买卖合同管理规程

前 言 不觉间二十一世纪已经展露了 7 个年头，我国经济的发展依然迅猛而稳健。考虑 到西部大开发的扎实推进以及我国基础设施的现状，可以发现固定资产投资的强劲势 头不会减弱。特别是对国外工程承包质量和数量的日益提高，更为我国施工企业带来 了崭新的发展方向。 施工离不开机械，公路工程机械管理的发展随着国家建设的发展而不断进步和创 新，随着市场经济的不断深入，招投标制度的不断完善以及公司制度的改革，施工或 养护企业由原“生产型”转化为“经营型” ，施工企业追求的目标由质量、进度转化为 质量、进度、成本的三维体系。工程机械管理也自然出现了经营的问题。大量待购工 程机械如何发挥效益？如何保证工程机械交易买卖的可靠性、安全性？怎样推向市场 又能满足自身需要等？为此很多单位都成立了工程机械买卖机构。 买卖业务方兴未艾，以前所未有的态势走在行业的前列。然而， ，订一份合法、周 密、实用的工程机械买卖合同，谈何容易！诸如个人见识、经历毕竟有限，就难免一 时的疏漏，造成无可挽回的损失！尤其是像买卖工程机械这样大的合同，我们更不能 掉以轻心！如果因为拟订的工程机械买卖合同不全面，卖方将得不到应得的货款，买 方将被骗走巨款，真可谓令人心痛！ 随着买卖业务的发展，也有许多专家、学者编写了大量有关买卖合同的著作，但 大多是有关房屋买卖合同，工程机械方面的却鲜有。即便如此，它们当中的有些要么 说得太笼统，要么只是空洞说教，读起来感到枯燥乏味。这样，对于一个非法律专业 的合同管理人员，就像是对牛弹琴，其结果可想而知了。 针对这一现状，我们全力以赴、精心设计了工程机械买卖合同管理流程。本设计 流程独特的研究方式是：（1）形象的流程框图；（2）生动的案例分析；（3）通俗易 懂的文字表述；（4）一步到位，步步到位。 它专业性强，主要面向施工单位的工程机械买卖业务。它切入点小，分析透彻。 它着眼于实际操作，具有一看便懂、一学即会的特点。即便您是一个对合同法律制度 一窍不通的人，只要按照我们提供的操作步骤，一步一步地做下去，相信您的目标一 定能够实现。 但愿我们的这份精心设计，能给广大读者在买卖合同的处理中多一些从容，少一 些盲目和不知所措，使您在经济活动中获得最优化的效益。 受本人视野及水平所限，稿中难免存在疏漏和不足，敬请各位读者批评指正。 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 2 1 工程机械买卖合同管理 1.1 合同管理概述 1.1.1 合同概念 合同，又称协议、契约，有广义、一般、狭义三个层次的概念。广义合同是当事 人借以确立各自权利义务关系的法律文件，包括一般概念上的合同、行政合同、劳动 合同以及国家合同等；一般概念上的合同多是确立当事人民事权利义务关系的协议， 包括狭义的合同、婚姻合同、收养合同以及监护合同等；狭义的合同概念在商务合同 中最为常见，它多被市场经济主体用来设立、变更、终止与其他主体之间的经济、商 务关系，包括买卖合同、买卖合同、筑合同、技术合同等等。 1.1.2 合同要素 合同要素，即组成一份合同的基本部分，包括当事人、合同条款、生效要件、以 及合同形式等。缺少任何一个要素，合同就是不完整的，进而使当事人无法达到订立 合同的目的。 合同当事人，即参与签订并履行合同的各方，是合同权利的享有者及相应义务的 承担者。包括股份制、国有、合伙、私营等性质的企业以及行政、事业等单位和自然 人，其中企业最为重要。 合同条款具体描述了合同当事人之间的权利义务关系，是合同的核心部分，包括 基本条款和任意条款两类。前者包括标的、数量、质量、价款、履行等条款，后者包 括鉴于、担保、免责等条款。 生效要件是合同产生法律效力应当满足的条件，包括签字、盖章、批准、登记等。 欠缺生效要件合同不产生法律效力，因而无法实现合同的目的。 合同形式是指合同内容的客观载体。书面形式是最主要的合同形式，包括合同书、 信件、电报、邮件、数据电文等；其他形式是必要的补充。 1.1.3 合同得分类 合同主要有四种分类标准与方法，分别是：依据法律是否明确规定了合同的名称，分 为有名合同和无名合同；依据合同当事人一方是否可以从合同中获取利益，分为有偿 合同与无偿合同；依据法律是否对形式进行了强制性要求，分为要式合同与一般合同； 依据合同之间是否存在主从关系，分为主合同与从合同。商务活动中，常见的合同为 有名合同、有偿合同、要式合同。 山东交通学院毕业设计论文 3 1.1.4 合同术语 合同术语是在合同订立、履行、管理过程中运用的具有专门含义的名词。在合同 的订立、生效、履行、变更、终止的各个阶段，都涉及到一些专门术语。 合同订立阶段涉及的术语主要有要约邀请、要约、承诺、缔约过失等。 合同的生效，主要涉及重大误解、显失公平、乘人之危以及表见代理等术语。 合同履行过程中的主要术语分别是：同时履行抗辩权、不安抗辩权、代位权、撤 销权等。 合同概念 合同要素 广义概念 一般概念 狭义概念 当事人 合同条款 合同形式 生效要件 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 4 1.2 工程机械买卖合同的管理 1.2.1 工程机械买卖合同的概念及种类 买卖合同，又称为购销合同，是指一方交付标的物并转移标的物的所有权于另一 方，另一方接受标的物并支付价款的合同。工程机械买卖合同是买方和卖方为买卖一 定的设备资产而明确双方权利义务关系的协议。 工程机械买卖合同的种类 (一) 按照买卖方式的不同分类 （1） 一般买卖合同。