2010年茗沽屋养生茶营销工作思路

2010 年茗沽屋养生茶 营销工作思路 一、对营销工作的推进想法 2010 年对茗沽屋来说应该是希望年同时也是开发年，多年的养生茶产品的研究， 多年的行业市场孜孜不倦的探索，公司整体决策层对产品及企业的把控已逐渐成熟， 对市场有着深刻而清醒的认识，核心营销理念已出台，即：狠抓重点市场建设；狠抓 重点品种打造；狠抓市场工作落实；以点带面、逐个突破；做到开发一个市场，保留 一片口碑；让所有的合作伙伴都能成为“永远的战友” 为此，也是结合公司当前实际，2010 的整体营销工作会围绕全川、全国市场的招 商工作展开，个人认为，2010 年招商工作最为核心的关键点应该是拉、推工作， “拉 ” 即为招商诉求（即招商方案） ；“推”即为市场后续的有效开发通过“拉”的工作 有效建立起自身的合作伙伴队伍；通过“推”的工作有效启动茗沽屋养生茶品牌的突 破，招商方案及后期市场的开发后面都有专题说明。 二、茗沽屋招商工作思路 招商，顾名思义，就是寻找愿意与我们茗沽屋合作的下级经销商，并通过经销商 的社会关系、资金实力及销售网络来达到销售产品的目的。招商的实质是上游厂商、 产品与经销商资金及产品销售网络的交换。而交换的过程同时也是选择的过程。 结合本公司的现状和自己对行业市场的基本认识，本人自己认为对于茗沽屋养生 茶的招商工作，可运用的方式可以有以下几种选择： 1、广告轰炸型： 广告的手段包括电视、报纸、广播、杂志、户外等，但，在传统媒介上的广告招 商也不等于万能钥匙，广告的轰炸现象太多了，并且虚假信息很多，会让经销商担心 受怕。只要是你的广告不具有尖锐的个性就很难突出，被经销商选择的机会就非常小。 并且，现在传统媒体的发布费用也是在节节攀升，如果在媒体的选择、时段和版面的 选择、发布内容的把控等方面稍有运作不好，投入产出的严重不平衡情况也时有发生。 2、会议营销型： 会议营销，一般要请营销专家（或自己内部人员充当）做讲座，召开产品发布会 或者联谊会等，先是召集某一区域的相关行业经销商和相关从业人员，在举办营销讲 座的同时进行招商与推广，一方面可以让经销其他品牌的转向经营你的品牌；另一方 面是可以培育和挖掘新的经销商，塑造影响力。此方法在具体实施过程中要注意的核 心点就是：最好要有行业权威人士或相关职能部门领导的参加，即便是包装出来的专 家都行。否则，很难摆脱“王婆卖瓜”的嫌疑，招商效果就会有所折扣。 3、展会推介型： 展会是一个很好的产品展示机会，如各种食品活保健品博览会、糖烟酒春（秋） 交会等，但是，这种方式要做到最优效果必须进行大规模的宣传投入，力求在展会上 吸引更多的眼球。 4、人员扫街型： 将我们销售人员按不同区域划分，到目标市场上进行“扫街”运动，大面积的撒 网，然后再重点出击，不漏掉一个经销商。但是，此方法必须要有前期很细化的市场 摸底工作，招商人员要对所在市场有较清醒的认知，才能做到有的放矢。否则就会造 成目标性不强，并且，若是区域很大的话，招商费用相对较高，效果也不一定理想。 5、人脉网络推广型： 主要是通过我们销售人员及公司所有员工自身的人脉关系，朋友，同学，战友， 亲戚，同乡等等，发布我们目前的就业情况，茗沽屋养生茶招商等信息，同时对其灌 输本公司的企业文化、茗沽屋的品牌文化内涵、茗沽屋系列养生茶的功效、茗沽屋系 列产品销售理由、销售卖点等等，以此来寻求合适的合作商机。 6、新型网络招商型： 相对于以上诸多传统营销方式，网络营销以其投入低、见效快、不受时间和地域 限制等一系列的优势赢得了全球范围内绝大多数企业的青睐。 通过网络这个平台，信息可以迅速到达全世界；它是开拓全国甚至全球市场的一 个良好的渠道；它对于提升我们茗沽屋品牌的核心竞争力，打造我们公司的品牌资产， 具有其他媒体不可替代的效果和作用；还可以通过网络进行客户的关系管理；可以通 过网络营销实现经济效益的增值。 