中国电信天翼手机营销策划 邹东昌

第二届大学生创业计划大赛 中国电信天翼手机 营 销 策 划 创 业 团 队：初踏大学生创业团 所 在 学 校：天 水 师 范 学 院 联 系 电 话：1 5 0 9 7 2 8 2 9 2 7 邹东昌（作） 2 目录 目录 2 概述 3 产品 3 市场分析 4 1、 企业目标和任务 4 3、 市场现状 4 3、细分市场 .5 主要竞争对手及其优劣势 5 1、竞争对手分析 .5 2、劣势分析 .5 3、优势分析 .6 营销策略 6 3 概述 随着改革开放，在我国，手机已经从高端的奢侈品变的“平易近人” 。相对 全世界 50%的手机普及率来看，我国 41%的普及率已接近世界水平，个别发达城 市已达到 107.5%。中国手机用户数量已从 2007 年的 5.40 亿增长到 7.38 亿。 随着中国电信公司收购 CDMA 网络开始，现在我国已形成了三足鼎立的通信产业 局势。随着中国电信收购 CDMA，通讯产业的竞争愈演愈烈，尤其从 3G 牌照 发放开始，更可谓是硝烟四起，但是近观这两年各大运营商的发展，中国电信 一直处于劣势，在移动通讯产业里，市场的占有量远低于中国移动公司。 我们团队是融合了我校经济管理学院、物理与信息科学学院等多专业的学 生，且其中有两位成员为我校两大社团负责人，一位为学校学生会副主席。在 团队内部成员广泛的校内人脉的情况下，我们能积极调动学校内大部分学生， 达到资源的最大化整合，从而体现团队的力量。 而天水师范学院是特定校园一卡通为中国移动承办的情况下，学校内同时 使用中国移动和中国电信两部手机学生又少之又少。根据以上现状，我们团队 采用先市场调查，从而特定了以主打中国电信小辐射的环保效益和亲情号内互 打免费为宣传亮点，又根据细分市场，针对社团内部成员、其他未参加社团学 生和我校教职工，特点不同的销售计划。从而达到多销的效益。 产品 中国电信公司拥有着全国最全面的通信产品和最庞大的基础设施，伴随着 全球通讯需求的飞速增长和通讯技术的日新月异，中国电信也加快了自身发展 的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌，另一方面留住老用户，发展新 用户，积累客户资本。 本次活动，中国电信为我们提供的天翼 3G 手机，是中国电信针对校园学 生用户定制的，适合大众使用的产品，其对不同用户设定不同消费套餐，并且 4 其快速的上网速度和便宜的话费当对中国移动和中国联通都占有很大优势。 现 就本次产品具体特点罗列如下： 1、上网速度快。 2、话费较中国移动、中国联通便宜。 3、每个电信号码可设定 5 个亲情号，互打免费。 4、每月不同套餐不同程度的赠送 WLAN 上网时长和手机上网流量。 市场分析 1、 企业目标和任务 在校内外（以校内为主）推广中国电信天翼校园卡，使学生能够有更多的 选择，受到更好的服务，享受低廉的通讯费用和低手机辐射的健康生活。 2、 市场现状 天水师范学院是一所拥有 15000 位在校学生和 700 位教职工的本科院校。 在校学生思想开放，接受新事物的能力强。而在我校校园一卡通特定为中国移 动的现况下，电信天翼 3G 手机的校园市场已 趋于饱和。 下面是就对我校学生的具体调查结果： 据调查 29%的学生认为手机在其生活中 占有不可或缺的地位，58%的学生认为手机在 其生活中很重要。手机已经脱掉了“高端消费 品”的帽子，成为了每个人生活所必备的产品。 在我校，学生每月手机费用在 3060 元的学生 占有 43%，有 20%以上的学生每月所花费的费用为 60100 元。由此可见，学 校为通讯行业提供了广阔的市场。 在关于手机使用方式的调查中，34%的学生以打电话为主，36%的学生以 浏览网页为主，16%的学生以发短信为主，其余的学生大部分时间将其用于其 5 他娱乐。 