即按照通常方式进行的，法律无特别规定的买卖合同。 （2） 特种买卖合同。即按照特殊方式进行的，法律有特别规定的买卖合同。 (二) 按照债务履行时间的不同分类 （1） 即时买卖合同。即时买卖是指在合同订立的同时，当事人双方同时履行债务， 货款两清。 （2） 非即时买卖合同。非即时买卖是指合同一方或者双方在合同成立后履行交货 或者付款义务的买卖。 (三) 按照买卖是否一次完结分类 （1） 一时买卖合同。一时买卖是指当事人仅进行一次交易即结束双方之间的买卖 关系的买卖方式。 （2） 连续交易买卖合同。连续交易的买卖是指在一定期限内出卖人定期或者不定 期地供给买受人某种物品，买受人按照一定标准给付价款的买卖方式。 合同术语 合同成立 合同生效 合同履行 违约责任 山东交通学院毕业设计论文 5 （四）按照标的物的不同分类 （1）特定物买卖合同。特定物是指具有特殊的属性，不能以其他物代替的物。 （2）种类物买卖合同。种类物是指具有共同的属性，可以以同种物代替的物。 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 6 2 工程机械买卖合同机构及人员设置 2.1 机构及人员设置表 在现代经济社会中，作为一个大型施工企业，买卖合同涉及标的额较大，关系到 公司的诸多利益。因此，无论作为卖方还是买方方企业，一般设置专门管理合同的机 构及人员，以引起足够的重视。合同管理机构与人员设置的三大原则，包括首要原则- -对应流程原则、核心原则-权责明确原则及重要补充原则-节约成本原则。 通常企业管理合同的机构有：业务部门、法律部门、主管机构、印章、档案管理 部门这四个部门组成。在您的设置管理过程中，不妨参照下面的职位和要求。 机构名称 人员设置 业务部门 1、业务人员 2、兼职合同管理员3、部门负责人。 法律部门 1、专职合同管理员 2、部门负责人 主管机构 1、副总经理 2、总经理 3、董事长4、董事会/股东会。 印章、档案管理部门 1、印章管理员 2、档案管理员3、部门负责人。 2.2 机构及人员的素质要求 2.2.1 业务部门 人员职务 素质要求 人员职责 业务人员 对拟订工程机械买卖合同 的业务工作背景、程序、 具体内容清楚明确，了解 拟签约对象的资信及履约 能力，能将内外情况进行 充分、有效的沟通。 负责谈判，落实具体工程机 械买卖业务内容，负责具体 履行，监督对方履约，发现 问题及时报告，介入合同纠 纷处理。 兼职买卖合同管理员 对拟订工程机械买卖合同 的业务工作有充分的了解， 具有一定的法律尤其是合 同法知识，文字水平高， 严谨仔细，能充分领悟具 体业务人员的意图。 负责本部门工程机械买卖合 同起草，与法律部门人员沟 通，与具体业务人员配合， 参与谈判，监督履行，处理 纠纷。 部门负责人 对拟订工程机械买卖合同 的业务有宏观上的把握， 具有领导下属员工的能力， 能够与企业其他部门进行 充分的沟通与协调。 领导以上两类人员，管理好 本部门的工程机械买卖合同， 就合同的签订、履行、纠纷 处理中出现的问题与其他部 门及人员沟通协调。 山东交通学院毕业设计论文 7 2.2.2 法律部门 人员职务 知识要求 工作方式 工作作风 专职买卖合同管 理员 具有扎实的法律 专业基础，精通 买卖合同法、公 司法，理论联系 实际，注意学习 经济管理/企业管 理知识，深入了 解、熟悉施工企 业的经营程序与 环节。 注意与业务部门 人员进行有效沟 通，认真倾听他 们的想法和意图， 想办法从法律上 将这些想法/意图 完善。有充分的 耐心将业务在法 律上的判断解释 清楚，让业务人 员真正感受到确 实是在为他们考 虑。 虚心请教业务人 员，熟悉业务背 景与流程，不以 偏概全、草率判 断。细心思考可 能的风险，寻求 最佳规避方式， 耐心解释法律结 论，说服业务人 员充分考虑法律 判断。 法律部门负责人 充分体现工程机 械买卖合同管理 服务于施工公司 业务、服务于施 工公司其他部门 的指导思想，真 正融入到施工公 司的服务管理队 伍中。充分认识 到施工企业效率 的重要性，在保 证规范的前提下， 最大可能地提高 工作效率。 熟悉并能熟练运 用与施工企业有 关的法律法规， 对企业管理等经 济学知识有充分 的了解和掌握， 能够正确定位法 律部门在施工企 业管理活动中的 地位与角色，注 重实现法律知识 与施工公司业务 知识的融会贯通。 勇于承担责任， 不能因为业务存 在法律风险、法 律人员将来可能 承担责任而一概 回绝。不能武断、 草率，持之以恒， 脚踏实地，精益 求精，做好每一 件事。 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 8 法律部门人员的职责 人员职务 人员职责 专职买卖合同管理员 1、随时与业务部门兼职工程机械买 卖合同管理员沟通，审查签约主体资 格，规范、调整工程机械买卖合同草 稿，必要时增删有关合同条款。 2、监控工程机械买卖合同履行，依 法解释合同履行中的问题，与施工企 业业务部门一起处理工程机械买卖合 同纠纷。 3、起草难度较大的工程机械买卖合 同，必要时（尤其当对方提供文本时） 参与重大工程机械买卖合同的谈判， 起草并审查此类合同条款。 法律部门负责人 1、与业务部门领导和专职工程机械 买卖管理员就合同条款进行沟通，使 之符合业务和法律上的双重标准。 2、掌握工程机械买卖合同履行进度， 对履行中的问题及时与业务部门负责 人和专职管理员协商，制定应对方案 并监督执行。 3、对于重大、复杂的工程机械买卖 合同，与业务部门一起参与谈判，草 拟条款；必要时出具法律意见书。 