对于我们茗沽屋来说，可以借助网络的力量，通过招商网、博客论坛、食品或保 健食品行业网、交易平台、聊天工具等进行全国招商；提升茗沽屋品牌知名度、品牌 形象和影响力；培育一批忠实的网络消费者；实现销售业绩的快速增长，做养生茶行 业网络营销的先锋。 茗沽屋网络招商的具体办法： 互联网以其传播速度快、受众率广，目前已成为新形势下厂家招商的一个重要平 台，与糖酒会、药交会等众多行业博览会相比，有的企业在相关行业专业网站发布一 年的招商广告也没有在会期那短暂的几天时间花费多！而且效果也很好，目前业内比 较知名的食品保健品行业网站，如中国食品招商网、中国糖酒在线、食品商机网、中 国保健品招商网、东方保健品招商网、158 保健品招商网等网站，已经成为众多厂家 招商的网络平台。 对于茗沽屋系列养生茶，本人考虑可以通过以六种方式进行全国网络招商： 1、建立“茗沽屋产品招商网”：此网站是针对经销商的专业招商网站。在这个网 站上可以发布公司的产品图片，促销信息，企业新闻，招商信息，可以通过这个网站 实现网上调查，在线留言，在线咨询，电话营销，专人负责，及时反馈网友的信息等 等。通过专业招商网展示企业形象，实现互动，及时解答经销商和消费者信息。 2、与专业的行业网站合作：可以与一些人气旺的专业性的行业网站合作。如中国 食品招商网、中国糖酒在线、中国保健品招商网、东方保健品招商网、158 保健品招 商网等，可以在这些经销商关注较多的网站上发布软文，发布招商信息，发布专业文 章，做硬广告，建立博客等多种方式进行推广。 专业类营销网站汇集着大量的专家、销售人员、采购人员等，还可以在这些网站 上发布针对茗沽屋系列养生茶分类分析的专业文章，这些文章可以是茗沽屋的历史、 现状、发展模式、营销模式、企业文化等各个方面的分析，如茗沽屋何以成养生茶 文化传承的代表？ 、 茗沽屋一段美丽的传说 茗沽屋的品牌文化内涵；卖点分析 等。专业类的的营销网站如：中国营销传播网、销售与市场、全球品牌网、品牌中国 网等。公司由专人负责文章的写作和发布。每月 35 篇。 进行行业网站的筛选，软文、专业文章的写作和发布（每月 36 篇） ，品牌在网 络上的包装和策划。此外，书写相关文章在食品保健品行业、医药养生行业、茶文化 行业等专业杂志上发表，如新食品、中国保健等，每月 12 篇。 3、与搜索引擎合作：在招商网建成后，可以在搜索引擎上进行推广。搜索营销方 法内容包括：搜索引擎优化（搜索引擎自然排名） 、分类目录登录、搜索引擎登录、付 费搜索引擎广告、 关键词广告、竞价排名、地址栏搜索、网站链接策略等。 国内比较有名的搜索引擎有百度、google 、雅虎等，可以和这些搜索引擎公司合 作，可以采取关键词广告、竞价排名等手段，网友在通过搜索引擎搜索养生茶、茶、 养生、苦荞、黒苦荞等相关信息时，茗沽屋招商网站能够在第一时间进入网友视线， 抢占网友眼球，赢得销售机会。 如：现在在百度里输入“养生茶”时候，武汉万松堂养生茶排在第一位，第二位 的是上海的无忌茶叶；第三位是福建三星堂养生茶。一般情况下，排名前三位的受关 注度比较高，所以茗沽屋也可以与百度合作，当经销商在百度里搜索“养生茶”或者 “黒苦荞茶”时候，茗沽屋网站就出现在第一位，即便是点击 1000 次招来一个准目 标经销商，效果也是比较理想的。另外茗沽屋还可以设置“养生茶招商” 、 “养生茶代 理”等关键词。设立专人负责搜索引擎的筛选，关键词的设置，排名的优化等工作。 4、与交易平台合作：国内有名的交易平台有阿里巴巴、慧聪网、淘宝、拍拍网、 易趣网等，这些交易平台都聚集着大量的人气，存在着无限的商机。