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文档简介

2012 年年度销售计划书 一、公司定位和品牌的定位 我公司在上海的轮胎市场已经发展了有将近 6 年，在这不到 6 年期间，公司已由起初的年 销量 300 万达到了现在的 4000 万，是上海现有轮胎公司中成长最快的公司，也是发展空间 最大的公司。目前已在上海众多轮胎公司中脱颖而出，占据了领导地位。 品牌定位 1、公司现有轮胎品牌：成山品牌系列轮胎（包括成山牌、澳通牌、迪恩牌） ，荣海品牌轮 胎，BCT 首创品牌轮胎。 2、成山品牌系列： A、成山牌可走中端品牌路线 B、澳通牌可走中高端品牌路线 C、迪恩牌可走高端品牌路线 3、荣海品牌轮胎可走低中端品牌路线 4、BCT 首创品牌轮胎可走小胎中高端品牌路线。 二、销售策略指导和客户开发重点 1、采取由大到小的销售策略：绝对不能抛开大的集团客户，集团客户是我们的重点发展目 标，不能因为对方的多次拒绝而打退堂鼓，要采取“27 次执着拜访”的精神去开发客户。 2、强调两个重点：大力发展重点区域和重点客户在我们是否能完成销售目标中起到了主导 作用。 3、重点开发以下客户类型： A、集团消费客户； B、危险品运输车队； C、集卡、散货运输车队（30 台车以上） 。 三、市场营销的近期目标以及全年目标 1、在短时间内掌握一部分重点区域的大客户信息，到 2011 年年底前，主要致力于重点区 域中得大客户的开发，发展到 20 家左右的潜在客户，为来年的客户开发工作打下基础。 2、全年目标，年销量 600 万，集团客户开发 2 家，大型集卡、散货车队 15 家。 四、营销基本理念和基本规则 1、营销团队的基本理念： A、开放心胸； B、战胜自我； C、积极向上； D、锲而不舍； E、专业精神。 2、营销基本规则 A、终端合作客户分为两类：一是集团消费客户，是我们重点的合作客户；二是大型集卡、 散货车队，是我们的基础客户。 B、每一个同事都不要认为我们现有品牌是知名度低的品牌 C、竞争对手为同样是在上海轮胎行业处于领导地位的公司，如泰武轮胎公司、权奎贸易 公司等 五、价格策略 1、制定比较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最低报价； 2、制定较高的价格利润空间，便于提供更好的客户维护费用，以控制客户的购买需求； 3、严格控制价格体系，确保现金客户，1 个月账期客户，2 个月账期客户之间的价格不会 发生混乱。 六、内部人员的工作安排和工作报告制度 1、人员的工作安排： A、王少杰，潜在客户的收集、准客户的筛选及开发工作 B、许石安，潜在客户的收集及准客户的开发工作 C、郑元恩，潜在客户的收集及现有客户的维护工作 2、工作报告制度 每周六召开工作会议，提交工作报告，内容为： A、本周完成的销售额 B、本周客户开发的进展 C、下周工作计划和销售预测 D、工作中遇到的困
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