餐饮销售技巧培训

金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 餐饮销售技巧培训教材 餐厅销售技巧 主讲：于厚魁 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 培训目的 通过学习，你将在工作中正确运用销售技巧 。 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 服务员分为 主动式销售员 被动式销售员 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 销售的步骤 拉 近距离 预见需求 提出建议 提供选择 服务说不的客人 菜品描述 购买信号 检查客人的满意度 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 第一步：拉近距离 重要性： 1） 营造轻松和愉快的就餐氛围 2）更容易向客人证明他的选择是正确的 3）使客人对你的服务有了初步的了解 4）有利于推销产品 5）增强自信心，有利于事业发展 6）赢得良好的口碑 7）更多的回头客 8）节约招揽新客人的所需成本 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 何时与客人拉近距离 一进 门 用餐中 结帐时 任何时候 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 应该做些什么呢？ 微笑 目光接触 交谈 握手（如果有必要） 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 与 客人谈话时的原则 面带 微笑 主动向前 随时称呼客人的姓名 与客人保持目光接触 关注客人的反应 选择适当话题，要正面 积极而不能是消极负面 的 适当的形体语言 提供准确的咨询 保持中立立场 使用礼貌用语 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 第二步预见需求 如何预见需求 1）观察、倾听和提问 2）理解不同类型的客人有不同的需求 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 不同类型客人的不同需求 家庭聚会 庆祝活动 休闲用餐 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 第三步 提出建议 优势在于： 1）刺激想象力，强化购买欲望 2）不要将大门关闭 3）节约时间 4）树立专业形象 5）影响改变客人的选择 *最多向客人同时建议两道采！ 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 有效的语言 你要尝 尝 我可以向你推荐 我建议你 是今天最好的 或许 更适合你的口味 来份 怎么样？（较熟悉的客人） 你可能会喜欢。 注意语音语调，身体语言。 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 无效语言 你 一定要尝尝（强买强卖的语言） 我也许能向你推荐（没有自信） 我可以提供给你（象免费的） 你介意（有点正式） 请试试 （祈求） 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 最 恰当的时机 开胃菜（点完饮料后或主菜前） 主菜（开胃菜后） 甜点（主菜之后，清理完餐桌后） 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 第四步 提供选择 不可超过三种选择 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 说不的三种 方式： 不 友好的拒绝（离开客人，给时间看 MEMU或交接） 拒绝你所推荐的整类食品（推荐另一类） 拒绝你所推荐的某道具体菜。 特别提示：避免重复使用提供建仪 时用过的语言。 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 行为拒绝： 头部和脸部表情（打哈欠，摇头，皱眉，心不在焉，面无表情，闭眼， 皱鼻） 双手和胳膊的动作（双臂交叉，表达 不 ，擦鼻子，摸后脖颈子，双手乱 动，给出停止信号，手指轻拍） 身体和腿部的动作（身体向后傾，离开，表露出紧张，双腿交叉，转方 向，） 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 客人拒绝的原因 嫌 贵 赶时间 希望吃些特别的 不是很饿 以前吃过不是很喜欢 正在节食 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 第五步 -服务提出异议的客人 三种 常见的异议方式： 你为什么强烈推荐 （厨师推荐或本周特选或特价等） 只有 是最好的吗？（其它也不错，比较有特色，我自己最喜欢的 ，） 你自己尝过吗？（尝过味道很好，没有，但是很多客人点，客人的反 馈意见很好） *遇到客人挑战时要 自信地回应客人）。 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 第六步 食品的描述 对菜品 进行描述的原因： 听起来生动 没有注意到介绍 不能理解菜单内容 提供全面的信息 优质服务的表现 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 什么时候向客人描述菜单？ 客人表现出兴趣时 客人感到茫然时 客人要求 菜品不寻常 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 应 具备的素质 产品知识 使用有吸引力的语言 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 常用描绘性词汇 多 汁的 新鲜的 嫰的 进口的 淡味的 浓郁的 清淡的 清爽的 时令的 受欢迎的 可口的 口味 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 避免使用的词汇 奇异的 令人惊奇的 不可思议的 卓越的 本市最好的 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 客人在决定购买之前最想了解的这道菜的内容是： 种类 起源 /与什么相似 成份 /味道 做法 外观成样 配什么一起服务 时间 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 第七步 购买信号的重要性 增加对客人喜好的敏感度 提供更准确的服务 节约时间 可以销售出更多的食品 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 信号分为 语言 听起来不错，以前吃过，味道不错。 行为 身体语言各部位。 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 确认订单 我 可以给你来一份吗？ 你想尝尝吗？ 你要几成熟呢？ 我马上帮你上一份。 你喜欢哪一款呢？ 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 犹豫的信号 语言 行为 原因 不清楚这道菜的口味，考虑到不买 的原因，顾虑到同伴的感受，从来没吃过。 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 克服犹豫的办法 继续促销，而不是再次对菜品进行描述 客人的反馈意见，最后一天 促销，这么特别你来一份吧？ 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 不 耐烦的行为表现 按 笔 叹气 斜眼 不耐烦 金城管理咨询有限公司系列课金城管理咨询有限公司系列课 第八步 检查客人的满意度 为什么要这么快？ 创造机会，再卖食品给客人。 /如出 现问题，