促销员销售技巧

促销员销售技巧 2009-8-27 来源： 引导顾客成交 美国军事将领麦克阿瑟说：“战争的目的在于赢得胜利”，推销的目的在于赢得交易 成功。成交是促销员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。 1、成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则： （1）主动。促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。许多销 售机会是因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。 （2）自信。促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。 （3）坚持。一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃继续努力。实 际情况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员可以尝试另一种成交方 法。同一时间一般不超过三次。 2、识别顾客的购买信号。购买信号是顾客通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。 顾客产生的购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉的表露其心志。 （1）语言信号。如顾客询问使用方法、售后服务、保养方法、价格、新旧产品的比较、 竞争对手的产品比较等 （2）行为信号。如仔细了解（观察）商品、细看说明书、身体向促销员方向前倾、重 新回来观看同一种商品。 （3）表情信号。如态度更加友好、表情开朗、自然微笑、对商品表示好感，盯着商品 思考等。 3、运用适当的成交方法。顾客常常下不了决心，促销员就必须巧妙地给顾客以恰当的 建议，帮助顾客早下决心。 （1）直接要求成交法。促销员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客 提出成交要求。如：“小姐，不要错过这次机会，我帮您包起来好吗？” （2）假设成交法。聪明的促销员总是设计顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包 装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。如：“一定会给您 的太太一个惊喜” （3）选择成交法。促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。就是不 直接向顾客问易遭拒绝的问题如：“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之 间选择。不管顾客作出何种选择，结果都是成交。两家举例：小店卖鸡蛋的故事 （4）推荐法。促销员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次接触，特别注意或多次提 到，就向顾客大力推荐这种商品。 （5）消去法。促销员从后选中排除不符合顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。 （6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看 一下”，“请多试一试”（把产品递过去）。 （7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心。如“您女儿看见这件衣服一定 会很高兴的。” （8）最后机会成交法。促销员告诉顾客存货不多，欲购从速。如：“这是最后十件， 要买趁早。” （9）留有余地成交法。促销员为使顾客下定决心购买，先讲究策略。要对某些优惠措 施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。例如：在成交关头， 面对犹豫不决的顾客，加强顾客购买的决心。可以说：“还有三年免费保修服务”等等。 有的促销员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使 推销工作主动变被动，不利于最后成交。 （10、）连带成交法：如顾客购买了一件新的衬衣，不要问他：“您还需要什么东西！ ”而应说：“最新近一批领带，有几种花色。您看这种和您的衬衣相配吗？”这样就提醒 顾客对领带的需要了。 四、向顾客推销服务 产品卖给顾客后并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。推销服务固然 重要是工作的重点，但切切不可忘记：确实的售后服务才是更重要的，产品卖给顾客之后， 促销员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。（售前和售后服务）如果因为 服务不周，客户对我们有怨言。