医药保健品热销有绝招

第七章 售后服务实战情景训练药品热销有绝招 情景 1 如何向顾客进行产品使用指导 常见应对 1这是您需要的，请拿好!(完全没有相应的指导) 2请按说明书上的要求服用。(只有提醒，没有指导) 3这个注意不能和含有对乙酰胺芬片成分的其他药品同服。(过于专业，应该通俗些) 引导策略 在顾客购买药品后。店员对其所购买的产品进行相应的使用或服用指导，不仅是一种职业素养，更 是对顾客生命安全负责的表现。顾客购买后的使用指导有别于销售陈述阶段的服用方式说明，后者需简 明扼要，抛砖引玉：前者则务求详尽，重点一一阐述，并需要得到顾客的确认。 在进行实际指导时，店员可先将基本的服用或使用方式逐一介绍，对重点和要点则要进行重复说明， 保证顾客牢记。如果是医疗器械，店员可指导顾客亲自操作一遍，帮助顾客加深印象；操作时，按照说 明书的步骤进行；整个指导结束后，再次提醒顾客按照说明书的要求正确使用的必要性。 话术范例 话术范例一 店员：“小姐，的服用方式是，每次 1 包，以温开水饭前 30 分钟冲服每 日 3 次连续 15 天为一个疗程：服药期间忌食辛辣、油炸、过酸食物及酒类等刺激性食品。只要您注意 调养，按时用药，很快可以恢复健康。” 话术范例二 店员：“先生，这个止咳糖浆的效果不错除了按照说明书的要求正确服用外， 您还需要特别注意，不能直接就着瓶口服用，这样容易污染药液，引发变质，而且也不容易控制用量， 喝多了增加副作用，喝少了达不到药效。另外，喝完糖浆之后不要马上喝水。因为糖浆的有效成分覆盖 在喉咙的发炎黏膜部位上，会形成保护膜，减轻炎症反应，阻断刺激，缓解咳嗽，要喝水最好在服药 lO 分钟后。药效发挥好，止咳的效果自然就出来了。” 话术范例三店员：“大叔，我给您介绍一下这个五行针的使用方式，每天 12 次，每次每点 15 分钟，10 天一个疗程；使用前用少量五行膏在患处涂抹均匀。这是针囊，使用时用中指和食指捏扁， 放在患处与皮肤完全吻合后松手就可以了。大叔，您自己先试一试(直接在顾客身上示范，并请顾客自己 动手)。使用完后不要硬拔，也是将针囊捏扁轻轻取下就可以了。从第二个疗程开始，用针时间可增加 5 分钟。只要您定时使用，对恢复疲劳、缓解疼痛是非常有效的。” 方法技巧 药品服用指导的技巧： 1为找到适合顾客的药品而感到喜悦； 2对服用或使用方式进行完整说明； 3对重点事项进行重复说明，并在说明中关注顾客的了解程度； 4确认顾客对服用及使用要点完全明确； 5对顾客早日康复提出祝福。 情景 2 如何在顾客购买后进行关联销售 常见应对 1就这些了吗，还需要其他吗?(没有进行有效关联，顾客很容易拒绝) 2我们的保健品也很丰富，你需要再选一些吗?(是建议而非关联销售) 3既然有 10 元的购物券送，您不如再选点其他产品吧。(没有针对顾客的需要进行) 引导策略 顾客确定了要购买的药品后，店员不能就此作罢，在顾客接受的前提下，进行关联销售，尽量让顾 客买得更多，这是帮助顾客解除担忧、获得更高品质的健康生活、利人丰己最好的做法。常见的关联销 售方法有产品关联销售法、配套关联法、权威建议法和情感关联法等，对这些方法熟练掌握是店员必备 的工作技能。 成功的关联销售不仅需要店员出色的销售技巧，更需要门店有丰富的商品群为依托，以店员彼此之 间默契的配合为纽带，进一步引导顾客追求更高品质生活的潜在需求。更为重要的是，顾客进入门店后， 自始至终都能感受到店员出色的服务和发自内心的关怀，才是确保关联销售成功的关键要素。 