各网站的商业模式和策略

京东商城与淘宝商城的商业模式分析 一、京东商城的商业模式分析： B2C京东网上商城坚持纯电子商务模式，较激进零售卖场有 着更高效的供应链体系和更低成本运营的方式。 首先，我们来看下京东商城在最近几年的营业额的增长态势以 及品牌的发展历程： 京东商城作为 B2C 零售企业，收入来源主要以商品零售为主， 商品来源于各类产品的生产商和渠道商。其目前主要的销售渠道为 B2C 电子商务网站，客户可以通过在线订购或电话订购的方式来购 买商品，并选择在线支付、货到付款和自提等方式支付货款并收到 货物。 京东商城具体各业务环节如下： 1.采购环节：京东商城的供应商全部是生产商和厂商指定的代 理商和经销商，所售出的产品都是通过正规进货渠道购进的正牌商 品。京东商城的采购业务主要集中在北京和广州两地的采购中心。 2.销售环节：目前京东商城零售业务的销售环节主要依靠其 B2C 网站进行，消费者可以登陆网站下单订购，也可以通过电话订 购。京东商城在北京总部以及 2 个分公司分别建立了呼叫中心，为 客户提供实时的帮助和导购服务。京东商城为所有商品提供详细发 票，以保证售后服务的顺利进行。 3.支付服务：京东商城目前提供货到现金支付、货到银行卡支 付、在线支付、银行电汇、邮局汇款以及公司转账等多种支付方式。 其中在线支付服务由支付宝、财付通、环迅支付和网银在线四家第 三方支付服务商提供。另外，京东商城还提供在广州地区提供工行 牡丹国际信用卡、牡丹贷记卡的有息分期付款服务。 4.配送环节：京东商城提供快递运输、邮局普包、特快专递 (EMS)、公路运输、中铁快运等多种配送方式。在北京、上海、广州 市区的配送由自己组建的配送体系来完成，其余地区由外包物流公 司提供，另外还在北京、广州、上海三地设立多处自提点，向本地 用户提供自提服务。京东商城在各地高校设置校园代理，高校学生 订货免费由代理在校内送货。 二、淘宝商城的商业模式分析： 下面从盈利模式、信用模式、支付模式和配送模式四个方面对 淘宝的商业模式进行探讨。 1.盈利模式 截至 2009 年 12 月 30 日，中国网民规模达到 3.84 亿人，普及 率达到 28.9%。 2009 年，网络购物用户规模 1.08 亿人，年增长 45.9%，网络购 物使用率继续上升，目前达到 28.1%。 截止 2009 年 12 月，旅游预订的使用率为 7.9%，用户规模 3024 万人，年增长 77.9%。 2009 年，网络支付的使用率达到 24.5%，用户规模 9406 万，年 增幅高达 80.9%，是用户增长最快的网络应用，越来越多的网民开 始使用网上支付。 调查数据显示，每天有近 900 万人上淘宝网“逛街” 。据新生代 市场监测机构的调查，像沃尔玛、家乐福这种大型大卖场，一个门 店 一天的平均客流量低于 1.5 万人。这意味着，淘宝网一天的客流量 相当于近 600 家沃尔玛的客流量。 现行淘宝网所有的服务均免费，卖家开店免费、交易免费 实行产品登录免费制度，让用户真正在网上交易中获得利益，才能 培养更多忠实的网络交易者，把“蛋糕”做大。先是通过免费的方 式吸引大量的用户使用，然后再推出“个人诚信通”来获取收入， 也就是先养鸡后取蛋的模式。 （1）广告收入 凭借淘宝旺盛的人气这是一个可观的收入，巨大的流量让淘 宝作为一个很好的广告展示平台，广告收入是很大的一部分。 淘宝成为中国最大的线上分类广告媒体，通过额外的广告、商 品排名等方式收取费用，从而打造与 eBay 易趣完全不同的商业模型。 淘宝吸纳的大量实体店铺还会变成阿里巴巴的网商客户们最好的下 游伙伴，形成一个涵盖生产/贸易型企业（阿里巴巴主体用户）到销 售终端再到最终消费者（淘宝的目标客户群）的完整商业价值链。 （2）通过支付宝盈利 淘宝网现在业务跨越 C2C（个人对个人） 、B2C（商家对个人） 两大部分。 2009 年淘宝网交易额 2000 亿人民币左右，日交易额 6.26 亿人 民币。 具体数据只找到 2009 年上半年的相关数据:2009 年上半年淘宝 实现交易额 809 亿元，逼近去年全年 999.6 亿成交。对比国家统计 局公布的上半年社会消费品零售总额 58711 亿元，淘宝交易占比 1.4%，较去年年底上升了 0.4%。截至 2009 年上半年末，淘宝商城 的交易额已经是去年年底的 3 倍。2009 年上半年淘宝每日新开店铺 数接近 1 万，与去年下半年相比，增长了一倍。今年上半年每月新 加入淘宝的卖家近 30 万，去年下半年这一数字不到 20 万。2009 年 上半年月收入在 2000 元以上、5000 元以下的小卖家增长是月收入 超过 50 万大卖家的近 100 倍。 由以上的交易量和金额可以看来，淘宝的资金流量庞大，如果 银行利息按最低的算，一天是 0.000032%利息，10000 元一天是也就 是说一天有 0.32 元的利息。那么广大的在淘宝网购的人员，要把购 物的钱打到淘宝物网站的银行账户里边，那么说就按 1000 万用户一 人 100 元在中介购物网站的银行账户里边，也就说是 10 亿人民币， 而且购物者存进去的钱要在中介购物网站的银行账户里边 3 天左右 时间，那么以此类推，一天光银行利息就可以有 3200 元收入，那么 一个月是 9.6 万收入，一年就是 115.2 万元的收入（这还是按最少 算出来的） 。