2012电商体制与文化分析

高速发展的电子商务的确给了很多人革命性的创业及就业机会，而且这种机会也是很无私 的平均分给了每一个人，懂得运作的便成了财富，反正就是血本无归遗憾终生。 国内电子商务的风潮还是要追溯到 05 年至今，短短几年里这个行业成功打造了很 多知名企业及知名人士，同时也毁掉了一些企业毁掉了一些有理想有志向的年轻才俊。如 今大家疯一样的进入电子商务的模式去做销售，无论是 C2C 或是 B2C 还是 B2B。随着电子 商务的高速发展，大大小小越来越多的商家开始了他们的电商梦。不管是因为成本低还是 易操作，或者是高效传播等因素。却吸引了很多年青人想在这里开辟出一片天地。 我主要是想以电商的体制与文化引出几个电商运营中的不良现象，从而帮助真正想做 好这一行业的企业解除对电商的陌生与恐惧。 先从体制上分析，电商的创业人群主要集中在 22 岁-32 岁的年龄段。（这里就不讲 为什么是这个年龄段的了，基本上是这个年龄段的人如何从事上了这个行业自己都清楚。 也不包括目前很多大中型的企业跟风性的步入电商，这个问题后面会谈到）。目前很多电 商企业里的运营高层也往往在这个年龄段以内。当然也没有谁是专业的，都是在成长中学 习进步。从主观上来讲就是一个非成功人士的年龄段，加上一个不足够成熟的方法，去做 一件大家都认为是一件伟大的事情，的确是显的有些轻浮。一分钟的管理及销售运营都没 学过，凭借的就是自己对事物的主观理解不断摸索。幸运的人则会找到方法坚持去做，而 走弯路的人却还在弯路中迷失方向。 淘宝这个网站对电商人士来说是一个相当熟悉的平台，它创造了一批人更毁掉了一 批人。这个并不矛盾，前者是通过这个平台证明了自己找到了自己的价值观，而后者却被 荣誉和快速得来的成果影响了自己的判断。不是说后者是失败的，也许后者有成功过的， 可是他不知道成功中他做过什么，而失败中又不知道原因。尤其是淘宝网的一些快销品的 店铺运作，正是因为快消品的消费群体之庞大，所以成功的过程就显的过于快捷。甚至不 知道原因的快捷，当换成标准类产品运作时突然发现失败中又找不到原因。而这类的运营 人员的比例很大，不乏已经渗入到了很多中小企业。 不仅仅是一些中小企业，大中型的企业现在也逐渐的开始崭露头角，想通过电子商 务的这个全新模式去为自己的企业创造更大的价值，他们对电子商务是陌生的，甚至有些 企业碰都不敢碰，因为他们害怕在这里沉船。害怕的原因是什么？这个很简单，就是这一 行赚钱的人太少，赔钱的太多，想去尝试，又不敢去尝试。在这样一个环境下一些企业就 想用高新聘请一些专业人士去做企业的运营管理。慢慢的电商人士尤其是运营人员的身价 被炒的越来越高，其实这也是电子商务一个不良体制下的产物。我做过一个评估目前一个 淘宝店铺的店长的工资要比国美苏宁卖场的店长工资还要高。要知道这样的收入在传统行 业没有 7、8 年的工龄是不可能做到的。更可怕的是电商居然这个行业大多数企业是不赚钱 的，有不亏钱的就已经很幸运了。电商本身就是一个便捷价廉的销售渠道，现在可好，产 品的价格的确是降的很厉害，但是运营的成本却也是直线上升，对买家而言皆大欢喜，那 卖家有没有想过自己呢？销售的越多，人员配置就越大，人员配置越大，运营成本就越高 ，而毛利只会随着销量增加而减少，渐渐的已经进入了恶性循环。再回来说一下运营人员 ，在这里我没有任何攻击他人的意思，只是阐述一下电商体制下的现状，更没有一竿子打 死，千万不要对号入座。运营人员的运营能力推广手段，这个毫无质疑。但是管理能力却 是三、六、九等参差不齐，甚至有些正规的企业被他们搅的是鸡犬不宁，居然在无奈之下 会指责企业不懂电商阐述一番诸如此类的话语，然后拍拍屁股走人了。这都是电商不良体 制下的产物。 电商现在的体制当然也不都是负面的，我在这里只是简单举了一下负面例子，好的 一方面我就不想在这里阐述了，因为说的太多也容易误导做运营做企业的人士，适当还是 需要有人敲打敲打的否则做事真的就会飘起来，我很愿意充当这个角色。 电商的文化在这里我只说两点，也是困扰很多做电商人一直不解的问题。凡是做电 商的人都明白一个道理：先亏后赚钱。这句话有问题吗？我说一点都没有，但是又有 几个人会懂得其中的道理呢？无论是电商高管还是知名电商家嘴里都在喊这句话。为什么 大家都在喊？为什么听的人都在亏钱？而喊的目的又是什么？一连串的问题难道就没有人 去解答吗？电商的跟风文化如此盲目，原因不就正是因为这行没有专家，只有输家和赢家 吗。 先亏后赚钱怎么去解释，这是个大命题！电商家的嘴里似乎都在呼喊。而他们真 正的目的就是让听的商家去“亏”而不是“赚钱”最后只有“死”！先亏后赚钱是一种销 售战略，不是什么样的人都能够去驾驭。有些电商家的确是通过此战略获得了相对成功， 那他们为什么要把这几乎可以称为绝招的方法告诉他人呢？很简单！