会议营销新员工培训手册全文

会议营销新员工培训手册 各地都不缺乏会议营销的经验，但为什么有的地方就是销量一直上不去，而有的地方 持续攀升？到底是什么地方出了问题？为什么有的业务员就能邀请到很多顾客到会场，而 有的费很大功夫就是邀请不到？为什么有的业务员一场会下来销售量很好，而有些人顾客 很多销量不好呢？ 一、关于打电话的七个问题 （一）业务员不敢给顾客打电话，导致业务迟迟不能开展,主要原因存在于 1、害怕被拒绝的心理 销售行业特征,其实就是要面对无数的拒绝;拒绝是成功的开始，今天拒绝不一定明天 拒绝。关键是要分析顾客拒绝的缘由，只要你坚定一点：他（她）的拒绝不是针对你本人 2、一心想到要赚顾客的钱 将欲取之，必先予之;如果能够意识到，帮助一个顾客获得他自己很难得到的健康后， 你的工作是多么有意义，就不会首先想到要赚顾客钱 3、对公司和产品还没有足够的信心 这时候需要不断的学习、了解，比如可以先让自己或自己身边熟悉的中老年人服用 产品，看到效果后，会使你坚定信心 4、确实不懂得该怎么样打电话 组织业务技能培训，教会员工打电话，不断地演练并付诸实践，使员工很快成长起来 （二）第一次给新顾客打电话时，为什么不能提公司和产品 1、全美国直销协会统计，几乎没有一家公司营销代表，在第一次给顾客打电话时在电 话里介绍公司和产品，即便是熟悉的朋友也是如此；这主要是因为在电话里很难将它的含 义说清楚，而往往是采用一个托词或机会，达到一对一或在某个场合中（如：会议）见面 的目的（如：嘉福临公司目前的产品更不是那种在电话里就能说清楚的东西） 2、新老顾客是有所不同的，如果是老顾客，就不适用这一原则。个别公司急功近利， 针对陌生人采用直截了当的电话推销，其成功几率大大降低 （三）我经常在电话里遭受顾客拒绝 1、对于一个新顾客，除以上因素外，可能存在诸如不善于利用提问技巧、潜意识中 有求人心理、打电话当时情绪障碍、刚加入公司不久的个别新员工为了应付差事等主观因 素，同时也存在很多客观因素，（如：顾客当时的心情、打电话的时间不对、顾客家里有 事等客观因素）；不要忽略这些细节，如果是客观因素，就要多咨询所在部门领导，多加 练习，主观方面也要注意问自己：是否真正喜欢这份工作并全身心投入 2、对于老顾客，可能存在：他对以前的员工服务不满意、没有正确服用产品、服用 产品后确实对他没有起到作用和效果；他已经购买竞争对手的产品了；他并不认识你等因 2 素。大多数时候，需要员工有足够的耐心和对顾客的把握，综合运用各种方法，随着时间 推移，与顾客建立起良好的感情基础。（比如：转移话题，跟顾客一起聊他感兴趣的事情、 了解其嗜好、善用提问技巧等） （四）我不打电话，直接去顾客家里 这种情况，要么是害怕拒绝，要么是应付公司，其实上门遭拒比起在电话遭拒遭受的 挫败感要大一些，而且现场掌控也很难 （五）顾客在电话里答应到会场，可是还是没来 可能是他真的有事、也可能是在电话里应付你、找不到会场地点、遗忘、身体不适、 临时改变主意等因素；你可以在当日早上打一个跟进电话以便确认，还有就是分析预热阶 段是否有不妥之处。 （六）打电话要多长时间 在第一次打电话时，时间切忌过长，一般掌握在 35 分钟为宜。在第二次、第三次 或更多时，可以参照第一次时间，但以下情况可适当延长：顾客与你非常熟悉、为接近顾 客寻求兴趣、嗜好、了解身体健康状况等。 （七）打电话说些什么 举例如下 1、您好！请问是*阿姨家吗？ 您就是*吗？ 您好！ *阿姨，我是文正堂健康知识 进社区活动办公室的工作人员*。你可以叫我小*。