那么我们如果说淘宝类似的购物网站，年账户有 10 亿 固定，也就是说不少于 10 亿人民币那么就可以按定期最少的年利率 2.52%来算，一年是 252 万收入（2.52%利率） ，第二年是 306 万收入 （3.06%利率）这就是这些购物网站的隐藏收入。以此庞大的数字来 计算，淘宝网可以在银行利息上收入庞大的利润。 另外，也可以通过支付宝进行融资和投资来获得收益。购物者 在淘宝上通过支付宝交易，把钱汇到支付宝。支付宝把购物者的资 金收集起来进行投资盈利。因为支付宝进行的是信用交易，这当中 就涉及到一个流量和常量的专业词语。 简单点解释，就是银行只需保留一定比例的现金作为准备金， 以备小额的取款，其余的多余资金就可以操作了。支付宝也一样， 因为购物者不断交易的过程中，有一个汇近快汇出慢的时间差，同 时还有付款和收到货物再支付的时间差，这当中就有一大笔资金和 时间可以进行操作了。 而且淘宝的交易量是相对稳定的。如果交易量少，可以通过淘 宝的优惠提高交易量，以保证资金的常量。那么这笔常量资金就可 以进行投资生利了。 （3）旺铺的收入 虽然在淘宝网开店是免费的但淘宝还是有旺铺店和普通店之 分的普通店成为旺铺一年是要交一定的钱的。淘宝通过为用户提 供店铺管理工具及装饰工具，可以从旺铺中获得一定的收入。 2.信用模式 随着电子商务时代的到来，网络被做为商业交易的手段，更加 突出了诚信建设的重要。特别是在 C2C 交易平台上，交易的数量虽 小，但是很频繁，欺诈行为让人防不胜防。笔者认为 C2C 模式信用 体系的建设要从以下几个方面入手: （1）注册认证。实行注册认证的作用有两个：一是防止不法用 户趁机混入 C2C 平台从事商业欺诈行为;二是确认用户的真实身份， 对用户的交易进行监督，用户的所有交易都记录在案，对用户的商 业行为进行起约束作用。 （2）交易实名认证。用户注册的只是登录到 C2C 平台的帐号， 那只是用户的一个代码。在交易的时候应该对交易双方的身份进行 核实，即交易实名认证，来确认交易双方是不是其本人。这样即使 用户的帐号被盗，没有用户的真实资料盗号者也无法利用假身份进 行交易。 （3）交易记录备案，设立诚信指数。买卖双方的每笔交易都应 该记录下来，并通过一定的诚信指标认证标准，把交易结果转变成 可衡量的诚信指数。这样在以后的交易中，双方都可以通过诚信指 数来查询对方的可信度，从决定交易是否进行。从而减少欺诈行为 的发展频率。 （4）建立惩戒制度。C2C 网站应该建立严格的惩戒制度来对那 些不法交易进行惩罚。如对于不正当的交易行为者可扣除其诚信指 数，或者删除其帐号，更严重的可以利用法律手段来解决。另外对 网站负责监督的部门也应该严厉打击不法交易者，维护网上交易的 正常进行。 （5）采用网上在线支付。C2C 网站的在线支付工具的技术手段 已经相当成熟，网站为了推广在线支付工具，都推出了优惠措施， 对采用在线支付所遭受的损失可以原价赔偿。采用在线支付可以减 少买卖双方在交易的损失。网上支付平台都受国家银监会的监督， 其可信度不是比较高的。 （6）网上交流社区。C2C 网站可以建立网上社区为广大用户提 供交流经验的平台，让大家相互交流自己的体会，可以有效的监督 欺诈行为的发生。也可以让用户从别人的身上得到启发，防止同样 的欺诈行为多次发生。网上社区不仅对诚信模式的建设有作用，网 站也可以从中得到用户的心声，从而不断完善自己的网站，促进 C2C 向更加成熟的方向发展。 3.支付模式 用户对于安全支付的担心是由于交易双方是未见面交易，存在 着过多的未知数。第三方支付平台的出现无疑为 C2C 网站提供了最 佳支付模式。但要注意两点：一是第三方支付平台要与银行展开合 作，这样不仅方便业务的开展，也可以发挥其信用中介的作用，鼓 励心存疑虑的人参与网络交易。二是要注意推广支付工具，建立赔 付制度，完善的赔付制度也是平台必不可少的，如果交易双方在采 用平台的在线支付系统时出了意外，遭受损失，平台可以通过赔付 制度对交易双方进行赔偿，来弥补双方的损失。 4.配送模式 根据现阶段我国物流的现状，C2C 网站的推荐物流服务很适合 现在 C2C 的发展，其推荐物流服务如下： （1）邀请物流公司为第三方支付平台用户提供特别服务和优惠价 格，并制定了推荐物流服务的使用规则，是否按规则执行以最终是 否完成送货为准。卖家可以应买家要求或自行选择推荐的物流公司。 （2）第三方支付平台仅为方便用户交易而做出推荐，并非是用户 与物流公司间运输合同关系中的主体。用户选择推荐的物流公司， 将被视为用户自行与所选物流公司达成一个运输合同，所选物流公 司是该合同的承运方，运输过程中发生的费用由用户和物流公司自 行结算。 三、京东 VS 淘宝 简单对比分析 京东商城 淘宝商城 商业模式 B2C C2C 支付模式 1. 在线支付 2. 第三方支付 3. 货到付款 4. 邮局付款 第三方支付 特色服务 1. 五日售后服务 2. DIY 装机服务 3. 上门自提服务 4. 价格保护服务 5. 商品代沟服务 6. 360 度视频展示服 务 7. 及时拍卖模式 8. 用户产品评价系统 9. 