企业对销售人员、推销人员的管理

【题目】: 企业如何对推销人员进行管理 【摘 要】: 在广泛吸收前人研究成果的基础上研究企业如何对销售人员进行管理，从而对 企业效益产生良好的影响。首先分析企业对销售人员进行科学和系统的管理的 意义。其次总结出国内外企业对销售人员的管理方法，进而探讨出优秀管理水 平下的销售人员对于企业效益的影响。最后得出结论，即提高企业对销售人员 的管理水平对于提高销售人员业务能力和提高企业效益具有重要的推进作用。 【关键词】: 现代推销；推销管理；人员管理 2 【引言】: 推销人员，作为企业的一线员工，普通的推销人员与优秀的推销人员推销 人员的业务水平有着很大的差异。企业若想提高自身的销售业绩甚至企业效益， 莫过于拥有一批优秀的销售团队，而企业若想组建一支优秀的销售团队，其关 键在于拥有一批优秀的推销人员。优秀的推销人员并不都是拥有着与生俱来的 销售能力，关键在于自身的能力和企业的高质量管理。本文通过对企业应聘推 销人员、建立推销队伍、制定推销队伍目标、构建报酬制度、对推销人员进行 培训等方面，贯穿推销人员的全部成长过程，探讨企业如何对推销人员进行管 理。 【正文】: 一、 企业对推销人员管理理论 企业对推销人员的管理是在充分认识优秀推销人员为企业带来利益的前提 下，为组建优秀的营销队伍而对员工进行管理的一系列活动。同传统的企业人 力资源管理相比，推销人员管理是一种专业的管理理念，是一种更难以把握的 管理科学，是能明显提升企业效益的管理手段。推销人员管理并不单纯的以传 统人力资源管理为目的，而是对于销售部门业务提升的刚刚开始。 因此，企业对推销人员的管理以科学系统的管理方法为步骤，以提高员工、 顾客满意度为导向，在树立全新的营销意识的过程中，无形的增加了企业的核 心竞争力。 二、企业对销售人员管理的作用 顾客满意是企业生存的前提和保障。只有优秀和满意的员工才能创造出满 意的顾客。企业推销人员因为工作需要，要与顾客密切接触，他们的工作能力 和工作热情直接影响着企业的形象。只有被充分激励的优秀推销人员才能真正 贯彻企业的市场战略。所以企业推销人员的管理问题一直是企业关注的重要问 题。 1优秀的推销人员会发现和巩固客户 在产品推销的过程中，优秀的推销人员善于发现新的客户，从而扩大市场 销售范围，并通过采取积极有效的措施巩固老客户，保持与客户之间的较长久 的正常交易关系，从而为企业带来更为长远的利益，并为企业创造新的利润。 2优秀的推销人员更好的宣传企业形象和产品形象 优秀的销售人员通过良好的推销、服务、咨询等业务，会在顾客和公众中 树立良好的企业形象和较高的声誉，从而维护顾客的忠诚度，扩大企业的市场 影响力，为企业增强核心竞争力起到了很好的推动作用。 3 3优秀的推销人员可以是企业在竞争中获得优势 优秀的推销人员在推销产品的过程中，不仅能看到自身商品的价值，更能够收 集到各类产品的信息、竞争者的信息、消费者的信息等等，这些信息及时反馈 到企业，经过整理归纳汇总，可以为企业决策提供重要的参考资料，为企业进 行产品更新换代、创新营销思路提供依据。 三、 企业对推销人员管理出现的问题分析 1. 推销人员业务管理不规范，使企业由于人为的因素造成不必要的损失。销售 人员对营销基础知识、理论掌握得少，对广告、公关、促销的认识肤浅，营销 技术薄弱，市场实操能力太低。销售队伍不论在人员数量、业务素质、工作经 验等方面还不很适应，急待充实和培训。 2企业缺乏必要的监督、检查体系。有些单位虽然建立销售人员管理监督检查 体系，但其方式方法不到位，导致营销管理漏洞甚多，营销费用居高不下。有 些单位只注重目标管理而轻视过程管理，即使注意到过程管理，也未掌握必需 的科学方法与技术。 3由于管理不当，推销人员很难对工作产生热情与激情，对营销工作没有创新， 对企业整体营销工作很少考虑。 