商铺销售及返租方式

商铺销售及返租方案之一 一、价格制订方式一种 （一）先从项目整体价格策略 制定合理的商铺价格体系能够有利于推动项目的成功推广，在 竞争激烈，消费者日渐理性的市场情况下，必须冷静的进行价格体 系的制定。 一） 、整体价格制定原则 1、确定合理的利润率 在定价过程中，确定合理利润率，在塑造项目优良的素质的同 时，为了提高项目的市场竞争力，项目必须对购买者要有吸引力(不 一定是低价)。这需要很好的项目包装，同时，为尽快吸引买家入场， 在项目销售的前期，价格不一定是最高的，随着销售的进度的进行， 价格将逐渐上升，价格上升的过程，将伴随销售控制的进行，合理 进行价格的调整。 2、贴近市场的承受力 在制定价格表时，必须保持项目不同区位之间的商铺的价格均 好性，在商铺规划时，保持地段价值和价格基本吻合。 3、单位价格制订原则： 一般情况下，除了集团购买之外，个人购铺都是以个体铺位为 单位。由于房地产商品的异质性，不同的铺位，由于位置的不同， 对购房者来说，其经营也将有其不同的效果。因此，我司认为可遵 循二大原则，六项参照值进行评估。 （1） 、二大原则： 原则 1：有效人流的多少； 原则 2：注目率的高低。 （2） 、六项参照值： a、以成熟商业区为参照值：比邻成熟商业区的铺位，要比较远离成 熟商业区的价格更高； b、以街道为参照值：临街的铺位要比非临街（含室内）的价格高； c、以主力店为参照值：四周的铺位要比稍远的价格更高； d、以主入口为参照值：愈临近主入口，价格更高；反之，则价格较 低。 e、以主干道为参照值：临近主干道的商铺要比临近非主干道的价格 更高； f、以位于商业街的位置为参照值：商业街两端的商铺要比中间位置 的价格更高； （3） 、项目价格制订系数： 在订价过程中，以上述各价格层级为基础，根据各铺位的条件 不同，以此类推，得出各单位的价格。 二） 、价格策略： 定价不仅需要专业的技术知识，更需要创造性的判断力和对消 费者购买动机的深刻认识，有效的定价能在消费者接收的空间内让 发展商获取更多的利益 1、销售价格策略： （1） 、建议执行“低开高走”的订价策略： 低开高走是指项目在开盘销售时，以低于市场心理价位的价格 入市，随着交铺期的接近，销售价格逐步提高的策略。 项目在建筑期间，由于销售的商铺还不是现铺，投资者对购买 期铺仍存在投资顾虑，在开盘时以较低的价格销售，一方面可以吸 引目标客户成交，迅速回收资金，减低发展商在建筑期的资金压力； 另一方面，随着项目不断接近竣工期以及旺销态势，通过逐步调价 能造成售价节节上升、商铺不断增值的印象，让投资者认为商铺物 有所值或物超所值，增强投资者的投资信心，形成销售势能。 （2） 、实际价格低于心理价格的价格公布策略: 价格公布的时间，关系到销售势能的积蓄与释放的时机掌握， 是销售成功的关键性因素之一。销售前期的推广，是一个不断提升 客户心理价格的过程，在此阶段，客户通过了解项目，结合个人的 经验，明确项目在心目中的定位，尤其是价格定位的判断。 当发展商公布价格时，若实际价格低于心理价格时，则形成销 售的势能，而且落差愈大，则势能愈强，既形成了销售旺势。反之， 则销售将遇到压力，甚至有可能功亏一篑。 因此，只有当客户对项目形成充分地认识，心理价位不断提高 时，方可正式公布实际价格。 二、付款方式 商业物业售价远远高于住宅物业的售价，一个好的商铺少则几 十万，多则几百万甚至上千万，对买家购买能力要求更高，加上金 融机构对商铺投资风险的过高估计，至目前为止，国内银行向商业 物业提供的按揭贷款额一般只可以进行 5 成 10 年的按揭，最多可申 请 6 成 10 年的按揭。