运费实收多退少补 1. 提供 100%品质保证的商品 2. 7 日内无理由退货的售后服务 3. 提供购物发票以及购物现金积 分等优质服务 营销策略 1. 价格策略 2. 促销活动 3. 促销+市场活动 4. DM（快讯商品广告） 1. 与淘宝网共享 9800 万注册会员， 有一定的潜在客户 2. 个性化促销方案，订购满一定 数额免费寄送、订购搭配套餐 3. 通过淘宝社区宣传自己 4. 免费活动推广 盈利模式 1. 以低价甚至牺牲毛 利率的方式来获得 大规模销量，从而 获得利润。 2. 靠厂商返点和其他 补贴获利 1. 广告收入 2. 增值服务收入 3. 支付宝收入 4. 淘宝商城只是交易平台，本身 并不参与商品的销售和服务。 商品的销售、配送和售后服务 均由卖家自己负责，从而大大 降低了淘宝商城的配送和售后 服务成本 阿里巴巴的战略与经营模式分析 摘要：本文分析了当前最成功的电子商务网上贸易平台阿里巴巴的市场定位、目 标客户以及战略布局，对阿里巴巴当前的盈利模式和未来的盈利增长点进行了简要分析， 并对阿里巴巴面临的市场竞争、当前存在的问题以及业务未来发展提出了看法。 二、阿里巴巴的战略和市场定位 从阿里巴巴的业务模式和发展路线来看，其战略方针一直是围绕着在互联网上建立一 个贸易服务平台来实施的。其传统的强项：B2B 业务平台，目前已发展成为全球最大、最 活跃的网上贸易市场。阿里巴巴的定位也比较清晰，那就是要为世界上的商人建立一个较 为完善的综合信息交易服务平台。 阿里巴巴的这种定位，与我们熟悉的实体型贸易市场有些许相似，所不同的是：实体 的市场提供的是实体的经营场所，而阿里巴巴则是在互联网上提供贸易平台，但我们依然 可以将阿里巴巴看做是一个贸易市场。 这种基于互联网的贸易市场又具备一些实体市场不具备的优势：首先是容易做大：网 上贸易市场的规模理论上是可以无限制扩大的，而不会受到空间面积的影响；其次是具有 灵活及时的特点：在互联网平台上，信息的传递是不受时间和空间限制的，信息内容的组 织和架构也可以依据需求灵活多变的进行修订和更新；第三是经营成本相对低廉：在网上 贸易平台上经营的成本相对实体市场是十分低廉的，这一点对众多中小型企业是具有吸引 力的。第四是受众范围不受地域影响：通过互联网贸易平台，可以比较容易的与超出本地 域范围的目标客户形成互动，可以较好的帮助商人将自己的产品推广到全国甚至全球。 阿里巴巴的战略布局 从电子商务服务平台的业务模式来看，需要解决最核心的“三流”信息流、资金 流和物流问题。基于互联网平台，信息流问题的解决是比较有优势的。阿里巴巴已经构建 了 B2B 电子商务（阿里巴巴网站）、融合 B2C 和 C2C 的电子商务（淘宝网），能够提供巨 量的信息发布平台，并进一步提供了针对全球业务的国际网站集群。同时，提供即时的信 息沟通服务，保障贸易中的即时通信需求。 在解决资金流问题方面，阿里巴巴创办了“支付宝”业务，着力解决网络支付环节， 实现了网上在线支付、中间支付资金管理等功能，令资金流也能够在互联网贸易平台上实 施。为保障资金流业务的安全可信，阿里巴巴也推出了它的诚信通业务，虽然还远未达到 完善的程度，但已从模式上提供了一定的保障。在物流方面，目前阿里巴巴采用的是第三 方合作的方式。 马云对电子商务的发展有这样一个阶段划分：第一阶段做“信息流”，第二阶段是 “资金流”，第三阶段是“物流”。阿里巴巴也确实是依此完成了第一阶段，并且阿里巴 巴在“信息流”这个阶段完成得相当出色，甚至于被人誉为商务信息流之王。而目前阶段， 阿里巴巴已经实施的支付宝、诚信通等业务则正是处于“资金流”阶段。从阿里巴巴在这 一阶段的发展进度来看，也是与中国银行业推进的“资金流”体系建设的进度基本相吻合 的。从这一点来看，阿里巴巴是明智的，因为要完善“资金流”业务，是离不开银行业相 应业务配合的。至于第三阶段“物流”，从阿里巴巴的发展战略来看，还没有相应完善的 计划。而从阿里巴巴当前采用的第三方合作形式来看，也主要是采用合作与推荐第三方物 流公司的方式，为客户提供最基本的物流信息服务，阿里巴巴的物流网也采用的是比较简 单的信息发布与检索的基本业务模式。 谈到阿里巴巴的布局，还有一个不能不说的模块雅虎中国。阿里巴巴通过收购雅 虎中国，增加了门户、邮件、无线业务、垂直搜索等功能模块，并借助网络实名、雅虎搜 索、雅虎助手、雅虎通等功能进一步强化了通信、搜索等网络服务。 六、结束语 不可否认，阿里巴巴可以说是当前最成功的互联网络商务平台，其未来发展前景也是 让人看好的。当然，阿里巴巴也面临诸多问题。像淘宝、支付宝等这类未来可能为阿里巴 巴带来收益的增长点，面临着比较强的竞争。例如淘宝就面临着来自腾讯和百度的竞争。 支付宝也存在财付通这样的竞争对手，同时也要面对来自银行业的未知因素的影响。 另外，我们也能看到，发展到现在，虽然阿里巴巴已经有了成型和趋于成熟的业务模 式，但由于还缺少很多资源管理功能，所以无法在互联网络平台上实现客户的完整业务模 式。换句话说，阿里巴巴还不是一个客户在线工作的完整平台，客户还无法通过该平台实 现管理自己的信息和资源，跟踪订单，安排售前、售中和售后的营销计划这一完整业务架 构。