外呼销售技巧

外呼销售技巧 培训大纲 客户心理剖析 电话沟通技巧 外呼销售相关事宜 外呼电话销售综述 外呼销售流程 外呼电话的主要目的 外呼销售人员的职能 外呼销售的重要性 外呼销售的优点 影响销售结果的主要因素 外呼销售成功的因素 外呼电话销售综述 外呼电话的主要目的 n 了解客户需求，确认目标客户 n 订下次电话或者拜访时间（就某些确定问题沟通） n 确定客户购买时间和项目 n 确认客户何时作最后决定 n 让客户同意接受服务或商品购买的提案 n 取得客户的相关资料 n 订下未来再和客户联络的时间 n 介绍优惠活动，引起客户的兴趣，并让客户购买商品 n 客户挽留，开发新客户 外呼销售人员的职能 搜集各种信息 产生销售线索 建立销售资源 提供客户服务 建立客户关系 销售商品提高销量 运营 资源 策略 性服务 商品开发 市场 需求 外呼销售的重要性 供过于求 竞争品牌太多 客户的要求越来越高 不会浪费广告的投资 满足消费者的需要 提高销售业绩 外呼销售的优点 省时 成本低效益高 掌握实时反应 扩大销售渠道 促进客户关系 创收 /增收 外呼销售面对的问题 客户的接受程度（由呼入销售渗透呼出习惯、传统 的直邮销售模式改变） 客户个人隐私的保护 电话技术的滥用 缺乏呼叫名单管理意识 外呼销售人员随意拨打 影响销售结果的主要因素 呼叫名单的质量 针对性（客户） 应答文稿 外呼销售代表 激励机制 管理经验和力度 呼出时间 商品 /服务吸引力 市场情况 公司支持 系统平台支持 外呼销售成功的因素 n 准确地定义目标客户（客户人群） n 准确的客户数据库 （数据管理） n 良好的客户管理系统 n 高效专业的外呼销售队伍（高技能的外呼销售人员） n 明确的外呼销售流程 培训大纲 客户心理剖析 电话沟通技巧 外呼销售相关事宜 外呼电话销售综述 外呼销售流程 销售恰谈 (通过公司提供的商品及 服务来满足客户需求 )异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 寻找及帮助客户 了解真正需求 根据名单进行外 呼 呼叫中心管理 (建立长期客户关系 ) 外呼销售的流 程 外呼销售流程 n 外呼销售时遇见的问题与情况 n 外呼销售前的准备工作 n 决定业绩的因素以及相关对外呼销售人员要求 n 外呼销售模式 n 漏斗管理系统 可能出现的情况 没接触到有效客户 客户直接挂掉电话 客户不感兴趣 客户无需求 可能出现的问题 你们是做什么的 你们有什么不同 你们的价格如何 你们的真实身份 外呼销售前的准备工作 明确打电话的目的和目标 为了达到目标所必须说到的话 设想客户可能会提到问题并做好准备 设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备 所需资料的准备 态度上也要在通电话前做好准备 S=Skills （ 技巧 ） K=knowledge （ 知识） A=Attitude（ 态度） P=Performance（ 表现） 决定外呼销售员业绩的因素 外呼销售人员素质技能要求 个 人素 质 要求 乐观进取 积极主动 不 畏挫折 擅长说服 灵活应变 自我成长 技能要求 专业知识 表达能力 分析判断能力 沟通技巧 处理异议技巧 销售技巧 外呼销售模式 以关系为导向的销售模式 以客户对现状处于满意阶段或不满意阶段介入挖掘客户的需 求 以交易为导向的销售模式 直接或者在与客户建立关系后销售人员开始介入客户进行销 售 帮助客户挖掘需求 客户的需求已明确 客户异议处理 发展客户 稳定的客户群 漏斗管理系统 漏斗管理系统 作用： 主动地提醒你，在这个漏斗中，每个层面上各有多少客户 。 电话前的准备 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容 (话术、应答文稿 ) 准备好微笑的声音 外呼销售流程 n 打电话前的准备、开场白 n 探寻客户的需求 n 根据客户需求推荐商品 n 电话中的促成 外呼销售的开场白 我是谁 /我代表哪家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 开场白 /问候：吸引客户注意 力 引出打电话目 的相关事项 介绍打电话目 的 确认对方时间 可行性 问候 /自我介 绍 转向探询需求 举例开场白要素 您好！这里是时尚客服中心，请问您是 吗？ 请问您方便接听电话吗？ 您之前有致电我们的客服中心，咨询过 商品 的，我们想现在为您详细介绍这款商品的。 您之前在我们公司订购过 商品，我们回访一下 您的使用情况。您是我们公司的会员，现在我们公 司有 优惠活动，您有兴趣吗？ 您现在不方便是吗？不好意思打扰您了，请问您什 么时候方便接听电话，我们到时候在给您去电好吗 ？ 请问您需要哪方面（哪些功能）的商品呢？ 对客户需求理解的关解点： 对客户的需求有一个 完整 地了解 对客户的需求有一个 清楚 的了解 一定要 明确 客户的全部需求 探寻客户的需求 根据客户需求推荐商品 关于商品介绍的几个概念： n USP (Unique seling point) 独有的销售特点、卖点 n UBV (Unique Business Value) 独有的商业价值与客户需求挂钩 n FAB (Feature Advantage Benefit) 商品的好处以及对客户的真正利益 介绍商品的三步骤 表示了解客户的需求 将需求与你的商品的特征、利益相结合 确认客户是否认同 电话中的促成 一定要有成交的意识 提 问 在电话中怎么判断客户是否接受了我们的商品？ 