2012年销售计划

2012 年销售计划 广西 一 2011 年销售总结 1 销售数据 品规 111 月完成额（元） 111 月指标（元） 111 月完成比率 1-11 月差异金额 年度指标差异额 阿魏酸钠 0.1g 2,800 47,580 5.88% -44,780 -47,200 昂丹司琼 2ml:4mg 14,000 45,000 31.11% -31,000 -36,000 昂丹司琼 4ml:8mg 38,700 73,350 52.76% -34,650 -41,300 贝瑞宁 100ml:0.5g 384,840 292,950 131.37% 91,890 64,840 贝瑞宁 100ml:1g 630,150 258,300 243.96% 371,850 343,150 加替 0.4 17,472 46,000 37.98% -28,528 -32,528 碳酸氢钠 3300 3300 3300 克林 0.15 81,280 118,450 68.62% -37,170 -48,720 克林 0.3 470,592 262,200 179.48% 208,392 190,592 克林 0.6 636,800 481,000 132.39% 155,800 126,800 替米沙坦 40mg*7 片 - 44,000 0.00% - 44,000 -50,000 炎琥宁 0.2g 14,560 530,000 2.75% -515,440 -585,440 莱美兴 0.1 - 8,100 0.00% -8,100 -9,000 莱美兴 0.2 17,550 75,000 23.40% -57,450 -63,450 莱美兴 0.3 - 26,520 0.00% -26,520 -30,000 冻干克林 0.15g 124,100 72,000 172.36% 52,100 44,100 2011 年 1 到 11 月广西任务额 2314435 元 ，实际销售额 2436144 元 任务完成率 105.26. 从以上数据可以看出广西的主要销售品种是克林和贝瑞宁，而该 2 品种的销售主要是医院销售，第三终端品种的销售是广西的弱点。 二 根据广西的现状我对广西明年的规划如下 （一）品种分类 1 重要品种：克林（广西是单独定价） 贝瑞宁 甘油果糖这几个品种主要是招商做医院，炎虎宁 氨曲南做第三终端为主。 2 一般品种：小氨甲 帕珠 左氧 胞膦 雷莫 昂丹 替米 甘草酸二胺 氟康唑 甲硝唑等品种除了小部分能招商做医院的销售，尽快启动广西的第 三终端的销售。 （二） 、重点商业客户分析： 1、现有客户数量 目前现有业务往来的商业客户包括自然人大约有五十家左右，并且都有多年的良好和稳定的合作基层。 2、2012 年客户增加数量 在 2012 年争取新增加客户 20-30 家左右，使有业务往来客户增加到 80 家左右，从而确保 2011 年度公司下达任务的顺利完成。 3、渠道构建情况： A、医院纯销渠道： 依托“广西柳州医药有限责任公司” 、 “国药控股南宁有限公司”和“国药控股柳州有限公司”这三家公司基本能覆盖广西 80县以上医院 的覆盖，且我们的产品在这三家公司有着多年良好的合作关系，医院纯销品种的渠道比较稳定； B、第三市场终端渠道的建立：(重点) 由于种种原因广西第三终端市场一直未能启动起来，该项工作将纳入 2011 年工作的重点，在稳固现有医院纯销渠道的同时，积极开展第三 终端市场渠道的建立，并能希望得到公司的支持，全面拓宽公司品种在广西的销售渠道，避免无法中标后即无销量的局面出现。 1） 、市场状况： 目前南宁市在做第三终端市场的公司有：广西太华医药有限公司、广西德洲医药有限公司、广西汇康源医药有限公司、广西一心药业股份有 限公司、广西东龙世纪医药有限责任公司、广西辉鸿医药有限公司、广西联华药业有限公司、南宁市明合药业有限公司、南宁华御堂医药有限责 任公司、南宁海生药业有限公司和国药控股南宁有限公司。