从零开始-销售篇(一)

从零开始- 销售篇（一） 从上海回来也有一段时间了，一直想写点什么，可是因为种种原因，具体说就是-懒， 所以一直没去写，直到今天才突然开始想动起笔来。 在上海这快半年的时间里，是我成长最快，学习到东西最多的一段时间，具体做些什 么，也就是平时最锻炼人的一个项目-车险销售。很多人对销售总有很多畏惧感，感觉不 是很好做，当然，我刚开始的时候也是这么认为，做的也不是很好，直到跟随我老大张晓 燕学习的几个月中，我才开始真正起步， 所以以下版权所有当然还是我老大的，因为我也 是从她那里学习到的，当然有不对的地方算我的。 有人会说车险只是销售的一种产品，只用车险来代表销售是不是有些大了，其实我认 为不然，因为不管销售哪一类产品或者说是销售自己，其实思路与技巧都是万变不离其宗 的，就像是小时候写作文时候总要有个提纲，提纲理清了，思路对了，自然而然水到渠成。 那么如何进行销售呢？我曾经看过最伟大的营销员这本书，也就是羊皮卷。里面虽然写的 都很精辟，但是每个人领悟力都是不同的，看第一遍的时候我也没怎么能看懂，因为它针 对的是有文学底蕴的人，当然我没贬低看不懂的人，有些时候书读百遍起义自见，其实原 理都是差不多的，只是表达方式不一样，以下就是我的一些浅见与总结： 首先销售第一部就是接洽，接洽的表现有很多种，主要目的就是给别人留下好的印象， 愿意为以后的销售做铺垫，那么自身行为举止，或者礼节都不必多说，这些也都是大家都 懂的。那么我主要说一说另一环节-提问。人的种类大致可以分为感性的人和理性的人， 他们思考方式不一样导致购买行为也不一样，有些人天生就喜欢被动，不爱怎么说话去表 达，我们往往销售的时候需要激发客户的潜在欲望，而这些所有做法的前提，就是需要提 问，更要会提问。当我们去买东西的时候，销售人员总会有一些开场白，比如欢迎光临， 接下来就开始提问有什么可以帮助你的？或者你想买些什么？等等问题，而这些问题，正 式为以后销售铺好路做好准备，更加了解客户，正如知己知彼百战百胜一样，那么当你问 问题的时候，客户肯定也会回答，比如我要买手机，买相机，或者看看等等，这样你心里 暂时就有数了，客户是有想买的欲望，那么接下来就可以问问其它问题，因为问问题，是 最容易了解客户需求和真正异议所在的方法，因为问的时候，答案范围就缩小了许多，当 然问问题也要会问，比如说我问你今天早上吃饭了吗？那么你可能毫不犹豫的说吃了或者 没吃，可如果我接下来问你早上吃的什么东西，那么你可能会想一想吃些什么了，这样就 让别人思考的时间，很容易造成促成机会没把握现象，又或者说，我是餐饮店老板，我问 客户你是加两个蛋还是一个蛋，这时候大部分客户至少会加一个，有的会加两个。所以提 问是销售的第一事情。 其次当问完客户问题时候，大概对客户有些了解。接下来就可以顺着客户意愿制造一 些痛苦，比如说客户要买手机的，那么你在问客户最中意手机哪些方面哪几种功能时候， 假如客户回答了，屏幕要大，按的方面，功能要全， 那么你听着就大概了解客户对手机并 不太了解，应该是中老年用的，只要符合客户心意很容易促成，你就可以说，“是的先生， 你的想法我能理解，平时一些手机屏幕都太小，可能看不清东西，用起来很不方便是吧， 而有的屏幕大的吧功能用少，只能打些电话发点短信，其他的什么都干不了你说是吧？” 当制造完痛苦的时候，客户肯定觉得你这个人说的很对，很关心他一样，这离 成功又近一 步。 然后当制造完痛苦的时候，那么就要给客户带来希望，比如：“先生，您的这些问题 都可以解决了，我们这款手机是专门量身为你设计的，屏幕不仅大，按的方便，而且具有 800W 像素摄像头，你没事旅旅游的时候，照些照片，洗出来和相机一样效果，而且里面还 有收音机，电视播放器功能，这些都能成为你娱乐消遣的必不可少的一部分。”这时当客 户听到你说出的话时候，是不是前面客户担忧的问题得到了解决？ 那么接下来时候就可以促成，我是建议促成时候要多，不要怕促成，因为做销售的目 的还是为了赚钱，而且只有不断促成的时候才能找到客户真正的意义处理点，那如果客户 还要在考虑的时候，就可以举个例子，因为很多理性的人都愿意接受事实，而例子其实不 一定要真的是事实，只要客户听的真有那么回事就行，而例子举的也要有方法，比如前些 天时候，就在这里有个退休的某某局长，他一个老友托他帮忙买个手机，他问我买哪个好， 当时我就介绍 这款，这不他买了送给人家，人家别提有多喜欢，说这好那好，这不今天早 上那局长亲自为自己买了这款手机。这个例子肯定是我随便说的，但是客户听的感觉就是 很真实，而且局长都买这款手机，那自己也得买不是，人都有随大众的心理，那么客户自 然而然愿意消费，其实说到底客户销售的是一种感觉，当客户得到了，感觉满意了，自然 而然会去买。 那如果还不成呢？就可以 确定担保，比如说这手机是某某企业精心打造，这里日销售 量可达 200，绝对真实可靠，用毋庸置疑的语气确认这个产品的好处，那么客户很自然而 然的就好动摇，从而进行购买。虽然大致思路就这些，但是里面还有些小技巧，有的人或 许问如果还不行呢，那么下面