麦肯锡《联想电脑三年规划公司战略综述》33页

机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。 战略综述 (初稿 ) 2000年 12月 20日 联想电脑三年规划公司 战略综述 联想电脑公司 目录 公司使命、远景目标、价值 公司总体战略 公司财务目标 公司组织结构 2 联想电脑的使命、远景目标和价值观 向组织和个人提供信息技术、工具和服务，使得 人们的生活和工作更加简便、高效和丰富多彩 帮助员工实现价值 为投资者创造持久的最大回报 在 10年内成为全球领先的高科技公司 到 2003年实现 650亿人民币的销售额，为 2005年进入全球 500强做好起跳准备 确保进入参与业务领域的前三名 诚信 创新 客户体验 精准 效率 合作与共享 使命 远景目标 价值观 3 目录 公司使命、远景目标、价值 公司总体战略 公司财务目标 公司组织结构 4 联想公司总体战略 公司使命和远景目标 消费类 IT 企业 IT 手持设备 IT服务 /应用软件 信息运营 部件 /合同制造 公司战略 三年内主要立足中国市场，并为国际市场的开拓作好 准备。 前瞻性地把握需求，实施中强调客户体验 以服务开拓市场，以产品带动服务 积极采用合作、联盟乃至投资的方式加快业务发展速 度 在公司层面建立竞争力保障体系 建立科学系统的人力资源体系 加大研发投入 收入年增长大于 50% NOPLAT年增长大于 40% 指标留有余地，说到做到 3年财务原则 销售额： 647亿人民币 利润 (NOPLAT)： 36亿人民币 现金流： 26亿人民币 人员： 17,873人 2003年财务目标 使命 向组织和个人提供信息技术、工具和服务，使得 人们的生活和工作更加简便、高效和丰富多彩 帮助员工实现价值 为投资者创造持久的最大回报 远景目标 在 10年内成为全球领先的高科技公司 到 2003年实现 650亿人民币的销售额，为 2005年进入全球 500强做好起跳准备 确保进入参与业务领域的前三名 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 5 1. 三年内 , 主要立足中国市场 中国 亚洲 其他地区 欧洲 美洲 信息运营 电信服务 IT服务 软件 消费电子 IT硬件 OEM 部件 联想目前核心业务 联想三年内重点 ”中国 IT全 线产品服务 供应商 “ “全球 性的硬 件和部 件产品 供应商 ” 6 为未来在全球拓展奠定基础 指导原则 小规模的投资 把重点放在培养全球 化运作的能力 并逐步在有潜力的国 际市场建立平台 三种方式 部件产品全球化 为其它公司 OEM 整机产品 提供自有品牌整 机产品 可考虑产品 主板 机顶盒 笔记本、机顶盒 7 2. 把握不同中国客户群需求，由面击点 中国市场 价值定位 个人消费者 品种齐全、使用方 便、固定及移动的 计算类，互联网接 入类产品及服务 中小企业 以 “一站式 ”服务的 方式为中小企业提 供简洁有效的 IT方 案 大机构 适合中国国情 及行业需求的 整套解决方案 中国 IT界的 头号品牌 忠诚和有效 的渠道 中国最优秀 的管理能力 联想具有独一无二的优势 8 掌握个体消费者的体验 个体消费者 品种齐全、使用方便的固定 类及移动类的计算类，互联 网接入产品及服务 新颖时髦的电脑和接入设备 ,并装有市场 上最受欢迎的家庭软件系列产品 小型但功能全的移动接入设备 有竞争力的外设产品 简便、廉价的网络接入服务 24X7维护服务 联想及其众多的合作伙伴共同提供的 各种网上社区信息及内容服务 产品 服务 9 掌握中小企业的体验 “由面击点 ” 以 “一站式 ”服务的方式为中 小企业提供简单且有效的 IT 方案 最具有成本效益和使用方便的一体化的解决方 案，包括 PC服务器、存储系统和网络设备，以及集 成 使用方便的软件产品系列，能够满足客户的 关键需求 利用联想的渠道伙伴，提供个性化服务 提供最具有伸缩性和围绕客户需求的 ASP服务 即时迅捷的维护服务 为中小企业提供可靠及价廉的 ISP服务 产品 服务 中小企业 10 掌握大型企业的客户体验 “由面击点 ” 适合中国国情及行业需求的 整套解决方案 质量最可靠性能最符合中国企业需求的商用电 脑，外设、局端及网络产品 最适合中国企业的通用应用软件及行业应用 适应企业某一特定需求的应用服务器 建立技术能力强、行业经验丰富的 IT专业服务 队伍，提供适应中国行业及市场需求的 IT服务 ，包括 IT基础构架咨询等 提供可靠的外包服务，包括 IT外包及流程外包 覆盖面最广的维护服务，质量最高，反应速度 最快 产品 服务 大机构 11 3. 