商业招商失败的原因及破解策略

商业招商失败的原因及破解策略 招商是商业地产开发至关重要的一环，是一个商业项目的生存点。有些开发商甚至 片面地认为商业地产开发就是招商，招商的重要性可见一斑。然而招商难，却是业 界的共识。开发商与商家本是天然的利益共同体，只有相互依存，相互合作，才能 得到发展。但现实是一些地产开发商在招商中“涸泽而渔”的做法，导致招商成为 一道难以跨越的坎。 四大症状导致商业招商失败 目前许多商业项目，尤其是一些大型商业项目，往往是销售火爆，而招商效果 却非常不理想。笔者认为目前商业地产项目招商难主要存在以下几方面的问题： 规划设计不合格，商家“望楼兴叹”。由于国内许多商业地产开发商是由开发 住宅转型而来的，商业地产的开发沿袭了住宅的开发模式，拿到地后不是去找专业 策划公司、商家进行论证，而是直接去找设计院，先将规划设计做好后，或等建筑 建好后再去招商。但现实是由于规划设计院与开发商对各种业态的经营选址与物业 要求不熟悉，规划与建筑结构不符合进驻商户的经营要求，导致一些理想的承租户 “想说爱你也不易”。 招商营销工作缺少针对性。招商难的根本原因并不在于市场上的商家资源越来 越少，而是在于招商营销工作缺少针对性;缺乏对不同业态经营规律与商户不同心 态的具体了解与把握。比如影院与肯德基、麦当劳等一些娱乐与餐饮类业态通常采 取的是利润分成的合作模式，如果对此类业态经营规律与商家要求降低经营风险的 心态不了解与把握，仍采用固定租金招商模式去招商，这就等于给招商设置障碍， 导致招商难。同样由于不同经营实力的商家对进驻项目时机上有不同的选择，比如 百货、超市就是我前通常所说的主力店，一般在项目开始规划设计阶段就需要开始 招商;但一些小商户由于经营实力弱，如果在项目工程建设没有进展到一定程度就 去针对此类商户招商，会导致由于商户对项目信心度不足而不愿意进驻。 招商质量把关不严。在项目招商过程中出现不管“张三李四，只要给钱就进” 的做法，这看似招来了更多商户，但这往往是商场后期经营死火的导火索，实际上 是给开发商与承租户的利益带来致命的伤害。由于招到的商户与商圈目标消费群不 符或商家经营能力弱，进场后生意难做，经营不久就关门大吉，最终导致商铺高空 置率;而招商质量控制不严，一些与项目经营整体定位、经营理念相符的标杆性品 牌，却由于商场招商的商户太杂，放弃进驻。这些问题从表象上看似是招商的范畴， 其实质涉及的是商业地产开发的核心问题即项目经营定位、经营理念等。 商业项目租金定价过高。租金定价往往关系到项目招商成败，现实是由于开发 商急于资金回笼，往往采取“杀鸡取卵”式做法租金越高越好。租金定价通常 采取与周边同类项目进行比较定价，孰不知，周边项目租金能保持高价位，是经过 长时间“熬炼”出来的，是商户努力经营的结果。如不尊重市场规律而盲目照搬， 势必要导致招商难。 此外，租赁合约设计不利商家利益，也影响商业项目招商。有些好商业项目， 商户看中了却迟迟不愿意签订租约，对开发商的不信任是其主要心态。 破解招商难题需贯彻经营理念 商业地产项目的招商应该要做到“招得进，留得住”。商业地产开发要破解招 商难题，就必须把经营理念渗透到每个环节，笔者认为可以从定位、规划设计、租 金等方面着手。 从项目定位突破。要解决招商难首先要在项目定位阶段就解决招什么样的商户 问题，有针对性招商。招什么商户取决于项目“卖什么、卖给谁、怎么卖”。 首先“卖什么、卖给谁”取决项目目标消费群与商圈范围，比如是社区型商业 项目，就必须围绕社区居民的日常消费服务来设计定位，而繁华的闹市商业项目则 要考虑更大区域范围内的上班族个人与公务的购物、休闲、娱乐、聚餐等需求，然 后根据不同的商业项目定位类型进行招商蓝图设计，针对性地招商。 其次要解决“怎么卖”。“怎么卖”涉及到项目经营特色与经营理念，不同的 经营特色与经营理念有不同的商户陈列，比如项目定位是休闲、娱乐为特色，招商 就必须在餐饮、酒吧、游乐场与影院等行业招商上下功夫;同样，如果项目是独立 收银，就要针对经营上统一收银的商户去招商。 从规划设计突破。招商工作应从规划设计阶段就开始，整合资源让专业顾问公 司与商家参与进来。针对不同类型商业项目，按照项目整体定位，进行业态、业种 规划，然后按规划进行建筑规划设计，如有主力店、次主力店项目可以根据其经营 物业要求进行量身定做。 租金定价适当，“放水养鱼”。招商租金定价要从“养商”的角度出发，因为 租金是由市场决定，如果租金定的高，承租商不买账势必会导致招商难。在租金定 价上，我们可以通过打“组合拳”即通过整体价位、租金形式与付租时间的有效组 合，达到良好的成效。目前商业项目招商策略往往注重使用价格策略，而忽视租金 形式与付租时间的作用，尤其是租金形式是非常有效的招商杠杆。比如为了引进一 些次主力店与项目经营定位具有形象定位意义的标杆性品牌商家，采取合作利润分 成或定额租金(低)+利润百分比(中)的形式;不同的租金形式灵活运用可以有效地完 善业态业种、降低