜，从源头上保证产品的上乘品质。 2、加工： 采用国际最先进的极限真空低温脱水技术，保持原果蔬的颜色、营养、味 道三不变，真正满足消费者“品味自然”的追求！ 3、 品质： 非膨化、非油炸 、低热量、低脂肪、全营养。 4、 口味：香脆浓郁，美味令人留恋。 （二） 品味果蔬脆 产品特点： 高营养、低脂肪采用国际先进的 量控制系统，运用 国际先进的双透双渗脱水工艺，保留了果蔬中的营养成分和微量元 素 非膨化、非油炸 - 产品的生产工艺流程无膨化过程，使用真空低温油浸脱水技术，避免产品的油炸过程，该产品是膨化食品、油炸食品的换代产品 常温下易保存 - 方便食用、开袋即食，成品保质期可达 12 个月。 三 、 竞争者分析 目前 ， 国内市场上 休闲食品 主要是高温油炸薯片和谷物膨化类食品的天下。但由于竞争格局的不断变化，以及消费者对于食品健康的关注度提升，更营养的果蔬脆片将是 休闲 食品中一个极有发展前途的行业。 从国际市场的情况看来，由于健康方面的原因，高温油炸和膨化食品已渐渐受到消费者的排斥。 果蔬脆在国内正处于初期阶段，生产企业少、品牌少，现在仅有山东、浙江和海南等省份不到 10 家生产企业，其中以山东寿光赛维绿色科技有限公司生产的“品维”系 12 列果蔬脆最为有名。由于巨大的市场空间和果蔬脆市场不激烈的竞争，果蔬脆产业快速发展，在休闲食品市场上所 占份额逐渐扩大。 四 、 消费者分析 果蔬脆片开拓市场，必须面对两个 “ 拦路虎 ” ：膨化食品的强大市场地位以及国内消费者的盲目意识。更大的困难是如何赢得消费者的选择。在薯片和膨化食品宣传力度较大，替代品还比较少的情况下，果蔬脆片进入市场后，最重要的一步棋就是让消费者知道果蔬脆片和油炸、膨化食品有着本质的区别，必须明显的体现出这一区别，才能保持竞争优势。 目标消费群的选择也很重要。白领群体是休闲食品的主要 购 买人群，而且他们的消费能力强，愿意为健康买单。通过市场调 查发现，他 们中有部分人曾经购买过进口的 果蔬脆片，比较起来， 国产产品， 果蔬脆片 同样优良 ， 而售价仅有进口产品的 75% 85%，很多人表示乐意接受。 同时 截至 2011 年 12 月底，中国网民规模突破 5亿，达到 ，全年新增网民 5580 万。互联网普及率较上年底提升 4 个百分点，达到 所以 我们 要加大网络宣传的力度。 在网民中提高品维果蔬脆的知名度和美誉度。同时提高品维果蔬脆利用网络平台的销售量从而提高企业的利润和长远发展。 第四 章 网络营销方案 我们团队注重网络推广平台的整合运用，用到了 13 环 球经贸网、百度、新浪 微博、 新浪 博客、搜索引擎、视频、 网络平台，并加强各个平台之间的联系，实现平台之间的链接互通，以增强推广效果。 一、 作为当今全球领先的网上贸易市场和商人社区，阿里巴巴给所有的中小企业提供了便利。在阿里巴巴网站上我们团队为厂家注册了一个会员账号。目前以个人的身份，在我们的黄页上可以查看品维果蔬脆的相关信息，如供应信息，求购信息以及联系方式。因为阿里巴巴平台本身以批发为主，在得到山东赛维科技有限公司的肯定消息后我们将产品信息改为了支持混批。这样可以寻求到更多的机会。 由于果蔬脆不仅是一款休闲食品，更是营养健康，绿色时尚馈赠亲朋好友的佳品。此外，果蔬脆体积便巧，易于携带的优点深受广大旅友的喜爱。因此，我们团队开通了阿里巴巴 中国站黄页 (图 5我 们 的 阿 里 巴 巴 店 铺 ， 店 铺 网 址# 14 图 5阿里巴巴黄页平台公司门户 二、 环球经贸网推广 同样，环球经贸网是 提供了海量供求信息， 有 是一个中小企业必选的 子商务平台。环球经贸网上我们注册了会员账号，以个人的身份发布了公司简介，经营信息，公司荣誉，产品展示等信息，以此来提高公司的知名度和品维果蔬脆的品牌文化。 (图 5环球经贸网网商平台中公司门户页面，门户地址是) 15 图 5环球经贸网网商平台中公司门户页面 三、 百度介绍产品 除了利用专业的商务平台进行营销外，我们还利用了百度博客向更多的朋友介绍关于山东赛维科技有限公司品维果蔬脆的文化。