以服务开拓市场，以产品带动服务 产品 消费类接入设 备 企业接入设备 局端产品 手持设备 在产品开拓 的同时通过 提供客户关 系、渠道和 协同销售机 会等方式孕 育服务业务 服务 维护服务 消费 ISP 企业 ISP IT专业服务 运营服务 软件增值服务 通过服务增 值更好地满 足客户对 IT 方案级产品 需求开拓产 品市场 市场客户 个人家庭客 户 中小企业 大企业 12 在稳中求发展 利润 当前的核心业务 家用和商用电脑 商用笔记本电脑 下一步增长领域 手持设备 固线接入设备 局端产品 * 互联网 ISP服务 IT专业服务 未来的机会 移动 ISP 应用软件 IT运营服务 (ASP) 家用笔记本电脑 时间*不包括网络设备 第一阶段 第二阶段 第三阶段 13 4. 积极以合作方式发展业务 业务建立前提 有客户需求 有盈利前景 具有协同性 积极推进业务模式 策略投资 兼并 合作 联盟 关键点 建立策略投资、 兼并、合作、联 盟的工作流程 建立购并操作及 整合能力 加强对不同文化 和管理模式的包 容度 14 三年内的合作项目 家用外设 ODM, 如： Lexmark 家用软件 关键合同供货 关系 共享品牌 /共 享资源 /特许 证共享 参股 合资 购并 商用外设 ODM, 如： Lexmark 存储设备贴牌 应用服务器 合作 (e.g.Intel） 收购 RACK渠道 （如：保利德， 润达开明） 消费类 IT 企业 IT 手持设备 3G/GPRS手机 （如： NEC） ISP用户管理系统 （如： AOL） 收购中小型服 务提供商 信息运营 IT服务 内部 自建 分拆 / 出售 垂直网络 ( 如： Yesite) ISP时长 （如：中国电信 ） 部件 /合同 制造 大 ICP网站 （如： sina. com) 代理人加盟联 想 “1+1”专卖店 无线模块，如： 西门子 PDA/ 手机 OEM 中长期建立板卡 及整机合同制造 合资企业 近期分立 为独立子 公司 15 5. 在公司层面建立竞争力保障体系 公司总部 业务群 对照全球 领先企业 竞争力保 障体系 投资关系 财务 人力资源 IT战略发展 公司研发 供应链 公司营销 大客户管理软件 软件中心 消费者 IT 企业 IT 手持设备 IT服务 应用软件 信息运营 部件 / 合同制造 各业务群复制公司核心竞争力 16 战略原则 KPI 品牌认识度 再次购买率 营销销售费用占总收入百分比 分客户、分渠道的市场占有率 1. 维持并不断强化现有联想品牌价值（而 不仅仅是利用联想品牌） 2. 配合新产品与服务的上市及时推出辅助 品牌，建立 “伞状 ”的 “品牌家族 ” （如 IT 1 for 1) 3. 逐步建立联想的服务及高科技的形象 4. 维持现有消费类及中小企业渠道优势 5. 建立系统集成分销渠道 6. 下大力气建立面向大型企业用户的直销 渠道 7. 利用 CRM等技术力量，加强营销、销售 竞争力 8. 积极寻找面对客户群的协同销售机会 生产 /预装 销售及营销 服务硬件 生产 研发 硬件 软件 /方案 /信息 软件预装 保障联想营销销售核心竞争力的优势 17 战略原则 电话回复时间 维修完成时间 客户满意度 KPI 生产 /预装 销售及营销 服务硬件 生产 研发 硬件 软件 /方案 /信息 软件预装 建立多功能的 Call Center， 完善服务体系 建立共享的维修平台基础设施，如维修中心 和高效的备件配送中心 消费类 IT及企业 IT各自建立独立维护服务队 伍，共享基础设施 消费类 IT维护服务与销售独立，注意服务的 质量、快捷及增值 企业 IT建立个性化的维护服务产品线 逐步建立维护体系的销售信息获取能力 1. 2. 3. 4. 5. 6. 保障并加强联盟服务的核心竞争力优势 18 7. 