话术范例 话术范例一店员：“先生，治疗痔疮最好内外结合，虽然您已经购买了痔疮栓，但光用栓剂治 标不治本，同时内服痔疮药效果会更好。国产的化痔灵片和德国进口的痔根断效果都很不错， 您选一个配合治疗，根治的可能性会更高。”(产品关联法) 话术范例二 店员：“大妈，这是您选的产品，请收好!对了，现在天气炎热，出门在外特别容易中 暑和引发肠胃疾病， 人丹、风油精和藿香正气丸之类的防暑降温药，您家中是否齐全呢? 如果没有的话，不妨带一些回去，以防万一。免得急用的时候再找药店，又麻烦又容易延误病情。”(气 候关联法) 话术范例三 店员：“大爷，您买的这几种常备药，是不是有专门的药箱放置呢?” 顾客：“这个倒没有，我一般都放在抽屉里。” 店员：“大爷，药品需要安全存放。比方您买了碘酒和鱼肝油，这个碘酒容易挥发， 需要避光阴凉保存，不能和鱼肝油放在一起。用专用家庭药箱分类放置，既安全又便利。我们店有 各类大小不一的家庭专用药箱，价格也很实惠，您不妨选一个合适的吧。”(辅助产品关联法) 方法技巧 关联销售的使用技巧： 1顾客对店员有充分的信赖； 2门店商品足够丰富； 3沟通融洽，顾客充分感受到店员的服务水准； 4店员销售技巧纯熟，关联自然、自如； 5现场购买气氛浓烈： 6团队配合默契。 情景 3 如何向顾客进行 VIP 卡介绍 常见应对 1大妈，需要办理一张会员卡吗?(无效推荐，会引起顾客直接拒绝) 2有会员卡以后可以长期打折，很划算。(会让顾客把会员卡等同于打折卡) 3办一张 VIP 卡吧，这是您尊贵身份的体现。(宣传过于夸张，并不适合药品门店) 引导策略 VIP 卡是药品门店为了稳定客源、提升老顾客忠诚度的一种常用营业手段。VIP 卡可以通过一次购买 满一定金额获得，也可以花一定费用直接办理，或者在一定时时间期限内累计到一定金额标准获得。因 此，店员在顾客成交后向其推荐 VIP 卡，可以达到为门店创造优质顾客的目的。 要使顾客乐意接受 VIP 卡，店员不仅需要将 VIP 卡办理和使用规则说明清楚，让顾客明了 VIP 卡的 实际功用。更重要的是在沟通中将 VIP 卡的价值感体现出来：不仅可以直接获得折扣，并可获得各类贴 身服务，令顾客感受到一种独特的、无可替代的尊贵感，营造出顾客与门店之间难以割舍的情感，方能 奏效。 话术范例 话术范例一 店员：“大妈，我看您经常买药，不如办一张会员卡吧，这样平时购物就可以享受 95 折的优惠，而且每个月 8 号、18 号和 28 号有 3 次会员日，额外享受 88 折，年底还可以用积分换 礼品，买得多，优惠也多，非常划算。您只要花 2 元钱，登记一下个人资料(事先准备好会员顾客资料登 记本)就可以办理了。您需要的话，我马上为您办理。”(直接开口请求法)。” 话术范例二 店员：“小姐，您要注意保管好这些收银小票，我们店规定只要在 3 个月内累计消费 满 100 元，就可以申请成为会员顾客，享受各种专门为会员提供的优惠和贴身服务。您需要我详细介绍 一下会员卡的各种优惠和使用规则吗?” 话术范例三 店员：“大姐，刚才短短二十几分钟的交流，我感受到了您是一位既关心子女又懂得 孝敬长辈的好大姐，我很高兴有机会为您这样富有爱心的大姐服务，我也很乐意能够长期为您提供最优 质的服务，希望得到您支持和帮助。大姐，您愿意成为我们店最尊贵的会员顾客吗?只要您花一分钟进行 简单的资料填写就可以正式生效，我马上为您办理吧。”