XX公司战略诊断报告

目 录1、空调（冷配）行业诊断31.1空调冷配行业界定31.2空调冷配行业产品分析31.2.1产品分类31.2.2冷配产品特性61.3空调冷配行业发展趋势及影响分析81.3.1空调行业发展前景分析81.3.2市场需求量预测分析101.3.3产品盈利趋势分析141.3.4竞争趋势分析141.3.5 技术/工艺变革趋势分析201.3.6产品标准化趋势分析211.3.7中国空调冷配行业的趋势总结221.4空调冷配行业经营关键要素分析232、XXXX内部实力诊断272.1资源条件分析272.1.1产品资源272.1.2设备资源与生产能力282.1.3市场资源与品牌资源282.1.4技术资源312.1.5财务与资金资源322.1.6人力资源332.1.7治理结构342.2经营能力分析362.2.1企业经营优势与不足分析362.2.2经营能力匹配分析372.3XXXX实力总体评价403、诊断总结与建议401、空调（冷配）行业诊断1.1空调冷配行业界定空调器是一种向封闭空间提供经处理的空气的调节设备，它为人们在炎热的夏季或者严寒的冬季创造一个较为舒适的生活和工作环境。尽管目前空调器的形式多样，但其主要组成、工作原理基本相同，都由箱体、制冷系统、电器控制系统、通风系统和附件5个部分组成。空调冷配行业是空调配件行业的一个子行业，行业中的产品是空调制冷系统中的零部件，由于空调制冷系统中大部分零部件的原材料主要是以铜质材料（铜管与铜棒）为主，所以，根据本项目的需要，本文对空调冷配行业界定为：是以铜质材料为主要原材料，主要为家用空调制冷系统提供零部件，以实现空调制冷功能要求的行业。从供应链的角度看，其行业位置如下图所示：图1 空调冷配行业在空调产业供应链中的位置1.2空调冷配行业产品分析1.2.1产品分类：XX在产品消音器平衡块分液器毛细管电子膨胀阀冷凝器器蒸发器过滤器单向阀四通换向阀储液器高低压截止阀制冷系统空调器通风系统系统电器控制系统压缩机活塞式转子式涡旋式节流机构热力膨胀阀热交换机构其他辅助部件视液镜冷凝压力调节阀水量调节阀气门嘴电磁阀低压控制阀管组件螺母与接头此部分部件确保空调制冷的基本功能此部分部件确保制冷系统安全、节能、稳定、高效的运行：XX储备品制冷系统此部分部件确保空调制冷的基本功能此部分部件确保制冷系统安全、节能、稳定、高效的运行图 2 家用空调制冷系统主要（铜制）零部件构成家用空调制冷系统主要零部件产品种类繁多，按其功能分主要由两个基本大类20多种产品构成（见表1）： 表1 空调冷配主要产品特点一览表主要零部件主要功能结构特点主要技术/工艺适用范围毛细管减压节流单件金加工小型空调机热力膨胀阀减压节流复杂组件金加工、传感技术、焊接中大型空调机电子膨胀阀减压节流复杂组件金加工、焊接、微电子技术变频空调机分液器向盘管中均匀分配制冷剂单件金加工中大型空调机冷凝器将制冷剂冷凝，放出热量，进行液化复杂组件金加工、焊接各类空调机蒸发器利用制冷剂蒸发吸热，产生制冷作用复杂组件金加工、焊接各类空调机消音器消除压缩机噪声单件金加工各类压缩机平衡块保证压缩机主轴的同心度单件金加工涡旋压缩机四通换向阀切换制冷剂流向复杂组件金加工、电磁技术、焊接有制冷、制热功能的空调机中高低压截止阀将制冷剂注入室外机组中；便于用户安装和以后修理复杂组件金加工、焊接分体式空调气液分离器防止制冷液体冲击压缩机；消音简单组件金加工、焊接各类空调器过滤器用滤网收集制冷系统中的固体杂质，确保系统正常运行简单组件金加工、焊接各类空调机单向阀限制制冷剂流向简单组件金加工、焊接以热力膨胀阀为节流元件的热泵空调；采用空气冷凝器的分体式空调电磁阀遥控截止阀、双位调节机关或者安全保护设备复杂组件金加工、焊接、电磁技术制冷、制热功能的空调机低压控制阀保证压缩机吸气压力高于一定的数值，使压缩机吸入制冷剂的过热蒸气简单组件金加工、焊接某些压缩机冷凝压力调节阀保持恒定的冷凝压力，维持压缩机稳定运行简单组件金加工、焊接制冷量为2千KW以上的、冬季需要运行的空调机气门嘴便于空调器检修简单组件金加工、焊接制冷能力稍大的空调机视液镜检查制冷剂的流动状态单件金加工、焊接某些空调器管组件单件金加工各类空调机螺母与接头单件金加工各类空调机（1）基本零部件，是指实现制冷功能的部件，包括三个部分：压缩机、节流机构、热交换机构，其主要铜质零部件有：消音器、平衡块、毛细管、热力膨胀阀、电子膨胀阀、分液器、冷凝器、蒸发器。（2）辅助零部件，是指确保制冷系统安全、节能、稳定、高效运行的部件，其主要铜质零部件有：高低截止阀、低压控制阀、过滤器、视液镜、单向阀、四通电磁换向阀、气液分离器（储液器）、冷凝压力调节阀、水量调节阀、气门嘴、电磁阀、管组件、螺母与管接头。