在空间里我们发表 养价值以及它的相关制作过程中所采用的先进工艺，在有限的相册空间里展示了品维果蔬脆成品以及天然绿色的原材料，以动态的形式将品维果蔬脆展现在人们面前。通过百度空间我们不断地更新品维果蔬脆的相关博文，以 及空间关键词的设置，友情链接等以提高被搜索引擎索检和收录的机会。另外，利用团队人员的网络人脉关系宣传我们的空间，吸引更多的网民的关注，空间获得了不错的访问量。 (图 5百度空间，空间的链接是) 16 图 5 百度空间 四、 微博 推广 微博已经成为时下最火的 互联网应用之一， 已有“微世界，大营销”的说法。 那么，如何在这片火热天地推广 品维果蔬脆呢？ 我们团队在当前使用用户最多，最热的腾讯和新浪网上注册了微博。 （一）前期准备工作 1 仔细分析所要推广的企业或产品的市场定位，这样就可 以有针对性地设置标签和搜索粉丝。品维果蔬脆的主要消费群体是广大青少年、 爱美女性、职场白领，所以我们就以此设置标签和搜索粉丝。 些内容给用户提供了怎样的价值。 品维果蔬脆是 绿色、营养、健康 、时尚 的休闲食品，可以满足消费者对营养、时尚、快乐、养身的追求。所 以我们的微博内容与营养、 时尚、美味有关 。 17 （二） 博文发布 博文是微博的生命，企业的博文能体现出企业的灵魂。企业微博需要持久，需要不断地对企业形象进行塑造，当然 要注意以下两点： 宣传企业、产品为主，辅助以绿色健康的生活方式，比如早餐文化。 有互动特质的内容要在粉丝量增长到一定阶段，并且其中活跃用户达到比较高的比例时进行实施。目的可以有两个方面，一是增加用户对网站项目的认知度，通过互动的方式让用户能够参与其中，增加用户粘性。另一方面是在用户回帖的过程 中也相当于对他们的好友介绍了你的存在，实现了多维度的推广。所以我们在微博里会根据实际情况联系赛维公司开展“有奖问答”“有奖征文”等互动活动。 （三）增加粉丝数量 索与市场定位相关度高的关键词，添加关注 诚恳的态度多去评论其他用户的内容，增强与粉丝的互动，在评论时要做到内容具有可读性、实用性，在评论中渗透自己要推广的内容。 以自然风趣富有感染力的语言介绍与赛维公司、品维果蔬脆 相关的内容。原创博文最好有连续性，可用连载的方式稳住自己的粉丝群。 载与项 目内容稍微有些相关性的“热帖”，让其他没有看 18 过这些内容的用户能够有主动转载的动力，从而实现自主式推广。 （ 四 ） 新浪微博相关板块的运用 1.“微博广场”：新浪微博为使用者提供了很多能够快速找到热门话题，让用户能够轻松实用的功能，这些功能也是我们在推广时可以实用到的工具，主要 集中 在“微博广场”中，在微博广场的下拉菜单里，有热门转帖，热门话题，热门标签、名人、名机构、抢沙发等等，这些功能可以灵活使用，多去挖掘其中涉及到信息对微博推广能够起到的在内容、增加粉丝等工作中的作用。 2.“搜索”：善于使用搜索功能来实现 我们在内容搜集、用户查找的工作。 3.“投票”：通过投票获得与品维果蔬脆 相关的信息，以便推广策略的适时调整和完善 此外，我们在微博上加上公司的超链接，提高公司的知名度。同时，密切的关注并及时回复平台上客户对品维果蔬脆及其附属产品的相关咨询，通过微博使得品维果蔬脆以零成本获得大量的广告资源，从而达到宣传营销的目的。 (图 5新浪微博地址) 19 5新浪微博截图 五、和讯、 新浪博客的开通 截至 2010 年 12 月，博客在网民中的使用率提升了 百分点，达到 用户规模达 人，年增用户 7310 万人，年增长率33%。所以在 网络推广中，博客推广已经成为众多企业在选择利用网络进行推广的必选阵地之一，现在越来越多的企业建立了自己企业博客，用来 推广 企业的产品和服务以及企 业文化 。现在以在财经类博客中享有盛名的和讯博客为例说明我们团队如何运用博客推广品维果蔬脆。 