(感情诉求法) 话术范例四 店员：“先生，您这次一共消费 105 元。按照规定，单次消费满 100 元以上就可以申 请为我们的会员顾客，您只需要做个简单的登记就可以了。” 顾客：“会员卡我有很多种了，办理你们的会员卡有什么好处吗? 店员：“呵呵，先生，您果然有商业头脑。我们的会员顾客平时购物有 9.5 折的优惠，每月 3 次的 会员日购物还可额外享受 8.8 折，所有消费可以累计积分，参加年底积分换礼品活动。更重要的是，我 们是全国性质的连锁药店，全国有一千多家店，即使您出差在外，也可以充分享受到我们便利、快捷、 尊贵的服务，并且在全国任何一个店的消费都可以积分共享。您提供一下个人资料，我为您输入电脑， 要不了 1 分钟，就可以生效了，请问先生您的尊称。”(利益促成法) 方法技巧 促使顾客成为 VIP 顾客的方法： 直接开口请求法：在顾客购物完成后，直截了当向顾客介绍会员卡的功用和价值。促使顾客办 理； 2.利益促进法：重点向顾客强调会员顾客的好处，以明确利益并吸引顾客办理会员卡； 3.感情诉求法：强调店员对顾客的推崇以及彼此的情感，凸显顾客的价值、尊贵，以情感诉求促进 顾客办理。 情景 4 如何为顾客开单收银 常见应对 1这是找回您的零钱，请收好。(违反了唱付的原则) 2您的收据已经放入袋子中。您可以检查一下。(违反单据必须当面与顾客核对原则) 3我已经替您包好了，请收好。(不完整。没有对产品的核对与注意事项做出提醒) 引导策略 开单和收银代表了销售的最终确认，至此成交正式完成，店员可以把一直悬着的心落回实处。对顾 客而言，找到了合适的药品，解决了健康的担忧，满足与实现了进店目的。对店员而言。所有付出在这 个时候获得了顾客肯定及回报。毫无疑问，这对顾客和店员，是共赢的时刻。 店员在进行开单收银时，首先要做到唱收唱付，这是为了营造门店的销售气氛；其次，必须做到先 开票后收款，这是为了避免发生金钱上的纠纷。在接顾客现金及将收据、产品、找零给顾客时双手呈递， 真挚的感谢、亲切的笑容和对顾客康复的祝福是消除顾客内心最后障碍、获得购物满足的最后一环。 话术范例 话术范例一 店员： “先生，您一共选了 X X X 口服液3 盒、XX X 正骨水一瓶、 X X X 贴1 盒，3 种 5 盒药品，合计人民币 X X 元。”(口齿清晰，大声报出顾客购买产品的详细名称、数量、 金额) 话术范例二店员：“收您一百，谢谢(唱收)。” 话术范例三 店员： “大姐，这是找给您的零钱，请您仔细清点。”(唱付) 话术范例四 店员：“先生，这是您的药，请收好；请务必按说明书的要求服药，服药期间注意不 能饮酒，祝您早日恢复健康。” 话术范例五店员：“大姐，这是收据(双手呈递)，您检查一下数量和金额有没有开对?这张收据还是 我们店信誉和售后服务的有效凭证。您可以凭此单核对积分，上面有我们公司的网址和客服电话。如果 您有药品和健康方面的问题登录网站或直接拨打客服电话，有专人为您解答，您一定要注意保管喔！” 情景 5 如何向顾客告知促销及活动事宜 常见应对 1张小姐，下周我们店有一个买一赠一活动。(描述不到位，对顾客的吸引力不大) 228 号是会员日，您到时候过来看看。(错误，反而会引发顾客到时候再买的异议) 3大妈，周五我们店开始周年庆了，到时候有很多礼品送喔!(没有凸显周年庆的价值和顾客真正关 注的重点) 引导策略 促销是门店增加集客力、吸引客源、提升销售额的一种有效手段，而活动是促销的高级表现形式。 