1.2.2冷配产品特性 产品需求是派生需求行业客户大部分是空调整机厂商，其他客户主要是指压缩机厂商，维修配件的量非常少，这说明：其行业需求量以及需求结构基本上受制于空调整机终端市场与压缩机市场需求的变化。 产品需求具有一定的季节性空调销售的季节性较明显，每年4 月至8 月是旺季，尤以6、7 两月最旺，通常7 月销量占全年总量40%左右；9 月至来年3 月是淡季。但是随着房地产市场的发展，新住宅空调需求的增加使季节性趋缓。图3 空调内销与出口的季节性空调器销售的季节性决定了空调器生产也呈现出一定的季节性(如图4所示)，所以空调器的派生需求冷配产品需求也呈现出一定的季节性，只是这种季节性由于空调器厂商的产品库存而表现出一定的滞后性。 资料来源：中华空调商务网（/30)图4 空调行业的生产季节性 产品技术含量比较低且稳定，对劳动力的依赖性较强大部分冷配产品的主要生产技术是金加工和焊接技术，而这两种技术经过几十年发展已相对成熟和稳定，而且相对于电子、IT等高技术而言，技术含量较低，因此，总体而言目前空调冷配行业基本上还是属于技术含量比较低的劳动密集型行业，对熟练劳动力的依赖性较高，发展中国家有较大相对竞争优势。但由于这几年空调器技术有比较大的发展，出现了健康空调，节能空调、智能空调等，导致某些空调零部件技术也会含有一些特定的“高技术”，如环保材料、电磁技术、微电脑技术等，而这些“高技术”主要是为了实现空调器的某些特定功能，如“通过电子膨胀阀的变频技术实现了空调器的节能功能”。 产品生产方式基本上是“模块化”生产冷配行业大部分产品是以“组件”的形式向客户提供的，“组件”主要是由一些铜质小单件以及一些辅助件，包括：铜管、铜棒、铜皮、弹簧、密封圈、垫圈、磁铁、线圈、螺钉（母）等组合而成，因此，冷配产品的生产方式基本上是“模块化”生产，因此存在产品外包和更精细的专业化分工的基础。 不同产品的市场需求量是不同的由于空调产品和技术的多样化，对20多种冷配产品的需求量是不同的。有些产品具有通用性，即可以为所有种类的压缩机和空调器厂商配套，如蒸发器和冷凝器，而有的产品仅仅是为某类压缩机和空调器配套，如四通换向阀是为制冷制热型空调配套的，电子膨胀阀是为变频压缩机配套的，加上不同种类和系列的压缩机和空调器的市场需求量由于消费者的需求偏好差异是不同的，所以，相应的不同空调冷配产品的市场需求量也会有所不同。 原材料是产品成本的主要组成部分表2 空调冷配主要产品成本结构主要零部件成本结构（）原材料成本制造费用人工成本平衡块85.966.557.49四通换向阀73.4313.8912.68高低压截止阀71.6410.0718.29气液分离器75.3711.8212.81资料来源：XXXX2003年四大产品系列成本数据从表2可以发现冷配产品的材料成本占了产品总成本的75左右，而在采购的材料中，铜材（包括铜棒、铜管、铜皮）的采购金额又占采购总金额的73。这说明冷配产品成本的55%在于采购的铜材上，尽管空调配件的原材料种类很多，但是铜材的价格直接决定了冷配产品的成本高低。因此，企业内部压缩产品成本的空间比较有限，如果原材料价格持续上涨，极有可能导致新的替代材料的出现，以控制整体成本的快速增加。1.3空调冷配行业发展趋势及影响分析1.3.1空调行业发展前景分析 经济的发展和人均收入的增加，将进一步促进空调行业的发展空调器的主要功能是为人们在炎热的夏季或者严寒的冬季创造一个较为舒适的生活和工作环境，是一种提高人们生活质量的家用电器设备。随着改革开放及居民消费水平的不断提高，人们也将追求更高的生活质量，城市居民乃至农村居民对空调器的消费需求也将随之发生变化。可以肯定的说，在未来510年内，空调器将成为继电视机、电冰箱、洗衣机全面进入家庭之后的主要“后续大件”，空调的消费逐渐成为人们普遍的消费行为。图5 家电普及与收入相关性 地理环境以及气候的变化，也将刺激空调行业的发展空调作为自然环境的人工调节设备，其需求量和需求类型与自然环境及气温的变化密切相关。自然环境变化越复杂，对人工环境调节设备功能要求也就越高；气温变化越大，对空调产品的需求也就越大。我国地域辽阔，气温范围广，存在较大的气候跨度，形成了各种温度条件齐备的复杂自然环境，从而为我国空调产品生存、发展奠定了基础条件，同时也对我国空调产品的功能提出了更加高的要求。而温室效应、厄尔尼诺现象使得全球气温上升，也将引致全球空调器需求（包括原来比较崇尚自然调节的欧洲市场需求量）的增长。 中国将成为全球空调器制造商的零部件采购中心由于中国加入WTO、国内制造成本相对较低以及国内吸引外资相关优惠政策开放，中国将日益成为全球空调器制造商的零部件采购中心，这种趋势通过三种途径拉动国内的空调零部件市场的需求：一是零部件直接通过出口给国外的空调制造商；二是通过国内空调整机制造商的出口；三是通过将零部件销售给来国内投资设厂的国外空调器制造商。 