其中以“广西太华医药有限公司” 、 “广西一心药业股份有限公司”和“广西汇康源医 药有限公司”做的比较大，且覆盖面比较广，尤其以“广西太华医药有限公司”为代表的他基本能覆盖整个广西的第三终端市场。其中资信比较 好的有：广西太华医药有限公司、广西汇康源医药有限公司、广西一心药业股份有限公司和国药控股南宁有限公司。 2）市场策略及实施方案： 结合公司品种在广西中标的情况和公司品种的结构特点以及广西第三终端市场的销售特点，准备将：莱美兴 乳酸左氧 甘草酸二胺注射液 小氨甲 5ml：0.5g、注射用炎琥宁 0.2g 作为第三终端市场启动的试推品种，重点的品种为湖南康源的非治疗性输液。 c、产品分析： 1、2011 年现有产品销售情况分析： 2011 年广西全省的总体销售预计在 260 万左右，完成了 2011 年年初制定任务量。与 2010 年相比有较大的增长。其中有销售的品种为 21 个 品规分别为：克林（2ml:0.15g、4ml:0.3g、8ml:0.6g） 、冻干克林 0.15g、莱美兴 100ml:0.2g、贝瑞宁（100ml:0.5g 、100ml:1.0g ） 、小氨甲 （5ml:0.25g、5ml：0.5g） 、加替（2ml:0.1g、10ml：0.4g） 、氟达拉滨 50mg、炎琥宁 0.2g、昂丹 4ml:8mg、氨曲南 0.5g、帕珠 2ml：0.1g、雷莫司 琼和阿魏酸钠。 其中克林和贝瑞宁的销量占总体比重仍然较大，达到了 80左右，其他品种的增长不够明显，但也有一定的起色。 2、2012 年重点品种分析： A、克林（0.15g、0.3g、0.6g 包括冻干克林 0.15g） 该品种作为广西 2011 年的重点品种，四个规格均已经中标且价格比较理想。维持现有医院的销售状况，稳定现有的销量，同时密切关注 2012 年广西药物的招标事宜和动向以及出现新的发展趋势。作为重点品种、且往年在广西的医院已有良好的基础和口碑，继续扩大招商的力度、 以增加该品种在广西的市场占有率。 B、贝瑞宁（ 0.5g、1.0g） 继续保持现有销量、继续加强招商力度、从而增加该品种的市场占有率和销量的提升。 C、炎琥宁（ 0.2g） 该品种将作为 2012 年广西的重点品种之一，首先该品种在 2010 年的招标结果中来看，目前已经中标。并且该品种已纳入了 09 版的广西医 保，这对于 2012 年的销售均有较大的帮助。利用好这个两大利好积极做好该品种的进院工作以及招商的力度，从而增加该品种在广西的市场占 有率以及医院的覆盖率从而提升该品种的销量。由于该品种的特点考虑将该品种纳入第三终端市场的销售，从而扩大其销量。该品种也是广西 2012 年重要的增长点之一。 D、莱美兴（0.1g、0.2g 和康源的乳酸左氧以及非治疗性输液 氨曲南） 该品种将作为 2012 年广西增长的重点品种之一，但该品种的销售必须得到公司政策的支持，将第三终端市场启动起来。 另附市场启动的方案 为了确保 2012 年度销售任务的完成，结合广西市场的实际情况要想在整体销量上达到公司制定的目标，并结合目前国家医改的发展方向。 广西市场必须启动第三终端市场的销售。通过对广西第三终端市场的了解以及前期的市场调查，对广西第三终端市场的启动给出以下方案： 市场分析： 目前南宁市在做第三终端市场的公司有：广西太华医药有限公司、广西德洲医药有限公司、广西汇康源医药有限公司、广西一心药业股份有 限公司、广西东龙世纪医药有限责任公司、广西辉鸿医药有限公司、广西联华药业有限公司、南宁市明合药业有限公司、南宁华御堂医药有限责 任公司、南宁海生药业有限公司和国药控股南宁有限公司。其中以“广西太华医药有限公司” 、 “广西一心药业股份有限公司”和“广西汇康源医 药有限公司”做的比较大，且覆盖面比较广，尤其以“广西太华医药有限公司”为代表的他基本能覆盖整个广西的第三终端市场。其中资信比较 好的有：广西太华医药有限公司、广西汇康源医药有限公司、广西一心药业股份有限公司和国药控股南宁有限公司。 