药品店的促销通常包括会员日、买赠、厂家联合促销等多种形式。这些手段如果运用得当，不仅能创造 新客源，更能吸引老顾客的再回头，进一步提高老顾客的忠诚度，进而提高门店销售收入。 店员是促销活动得以成功的核心要素，要清晰地向新老顾客告知促销的有关事宜，必要前提是店员 要熟知促销活动的目的、主题、内容、针对对象、实施要素等一切细节，更要对促销活动的成功充满信 心。此外，在向顾客进行具体说明时，以促销价值的渲染吸引顾客的兴趣，而非仅仅简单告知活动情况。 话术范例 话术范例一 店员：“李姐，提醒您一下，下周一 28 号是本月最后一次会员活动日。天气凉了，可 以适当选一些抗病毒药品和提升免疫力的保健品，避免天气变化引发感冒、发烧。这些非急用家庭常药 在会员日购买很划算。您到时候过来，我帮您选。” 话术范例二 店员：“张小姐，我们药房近期联合了几个生产厂家共同举办一个清凉夏日热情 送活动，选择指定厂家的藿香正气水和板蓝根等防暑降温药品和抗病毒药品，买满 10 元就有 1 罐价值 3 元的X 凉荼赠送，多买多送，整个活动只有 3 天，下周五开始，机会非常难得，您一定 要记得过来看看喔!”(必须在收款后方可进行介绍) 话术范例三 店员：“大姐，非常巧，我们现在正在举办周年庆活动，有很多意外的惊喜等着您呢! ”(表情要略带一点惊喜与兴奋) 顾客：“是吗?你说说看。” 店员：“大姐，原来在我们店申请会员卡需要另外花 10 元钱，在活动期间可以免费办理，可以立即 节省 10 元钱；另外，买满 100 元再送 10 元等值抵价券，您现在已经选了 80 多元，只要再挑点普通备用 药就可以满 100 元，您需要考虑一下吗?这 10 元的抵价券再加上前面办卡节省的 10 元，可以多买不少家 庭常用药了。您第一次来我们店，一年才有一次的机会就碰上了，您真幸运。” 方法技巧 药品门店常见促销活动： 1会员活动日：每月、每句或每周推出一个固定的日期作为会员活动日，会员可以享受特别折扣； 2买赠：顾客购买指定的产品或者买满一定金额可额外获得赠品或抵值消费券等； 3厂家联合促销：药品生产企业与门店共同合作，对该企业生产的某类或全类产品进行促销； 4周年庆：门店借开业周年之机进行较大规模的促销活动，通常在 1 周到半个月之间，活动力度较 大。 情景 6 如何留下顾客个人资料 常见应对 1小姐，可以留下您的个人资料吗?(没有说明目的，会令顾客感到不安) 2先生，您的身份证号码和电话是多少?(令顾客害怕的表达，极易引起顾客的排斥) 3大姐。您新成为我们的会员顾客，所以要登记一下您的个人资料。(安全感仍然铺垫不足) 引导策略 顾客是门店最宝贵的资产。可以说，谁对顾客管理更重视，谁就能赢得终端竞争。而做好顾客管理 的关键就是拥有完善的顾客资料。但是，要让顾客留下真实的个人资料并非轻而易举，这有赖于门店完 善的顾客系统设计以及店员得当的沟通技巧和巧妙的话术铺垫，顾客只在有充分信任和感觉安全的情况 下，才会提供真实资料。 店员应事先准备好顾客个人资料登记本，方便取用；为避免顾客不耐烦。可由店员代为填写。询问 顾客个人情况时态度要充满魅力，使顾客无法拒绝。对于特别保守的顾客，不要过于勉强，留下姓氏和 联系方式即可，随着彼此感情加深再逐步完善。完成资料登记后，店员向顾客再次做出安全承诺是必要 的事。 