博客相对与微博来说要正式、专业的多，所以使用博客时一定要注重博文的质量。也正因如此，博客对宣传企业和产品形象、增强消费者信心有极其重要的作用。我们团队在使用博客推广时十分注重以下两点： （一） 文既要表现推广主题和各个要素，又要给 20 读者美的享受； （二） 文既要经常写，又要有主题来连贯 。 我们从博客日志，博客相册和朋友圈等方面对品维果蔬脆产品进行宣传推广。在博客日志分类，通过丰富多 彩的内容来吸引网友关注我们的博客，进而了解，关注果蔬脆的相关内容。此外，博客弥补了微博不能对产品详细描述的缺点，使网友对果蔬脆有一个详细的了解。在博客上我们尽量的发表优美的原创博文，优化关键词，发表博文时插入事先在酷 6 网上下载好的品维果蔬脆的宣传视频，以此来增加博文的浏览量。我们也在博文中的图片上加上阿里巴巴黄页和环球经贸网上申请的公司链接，从而使网友更加的了解品维果蔬脆以及赛维科技有限公司。 (图 5和讯博客页面截图，和讯博客的链接是) 图 5和讯博客截图 21 六、 邮箱推广 随着电子商务的快速发展， 电子邮箱成为中小 企业推广营销 必备工具。作为最普遍的沟通途径之一的电子邮箱，正有利于企 业树立形象，便于对外拓展知名度。以致，电子邮箱在各大企业愈演愈烈的市场竞争中保持对信息高度的敏感和及时的传达，成为不可或缺的重要推广 手段。 我们团队以 箱为例，介绍如何利用邮箱对品维果蔬脆进行推广。 （一） 件推广 1 邮件文案一定要写好，尽量要在读者的角度思考问题，最好就是能怎么简单明了就怎么简单了结，并且要使用含有积极意义的词眼，例如 “免费 ”、 “好消息 ”、 “恭喜 ”等。最好就是图文并茂，有好处的地方尽量加深突出处理，让人一目了然，蠢蠢欲动或者立刻就点击。 图 8 箱推广 文案 2. 收集筛选邮件地址 根据推广目标的特征收集群，如根据年龄、地区等条件设置收集 22 有效的邮件地址 别是在节假日时可以群发带有推广内容的节日主题明信片。 下面是我们团队邮箱的全发邮件的一个截图： 图 9 群发邮件 （二） 箱漂流瓶推广 箱的漂流瓶作为一款简单有趣的休闲小游戏，同样可以作为很好的网络推广工具， 流瓶上有普通瓶、交往瓶、同城瓶、暗号瓶、提问瓶、祝愿瓶、发泄瓶、真话瓶等，每个瓶子上都可以编写信息，传给特定的群体。收到漂流瓶的人要是对内容感兴趣，就会回复，这样 可实现品牌推广的效果。所以说 箱漂流瓶，飘得是寂寞 流的是推广 。 下面是我们团队运用 箱漂流瓶进行推广的一张截图： 23 七、 其他各大网站 和手机的 推广 坊学院论坛是潍坊学院最活跃的部分，每天的游客人数非常高。校友们每天几乎都有浏览论坛的习惯，上网的频率高，并且接受过高等教育，具有一定的推广宣传作用，尤其那些外省的同学，每逢寒暑假外省的同学都会购买一些山东的土特产带给亲朋好友。在学校论坛发帖回帖使品维果蔬脆向全国传播。 维果蔬脆是潍坊人自己的特色 产品，为了让更多的人认识品维果蔬脆，我们首先从潍坊出发，让更多的潍坊人知道品维果蔬脆。潍坊论坛是潍坊人普遍熟悉并接受的网络信息供求网站，我们团队充分挖掘了它的广阔空间，在其同城信息供求平台上，发布了品维果蔬脆的相关信息。 24 品维果蔬脆的特点和市场分析，品维果蔬脆老少佳宜，尤其那些爱网购的时尚人士更容易对品维果蔬脆产生兴趣。为了加强营销的针对性和准确性，我们充分利用团队中一个队员是淘宝会员，卖家的优势，我们在淘宝论坛上广发帖子，使更多的淘宝客 了解认识品维果蔬脆。此外，我们在帖子的最后留下 了阿里巴巴和环球经贸网上注册的个人门户的链接，可以使网民在平台上直接联系我们，并且下单。 4. 手机网民占网民总体数量也非常的大，因此通过手机网络的宣传也是必不可少的。可以通过市场占有率最大的手机浏览器 行产品宣传， 间， 博就是其中很好的宣传途径。 第五 章 风险分析 一 、市场 风险 截至 2010 年 12 月，博客在网民中的使用率提升了 百分点，达到 用户规模达 人，年