2016年春季走访总结

2016 年春季现票市场走访总结 为了更好地掌握目前散客市场旅游形势，调研大连现票市场销 售状况，了解我公司产品目前销售状况，团散部利用时间对我公司 的现票代理客户及大连市内主要直通车客户进行了市场走访，现将 具体走访状况做如下汇报： 一、走访客户： 假日国旅、金石国旅、申江国旅、绿洲国旅、畅游天下、新旅 程国旅、瑞得国旅及学校周边的部分门票销售网点。 二、市场形势 （一）种类门票品类丰富，中间商客户可选择产品较多，农家采 摘游、温泉游增长迅速，客源分流较严重。 在目前的门票市场中，以电子票和实体票两种形式为主；在客 人到达方式上以直通车发车业务和散客门票销售业务为主；传统景 区老虎滩、发现王国、动物园以直通车业务为主，发现王国及圣亚 海洋公园均有现票出售。 随着散客经济的发展，旅游市场不断出现新的门票品种，除传 统景区外，温泉、滑雪、水上乐园、植物园、采摘园等相继开展直 通车业务和门票销售业务，这些景点价格低廉，产品利润丰厚，一 些景点为了短期内获得较大的市场突破，给与代理客户的市场政策 也十分优惠，逐渐成为部分客户的主力经营产品。与之相比，传统 景区门票销售提升较慢，价格透明、利润空间低、竞争激烈成为阻 碍销售增长的重要因素。 （二）从业人员较为复杂，价格控制难度较大，一般以约定俗 成的行业惯例来引导二级客户销售，从业人员容易受产品政策影响， 经常发生重大业务转向；商务中心、车站、公寓等与一日游冲突较 严重。 目前的旅游从业市场上，以一级商、二级商、分散网点及黄牛 党为主。其中一级商、二级商一般为较为正规的旅行社、同业批发 组织，分散网点及黄牛是门票销售的前沿主力，这部分从业成员经 营规模较小，几乎或没有销售团队，占据地缘优势，以倒票赚取差 价为主要获利手段，价格利润成为影响门票销售量大小的主要因素。 2014 年我景区现票价格上涨后，给与二级商、散户和黄牛的利润空 间减少，其销售积极性受到较大影响。 在酒店、车站、公寓等场所，旺季后一日游开始大范围收客， 金石滩一日游返利 30-50 不等，远远高于销售门票产生的利润。由 于价格空间较小，客户也无法与电商合作，销售范围、销售渠道越 发缩小，销售量下滑较快。 （三）电子票增长迅速，现票受到较大冲击。 以同程、携程、驴妈妈为首的电商大范围圈地，销售推广遍 布网络销售的各个环节。电子票在游客消费支付、到达方式及参观 自由度上均有较大的优势，游客出行之前大多有较为完善的出游规 划，对酒店、门票、餐饮等都有较为详细的了解，电子票的销售迅 速挤压了现票的销售空间，在酒店、商务中心、公寓、学校周边等 地区，现票的销售量急速下降，除特别种类门票外，均出现了较大 程度的下滑。 目前我公司和五家规模较大的门票销售网站合作，在 100 多个 门票网站上分销，截止到 6 月份，网络门票销售量是去年的 2 倍以 上，侧面上给现票销售造成了较大的压力。 三、竞争产品与我司产品销售对比 目前，现票销售量最大的仍为圣亚海洋公园（电子码形式门票） ，出仓价格 119 元，批发价格 125 元左右，零售价格 135-145 不等。 发现王国学生票出仓价格 105 元，同业价格 125 元，零售价格 135 元；老虎滩直通车出仓价格 150 元，直通车价格 140 元，导游可通 过在车上讲解四维影院等项目增加直通车收入。以上三家企业直通 车客户与现票销售客户在完成任务的基础上给与一定奖励，在特定 时期，还留有短期销售激励，例如，本月直通车客户在完成销售指 标的基础上增加直通车游客 1000 人发现王国给与客户奖励 10000 元。 从以上数据可以看出，代理客户的销售价格基本上与网络销售价格 持平，上升空间较小。我景区地质公园套票出仓价格 70 元，销售价 格 80 元，精品联票出仓价格 110 元，销售价格 128 元，对比 2013 年出仓价格上涨 14%，销售价格没有变化，渠道利润微薄。 在走访过程中了解到，今年各家门票销售数量均出现一定程度 的下滑，下滑比例从 10%-20%不等，直通车业务下滑最多达到了 30%，2014 年我公司的现票销售也出现了一定程度的下滑，下滑主 要体现在 6 月份，下滑比例较大，目前客户产品库存较少，月底将 面临二次进货。由于价格空间较小，销售商无法取得较大的销售利 润，导致渠道成员积极性较差，市场没有活力，大多数客户将我司 产品作为补充产品操作，造成销量逐渐缩小。 四、客户主营产品及销售渠道 新旅程：网络客户分销（同程网、去哪儿网、携程网、艺龙网、 美团、58 同城等） ，以温泉滑雪门票为主，管理团队健全，我公司 产品不作为重点经营品类。 假日国旅：以地面网点和同业批发为主，管理团队健全，发现王 国、老虎滩直通车，圣亚等景点门票，我公司为其二线经营产品。 金石国旅：以发现王国夜场、老虎滩门票为主，紧守轻轨站，销 售范围较小，将我公司门票作为主力产品销售。 畅游天下：老虎滩直通车客户，进入行业较早，以同业批发、公 寓为主，自有淘宝店，但发展较慢，家庭式经营，经营品类较少， 我公司产品为主营产品。 绿洲国旅：发现王国、动物园直通车，发现王国学生票代理，管 理团队健全，以直通车和校园代理为主要销售渠道，在同业批发领 域有较高知名度，发现王国、动物园为主力产品，我司产品销量一 般。 五、我司产品存在的主要问题 （一）利润结构不合理，渠道成员参与积极性不高，客户获利水平 较差。 （二）指名购买率较低，精品游产品内容吸引力不足。 （三）缺少长短期的促销，处于松散的销售状态，缺少对渠道客户 的激励。 六、市场建议整改措施： （一）调整门票利润结构，在保证客单价的基础上，尽量最大化渠 道利润，调动从业人员销售积极性。 （二）增加短期促销奖励内容或年度合同奖励。对比竞争对手，我 们在促销活动上几乎没有推力。以 2013 年的奖励水平为基准，综合 考虑竞争对手奖励标准，给与一定的合同奖励或短期促销奖励可以 在旺季期间取得最大化的销售效果。 （三）扶持重点客户，打造明星客户，树立销售标杆，带动小型客 户销售。 （四）对重点经营品类可以在促销政策上做适量倾斜，短期内给与 较大的促销力度，快速提高单品销量。 目前，现票在活跃市场气氛、