冷配市场将形成相对垄断格局，生产集中度将进一步提高首先，空调企业由于竞争的需要必将把降低成本的压力传递到冷配行业；其次，铜材价格又在不断上涨（见以下竞争分析），这样就进一步压缩了冷配行业的利润空间，谁能比对手更好的控制成本，谁就能生存下来，这两方面的力量必然导致空调冷配行业的竞争将进一步加剧，在这个过程中，行业中的一部分二线品牌以及三线品牌由于自身的经营实力和资金实力不足，在巨大的竞争压力下选择退出冷配行业，因此，行业集中度将进一步提高，而最终的结果必然是形成相对垄断格局。另外，我们也可以从目前空调冷配行业的营销渠道体系来说明这一点，目前空调冷配行业中的企业大致可以三类：一线企业产品线基本能覆盖所有空调配件产品，市场占有率较高，如三花、恒基、XX，这些企业的客户主要是空调器行业的一些知名品牌如：海尔、格力、美的等；二线企业能生产部分配件产品，如截止阀等，如百达等，这部分企业的客户一部分是空调器的知名品牌，但主要是空调器的地方品牌如奥克斯；三线企业主要为空调零部件一线企业提供贴牌生产的外协单位，以上关系如图6所示。根据资料分析表明：随着空调行业的发展，空调行业的集中度将进一步提高，也就是说，空调行业中的地方品牌和三线品牌将通过被兼并、重组以及直接退出市场而使得企业的数量大大减少，这意味着冷配行业中二线品牌和外协厂将很难从市场上拿到订单，这也间接地说明空调器行业集中度的提高势必导致冷配行业集中度的提高。终端市场图6 空调器行业集中度与冷配行业集中度的关系空调冷配行业空调器行业一线品牌二线品牌外协厂一线品牌地方品牌三线品牌：主要的营销渠道：次要的营销渠道：空调器行业集中度的提高将导致冷配行业集中度的提高1.3.2市场需求量预测分析（1）国内市场需求量预测图7 空调历年销量变化趋势我国空调产业规模在近十年来迅速扩大，目前总产销量已经超过了美国和日本而跃居世界首位，2003 年全球空调总销量约0.75 亿台，中国销售量就达3165万台，其中内销1750 万台，出口1415 万台。从图7中可以看到，空调销量近年来增长迅速。我们将空调与电冰箱近来的销售情况进行比较，可以看到：如图8，冰箱已进入成熟期，而空调则还处于成长期。图8 空调与冰箱历年产量从空调市场的发展前景来看，目前我国城镇低收入家庭还很多，在经济不发达地区，空调器拥有率仍然较低，而农村市场尚处于导入阶段。2002年全国城镇家庭空调百户拥有量为51.1台，高于全国平均水平的省有10个，低于全国平均水平的省有20个，气候炎热的湖南、江西、四川、广西、海南百户空调拥有量不足50台；占了人口大多数的广大农村地区，百户空调拥有量仅为2.29台。与日本等发达国家相比（2001年日本百户空调拥有量为217.4台），我国空调市场的增长空间还很大。图9 19902002年我国城市、居民家庭平均每百户年底空调器拥有量我们可以简单地估算一下我国未来空调市场的需求量：根据国家统计局2003年的数据，2003年我国总人口数为129227万人，其中城镇人口占40.53，如果按照每户家庭4口人算，我国目前有32306.75万户家庭，如果按照日本目前的空调消费水平，那么我国家庭空调器的潜在需求增长量为63103万台，其具体计算如下：1292274217.4-（40.5351.1+59.47%2.29） 1006,3103,9048台假设中国需要1015年的时间达到日本的空调消费水平，那么每年的空调器市场就可以达到40006000万台的需求规模。当然以上估计是非常保守的，主要是因为没有考虑以下几个主要因素：（1）中国人口将会增长（2003年中国人口的自然增长率为6.01）；（2）没有考虑国际市场的潜在需求；（3）没有考虑空调市场的二次消费。一般来说，空调的使用寿命为10年，最长不超过15年，由此看来，尽管空调市场二次消费的大规模出现仍需时日（从图5中可以看到，按十年更换计，从2010年开始，我国将会有每年2000万台以上的更换量），但是如果能有外部因素例如因竞争而使价格大幅度下降、技术革新对消费者产生刺激以及经济大幅度的增长而使消费者需求弹性下降等，对已有空调的更新速度都将会大大加速。据有关部门预测，“十五”期间中国每年就有200万台的更新需求。综合以上四个不同角度对空调市场的分析，我们认为：空调在中国还处于成长期，在未来10年甚至更长的时间内，中国国内空调器（包括零配件）总的市场需求潜力是很大的，预计每年总计仍将有5000万台以上的需求量。