话术范例 话术范例一 店员：“小姐，恭喜您成为我们店的会员顾客，请告诉我您的个人资料，我将把它们 输入电脑，您的会员资格就会正式生效，可以立即享受各项会员专享的尊贵的服务。” 顾客：“能打折就可以了，干吗还要登记，挺麻烦的。” 店员：“不麻烦，您说我录，只要一两分钟就可以了。留下您的资料主要是方便将会刊及时寄给您， 周年庆和会员联谊等活动也可以提前通知您，只要有您的姓名；、身份证号码和联系方式就可以了，很 简单。 话术范例二店员：“恭喜您成为我们尊贵的会员顾客，留一下您的个人资料可以吗?” 顾客：“要留个人资料吗?我怕不安全!” 店员：“您放心，顾客的资料是我们最宝贵的资产，公司有严格规定。所有顾客资料都严格保密， 绝对禁止外泄。如果您特别担心的话，只留下姓名、身份证号码和联系电话就可以了，方便我们直接联 系就行。 话术范例三顾客：“填写个人资料吗?这么麻烦，而且我的字也不好，还是算了吧。” 店员：“哈哈，小姐，您开玩笑了，这又不是书法比赛，有什么关系呢?您如果不嫌我的字丑的话， 我替您填好了，只要 1 分钟就可以了一点都不麻烦。小姐，您的尊姓大名是” 方法技巧 顾客个人资料的基本内容： 1顾客的姓名：包括中文名或英文名； 2顾客的身份证号码：便于进行生日管理和档案管理： 3联系方式：包括手机、住宅电话或公司电话、邮箱； 4是否接受短信提醒和 DM 邮寄服务； 5其他：个人爱好、职业、住址、身体疾病状况、用药习惯等资料为选择项目，顾客不同意不必勉 强。 情景 7 如何向顾客介绍门店其他特殊服务 常见应对 1先生，您这几剂中药需要我们代煎吗?(没有铺垫，顾客容易拒绝) 2我们提供缺药代订，您需要的时候不妨试试。(介绍而已，顾客没有需要的必然) 3我们药房每周三还有名老中医坐堂问诊服务，您需要时可以过来。(说明而非推介，顾客没有深 刻印象) 引导策略 药品店为顾客提供各类特殊服务，虽然会给门店增加成本，但可以提升门店形象，是争取顾客、为 门店持续经营奠定基础必不可少的方法。不同的药品店提供的特别或特殊服务不尽相同，通常包括：中 药代煎或代切、坐堂问诊、缺药代订、送货上门等形式，可以根据经营需要进行调整。 店员向顾客进行特别服务的介绍，目的不在介绍本身，而是要根据与顾客的交流判断出相关服务与 顾客的关联性。如果两者之间的关联性较强，可自然转化为关联销售，帮助店员扩大销售成果；如果两 者之间关联性一般，作为善意提醒即可。如果事先能够将相关服务印制成宣传单进行派送，在推广上有 事半功倍的效果。 话术范例 话术范例一 店员： “大姐，我看您选的都是治疗支气管炎的药品。有一个好消息要告诉您，我 们药房每周三都有名老中医坐堂服务。其中一位吴老中医师，正好是治疗呼吸道、肺部疾病的老专 家，有四十多年的临床经验，从省中医学院退休后就一直在我们药房坐堂，十余年来治愈的气管炎和支 气管炎病人不计其数，您不妨找吴老为您好好地标本兼治一下。吴老一个下午就看 30 个病人，需要预约 登记，这周剩余的号已经不多了，机会难得，您需要先登记预约吗?”(名老中医坐堂问诊推荐) 话术范例二 店员：“大叔，您需要的这种药非常特殊，除我们药房外，其他药店一般不会有。我 们药房是市区范围内药品品种最齐全的很多特殊用药也可以找到。即使药房没有现货，我们也会为顾 客提供缺药代订服务。我们的客服人员会向全国各医药公司进行查询，24 小时内就可以确认是否有 货，7 天内采购到店，而且不增加顾客的费用。您记住我们这项服务，有需要还可以向其他人介绍一下， 谢谢您。