是这样，最近由*省卫生厅、老干部 局、老龄委、北京文正堂公司联合举办的大型文正堂健康知识进社区活动，根据活动统一 安排，我们编写了一套老年健康科普丛书，我打这个电话就是问一下，您今天上午还是下 午有空？几点钟？ 我把资料给您送过去，麻烦您了。您家地址*？坐几路车？ 祝您身体 健康！ 2，您好！以前是*为您服务的，现在由我为您服务，您可叫我小*，我们刚编制了一 些健康知识的资料，您今天什么时候在家？我把资料给您送过去，顺便认识您一下， 您 家地址是*。阿姨，再见！ 二、如何进行会前的顾客预热工作 （一）预热步骤简介 1、预热一般是针对新顾客而言； 2、如果不事先预热，会严重影响顾客对公司印象，也会影响到顾客出席率，从而影 响小型联谊会会议质量，并给预期销售目标的达成带来影响，进而影响员工士气 3、 预热分三个阶段 第一阶段宣传企业社会公益形象，拉近距离，认识顾客，为下次接近顾客、了解 顾客做好准备工作 3 A：准备资料科学的吃营养食谱、当地公司编制的健康知识进社区报纸、走进蒜精 胶丸书籍等。 B：目标认识顾客、初步了解顾客性格、身体状况。宣传健康理念、传播大爱文化。 C：成功销售自己树立良好的第一印象（职业化外表、专业知识、良好的人际沟通技巧、 应付拒绝的对策和积极心态的培养）。 第二阶段进一步宣传公司健康事业、树立企业形象，通过交谈，发现顾客健康状 况、家庭收入、工作背景、保健意识，找到顾客潜在的心理需求 A，准备资料中国消费者报、中国高新技术产业导报、文正堂生命园报、老年 健康参考杂志（针对 A 类顾客）、健康状况调查问卷 B，目标按照“四有标准”摸清顾客类型、让顾客填写健康调查问卷并收回，以便借机 了解顾客健康情况、心理需求、保健意识等，以便有针对性的进入第三阶段。 C，注意灵活掌握现场，如果顾客感兴趣，多让顾客说话，听顾客的提问，适时销售健康活 动进社区之小型健康座谈会。如果时机成熟，可把第三阶段的内容移至此阶段进行。 第三阶段培养并建立起与顾客之间的真实感情，对其身体健康状况、收入、家庭 成员、社会地位等了如指掌，促使小型联谊会达成。 A 准备资料非典预防手册、科学的吃营养食谱、文正堂临生命园报（老年人 书画），健康检测卡、贵宾卡、健康大使证书及其他 B 目标进一步巩固与顾客的感情、了解清楚顾客的相关情况，会前一天提醒顾客到会，努 力推销小型联谊会，让顾客如约到场。 C 注意这是最为关键的环节，既可当面邀约顾客，也可在第三次预热后，次日在电话里邀约顾 客，这要视你与顾客的熟悉程度、你当面邀约的技巧熟练程度、对电话邀约的熟练程度来决定。 （二）预热中注意事项 1、我很难掌握预热的时间、频率和次数预热的次数要求达到三次或以上，每次预热 的时间需根据现场情况把握，你与顾客初次见面，时间大约 510 分钟，第二次、第三 次视情况可延长至 1030 分钟，与老顾客预热时，如果顾客执意挽留，甚至留你在家 吃饭、邀你练功、散步、垂钓，这表示他已认可你这个人。这时候你可以答应下来，但注 意不要欠顾客的情。整个预热周期大约会经过一周到半个月，每次预热间隔约 23 天。 其目的是为了让你对顾客有充分的了解，并不一定是三次，可能两次，也可能四次，这要 取决于你对顾客的了解和熟悉程度，同时也为你最后在电话里进行邀约增加亲和力、降低 难度，使顾客难以拒绝，从而达到使其到会的目的 2、在预热阶段，我可否对老顾客进行销售？老员工可以在预热阶段视情况对老顾客或 转介绍顾客进行一对一式的销售，这并不矛盾，关键是掌握好热度 3、只对新顾客预热吗？邀请到会的顾客都是新顾客吗？不是这样。