典当行、小额贷款市场营销策略

如何因地制宜地 开展典当营销工作 李春华 北京京都天和投资咨询有限公司总经理 提 纲 l 典当行业营销现状 l 如何因地制宜开展营销 l 营销人员的态度和思维模式 精准定位 传统媒体和现代媒体上下联动 注重店面布置和会员营销 频繁的互动活动 细水长流，不急功近利 典当行业营销现状 想做而不敢做 急功近利地做 简单模仿地做 业务在小范围的圈子里做， 没必要做营销 没有把典当企业做大做强的 想法，只是为了买卖牌照 企业比较小，还不值得再营 销上花钱 别人都不做，我做了就是给 别人做嫁衣了，特别是单店 经营 曾经投入，没看到明显效果 思维模式的改变 强强联合，名气大了，合作 的筹码更大 营销的越成功，企业的价值 越大，即使融资买卖价码更 高 当地第一个做营销的企业， 是掌握了先机，市场份额会 最大 营销是一个长期、持续的过 程，以砸钱的形式昙花一现 是不可取的 思维误区 积极的思维 在一定时间之后，能带来客流量，不是瞬间的 扩大口碑、树立品牌 逐渐积累品牌，新开分店立刻就有业务，最终实 现营销费用降低、业务不断增加的局面 有利于吸引、留住优秀人才 有利于合作，比如银行融资 营销的目的 消费者对首先进入头脑的事物记忆最清楚。 （应创造一类能成为市场 “ 第一 ” 的产品，抢先成为某类 产品中的第一，抢先进入消费者心目中。） 消费者的头脑乃方寸之地，只容得下有限的信息。 （应该采用浅显明白的形式与消费者沟通。） 消费者总是主观性情绪化地吸收自己感兴趣的信息，而对 不想看的信息视而不见。 （应该进行市场与产品定位，选准自己产品的消费者群 ，然后运用独特的创意激发他们的好奇心。） 营销定位 1、充分挖掘股东资源 2、在目标客户集中的区域举办特定的互动活动 3、加强网络网站推广 4、店面布置 5、会员营销 6、积极参加社会活动，借势造势 7、主推行业地位和发言 8、多种形式配合 典当营销的 8大手段 不同时期的营销策略 -营销主要渠道 初创期 成长期 成熟期 店面布置 行业地位和发言权网络网站 网络、网站 店面布置 捎 带 做 主 做 主推 股东资源 社会活动 会员营销 行业地位和发言权 互动活动 社会活动 会员营销 多种形式配合 互动活动 1、充分挖掘股东资源 典当企业的股东来自金融、房地产、医疗、煤 炭、钢铁、流通、电力等不同的行业。 这些行业的顾客都有可能成为典当行的客户。 目前通病：现成的资源不用，反而舍近求远 1、充分挖掘股东资源（案例） 江苏一家典当行 股东开 KTV和高档餐饮，餐饮全是包间，没有大厅，去吃饭的都 是当地企业家和政府领导去吃饭的，每个包间都有报刊杂志架，都有 电视，完全可以充分利用起来 北京一家典当行 老板还有好几个加油站、房地产公司，到加油站加油的私家车， 给点什么礼品和宣传资料，先让别人知道，有需要的时候自然就来找 你了。 2、在目标客户集中的区域举办特定的互 动活动（异业联盟） 银行 基金公司 商场 社区 高校 媒体 公益活动 广告牌 其他店铺 4S店 建委 加油站 加油站 横幅 易拉宝 带典当公司 LOGO的矿泉水或其他礼品，送私家车车主 建委 所有建委大厅都实地考察 建委大厅 建委大厅周边必经之路 报社读者会 XXXX报知识大讲堂 手表、翡翠、和田玉、白酒、 艺术品等专场知识讲座和现场 鉴定 商场活动 社区活动 礼品 3、加强网络网站推广 现在是一个互联网的世界，当他们有需要求 的时候，首先会进行百度搜索，一个企业有自己 的网站平台是非常重要的。 网络推广 百度、微博、微信 网站是 全民皆网 ，全公司都要支持网站建设，并定期维护 ，定期评奖 关键词设定，典当、典当行、房产典当 ，分批次，哪些是每天要调价，哪 些是每周调价 保持点击量增加，但价格降低的技巧 网络 活 典当新闻第一屏都是 3 月份的新闻 公司动态每个月都有更 新 首页上方加二维码，新 技术的运用（官方博客 、微博） 首页各分公司联系方式 ，方便客户就近联系 网站 4、店面渠道营销 业务宣传展架 电视机 培训店面人员了解公司全面业务，可简单解答 店面是任何一个典当行都可以 立即利用 的资源。 4、店面渠道营销 西安创业典当行 山西忻州永兴典当行 5、会员营销 会员是能够增强客户粘性的方式。 对于长期坐商的典当企业来说，招揽回头客是很重要的。 会员有积分，有绝当品销售的还可以打折。 会员制最重要的是等级设计，会使客户对会员等级有强烈 的兴趣，并由此产生消费。 6、积极参与社会活动，借势造势 四两拨千斤 眼光要放的更宽，关注客户的行业、关注类金融 的会议、高校企业圈，我们要积极的参与他们的 活动。 北京市中小企业协会成立大会，华夏 杨永董事长主题演讲 6、积极参与社会活动，借势造势 济南国信典当行孙凤池总经理应邀参加 “ 2013年第一期融资需求对接会 ” 活动 应邀参加 “ 济南市中小企业融资服务月启 动仪式暨章丘站讲座 ” 活动 山西忻州永兴典当行赞助 7、主推行业地位和发言 典当行业地位，对于处在成长期、成熟期的典当 企业特别重要。 要在典当行业客户群中树立地位，最重要的手段就是利用媒体，现在 有电视、报纸、广播等。 积极参加行业内的各种会议，让大家熟悉，以便跨地区业务合作与交 流 媒体现状 典当 企业 媒体的衡量指标 曝光的频率、权威性和力度 新闻素材的质量 媒体投放策略 媒体投放效果 媒体采访的技巧 定位 公司战略、主营业务 营销时机 营销策略 媒体资源（高度、广度、深度和灵活度） 建立和培养媒体关系一定要从日常做起。 与媒体的个人成为朋友。 使自己成为可靠的消息来源。 了解媒体内部运营规律和潜规则。 针对性撰稿 了解媒体的定位和喜好 寻找适合媒体的受众所感兴趣的信息角度 像记者编辑一样思考 成功与失败的案例 跟随者 领先者 8、多种形式配合 产品创新 绝当品销售，免费清洗、免费鉴定、白酒典当、艺术品典当 服务创新 上门服务、汽车定期保养 价格策略 黄金坚持典当最高价，销售最低价 营销人员的工作态度和思维模式 不断创新、不断尝试 以老板的角度去思考问题 积极学习营销知识、沟通和谈判技巧 不断创新、不断尝试 25年工作经验，还是 1个经验用了 25年 社区活动的由来和延伸，找资料辛苦，换来免费 做大面积广告 以老板的角度去思考问题 法制晚报合作，价格谈判过程 报纸夹报，地铁站散发 DM单，担心浪费，安排 人监督 老板的信任是一件件漂亮的小事换来的 分享 2个小故事，与大家共勉 先上路吧 小和尚云游参学，因为等草鞋迟迟不动身，师傅让信 众帮忙准备很多草鞋、 50把雨伞，又要信众捐舟。