经销商培训教材1

经销商的角色 一位经销商的启用在于他能为供应厂带来明确的增值 效应，这包括： 覆盖新区域 ,减少投资风险 引进新客户 ,开拓新的市场 带动新的应用专业 夺取竞争对手的市场份额 提供市场相应的技术支持 满足储运需要 配合项目管理的执行 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 影响渠道选择的因素 在决定是否由经销商或本公司去开发指定市场时， 以下的因素能帮我们作出明智的选择。 因 素 请选择 一 项 产 品的 应 用 个体式 价格策略 固定式 利 润 含量 低 库 存安排 贴 近市 场 技 术 服 务 要求 低 市 场 覆盖速度要求 短期内可完成 厂家的 销 售力量 人 员 缺少 厂家在当地市 场 的 知名度 低 最 终 用 户 间 接 支付方法易度 低 识别适当的分销商商 标准内容及评估表格 因素 考察项目 权重 中间商及得分 A B C D E F 心 态 积 极， 乐观 ，自信的心 态 有 强 烈的成功欲望 对 企 业 及其 产 品的 坚 强 信心 合作 愿望 有 积 极配合公司各 项 推广政策 的愿望 分 销 网 络 网 络 健全，能迅速达到 铺货 要 求 经营 区域与 产 品 预计 的推广区 域的一致性 销 售 对 象与企 业 所希望的目 标 顾 客的一致性 因素 考察项目 权重 中间商及得分 A B C D E F 经营 范 围 总 的 经营项 目及本公司 产 品所占的比率 总 的供 应 来源及本公司所 处 的地位 营业设 施 有 专门 用来 陈 列 产 品及接 待客 户 的 办 公室或店面 有基本通 讯 工具（ 电脑 ， 电话 ， BP机，手机， 传 真） 具有大批量 仓储 与 远 程运 输 能力 识别适当的分销商商 标准内容及评估表格 因素 考察项目 权重 中间商及得分 A B C D E F 财务 状况 正 规 合法公司， 帐户 有独立开票 能力 必要 时 可 预 付 货 款 过 往的商 业 信誉 管理 水平 经 理的能力， 实 力与魅力 销 售人 员 的素 质 与管理 公司的理念，文化，架构及 专业 化管理 识别适当的分销商商 标准内容及评估表格 因素 考察项目 权重 中间商及得分 A B C D E F 产 品 专业 知 识 具有行 业销 售网 络 及 经验 对产 品的功能， 优势 ，好 处 有透 彻 了解。 综 合服 务 能力 售后服 务 ：意 识 与能力 技 术 服 务 与指 导 财务 帮助 必要 时 能提供 专门 的运 输 存 储设 备 总 分 100 识别适当的分销商商 标准内容及评估表格 合作的方案范例 所考虑的内容包括： 一、 订购产品的程序 a)首次库存的数量 b)订购渠道及正常手续 c)订购价格及折扣 d)订单取消 合作的方案范例 二、 付款方式的决定 a)款到发货 b)按月结算（迟付计算） c)部分预付款 +款到发货 合作的方案范例 所考虑的内容包括： 三、信用制度 针对高信誉度的客户提供 “按约到期一次性结清 ”的政 策优惠，使其资金压力缓解。 所具备的条件包括： a)最低实际订购、经销业务活动达一定的期限 b)附合付款要求及有良好的纪录 c)财务状况得到管理层的认可、批准 d)银行保函的提供 e)申请文件齐全 合作的方案范例（续编） 四 、 产品的销售 a)异地销售的规定 b)低价竞争的政策 c)经销伙伴基本利益的捍卫 d)对仿冒品销售的政策 e)市场的开发及管理 f)维护品牌及商业形象 g)售后、技术服务支持 h)储运的管理及执行 合作的方案范例（续编） 五、退货的处理 a)可考虑以货退货 b)退货总值的限定 c)退还货物的接受条件 d)退货凭证 六、市场推广 a)经销商、供应厂家的责任 b)推广折扣的政策 c)宣传的支持政策 合作的方案范例（续编） 七、厂家提供的支持 a)日常业务的支持 b)培训的支持（商务、产品、技术） c)售后服务、技术服务 Synergy模式分析表 供 应 厂家的要求 经销 商的要求 因素 权 重 x 得分 （ 1-4）（ 1-4 ） = 积 分 因素 权 重 x 得分 （ 1-4）（ 1-4 ） =积 分 1忠 诚 度 1日常 业务 的咨 询 2低价 竞 争的 自我制 约 2市 场 开 发 工作 3市 场 促 销 3市 场维护 和管理 4商 业 形象的 维护 4物流效率 5销 售的完成 5宣 传 支持 供 应 厂家的要求 经销 商的要求 因素 