（2）国外市场需求量预测 根据XXXX提供的数据，今后4年国外与国内空调器（部分零部件）市场需求的预测数如下表所示：（我们认为这一预测不够全面且过于保守） 表3 国外市场预测 单位：万台（套，只）2002年2003年2004年2005年2006年空调器17501650160016001400截止阀15541505.621511.521523.681532.48四通阀1087.81053.941058.071066.571072.64储液器17501650160016001600资料来源：XXXX内部资料，其中空调器指家用空调器，不包括家用中央空调。 表4 国内市场预测 单位：万台（套，只）2002年2003年2004年2005年2006年空调器22503250360038004000截止阀1998.002965.633400.923618.743831.20四通阀1398.602075.942380.642533.122681.94储液器22503250360038004000资料来源：XXXX内部资料由表3可知：今后4年国外空调器（部分零部件）市场需求容量已基本稳定，说明国外发达国家空调产业已经慢慢步入成熟期，市场需求已经趋于平缓，其增长潜力已经不大，但是东南亚、印度和非州国家的经济发展将可能成为新的需求增长点。对比表3与表4可知：从空调器（零部件）市场需求的绝对量和市场需求变动的趋势两个方面看，未来国内市场还将是冷配行业的市场需求重点。（3）空调产品需求结构空调按款式可分为窗式、分体式、柜式和中央空调。近年住房建筑面积的扩大使大功率空调需求增长显著，2003 年国内窗式空调需求比重降至2%，分体式空调比重增至76%，柜式空调比重为22%。若按功率则可分为1HP、1.5HP、2HP、2.5HP、3HP，去年1HP 至1.5HP 机型的销售量占到总销量80%左右，分体式空调中1.5HP 机型占总销量比重提高到32%，柜式空调中2HP 机型比重增至8%。1.3.3产品盈利趋势分析表5 XXXX主要产品成本价格利润率预测产品2004年预测2005年预测价格成本毛利率价格成本毛利率截止阀6.975.4627.66%6.625.1927.55%储液器6.154.8726.28%5.844.6326.13%汽分器14.1411.3724.36%13.4310.824.35%四通阀30.0227.389.64%30.0225.7816.45%平衡块1.951.714.71%1.851.6114.91%单向阀2.551.9928.14%2.421.8928.04%资料来源：XXXX内部资料表6 XXXX主要产品成本价格利润率变动情况产品价格变动率成本变动率利润变动率截止阀-5.02%-4.95%-0.11%储液器-5.04%-4.93%-0.15%汽分器-5.02%-5.01%-0.01%四通阀0.00%-5.84%6.81%平衡块-5.13%-5.29%0.20%单向阀-5.10%-5.03%-0.10%资料来源：XXXX内部资料以上两张表是XXXX20042005年主要产品价格成本利润率的变动情况预测。可以看到：（1）XXXX主要产品的毛利率在25左右，如果以此数据来推测整个冷配行业的平均利润率，那么与传统制造业相比较而言，空调冷配行业的毛利率还处于较高水平；（2）从04年与05年这两年变动的情况看，大部分冷配产品的毛利率有下降趋势，但利润率下降的幅度不是很大（这是成本控制的结果），按照目前的价格下降的幅度，如果不考虑成本的变动，冷配行业的毛利率以后的下降幅度将趋缓；（3）规模经济效益明显。成熟产品基本可以通过量的增加来消化产品降价压力，而新产品则可以通过量的增加来改善效益。从这一点而言，空调配件的利润空间比整机和一般机械加工要大。结论：在较长时间内，空调冷配产品的利润率尽管会不断下降，但与其他机械加工业相比，其利润率仍是较高的，有进一步投资做大的价值。1.3.4竞争趋势分析客户其它竞争者同行竞争者空调冷配行业竞争趋势 空调行业集中度的提高导致客户的采购规模增加 客户招投标的采购方式 存在前后向一体化的可能性 铜材供应趋于紧张 竞争进一步加剧，行业集中度进一步提高 竞争焦点主要是价格和质量 竞争策略主要是规模效益策略原材料供应商图10 空调冷配行业竞争格局（1）原材料供应商铜材生产企业属于高能耗企业。近几年国内电力紧张，估计到2006年，全国电力供应紧张局面才能得到根本好转，同时，煤炭价格也大幅上涨，导致冶炼企业面临巨大的能源保障和成本上涨压力。此外进口铜精矿的低加工费已成为国内铜冶炼商近年以来面临的主要问题，由于铜精矿加工费太低，国内许多冶炼商尽管已努力接近满产，但处理进口铜精矿都处于亏损状态，这样铜材企业减产将成为必然。目前中国六大铜企业已宣布明年将联合减产1015，而占日本铜产量80的三井、住友、三菱等五家日本铜生产商，也已经对外宣称明年联合减产10 15。由此可以预测：在未来几年内，铜材供应将趋于紧张，价格将继续保持在高位振荡，如图11。