(缺药登记代订服务介绍) 话术范例三 店员：“先生，这几付中药需要煎服，您家中有煎药工具并能腾出时间煎药吗?” 顾客：“没有啊，我还正打算问到哪里买煎药的罐呢!” 店员：“煎药不仅需要专门工具，时间和火候的控制也非常重要，否则药性就发挥不好，如果您没 有专门的煎药工具或者比较忙，您可以考虑接受我们店待客煎药服务，我们采取纯手工煎药，保证 药效，并用现代工艺进行真空软包装，方便储存。您这七付药我们可以为您一次性全部煎好，您放入冰 箱，服用时简单加热一下就可以了，既方便又安全。 顾客：“好啊，那怎么个代煎法呢?” 店员：“很简单，每付药我们收取 3 元的成本、包装费用，您是本药房抓的药，减丰收费，每付只 收 15 元的成本费，非常便宜，可以吗?”(代煎中药服务推荐) 方法技巧 药品门店常见特殊服务： 名老中医坐堂问诊：常见于传统中药房，聘请名老中医每周定期为顾客问诊开方，为顾客提供 便利，同时也为门店塑造优良的口碑； 2.缺药登记代订：为顾客需要但门店没有的产品提供代订服务，代订周期一般为 7 天，不额外收费； 3.中药代煎：为抓取中药的顾客提代煎服务，为顾客提供便利，节省时间，一般酌情收取成本费用。 情景 8 如何向顾客派送门店或产品宣传资料 常见应对 1这是我的名片，我姓张，您可以叫我小张。 (忽略了重点介绍) 2先生。这是我们店的宣传单。(没有说明价值，顾客未必重视) 3小姐，在包装袋里放了产品 DM，您有空可以看看。 (只有提醒，没有进行引导) 引导策略 要实现药品店的持久经营，我们不仅需要顾客单次购买，还需要顾客不断回头。更重要的是，我们 还需要顾客成为门店的“业余推广员”，让每一位顾客都乐于向家人和朋友介绍。向顾客派送宣传资料。 利 用宣传资料有效的设计，吸引顾客再回头和带来新顾客，是一种简单而有效的推广方式。 向顾客派送宣传资料时，必须拥有良好的作业习惯。店员为顾客完成产品包装后，要极其自然地将 有关宣传资料放入袋中，也可用订书机将资料直接订在袋子上。将包装袋递给顾客时，要做一个简明扼 要的说明，务求呈现出宣传资料的内在价值，增强顾客的重视程度，使之摆脱被丢到垃圾桶的悲惨命运。 话术范例 话术范例一 店员： “小姐，这是我的名片。我是这家药店的店长。有药品方面的需要请随时打 电话，我将竭诚为您服务。凭此名片在下次购买时还有 9.5 折的优惠，期待您下次光临。”(名片法) 话术范例二 店员：“大伯，这是我们药房的宣传单，上面有店铺地址和联系电话，还有市区范围 内其他连锁店分布情况，您可以在需要时就近购买。凭此单，在我们任何一家连锁药房都有 95 折的优 惠。大伯，您腿脚不方便，拨打单上的客服电话，可以电话订购和享受市区范围内的免费送药上门，非 常方便。您要注意保管喔。”(门店宣传单张法) 话术范例三 店员：“大妈，这是最新一期的产品目录，上面有一百多种常用药品的编号和价格， 都比市面价格低，右下角的印花券，可以用于购买指定的特价商品，至少要比市面低 30以上，您不妨 多拿两张送给有需要的朋友。”(产品 DM 法) 话术范例四 店员：“小姐，这是最新一期的会员会刊，送给您，代表我们一点小心意!会刊上不仅 有产品和养生保健知识介绍，还有很多药膳制作方法，您可以试着做一做，对调理身体很有帮助。每一 期会刊还有 3 张集点卡，凭卡即使普通顾客在会员日也可以享受到会员折扣。您可以自己用也可以留 给需要的朋友和同事，我相信您会很好发挥它们的价值，请收好。”