无论是 B2B（商 家对商家） 、B2C（商家对个人）还是 C2C（个人对个人）的交易模式，茗沽屋都可 以尝试，在这些平台上建立自己的店铺和发布信息，当然主要是以 B2B 的交易模式为 主，但是其他两种模式也可以建立，通过它们来宣传企业，营造良好的网络营销的气 势。目前阿里巴巴商铺的费用为大约为 20004000 元/月。公司安排专人负责交易 平台的筛选，关键词的设置，商铺的建立等工作。 5、博客论坛营销： 国内比较知名的综合性论坛如天涯社区、西祠胡同等，可以与这些论坛合作，制 造热点，制造话题，进行事件营销。也可以在这些论坛上发布公关性的文章，品牌文 章等进行炒作。另外也可以赞助一些论坛的活动，与论坛合作把与茗沽屋有关的帖子 置顶等。还可以在一些养生博客、论坛发布招商信息、专业文章、制造热点，比如 “什么样的茶如此高贵不贵？” ；“茗沽屋带给我们了什么？”等，这样更容易吸引经 销商的关注。如茶或者保健品经营者俱乐部、中国茶论坛等。公司可以找外援或由自 己内部人员负责热点的制造、话题的制造、事件营销的组织策划、公关文章的撰写。 6、聊天工具推广： 时下 QQ、MSN 等聊天工具以其方便快捷、简单即时等特点深得网民的喜爱， 可以通过这些聊天工具来进行传播。 首先可以和 QQ、MSN 等运营方合作，做弹出广告，当然这种广告必须要简短且 内容要含蓄，不能引起网友的反感。 其次，可以专门申请一些 QQ、MSN 等作为公司网络传播工具，由专人负责，加 入众多“群”里面，在“群”空间里发布广告信息和热点事件，制造新闻和软文，后 面加上“转发者给 20 个人，将永远年轻；转发给 30 个人，将幸福一辈子等等”一些 祝福和吉利赞美的话，当然也可以加上“转发者，将有机会获得大奖”来刺激网 友不断转发，以“病毒式”的传播方式进行宣传。或者也可以制作一些搞笑、搞怪图 片，上面隐性的显示一些企业或者产品的信息，这样转发率更高。 其三、可以申请专业的的聊天工具，在网络上搜索与养生或茶有关的 QQ 群，这 些群有很多或许就是经销商建立的，如茶贸通、超级茶友群、智慧养生群、中医养生 群、养生之道群等等加入进去，然后发布招商信息和文章等，也是招商推广的一个渠 道。 （据我粗略的收索了一下，关于茶的 QQ 群有近 5 万个；关于养生的 QQ 群有 4500 多个！）公司找外援或由自己内部人员负责事件的策划、热点的制造、文 章的撰写和茶群的选择。并指派专人负责具体的操作和管理。 三、2010 年茗沽屋招商政策 以诚信经营构建企业商业伦理基石，以品牌营销提升企业核心竞争力！ 我们的招商宗旨 对客户，我们永存感恩之心。因为客户是茗沽屋不断向前发展的推动力，只有客 户的利益得到保障，销售不断提升，茗沽屋才有所发展。互利共赢是我们坚定不移的 经营理念。 茗沽屋感谢各位客户的信任，珍视各位的选择。相聚、相识、相知是一总缘分，维 系我们的不仅是为合作而签定的一纸协议，更是你们对茗沽屋的信赖，因此我们将努 力为客户提供全方位的支持和服务。 茗沽屋期待着与各位客户相互理解、坦诚相待，最终建立起稳固、持久的战略联盟， 致力于追求丰厚的利益和长远的发展。 我们所有的招商工作秉承“诚信、务实、共赢”的原则，用我们的专业+细节+执 行力来脚踏实地的做市场，必须要做到“发展一家，扶持一家，成功一家”！ 1、经销商分类 a、以区域划分：经销商分为三级（省级、地市级、县级） 。 b、经销商协议实行一年一签制，各地区只限区域经销商 1 名。 2、经销商标准 A、省级经销商 （1）有工商部门正式批准的营业执照，具备两年以上的食品、保健品、茶叶销售经 验的企业或个人。 （2）年营业额达到 500 万元以上，具备较强的资金实力、良好的商业信誉。 （3）具有快捷的配送能力。 （4）具有固定的营业场所、销售网络、丰富的终端销售经验和营销团队。 b、地级经销商 （1）有工商部门正式批准的营业执照，具备两年以上的食品、保健品、茶叶销售经 验的企业或个人。 （2）年营业额达到 200 万元以上，具备较强的资金实力、良好的商业信誉。 （3）具有快捷的配送能力。 （4）具有固定的营业场所、销售网络、丰富的终端销售经验和营销团队。 c、县级经销商 （1）有工商部门正式批准的营业执照，具备两年以上的食品、保健品、茶叶销售经 验的企业或个人。 （2）年营业额达到 50 万元以上，具备一定的资金实力、良好的商业信誉。 （3）具有快捷的配送能力。 （4）有固定的营业场所、销售网络、丰富的终端销售经验和营销团队。 d、渠道经销商（分销商） （1）有工商部门正式批准的营业执照，具备食品、医药保健品、直销等产品运作 经验的企业或个人。 （2）在区域内有相关渠道，如；大型商超、专卖店、餐饮、直销、团购等。 （3）渠道经销商商务政策，根据区域市场具体情况商定。 3、合作方式： a、厂价结算（包含市场投入费用，当地市场主要投入由茗沽屋负责） 。 b、裸价结算（扣除市场投入费用，当地市场主要投入由经销商自行负责） 。 c、其它任何可以商谈的方式，原则上只要能对产品的市场推广有利的合作均可采 纳。 4、产品供货价格（具体价格详见合同附件价格表） 产品供货价为统一供货价，确保价格体系的稳定，省级经销商首批进货量不得低 于 20 万元；地市级经销商首批进货量不低于 10 万元，县级经销商首批进货量不低于 3 万元。 5、政策支持 对经销商实施：市场投入+首批进货激励+ 返利 市场投入比例：现投 10%；货投 15% a、保产品在当地的独家经营权（垄断销售）区域空间大。 b、保证产品质量和及时供货。 c、负责培训经销商相关从业人员。 d、负责对经销商所在的区域市场提供提供产品上市策划及销售方案和业务指导。 e、对裸价结算的市场提供常年销售服务。 f、市场投入费用金额用于市场的硬件广告、软件广告和大型促销活动及促销人员 基本工资等等。 6、奖励政策： 首批进货激励（不含裸价）： 首批进货 3 万元，配赠茶 1 千元；首批进货 10 万元，配赠茶 5 千元；首批进货 20 万元，配赠茶 1 万元。 备注：以上激励政策由公司另行支持，市场原有投入费用比例不变。 年终返利：完成既定任务 50%以下无返利，完成既定任务 5180%返利 1%； 完成既定任务 81100%返利 2%；完成既定任务 100%以上返利 4%。所有返利均 以现金红包的形式在经销商年终答谢会上当众颁发。 7、市场支持 a、市场专业支持： （1）委派专业市场人员协助经销商进行市场调研，对市场运作、促销方案等予以指 导。 （2）免费对经销商进行相关产品促销培训。 b、专家支持： （1）资深医学专家、营养专家、营销专家等针对经销商所在区域定期组织的活动进 行支持。 （2）专业服务人员免费热线电话咨询。 c、媒体支持： 基本原则：根据市场拓展程度，厂家逐步加大广告投入。按照由小到大的投入原 则，依次从 POP 广告、大型户外广告、报纸杂志广告、互联网广告、地方电视台广告、 各种公益活动、全国性电视台广告等方面进行品牌和产品宣传，逐步提升品牌和产品 知名度和美誉度。 d、促销支持： （1）商品陈列设计、广告片等。 （2）试服品支持，按照进货额的 1-3%进行配比。 （3）提供一定比例宣传品。如 DM 单、海报、产品手册、易拉宝、POP 等 （4）应经销商要求，参与各级经销商举办的各类促销活动。 （5）如被选为重点市场城市，公司将给与特殊的大力支持。 （6）经销商在当地开设专卖店，公司将另外给予一定的支持。 