前天津大区经理赵敬珩的经验分享

最近一段时间，陆陆续续有队长打电话给我，说不知道怎么找项目，找什么项目，怎么做 调研。我发现这似乎是一个普遍存在的问题，那么今天，我就来说说我是如何解决以上问 题的。 下面，我将陈述一个找项目的流程，具体的环节和细节需要各个团队根据自身特点去改良。 1、准备期 找什么样的项目？ 这想必是大家的第一个问题，这个问题我已经在我以前的一篇日志里有过详细的分析，请 大家去看看，总结起来就是，如果为了比赛，我们要找寻那些有实体产品的项目。具体的 分析请查看我的日志：致那些年我们做过的 Enactus 和 SIFE，在这里我不做赘述了。 准备期我们的错误做法： 这是找项目的第一个时期，这个时期是在屋子里度过的，很多团队喜欢盲目的出去跑，去 和受众沟通几次后决定是否开设该项目。这显然是不对的，请问各位队长和经理们。假如， 你去做一个农业项目，自己都不知道一亩地是多少米；假如你去做一个公益项目，连 NGO 是什么你都不知道，你怎么去和受众谈？去盲目的接触受众，只会让受众觉得你很业余， 这样会降低受众对你的第一印象分。同时，你也根本无法获得有用的信息同时浪费大量时 间，这会让项目的前期调研成为空谈，项目定位就会出现巨大问题。这也是许多团队项目 无疾而终的根本原因。 准备期我们应该做什么？ 准备期，我们应该首先结合自身特点寻求项目。譬如：农业大学、科技大学、理工大学、 电力大学等专业院校应该结合自己学校的优势寻求专业内的项目。这是因为，你们自身的 优势将成为你们项目日后发展的重要筹码，同时核心竞争力也掌握在你们自己手中，这无 疑是其他团队和其他项目所无法企及的。所以，先看看自己身边的资源吧。 很多人说，我们自己学校没有这样的项目怎么办？那么下面就是跨专业、跨院校寻找项目 的方法。找寻跨专业的项目我们要抓住几个点： 1.政策性：这个项目政府是否扶持，相关领域是否是热点。 2.市场性：这个就是说，我们寻找的项目一定要符合市场需求，也就是要充分考量市场供 求关系和相关行业的准入机制。换句话说，一个容易入行的行业，发展起来会很难，比如 农业项目。但是一个准入机制很难的行业，发展起来就会压力较小，比如华北电力的项目 和南开大学的“津碳号”项目。 3.专业性：做任何一个项目，在选择时，我们要找到这个项目的专业点，同样的农业项目 每个团队做起来都不一样，比如：棚程万里项目和绿色旗舰项目就是侧重市场营销。而益 微农心项目则是侧重推广种植技术等等，每个项目侧重点不同，你们需要考虑的相关专业 性也就不同，这将成为日后项目战略层级制定的重要依据。 4.学术性：在准备期这段时间，我们要让自己学术起来。一旦考虑清楚自己的发展方向， 就是去研究相关行业的专业内容，我们不能单纯的满足与表面的理解，要深入去揣摩这个 行业的根本和普遍性问题，这样我们才能在日后与受众面对面交流时占得先机，让受众认 为我们很专业，这样他才会认为你有资格有能力去帮助他，他们才愿意与你交换信息和资 源，这也是项目日后发展的重要基础。 准备期的所有工作都应该在屋子里完成，我们完成以上工作只需要打一些电话和查阅互联 网即可。我个人十分反对在这个阶段就去接触受众，因为这会给受众造成极坏的第一印象。 完成准备期工作后，我们应该有了一个基本的项目方向、基本的项目定位、基本的专业知 识了解和基本的项目远景规划。准备期的时间应该控制在 2 周以上，但不要超过 1 个月。 2、调研期 调研期是决定一个项目未来成败的最关键时期，没有之一！许多团队的调研时间往往只有 半个月到一个月。这显然是一种及其不负责任的表现！试问，我们作为一个行业外部的人 想去发现行业内部的根本问题难道只需要 15-30 天吗？