为此，原材料供应商将从以下两个方面增加空调冷配行业的竞争程度： 由于铜材在空调冷配产品的成本结构中占有很大比例，对冷配行业的产品生产过程起着至关重要的作用，而铜材供应的紧张势必使得铜材供货渠道由少数几家产能比较大的供应商控制着，导致冷配企业转换供应商的成本增加。 由于供需不匹配，铜材供应商在定价、产品质量和性能、交货的可靠程 度上将会拥有更大的市场谈判权力。图11：2003年1月到2004年5月1个月期铜价格走势资料来源：上海期货交易所（）（2）客户 空调行业集中度的提高导致客户数量减少、采购规模增加，客户将会拥有更大的市场权力。近年来，空调价格持续下降，从2000年起全国空调主导机型的价格下降幅度逐年增大，2000年为10%，2002年达13%15%。原因有三：一是规模化生产降低了单位产品成本，使厂家有了降价的空间；二是新产品的推出，使得旧产品库存增大，占用了企业的现金流，从套现角度出发，企业愿意低价处理这部分库存；三是一些二线品牌和新进入品牌运用价格作为开辟市场的工具，迫使一线品牌加入降价行列。图12 空调产品价格走势根据一般市场竞争的规律，“价格战”的过程也是“行业集中度提高”的过程，如图10所示，近年空调行业集中度在加速上升。图13 空调行业历年行业集中度对比空调器行业集中度的进一步的提高势必导致客户总体数量减少、单一客户总图14 空调市场集中度体采购规模增大，从而导致客户能够在价格、质量、服务或者其他销售条款上拥有一定的谈判优势，并将促进具有规模优势的冷配企业的发展。 竞标采购方式在今后仍将持续，从而降低了冷配企业的谈判空间目前国内全国性品牌的空调器制造商的采购方式主要是采取竞标的方式，即同时选定23家综合实力比较强的零部件企业进行招标。采用竞标的采购方式的动因主要是来自终端市场的“价格战”，随着终端市场竞争的进一步加剧，这种采购在今后一段时期内将会持续，这将直接加剧空调冷配行业的竞争程度。（3）同行竞争者 受原材料价格上涨与空调价格下降两端的挤压，一段时间内同行竞争必然将加剧竞争的结果可能导致利润进一步下降铜材价格上涨空调价格下降空调冷配行业利润空间下降各个厂商必将采取竞争策略或措施空调冷配行业竞争必然加剧一般促使同行竞争加剧的原动力是：（1）行业环境的变化；（2）本行业中某个（些）为了特定的目的而采取强有力的竞争策略（比如为了扩大市场份额而发起价格战），通过此次访谈和资料分析，前者是促使空调冷配行业竞争加剧的主要原因。首先，空调企业由于竞争的需要必将把降低成本的压力传递到冷配行业；其次，铜材价格又在不断上涨，这样就进一步压缩了冷配行业的利润空间，降低整个行业的平均利润率，在这种情况下，各个冷配厂商必然会采取相应的竞争策略或措施来维持原先或者趁火打劫获取更大的利润“蛋糕”，而所有冷配厂商的竞争策略或者措施必然导致空调冷配行业同行企业之间的竞争将进一步加剧（如图12），只不过是竞争的激烈程度取决于行业中厂商采取威胁竞争对手盈利水平的行动频率和攻击性。图15 空调冷配行业竞争 竞争的焦点主要是产品的价格和质量，而竞争策略更多的将选择规模效益策略，对市场份额的争夺更为关注在竞争不断加剧的过程中，一般而言，行业中的竞争厂商都善于在自己的产品上增加“新的特色”以提高对客户的吸引力，这些“新的特色”主要包括：产品价格、质量、交货速度、客户服务等，而根据我们此次通过XXXX的问卷调查和访谈，目前空调厂商购买主要考虑的因素是产品价格和质量（如下图所示）： 资料来源：XXXX问卷调查图16 空调冷配竞争焦点可以预测，在今后一段时间内，多数同行厂商将主要围绕提高产品质量和降低价格与其它竞争者展开竞争，也就是说竞争的焦点是产品价格和质量或者说产品的性价比，因为这对于客户来说是最有吸引力的。另外，空调冷配行业本身就是规模效益比较明显的行业，而产品标准化趋势使得空调冷配企业大规模生产以及均衡生产成为可能，行业规模经济性将更加明显。因此，在今后一段时间内，更多的空调冷配厂商在强化质量管理的同时，将选择规模效益的竞争策略，对市场份额的争夺将会更为关注。当然，竞争厂商之间的竞争是一个动态的、不断的变化的过程，在这个过程中，行业中的一部分二线品牌以及三线品牌由于自身的经营实力和资金实力不足，在巨大的竞争压力下选择退出冷配行业，行业集中度将进一步提高，最后空调冷配行业将形成相对垄断格局，少数几家企业产品的质量和价格也趋于相对稳定，因此，最后同行之间的竞争态势很有可能是：竞争仍然存在，而且竞争是一种动态的相对平衡（因为只有少数几家企业了），但是竞争的焦点将趋于分散，而且重心会向服务、技术等方面延伸。（4）其他竞争者根据前面对冷配产品的基本特点以及行业前景分析，尽管目前冷配行业的主导技术是金加工与焊接技术与工艺，技术含量比较低，行业基本上属于劳动密集型行业，从技术与设备的投入讲，行业的进入壁垒比较低。