8、产品管理 a、提供符合国家标准的合格产品。 b、提供完善的市场手续及产品质量检测报告。 9、货款支付 a、实行现款结算制度。 b、货款到帐后 2 天内发货。 10、货物运输 a、市场销售旺季需提前书面订单订货。 b、由茗沽屋负责将货物发往经销商所在城市，并承担运输、货物保险费用。 c、货物运输以公路、铁路运输为准。 d、在运输过程中出现破损情况，经销商在收到货物后须 24 小时内将破损货物的 明细以书面形式交承运部门确认后通知茗沽屋，经核实后茗沽屋以补货形式予以补偿。 11、退换货办法 a、运输或特殊原因造成外包装损耗可申请退换。 b、由于产品质量问题，负责给予 100%退换，相关费用由茗沽屋公司负责。 c、调换货比例不超过 15%。 d、所有退换货必须保证完好无损不影响二次销售（产品效期不得少于九个月） e、由经销商自身原因导致退调换货的费用由经销商承担。 12、经销管理原则 a、谨慎性原则：本着对双方负责的态度，各级经销商的市场拓展与产品销售工作， 必须认真贯彻执行茗沽屋的工作程序。 b、风险性原则：茗沽屋将尽可能地减少各级经销商的市场风险。 c、区域性原则：各经销商均负责一定区域的产品销售工作，不允许跨地区销售。 对于违反规定跨区域销售的经销商，一经发现，将取消所有返利，并取消经销资格。 d、价格原则：按茗沽屋统一价格进行销售。 e、计划管理原则：茗沽屋按年度向经销商下达销售计划，实行月查、季评比、年 总结。 f、积极协助原则：茗沽屋积极配合各经销商工作，对于经销商在销售工作中遇到 的问题积极配合解决。 g、诚信原则：双方必须诚实有信，决不提供虚假信息。 h、严格管理原则：认真贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的经销商，按制 度规定予以处罚，直至取消经销资格。 i、双方共赢原则：茗沽屋的目标是与经销商共赢，共同发展。 j、长期性原则：茗沽屋立足市场，与经销商长期协作，确保经销商积极放心地进 行市场拓展及销售工作。 13、经销商权利和义务 a、根据协议，区域独家经销茗沽屋系列养生茶产品，负责区域市场的拓展，产品 形象的维护。 b、接受茗沽屋经营计划的指导。 c、配备必要的销售人员 d、各经销商应积极收集本行业信息，尤其是同类产品及其他品牌的市场销售情况， 及时向茗沽屋反馈市场信息，进一步加强销售网络的建设和管理。 对合作伙伴的寄语： 成功： 不是你想不想，而是你要不要！ 成功： 要有超人的眼光与过人的胆识！ 成功： 要经常与成功经验的人在一起！ 成功： 就要任何事情都要主动出击！ 成功： 就要永远比别人多做一些事，并持之以恒！ 成功： 态度决定一切，能力与智慧决定胜负！ 成功： 过去不等于现在，现在可以决定将来！ 成功： 是由你选择的对与错一念之间！ 四、市场拓展思路 产品上市之前根据各个市场不同的实际情况，与当地经销商共同拟定区域内产品 上市的运作方案： 1、营销策略定位： 产品导入期：做好准备；做宣传 产品培育期：做好渠道；引导消费 产品成长期：做好管理；拉动消费 产品成熟期：做好维护与服务；做品牌 2、销售渠道的建设： 针对养生茶常规的市场操作思路，我们必须要求对每个渠道分别的进行精耕细作： A、异业联盟渠道：注重常规宣传，树立样板店，以优质高效促销员在现在拉动 等方式； B、商超 KA 渠道： 注重相关节气销售范围的营造，注意卖场堆头的陈列，加强现 场的促销等方式； C、通路建设：重点营造当地区域内的销售氛围，必要的情况下可以分市场考虑 全面铺市，但是必须采取现金回款政策，以避免资金的浪费，大力开展对通路商的进 货促销等等； D、团体消费：也就是我们常说的团购，在这方面一定要注重日常人脉关系的维 护，学会引导消费，采用免费赠送、购买有利的促销活动等方式； E、茶楼等目标消费人群集中地直销： 注意日常信息的收集及深挖，保持随时的 持续跟踪，采用现场免费赠送、现场促销等方式； 3、终端营销策略： A、直接终端营销策略：减少中间环节，加强对终端网络的掌控力度，在目标市 场设立经销商后由我们与经销商一起，直接营运该城市商超卖场和特殊渠道终端，建 立可以直接掌控的终端网络。 