实际上，商业物业的按揭形式相较住宅的局限 性较大。 我司建议，五洲商业广场付款方式主要有三种： 1、一次性付款。 客户签订合同时，支付总价款的 50%； 一个月后，支付总价款的 50%。 2、5 成 10 年银行按揭贷款。 （争取 6 成 10 年按揭） 客户签订合同时，支付首期款 50%； 办理银行按揭手续，由银行提供 50%的按揭款，最长还款年限 为 10 年。 3、超轻松按揭 客户签订合同时，支付首期 10-20%，既可办理银行按揭手续 （需要银行支持） ，由银行提供 50%的按揭款，最长还款年限为 10 年。其余首期无需支付（客户给发展商一定年限的使用权） 。 付款方式一览表： 付款方式 一次性付款 银行按揭 （五成十年按揭） 超轻松按揭 签署订购书时付订金 人民币 5 万10 万元 签署订购书一周内 (扣除拾万元定金) 楼价 50% 并签署销售契约 一个月内付 楼价 50% 楼价 50% 并签署销售契约及办理银行 按揭手续 50%最长于 10 年内分期还款 楼价 10-20% 签署销售契约及 办理银行按揭。 首期余款无需支 付。 三、各类返租优惠措施 一）带租约发售 内容与积极意义： 发展商与有意向经营商铺的客户进行洽谈，签订合作意向协定。 当有其他买家购买到本商铺时，发展商将前期签订的意向客户介绍 给该商铺的买家，进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回 报，让买家购买到商铺时就可拥有了稳定租约（回报） 。 二）5 年返租回报 具体内容： 买家购买本项目商铺单位后，无须自己经营，将物业回租发展 商统一经营，每年从发展商这里获得投资总额 8-10% 的稳定回报， 5 年后，发展商将该商铺单位归还给买家，届时买家将拥有一个成 熟的铺位，可自用也可出租。 积极作用： 有利于拓宽商铺销售层面，缩短销售周期，减少投资风险。商 铺由发展商统一管理，安排经营，有助于做旺商铺，返租期满投资 者收回一个成熟的旺铺。 发展商前期一次性回笼商铺的全部资金，实施每年分付 8-10% 的计划，连续五年。购买商铺的买家每年可享受 8-10%的返租回报， 五年的总回报为 40-50%，但只能是每年在发展商统一规定的时间内 支取，而不是一次性由发展商支付。 （有别于超轻松按揭） 1、在不同的部分区域实行返租 返租的铺位，以项目的二、三楼为宜，一楼一般不实行返租， 地下一层由于面积小和总价较低，必要性也不大。 在客户采用不同的返租年限和租金支付方式的时候，可使用不 同的返租率。 2、返租的方式 返租一般有两种形式：一次性返还和分期支付。 一次性返还存在两种可能： （1） 、在商铺的总价中一次性扣除返还金额。 （2） 、在首期中一次性扣除返还金额。 （吸引力最大） 分期支付： 每年定期支付，一般为季度或者半年。 根据五洲商业广场的情况，我司认为 35 年返租比较合适。 返租所损失的款项将根据项目的定价和招商情况在售价中给予 补偿。 三）十年保收计划 具体内容： 即客户在购买本项目 10 年时间内，发展商给予客户买铺总款的 银行同等存款利率（利息）返还优惠，客户可选择以 1 年、2 年或 5 年为一个结算阶段（客户只能收取利息额，不能获得本金，可从 总价中一次性扣除） 。 积极意义： 本计划主旨在于对那些仍在持币观望，或是对本项目仍然存有 极大顾虑的投资客制造无形的心理价位刺激，同时也是为了彰显项 目的品质及发展商的信心。 四）购铺易，低首付 允许首期采用分期支付的方式，比如只是支付 20，30由发 展商提供 2-3 年无息分