然而由于（1）空调冷配行业市场需求潜力大以及利润率比较高；（2）下游某些空调厂商为了避开价格战这两方面的缘故，一些空调制造商可能会前向整合，进入冷配行业，从而导致冷配产品利润率的进一步下降。例如，目前奥克斯为了降低成本，已经进入冷配行业自制一部分零部件为自己配套。然而目前冷配行业已经具有一定的集中度，现有一些厂商如XX和三花已通过规模优势构建了坚实的成本优势，因此，今后几年内空调产业之外的资本大规模涌进冷配行业的可能性还是比较小的。（5）当前行业竞争态势2003年下半年以来，由于铜材、钢材等材料大幅上涨，供不应求，许多小的冷配企业无法承受生产成本的上扬，同时资金链紧张，纷纷被挤出市场；而原先领先的部分冷配企业（如XXXX）则充分运用其精明的经营眼光做了战略储备，同时其巨大的生产规模又能部分消化原材料成本上涨因素，保证了在市场中处于有利地位。总体来看，冷配产品（尤其是截止阀）已形成卖方市场的格局。可以说，空调冷配行业已进入大洗牌阶段。谁能坚持下来，抓住机会，扩张市场份额，谁就能成为竞争的赢家。制冷技术通风技术电气控制技术空调器技术健康环保技术节能技术智能控制技术舒适技术显示技术图17 空调器技术变革趋势1.3.5 技术/工艺变革趋势分析如前所述，空调器主要是由制冷系统、通风系统与电气控制系统组成，空调零部件行业与空调行业是一种“派生关系”，这决定了冷配零部件技术与空调整机技术是一种“相互影响、相互促进”关系。今后空调器技术发展方向是：健康环保技术、节能技术、智能控制技术、舒适技术、显示技术，特别是在经历了SARS和全国大范围的能源危机之后，人们对空调的要求不再仅仅局限于制冷、制热，更要节能、健康环保，一时间具有健康、节能的空调产品大量上市，健康环保技术、节能技术将会成为未来几年空调的热点发展趋势(如图14所示)。该行业的“专业（高）技术”主要是体现在空调器的某些特定功能方面，而空调器的这些特定功能的突破往往是空调零部件企业技术/工艺研究与变革重要方向。（1） 技术/工艺变革热点趋势之一：降低成本 价格仍是冷配产品的主要竞争点，为此，降低成本是冷配企业技术和工艺变革的永恒主题。成本的下降将从降低原材料采购成本、产品制造成本进一步地向降低整体运作成本的方向发展。在这一过程中，信息技术、工艺改进、材料研究将成为降低成本的主要手段。（2） 技术/工艺变革热点趋势之二：健康环保技术随着消费者对空调器需求层次的日益提高，消费者在把空调看成是制冷或制热的温度调节机的同时，更注重空调能否杀菌、消毒，能否改善室内空气质量等健康环保方面的功能。健康环保趋势在技术上主要表现在三个方面：（1）新型制冷剂代替目前的氟利昂制冷剂，主要是为了防止臭氧层的破坏；（2）过滤技术的改进，主要是为了实现空调器杀菌以及消毒的功能；（3）冷配零部件的铜、钢质材以及焊接材料中的有毒微量元素（如银、砷等）的消除，这主要是国外市场（如欧盟市场）的要求，上述三个方面中，其中过滤技术的改进与零部件所含有毒微量元素的消除是今后空调冷配行业的技术/工艺变革热点趋势之一。（3）技术/工艺变革热点趋势之三：节能技术据有关数据，我国空调的能耗已经占到国民用电的20，去年夏秋之季，我国出现了大范围的拉闸限电，能源短缺问题首次引起全社会的关注。应对“电荒”，节能就必然成为空调技术革新的另一焦点。目前实现空调器节约能源的主要途径是使用变频技术，其主要实现节能的方式是使用变频压缩机取代目前使用的普通压缩机，反映到空调冷配行业，主要是研制开发电子膨胀阀，以作为变频压缩机的配套产品。总之，改进某些空调冷配部件的结构与性能，以更有效、更多途径的降低空调器能源的消耗则是今后空调冷配行业的技术/工艺变革另一热点趋势。1.3.6产品标准化趋势分析产品标准化是空调冷配企业与空调器制造商共同推动的结果。推行产品标准化对于双方而言，其利益都是很明显的：（1）对空调冷配企业而言，产品标准化缩短了由于各个产品多规格转换生产而导致的生产准备和等待时间（主要是工装夹具的调整，由此带来的利益是提高了劳动生产率）、简化了生产调度的过程、有利于均衡生产，平衡淡旺季的生产能力、促进大规模生产等；（2）对于空调器制造商而言，产品标准化降低了采购成本、仓储成本、研发成本等。目前国外市场的空调器标准化程度已经达到了较高的程度，XXXX的一个美国的客户就声称“我的竞争优势来源于标准化”，而国内一些行业龙头企业也已经开始在推动产品的标准化，如海信就已经主动找XXXX协商合作，让XXXX设计产品的若干个标准，最终让海信来选择一种作为今后固定的产品标准，双方共同推动产品标准化。因此，随着国内空调器行业的日益成熟，空调冷配企业与空调器制造商已经越来越意识到产品标准化带来的好处，共同推进零部件产品标准化将是必然趋势。