2.2.3 业务主管机构 人员职务 主管权限 素质要求 副总经理 标的额不大、对公司没 有重大影响的一般业务 工程机械买卖合同。 充分了解业务对公司的影 响，并充分参考施工企业 法律部门的意见。 总经理 按照施工企业的规章制 度需要审批的重要工程 机械买卖合同。 充分考虑副总经理的意见， 并注重法律部门的意见。 董事长 按照法律规定或者公司 管理制度需要法定代表 人审批的工程机械买卖 合同。 充分考虑总经理的意见， 并在认为必要时征求外部 专业机构的意见。 山东交通学院毕业设计论文 9 董事会/股东（大）会 按照法律规定或者施工 公司管理制度需要两会 通过的极其重大的工程 机械买卖合同。 严格按照法律规定的程序 和要求讨论、表决。 人员职务 人员职责 副总经理 1、 核查业务部门确认的工程机械买 卖合同金额、支付方式与期限等核 心条款； 2、 以代理人的身份签字确认一般工 程机械买卖合同； 3、 重大以上工程机械买卖合同交总 经理、董事长审核签字； 4、工程机械买卖合同履行出现异常 情况时，指导业务、法律部门制定 应对方案。 总经理 1、 进一步审核重大以上工程机械买 卖合同，以代理人的身份签字确认 重大工程机械买卖合同； 2、 特别重大工程机械买卖合同审核 后交董事长进一步审核签字； 3、工程机械买卖合同履行出现异常 情况时，指导副总经理、业务、法 律部门制定应对方案。 董事长 1、 最终审核特别重大工程机械买卖 合同并签字确认，交印章管理部门 盖章； 2、重大以上工程机械买卖合同履行 出现异常情况时，指导总经理及有 关部门制定应对方案。 董事会/股东会 对于有关资产重组、对外投资、关 联交易等凡章程规定须经董事会/股 东会议决的特别重大工程机械买卖 合同，依照法律、行政法规和施工 公司章程进行讨论、表决。 2.2.4 印章档案管理部门 人员职务 素质要求 人员职责 印章管理员 原则性强，对施工公司 忠诚。严格遵守施工公 司的用印管理制度，熟 悉工程机械买卖合同管 理操作流程，与业务部 门保持相对独立性，有 1、专门保存、管理、 使用工程机械买卖合同 专用章； 2、根据工程机械买卖 合同审批权限的规定， 确认合同经过了规定的 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 10 一定法律基础 审核签字程序后方可盖 章。 档案管理员 熟悉包括工程机械买卖 合同文本在内的档案管 理，认真做好归档合同 的统计工作，对施工公 司忠诚，能够严守施工 公司的商业秘密。 1、负责已经签订工程 机械买卖合同的归类、 整理、存档和相关的统 计工作； 2、采取技术保密措施， 执行保密制度，严守施 工公司商业秘密。 部门负责人 能够有效控制下属人员 的工作方式与成果，确 保有关人员对施工公司 的忠诚度，细致严谨， 确保已签订工程机械买 卖合同文本的安全。 1、严格审核工程机械 买卖合同的审批手续， 决定是否盖章； 2、根据副总经理的指 示，及时将有关已签工 程机械买卖合同提供给 有关部门； 3、草保密制度，监督 保密制度的执行。 3 工程机械买卖合同订立合同 工程机械买卖合同的订立是指两个或两个以上的工程机械买卖合同当事人，依法 就工程机械买卖合同内容经过协商一致，达成协议的法律行为。在你购买生活用品、 参加工作、买卖物品时其实都是在订立合同。只有通过合同的订立，确定各个当事人 的权利和义务，才能实现当事人订立合同的目的。工程机械买卖合同订立的意义在于： 订立是合同得以履行的前提，直接涉及到工程机械买卖合同当事人的目的是否能达到。 3.1 工程机械买卖合同资信考察 3.1.1 审核对方缔约资格 关于自然人缔约资格，分为完全民事行为能力人、限制民事行为能力人、无民事 山东交通学院毕业设计论文 11 行为人三种情况。 关于企业的缔约资格，从法人企业、非法人企业、企业分支机构、企业下属部门 四个方面来说。 关于其他主体缔约资格，涉及事业单位、行政单位、社会团体等方面。 商务活动中，最常见的是对企业缔约资格的审核。企业的缔约资格还包括一般资 格与特殊资格，有些合同的订立，不但需要企业具备一般资格，还要企业具有特殊资 格方为有效。 1、自然人：是指包含具有中国国籍的自然人，外国国籍的自然人，无国籍的自然 人。 2、企业法人：是指具有民事权利能力和民事行为能力，依法独立享有民事权利和 承担民事义务的组织。 一、 审核买卖当事人 (指自然人/ 法人代表) Yes No 对方当事人 审查其行为能力 无行为能力 人 完全行为能 力人 限制行为能 力人 签合同应与该当 事人年龄、智力、 精神相适应，否 则，由法定监护 人代理 除不负义务、 纯获利的合同， 不能与之签合 同 可以签合同 是否有法律特殊要求 或资格限制 审核是否符合法定资格 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 12 二、审核买卖企业法人 No No Yes 查证核实 No 核实其他资信 对方企业属性 企 业 法 人 企 业 下 属 机 构 企 业 分 支 机 构 非 企 业 法 人 是否对外 开展业务 不合法， 不能与之 签约 是否有法人/ 非法人营业 执照 不合法，不能与 之签合同 企业名称是否 与签合同当事 人准备的一致 山东交通学院毕业设计论文 13 Yes 查证核实 Yes No No Yes No Yes No 要求补办手续 Yes No 注册资本是否 与签合同标的 额一致 是否在营业 范围之内 是否按时通 过年检 所签合同 是无效的， 不能与之 签合同 拟签合同是否符 合法律要求或特 殊许可要求 审核特殊资格/ 资质证书，有 无 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 14 Yes 准备缔约谈判 其他主体 社会团体事业单位行政单位 各级政府行 政机关、部 门等。 