中国低压电气市场浅析

中国低压电气市场浅析 发布时间:2010 年 4 月 19 日 点击次数:306 1. 市场规模与切分 2008 年低压电气市场规模 -配电类 V.S.工控类 2008 年低压电气产品的整体市场规模在 243 亿元人民币，其中配电类产品（框架断路 器，塑壳断路器，微型断路器）达到 79%，达到 192 亿；工控类产品（按钮开关，接 触器，继电器）占到市场 21%，达到 51 亿。 表：2008 年低压电气产品市场规模-配电类 V.S.工控类 虽然在销售中配电类和工控类经常会有交叉，但是相对而言，界限还是较为清晰的。 这两类产品的销售模式是较为不同的。在厂商端一般会归属到不同的销售团队。譬如 施耐德就分别设有工控类和配电类的销售队伍。而西门子，以前统一归属到低压电气 部门，据传在最近的一次结构调整中，将工控类产品归入了自动化业务群，而配电类 产品则进入了楼宇等偏向配电的业务群。 表：2008 年低压电气产品市场规模 -分产品 2008 年低压电气市场规模-民建、OEM 、工业、供电局四大用户群 低压电气的用户群划分主要根据应用的类别以及销售模式的不同而进行划分。譬如在 民建类，主要是配电类产品，而在 OEM 和工业用户中则有较大量的控制类产品应用。 而供电局，因为销售模式的独立性而单独划分出来。 表：2008 年中国低压电气市场规模-按照不同市场划分 2. 市场增长 低压电气市场的增长也受到整体经济环境的影响，在 09 年有较大幅度的下滑。但是由 于基础设施建设、地产等行业的发展举托。低压电气市场的情况要比传统工业要好很 多。在 09 年仍然保持了正增长。 09 年，在很多同时拥有自动化和配电业务的集团公司中，配电业务的业绩往往是比自 动化要突出很多的。 表：中国低压电气市场增长2006-2012 具体看用户群的增长，也容易看到，偏向工业领域的增长低迷，甚至负增长。而供电 局等容易吸纳到国家投资的群体，则保持了快速增长的势头。 表：中国低压电气市场增长2009 年分用户群 从季度数据来看，2009 年第一季度，绝大多数厂商在接受采访时，都承认同比增长为 负，幅度在-5 到-15%之间。到第二季度，跌幅已经缓和，甚至开始有正增长出现。至 第三季度，情况已经全面回暖。全年达成小幅正增长，是比较有把握的。 3. 市场份额 虽然在品牌上，施耐德、ABB 等厂商仍居前列。但是这个市场的竞争已经非常激烈和 本土化了。这些国外厂商的本土化已经极高，应该说已经真正进入了“中国公司” 的角色。 同时，在另外一个方面，本土化进行的较早和较为深入的公司，业绩往往是占据优势 的，譬如施耐德的成功就是典型案例。 表：中国低压电气市场份额-2008 价位和客户群体上，仍然会有中高低端的划分。相对而言，国外品牌在中上层，国内 品牌在中下层。不过竞争的激化，已经使得这种界限从清晰到了犬牙交错的程度。国 外公司，譬如施耐德通过并购德力西，开始进入中低端市场，国内公司也通过研发累 积，也开始进入中高端市场。竞争，已经开始脱离产品层面，更多或者说更关键的较 力再向销售（渠道）、市场（品牌）、战略性的联合和并购发展。 4. 渠道分析 渠道商网络铺设决定低压电气市场成败 通常来说，供应商主要依靠分销和直销的力量对产品进行销售，而针对不同的产品， 供应商所倚重的分销和直销力量各不相同。 低压电气的体积小、原理简单等特点，决定了大部分低压电气产品都是通过代理商销 售。在低压电气市场，大多数比较简单的产品相对要求比较简单，客户可以直接使用 而不需要第三方的指导，客户通常只通过渠道商进行采购。有些客户拥有自己的配套 的盘柜厂，电气工程师通常只需要出具图纸，指定品牌，由盘柜厂进行采购及安装。 无论是施耐德、ABB，还是正泰，在中国低压电气市场成功的重要因素之一是渠道商网 络铺设成功。 从渠道商数量上来看，正泰在全国拥有超过 2000 家分销商，施耐德拥有超过 600 家 分销商， ABB 拥有超过 300 家分销商。 物流效率和销售服务也是低压电气市场决胜的因素 物流方面，国外公司中施耐德的物流效率较高；本土的公司则以正泰为代表。 以杭州正泰电器有限公司为例，通过多年渠道经营，在产品有效的销售半径内细分市 场，把精力和一些资源放到分销过程和分销通路上。 一是加强分销配送。尽量控制分销配送成本，力争使产品以成本优势导入市场。同时 加大投入，提高配送能力，现拥有配送车辆七辆，专业从事配送人员近 15 人。 二是建立健全了分销客户档案。通过数据分析，及时掌握市场变化，在此基础上，贴 近市场，以完善的服务和成本优势，挖掘竞争对手的分销商，扩大市场占有率。 三是进行个性化服务。针对不同的分销商，根据正泰产品结构和定位，实施个性化服 务，在产品细化的基础上根据每一区域的行业情况，协助他们推广和公关客户，达到 对市场状况的全面掌握，使信息得到有效的传达和反馈。 C.盘柜厂在低压电气市场的重要作用 从盘柜厂的采购影响力来看，实际上盘柜厂并不能做最终决策，但是在选型的过程中， 盘柜厂根据经验可以影响采购者。同时盘柜厂目前不仅仅是制造盘柜，同时也为用户 提供增值服务。一旦盘柜厂得到了用户的信任，可以影响用户的采购决策。 盘柜厂具有区域性特征，从整体上看，盘柜厂这个群体，竞争比较激烈，相对来说制 造盘柜不存在过高的技术含量，竞争的主要优势主要体现在价格上，区域供货也有利 于降低运输成本。目前盘柜厂主要竞争热点体现在：性价比，和服务质量。 实际上，盘柜厂对价格的敏感程度和他的用户是相关的。对于一些大型项目或者出口 项目，通常更倾向选择质量好的产品，因此对盘柜厂的价格不是特别敏感；但是一些 小客户，本身设备竞争力主要来源于价格，那么对盘柜厂价格比较敏感，盘柜厂因此 也会选择一些价格低廉的产品。 盘柜厂不会因为低压电气产品的品牌知名度而会特别选择。从目前市场竞争的激烈程 度来看，盘柜厂更加关注性价比高的国内品牌。盘柜厂一般不会特别推荐某个品牌的 元器件，除非这个品牌拥有更好的折扣。 盘柜厂在市场竞争中，除非个别具有良好的背景的企业，经常使用低价竞争的手段。 通畅对服务认知度比较低。目前供应商有趋势，对盘柜厂进行培训和支持，帮助他们 利用自己的产品和服务支持去赢得更多的客户。盘柜厂感兴趣的是如何帮助用户解决 降低维护费用和提