新入职员工培训--销售技巧篇

销售技巧培训 销售是什么？ 发掘客户需求 接近客户 有效的销售陈述 克服客户的异议 达成协议 一般的销售流程 课程目标 1、了解专业销售流程的五大步骤 2、掌握流程中每个环节的基本技巧 3、能够将这些技巧运用到实际的销售过程中 4、帮助有效提升销售业绩 5、陌 call及商超技巧的熟练掌握 发掘客户 需求 Game Time! Lets Playing 客户 的购 买需 求 客户 的现 状 客 户 期 望 达 到 的 目 标 提供 的产 品或 服务 “ 为什么 ”“ 怎么样 ”“ 什么 ” 来开头进行 询问 可以提供给客户较大的 提升空间 多运用开放式问题，可 以了解更多客户情况 用来取得确认或封闭的 答案 确定了客户的谈话空间 ，可以得到明确和具体 的答案 油灯法则 话术提炼 确定现状 了解期望 重点探讨 确认理解 封闭式问题 开放式问题 开放式问题 封闭式 问题 我可以了解下。情况吗？ 据我了解，。，对吗？ 请问您对。有什么反馈吗？ 请您谈谈具体的看法好吗？能具体谈谈。吗 ？ 您的意思是。，对吗？ 您觉得最关键（主要、瓶颈）。，是什么 呢？ 我来总结一下，。，您看对吗？ 如果遇到客 户不停地发 问，你问不 上，你会怎 么做？ 利用反问控制局面 你们这个怎么回事？ 你们那个什么意思？ 你们这些怎么保证？ 局面控制 提出问题的一方 控制局面 请问您为什么担心 XXXX呢？ 请问您觉得 XXXX合适呢 ? 您看我能这么理解吗？ 那我理解，其实是 XXX的原因，对吗？ Z OR 有目的 抓重点 听有效 动态聆听 接近客户 有些产品可以做电话销售， 有些产品需要和客户做 面对面 的沟通 比起广告和电话销售， 客户更难拒绝的是 面对面 的销售 电话接近客户只是销售的开始， 约见面谈才是目的！ 接近客户 电话接近客户 致电 前的 准备 说明 身份 邀请 约见 面谈 克服 异议 后续 维护 致电 前的 准备 说明 身份 邀请 约见 面谈 克服 异议 后续 维护 收集客户资料 ; 了解客户可能的需要 ; 了解关键人物 ; 了解客户的想法和目标 ; 做客户的合作伙伴 致电前的准备工作 致电 前的 准备 说明 身份 邀请 约见 面谈 克服 异议 后续 维护 填 空 Blank Filling _，你好 /下午好。我是 _ 。 我是鸿飞房产公司的 小王 ，我们目前推出一款银 行息的信用类贷款。 我是鸿飞房产公司的客户经理， XXX。 我们目前 推出一款银行息的信用类贷款。 致电 前的 准备 说明 身份 邀请 约见 面谈 克服 异议 后续 维护 一个问题引发的约见 犹抱琵琶半遮面 展露有价值的一面 客户也有从众心 “ 您想知道新产品的利息和具体操作吗 ?” “ 您想知道。是什么原因吗 ?” 类似的问题可以引起客户的好奇心，这是因为，客 户很好奇销售人员为什么会这样问，同时想知道答 案。 在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意 味着销售人员在面谈时可以提供丰富完整的信息，从 而争取约见的机会。 假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会 拒绝的。例如： “ 年化利息是目前其他信贷公司的三分之一您感兴 趣吗 ?” 人是群居动物，所以都有从众心理，国人尤其明显。 例如 “ 坦率的说， XX先生，您公司的很多同事都在我 们公司办理了该笔贷款，您不想了解一下吗 ?” 致电 前的 准备 说明 身份 邀请 约见 面谈 克服 异议 后续 维护 忆苦 ，而后思甜。 写下客户电话中异议的 内容 书记，记录 ！ 群策群力 对不起，打扰 您了。如有 我两个小时后 再打过来，好 吗？ 我只占用您 2分 钟时间 /只问 2 个问题，好吗 ？ 常用三板斧 致电 前的 准备 说明 身份 邀请 约见 面谈 克服 异议 后续 维护 致电前 的准备 说明身 份 邀请约 见面谈 克服异 议 后续维 护 CCD 提醒日 pm 开放日 am 产品所需资料 公司地址 短 信 再次确定客 户资料 告知 公司地址 电 话 温馨提醒 时间地点 路况。 电 话 告知提醒 时间地点 路线。 短 信 致电 前的 准备 说明 身份 邀请 约见 面谈 克服 异议 后续 维护 电话里避免： 1、讨论产品细节； 2、讨论商业细节； 3、讨论负责人； 4、讨论竞品 推 销 推销 =才 +佳 +金 +肖 才： 才子 佳： 佳人 金： 财富 肖： 美丽 沟通不是从开口说话开始的，而是从最初的第一印象开始的 良好的外表不是从办公室开始的，而是从洗手间开始 接近客户 建立良好第一印象 良好的第一印象 消极的外表 扎一条已经掉漆的皮带 指甲过长 指甲不干净 脸上有胡子茬指甲上有残缺的指甲油 皮鞋脏 有头屑 领带松散 衣服褶皱 西装上有污渍 身体有异味 眼镜脏或有破损 黑皮鞋配白袜子 饭后未漱口 衣服和扣子不全 暴露的衣服 头发凌乱 衬衣脏夏天穿拖鞋 握手 微笑坐姿 体味 目光 接触 交换 名片 客 户的个人爱好 天 气和自然环境 对 办公环境的赞美 对 客户的业务或产品的赞美 一 些实事社会话题 关 于客户所在行业的探讨 与 客户相关的行业信息或令人振 奋的消息 对 客户衣着打扮或长相的赞 美（酌情） 客 户单位的敏感话题 带 有宗教信仰的话题 容 易引起争论的观念性问题 DOS DONTS 开场白 =寒暄 DOS 有效的销售 陈述 什么是 销售陈述？ 确认客户的需求后 在 销售过程中，销售代表在展览、交流或者 拜访客户的时候，用一段完整的时间向客户 进行产品和服务介绍，我们称之为销售陈 述。 需求的本质 B、 拜访勤快、不必约时间，可直接拜访 ; C、 不可攻击竞争者； D、 同时推销公司形象； E、 不可批评公司或发牢骚； F、 要与客户合的来，使客户喜欢。 四、表 现 型 开创型 重创新、成就 以赞服人 充分的理解 1、 特征： 无时间观念、话题跳跃、为人海派、热心不拘束、具戏剧性、冲动、肢 体语言多、富有感情。 2、 特点： 接受菜鸟，甚至主动教导。 3、 方式： A、 投其所好，先附和、再切入主题； B、 若要买就会买，但何时买、多少钱则不确定； C、 若对方不喜欢产