弃我们而去，使我们要不断的寻找新客户，这样一来，就 无效率可言。虽找寻新客户也是我们不可或缺的行动，但在损益表上，却无法见到少余额。 处理顾客投诉是促销员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前 更加被顾客所信赖。在处理顾客的抱怨时，你低头道歉，顾客自嘴里吐出的子弹（咆哮） 也就越头面过，不仅伤害不到你，反而会对你产生好印象。促销员处理顾客抱怨要做到三 点： 1、倾听。 2、及时。在确认事实真相后立即处理。（短、平、快的原则）。 3、感谢顾客促销员要常说“谢谢您！”这是世界上最动听的词。而且一边说以一边面 带微笑，注视对方。 麦当劳与 IBM 的最高主管亲自参与顾客服务，如阅读顾客的抱怨信，接听并处理顾客 的抱怨电话。因为开发一个新顾客的成本是留住老顾客的 5 倍，而流失一个老顾客的损失， 只有争取 10 个新顾客才能弥补！举例：100-1=0！即使有 100 位顾客对企业满意，但只有 一个顾客对其持否定态度，企业的美誉就等于零！所以在开发新客户的同时，也必须注重 售后服务。服务是企业的生命，只有良好的服务才使企业更有竞争力。所以要努力于客户 售后服务。 五、留给顾客一个满意的背影 促销员费了九牛二虎之力，没能与顾客达成交易，也不必过分的沮丧，因为“罗马不 是一天造成的”怎样与顾客告辞也是需要注意的。 1、正确认识失败。 一些促销员面对失败，心理感到沮丧，并在表情上有所流露，言行无礼。今天没谈成 生意，不会等于今后谈不成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，“生意不成人情在”。虽 然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，给顾客留下了一个良好的印象，那也是一种成功 -你为赢得下次生意成功的播下了种子。因此，促销员要注意自己辞别顾客时的言 行。 2、友好的与顾客告辞。 继续保持和蔼的表情，切记不要翻脸。真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。”推 销员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。 案例 1：有位年轻的太太，为参加大学同学的聚会特意来购物广场选购衣服。促销员 面带微笑、主动的迎过来。以下是当时谈话的内容。 客户：哪一件会适合我？ 推销员：“每一件都很漂亮！不过，重点是您在什么时候穿？” 顾客：“我想穿去参加大学同学的聚会”。 促销员：“哇！太好了，在哪里举办呢？” 顾客：“在一家酒店宴会厅。” 促销员：“我想，那场面一定很热闹吧。如果是这样的话我建议您 不妨试试这件，它的颜色和款式都很适合您的气质，在人多的场合容易觉得亮眼！ 顾客：“哦，那就试试这件吧！ 促销员：“请您注意您随身带的东西。” 顾客试完衣服站在穿衣镜前 促销员：“真漂亮！您真有眼光。这是我店刚到的新货，每款都只有几件。这个品牌 的特点是：色彩鲜亮、款式独特。每件都是经过精心制作的。” 顾客：“就是价格高了点”。 促销员：“与同类品牌相比，它的价格是不高的。像您参加同学聚会这样的大场合， 一定要有一件令人注目的衣服，才觉得您的与众不同”。 顾客面对着镜子沉思（想像着自己穿着这件衣服出席在同学聚会的场面） 顾客：“我可以试试另外一种颜色吗？” 促销员：“当然可以，您请稍等！” 顾客穿着另一件颜色的衣服在镜子前自言自语的说：“还是米色更适和我”（同时眼 睛朝那边方向看去） 促销员：“我是帮您包起来，还是您就穿在身上呢？” 顾客：“包起来吧”。（一面说一面向更衣间走去） 促销员：“这衣服洗涤的方法有两种：干洗和手洗。如手洗的话，放少许的柔软剂， 轻轻的柔一柔并和水晾干。这样的话，衣服就总是新的一样。” 促销员：一面说一面将衣服包起来递给顾客说：“谢谢您！祝您在同学聚会上玩得开 心！” 运用课程所学的推销技巧让学员展开发表。1、主动待客 2、微笑 3、提问 4、专心的 倾听 5、赞美 6、介绍产品、宣传品牌 7、处理顾客异议 8、二择一法 9、成交 10、给顾客 提供信息 11、友好的告别 总结： 这是推销中一个成功案例。促销员成功的远用了推销流程和推销技巧。充分展示了自 己、展示企业、展示商品。并通过说服达到使顾客购买商品的目的。实现了“双赢”。 案例 2： 书店里，一对年轻的夫妇想给孩子买一些百科读物，推销员过来与他们交谈。一些是 当时的谈话摘录。 客户：这套百科全书有些什么特点？ 推销员：你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您 的书架上，非常好看。 客户：里面有些什么内容？ 推销员：本书内容编排按字母顺序，这样便于资料查找。每幅都很漂亮逼真，比如这 幅，多美。 客户：我看得出，不过我想知道得是 推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书，您就如同有了一张地 图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。 