各类学校、 研究机构等。 各类学会、 研究会、协 会等。 行政单位是否有 权做出合同中约 定的行为？ 合同中约定的行 为是否在事业单 位业务范围内？ 合同中约定的行 为是否符合团体 章程的规定？ 是 否 合同签订可能无 效，不能签约。核实对方资信情况，准备缔约谈判。 山东交通学院毕业设计论文 15 缔约资格的考察仅仅解决的是缔约主体在法律上是否合格的问题，因此，它只是 资信考察的一个方面。但是，法律上是否合格也是资信情况中最基础的。缔约资格不 合法，合同签订了也是无效的，根本达不到缔约的目的；其他方面的资信不佳，合同 签订后可以生效，只是对另一方而言将承担较大的风险。 对自然人缔约资格的认定，最直接、最有效的方式是查看身份证，以确定其年龄、 住址等基本情况。 对企业缔约资格的认定最为常见，也最为复杂。只要具备缔约资格，企业就应当 有工商部门颁发的对外营业执照；而且，正常营业的企业应当进行年度检验。 行政单位的缔约资格依据其行政权限判定；事业单位、社会团体一般也由主管机构颁 发的资格证书，并载明其从事活动的范围，拟定合同应在这个范围内。 3.1.2 核实对方资信情况 对于具备缔约资格的对象，应进一步核实其资信情况，以确定其实际能否将签订 的合同履行完好。像工程机械买卖标的额之巨大，更应慎之又慎。其操作规程从新老 客户的履约情况开始，到核实对方提供的资信文件，再到建立档案区分不同资信等级 的客户等。 是 否 可以考虑与其签约。 要求对方提供资 质证明文件。 自然人本人或其代 理人身份证明文件、 收入等基本情况说 明。 企业简介、营业执 照、效益情况、税 务证明、银行信用 等级证明等。 单位基本情况以及 相关资信证明资料 等。 核实履约记录 核实买卖对象：有重大 变化的老客户和无记录 的新客户 出示资信证明 文件 自然人：身份证及 个人收入情况 企业：简介及营业 执照、企业 效益和等级证明如 何 了解对方客户的评 价 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 16 3.1.3 评测本方履约能力 在工程机械买卖业务中，如果是买对方的工程机械，就要仔细分析自己的资金支 付状况，买的机械是否适用，以避免造成盲目买卖。如果对外出出售工程机械，来盘 活固定资产，就要搞清楚本方工程机械是否满足对方的需求，数量和性能上能否达到 核实渠道 调取工商等登记资 料 其他渠道 建立租赁客户档案 基本情况 资本实力 商业信誉 其他重要信息 评定租赁客户等级 良好：可以与之 签约 一般：要慎重考 虑 较差：不能与之 签约 山东交通学院毕业设计论文 17 对方的目的。如果盲目签约，承诺不能兑现的话，就要承担缔约过失责任。 履约能力分为以下几个方面：资金支付能力、生产制造能力、市场开拓能力、运 输储备能力、技术开发能力等。 其策评流程如下： 本方履约能力 资金支付 能力 生产制造 能力 技术开发 能力 运输储备 能力 市场开拓 能力 企业现 金流量、 银行贷 款额度 等。 研究开 发能力、 技术水 平等。 运输工 具、储 藏仓库 等。 市场开 发、销 售队伍 及市场 份额等。 原材料 供应、 生产人 员及设 备等。 本方履约能力是 否能够达到你签 合同约定要求？ 否 慎重考虑订 立合同 是 可以缔约，准备 缔约谈判。 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 18 3.2 工程机械买卖合同缔约谈判 3.2.1 谈判准备 工程机械买卖合同的缔约谈判。 什么是谈判？按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。双方通过有针对性地接触， 实现缔约谈判的目的就是本着维护本方利益的原则，通过互相讨价还价，互相妥协让 步，最终达到双赢。那么，怎样判断是否达到双赢了呢？ 有三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议 （2）谈判的方式必须有效率 （3）谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。 工程机械买卖合同的缔约谈判的形式不仅拘泥于坐在谈判桌前，对于重要性一般 的工程机械买卖合同，形式有多种多样，例如：电话交谈，互相发送电子邮件要约与 承诺，信函要约与承诺，发送传真等等。但是，对于大宗工程机械买卖的合同，事关 施工企业的前途，就要首先成立专家谈判小组，专业法律顾问，并由主管领导亲自率 领，认真地坐到谈判桌前。缔约谈判包括谈判准备、缔约谈判过程、确认谈判成果三 部分组成。 约谈判团队一般应由业务、法律及公关等三类人员组成，各类人员必须具备一定 的条件；确定谈判人员后，还应立即明确人员分工，以便他们尽早进入工作状态。 团队组成后，接下来的工作是要了解谈判对手的情况，包括其人员组成与分工、 可能提出的谈判方案等，以做到“知己知彼” 。 在“知己知彼”的情况下，应着手制定本方的谈判方案，一般而言，应制订几套 方案备选，并认真分析各种备选方案的优势、劣势以及在何种情况下使用那个备选方 案。 