经销商管理实训

讲师：梅明平讲师：梅明平 2011年 2月 26日 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 第一讲 角色认知 第二讲 经销商数据分析 第三讲 高效激励经销商 第四讲 经销商绩效评估 第五讲 竞品信息的收集 第六讲 销售工具的应用 第七讲 促销十步曲 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 一、为什么会存在这些问题？一、为什么会存在这些问题？ 1、客户与公司只能同甘不能共苦，完全没有长远的 目光，心态不好。 2、对于公司的有些活动政策不积极，没有什么利益 。 3、配合度不高，一些活动比较难执行到位，不信任 公司政策，有时只有去强压。 4、公司对市场形象的要求经销商不予配合 ,如铺市 工作。 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 5、当公司与经销商在价值链的分配上达成一致时 , 各种政策、活动执行起来都很顺利，管理也很方 便，经销商也非常配合。 6、当出现分歧 ,在管理上多半依靠考核等来实现问 题的统一 ,这样往往让经销商非常反感 , 当意见无 法统一时 ,有些情况下经销商会抵制公司的一些政 策和活动。 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 1：你是经销商的上级领导吗？ 2：在经销商面前你是经营实战专家吗？ 3：经销商是为了完成厂家的任务吗？ 二、我们错在哪里？二、我们错在哪里？ Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 业务员 = ？ 经销商 = ？ 三、我究竟是什么角色？ Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 计算公式 销售增长率 =本期销售增长额 上期销售额 数据 1：经销商销售增长率 指标含义 （ 1）是预测未来销售趋势的重要指标。 （ 2）指标越大增长速度越快，发展前景越好。 （ 3）与上月比较叫环比，与上年同期比较叫同比 。 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 数据 2：经销商销售额 定义 是指经销商销售厂家产品的金额 指标含义 （ 1）是判断经销商销售实力的重要指标。 （ 2）该指标越大，表明该经销商的销售能力越强 。 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 数据 3：经销商完成销售计划百分百 计算公式 销售计划完成率 实际完成销售额 销售计划 指标含义 （ 1）可了解经销商是否关注厂家的销售计划。 （ 2）可判断厂家销售计划是否合理。 （ 3）是决定经销商返利的主要指标。 （ 4）月月超额且均衡，说明经销商综合能力强。 （ 5）可判断销售人员的工作是否认真主动。 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 数据 4：经销商的出货率 计算公式说明 本期出货量 = 上期库存 + 本期进货 - 本期库存 指标含义 是判断经销商实际销售的重要指标。 可以很清楚地了解库存与销售情况。 可以判断经销商库存的合理性 进出均衡，表明销售能力、库管能力强。 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 数据 5：其它指标 专销率 专销率 本厂产品销售额 经销商全部产品销售额 市场占有率 市场占有率 经销商销量 辖区内同类产品销量之 和 铺货率 铺货率 实际上有陈列的店铺 产品所应陈列的店 铺 退货率 退货率 退货金额 经销商销售额 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 沟通上尊重。 注意倾听、勿跷 “ 二郎腿。 礼仪 上尊重。 形象、衣服、握手等礼节。 承诺上尊重。 承诺的事情要兑现。 心理上尊重。 不因业绩的好坏区别对待。 招呼上尊重。 打招呼时不要 “ 喂喂 ” 称呼 。 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 短信问候。 如： “ 王总，您好！祝贺您在 2009年取得了 3288万元 的好业绩，再次荣登全国销量之首，我为您感到自豪 ，也非常感谢您对我们区域的特殊贡献。在新年来到 之际，祝您及全家虎年快乐，幸福吉祥！王军贺 ” 电话问候。 注意时间、语气语调、后挂电话。 当面问候。 春节要逐个问候，并卖一些礼物如果篮、礼 包等。 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 表扬时点： 每月的月初如 1号。 