市场方案： 1、 市场状况： 根据公司的产品构架特点，并结合广西市场第三终端市场的实际调查和销售情况，以莱美兴（0.1g*100ml、0.2g*100ml ） 、简装 0.2g*100ml 的盐酸左氧氟沙星氯化钠注射液，小氨甲 0.5g*5ml，注射用炎琥宁 0.2g、80mg，甘草酸二铵 50mg*10ml，替米沙坦 40mg*7s 共五个品种 8 个品规作为第三终端的销售品种。 2、 产品状况： 通过对南宁市第三终端做的最大的一家公司“广西太华医药有限公司”的调查。发现目前“广西太华医药有限公司”卖场中卖 的和公司准备投放第三终端市场的品种情况如下： a、 左氧 品种 规格 生产企业 乳酸左氧 0.2g*100ml（精装） 0.3g*100ml 广东彼迪 乳酸左氧 0.3g*100ml（精装） 辽宁海神 乳酸左氧 0.2g*100ml 回音必集团（江西） 乳酸左氧 0.3g*100ml 广东南国 乳酸左氧 0.2g*100ml 山东鲁抗辰欣 乳酸左氧 0.3g*100ml 河北天诚 乳酸左氧 0.2g*100ml（精装） 湖北广济 乳酸左氧 0.2g*100ml（精装） 山西银湖 乳酸左氧 0.2g*100ml 贵州天地 乳酸左氧 0.2g*100ml 江西亚邦 盐酸左氧 0.1g*100ml（精装） 0.2g*100ml（精装） 0.3g*100ml（精装） 广西裕源 b、 替米沙坦 品种 规格 生产企业 替米沙坦 40mg*7s 苏州中化 替米沙坦 40mg*7s 湖南迪康 替米沙坦 40mg*12s 郑州韩都 替米沙坦 40mg*14s 江苏亚邦 替米沙坦 40mg*7s 重庆康刻尔 c、 炎琥宁 品种 规格 生产企业 炎琥宁 80mg 辅仁药业 炎琥宁 80mg 哈药集团三精 炎琥宁 80mg 陕西博森 炎琥宁 80mg 广东宏远 炎琥宁 80mg 哈尔滨珍宝岛 炎琥宁 80mg， 200mg 武汉长联 d、 甘草酸二铵 品种 规格 生产企业 甘草酸二铵 50mg*10ml 济南利民 复方甘草酸铵 2ml 江西银涛 e、 小氨甲：基本没有销售，没有其它生产企业放货进来，采购员反映基本无销售，我们可以尝试少量发货销售。 3、 竞争状况： 涉及到公司的品种准备投放到第三终端市场的品规，其同类竞争厂家的品规在“广西太华医药有限公司”卖场中销售的价格如 下（所列价格均系上柜价）： a、 左氧 品种 规格 生产企业 上柜销售 价 乳酸左氧 0.2g*100ml（精装） 0.3g*100ml 广东彼迪 2.20 2.80 乳酸左氧 0.3g*100ml（精装） 辽宁海神 2.00 乳酸左氧 0.2g*100ml 回音必集） 1.55 乳酸左氧 0.3g*100ml 广东南国 2.15 乳酸左氧 0.2g*100ml 鲁抗辰欣 1.35 乳酸左氧 0.3g*100ml 河北天诚 2.80 复方甘草酸 2ml 江西银涛 1.70 4、 实施方案： 通过以上的市场调查，南宁的第三终端市场的竞争还是比较激烈的，且以价格战为主，互相都在拼杀价格，以价格取胜。从价格方面公司 的品种不具备任何优势，因此我们就必须规避与其在价格上做正面的冲突，我们的方案为加大市场对第三终端客户推广力度、促销力度。 品种方面：以左氧 氨曲南 炎虎宁为主（因为公司的品种里，市场销量以左氧的量最大，该品种的市场相当比较成熟） ，左氧以简装 0.2g*100ml 的以价格冲击市场，精装莱美兴 0.1g*100ml、0.2g*100ml 以做品牌为主，不放低价格，价格上我们不具备优势。以返利和促销为主， 并带一部分费用，做开票员工作，并根据市场的状况，可以增加人员直接做到第三终端如诊所、社区服务站和乡镇卫生院，并预留部分费用出来 根据实际销售情况可带金销售。 