阿里巴巴平台如能够完善其管理功能，提供供应链管理、财务管理等系统，有效整合 信息流、资金流和物流，并进一步将完整的供应链整合在这个平台下，那么阿里巴巴将能 够铸造一个庞大的网络商务帝国，多方位、跨领域而又有机整合的业务优势将令其呈现出 更强的活力。详细分析阿里巴巴集团商业模式 阿里巴巴 B2B 公司是全球电子商务的领先者和中国最大的电子商务企业，其电子商务业务 主要集中于 B2B 的信息流，是电子商务服务的平台服务提供商。阿里巴巴 B2B 着力于营造 电子商务信任文化。其独具中国特色的 B2B 电子商务模式为中小企业创造了崭新的发展空 间，在互联网上建立了一个诚信的商业体系。 2007 年达到 9.678 亿元净利润的业绩充分 说明了阿里巴巴在电子商务领域和为中小企业服务方面所作出的巨大贡献。一、基本情况 阿里巴巴 B2B 公司阿里巴巴 B2B 公司是阿里巴巴集团的旗舰公司，是国内领先 的 B2B 电子商务公司，服务于中国和全球的中小企业。 淘宝网亚洲领先的个人网络购物市场。 支付宝中国领先的在线支付服务。 阿里软件服务于中国中小企业的以互联网为平台的商务管理软件公司。 中国雅虎国内领先的搜索引擎和社区。 阿里妈妈中国领先的网上广告交易平台。 口碑网中国最大的生活搜索平台。 B2B 业务 阿里巴巴 B2B 公司 C2C 业务淘宝&阿里妈妈 网上支付支付宝 生活服务雅虎口碑 软件阿里软件 2008 年 6 月，中国雅虎和口碑网整合，成立雅虎口碑公司，正式进军生活服务领域。 它以全网搜索为基础，为生活服务消费者打造出一个海量、方便、可信的生活服务平台 雅虎口碑网。 阿里巴巴的电子商务业务主要集中于 B2B 的信息流，是电子商务信息服务的平台服务 提供商。阿里巴巴实行会员制度，主要开展“诚信通”会员和“中国供应商” 会员有偿服 务。会员企业可以通过网站阅读行业新闻，了解行业市场动态，及时掌握供求状况，查询 和发布供求信息。会员采购商和供应商通过阿里巴巴网站进行自由供需对接，达成企业间 的合作与贸易。阿里巴巴作为平台提供者不介入会员企业间的交易行为。阿里巴巴网站分 为中文站及国际站。 （1）营造电子商务信任文化“诚信通” 马云认为，在 B2B 领域，最终决定胜负的不是资金或技术，而是“诚信”。国内在线 支付系统的不发达、邮政网络的滞后、诚信环境的缺位，使得安全支付成为电子商务发展 的一大瓶颈。 2002 年 3 月，阿里巴巴启动了“诚信通”计划。该计划主要通过第三方认证、证书及 荣誉、阿里巴巴活动记录、资信参考人、会员评价等 5 个方面，来审核申请 “诚信通”服 务的商家的诚信。该计划实施的结果显示，诚信通的会员成交率从 47提高到 72.这是 用传统手段，而非技术手段来解决了网络商家之间的信任问题。 在阿里巴巴构建的商务平台上，诚信通档案是诚信通会员必填的基本信息。它用来展 示会员的一些基本诚信情况，由四个部分组成：A&V 认证信息、阿里巴巴活动记录、会员 评价、证书及荣誉。 A&V 认证信息包括公司注册名称、地址，申请人姓名、所在部门和职位，并同时需要 出具相应的工商部门颁发的营业执照等。提供商业信息的企业，必须首先通过这个认证。 阿里巴巴活动记录是指某一网商在经营过程中的信用表现，及其与阿里巴巴共同参与 诚信体系建设的时间，时间愈久，愈能证明该网商的诚信度。 会员评价是指在商务活动中，合作方的会员对企业进行的评价。为了避免企业会员之 间的恶意攻击，阿里巴巴有两大法宝：一是只有诚信通会员才能拥有评价的权力；二是评 论以后相互留档案，不可以匿名，必须公开。 另外，诸如 ISO 体系等行业认证也成为诚信通会员重要的参考要素，并且阿里巴巴会 用优先排名、向其他客户推荐等方式，来奖励那些诚信记录良好的用户。 在向商家提供服务的基础上，阿里巴巴每年向“诚信通”企业会员收取 2800 元的会员 费，“诚信通”个人会员收取 2300 元的会员费。针对商家都希望自己的商品在搜索中排在 第一位的心理，阿里巴巴推出了另外一项收费服务“关键字竞价”。企业可以通过竞 价排名锁定关键词，让自己的产品在众多的商品中排名靠前，从而获得更多的商业机会。 据调查统计，有 85的买家和 92的卖家会优先考虑与诚信通会员合作，诚信通会员的成 交率也是普通会员的 7 倍。 （2）主要产品“中国供应商”服务 “中国供应商”服务是基于全球浏览量第一的商贸网站-阿里巴巴，为出口企业提供的 向海外买家展示企业和产品的外贸推广服务。阿里巴巴通过全方位海外推广，让出口企业 轻松接轨全球市场。 阿里巴巴向“中国供应商”会员主要提供以下服务： 提供专业企业商务网站，企业可全面展示产品及公司信息，更好地吸引全球买家的眼 球。 对企业进行第三方身份审核，确保企业的真实性，更好地帮助买家找到值得信赖的供 应商。 提供排名优先服务，帮助企业提升产品曝光率，抢占市场制高点。 提供客户管理系统“My Alibaba”，轻松实现外贸信息一体化管理。 通过海外分支机构组织参加国际展会，向与会买家派发光盘手册和产品目录，帮助企 业实现线下展会和线上电子商务的一体化推广。 提供外贸及电子商务实战培训服务，帮助企业提升外贸人员的电子商务实战及外贸能 力。 在国内开展会员俱乐部活动、帮助出口企业共享外贸管理经验，共赢同发展。 （3）安全的电子支付工具“支付宝” 为解决电子商务支付环节的安全问题，2003 年 10 月，阿里巴巴首先在淘宝网推出了 独立的第三方支付平台“支付宝”，正式进军电子支付领域。 “支付宝”的运作流程是：买家在确定购物后，先将货款汇到支付宝，支付宝确认收 款后通知卖家发货，买家收货并确认满意后，支付宝汇款给卖家完成交易。买卖双方通过 支付宝进行交易不收取任何费用，在交易过程中，支付宝作为诚信、中立的第三方机构， 起到了保障货款安全及维护买卖双方利益的作用。 2005 年 2 月，支付宝又推出了“全额赔付”制度，对于使用支付宝而受骗遭受损失的 用户，支付宝将全部赔偿其损失。支付宝又将全额赔付制扩展至阿里巴巴，以及所有采用 支付宝支付工具的电子商务公司。主动全额赔付以保障用户利益，在国内电子商务网站尚 属首例。这一制度一方面显示了阿里巴巴解决电子商务支付问题的决心，也表现出对“支 付宝”产品的绝对信心。 截止 2008 年 5 月，使用支付宝的用户已经超过 8000 万，支持使用支付宝交易服务的 商家已经超过 30 万家，涵盖了虚拟游戏、数码通讯、商业服务、机票等行业。在交易过程 中阿里巴巴还增加了对物流公司的配送服务链接。 阿里巴巴网站的运营模式主要有以下几个特点： 首先，专做信息流，汇聚大量的市场供求信息。电子商务经历三个阶段， 信息流、资金流和物流阶段。目前还停留在信息流阶段。交易平台在技术上虽 然不难，但没有人使用，企业对在线交易基本上还没有需求，因此做在线交易 意义不大。这是阿里巴巴最大的特点，就是做今天能做到的事，循序渐进发展 电子商务。 功能上，阿里巴巴在充分调研企业需求的基础上，将企业登录汇聚的信息整合分类，形成 网站独具特色的栏目，使企业用户获得有效的信息和服务。阿里巴巴主要信息服务栏目包 括：商业机会，有 27 个行业 700 多个产品分类的商业机会供查阅，通常提供大约 50 万 供求信息；产品展示：按产品分类陈列展示阿里巴巴会员的各类图文并茂的产品信息库 公司全库：公司网站大全，目前已经汇聚 4 万多家公司网页。用户可以通过搜索寻找贸 易伙伴，了解公司详细资讯。会员也可以免费申请自己的公司加入到阿里巴巴“公司全库” 中，并链接到公司全库的相关类目中方便会员有机会了解公司全貌。行业资讯：按各类 行业分类发布最新动态信息，会员还可以分类订阅最新信息，直接通过电子邮件接受。 价格行情：按行业提供企业最新报价和市场价格动态信息；以商会友：商人俱乐部。在 这里会员交流行业见解，谈天说地。其中咖啡时间为会员每天提供新话题，为会员分析如 何做网上营销等话题。商业服务：航运、外币转换、信用调查、保险、税务、贸易代理 等咨询和服务。这些栏目为用户提供了充满现代商业气息，丰富实用的信息，构成了网上 交易市场的主体。 第二，阿里巴巴采用本土化的网站建设方式，针对不同国家采用当地的语言，简易可读， 这种便利性和亲和力将各国市场有机地融为一体。阿里巴巴已经建立运作四个相互关联的 网站：英文的国际网站（ ）面向全球商人提供专业服务；简体中文 的中国网站( )主要为中国大陆市场服务；全球性的繁体中文网站 ()则为台湾、香港、东南亚及遍及全球的华商服务；韩文的韩国 网站（）针对韩文用户服务（目前不可用） ，日文的日本网站 （） 。而且即将推出针对当地市场的欧洲语言和南美网站。这些网 站相互链接，内容相互交融，为会员提供一个整合一体的国际贸易平台，汇集全球 178 个 国家(地区) 的商业信息和个性化的商人社区。 第三，在起步阶段，网站放低会员准入门槛，以免费会员制吸引企业登录平台注册用户， 从而汇聚商流，活跃市场，会员在浏览信息的同时也带来了源源不断的信息流和创造无限 商机。截至 2001 年 7 月，阿里巴巴会员数目已达 73 万，分別来自 202 个国家和地区，每 天登记成为阿里巴巴的商人会员超过 1500 名。阿里巴巴会员多数为中小企业，免费会员制 是吸引中小企业的最主要因素。在市场竞争将日趋复杂激烈的情况下，中小企业当然不肯 错过这个成本低廉的机遇，利用网上市场来抓住企业商机。大大小小的企业活跃于网上市 场，反过来为阿里巴巴带来了各类供需，壮大了网上交易平台。阿里巴巴每月页面浏览量 超过 4500 万，信息库存买卖类商业机会信息达 50 万条，每天新增买卖信息超过 3000 条， 每月有超过 30 万个询盘，平均每条买卖信息会得到四个反馈。 第四，阿里巴巴通过增值服务为会员提供了优越的市场服务，增值服务一方面加强了这 个网上交易市场的服务项目功能，另一方面又使网站能有多种方式实现直接赢利。尽管目 前阿里巴巴不向会员收费，但据马云介绍，阿里巴巴网站目前是赢利的。阿里巴巴的赢利 栏目主要是：中国供应商、委托设计公司网站、网上推广项目和诚信通。中国供应商是通 过 ALIBABA 的交易信息平台，给中国的商家提供来自各国国际买家的特别询盘。客户可以 委托阿里巴巴作一次性的投资建设公司网站，这个项目主要是 alibaba 帮助企业建立拥有独 立域名网站，并且与 alibaba 链接。网上推广项目，是由邮件广告、旗帜广告、文字链接和 模块广告组成。邮件广告由网站每天向商人发送的最新商情特快邮件插播商家的广告；文 字链接将广告置于文字链接中。