通过在预热阶段 一对一达成销售的顾客，不要忘记邀请他/她们到会场，主要原因：会场上可以找到他/她 的同类顾客、可以交流信息、可以学到营养保健知识；同时你也可以了解到他/她是否正 4 确地、持续不断地服用产品，甚至存在通过他/她转介绍的可能拿到名单。对老顾客 而言，邀请他们到会很重要。一是作为健康大使出席，其言行对于固执的顾客和新顾客具 有极强的说服力；其次，这也是你和公司对老顾客的一种答谢与回报，是最好的售后服务、 亲情服务；最后一个目的，就是增强他们的持续购买欲望 4、如果顾客对我的资料不感兴趣先分析原因，这次不行下一次，如果是第三次预热 或以上，可以采用提问您知道我们的 35 项健康检测吗？您知道预防疾病与基因的关系吗？ 您一定对健康感兴趣吧？举出有影响力的成功顾客或他身边认识的人的事例 5、每日拜访顾客量一般不应少于 6 家，而且是新老顾客搭配，禁止要么都是新顾客， 要么都是老顾客。拜访量是决定成功率的基础 6、健康大使每次会议必须保证有 1-2 名健康大使到会分享产品经验，如若运用得当， 健康大使的工作会起到极大的震撼效果， 1 注重对健康大使的宣传工作。从精神上和物质上促使其对小型联谊会产生兴趣，在精神上，可以满足其对地位的 渴望、组织的归属感、受尊重的荣耀和自豪，通过礼品、旅游、餐会等可满足其物质上的需求。 2 健康大使的甄选标准：服用产品时间至少 2 个月以上，并且产品对其身体健康状况有显著改进如高血脂、 糖尿病，要举出具体事例来 3 平时要注意维护好与健康大使之间的关系，公司要制定严格的健康大使的评选标准、活动规则、优惠办法 4 注重对健康大使的培训工作，在会场上讲什么内容、什么顺序、什么时间讲、多长时间，都必须条文化且 经过培训，否则就无法控制会议进程，甚至使会议起到反面效果。 可从以下方面进行培训： A、注意每位大使讲话时间约为 5-10 分钟，总体时间控制在 15-20 分钟 B、自我介绍：姓名、年龄、任职、疾 病史、服用情况。 C，从自己切身感受说起。 D，力求自然，避免造作、虚假、夸张的描述。 E 突出专家的作用、 讲述员工的亲情服务，增加产品附加值 7、在预热的后期阶段，推销会议是提升销量的关键，推崇会议是确保会议质量的前 提。可说：我们到时会有精美礼品赠送；推崇专家，我们这次请来的是*市*医院前院长、 教授；这次到会的佳宾有几十人，其中有老教授、教师、厂长、也有普通人（针对顾客类 型来讲），如何地精心准备、会场如何舒适、可免费享受什么待遇（如测血压、35 项健 康检测等） 三、会场操作 作为大型精品联谊会的补充，小型联谊会在“非典”结束后，将必然成为个性化的一 对一营销不可或缺的一种跟进形式。即电话邀约一对一销售小型联谊会大型 联谊会，这是因为 首先，回顾文正堂以前的会议营销，会议形式相对单一，员工过分依赖大会场气氛，而忽视了单 兵作战能力的演练、培训与提升 其次，综观世界上成功的直销公司，他们非常重视员工的综合素质与能力提升，一名合格的营销 代表不论是在个人打电话邀约、面对面针对不同性格的人进行个性化营销、独立讲解事业计划、产品 知识、产品对比、示范，个人目标的制定，还是依靠团队会议的力量、上级领导人的影响力方面，都 有一套成熟的培训系统予以强大的支持。比如全球直销界的鼻祖、业绩遍布 80 余个国家和地区、世界 5 上最大的营养保健品直销公司安利，其会议形式就是多种多样，如 3、5 人到 10 来人的家庭聚会、 30-50 人的机会说明会（OPP）、各类产品知识介绍会、大型业务拓展大会（BBS，100 人1000 人）、 大型周末聚会（BIG WEEK