乳酸左氧 0.2g*100ml（精装） 湖北广济 1.80 乳酸左氧 0.2g*100ml（精装） 山西银湖 1.70 乳酸左氧 0.2g*100ml 贵州天地 0.95 乳酸左氧 0.2g*100ml 江西亚邦 1.50 盐酸左氧 0.1g*100ml（精装） 广西裕源 1.20 盐酸左氧 0.2g*100ml（精装 广西裕源 1.70 盐酸左氧 0.3g*100ml（精装） 广西裕源 1.75 b、 替米沙坦 品种 规格 生产企业 上柜销售价 替米沙坦 40mg*7s 苏州中化 5.10 替米沙坦 40mg*7s 湖南迪康 8.40 替米沙坦 40mg*12s 郑州韩都 7.00 替米沙坦 40mg*14s 江苏亚邦 8.70 替米沙坦 40mg*10s 重庆康刻尔 5.20 c、 炎琥宁 品种 规格 生产企业 上柜销售价 炎琥宁 80mg 辅仁药业 1.27 炎琥宁 80mg 哈药三精 2.55 炎琥宁 80mg 陕西博森 0.97 炎琥宁 80mg 广东宏远 2.10 炎琥宁 80mg 珍宝岛 1.08 炎琥宁 80mg 武汉长联 1.00 炎琥宁 200mg 武汉长联 1.65 d、 甘草酸二铵 品种 规格 生产企业 上柜销售价 甘草酸二铵 50mg*10ml 济南利民 0.95 同时依托医药公司的业务员增加第三终端的客户群体，从而提升销量。 商业方面：首先选择目前南宁市场第三终端做的最大且商业信誉比较好、回款周期比较好的“广西太华医药有限公司”作为突破口，借助 他们公司自身的优势，和该公司对第三终端市场的掌控度，首先将第三终端市场的销售启动起来。然后再发展一到二家商业做为辅助，下一步备 选的商业有：广西汇康源医药有限责任公司、广西东龙世纪医药有限责任公司、国药控股南宁有限公司和广西一心药业股份有限公司（该公司目 前仍然在经营本公司的品种，品种为：莱美兴 0.1g*100ml 和莱美兴 0.2g*100ml。但销量不是很大，其主要原因是：缺乏促销的力度以及价格的因 素和该公司自身经营的多重因素造成的。 ） 需要的支持：首先由于公司目前准备投放市场的品种，在广西的第三终端市场缺乏知名度，这是一个循序渐进的过程，其次也不具备价格 上的优势，因此广西的商业目前基本不太愿意做现款，他们不太愿意承担进货后滞销的风险，把该风险基本转嫁给生产企业。因此申请给广西的 商业进行铺货，公司对授权资信额度（只针对市场销售的品种） ，申请的资信额度为:人民币贰拾万元整。争取在半年的时间内达到第三终端市场 品种月销售额 10 万15 万左右，在资信额度内进行发货（以底价进行核算） ，并对发出货内的三个月内的滞销品种可以退货；三终端的铺货一定 要做到少量多次，尽量做到压批付款。其次对人员的配备：根据市场的需要招一名做第三终端客户的业务员，提升公司品种在广西第三终端市场 的占有率以及知名度。 非治疗性输液的量更大，将作为重点，目前广西主要是销售四川科伦、广西裕源、石家庄四药和江西回音必集团。 2012 年广西任务分解 品种 月 份 克林 0.15g 克林 0.3g 克林 0.6g 冻干克 0.15g 贝瑞宁 0.5g 贝瑞宁 1.0g 小氨甲 0.25g 小氨甲 0.5g 昂丹 4mg 昂丹 8mg 帕珠 0.1g 甘果 250ml 炎琥 0.2g 左氧 0.2g 乳左 氟康 唑 非治疗性 输液 氨曲 南 1 月 0.7 2 2 0.6 1 1 0.2 0.2 0.1. 0.1. 0.2 0 0 0 0 2 月 0.6 1.8 1.8 0.5 0.8 0.8 0.2 0.2 0.1 0.1 0.1 0.1 0 0 0 0 3 月 0.7 1.8 1.8 0.7 1 1 0.2 0.2 0.1. 0.1. 0.2 0.04 0.3 0 1 0.2 4 月 0.7 1.8 1.8 0.9 1 1 0.2 0.2 0.1. 0.1. 0.2 0.04 0.5 0.1 1 0.2 5 月 0.7 2 2 0.9 1 1 0.2 0.2 0.1. 0.1. 0.2 0.05 0.6 0.4 2 0.2 6 月 0.6 2 2.0 0.9 1 1 0.2 0.2 0.1. 0.1. 0.2 0.05 0.6 0.5 2 0.2 7 月 0.6 2 2.0 1.0 1 1 0.2 0.2 0.1. 0.1. 0.2 0.05 0.6 0.5 5 0.2 8 月 0.7 2 2.0 1.0 1 1 0.2 0.2 0.1. 0.1. 0.2 0.05 06 0.5 5 0.2 9 月 0.7 2 2.2 1.0 1.2 1.2 0.2 0.2 0.1. 