谈判准备工作的流程如下： 组建买卖合同谈判团队 人员种类是 否齐备 山东交通学院毕业设计论文 19 否 配备齐全 人员 是 考察组成人员条件 是否对公司 忠诚？ 是否熟悉谈 判的业务？ 是否具有谈 判经验？ 否 挑选符合 条件人员是 明确人员分工 首席谈判代表 业务主谈 谈判记录法律主谈 了解买卖谈判对手 人员组成/分工 其他情况可能谈判方案 制订谈判方案 方案 A 方案 B 方案 C 方案 D 方案 E 分析备选方案 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 20 3.2.2 缔约谈判 缔约谈判是能否签订合约的关键一环。它关系到工程机械买卖合同的签订质量。 缔约谈判是一门综合性的艺术。工程机械买卖合同双方当事人就工程机械买卖合同的 条款如租金，支付方式，设备运费等进行实质性谈判。在缔约谈判时，应注意以下几 点： 1、谈判要关注目的。 2、使用模糊词语，如在谈判中不可忘记在提出任何建议或做出任何让步时，务必 在前面加上个“如果”从句。 3、得不到回报，就不要轻言让步。 4、不要被难缠的对手吓倒，不要让对方的态度和行为影响了你要追求的结果，不 要把对方的恶劣态度和行为当成双方之间的一个问题。那么，通过察言观色，了 解对方的心理变化，以便及时做出对策上的调整。 本节涉及到的名词术语： 1.要约邀请：是希望他人向自己发出要约的意思表示，订立合同的预备行为。 2.要约：是希望和他人订立合同的意思表示。 3.要约撤回：是指要约人阻止要约发生效力的意思表示。 4.要约撤销：是要约人消灭要约效力的意思表示。 5.承诺： 是对要约的接受，是指受要约人接受要约中的全部条款，向要约人做出 的同意按要约成立合同的意思表示。 买卖方案优势 买卖适用条件买卖方案劣势 等待缔约谈判 山东交通学院毕业设计论文 21 缔约谈判流程如下： Yes No Yes No Yes No 本方根据具体情况 发出要约邀请 探询对方报价或 交易条件 对方接受邀请， 发出要约 1.确定了承诺期限 2.明示不可撤销的 3.受要约人为履行 作了准备。 对方推出谈判备 选方案 A 是否为不 可撤销要 约 要约是否 已被撤销 要求对方重新发 出新要约 要约是否 已被撤回 本方针对收到 要约发出新要 约 本方推出谈判备 选方案 A 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 22 Yes No Yes 要约是否已 被撤销或撤 回 重发要 约 本方推出谈 判备选方案 B 对方针对新 要约，提出 反要约 对方推出谈判备 选方案 B 本方针对反 要约，提出 新反要约 本方推出谈判备 选方案 一方同意另一方 要约，发出承诺 通知 承诺是否 被撤回 要求对方重新发 出新要约 山东交通学院毕业设计论文 23 No 3.2.3 确认谈判成果 达成的谈判成果都要认真记录，以便备忘查找。必要时，它可以作为合同的有效 补充。谈判文书上详细记录此次谈判的双方领导、时间、地点、具体内容，并附有双 方的签字。是对整个谈判的总结。 双方达成买卖协 议 准备制作买卖谈 判文书 制作买卖谈判文书 缔约谈判备忘录 缔约谈判意向书缔约谈判记要 确认内容 缔约谈 判时间 缔约谈 判地点 缔约谈判 当事人 缔约谈 判成果 双方签字盖章 根据买卖谈判文书内 容起草正式合同 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 24 3.3 工程机械买卖合同的草拟条款 工程机械买卖合同的草拟条款由施工企业的法律人员负责，根据谈判情况和谈判 文书的精神起草的准工程机械买卖合同的合同条款，它是正式工程机械买卖合同条款 的雏形。这就要求条款不违背双方的意愿和国家的强制性规定，不危害国家和社会利 益，不损害对方当事人的利益。本节内容如下表： 3.3.1 鉴于条款 鉴于条款对于买卖合同的订立、履行、解释、效力等可能产生一定影响，尤其对 于企业双方恰当处理合同意义重大。 草拟条款 鉴于条款 标的条款 价金条款 履行条款 其他条款 山东交通学院毕业设计论文 25 鉴于条款包括订约背景与订约原则两大部分 订约背景包括订约目的、缔约谈判过程以及双方的订约意愿等。 订约原则即双方在怎样的宏观基础上订立合同，主要有自愿原则、平等原则、诚 实信用原则等。 3.3.2 标的条款 鉴于条款 订约原则条款 鉴于此，双方本着自愿、平等互利、诚实信用的原则，经 充分友好协商，订立如下合同条款，以资共同恪守履行。 订约背景条款 订约的目： 鉴于企业双 方因生产经 营需要，拟 购买工程机 械，并获知 卖方具有生 产该种机械 设备的能力； 而卖方亦获 知了买方的 上述购买意 愿。 缔约谈判过程： 鉴于企业双方 具有缔约的初 步意愿，并为 此于某时间进 行了缔约谈判， 签署了谈判 备忘录 。确定 了双方的交易 条件。 订约意愿：鉴于双 方进一步确认：买 方愿意购买卖方生 产的机械设备，卖 方愿意出售给买方 设备，双方并愿意 在上述谈判备忘 录的基础上签订 正式机械买卖合同， 并严格履行，以达 到双方的目的。 