(会刊法) 方法技巧 药品店常用宣传方法： 1名片：为店长印制名片，用于增进与顾客的熟悉程度，联络感情，顾客凭名片可享受一定的折扣 优惠； 2门店宣传单张：专门为门店量身定制的宣传单，可以充分起到扩大门店影响力、增进客源的作用， 设计时须注重体现有吸引力的卖点； 3产品 DM：将门店各类有代表性药品的图样和价格统一印刷成宣传单，最好有特价品以吸引顾客； 4会刊：送给普通顾客一本会员专有会刊，代表了对顾客的特别尊重。也可以利用会刊内容的设计， 吸引新老顾客。 情景 9 如何向老顾客要求转介绍 常见应对 1李姐，您下回要带朋友过来喔。(有点无厘头，让顾客摸不着头脑) 2大姐，您能帮忙向家人和朋友介绍我们店吗?(顾客没有帮忙的必然性) 3张小姐，什么时候可以和您的朋友一起来看看。(过于传统，不符合药品零售的特点) 引导策略 要求顾客介绍新顾客，是比派发宣传资料更直接、创造客源、增加顾客群的方法。店员如果已经与 顾客培养出了一定的感情，机会选择得当，实际效果会非常不错；如果不分场合、不分对象地一味要求 顾客转介绍，则会引起顾客反感。只有特定商品或特定场合，得当地使用转介绍话术，顾客才会乐于帮 忙。 适合药品店运用转介绍的特定产品，包括新产品、减肥产品、保健品以及适用性较广的家用小型医 疗器械。这些特定商品如果在使用效果上有良好的口碑，在顾客初次购买或重复购买时，是运用转介绍 技术的适宜场合。店员使用转介绍的基本策略是：神情自若、点到即止、要求而不勉强。 话术范例 话术范例一 店员：“大妈，这个补血剂可是补血圣品，是中老年人滋补品的最佳选择，如果 您服用效果好，别忘了向您的亲朋好友及其他适合的人介绍一下。” 话术范例二 店员：“大姐，看您的样子就知道您非常热心，朋友多，乐意助人。好东西一定要和 亲朋好友一起分享。这个五行针如果您使用效果好，还请您帮忙向有需要的人介绍一下。您的朋友 如果能通过您的分享而祛病、强身，也一定会非常感激您，我们同样也会很感激您。这对您来说是轻而 易举的事，也是皆大欢喜的事!大姐，您何乐而不为呢?” 话术范例三 店员：“张小姐，您是第二次购买这种减肥荼了，看来这个减肥茶的效果不错。我看 看，嗯，确实苗条多了(要形成一种融洽、赞美而不虚伪的气氛)，好棒喔!” 顾客：“是啊，效果还不错，确实轻了几斤。” 店员：“张小姐，好东西要及时和好朋友分享，既然您使用效果那么好，不妨向同事与好朋友介绍 一下产品和我们店。如果您的朋友和同事也能够轻松获得减肥和健身的功效，一定会非常感谢您。这样 既能帮到朋友，又能帮到我们，何乐而不为呢?这个星期六我上班，您不妨和同事或朋友一起过来，我一 定会热情地接待，让您很有面子。您放心，我绝对不会勉强销售，除非我们的产品确实能帮到您的朋友。 谢谢您!” 方法技巧 使用转介绍技术的技巧： 1坚信你所推荐的产品是适宜而且是安全有效的； 2坚信你所提供的服务是出色而且体贴的； 3顾客已经有良好的使用体验和收效； 4顾客乐于助人。喜欢分享自己的体验； 5转介绍话术精练、自然； 6点到即止，要求而不勉强。 情景 10 如何邀约顾客下次来店 常见应对 1先生，记得下次常来。(没有明确的指向，无效邀约) 2我们的营业时间是早 9 点到晚 10 点，您记得在这个时间段来。(无效邀约) 3张姐，就把这里当做自己的家，啥时候来都行。(过于热情，会让顾客有虚假感) 引导策略 俗话说，“一回生，两回熟，三回就是好朋友”。