0.1. 0.2 0.06 0.8 0.5 8 0.2 10 月 0.6 1.8 2 1.2 0.8 0.8 0.2 0.2 0.1. 0.1. 0.1 0.06 0.8 0.5 8 0.2 11 月 0.7 2 2.2 1.2 1 1 0.2 0.2 0.1. 0.1. 0.2 0.06 0.8 0.5 10 0.2 12 月 0.7 2 2.2 12 1.2 1.2 0.2 0.2 0.1. 0.1. 0.2 0.06 0.8 0.5 10 0.2 合计 8 23.2 24 12 12 12 2.4 2.4 1.2 1.2 2.2 0.52 4 4 52 2 金额(万元) 9.2 47.5 67.2 19.8 40 50 2 4 4.2 5.4 5.5 3 5.2 10.8 6 由于广西现在没有专门做第三终端的销售人员，所以品种都暂时都由侯渝负责，等到找到好的做第三终端的销售人员再分品种专职做第三终端。 计划在广西招第三终端销售人员一名。 广西合计预估 278.8 万元 海南 销售数据 规格 2011.11 数量 2011.11 底价 2011.01-11 数量 2011.01-11 底价 比 10 年底价同期增长水平 比上月底价同期增 底价 1-11月增长水 本省区销售额 备注 长水平 平 比重 氨曲南 0.5g - - - - 去年同期无销 售 上月无销 售 -100.00% 0% 海南 胞磷 0.5g - - 1,000 3,550 去年同期无销 售 上月无销 售 去年无销 售 2% 海南 贝瑞宁 1g - - 4,400 22,000 去年同期无销 售 -100.00% -19.47% 9% 海南 伏立康唑 2 片 - - - - 去年同期无销 售 上月无销 售 -100.00% 0% 海南 伏立康唑 4 片 - - - - 去年同期无销 售 上月无销 售 -100.00% 0% 海南 卡纳琳 50mg - - - - 去年同期无销 售 上月无销 售 -100.00% 0% 海南 克林 0.6g - - 1,600 4,480 去年同期无销 售 上月无销 售 去年无销 售 2% 海南 左氧 0.3g 10,500 34,020 63,200 204,780 -4.71% 上月无销 售 -26.15% 87% 海南 合计 10,500 34,020 70,200 234,810 -4.71% 300.24% -27.28% 海南合计 海南由于我公司产品上一轮招标没有中标，销售基本处于停滞状态，通过以前的大区经理和销售人员的努力维持和发展了一定的销售。明年海南 的工作重点：1.办理好我公司所有品种在海南的物价备案 2.找好最少 20 个经销商和自然人为下次海南招标做好准备。 3.做好海南的第三终端市场调查，发展我公司产品在海南市场的第三终端的市场销售。具体摸清海南市场情况以后再做实施方案。 湖南 一 2011 年湖南销售数据 湖南 2011 年销售重点品种如下表所示： 规格 2011.01-11 数 量 2011.01-11 底 价 底价 1-11 月增长水 平 本省区销售额比 重 阿魏酸钠 0.1g 1,000 2,400 -96.37% 0% 氨甲环酸 0.5g 1,600 4,000 0.00% 0% 氨曲南 0.5g 139,200 569,280 29.44% 13% 氨曲南 0.5g 预 充 474,000 2,189,940 去年无销 售 50% 昂丹 4mg 2,800 8,400 -96.49% 0% 昂丹 8mg 28,000 101,800 -27.80% 2% 胞磷 0.5g 3,399 13,426 59.36% 0% 贝瑞宁 0.5g 55,000 173,250 122.69% 4% 贝瑞宁 1g 120 720 -99.30% 0% 伏立康唑 2 片 560 20,620 去年无销 售 0% 伏立康唑 4 片 730 49,920 14.24% 1% 氟达拉滨 60 33,000 