标 的 条 款 工程机械 分类 挖掘机、装载机、摊铺机及其他工程机械 计量单位：台、套（随机设备、附属机械） 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 26 3.3.3 价金条款 3.3.4 履行条款 3.3.5 风险分担条款 工程机械 数量 工程机 械质量 保证 计量方法：行业规定或约定计算方法 数量：大小写 其他：包装、附属设备、图纸资料、说明书 权利无瑕疵保证/完整性保证/包装保证/效能 保证/质量检验/维修保证/保证责任期 价 金 条 款 币种选择：人民币/美元等 合同金额：大小写/含税价/非含税价/ 暂估价/确定价 支付条件：附条件合同 支付方式：现金/汇票/本票/支票/转 帐/电子/信用卡等 履 行 条 款 工程机械交付时间和期限：尽可能准 确 工程机械交付地点：尽可能详细 工程机械交付的方式：尽可能详细 工程机械交付责任人：一定要明确 工程机械交至买方前发生的一切风险 由双方约定。 山东交通学院毕业设计论文 27 风 险 分 担 条 款 工程机械在卸载过程中发生的风险由 双方约定。 工程机械经验收/调试合格交付买方 后发生的一切风险由双方约定。 工程机械在调试过程中出现故障造成 毁损的风险由双方约定。 违 约 责 任 条 款 基本原则：尽量限制本方承担违约责任 的条件和范围，详细约定对方违约责任。 违约责任：继续履行/恢复原状/赔偿损 失/支付违约金等。 违约形式：拒绝履行/履行时间迟延/地 点错误/方式不当/内容不完整等。 不 可 抗 力 条 款 概念：因不可预见/不能避免/不能克服/ 外部力量。 具体种类：自然灾害/政府行为/其他不 能抗拒客观情况。 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 28 3.3.8 争议解决条款 影响与后果：延迟履行/终止履行或撤 销合同。 争 议 解 决 条 款 协商：包括和解、调解。 诉讼：可有限选择管辖，公开审理为原 则，两审终审。不能再选择仲裁。 仲裁：可任选仲裁机构不公开审理，一 裁终局，不得诉讼。 注意：除争议事项外，双方 应当继续履行合同。 合 同 效 力 条 款 合同成立：签字盖章（双方意思表示一 致时） 。 合同生效：未附生效条件的合同在成 立同时生效，附生效条件的合同在条 件成就时生效。 山东交通学院毕业设计论文 29 一般合同都要包含这九部分，有的合同还包含免责条款，附条件条款，附期限条 款等，要根据具体问题具体分析。在工程机械买卖合同中，注意以下： 1. 企业名称与企业法人执照的名称一致，个人姓名与身份证上一致。 2. 地址与法人执照或个人身份证上的一致。 3. 买卖期限包括具体的起点时间和终点时间。 4. 尽量使用定金条款。 3.4 工程机械买卖合同的审核批准 工程机械买卖合同的草拟条款只是由业务部门的合同管理员根据业务经验和谈判 的意向拟就的，后边还要经过诸多的审批程序。由于工程机械买卖合同的重要性不同， 审批程序也有所不同。在机构设置中，管理机构由业务部门、法律部门、主管机构、 印章、档案管理部门这四个部门组成，各部门层层把关，各负其责，以确保万无一失。 合同期限：合同自何时生效至何时终 止。附解除条件合同自解除条件成就 时效力终止。 考察合同属性 重要程度 风险程度复杂程度 确定合同类别 简易合同 重大合同一般合同 简易流程 一般流程 特殊流程 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 30 3.4.1 明确买卖合同重要性 简易（一般）买卖合同审批单 重要 程度 风险 程度 复杂 程度 确定合同类别 简易 合同 重大 合同 一般 合同 重大 合同 流程 一般 合同 流程 简易 合同 流程 考察合同属性 山东交通学院毕业设计论文 31 合同编号 合同名称 对方名称 审批部门 负责人签字 时间 业务部门 法律部门 印章管理部门 3.4.2 简易买卖合同审批流程 Yes No No Yes Yes 子 公 司 上 级 单 位 分 支 机 构 关 联 公 司 买卖物 小或影 响轻微 资信良 好的老 客户 简易买卖 合同 一般或重大买 卖合同 母 公 司 上 级 单 位 对方法人 是否为本方关联单位 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 32 简易买卖合同审批流程 业务部门合同管 理员 填写工程机械简易买卖 合同审批单 业务部门合同管 理员 业务部门负责人 业务部门合同管 理员 业务部门负责人 起草工程机械买卖合同 法律条款 审批工程机械买卖合同 资料，并交法律 部门 在工程机械买卖合同审 批单上签字确认 确认工程机械买卖合同 为简易合同 法律部门负责人 印章管理部门管 理员 法律部门合同管 理员 法律部门合同管 理员 将工程机械买卖合同资 料送交印章管理部 门 审核工程机械买卖合同 审批单 审核工程机械买卖合同 及资料，发回修改。 签字确认 审批并修改工程机械买 卖合同资料 进入简单买卖合同流程 并填写买卖合同审批单 山东交通学院毕业设计论文 33 3.4.3 一般买卖合同审批流程 Yes No No No Yes Yes 印章管理部门管 理员 印章管理部门负 责人 盖章并送交业务部门并 存档 在工程机械买卖合同审 批单上签字确认 母 公 司 子 公 司 上 级 单 位 上 级 单 位 分 支 机 构 关 联 公 司 买卖物大 或影响较 大 资信良好 的老客户， 且影响较 大 一般买卖 合同 简易或重大买 卖合同 对方企业 是否为本方关联单位 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 34 一般买卖合同审批流程 进入一般合同流程， 并填写工程机械买 卖合同审批单 业务部门兼职 合同管理员 起草工程机械买卖合同 条款 业务部门负责 人 业务部门负责 人 