新推出的诚信通项目能帮助用户了解潜在客户的资信状况， 找到真正的网上贸易伙伴；进行权威资信机构的认证，确认会员公司的合法性和联络人的 业务身份；展现公司的证书和荣誉，用业务伙伴的好评成为公司实力的最好证明。 第五，适度但比较成功的市场运作，比如福布斯评选，提升了阿里巴巴的品牌价值和融 资能力。阿里巴巴与日本互联网投资公司软库(Softbank)结盟，请软库公司首席执行官、亚 洲首富孙正义担任阿里巴巴的首席顾问，请世界贸易组织前任总干事、现任高盛国际集团 主席兼总裁彼得 萨瑟兰担任阿里巴巴的特别顾问。通过各类成功的宣传运作，阿里巴巴多 次被选为全球最佳 B2B 站点之一。2000 年 10 月，阿里巴巴荣获二十一世纪首届中国百佳 品牌网站评选“最佳贸易网“。 阿里巴巴集团的业务组成 阿里巴巴网站 阿里巴巴 B2B 公司是阿里巴巴集团的旗舰公司，是世界领先的 B2B 电 子商务公司，服务于中国和全球的中小企业。 阿里巴巴 全球企业间电子商务平台 阿里巴巴是中国领先的 B2B 电子商务公司，为来自中国和全球的买家、卖家，搭建高 效、可信赖的贸易平台。国际贸易网站（ ）主要针对全球进出口贸易， 中文网站（ ）针对国内贸易买家和卖家，与软银的合资企业 - 日文阿 里巴巴平台(alibaba.co.jp) 则致力于为日本的进出口贸易提供服务。 淘宝网 中国最大的个人网购平台 淘宝是中国最大的个人网购平台。从 2003 年成立至今，淘宝搭建的电子商务生态圈， 使超过一百万的网络卖家感受着中国网络购物用户的急速增长。阿里妈妈是中国最大的网 络广告交易平台，2008 年 9 月与淘宝合并。在中国，有超过一百万的中小网站创造着超过 80%的互联网流量，阿里妈妈帮助这些中小网站销售和变现他们的网络广告资源。目前， 阿里妈妈每天为 8000 万消费者展示 30 亿次网络广告。 支付宝 安全可靠的网络支付平台 支付宝 是中国领先的在线支付服务提供商，帮助个人和企业能够安全、轻松、快速地 在线收付款项。2004 年阿里巴巴集团成立支付宝，为淘宝和阿里巴巴 B2B 用户提供在线支 付服务，同时，支付宝也被中国广大的互联网和电子商务公司采用作为在线支付方式。支 付宝与中国的多家银行建立了合作伙伴关系，银行为网上支付提供担保服务，最大程度上 降低了支付宝用户电子商务的交易风险。 雅虎口碑 -网上生活服务及搜索平台 雅虎口碑为中国互联网用户提供他们所需的、感兴趣的本地生活服务信息，包括中国 雅虎()和雅虎口碑 ()两个网站。其中中国雅虎是中国领先的门户和 搜索引擎，雅虎口碑则是中国领先的信息分类网站，为消费者提供各种主题的本地生活信 息，包括租赁、酒店、旅游，娱乐和招聘等信息。 2005 年 10 月，阿里巴巴在与雅虎美国的交易中，并购雅虎中国，同时雅虎美国成为阿 里巴巴集团的股东。阿里巴巴集团在 2006 年战略投资雅虎口碑（当时被称为口碑网） 。中 国雅虎和雅虎口碑于 2008 年 6 月合并。 阿里软件 基于互联网的商业管理软件 成立于 2007 年 1 月的阿里软件，致力于为超过 4000 万中小企业开发，销售基于互联 网的商业管理软件。阿里软件采用软件服务化（SaaS ）模式为中小企业者提供低成本，易 操作的企业和财务管理工具，如邮件、客户关系、客户询价、货品计价和账簿服务等。 阿里软件是亚洲第一家推出“软件互联”平台的公司，整合了先进的互联网、电信和应 用软件资源。在数以千记的独立软件开发商的支持下，阿里软件的软件互联平台形成了一 个在线的软件超市，使中小企业用户自行选择需要的软件，用多少付多少。 三.阿里的定位： 阿里的定位和明确，他的定位就是他的目标：只有目标明确了，才能更好的把事情做好的，假如目标不 明确的，做起事情来就没有方向的，阿里的目标就是：为中小企业服务，而中小企业需要的服务很多的， 但是摆在中小企业眼前最头痛的困难就是销售不怎么好，销售不怎么好的关键，在于因为小企业资金有限， 很难开发销售渠道的，同时销售方面的信息不多，很封闭的。所以阿里就是找到中小企业最关键的问题就 是提供中小企业进行销售信息和销售资源，帮助他们更好，更快的找到销售渠道等，所以阿里巴巴的口号 就是：让天下没有难做的生意。这个充分体现了阿里的目标，以及阿里找到了中小企业的最关键的困难， 阿里针对中小企业同样提出：倾听顾客的声音，满足客户的需求，这个也同样体现了阿里的决心和目标和 信息等。阿里从一开始就找到了自己的目标，并且为自己的这个目标而努力追求，坚持就能成功，虽然走 过很多弯路，但是在阿里的努力下，网站的各项功能慢慢完善，慢慢进步满足顾客的需要和需求，终于达 到今天最先进最优秀的地步。做电子商务，第一需要明确自己的目标，找到一个自己认为最有前途的方法 和目标，朝着这个目标而努力，千万不能一天一个目标，让顾客和网站以及公司的员工找不到方向的，并 且感觉茫然，第二就是坚持，为了自己的目标，必须坚持的做下去，没有坚持，无论做什么事情都是做不 成功的。因为要做到一件事情的话，必然回遇到很多的困难，所以只有坚持，并且战胜种种困难后，你才 能取得成功。 （二）业务系统 业务系统就是一系列业务活动组成的价值网络。业务系统重点体现的是业务流，信息流，资金流和物流的 集成。1.阿里巴巴的主要业务模块。