1900.00% 1% 甘草酸二铵 7,200 8,120 5.73% 0% 加替 0.2g 480 1,296 -95.30% 0% 加替 0.4g 3,200 13,120 11.11% 0% 卡纳琳 25mg 55 30,250 去年无销 售 1% 克林 0.15g - - -100.00% 0% 克林 0.3g - - -100.00% 0% 克林 0.6g 320,000 896,000 144.45% 21% 尼麦角林 2,400 6,960 去年无销 售 0% 帕珠 0.1g 47,200 80,800 -63.56% 2% 替米 30 片 820 12,330 去年无销 售 0% 炎琥宁 0.2g 2,300 4,260 去年无销 售 0% 炎琥宁 80mg 16,000 20,800 -50.00% 0% 左氧 0.2g 29,834 80,552 -7.41% 2% 左氧 0.3g 6,500 18,650 -86.49% 0% 合计 1,142,458 4,339,894 106.89% 销售大事总结 1 湖南 2011 的销售主要品种集中在氨曲南，该品种是医院销售的主要品种。 2 湖南 2011 年基药招标克林 0.6G 中标，而且分销工作已经做到湖南的每一个县，为 2012 年的销售打下了基础。 二湖南销售计划 1. 风险：最大的风险是氨曲南湖南 2012 年非基药招标，2011 年氨曲南销售好是因为氨曲南预充单独质量层次招标中标抓住了机 会销量得到了很大突破，下一轮招标预充不再有任何优势。会给氨曲南的销售带来很大影响。 2. 机会：a 克林基药中标而且已经做好分销工作。 b 下一轮非基药招标贝瑞宁做好贝瑞宁分销工作，让贝瑞宁的分销到每个地区落实到每个县级以上的医院。 C 依托长沙双鹤医药等公司加大我公司产品的促销工作，做好非医院重点产品的第三终端销售。 3.根据湖南的现状将我们公司的产品分类如下： a 重点产品 克林 氨曲南 贝瑞宁 甲硝唑 甘油果糖甘油果糖这几个品种现阶段主要工作是维持现有销量的基础上继续寻找可以合 作的分销商，具体落实到每个医院。 （克林和甲硝唑基药中标） ，炎虎宁 莱美兴 乳酸左氧作为第三终端的重点品种（左氧由于基药没有中标，面 临很大的销售压力只有加大促销力度） b 一般品种 替米做好零售药店的铺货和销售 阿魏酸钠 加替 帕珠 尼麦角林等品种做第三终端销售。 4 市场划分 根据公司和市场情况把湖南分为 2 个片区，分别由范雪飞和肖璇负责，具体市场划分如下 范雪飞负责区域：湘潭 永州 衡阳 郴州 益阳 常德 肖旋负责区域：岳阳 张家界 株洲 娄底 邵阳 湘西 怀化 长沙现有任务量每人一半，新开业务销售由开发人负责 5 范雪飞和肖璇的工作重点 a 维持现有客户的销售，每个月必须拜访现有客户最少一次，电话沟通 2 次以上。 b 基药招标我们多了 50 多个克林分销商，克林客户是我们的拜访重点，下一步工作把这些经销商发展成我们贝瑞宁等品种的分销商。c 寻找更多的自然人在医院销售我 们的品种，这些自然人需要大家到医院和商业公司去寻找挖掘。d 必须按照公司要求做好客户当表。e 销售人员必须每天写工作日志，开办事处 会议说出每天所做的工作。 6 2012 年湖南招标工作对我们来说有机会也有风险 风险 氨曲南还能不能高价中标？机会 贝瑞宁招标重新洗牌 做好贝瑞宁的分销工作。 7 加大湖南第三终端的销售，规避没有中标品种就不能卖了的风险。方案如下 A：2012 年 1 月份和长沙双鹤医药有限公司协商产品进入双鹤销售体系销售事宜。 （现阶段长沙双鹤医药有限 公司在第三终端市场销售我司产品是首选） B： 2012 年 2 月签定全年销售协议，对于新进品种开始执行发货销售。 C： 2012 年 3 月开展为期两个月促销活动，在长沙双鹤医药有限公司各地分公司同步开始。同时建立销售网 络。 D：2012 年 4 月和 5 月份加大和销售人员沟通，宣传促销活动政策。 E:2012 年 6 和 7 月认真总结促销活动情况，详细掌握第一手客户信息，准备 8 月和 9 月促销活动。 