就是因为成功的电商 家深知这其中的艰难与艰辛。至少一个行业或者一个品类是这样的，先亏后赚钱是指“独 一无二”如果你不能在你这个行业或这个品类以亏钱的方式“短时间”做到“第一”那么 除非你爸是李刚，否则一定会死的很惨。我相信大部分的商家都是一穷二白的，如果要是 家底厚很有可能第一选择不会是电商，因为电商成本低、高效的特性才会吸引了很多中低 流收入人群愿意去做。第二名是没有人会记住的，除非你做到了第一，这个道理大家应该 都清楚。如果你确定了你不能在短时间内冲到行业领先，那么先亏后赚钱这一战略就 很不适合你，销量真的不是最重要的，一口吃不了一个胖子，所有误区都是电商文化的盲 目做出的不理智思考，只要有盈利就可以持续发展。如果是亏钱而你又选择持续发展那么 最终一定会被拖垮。在这里有人可能会想引进风投，记住只有第一才有话语权，否则真的 别这样做。 无论是以怎样方式取得成功的电商家都会鼓励大家按照先亏后赚钱的战略去走 ，走亏钱线路的电商家希望你就在这里悄悄的死掉少一个竞争对手，而靠着盈利赚钱的电 商家目的也是一样。因为这个电商市场太紧张了，现在的电商发展形势是卖家的增长速度 要大大高于买家的增长速度，同行竞争激烈，这先亏后赚钱的战略口号电商家一起呼 喊就成了“不谋而合”。牺牲的一定是这些在弯路中迷失方向创业者。 低价引流做关联销售这句话很多人听起来并不陌生吧，分析一下说这些话的人群就很 明白了，大多数出自于电商运营人员，这个不是战略问题而是战术的问题。套用上述文字 这句话有错吗？其实也没有。那问什么很多人低价做的销量引流却做不了关联销售呢？且 这句话低价引流做关联销售的支持观点正是先亏后赚钱的战略。大部分人按照这 个方式得到的结果就是一亏到底或是低价销售最后利润越做越低。后赚钱和关联销售产生 的附加价值似乎不存在。那失败的原因在哪里?我相信很多人都划上了问号。 降价的确是个万金油，无论什么产品只要是降价那么就会在原有的基础上增加销量 ，毕竟价格是消费者最为关注的。这就涉及到价格战的问题，千万不要小看这 3 个字，很 多人一辈子都没有弄明白，也有很多人错误的感觉明白了一辈子，结果也害了别人走了很 多弯路。 低价销售引流做关联销售从字面上我们可以提取几个关键词，1 是流量；2 是销售的 产品。关联销售的主要关联属性以人群和产品最为关键，关联销售的产品一定要和主推产 品有关联性，其次就是对主推产品流量人群做深一步分析，如果你没有产品属性上的关联 ，那就要想办法从人群的共性上找出一款产品从而做关联销售，很多商家在做关联销售主 要方式就是共用流量，如果关联的产品与主推的产品和人群属性都不符合，那么这个关联 销售就一定是失败的。 降价的确能取得好的销售，如果不赚钱或者是亏钱的去做，再有实力的企业也会有 垮塌的一天，很多运营人员只顾眼前利益，感觉只有降价才能有所销售，这一点使得很多 企业都对电子商务产生了抗拒点。其实并不是这样的，现在正是品牌商进入电子商务的上 升期。不要因为电商目前反应出来不良性的信息扰乱了判断。我只能说有些运营人员单方 面以流量为王或以价低就是硬道理的想法做事有些偏激，原因我上述讲体制的时候已经提 到过了。关联销售一定要做，但是要准确的找到它的关联性，从而去关联销售。那主推产 品需不需要降价呢？我的回答是当然也要降价！甚至可以一降到底！ 很多企业在做电商是有一个误区，感觉高价卖不出去产品，低价又影响品牌。其实这 两问题很简单。也正是我准备要说的事情，就是产品线。要记住我们是用多元化产品去做 销售，而不是苹果，小米，魅族打套拳的方式去做销售，对他们而言战术是单一的。而多 元化的产品销售方式是打组合拳，高中低端的产品应有尽有，甚至专供机型都有。走低端 线路的产品追求的不就是性价比冲量吗？这是传统渠道几百年沉淀下来的方式，为什么到 了电子商务就不会了呢？高端的产品高端程度有些产品在整个行业无论从质感到价格毫不 逊色。怎么会影响品牌形象呢？我们可以设想一下，未来的几年里如果品牌商都逐渐进入 了电商这一行业，那么所谓的电子商务还会存在吗？电子商务的模式只不过就是传统渠道 在互联网上的一个销售平台，其实也就是一种销售渠道。我相信现在应该不会还有人会想 未来的电子商务就是把传统卖场当做自己顾客的展示厅，而自己的电商平台去做销售，渐 渐的将传统厂商一口一口吃掉，让他们没有生存空间。至少这个想法是 5 年前先一批做电 子商务前辈的想法，都过了 5 年了，现在回 lai 过头在看待此事，事情有这样发展吗？我 可以告诉大家永远不会，当时的想法太天真了！方法方式都是一样的。现在是发展中的过 程，有很多的灰色地带是人们看不到的，这并不意味着以后不会公开化，透明化，甚至统 一化。线上与线下一定是并存的，而且电子商务这个行业一定会成为传统厂商在线上销售 的一个渠道。 以上以下内容绝对没有任何的攻击性，从申：无论是企业负