4很多企业对销售人员实施的工资政策很不合理，不够灵活，致使销售人员的 工作积极性没有被充分地调动起来，更没有实现利用工资这一有效的手段，激 发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略，创造性地开展营销 工作，以提高该企业产品市场占有率。 5由于组织不当，管理失职，导致推销人员在开展业务时，相互干扰，无序竞 争，产品价格管理不规范，存在自相残杀的情况。 四、 企业如何对推销人员进行管理 1挑选适合本企业的推销人员 推销人员不足或者选拔不当不仅会对企业产生更高的人员调整率，更会导 致对客户服务的缺乏，并且难以建立于客户的持久关系，还会导致培训费用的 增加，直接影响到企业的销售总业绩。 人员应聘的过程中，首先企业应当做好招聘啊于选拔计划，做好职位分析， 职位能力要求，对职位描述全面，并确定招聘与选拔的目标。招聘来源可以是 内部人才和外部人才，利用广告、人员推荐、应届生校园招聘、职业中介等渠 道，最后通过筛选简历、面试等评价应聘者程序对人员进行选定和录用。 2进行推销队伍的构建和设计 推销人员对顾客来说就是公司的象征，同时也为公司带来许多急需的有关 顾客的情报信息。可以说，推销队伍是企业最重要的财富之一，是企业市场营 销组合的主要组成部分。销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企 业市场销售目标的实现程度。因此，公司对销售队伍的设计问题需要给予周密 的考虑，即应制定销售队伍的目标、策略、结构、报酬、人员、职责、遴选及 4 训练、销售评估等办法。 （1） 制定销售队伍的目标 销售队伍的目标必须根据公司目标市场的特点和公司期望在这些市场中所 取得的地位来确定。不同的公司都为推销队伍确立不同的目标，但通常都包括 以下各项： 开发新客户，即探寻。销售代表寻找和招徕新的顾客； 传递企业或产品信息，即沟通。销售代表熟练地将公司的有关产品和服务的 信息通报给顾客； 推销产品。销售代表应精通“推销”的艺术与顾客接洽、向顾客介绍、 回答顾客的疑问和达成交易等； 向顾客提供服务。销售代表向顾客提供各种服务对顾客的问题提供咨询 意见、给予技术帮助、安排资金融通和加快交货等； 收集市场信息。销售代表进行市场调研和情报工作并填写访问报告，收集相 关的业务信息； 分配。销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。 （2）制定销售队伍策略 要从顾客那里获得订单，各公司就要相互竞争。他们必须在策略上部署其销售 队伍，这样他们就可在适当的时机和以适当的方式访问适当的对象。销售代表 可用以下几种方式与顾客接触： 销售代表与购买者个别接触。销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有 顾客交谈； 销售代表与购买者群体接触。销售代表向购买者群体作销售介绍； 销售小组与购买者群体接触。销售小组(如由一位公司高级职员、一位销售 代表和一位销售工程师组成的小组)向购买者群体作销售介绍； 推销会议。销售公司派代表和相关高级人员会见多个购买者，举行洽谈会以 便讨论有关问题或相互的机会。 培训研讨会。公司派一个推销小组到客户公司里为他们的有关人员举办教育 性的研讨会，讲解和介绍有关领域的最新发展情况。 （3）推销人员的队伍规模设计 区域式组织。区域式销售组织，是将企业的目标市场分为若干个区域，每个 销售人员负责一个区域的全部销售业务。这是最简单的一种组织结构形式 产品式组织。产品式销售组织，是将企业的产品分成若干类，每一个销售人 员或者每几个销售人员为一组，负责销售其中的一种或几种产品的销售组织形 式。 顾客式组织，顾客式销售组织形式，是将企业的目标市场按顾客的属性来进 行分类，每一个销售人员负责向一类顾客进行销售活动。