阿里巴巴集团旗下的主要业务包括：阿里巴巴B2B、淘宝网、支付宝、 中国雅虎，以及新成立的阿里巴巴云计算。下面分析阿里巴巴的B2B 业务、淘宝C2C 业务及支付宝业务。 阿里巴巴B2B业务。阿里巴巴B2B业务主要是针对企业与企业以及与上下游协力厂商 之间的资讯整合，协助世界各地数以百万计的买家和供货商从事网上交易。淘宝C2C 业务。C2C业务就是个人与个人之间的电子商务。目前，淘宝的C2C 业务在我国网络零售市 场已经拥有78%份额。支付宝业务。支付宝为网上交易提供了第三方信用担保服务， 降低了消费者于网上购物的交易风险。它以“信任”作为产品和服务的核心，致力为网上 消费者提供安全可靠、方便快捷的网上支付服务。2.阿里巴巴业务系统创新和发展历程。 主要包括以下五个方面：为企业提供免费信息占领市场。阿里巴巴在充分调研企业 市场需求的基础上，把企业的注册信息进行分类整合，根据不同的特点，为企业提供有效 的信息服务。利用第一阶段的成功开展企业的信用认证，为盈利打好基础。 一、海尔公司简介 海尔集团是一个以家电为主，集科研、生产、贸易及金融各领域为一体的国际化 企业。2000 年实现全球营业额 406 亿元，实现利税 30 亿元；品牌价值达到 300 亿元； 目前已拥有包括白色家电、黑色家电、米色家电在内的 69 大门类 10800 多个规格品种 的产品群；在海外建立了 38000 多个营销网点，产品已销往世界上 160 多个国家和地 区，2000 年实现出口创汇 2.8 亿美元。 二、海尔公司的电子商务理念 海尔向电子商务领域进军，是以虚实结合的策略为指导。在推进电子网络的同时，不 断夯实商务基础。他认为， “对于电子商务，最重要的不是在于投资网络，而是在于建立自 己的物流体系、商流体系、资金流体系。这样可以形成数倍的增长，原来的基础在进入电 子商务时可以迅速得到扩大。 ” 海尔从两方面为进入电子商务领域做好准备了。一是准备好电子商务在外界需要的必 备条件：配送网络和支付网络。目前，海尔在大城市设有营销网点一万多个，并深入到全 国六万多个村庄，建立起庞大的销售网络；支付网络是和中国建设银行合作的，在全国各 地均可用建行的网络支付、结算，款项可以立即转入海尔的帐户。 海尔的第二是调整企业内部的组织结构，使其能够适应外部电子商务的要求。电子商 务与其他商务最大的不同就是个性化需求，所以上述工作都做好之后，最关键的一点就是 要满足用户个性化的需求。 海尔集团于 2000 年月日投资成立海尔电子商务有限公司，这是中国国内家电企 业第一个成立电子商务公司的企业。 2000 年 4 月 18 日海尔电子商务平台开始试运行 到 2000 年 9 月底，B2C，B2B 交易总额超过 12 亿元，今年有望达到 15 亿元人民币 海尔全国 B2B 商务合作交易会上仅空调产品 2001 年定货就达到 157 亿元 2002 年的每日访问人数已达到 4 万人次；各种业务、咨询的外部 INTERNET 邮件目前 每日高达 150 封 目前强调了国际化、平台化、集团化的特点，将海尔集团网站，海尔分公司网站、海 尔电子商城网站的进一步提升、海尔物流等网站集合于一体，形成海尔网站集群。 海 尔 物 流 海 尔 电 子 商 城 海 尔 集 团 网 站 海 尔 分 公 司 网 站 图 海尔网站集群 海尔集团总裁张瑞敏说：“拿到上网入场券是参与新经济最起码的条件，海尔要以对全球 用户忠诚换取全球的知名品牌，争取新经济时代的生存权。网络将打破传统经济下以国界 划分的经济区域，而使所有企业都面对世界经济一体化冲击。在由网络搭建的全球市场竞 争平台上，企业优势被无情地放大，优者更优，劣者更劣。 ” 同时,在电子商务环境下，的五个字母也被赋予了新含义： H：Haier and Higher,代表海尔越来越高的发展口号 . A：网络家电代表海尔未来的产品趋势. I：Internet and Intranet 代表海尔信息化发展的网络基础. E： ( Haier e-business)代表海尔的电子商务平台. R：Haier 的世界名牌的注册商标 三、海尔电子商务应用 1、海尔的 B2C 应用 面对个人消费者，海尔可以实现全国范围内网上销售业务。消费者可以在海尔的网站 上浏览、选购、支付，然后可以在家里静候海尔的快捷配送及安装服务。 从 2000 年 4 月 18 日试运行以来，到 7 月中旬，海尔 B2C 网站实现电子商务交易总额 达 400 万元，月交易额超过 120 万元。对海尔来说，交易额还不是最重要的，最重要的是 注册的大量用户信息，用户对海尔的信任和忠诚度是海尔最大的财富。海尔的个性化定制 改变过去的批量生产为批量定制。用户在海尔网站上进行采购和个性化定制的数量与日剧 增。 海尔 B2C 网站采用了 CA 智能化集成的电子商务平台 Jasmine ii(Jasmine Intelligent Information Infrastructure)，使多媒体技术、对象数据库技术和 Web 技术相结合，构成了一 个含有大量文字、图像、录像信息、并可与三维虚拟场景交互的多媒体数据库应用系统， 实现了基于 Web 的产品定制与导购功能。 图 海尔 B2C 网站配置图 在线直销（B2C） 海尔网上商城()是完全由海尔集团公司负责建设、维护与经营的。