业务部门兼职 合同管理员 业务部门兼职 合同管理员 法律部门专职 合同管理员 法律部门专职 合同管理员 单位业务主管 领导 法律部门负责 人 审核工程机械买卖合同 及资料，发回修改 审批并修改工程机械买 卖合同资料 确认工程机械买卖合同 为一般合同 填写工程机械一般买卖 合同审批单 在工程机械买卖合同审 批单上签字确认 审批工程机械买卖合同 资料，并交法律 将工程机械买卖合同资 料送交业务主管 审核全部资料，并发回 修改 山东交通学院毕业设计论文 35 3.4.3 重大买卖合同审批流程 Yes No No No Yes Yes 业务部门兼职 合同管理员 印章管理部门 负责人 将工程机械买卖合同资 料送交印章管理部 审核工程机械买卖合同 审批单，并签字 印章管理部门 印章管理员 送交业务部门并存档， 日后备查 母 公 司 子 公 司 上 级 单 位 上 级 单 位 分 支 机 构 关 联 公 司 工程机械较大， 老客户发生重 大变化，无记 录的新客户， 商业信誉为一 般的 工程机械 巨大关系 复杂影响 重大风险 较大 重大机械 买卖合同 简易或一般买 卖合同 对方企业 是否为本方关联单位 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 36 重大工程机械买卖合同审批单 合同编号 合同名称 对方单位名称 审批部门 负责人签字 批准时间 业务部门 法律部门 法律顾问机构 业务主管领导 单位负责人 印章管理部门 进入重大合同流程， 并填写工程机械买 卖合同审批单 法律与业务部门 合同管理员 填写重大工程机械买卖合 同审批单 业务部门负责人 业务部门合同管 理员 业务部门与法律 部门负责人 起草工程机械买卖合同法 律条款 在工程机械买卖合同审批 单上签字确认 在买卖合同审批单上签字 确认 确认工程机械买卖合同为 重大合同 法律部门负责人 山东交通学院毕业设计论文 37 外部法律顾问机 构 法律部门合同管 理员 审查合同，出具法律意见书 是否可行/重大风险的防范 买卖合同资料送交法律顾 问 外部法律顾问机 构 在工程机械买卖合同审批 单上签字确认 法律部门合同管 理员 将法律部门/主管领导/业务 部门达成一致，并汇总意 见 法律部门合同管 理员 单位业务主管领 导 单位负责人 总经理/董事长 合同印章管理部 门合同管理员 合同印章管理部 门合同管理员 合同印章管理部 门合同管理员 将买卖合同资料送交业务 部门并存档 审核工程机械买卖合同审 批单，并签字 将工程机械买卖合同资料 送交印章管理部 在工程机械买卖合同及审 批单上签字确认 审核工程机械买卖合同并 签字确认 修改工程机械买卖合同， 并送交业务主管 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 38 在工程机械买卖合同的订立过程中，资信考察，缔约谈判，草拟条款，审核批准 四个阶段。节节相扣，一脉相承，当双方的最终负责人签字、盖章之后，这份合同便 成立生效。当事人各持一份合同。很自然的，双方根据合同的约定，履行各自的义务。 这就是买卖合同的履行了。 4 工程机械买卖合同的履行 工程机械合同履行的概念 工程机械买卖合同的履行，是指买卖合同当事人双方依据工程机械买卖合同条 款的规定，实现各自享有的权利，并承担各自负有的义务。工程机械买卖合同的履行， 就其实质来说，是合同当事人在合同生效后，全面地、适当地完成合同义务的行为。 合同履行不仅是合同的法律效力的主要内容，而且是整个合同法的核心无论是合 同的成立，还是合同的生效、担保、保全等，最终都是为了合同履行。当事人双方在 履行合同时，必须全面地、善始善终地履行各自承担的义务，使相对人的权利得以实 现，从而为各社会组织及自然人之间的生产经营及其他交易活动的顺利进行创造条件。 在一定意义上讲，合同的履行不仅仅是当事人双方的义务，也是当事人对国家和社会 共同承担的义务。因为当事人双方履行各自的义务，从宏观上看也就是直接地或间接 地促进我国社会主义市场经济的发展，保障国民经济发展计划的实现。 对于施工企业来说，工程机械买卖合同的履行一章的规定对于企业防范它所签订 的合同中的一些商业风险尤其重要。 本章内容如下表： 合同履行 合同履行原则 与日程表 履行的内容与 顺序 填制日程表 履行内容的确 定 履 行 顺 序 履行基本原则 山东交通学院毕业设计论文 39 4.1 工程机械买卖合同基本原则和日程表 合同履行的基本原则工程机械买卖合同履行原则有：诚信原则、实际履行原则、 亲自履行原则、全面履行原则、协作履行原则、情势变更原则。诚信是做人的准则， “人无信不立” ，施工企业同样如此。在商业社会中，诚信尤为重要。而实际履行原则、 亲自履行原则则并不是必需的，因为无论是权力还是义务，都可以转让于第三人。全 面履行原则是为了满足对方当事人实现合同目的，这对合同当事人都是有利的。协作 履行原则体现了当事人一方高尚的道德规范。情势变更原则只有当合同的履行过程中， 发生了不可抗力的事故下采用的。它体现了合同约定灵活的一面，当今社会以人为本 的思想 合同履行的日程表的制订不但可以提醒、督促本方严格按照合同的约定的时间和 方式履行义务，预防本方违约，而其可以随时监控对方企业的履行情况，发现问题及 时应对、解决，最大限度地维护本方企业的合同利益，所以具有重要作用。 4.1.1 合同履行基本原则 异常情况的处 理 对方违约处理 债务履行困难 发生不可抗力 债权受到侵害 是合同法的基本原则。是指民事 主体在从事民事活动中应诚实、 守信用。 