作为一个销售人员

作为一个销售人员，怎样做到合格，如何提升为优秀 宣城分公司：黄兵 我一直认为：销售是一个充满机遇、极富挑战性、最有前途的工作。 对于所有的销售同仁而言，都希望自己销售出更多的机械产品，获得更多的经济 报酬乃至更高的职位，以实现人生的自我价值。但良好的愿望， 毕竟不是结果， 好的结果要从你的行动开始。 针对社会经验不足，刚刚进入销售行业的同仁要思考:“如何才能做到合格？”我 个人认为，首先要有绝对全面的认知意念存在于脑海中：“既然选择了，就应该一 如既往、持之以恒地去做好这份工作！”作为一个合格的销售人员必须具备一定 的基本素质 ，即正确的态度、丰富的 产品知识、良好的销售技巧。 一、正确的态度 态度决定你的思想，影响你的习惯，作用于你的行 为。要 坚信自己能立足于销售 行业，在销售行业能成就一番事业。 这样你才能做得更好。 正确的态度包含：责任、自信、勤奋和思考。 责任：人作为社会中的一个体，即是独立又与身边的万事万物息息相关。首先应 明确对自己的责任，我们应追求更高的生活品质， 实现更大的人生价值。再者就 是对家庭、朋友、公司及社会的责任，父母妻儿需要你的庇护，朋友需要你的支 持，公司的发展需要你贡献力量，社会的和谐进步需要你良好的发展。如此多相 关的责任，就必须你以一个男人的担当不折不扣的全部负起。 自信：销售工作很辛苦，面对的挑战也是层出不穷，要想做好，就必 须拥有良好的 心态去面对，去接受挑战。我们应时时保持绝对的自信心，充满青春活力去迎接 每一天的工作。再者，销售中必经谈判这一环节，假使你没有自信，畏首畏尾，说 话支支吾吾，眼神闪烁不定，又怎能让客户相信你本人，继而接受你的产品呢？ ！我个人认为，这些是需要各位销售人员在平日中多加锻炼，不断学习充实自己。 当你在客户面前是以一个专家的姿态出现时，没有客户不会被你所征服。 勤奋:“ 勤能补拙”， 这在社会中任何一个行业都是适用的。销售是个苦差，千万 别 想每天不干事也会有客户找你买机子。对于新入行的销售人员，面对的压力很大， 客户资源十分有限，且有老业务员的竞争，市 场十分狭小。所以我们应该加大走 访力度，力求全面了解掌握区域内市场情况，将小松与竞品信息整理归档，定期 回访，定时电话拜访。 思考：销售过程中，必定每天都会遇到各种各样的问题，只有学会思考 ，学会总 结和自我反省，才能不断进步，提高自我价 值。 二、丰富的产品知识 我们销售人员的任务直白的讲就是把挖掘机卖出去。产品知识就是你对所要销 售产品的了解程度。我们销售的是挖掘机，所以我 们应对小松全系列产品的各系 参数、品质、价格全面掌握，同 时也要了解其他竞品的各 项参数、价位及优缺点， 还有临近省份代理店的基本情况。这样在谈判中你就能游刃有余，很好的把握成 交方向。试想，如果你在与客户的谈判中，一 问三不知，又怎能让他放心买你的 产品，用你的产品呢？ 三、良好的销售技巧 我已从事销售整整十个月，不敢说有多少宝贵的经验拿出来给各位分享，但在平 日的工作中，我时时留心观察，慢慢摸索出了一些 销售中值得注意的东西。 推销前： （一）了解客户信息：姓名、从事何种行业、是否接触过挖掘机、性格特点、是否有 同自己认识的共同朋友或小松客户等 （二）电话邀约：针对购买欲望强烈的客户，在电话中切勿透露太多，一定要求同 其近期面谈。在同陌生客户在电话中成交的概率很低。 第一次与客户见面： (一)仪表端庄，因为你所代表的是小松公司。注意打招呼、握手、介绍、使用名片、 吸烟、喝水、坐的礼节。 （二）1、要懂得察言观色，拥有敏锐的洞察力，适 时 做出一些灵敏的举动：如点烟、 递牙签等。让客户心中感怀。 2、自控：当客户在不明情况下出现贬低你产品或个人的行为时，应忍耐、 倾听、微笑，在适当的时机予以解释、澄清，千万不可恶语针锋相对。 3、应变能力：在谈判中若出现僵持状态，可司机应对，如故意打 电话请求 领导等。 4、语言表达要清晰且具条理性。 谈判中： 针对价格及优惠条件、配件的谈判，如是新客 户，绝对 不能直接将条件放到底， 最终让自己被动而陷入僵局。因为产品卖卖中客户都有追求利益差的心态，砍价 更是中国人购物的一种普遍心理。所以谈判中条件只能一点点放，适时做些表演 动作加以衬托，以求达到满足客户得利心理。 谈判后： 尽快签订合同，让客户交定金、打款。不定因素太多，在此之前随时都会出现变 故。 做好售后工作：交机时销售人员一定要到场。若想长期愉快合作，可在人情上适 当加以投资：如送些烟花等礼物。后期做好跟踪保养。 以上是我个人认为作为一个合格销售人员的必备要素。 要做一个优秀的销售人员，我觉得，在上面的基 础上，还应具备敏锐的市场洞察 力和良好的个人修养（人格魅力）。 市场洞察力：作为一个优秀的销售人员应首先全面把握该地区市场，有自己强大 忠诚的客户群支持。针对竞品客户， 应从什么角度、采取什么措施加以 笼络转化。 针对市场中的实际情况，分析后期市场需求主体方向。 良好的个人修养（人格魅力）： 最高境界的推销，所推销的不是你的产品，而是你个人。 让客户接受你这个人， 远比接受你的产品更成功。在平时工作中，无 论做人做事都要为他人多考虑一些。 当你