2013商务谈判知识点1

1 2013 商务谈判知识点 1 1. 谈判的概念：谈判是谈判各方观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往过程，是人 们为了各自的目的进行相互磋商，达成一致意见的行为。 2. 对谈判过程的理解：谈判是各方观点互换的活动过程；谈判是各方感情互动的活动过 程；谈判是各方结果互利的活动过程。 3. 谈判的特征：主体性、目的性、互动性、冲突性、不可预知性。 4. 谈判既是一门技术，也是一门艺术，更是一门科学。理解：(1)谈判是一门技术。它具 有某些操作过程中的规范和要点。 (2)谈判是一门艺术。它和许多艺术形式有着十分 相似的特点。同一个谈判者可以采取不同的方法来达到自己的目的。 (3)谈判是一门 科学。它是理论与实践的统一、历史和逻辑的统一，具有抽象性、规律性。 5. 商务谈判：买主和卖主之间为了促成买卖成交，或是为了解决买卖双方的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。 6. 商务谈判的特征：商务谈判以获取经济利益为基本目的；商务谈判以价格谈判为核心； 商务谈判特别注重合同条款的严密性与准确性；商务谈判特别强调时效性。 7. 商品贸易谈判是指商品买卖双方就某种商品的买卖条件所进行的商务谈判。概括起来 可以归纳为以下几项：商品价格；商品质量；商品规格、型号和数量；预付 款和最终付款；原材料、生产工艺；包装、运输方式；保险；进口关税和许 可证；交货日期； 索赔、仲裁和不可抗力等。 8. 非商品贸易谈判：工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判。 9. 主场谈判、客场谈判与中立地谈判：所谓主场谈判是指对谈判的某一方来说，谈判是 在其所在地进行，包括在本地办公场所进行的谈判。客场谈判是以宾客的身份前往进 行谈判的，包括到外地办公场所进行的谈判。中立地谈判是指在谈判双方所在地以外 的其他地点进行的谈判。三种谈判的优点：主场谈判优点：主场安全感和优越感。客 场谈判优点：可进一步了解对手，不受琐事干扰。中立地谈判优点：可以突出谈判的 重要性。 10. 软式谈判、硬式谈判和原则式谈判：软式谈判：谈判时设法避免冲突，强调互相让步。 硬式谈判：坚持自己立场，处心积虑压倒对方。原则性谈判：在一定原则基础上进行 公平的谈判。 11. 原则谈判法有四个基本要点：把人与问题分开；重点放在利益上，而不是立场上在决 定如何做之前，先构思各种可能的选择；坚持最后结果要根据某些客观标准。 12. 商务谈判是否成功的价值标准：商务谈判目的的实现程度；商务谈判的效率；商务谈 判后的人际关系。 13. 温克勒的谈判实力理论十大原则：不轻易给对方讨价还价的余地；在没有充分准备的 情况下应避免仓促参与谈判；要通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引 力；向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应采取暗示的方式；要为对手制造竞 争气氛，让对手们彼此之间竞争；给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地； 注意信息的搜集、分析与保密；在谈判中应多听、多问、少说；要与对方所希望的目 标保持接触；要让对方从开始就习惯于你的大目标。 14. 温克勒谈判三大注意事项： 2 15. 美国律师尼尔伦伯格谈判需要理论三步骤：第一、在谈判的开始阶段，应该使谈判人 员的两个最低层次(即最重要的 )的需要生存和安全的需要得到满足；第二、在谈 判的交流磋商阶段，应注意使谈判人员的社交和尊重需要得到满足；第三、谈判目标 达成与否决定了谈判者自尊和受人尊重以及自我实现等需求的满足。 16. 比尔斯科特的谈判三方针：谋求一致：是一种为了谋求双方共同利益、创造最大可能 一致性的谈判方针。 皆大欢喜：是种使谈判双方保持积极的关系、各得其所的谈判 方针。以战取胜：是一种陈旧的谈判方针，把谈判看成一场尖锐的冲突，施展各种手 腕和诡计，争个你死我活，结果往往是两败俱伤。 17. 思维的概念：大脑对客观世界的间接的、概括的反映。 18. 思维的产生：思维并不是客观对象直接作用于感觉器官所产生的结果，而是人类通过 对感性认识材料进行加工制造后才产生的。 19. 思维的过程：人们运用概念、判断和推理，对事物的内在联系和特性进行分析的过程。 对概念判断推理的理解，并举例说明。 20. 概念：对客观事物普遍的、本质的、概括的反映。 21. 判断：对事物具有或不具有某种热特性的识别和认定。 （关键词：特性） 22. 推理：指人们从已有的判断中按照一定的逻辑规则推导出新的判断和结论。 23. 商务谈判思维特征：发散化、多样化、动态化、超前性。 24. 谈判思维的方法：比较、抽象和概括法的运用；归纳与演绎法的运用；分析和综合法 的运用。 （简单了解） 25. 谈判中的具体思维：辩证思维、逆向思维、权变思维、轨道思维。 26. 辨证思维：辩证思维就是将对象作为一个整体，从其内在矛盾的运动、变化及各个方 面的相互联系中进行考察，以便从本质上系统地、完整地认识对象。 27. 商务谈判中常见的辩证思维：要求和妥协；一口价；丑话；舌头和耳朵；啰嗦与重复； 让步中的互相和对等；谎言。 28. 权变思维：强调环境的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。 29. 逆向思维：为了创造过程中的某项目标，以背逆常规现象或常规解决问题的方法为前 提，通过反向思考来实现目标的方法。 30. 诡道思维：突破常规，用非正常的手段榨取利益。三种方式：制造错觉；攻心夺气； 诡道逻辑。 31. 常见的诡道逻辑：攻击真理；歪曲事实；维护荒谬；制造混乱；颠倒黑白；混淆是非； 以假乱真。 32. 谈判中的语言逻辑：假言判断、选言判断、联言判断。 33. 假言判断：是断定事物情况之间的条件关系的复合判断。日常语言中的形式：充分条 件表述为“只要 p，就 q”， “一旦 p，则 q”等。必要条件表述为“ 只有 p，才 q”， “除非”等。 例子：如果天下雨，那么会议延期。如果天下雨，则地上湿了。没有调查，就没有发 言权。 （要求理解掌握） 34. 联言判断：是断定几种事物情况同时存在的复合判断。日常语言中的形式：表述为“不 仅 p，而且 q ”， “既 p，又 q”等。 （要求理解掌握） 35. 选言判断：是断定几种事物情况至少有一种存在的复合判断。日常语言中的形式：“p 3 或者 q ”， “要么 p ，要么 q ”等。例子：作案者是张三或是李四。要么张三当选，要么 李四当选。要么是男人，要么是女人。 （要求理解掌握） 36. 美国人的谈判风格：坦率、自信；经济利益至上；重合同、讲细节。 37. 日本人的谈判风格：注重礼节和身份；慢条斯理，循序渐进；诚实和正派；说话态度 婉转、暧昧；重视整体智慧，强调集体决策；喜欢讨价还价。 38. 中国人的谈判风格：重关系，讲人情，爱面子；讲集体责任，重个人决策；先讲原则， 后定细节；重立场，轻利益。 39. 比