F：2012 年 8 月 9 月再次开展促销活动，稳定老客户，拓展新客户。 G:2012 年 10 月份和 11 月份在总结前两次促销活动基础上，准备 12 月份促销活动。 H：2012 年 12 月份开展促销活动，有针对性的提升销售量，完成全年销售指标。 保证 2012 全年有三次促销活动，拉动销售增长。 三 现根据湖南的情况做销售分解如下： 1 品种销售预估 品种 加替 0.4 克林 0.6g 贝瑞 宁 0.5g 替米 30 片 昂丹 8mg 帕珠 0.1g 甘果 250ml 炎琥 80Mg 左氧 0.2g 左氧 0.3g 甲 硝 唑 阿魏 酸钠 氨曲南 克林 0.3 销售量 （万) 0.4 200 8 0.08 3.5 5 50 2.2 3 0.6 3 0.13 50 300 销售金额 (万元) 1.8 520 252 1.2 12.1 8 250 2.8 8.1 1.86 2.4 0.3 183.6 510 合计预估 1527.36 万元 2 销售人员任务分解 广东 一 2011 年广东销售情况 品规 111 月完成额（元） 111 月指标（元） 111 月完成比率 1-11 月差异金额 年度指标差异额 阿魏酸钠 0.1g - 114,800 0% -114,800 -129,000 氨曲南 0.5g 1,122,540 1,014,000 111% 108,540 5,540 昂丹司琼 2ml:4mg 1,400 9,800 14% -8,400 -8,600 昂丹司琼 4ml:8mg 54,880 19,800 277% 35,080 34,880 贝瑞宁 100ml:1g 1,328,528 1,848,000 72% -519,472 -721,472 加替 0.1 20,640 51,200 40% -30,560 -30,360 加替 0.2 152,448 361,800 42% -209,352 -252,552 加替 0.4 17,056 36,736 46% -19,680 -23,944 克林 0.3 826,384 455,400 181% 370,984 322,384 克林 0.6 - 8,960 0% -8,960 -10,000 雷莫司琼 2ml:0.3g - 8,400 0% -8,400 -10,000 帕珠沙星 2ml:0.1g 80,000 190,000 42% -110,000 -130,000 替米沙坦 40mg*7 片 16,640 8,100 205% 8,540 8,640 炎琥宁 0.2g 380,400 114,800 331% 265,600 250,800 左氧 0.1 19,125 19,500 98% -375 -875 左氧 0.2 122,111 729,000 17% -606,889 -723,889 左氧 0.3 32,800 9,900 331% 22,900 22,800 冻干克林 0.15g 150,150 202,500 74% -52,350 -74,850 合计 7,890,730 9,899,196 79.71% -2008466 -3142270 广东 2011 年销售重点品种 1 贝瑞宁 2 克林预充 3 炎虎宁 4 氨曲南，其他品种销售较少还需加大销售力度。目前贝瑞宁不在广东医保，该品种在 广东的销售遇到较大影响。 二2012 年广东销售计划 1 重点运作项目 a 贝瑞宁广东社保的办理，具体操作陈芯负责 b 克林基药招标做到原研层次，具体操作何亮负责。 c 胞磷胆碱等品种的基药招标，陈芯何亮共同负责 d 第三终端促销策划杨春林策划，广东办事处所有人参加完成。 e 碳酸氢钠基药招标和销售史蓉晖和何亮共同负责（ a bcd 关键时刻史蓉晖和何亮也必须参加） 2 2012 年根据广东市场情况和我公司的品种情况把公司品种分为 重点品种 克林 贝瑞宁 氨曲南 炎虎宁 碳酸氢钠 一般品种 帕珠 替米 雷莫司琼 加替 昂丹等公司的其他品种 2012 年广东的机会 A 酸氢钠和胞磷胆碱