它 利用海尔现有的销售、配送与服务体系，为广大用户提供优质的产品销售服务。海尔集团 直接对用户订单负责。 全国每个地区包括农村的消费者都可以从海尔网上商城购物，海尔利用与顾客最近的 海尔经销商和售后机构给用户提供服务。 网上购买 顾客可以通过海尔网上商城系统，直接订购看中的商品，再通过海尔现有的 销售、配送与服务体系，由送货上门或邮寄两种方式得到购物。 （除了医药产品、数码产品、 海尔兄弟等采用邮寄以外，其他都采取送货上门的配送方式。 ） 银行网上支付 目前海尔网上商城提供招商银行(全国范围) 、工商银行(全国范围)的网 上支付业务，用户在线支付成功后海尔能够通过系统立即查看到支付信息，然后安排配送。 （除了在线支付，海尔同样采用货到付款、银行电汇和邮政汇款的方式。） 网上制订服务（B2C） 海尔及富个性化的创造理念，使客户可以在任何地方通过互联网享受海尔的网上制订 服务，随意的组合自己需要的组件。 产品制订 海尔最先开始的是冰箱的制定服务。海尔针对用户的需要，预先设计了多个 套餐，客户也可以选配自己喜欢的产品组件，系统会进行自动报价，直到客户满意为止。 定制完成，输入个人和收货信息，就可以等待产品的直接送到。 服务制订 同产品制订类似，客户也可以详细选择需要的服务项目。以空调服务制订为 例，客户可以从空调移机、加装饰板、清洗保养等十几个服务项目中选出自己需要的服务， 系统会整体报价。 网上服务中心（B2C） 海尔的用户数据库及直接对顾客公开的网上服务中心可以有如下应用： 顾客登记 客户填写客户登记表的内容我们将存放到顾客服务数据库中，客户服务人 员将会跟踪客户的产品使用情况，为客户提供解决方案，帮助客户了解产品的具体情况 产品知识 客户可以查询到海尔不同类产品的购买、使用、维护方面的小知识 产品咨询 客户对海尔的产品及其他方面有任何疑问，可以在线填写表单，我们会通 过邮件或电话解答 电子刊物 客户可以订阅海尔新闻、市场活动、产品知识等免费电子刊物 在线报修 客户购买的海尔产品有任何问题，可以在线填写报修表单，海尔会主动与您 联系 2、海尔 B2B 应用及企业内部管理 海尔集团取得今天的业绩，和实行全面的信息化管理是分不开的。借助先进的信息技 术，海尔发动了一场管理革命：以市场链为纽带，以定单信息流为中心，带动物流和资金 流的运动。通过整合全球供应链资源和用户资源，逐步向“零库存、零营运资本和（与用户） 零距离”的终极目标迈进。 全面的供应链管理系统 为了与国际接轨，建立起高效、迅速的现代物流系统，海尔采用了 SAP 公司的 ERP 系 统和 BBP 系统(原材料网上采购系统) ，对企业进行流程改造。经过近两年的实施，海尔的 现代物流管理系统不仅很好地提高了物流效率，而且将海尔的电子商务平台扩展到了包含 客户和供应商在内的整个供应链管理，极大地推动了海尔电子商务的发展。 实施和完善后的海尔物流管理系统，可以用“一流三网 ”来概括。这充分体现了现代物 流的特征：“一流” 是指以订单信息流为中心；“ 三网”分别是全球供应链资源网络、全球用 户资源网络和计算机信息网络。 整个系统围绕订单信息流这一中心，将海尔遍布全球的分支机构整合之后的物流平台 使供应商和客户、企业内部信息网络这“三网”同时开始执行，同步运动，为订单信息流的 增值提供支持。 海尔的物流系统不仅实现了“零库存”、 “零距离”和“零营运资本”，而且整合了内部，协 同了供货商，提高了企业效益和生产力，方便了使用者。 ERP+CRM：快速响应客户需求 在业务流程再造的基础上，海尔形成了“前台一张网，后台一条链 ”（前台的一张网是 海尔客户关系管理网站（） ，后台的一条链是海尔的市场链）的闭环系统，构 筑了企业内部供应链系统、ERP 系统、物流配送系统、资金流管理结算系统和遍布全国的 分销管理系统及客户服务响应 Call-Center 系统，并形成了以定单信息流为核心的各子系统 之间无缝连接的系统集成。 海尔 ERP 系统和 CRM 系统的目的是一致的，都是为了快速响应市场和客户的需求。前 台的 CRM 网站作为与客户快速沟通的桥梁，将客户的需求快速收集、反馈，实现与客户的 零距离；后台的 ERP 系统可以将客户需求快速触发到供应链系统、物流配送系统、财务结 算系统、客户服务系统等流程系统，实现对客户需求的协同服务，大大缩短对客户需求的 响应时间。 CIMS+JIT 海尔实时制订系统 海尔的 e 制造是根据定单进行的大批量定制。海尔 ERP 系统每天准确自动地生成向生 产线配送物料的 BOM，通过无线扫描、红外传输等现代物流技术的支持，实现定时、定量、 定点的三定配送；海尔独创的过站式物流，实现了从大批量生产到大批量定制的转化。 实现 e 制造还需要柔性制造系统。在满足用户个性化需求的过程中，海尔采用计算机 辅助设计与制造（CAD/CAM） ，建立计算机集成制造系统（CIMS） 。在开发决策支持系统 （DSS）的基础上，通过人机对话实施计划与控制，从物料资源规划（MRP）发展到制造资 源规划（MRP-）和企业资源规划（ERP） 。还有集开发、生产和实物分销于一体的适时生 产（JIT） ，供应链管理中的快速响应和柔性制造（Agile Manufacturing） ，