客户：我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。 推销员：哦，原来是这样。这个书很适合小孩的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的 孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书送的。我可以给你开单了吗？（推销员作势要将书打 包，给客户开单出货。） 客户：哦，我考虑考虑。你能不能留下其中的某部分比如文学部分，我们可以了解一 下其中的内容？ 推销员：本周内有一次特别优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。 客户：我恐怕不需要了。 讨论： 这个推销员的失误之处在哪？非常显而易见：不明白顾客购买此书的动机；没有掌握 一些产品的介绍技巧；自始自终以自己为主，忽略了顾客的感受。顾客在选购产品时，都 会有其不变的方向。顺着大方向满足顾客的要求，能使您的介绍、展示更加打动顾客的心。 如果不明白大方向就要“不耻下问”，弄清楚顾客关注的利益点。围绕利益点展开，随带 一些附加利益的介绍就能成功。 提问：做推销有绝招吗？ 答案是肯定的，没有。靠的是对推销工作的热爱、勤奋、不断的学习、强烈的成功欲 望。在做中学，在学中做。不要害怕拒绝，为达成自己的目标，努力争取每次成交机会。 共勉：每天进步一点点是成功的开始！ 每天创新一点点是领先的开始！ 酒水促销员培训手册：酒水推销技巧与手段 KTV 服务员在服务的过程中，服务员不仅仅是一名接 Oreder 者，同时也是一名 兼职的推销员。合理的推 销和盲目的推销之间会有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，或者认为是急于脱手某些不 实际的或非名副其实的东西，盲目推销也会与顾客的“物有所值” 的消费心理背道而驰。另外，服务人员与 顾客凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人所乐意接受的，不可对任何 客人所点的食品、饮品表示不满。 （一）、介绍： 1、先推介高价位酒水后再推介中低价酒水（可根据房型、客人类型）； 2、男士推介洋酒、红酒或啤酒，女士推介饮料、雪糕等。 （二）、语言技巧 1、初次落单前推销（采用二择一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！请问您们需喝点什么？是喝洋 酒？还是红酒？”（假设客人选择洋酒，那么）“ 您是喜欢喝白兰地？还是威士忌？” 细节注意： A、 观察客人的反应，若客人反应明确，就征询点中数量，若客人犹豫不定时，则要帮客人拿主意，主 动引导客人； B、 不可忽视女*爱客人或小姐，对她们应热情及主动介绍； C、 重复客人所点的出品，以免出错例：“先生/小姐，您点的有，对吗？请稍等，我很快送到。” D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些厨部小食，语气采用征询的语气：“先生/小姐，需不需要来点 送酒小食？”“味道不错的，是我们公司的特色小食，想不想试试？” 2、中途推销注意细节及时搞好台面卫生，收走空酒樽、扎壶，在酒水余不多喝完时（不要等到喝完）， 再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来支酒或拿多半打（一打）啤酒？” b 留意小姐的饮料是否喝完，若差不多喝完，同样实行第二次推销；c 对于特殊客人进行特殊介绍，例如： 1）女*爱朋友：椰子汁、鲜奶、雪糕等； 2）醉酒或酒过量的客人：参茶、柠檬蜜、热鲜奶； 3）患感冒的客人；可乐煲姜。 （三）身体语言的配合： 与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重，半跪式上身微倾,尽量*近客人讲话，不要距离太远，客人讲 话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。” （四）如何利用推销经营手段达到高额利润？ 1、熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时介绍方便，增加你的信心。 2、熟悉饮料、酒水、明白所推销的食品、饮品的品质及口味。 3、客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式，由客人去选择，按客人不 同身份推销不同饮品。 4、不断为客人斟酒。 5、收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。 6、男士多的，应推销各种酒类，女士则饮料，小孩应推销适合他们的各种食品、饮料。 7、根据客人喜好进行推销。 8、根据不同类型的客人进行各种方式的推销，大致分为：a 家庭型；b 朋友聚会；c 庆贺生日；d 业务 招待，请客；e 公司聚会； f 情人约会。9、根据客人所用的各种酒水加以推销各种小食；10、根据客人 来自不同地方不同民族的饮食特点加以