要让顾客把药品店当成自己的家当然不太可能， 但要让顾客对门店留下深刻印象。感受到与店员之间关怀和温馨的存在。当顾客需要时成为首选则不难 做到。两者之间的持久而和谐的关系，是在第一次交易完成后，店员适时发出再度光临的邀请，从这点 点滴滴开始的。 邀约顾客再次来店的原则是，无论在语言还是心态上，都要把顾客当成亲朋好友或亲密爱人对待。 与众不同的热情和独特的眷恋感是吸引顾客再回头的情感要素，明确的客观理由是邀约的客观要素。只 有双管齐下。邀约才能确保成功，随意的邀约必然在顾客的漫不经心中被淡忘。 话术范例 话术范例一 店员：“大姐，现在天气逐渐炎热了，我们店专门组织了一批防暑降温药品，品种非 常全，本周五到货。您如果需要准备一些在家里备用的话，周五后不妨过来看看。”(新品邀约法) 话术范例二 店员：“先生，从下周一开始起，连续一周，是我们药房 3 周年店庆活动，到时候有 非常多的顾客回馈活动，包括免费成为会员顾客、购物有礼和即买即送多种形式，欢迎您届时来看看， 也欢迎您和朋友一起来，记得到时候找我，我一定热情接待。”(活动邀约法) 话术范例三 店员：“大妈，下周三下午，我们请到了本市著名老中医 X X 老先生在我们药房坐堂 问诊，老先生对中老年各类疾病的治疗和养生保健非常有经验，您可以请老先生为您把个脉，开个延年 益寿的药方。您不妨先登记一下，到时候就可以免费问诊了。一共只有 30 个名额，所剩已经不多，机会 很难得，您要把握喔!”(权威邀约法) 话术范例四店员：“王姐，这周六我上班，您也正好休息，要是有空就来看看我，咱们聊聊养生减 肥，您要是不来我会伤心的，您可一定要来喔!”(情感邀约法) 方法技巧 邀约顾客再次光临的方法： 1新品邀约法：以新品上市的理由邀请顾客再度回头，需要明确说明新品种类和到货的时间； 2活动邀约法：以明确的促销活动为理由。邀约顾客再次光临，活动主题、内容以及对顾客的利益 等重点必须说明清晰； 3权威邀约法：以名老中医坐堂问诊、医学专家义诊等权威人物高附加值的服务推介为核心，邀约 顾客回头； 4情感邀约法：以店员个人与顾客特定情感和友谊为理由邀请顾客回头，可以撇开销售不谈，重在 增进顾客关系。 情景 11 如何欢送顾客离开门店 常见应对 1李姐，有空再来!(稍显随意) 2请带好您的随身物品，不要遗忘!(过于机械化了) 3请慢走，欢迎下次再来。(慢走，不符合现代人的生活节奏) 引导策略 顾客离开门店时的送别是销售的最后环节。只有送别顾客，现场销售环节方告结束。非常普遍的现 象是，很多店员在迎客时非常积极热情。在送客时却缺乏足够的激情，特别是顾客最终没有购买产品， 送客的态度更是不佳，未能做到有始有终，显现出了专业素养的不足和职业道德的缺乏。 送别顾客不仅要贯以真挚的微笑和发自内心感激，更需要高超的技巧，根据顾客不同情况，巧妙地 送别。“迎得好不如送得妙”，紧紧围绕时代的变化和人性的需求，将送客的魅力发挥得淋漓尽致，无 论顾客购买与否，都要送出店员发自内心的祝福，送上期待顾客更健康和更美好生活的心意。 话术范例 话术范例一 店员：“谢谢光临，请走好，欢迎下次再来!”(通用顾客送别) 话术范例二 店员：“谢谢光临，下次再来，请走好!”(鞠躬示意未成交顾客送别) 话术范例三 店员：“谢谢惠顾，祝您早日恢复健康，请走好!”(成交顾客的送别) 话术范例四 店员：“张小姐，这是您的包，请拿好(主动拿好包双手呈递给顾客)，有空记得常来