顾客的分类方法可依 其产业特征、规模大小、职能状况等来进行分类。以这种组织形式进行销售， 销售人员可以深刻地了解他所接触的顾客的需求状况及所需解决的问题，以便 有针对性地开展销售活动。 （4）销售人员薪酬制定 很多企业对销售人员实施的工资政策很不合理，不够灵活，致使销售人员 的工作积极性没有被充分地调动起来，更没有实现利用工资这一有效的手段， 激发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略，创造性地开展营 5 销工作，以提高该企业产品市场占有率。 一般销售人员的收入可能来自固定底薪、销售佣金及奖金。推销人员在工 作中，通常会比内勤人员经历更多的挫折并感到沮丧。因此许多人不愿当推销 员。这样，在激励推销人员不畏挫折方面，薪金奖励扮演着很重要的角色。想 留住优秀的推销人才，公司必须发展一套吸引人的薪酬制度。薪酬设计一般应 考虑工资水准和工资制度。 企业要建立和完善营销激励机制。企业要积极探索更合情合理的报酬分配 制度，在企业内部也可以对于不同的销售人员采取不同的报酬方式，即在企业 内部允许多种不同的报酬制度存在，对于刚进公司不久、能力经验不甚突出的 销售人员可采取低风险、低回报的报酬制度。 3对推销人员进行培训 销售人员业务管理不规范，使企业由于人为的因素造成不必要的损失。销 售人员对营销基础知识、理论掌握得少，对广告、公关、促销的认识肤浅，营 销技术薄弱，市场实操能力太低。销售队伍不论在人员数量、业务素质、工作 经验等方面还不很适应，急待充实和培训。 培训的目的就是要提高销售人员的素质。现代营销对销售人员素质的要求 是多方面的，它包括品质素质、知识素质、业务素质、能力素质、心理素质和 身体素质。企业要投入资金，通过多种形式对销售人员进行培训，提高其素质 和工作能力。要坚持先培训后上岗原则，培训要有针对性，逐步对销售人员实 行上岗资格认定制度。销售人员培训工作可采取以下四种形式： 课程培训：对各个层次的销售人员进行在职培训。 经验培训：管理人员合理安排销售人员的工作任务，轮换销售人员的工作岗 位，组织销售人员参加特别工作小组，接受老销售人员的指导，以便积累工 作经验。 情景培训：参加培训的销售人员在指导下，解决实际工作问题。 研讨式培训：项目小组成员通过研讨，相互学习，共同完成项目工作任务。 4对推销配额进行设置 有报告显示，企业市场部失败的诱因之一便是推销人员开展业务时，相互 干扰，无序竞争，产品价格管理不规范，存在自相残杀的情况。太高的销售定 额，有可能导致销售人员采取寅吃卯粮、竭泽而渔的方式进行销售，甚至为了 达到销售额而不惜损害企业形象和消费者的利益；当销售额不能实现的时候， 还有可能挫伤销售人员的积极性；太低的销售定额不利于企业实现销售和利润 目标，不利于企业积极地开拓市场并实现应有的市场份额，使企业处于不利的 市场地位，造成企业的效益低下，销售人员也可能因为过于轻松而形成惰性。 所以，制定销售定额是一个非常关键的工作，为保证销售定额的科学、合 理，应建立健全销售统计资料和记录，对目标销售市场进行深入调查，分析其 市场潜力，同时了解各销售人员的工作能力、特长等。为此，企业应当制定适 当的销售量配额计划： （1）销售量配额法。 （2）推销预算配额法，其中包括销售费用配额，销售毛利配额，销售利润配额 等。 （3）推销活动配额法。 （4）专业进步配额法。 6 （5）综合配额法。 5增强销售人员敬业精神 激烈的竞争要求企业要充分发挥好员工的智慧和精力。一是采用销售人员 调查、销售人员座谈等方式，了解销售人员的意见，及时发现销售人员的思想 苗头，应通过生动、形象地描绘企业的发展前景，培养销售人员爱企业、爱岗 位的感情，使其更努力地工作，齐心协力实现企业的目的。二是培养销售人员 的团队意识。