具备特定能力的债务人，要求亲 自履行合同的各项义务。 当事人实际履行合同各项义务， 即使发生违约，也不能以违约金、 赔偿金替代履行 诚实信用原则 实际履行原则 亲自履行原则 合 同 履 行 的 基 本 原 则 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 40 4.1.2 履行日程表 企业双方的业务员通过积极协商，结合企业实际情况，共同起草工程机械买卖合 同的履行日程，以供参考。 工程机械买卖合同履行日程表 合同编号 合同名称 对方单位名称 日期 内容 标准要求 责任部门与人员 重要提示与说明： 4.2 工程机械买卖合同履行内容与顺序 在合同订立中，我们设了工程机械买卖合同的履行条款。在履行过程中，往往情 况是复杂多变的，所谓“计划不如变化快” ，如果出现了合同中事先没有明确的情况， 可以通过补充或协商解决，都不成，只有按国家或地方性规定，保证合同履行的顺利 进行。当事人履行又先、后、同时三种情形。先履行的行使不安抗辩权，后履行的行 使先履行抗辩权，同时履行的行使同时履行抗辩权。 4.2.1 工程机械合同内容 由于发生了当事人不可预见的客 观情况，致使合同的基础丧失或 动摇。 要求当事人不仅全面履行合同义 务，还要为对方履行义务创造条 件。 按照履行标的、履行期限、履行 地点、履行方式的要求履行来满 足债权的方式全面履行原则 协作履行原则 情势变更原则 工程机械买卖合同内容 山东交通学院毕业设计论文 41 质 量 要 求 价 款 价 格 交 付 方 式 交 付 地 点 履 行 期 限 运 输 费 用 是否已明确 是 按照合同的约定履行。 否 是否可以协议 补充？ 是 按照补充协议约定履行。否 是否可按有关 条款或交易习 惯确定？ 是 否 按照确定的内 容履行。 质 量 要 求 交 付 方 式 价 款 价 格 履 行 期 限 运 输 费 用 交 付 地 点 优 先 使 用 国 家 标 准、 行 业 标 准 再 适 用 通 常 标 准 或 特 定 标 准 适 用 有 利 于 实 现 合 同 目 的 的 方 式 履 行 费 用 不 明 确， 由 义 务 方 承 担 按 要 求 执 行 政 府 定 价 或 指 导 价 一 般 适 用 订 约 时 履 行 地 的 市 场 价 格 可 随 时 履 行 或 随 时 要 求 履 行 给 付 货 币 的， 在 接 受 一 方 所 在 地 其 他 标 的， 在 履 行 义 务 一 方 所 在 地 按 国 家 标 准、 当 地 行 业 标 准 执 行 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 42 4.2.2 履行顺序 互负债务是否 有履行顺序？ 对方不履行，本方可拒绝履行。 对方履行不符合约定，本方可拒绝相应履行。 否 双方同时履行 对方履行不符合约定，本方可合理拒绝。对方未履行，本方有权拒绝履行。 是 本方后履行 对 方 经 营 状 况 严 重 恶 化 对 方 转 移 财 产 抽 逃 资 金 逃 避 债 务 对 方 丧 失 商 业 信 誉 对 方 丧 失 履 行 能 力 的 其 他 情 形 本方先履行 是否可行使不安抗辩 权，中止履行？ 山东交通学院毕业设计论文 43 4.3 工程机械买卖合同异常情况的处理 当事人在合同履行中，一旦发生了异常，没有及时处理或处理不当，就会造成本 方利益上的损失。异常情况的处理包括下列情形：对方违约、对方违约并同时侵害人 身财产权益、己方的债务履行面临困难、己方的债权可能受到侵害、发生不可抗力。 如果发生了意想不到的情形，按照下面的原则进行处理，它符合法律规范，维护了己 方的正当利益。 涉及到的法律术语： 预期违约:是指在履行期届满之前，当事人的一方明确表示或者以自己的实际行为 表明不履行合同的义务的行为。 4.3.1 对方违约处理原则追究对方违约责任 分类 条件 处理方式 备注 预期违 约 （1）履行期间届 满前发生 （2）明示不履 （3）以行为表示 不履行 在履行期限届满前 解除合同并要求对 方承担违约责任 交付部分工程机械 或支付部分价款 限期交付或支付 对 方 违 约 处 一般违 约 工程机械质量瑕疵 限期修理/更换/退货 减少价款 对方按上述要求作 补正：不能解除合 同但可要求承担违 约责任 对方未按上述要求 通知对方中止 履行 对方提供 担保的， 应当恢复 履行。 未提供担 保，未恢 复履行能 力的，解 除合同。 未提供担 保，但恢 复履行能 力的，继 续履行。 高志旺：工程机械买卖合同管理操作规程设计 44 提前交付或者延期 交付工程机械 拒绝受领或限期交 付 进行补正：可解除 合同并要求对方承 担违约责任 理 根本或 严重违 约 （1）未履行任何 合同义务 （2）履行不符合 标准无法补救 （3）履行不符合 标准不愿补救 解除合同并要求对 方承担违约责任 违约责任认定 情况分类 处理方式 备注 合同中无违约金/定金 条款 要求对方赔偿损失（包括可得 利益的损失 违约金和定金条款同 时约定 应选择适用 适用违约金条款的原则： 1:违约金低于损失的，可要求 法院或仲裁机构予以增加； 2:违约金过分高于损失，对方 可请求法院或仲裁机构予以减 少。合同中分别只有违约 金或定金条款 适用定金条款的原则： 1:对方给付定金的，本方可拒 绝返还定金； 2:本方给付定金的，可要求对 方双倍返还定金 4.3.2 对方违约并同时侵害人身财产权益的处理方式 分类 处理依据 备注 要求对方承担违约责任 依照合