购买信号出现的时机 客户询问细节 客户不断认同 解决客户疑问 客户兴趣浓厚 要求客户下订单的最佳时机 得到客户的认同以后 解决客户的疑问以后 外呼销售的倒三角 建立关系 挖掘需求 完成 销售 培训大纲 外呼电话销售综述 电话沟通技巧 外呼销售相关事宜 外呼销售流程 客户心理剖析 销售过程中客户的类型 客户的心理的分析 客户的 异议 产生的根源 如何对待客户的异议 处理客户异议的基本程序 客户心理剖析 n 老鹰型 n 鸽子型 n 孔雀型 n 猫头鹰型 在外呼销售中所遇到的客户类 型 分析客户的心理 大部份客户在电话內容中都不说真话大部份客户在电话內容中都不说真话 客户需要感到自己被尊重客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视客户的需求被重视 客户的 异议 产生的来源 需求 客户不了解自己的需求 不明白商品 对自己的帮助 价格 客户对价格的要求 商品 客户对商品的要求 权力 客户的决定权 时间 客户正在忙 怎么对待客户对你做出的反 应 认真倾听客户的异议 认真分析客户的异议 认真处理客户的异议 整理与保存各种客户异议的资料 异议处理通用的方法： 3F技 巧 感觉（ Feel ） 感受（ Felt ） 发现（ Found） 从第一人称方面表述举例： 例 1： “ 我理解您为什么有那种感觉 ” “ 我开始也有这种感受 ” “ 因此 从第三人称方面表述举例： 例 2： “ 我明白您这种感受（获得缓冲） ” “ 在开始的时候，其他人也是那样认为的 ” “ 但是后来 LSCPA异议处理技巧 - Listen 细心聆听 - Share 分享感受 - Clarify 澄清异议 - Present 提出方案 - Ask for Action 要求行动 LSCPA运 用例 子 客户：我很忙，没有时间。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户 ) S 当然了，您业务繁忙，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因呢？ P 其实以前有很多客户都是因为太忙暂时没有时间了解这款商品；但当他们真正了解到这些商品功能，都觉得很有兴趣，而且对您来说都是有利的，其实我们 不需占用您很多时间，订购商品我们是免费送货上门，非常方便的。 A 那我们可能在之后稍晚再跟您联系 ，我现保留您的资料，到时再打电话联系您 抓紧机会 当异议出现 处理客户异议的基本程序 树立正确的态度 主动提出问题 对客户可能提出的异议深入分析 避免冒犯客户 培训大纲 客户心理剖析 外呼电话销售综述 外呼销售相关事宜 外呼销售流程 电话沟通技巧 电话沟通的基本技巧 增强声音的感染力 与客户建立融洽关系 提问的技巧 倾听的技巧 表达同理心和确认的技巧 FAB原则原则 - Feature 特性 :品名、功能、用途等 - Advantage 优势 - Benefit 利益 -Benefit 利 益 AIDA销售技巧 - Attention 引发注意 - Interest 提起兴趣 - Desire 提升欲望 - Action 建议行动 意 兴 欲 动 =AIDA 意 -注意 兴 -兴 趣 欲 -欲望 动 -行 动 A-Attention I-Interest D-Desire A-Action 培训大纲 客户心理剖析 电话沟通技巧 外呼电话销售综述 外呼销售流程 外呼销售相关事宜 外呼销售人员心态调整 外呼销售人员的关键成功因素 外呼销售的礼仪 外呼销售的注意事项 外呼销售相关的事宜 外呼销售人员心态调整 n 克服外呼时的恐惧心理 p 还不习惯，电话打多了，自然也就不紧张了。 p 一定要进行充分的准备，充分的准备可以让人忘掉恐惧 。 p 一定要清楚商品对客户的好处，心中有底，抱着帮人的态度，而不是销 售商品的态度 。 p 很好地准备开场白，直到脱口而出； p 打电话前不要考虑太多，不要管电话效果的好与坏，直接打就行了，考 虑得越多，恐惧也就越多； p 反问自己：为什么要恐惧呢 ？我是为对方提供服务 ，提供帮助的 ，对 方应该感谢您才对哟 n 学会接受客户的拒绝 p 客户拒绝是不可避免的 ,作为外呼销售人员就应该具备很强的心理承受 能力和说服力 ,拒绝并不可怕 ,一次的拒绝可能就意味着下一次的成功 ,不要太过在 意客户的拒绝 ,要以自然的 ,平静的心态对待。 p 成功的人受到拒绝往往比没成功的人要多的多 ,他们是从拒绝中总结经 验的。 p 良好的专业技巧 +信心 +心态，这些拒绝就会越来越少，你离成功的距 离就会越来越短 。 外呼销售人员的关键成功因 素 商业意识 一定要有一种敏锐的判断力，能准确地判断出什么样的客户才能成为目标客户。 销售和沟通能力 销售和沟通能力可通过公司内部短期的密集的训练就可以得到提升。 保持自己的热情和激情 公司的一些物质奖励 自身内在的激励能力 计划能力 能制定出合理的计划并配合业务进度完成它 商品应用的专家 对自己的商品非常熟悉 清楚地了解客户购买你的商品用在何处和如何应用 协调能力 内部协调 外部协调 与客户的协调 外呼销售的礼仪 开场白（我是谁 /我代表那