建立科学的人力资源体系 综合性人力资源体系的组成部分 业务性质 经营战略 领导风格 关键的战略性抉择 人力资源管理 程序设计 所需的人才 成就 人员细分 主要岗位 技能 /类型 数量 个人 集体 外聘自行培 养 结构效 益 员工的价值定位 人员 分配 招聘 个人 发展 业绩与 奖励 组织结 构及岗 位设计 不同的业务行业结构应采取不同的人才战略 在相同业务内运用不同的经营方式也应采取不同的人才战略 领导风格的不同会产生不同的人才战略 但无论在什么业务群，对关键岗位人员的管理都占有举足轻重的地位 19 领军人物需求 第一层面 :核心业务 第二层面：新业务 第三层面：未来机会 守业者 改革者 * 创业者 高瞻远瞩者 各业务群 发展阶段 消费类 IT 信息营运 企业 IT IT服务 主板 /合同制造 手持设备 发现、培养并吸引顺应不同业务需求的领军人 物 高瞻远瞩的能力 20 并完善管理和业务队伍 人 注 在上述数据中所有的公司级职能人员都已分摊到业务群 2000 2001 2002 2003 CAGR=29% 52% 101% 19% 33% 年增长率 31% 29% 28% 60% 25% 2000 2003 8,238 10,811 13,951 17,873 消费者 IT 手持设备 IT服务 信息营运 企业 IT QDI 1530 214 281166 330 380 资料来源： 联想分析 人员构成 白领 蓝领 4,586 3,652 6,305 4,506 8,305 5,646 10,795 7,078 21 7. 加大公司的研发投入 战略原则 KPI 研发投入占总收入百分比 (3%) 研发商品化时间 新产品收入占总收入的百分比 1. 倾听客户需求，用实用、易用、安 全、时尚的技术创新推动产品进步 2. 集中优势兵力于少数 “拳头 ”产品 3. 主要研发力量集中在业务群一两年 内可商品化的技术，加速从创意设 计到原型，进而商品化的过程 4. 非常有选择性的进行核心技术领域 的研究（如芯片设计） 5. 建立公司和业务群两级研架构 生产 /预装 销售及营销 服务 软件预装硬件生产 研发 硬件 软件 /方案 /信息 22 目录 公司使命、远景目标、价值 公司总体战略 公司财务目标 公司组织结构 23 联想电脑公司销售收入预测 * 亿元 2000 2001 2002 2003 消费者 IT 手持设备 IT服务 信息营运 CAGR=59% 70% 50% 11% 575% 年增长率 61% 53% 50%111% 181% 83% 企业 IT QDI 其中 :消费者 IT 手持设备 IT服务 信息营运 企业 IT QDI 69% 55% 52%111% 50% 48% 44%64% 19% 20% 21%-13% 289% 158% 122%111% NA 110% 60%NA 4749% 161% 143%NA 1999-2003 175 282 430 647 *所有的销售数字抵减内部交易 资料来源： 联想分析 24 联想电脑公司税后净营业利润预测 亿元 消费者 IT 手持设备 IT服务 总计 年增长率 企业 IT QDI 信息营运 2000 2001 2002 2003 8.6 64% 40% 82%51% 其中 : 消费者 IT 手持设备 IT服务 企业 IT QDI 信息营运 54% 53% 54%121% 32% 59% 68%51% 40% 38% 40%238% 35% -28% -267%NA NA 5538% 77%NA -105% -4613% -37%NA 14.2 19.8 35.9 CAGR 68.2% 46.2% 74.0% 10.4% -217.4% 897.7% 1999-2003 58.3% 资料来源： 联想分析 25 联想电脑公司营运和投资现金流预测 亿元 消费者 IT 手持设备 IT服务 总计 年增长率 企业 IT QDI 信息营运 2000 2001 2002 2003 267% 86% 117% 其中 : 消费者 IT 手持设备 IT服务 企业 IT QDI 信息营运 208% 77% 58% 48% 104% 65% 55% 50% 52% 92% -3% -84% NA -11% -36% -116% -917% -37% 25.9 CAGR 105.1% 63% 52.3% -6.4% -33.6% -24.9% 2000 2003 145.6% 12.8 14.4 资料来源： 联想分析 26 联想电脑公司研发投入预测 亿元 2000 2001 2002 2003 消费者 IT 手持设备 IT服务 信息营运 占销售收入百分比 1.9% 1.9% 2.6%1.8% 企业 IT QDI 业务群 业务群 公司级 公司级 年增长率 1.0% 1.1% 1.2%0.7% 0.9% 0.8% 1.4%1.1% 73% 58% 95%NA 130% 