以天财的“LUCKY STAR”项目为例， 这个项目的调研期长达 3 个月。在这三个月里，项目组参与了各种各样的自闭症机构年会 和活动，发放和回收调查问卷超过 500 份，面对面一对一探访各地资源超过 50 人次，同时 深入机构进行了田野调查。 （名次解释，田野调查：/view/1207245.htm） 关于田野调查我要多说几句。田野调查是避免观察者效应最好的应对工具，什么是观察者 效应请自己查询。这种调查法可以避免我们的主观判断错误和个人情感带来的判断偏差。 同时，这种调查法可以最大程度的锻炼参与项目组员的个人能力，还可以最有效的发现该 项目的核心问题。在这个模块，我重点向大家推荐天津科技大学的项目“自制社区” ，他们 是目前我认为天津&山东大区田野调查做的最出色的团队，大家可以私下和他们的队长聊 聊。 在整个调研期，我们需要完成发放调查问卷、总结受众问题、制定详细项目未来方向并确 定相关战略等工作。这些内容将决定项目未来的发展，请大家务必重视，我建议所有团队 的调研期要保证在 50 天以上！换句话说就是整个暑假全部在调研，盲目的开展项目只会缩 短项目的寿命。 下面，我来跟大家分享一下应该如何在调研期与受众交流： 1、专业视角：我们要重视每一次与受众的接触，从第一次接触开始我们就要显得很专业， 在自己的不知道环节上，要马上进行记录，随后尽快补齐这部分知识。我们要明白我们所 面对的人是行业内部的人，我们要扬长避短，不要去尝试一开始就说服受众按照你的思路 走，我们要清楚，我们其实在目前这个阶段属于“局外人” 。通过长时间的专业探讨，我们 才能让受众对我们产生信任。 2、自我分析：在这个阶段，我们一定要有超强的自我分析能力！我敢保证，很多团队在问 受众他所面临的问题时，得到的答案全部都是：“政府不重视” “缺钱” “缺人” “缺技术” 。 其实，这些根本不是核心问题，我们要学会去分析这些问题背后真正的隐患。比如：他为 什么缺钱，他为什么没有掌握核心技术，为什么这个领域政府不重视。只有分析清楚这些， 我们才能准确地给项目尽享未来定位，换句话说，只有做好分析，我们才能了解这个项目 是否有未来。 3、自身定位：许多团队在这个阶段与受众交流时，认为自己是救世主，自己是来拯救他们 的，其实不然！我们要清楚，虽然我们是在帮助他们，但是要绝对的学会去尊重受众，这 个问题是许多新人最爱犯的毛病，所以项目经理们一定要重视，绝对不能因为这个给受众 留下不好的印象，往往我们的受众内心已经很脆弱了，很有可能因为几句小朋友无心的话 导致项目合作破裂，这种情况不是没有，比比皆是！我们的定位应该是与受众站在一边的， 我们是他的伙伴、朋友，甚至是合作方的关系。 调研期结束后，我们应该拥有许多项目相关资源，应该有一份很详细的项目规划书。同时， 应该可以随时正式开展项目了。 立项期 这个时期，我建议放在下学期开学后至纳新前的某一个时间。立项的流程，我建议是这样 的： 每一个调研组准备一个 presentation，时间不限，在 presentation 中要陈述清楚项目已有资 源，未来资源拓展规划，项目初期调研结果，未来行动方向，项目分析等。项目分析一定 要结合相关商业分析模型。但是，一定要专业化使用。 比如：市场分析我们要应用 SWOT，4C，4P；竞争战略分析时，我们要应用波特五力模型 和价值链模型；在分析核心竞争力时我们要应用钻石模型；在考虑市场份额问题是要应用 波士顿矩阵模型；在提高受众产品竞争力和企业管理水平是要采用 6 Sigma；问题解决中的 MECE，5W2H ，金字塔；知识管理的 SECI 模型等等，绝对不要一个 SWOT 就打天下，这样 太业余，我个人认为凡是一个 SWOT 就搞定全场的项目，