1.3.7中国空调冷配行业的趋势总结 根据上述分析，我国空调冷配行业环境方面的有利和不利方面可以具体总结如下表所示：表7 空调冷配行业环境影响小结有利因素不利因素经济的发展和居民收入的增加，将进一步促进空调行业的发展客户采购规模的增加提高了对冷配企业规模的要求，招投标采购则降低了冷配产品利润空间。中国将成为全球空调器制造商的零部件采购中心，对国际市场直接或间接的出口会增加持续降低成本和健康、节能等空调新技术的发展，导致企业需要投入更多的研发资源随着空调器规模更新期的到来，空调器在今后较长时间内都将持续发展。主要原材料铜的紧缺和价格的上涨，增加了空调冷配企业对原材料供应商的依赖性地理环境以及气候的变化，将刺激空调行业的发展行业集中度进一步提高，行业竞争更加激烈产品标准化趋势将会极大的促进空调冷配行业的规模发展存在产业内空调制造商前向一体化的可能综上所述，空调冷配行业未来的主要发展趋势如下： 由于中国经济的持续发展、居民收入的提高、全球气温变暖以及中国全球采购中心与制造中心的确立，使得国内外对中国空调器的需求量仍将保持比较高的增长率，从而带动空调冷配行业的市场需求量。从总体上而言，冷配行业处于成长期，在今后较长时期内仍具有很好的发展前景。 市场竞争将进一步加剧，行业集中度将会有较大提高，价格和质量的竞争将从目前的简单的低层次竞争逐步走向依靠科技和管理降低成本、提高质量的高层次竞争。部分有实力的品牌企业在保持产品价格和质量优势的基础上，将会加大技术研发的投资，在参与价格和质量竞争的同时，走技术领先的竞争策略。 由于原材料成本的上涨、客户采购规模的扩大、招投标采购形式的持续、前向一体化的可能以及同行业之间的价格竞争，使得空调冷配行业的利润空间将进一步缩水。但通过实施产品标准化，空调冷配企业可通过大规模生产以及均衡生产保持行业规模经济性，通过技术创新和科学管理降低成本，从而仍然保持高于一般传统机械加工行业的利润率。迫于竞争压力，更多的空调冷配企业将选择规模化策略，对市场份额的争夺更为关注。1.4空调冷配行业经营关键要素分析市场分析能力客户公关能力成本管理能力质量管理能力市场营销能力各 类 客 户组织管理能力技术研发能力生产组织管理能力产品根据对行业专家的访谈、成功空调冷配企业经验的总结和企业战略能力评估调查问卷的统计分析，在空调冷配行业，企业成功的关键战略要素为：成本管理能力、质量管理能力、生产组织管理能力、组织管理能力、市场营销能力、技术研发能力（具体见下表）。即在空调冷配行业中要取得竞争优势，就必须在以上这几个方面增强自己的实力。图18 各关键战略要素之间的关系对于冷配产品这种依附于客户的加工制造业而言，如何维系一批优质的客户资源，使其成为客户的长期合作伙伴，是企业生存和发展的首要问题。而这一问题的解决，首先取决于企业的市场营销能力。表8 空调冷配行业关键战略要素核心能力得分结果排序成本管理能力4.71质量管理能力4.62生产管理能力4.53组织管理能力4.53技术研发能力根据行业专家访谈结果市场营销能力根据行业专家访谈结果资料来源：XXXX战略诊断问卷分析报告1、成本管理能力对于冷配企业来说，成本始终是生死攸关的大问题，因为成本直接决定了企业的盈利能力，如图16所示： 成本类别期间成本产品成本材料采购直接人工制造费用营业、管理、财务材料在制品产成品营业、管理、财务等项费用销售成本资产负债表损益表销售收入-=经营利润存货图19 冷配行业的成本、收益、利润如果企业能在产品成本、期间成本、存货成本以及销售成本等方面创造和维持全面的成本领先地位，那它将在行业的价格竞争中无所畏惧，只要能将价格控制在行业平均或接近平均的水平，就能获取优于平均水平的经营业绩，在市场份额的竞争上处于主动地位。2、质量管理能力 质量管理能力是指企业在市场调查、开发、设计、计划、采购、生产、控制、检验、销售、服务等各个环节中为保证提供符合要求的、用户期望的产品和服务的能力。空调器是一种功能性比较强的产品，随着空调行业的日益成熟，消费者购买空调越来越理性，即越来越注重产品的性能和质量的稳定性，而空调冷配产品是空调器制冷系统的重要零部件，冷配产品的质量直接影响空调器制冷剂的密封、噪音、节能效率、生锈、健康等方面的性能，因此，空调制造商为了适应终端消费者的需求，获得市场竞争力，上游厂商的产品质量必然成为众多空调器制造商选择的基础；另外，由于国外厂商对于空调冷配产品的质量要求一般都比较高，这意味着对于参与国际竞争的空调冷配企业，对其质量管理能力将会提出更高的要求。所以，质量管理能力是空调冷配企业参与国内国际市场竞争致胜的关键因素。3、生产管理能力空调冷配生产企业属于典型的加工制造业，生产管理是企业经营的重要环节，也是制造企业综合实力的重要体现。