权 重 x 得分 （ 1-4）（ 1-4 ） = 积 分 因素 权 重 x 得分（ 1-4）（ 1-4） = 积 分 6不 销 售仿冒 品 6奖 励及信用 政策的支持 7售后服 务 7培 训 支持 8运 输 及 库 存 8发挥 市 场 影 响力 9及 时 付款 9新 产 品开 发 10对 决策部分 的影响力 10售后服 务 11资 金投入量 总积分： /32平均分 总积分： /32平均分 经销商管理模式 阶 段 层 面 筛选 ,挑 选 执 行 评 估 成功的三个阶段 在建立工作流程时，必须制定以下九个成分： 策略 层 战术层 操作 层 第一 阶 段 第二 阶 段 第三 阶 段 战 略 什么是战略？ 有限数量的声明，包括对某些方面责任 先决条件的阐述。 如果可能，应以目标形式作出解释。 战略必须有长期重点才能制造积极的效 果。 战略：关系的定位 双方在渠道流程所扮演的角色取得共识 双方认同方案中取得的利益 供应厂家的相关人员乐意提供相应的支持 管理层协调工作流程及组织结构以配合经 销商 经销商管理系统的建立 第一阶段 决定业绩指标 决定与经销商在目标区域的合作 认清、分析及筛选经销商 除了成交量之外，质量上的考虑也极为重要 决定产品 /服务 /应用范围以及合作方式 建立方案模式（商务细节） 由谁负责执行？ 应具备的能力？ 经销商管理系统的建立 第二阶段 关系建立上的考虑 工作流程及组织结构的配合运行 任务及权力的明确性 厂家及经销商的任务分配 问题、挑战由谁处理 内部人员的协作 经销商管理系统的建立 第三阶段 业务咨询的提供 发展双方关系 审评系统的有效性 建立目标以衡量成功率 有效的内部沟通 建立资料档案 经销商管理的重要性 直接影响绩效的达 成 争取投资回报 减少资源的浪费 降低业务风险 建立双赢的联盟关 系 提高经销商之专业 性及效率 确保经销商之忠诚 度 经销商管理战略行动的落实 厂家在管理经销商时都深切体会到业务 的巩固及发展必须依赖完善的工作方式 及纪律化的实施。 四个管理计划的成分之间的关系及过程。 四个 管理计划的成分包括 ： 咨讯库 创建定期的讯息更新。 战略计划 大方向性的长期战略以影响经销商 （ 18-24个月或以上）。 行动计划 短期（不间断性）行动（ 3-6个 月），以兰开斯特战略为参考。 下一次接触 为下一次客户接触时的重要事项作 准备。 围墙准则范围 准 则 权重 1 2 3 得分 指针 1 库 存 10天 20天 30天以上 2 促 销 投入 没有 被 动 才 有 积 极策划 3 客 户 的跟踪 无制度，随机拜 访 有制度， 不合理 有 完善的 制度 4 经营 其他 竞 争 品牌数量 1 1 0 5 接受指 导 的 态 度 明 显 减 少 基本保持 明 显 增加 6 供 应 厂家 业务 额 的比重 变 化 有限 有就接受 主 动积 极 要求 准 则 权重 1 2 3 得分 指针 7 供 应 厂家 业务发 展的比重 变 化 限制 自然 发 展 积 极策划 8 产 品 销 售 组 合 品种不全面，比例 不符合 品种全面 ，比例不 符合 品种全面， 比例不符合 市 场组 合 9 供 应 厂家 产 品 的 陈 列 没有 凌乱、不 显 眼 显 眼突出 10 老板 对 供 应 厂家 业务 的参与 程度 没有 有 时过问 全情 参与 11 供 应 厂家人 员 认识 其他 员 工 仓储 、 财 务 、 销 售 人 员 、送 货 人 部分股 东 、影响者 所有股 东 以 及影响者 12 认识 占 80% 销 售客 户 的比例 50% 50%-80% 80% 准 则 权重 1 2 3 得分 指 针 13 对 市 场 信息 资料的反 馈 不了解 要求的 话才提供 积 极提供 14 对 供 应 厂家付 款方式的配合 拖欠延 迟 准 时 ， 总 体新要求 准 时 ，无 异 议 15 对 供 应 厂家促 销 的配合 不配合 被 动 参与 积 极参与 16 销 售 报 表和客 户 档案的提供 限制 要求 时 才 给 主 动积 极 提供 17 对经营竞 争品 牌的 资 料提供 不提供 要求 时给 部分 全面 详细 18 对 客 户 投 诉 的 处 理 态 度 依靠我 们处 理 参与我 们 处 理 自行 处 理 总分 ： 促销计划 -实例 A 目标 我们怎样在市场中发展以占领份额？ 你要获得什么结果？收入或成本方面 ？ B 产品 -和竞争描述 论点分析 /强调和弱项 经济计算 宣传期间的优惠价 促销