2012年保险工作思路

2012 年保险专业主要工作思路 一、2012 年保险专业工作总体思路 按照省、市局的统一布署，紧紧围绕“壮大保费规模、强 化专业管理、组建专职队伍、转变营销方式、规范经营行为” 的核心工作，坚持以市场为中心、以客户需求为导向，全面 提升代理保险专业营销能力和服务水平，增强市场竞争实力， 从而稳定市场占有率，实现专业经济效益最大化。 二、保险工作总体目标 完成全年新增保费 1 亿元的目标，比上年增长 10%；实 现保险收入 450 万，比上年增长 15%（市局下达 378 万计划， 实际完成 388.9 万）。 准收支差完成市专业局下达的预算计划；全市保险规模 排位稳住全市第一的位次。 四、主要措施： 全 省 邮 政 代 理 保 险 业 务 的 收 益 率 已 经 达 到 4.5%以 上 ， 是 实 实 在 在 的 低 本 高 效 业 务 ，对 于 这 样 市 场 潜 力 巨 大 ，收 益 又 高 ，又 能 够 实 现 快 速 扩 张 的 业 务 ，我 们 没 有 任 何 理 由 不 加 快 发 展 。 一是加快专业化推进工作，迅速提升专业战斗力，为保 险业务发展增添新的力量。目前，我局已经按照省市公司要 求，完成了专业化经营机制体制的建立、调整和人员队伍的 配备，新一年的到来，将是检验我们专业化效果的最佳时机， 我局将认真落实专业化经营工作的各项政策和方针，进一步 加快专业化工作推进。第一，要抓好专职营销队伍建设，充 分发挥专职营销人员的营销带动作用。2011 年我们新招了 10 名保险专柜人员，12 年我们要续配 6 名，组建累计 16 人 的保险营销团队。要求这个团队一定要走出去，要产生效益， 要以团队的形式走出去，我们的专柜人员不能仅着眼于窗口 引导上门客户，而是要向河南局学习以团队形式深入各村、 组开展保险营销工作，这样才会形成我们保险的一块增量。 第二，要抓好督训师培养工作，督训师要带头深入经营一线， 带头宣讲，带头营销，不是仅仅停留办公室里面纸上谈兵， 而是要在田间地头，实战演练，通过督训师对全局保险从业 人员的示范、培训、指导和帮扶，带动全局保险从业人员整 体素质的提升，带动全局整体销售能力的提高。第三，要抓 好外拓营销工作，实现代理保险的多渠道增收。要组织支局 长、营销人员、投递员深入村组等目标市场，寻找更多的目 标客户，以产说会、放电影、电话短信、上门走访等方式开展 差异化营销宣传。要认真谋划好产说会，切实提高产说会场 均产量。要有效利用邮政“三农服务站” 和“便民服务站”，等 平台，加大宣传力度和广度，同时要深度挖掘邮路营销的潜 力，借助投递员队伍，送保险下乡，通过邮路将邮政保险带 入千家万户，增强代理保险的营销力量。 二是认真抓好网点销售工作，实现网点业绩规模增长。 目前我局的保费业绩中，98%以上是来自网点的柜台销售。 柜台营销是我们保险营销的阵地，这个阵地不能丢！我们发 展外拓，是在保阵地的情况下发展的，而不是简单的说转变 经营方式。我们要形成网点柜台销售和专业营销二手抓，二 手都要硬的发展局面，是要形成网点柜台销售和专业营销相 互补充、相互促进的良好局面。2011 年，我局因为前期窗口 的误导宣传，造成用户投诉或上门闹事，一方面我们要妥善 处理，同时我们不能因为有客户投诉而停止业务宣传，不要 因为“ 一朝被蛇咬，十年怕井绳” ，更不能因噎 废食。这不符合 市场规律，因为老百姓有购买保险的需求，有理财需求，更 不利于我们保险业务的发展，你不去发展，客户都到别的银 行去了，保费市场的快速增长就充分说明了这个问题。所以 个别支局放松窗口营销的错误做法要及时纠正。网点柜台的 销售工作任何时候都不能放松，各局一定要认真抓好网点的 宣传和柜台销售工作，要加大日常考核力度，充分调动储蓄 营业员的展业热情，在店面形成浓厚的争先发展氛围，要进 一步强化营业员的营销技能培训，提高窗口销售的促成率， 实现网点销售的规模增长。 三是加大数据库营销力度，不断挖掘客户潜力，扩大邮 政代理保险客户群。各局要对前期保险即将到期客户进行梳 理，建立健全客户资料档案，同时针对储蓄大客户、国债、基 金、农村“六大户” 、邮政用邮高端客户 等不同类型客户，安排 人员以多种方式开展数据营销，深度挖掘代理保险优质客户 和潜在客户，实现客户数量和业绩的快速增长。 四是加大代理保费过“千万”元