空调冷配制造业具有原辅材料采购品多（达几十种）、设备（通用和专用）工装夹具种类多，制造工序多、产品种类多并且产品标准化程度比较低等特点，因此，只有采购管理、设备管理、生产流程管理、生产计划调度管理、库存管理、采购与生产的衔接管理等方面具有出色的能力，才能够保证生产效率的提高、产品质量的稳定、产品成本的有效控制，也就是说，生产管理能力的高低最终直接体现为产品的产量、质量和成本，所以生产管理能力是空调冷配企业成功经营的关键因素。4、组织与管理能力对于品牌企业而言，组织与管理能力，特别是人员管理和内部协调能力也是一个重要的关键要素，企业规模越大，其作用就越明显。有效的组织与管理可以提高企业运作效率、降低营运成本，可以有效整合社会资源，使现有资源与生产要素发挥极至。特别是对于中国企业而言，由于大多数企业管理基础薄弱，因此对国内许多企业来说当其规模发展到一定程度时，组织与管理可能成为其发展的关键瓶颈。5、市场营销能力接单能力是企业综合实力的体现，在这其中，营销网络的建设决定了市场的覆盖面，营销力量的强弱则决定了市场渗透的深度。空调冷配行业的营销网络型式是：冷配企业根据招投标获得的市场订单确定自己的生产经营计划，根据客户实际需求以及潜在需求安排生产和产品开发。在目前行业生产力略大于市场实际需求情况下，企业要规模化经营，要在市场上占有一定的份额，都需要很强的接单能力和市场渗透能力，另外，营销网络与市场资源的形成不是短时间内可以建立的，需要一个相当长的时间过程，必须强调先期的超前投入。因此接单能力和市场分析能力就成为公司资源能否充分利用以及企业能否致胜的关键因素。6、技术研发能力由前面分析可知，空调冷配产品种类和系列比较多，随着空调器技术的发展，空调冷配产品的技术含量将会逐渐提高，技术更新将会加快，那么在行业某个特定发展阶段，空调冷配产品可以明显的分为两个大类：一、技术含量比较高的产品，如：四通换向阀、电磁阀、电子膨胀阀；二、技术含量比较低的传统产品，如：截止阀、平衡块、储液器等，如下表所示：表9 空调冷配产品的分类产品名称市场特征技术含量高产品四通换向阀、电磁阀、电子膨胀阀市场需求量逐渐增加；市场供应量比较少，但逐渐增加；利润率高于行业平均利润率，但逐渐下降；技术含量低产品截止阀、平衡块、储液器等市场需求量和供应量趋于平缓；利润率接近或者低于行业平均利润率分析上表可知：如果行业中某个企业具有很强的技术研发能力，那么将有可能会从以下三个方面直接获得竞争优势：（1）在这种新产品存在潜在市场需求时，企业就已经在技术和工艺方面对新产品进行储备，一旦产品的潜在市场需求转化为现实的市场需求时，可以利用传统产品的客户资源，迅速把新产品推向市场，从而占领市场先机，获得行业超额利润；（2）通过申请新产品技术专利的方式，制定新产品行业标准，树立行业领导者形象；（3）以获得新产品超额利润的先机优势，压低传统老产品的价格，通过打“价格战”的方式抢夺传统产品的市场份额，甚至将同行挤出冷配行业。因此，随着空调器技术的发展，技术研发能力将越来越成为空调冷配企业成功致胜的关键因素。2、XXXX内部实力诊断2.1资源条件分析2.1.1产品资源浙江XXXX集团是XX控股集团所属的大型企业子集团，下设集团有限公司本部工厂、珠海高新区华诚机械有限公司、天津华信机械有限公司、杭州XX电器有限公司等子公司，其中生产制冷配件的公司有三家：浙江XXXX集团有限公司、珠海高新区华诚机械有限公司，制冷配件主要涉及家用空调器及压缩机的零部件，其具体产品如下表所示：表10 XXXX主要产品概览产品系列集团本部工厂珠海华诚四通换向阀截止阀平衡块消音器分液器气液分离器单向阀过滤器管组件接头与螺母液压件冲压件附件包连接管电子膨胀阀电磁阀：储备产品：在做产品由上表可知：目前XXXX集团的产品比较齐全，涵盖了空调制冷配件的大部分产品，能满足绝大多数厂商的配件供应要求。其中截止阀、四通阀、平衡块、储液器这几类产品是XXXX的核心部件。电子膨胀阀与电子阀已经完成技术研发与设计，是公司的储备产品。产品系列比较齐全，一方面能够给供应商有更大的选择余地，并可实施”捆绑”销售方式，在减低供应商采购成本的同时保证自己有一定的利润率。另一方面，大而全的产品系列增加了生产管理（计划与调度）难度，要求企业具有较强的生产组织管理能力。2.1.2设备资源与生产能力l 设备资源。公司比较注重对现有设备的改进以及先进数控与专用设备的引进，如目前公司拥有世界上最先进的生产加工设备如阀门加工机、最先进的全套产品性能测试设备。尽管公司国产的设备比较多，在设备力量方面也并不比竞争对手如三花具有优势，但是在现有设备正常运行情况下，目前公司设备的加工精度基本上能够满足市场对产品的质量要求。l 生产能力。公司四个事业部共有14条生产线（不包括电子膨胀阀生产线），其中储液器、四通阀以及平衡块各2条，截止阀8条，目前XXXX的生产能力与市场需求的匹配情况如下图： 表11 XXXX0304