数据显示，学生对手机服务的要求已不局限于与他人联系，对于手机服务 多样化的要求与日俱增，尤其手机登陆互联网功能更是超过了传统意义上的手 机功能。 。然而，由于学生的经济来源主要依靠父母，因而购买能力一般，同时 喜欢追求时尚，这就要求运营商用多样的服务项目，便宜的服务价格来抢占学 校市场。 3、细分市场 学校内所有学生：多在学校住校，所以学生们跟家长及其亲人的联系是比 较多的。但是每个月高昂的电话费则是学生顾忌较多的，而中国电信在这方面 则是制定了多种策略让大家可以随心所欲，随时和朋友联系。 学校所有教职工及校外社会人士：他们步入社会有其稳定的工作，消费部 分开始转变为完全自立，他们体会到挣钱的不易，也懂得多为家里分担，经常 和家人联系必不可少，而中国电信推出的亲情包业务将是他们满意的选择。 主要竞争对手及其优劣势 1、竞争对手分析 对于中国电信公司而言其主要竞争对手为中国移动，潜在对手是中国联通。 中国移动，凭借其占有市场时间较长，宣传力度较强，品牌形象较好，学 生对其认知度较高等各方面的优势，成为我校最大的通讯运营商。并且，我校 学生一卡通业务由中国移动代办，使得中国电信走进我校市场难上加难。 中国联通，新兴的通讯产业公司，年 轻，富有活力，国家给予的政策相对优厚， 并且产品价格较低。但是，中国联通基础 设施不完善，网络环境较差，并且产品种 类单一，利润略低于电信公司。 （三大公 6 司在我校所占市场份额如右图所示） 2、劣势分析 电信产品至今只有极少量进入我校市场。在校学生中 50%以上的人不了 解中国电信，使用过中国电信手机卡的学生仅占 3%左右，学生对于中国电信相 关产品的认知度低。据调查，电信在我校所投入的广告费用极少，根本没有形 成有效宣传。 由于电信手机卡制式限制，多数手机与之并不兼容。并且学生购买能力 较低，无法拿较多资金重新购入高端的天翼手机，这就限制了电信天翼手机及 手机卡的推广。 校园代理较少。在我校，中国电信并没有自动缴费机或着空中充值等代 办点，这使得同学们不能够方便的进行充缴话费等业务支持。 3、优势分析 然而，中国电信在我校开展业务也具有一定的优势。作为网络 3G 业务的先 驱者，中国电信的 3G 网络技术也相对成熟。中国电信必将凭借 3G 网络在手机 业务上的应用，通过提供实惠、稳定、优质、多样的手机网络服务赢得我校学 生的青睐。 在我校 30%的学生长途话费占月话费的 70%以 上，34%的学生长途话费占月话费的 30%70%，对于这部分对长途电话需求较多的 学生来说，天翼校园卡较低的资费及其亲情号 业务都有着较强的吸引力。 天翼校园套餐有一定时数的免费 WLAN 上 网方式，这与在校学生而言具有极大的诱惑力，并且有上网速度快、网络信号 好等特点。 绿色健康已成为现代人生活的主题之一，我校有 72%的学生对手机辐射很 关注，需要一款辐射较小的手机。而天翼手机辐射小的特点正满足了该部分学 生的需求。 7 营销策略 我们团队针对上述具体市场现状，制定的如下的营销策略： 1、集中分类推广：在校园内部以搭帐篷，做广告的形式，集中展示电信天翼手 机。 2、特色推广：本次活动，主打天翼手机辐射小的特点，来满足广大学生的需求。 3、量化推广：产品的高中低档的型号数量组合要参照市场前期的销售统计和未 来市场发展趋势预测，保证产品系列的科学化。 4、区域推广：产品要考虑地区需求特征和区域内不同品牌之间及品牌内部不同 渠道之间的竞争需要，有选择的投放产品。 5、根据市场的细分制定不同的营销方案： 参加学校社团学生：借本团队有学校社团负责人两名，且与学校其他各个社团 联系精密的优势，积极调动学校各社团资源，以社团活动 的形势，将天翼手机推向学校各个社团内部。 学校内部其