72% 58%NA 36% 42% 145%122% 公司级研发投入 其中： 其中： 3.10 5.37 8.49 16.5 4 0.40 0.00 0.10 0.17 0.36 0.26 资料来源： 联想分析 27 联想电脑公司财务状况 2000 2001 2002 2003 2000 2001 2002 2003 2001 2002 2003 销售收入 业务群净贡献 销售成本 毛利 直接经营费用 息税折摊前盈利 (EBITDA) 公司费用分摊 折旧和摊销 息税前盈利 (EBIT) 所得税 税后净营业利润 (NOPLAT) 回报率 (ROIC)% 投入资本 新增营运资本投入 营运和投资现金流 人均销售额 人数 (人 ) 金额 (亿元人民币 ) 占销售收入 (%) 增长率 (%) 损 益 表 现 金 流 /回 报 人 员 资料来源： 联想分析 28 目录 公司使命、远景目标、价值 公司总体战略 公司财务目标 公司组织结构 29 商 用 台 式 机 研发 产品 管理 联想组织架构： 2001年方案 消费者 IT 企业 IT Region A大区 A BC 销售 /维护服务平台 * 业务群 事业部 职能部门 合同制造 /部件 QDI OEM 新业务 IT 服 务 会员 制一 体化 网络 信息 服务 *各地区的消费者销售部和企业销售部横向向大区经理汇报，纵向向销售平台的消费者 IT销售经理和企业 IT销售经理汇报 *新业务群中的每个事业部均有自己的销售和市场部门 *在地区一级的市场和销售队伍可以共享已有的销售平台的服务 *包括投资管理、战略规划等 消费者 * 企业 * 公司总部 供应链、公司营销，大客户管理，软件中心投资关系，财务、人力资源、 IT、 公司研发、战略发展 业务群 手 持 设 备 应用软件 家用软件 研发研发研发 研发 研发 研发 手持 * 设备 IT* 服务 信息 * 运营 研发 家 用 台 式 机 家用 固线 接入 设备 笔 记 本 外 设 服 务 器 存 储 设 备 产品 管理 产品 管理 产品 管理 产品 管理 产品 管理 产品 管理 产品 管理 网 络 产 品 准业务群 家 用 外 设 系统软件 客户端产品 局端产品 方案 (IT 1 for 1) 30 联想组织架构： 2002年方案 消费者 IT 企业 IT Region A大区 A BC 销售 /维护服务平台 * 业务群 事业部 职能部门 合同制造 /部件 QDI OEM家 用 台 式 机 家 用 笔 记 本 家 用 外 设 商 用 台 式 机 新业务 IT 服 务 会员制 一体化 网络信 息服务 *各地区的消费者销售部和企业销售部向业务群汇报并共享已有的销售平台 *在地区一级的市场和销售队伍可以共享已有的销售平台的服务 *包括投资管理、战略规划 消费者 * 企业 * 公司总部 供应链、公司营销，大客户管理，软件中心投资关系，财务、人力资源、 IT、 公司研发、战略发展 * 业务群 家用 固线 接入 设备 商 用 笔 记 本 商 用 外 设 服 务 器 手 持 设 备 计划和财务 人力资源 业务发展 销售 计划和财务 人力资源 业务发展 计划和财务 人力资源 业务发展 系统软件 计划和财务 人力资源 业务发展 家用软件 产品 管理 研发 产品 管理 研发 产品 管理 研发 产品 管理 研发 产品 管理 研发 产品 管理 研发 产品 管理 研发 手持 设备 IT 服务 信息 运营 方案 (IT 1 for 1) 研发 存 储 设 备 产品 管理 网 络 产 品 客户端产品 局端产品 应用软件 31 公司 总部 公司总部 业 务 群 事 业 部 职能 部门 企业 IT IT服务及应用软件 新业务 合同制造 /部件 供应链、公司营销、大客户管理、软件中心投资关系，财务、人力资源、 IT、 公司研发、战略发展 * 消费者 IT 信息运营手持设备 P D A 手 机 家 用 台 式 机 笔记 本 家 用 外 设 家 用 固 线 接 入 设 备 网 络 产 品 存 储 设 备 服 务 器 商 用 外 设 商 用 台 式 机 笔 记 本 运营 服 务 专 业 服 务 QDI OEM其它 新 业 务 业务群 其 它 新 业 务 销售 /市场 计划与财务分析 人力资源 业务发展 维护服务 家用软件 销售 /市场 计划与财务分析 人力资源 业务发展 维护服务 销售 /市场 计划与财务分析 人力资源 业务发展 维护服务 销售 /市场 计划与财务分析