B、梯度开发策略：一方面以重点的目标城市为中心，向周边辐射，形成梯度开 发态势，另一方面以重点专卖店和商超为中心，向周边终端辐射，形成目标型梯度进 攻态势。 C、以静制动的策略：针对难点市场或难点终端客户先全面开发周边市场或客户， 形成良好的品牌效应和销售态势，最后迫使难点客户放低准入条件而与我们合作。 D、重点市场攻击策略：对影响我们产品的整体销售或营销全局中起关键作用的 市场，我们可以集中人力，物力和宣传投入，一举攻克。 E、避实就虚的策略：针对竞争对手强有力的市场投入，结合我们自身产品的个 性风格和市场营销战略部署，认真分析对手和目标市场的情况，寻找竞争对手的市场 的薄弱环节展开进攻。 F、个性化营销策略： 一方面在我们的产品的包装，品质以及售后与竞争对手形成 强烈的个性差异，另一方面在营销手法上体现出主要竞争对手的差异性，突显自己的 个性色彩，以及以吸引消费者的眼球和购买欲望。 观念上的建设有时远比开发一种产品更加困难。我们可以编写印制一批养生资料 和书籍，在目标顾客群体中免费赠送，同时举办各类养生知识和养生文化的咨询与推 广活动。这些资料上不仅有养生的相关理念，还有具体的养生知识，比如，黒苦荞茶 具有降血糖、降血脂，增强人体免疫力、疗胃疾、除湿解毒、护肝，治肾炎、蚀体内 恶肉等功效；德仁堂养生茶系列功效等等每一条知识，都可以在茗沽屋找到相应 的产品。此为“养生文化营销” 。 另一方面，我们可以向尝试首次购买的顾客灌输一个观点：“就算治不了病也能 当茶喝。 ”很多将信将疑的顾客就会抱着这样的心理买几盒“养生茶”来尝试，随之就 成为养生茶的忠实顾客。针对每一产品的特点，我们还可以进一步打开思路，除了通 过传统的 KA 商超渠道、医药保健品店、茶叶店、特产礼品店、超市等渠道销售外， 还根据每一个品种的不同特点，将养生茶等产品卖到高档网吧、美容院、茶楼、养生 餐饮店、养生会所、商务会所、高档私人会所等。 但是，不同地区的经销商和加盟店面对的是完全不同的市场，即使我们经常派人 前去指导，效果毕竟有限，怎样才能找到一种各地的经销商和加盟店都可以操作的快 速有效的营销方式呢？ 我们可以让经销商和加盟店注意当地的新闻热点，并配合这些热点做好产品赠送 和营销推广。教师节我们就提上产品看望教师；妇女节咱们就带上产品慰问下岗女工、 特困妈妈；中秋、端午、元旦、春节等到了，我们就到敬老院或者干休所给老人们送 养生产品和生活用品等等，同时，主动积极向当地媒体“报料” 。由于这些事件与新闻 热点紧密结合，会经常能引起媒体的关注，一定会在当地引发消费的热潮。作为给经 销商和加盟店的支持，我们可以在合作协议里主动承诺，凡是这些活动中用到的产品， 都由我们茗沽屋免费提供。 G、情感营销策略：针对经销商当地商业的优势亲和力，渗入渗出关系营销领域， 建立稳定的特殊销售网络（即行政，企事业单位，部队等团体消费） 。 4、市场基本推广策略： A、通过各类强势高端行业渠道及相关媒体，不断重复传播茗沽屋养生茶中高档产 品形象。锁定核心目标消费群，走精准化传播。