表扬对象： 上月业绩好的经销商如销量排行榜前 6位的 经销商； 表扬方式： 电话表扬、短信表扬、当面表扬、偕同领导 当面表扬等； 表扬奖品： 奖牌、鲜花、旌旗、奖状、物料支持、费用 支持等。 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 其他指标其他指标 上月销售指标上月销售指标 & 绝对销售额排行。 & 完成销售计划排行。 & 全品相销售排行。 & 窜货等违规行为次数排行。 & 退货占比排行。 & 费用占比排行。 & 绝对销售额与去年同期比排行 & 今年累计销售额排行。 & 今年累计完成计划百分比排行。 一、确定评价指标一、确定评价指标 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 二、公布月度评价结果二、公布月度评价结果 传真短信 E-mail 亲自送达 会议公布 电话 其它 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 管理思路 拜访重点 后三位拜访重点前三位拜访重点 抓两头、放中间。 排名前后各三位。 -表扬与激励 -总结易于推广的经验 -了解情况 -做出决策（支持、更换） -达成共识 三、行动计划三、行动计划 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 1、竞争厂商的内部人事调整； 2、竞争品牌的销售政策调整； 3、竞争品牌的产品价格调整 4、竞争品牌的新产品推出计划（附样品图片）； 5、竞争品牌的促销活动； 6、竞争品牌新的广告活动； 7、竞争品牌新的 POP（附样品）； 8、其他一切竞争品牌的信息； 一、收集竞品信息的内容 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 1、公司内现有的档案资料； 2、请教公司内资历较深、有经验的销售代表； 3、对最终消费者及其他行业内专业人士进行访问； 4、从竞争对手的销售代表、年度报告、内部刊物中获悉； 5、收集行业内或行业外商业、贸易报刊的相关文章； 6、从本行业及其他商业组织获悉； 7、在本行业及其他贸易展示会上收集； 8、对各品牌市场表现情况的细心观察。 二、收集竞品信息的方法 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 1、每月或每周拜访客户的频率？ 2、在客户处停留多少时间？ 3、主要与客户里的哪些人见面？ 4、洽谈的内容如何？ 5、利用何种形式加强客情关系？ 6、与客户的共同促销活动是否频繁？ 三、竞品销售人员行动分析 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 1、集中全力销售何种产品，对我们的影响如何？ 2、采用何种销售策略，其效果如何？我们与其对抗的策略 是否有力？客户对其反应如何？ 3、竞争品牌的价格政策及折扣政策如何？客户对其反应如 何？ 4、竞争品牌的售后服务、对渠道客户不满的处理、送货制 度如何？ 5、竞争品牌对客户的销售目标、占有率目标的数字是怎样 决定的？ 四、竞品销售策略分析 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 工具 1：经销商档案 作用： 1、了解个人信息：生日、年龄、文凭等； 2、了解公司信息：成立日期、注册资金、员工 人数、仓库面积、地址等； 3、了解销售信息：历史销售额、上年每月销量 、今年每月销售情况等 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 工具 2：经销商分类 作用： 1、确定管理重点； 2、分配管理时间； 3、确定拜访频率。 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 工具 3：月度销售计划分配表 作用： 1、明确每个经销商的任务； 2、确定销售重点客户； 3、确定完成任务由困难的客户； 4、体现销售人员的真功夫。 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 工具 4：月度拜访行程表 作用： 1、实现有计划的拜访； 2、明确每天工作重点； 3、便于上级管理与监督； 4、养成良好销售习惯。 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 工具 5：月度工作总结表 作用： 1、明确了解本月的工作成果； 2、适时总结本月的经验与不足； 3、便于上级及时了解你的业绩； 4、养成良好的销售习惯。 Copyright 2011 meimingping. All rights reserved. 工具 6：月度销售排行表 作用： 1、及时让经销商了解自己的排名； 2、引导经销商重视厂家的销售； 3、避免经销商批评厂家的销售政策； 4、容易形成你追我赶的竞争