作为企业应该提升大部分销售人员业绩，让优秀的销售人员的经 验共享，提高优秀人员数量以增加平均度，增强团队集体效益。三是明确说明 企业对销售人员行为与工作实绩的期望，增强销售人员的责任感。四是关心、 尊重销售人员。 6要建立和完善营销激励机制 在一定的条件下，设计组织内部有效的激励机制，存在一个“努力工作 产生绩效有效激励努力工作”的正反馈机制。即根据每个人的努力 程度和绩效大小，采用物质或精神等激励手段进行奖惩，使人们在心理上和精 神上得到满足。人们在得到满足后，又会受到刺激而去再努力工作产生新的绩 效。如此循环往复，螺旋式上升到新的高度。 （1）薪酬是最基本的激励手段 针对销售人员的激励手段有很多种，其中薪酬激励是最基本、最直接的一种方 式。企业很难突破所在行业通行的市场薪资水平，销售人员对薪酬差距的容忍 度一般在 30%，在企业之间综合条件不相上下的情况下，如果乙企业的薪酬政 策比甲企业高出 30%，那么甲企业的其他针对销售人员的诸如文化塑造、内部 氛围、领导亲和力等软性激励手段的有效性就会大受影响。 （2）激励手段的个性化选择 除了最基本的薪酬激励手段以外,还有很多其他可供选择的物质和非物激 励手段。在其他激励手段的选择上，应以研究需要的内容型激励理论为指导， 充分考虑销售人员的个性化需求。 以成就需要作为主导需要的销售人员，其强烈的成就动机本身就是最大的 激励。给予他们富有挑战性高难度的工作任务，提供培训的机会来提高营销技 能，拓宽视野，都是非常具有吸引力的激励手段。 以权力需要为主导需要的销售人员渴望得到上司和同事的认可与尊重，渴望自 我管理权限的扩大，培养他们进入管理层，或进入参与管理的某种委员会，具 有非常大的激励作用。 以关系需要为主导需要的销售人员更愿意维系老客户，能够为客户提供优 质服务。但由于自身成就动机并不强烈，相对来说是难以激励的。更具弹性的 薪酬制度、更短的考核周期、更高的考核指标会促使他们提高自己的工作积极 性。 理想的激励是在把握销售人员内在心理需要及公平公正的基础上，将物质激励 与非物质激励相结合，通过影响销售人员的“预期” 、 “手段” 、 “效价” ，不断强 化销售人员的行为动机，从而达到企业、员工双赢的目的。 组织目标的实现最终取决于组织成员的个人努力，如何调动个体的积极性 是组织管理中最重要的问题。对于组织而言，实现个体目标和共同目标的兼容， 使组织成员在为共同目标奋斗的过程中实现个体目标，是组织生命力和凝聚力 的保证。在了解员工需要结构的基础上，设置某些既可以满足员工需要、又符 7 合组织要求的目标，并通过目标导向使员工出现有利于组织的优势动机并按组 织所需要的方式自觉行动，这就是激励的机理。对销售人员进行有效激励的关 键，是把销售人员为企业做出的业绩与其自身利益联系起来，使个人利益与企 业效率相统一，使销售人员实现个人利益的行为成为促进企业效率提高的行为。 7加强销售人员的业绩考核 一要坚持客观原则，考核必须依据事实，避免个人主观因素的影响；坚持 定量考核与定性考核相结合的原则。二要科学制定考核内容与标准。要注重销 售人员的工作责任心，要考虑销售人员的个人努力程度，要强调销售人员的任 务完成程度。 五、结论 企业对推销人员的管理，是一项复杂而又具有挑战性的工作，要对推销工 作进行有效的管理才能不断提高企业的业绩水平，使推销工作完整化、规范化、 科学化。推销管理从推销人员管理和推销过程管理两个方面着手，然后建立一 支高效率的销售队伍，并在推销过程中进行有效的计划、控制、管理，是企业 必做的一项功课，而这项功课成绩的好坏很直白的显现着企业的未来获利。 8 【Abstract】 Extensive absorption on the basis of previous studies of how companies manage sales staff，an