强势高端渠道如中高档商务会所/茶楼、 中高档特产/礼品店、中高端 KA 卖场、中高档医药/保健品专卖机构等等；强势高端 媒体如日报、党报、行业内参、各类高档茶楼/会所赠阅期刊杂志、高档社区楼宇等等； B、通过对核心卖场、核心专卖店等所有核心销售终端的店堂内外的立体包装，终 端生动化的宣传来营造茗沽屋养生茶的市场氛围，快速的提高产品的美誉度，拉动终 端市场的启动； C、通过品鉴会、推广会、招商会等阶段性，持续性的开展，大客户公关跟进，培 育核心消费带头人，启动消费群中的小盘带动大盘的快速启动，达到多盘互动，实现 市场的突破； 5、重点市场推广策略： 针对渠道的主要运作模式及运作主体。概括以哪个渠道为核心，以及渠道间的联 动思路。 A、产品导入期以市区内的主要商务会所/茶楼、中高档特产/礼品店、中高端 KA 卖场、中高档医药/保健品专卖机构为主渠道，异业店、特渠、团购等为辅助渠道； B、通过核心消费者拉动核心终端的动销，通过核心终端推动核心消费者的消费 从而形成核心单位的团购。多盘互动，多渠道组合，最终达到渠道链之间的共震和连 动； 6、团购渠道推广策略： 在经销商外部环境十分优良的局部市场，此渠道可为市场操作的主力渠道： A、要求经销商组建专门的团购队伍，要有在当地十分稳固和广泛的客户资源和 社会资源。单位相关人员或其亲戚家属都可以发展为专/兼职团购人员，特别是政府职 能部门相关领导的家属，是十分优质的兼职推广顾问（兼职销售）！ B、对客户资源进行整合，通过终端整合挖掘客户资源； C、系统单位的划分对应到团购人员；品鉴会的推进，大型上市品鉴会、小型分 系统品鉴会； D、公关方式多样化 ；公关买赠礼品的支持； 7、销售促进策略： A、在大型商场或公共场所，多搞一些娱乐性与趣味性相结合的有奖销售、产品 知识竞赛等活动，以制造节假日快乐的气氛，吸引更多消费者的积极参与。 B、采用捆绑销售形式，在中秋佳节企业可以采用买养生茶送月饼、其它普通茶、 养生器械产品等一些既实用又充满亲情的东西一定会深受广大消费者欢迎。 C、加大对商家的返利筹码，充分调动商家的积极性。 D、做好终端产品的陈列与示范、促销人员的组织与培训等细微工作。产品销售 的好坏不仅在于产品本身，终端陈列的位置、展架及产品的摆放、堆头的方式等也将 直接影响产品的销售。终端销售人员的职责不仅要使终端售点生动化，而且还要与消 费者直接进行交流，向消费者推荐产品的利益；尤其是卖场人员对目标客户的推荐作 用更不容忽视，因此可策划节日卖场养生茶的奉送、品尝、打折等活动，使消费者直 接得到实惠。 E、人员推销，实施大客户营销。节假日政府机关、国企、民营企业等团体机构 一般都要给员工发放福利，这些单位对福利产品往往一次需求量较大，购买比较集中。 所以经销商应派出专门的销售人员直接到这些部门进行上门推广，力求抓住这部分的 消费。 8、市场支持策略： 支持基本原则：以点带面、重点市场重点投入；新开发市场集中投入 A、经销商确定后公司可投入： 1） 、产品上市目标终端铺货率达 70%以上，根据市场情况，可投入前期 3-6 个月 以上的专职促销人员的支持，其具体名额根据各地市场而定。 （促销人员可进入大型商 超及目标终端进行品牌宣传推广促销） 2） 、根据市场需要，可为区域经销商提供市场营销人员 1-2 名或根据区域市场的 需要而定，协助经销商推广市场，其工资由公司承担； 3） 、根据当地市场需要可投入目标高档茶楼养生会所等及大型商超的促销进场费 用，以示产品的陈列展示及销售（该费用由公司与当地经销商共同协调承担） ； 4） 、对当地市场的公益活动（如政府、媒体、茶或者养生协会等，或者对我们产 品能起到宣传及销售作用的一切活动） ，可以赞助、冠名等形式给予茗沽屋养生茶产品 的品牌宣传； 5） 、可根据不同的区域市场提供相应的品尝品，以扩大消费者的认可，其比例可 根据市场的需要而定。 6)、对于节假日团购用茶，可支持相关的买赠活动（如可送相关养生器械或者养 生