商业银行个人理财业务发展的问题与对策

商业银行个人理财业务发 展的问题与对策 摘要近年来,个人理财业务已成为我国商业银行业务发展 的核心内容,如何拓展商业银行个人理财业务显得非常重要本 文分析了商业银行在开展个人理财业务方面存在的问题,并针 对性地提出了商业银行拓展个人理财业务的措施和建议关键 词个人理财业务；商业银行；方法；必要性 AbstractThelawapplicationofmedicaltreatmenttroubleindemnityd isputecasediffersinjudicialoperationstandard.Somesimilarcasesm ayconcludeverydifferently,amongsuchcasesmostofthembelongtos piritindemnityanddeathindemnitycases.ThispaperpointsoutTheCi vilLawGeneralRuleshouldbeappliedinmedicaltreatmenttroublein demnityifonesrightisviolated.KeywordsPersonalFinancialService s；CommercialBanks；Method；Necessity 2 引言 随着我国市场经济的发展和改革开放的深化我国金 融市场已经形成各商业银行之间群雄逐鹿的竞争局面近几年 来的经济大热使的人们手中的资金占有量增加如何更好的运 用这笔钱使它发挥更大的效用给人们的生活带来更大的帮助 是绝大多数人最为关心的也是各商业银行的必争之地竞争的 焦点已从网点布局扩展到人才、技术、服务等各个领域我国 加入世界贸易组织后我国的金融市场面临与国际金融市场接 轨在此过程中我们必直面自己发展的状况和存在的问题 一、商业银行个人理财业务概述 1商业银行个人理财业务的含义 3 个人理财业务是指商业银行以自然人为服务对象,根 据客户所确定的阶段性的生活和投资目标,按照客户的实物性 资产、现金收支流状况,围绕客户的收入和消费水平、家庭情 况、对生活质量的要求、预期目标、风险承受能力及心理偏好 等情况,形成一套以个人资产效益最大化为原则,人生不同阶 段( 青年、中年和老年)的个人财务安排,并在财务安排过程中 相应地提供一些更具有针对性的综合化差异性理财产品和理 财服务 商业银 行个人理财业务的表现 在我国个人理财业务起步较晚直到 20 世纪 90 年代 中期商业银行才率先开展了这项业务 1997 年中信实业银行 广州分行成为首家成立私人银行部的国内银行并推出了国内 首个个人理财业务客户只要在这里保持最低 10 万元的存款 就可以享受到该行提供的个人财产保值升值方面的咨询服务 随后各类金融机构纷纷跟进个人理财这一业务逐步得到重视 并逐渐发展起来 个人理财业务在发展初期只是各银行用来吸引客户 和强化客户忠诚度的免费促销手段没有盈利目标；但随着近 年来中国经济持续快速发展个人收入水平稳步提升个人金融 4 产品日益丰富理财服务需求不断扩大大众对个人理财的认知 也普遍提高银行业转而谋求该业务的更大发展以期获得丰厚 利润 我国四家国有商业银行的收入结构其净利息收入占 总收入的比重均高达 70左右其他营业收入占总收入的 25左右服务性收入则仅占 5左右可见存贷利差收益仍是 国有商业银行收入的重中之重而服务性收入比重远远低于西 方商业银行显然作为服务性业务之一的个人理财业务仍然处 于起步阶段如果学习借鉴西方银行业界的发展模式和道路少 走弯路必将有着极大的发展潜力（品种）我国商业银行个人理 财业务起步较晚,现阶段仍然处于摸索和起步阶段,近几年,国 内大多数商业银行也陆续开通了个人理财业务,部分商业银行 已经取得了一定的成绩:1995 年,招商银行推出集本外币、定 活期存款集中管理及代理收付功能为一体的“一卡通”,国内 首度出现以客户为中心的个人理财产品 1996 年,中信实业银 行广州分行率先在国内银行界成立了私人银行部,客户只要在 私人银行部保持最低 10 万元的存款,就能享受该行的多种财 务咨询 1997 年,中国工商银行上海市分行向社会推出了理财 咨询设计、存单抵押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等 5 12 项内容的理财系列服务 1998 年中国工商银行的上海、浙 江、天津等 5 家分行进行“个人理财”业务的试点 1999 年中国建设银行在北京、上海等 10 个城市的分 行建立了个人理财中心 2000 年,中国工商银行上海市分行举 行了杨韶敏等 6 位优秀理财员的“个人理财工作室”挂牌活 动,银行首次出现以银行员工姓名作为服务品牌的理财工作 室 2001 年,中国农业银行推出“金钥匙”金融超市,为客户提 供“一站式”理财服务 2002 年,招商银行在全国推出“金葵花”理财,为高 端个人客户提供高品质、个性化的综合理财服务,内容包括 “一对一”理财顾问服务、理财规划等专业理财服务,涵盖负 债、资产、中间业务等多项内容 2003 年,信用卡突然热闹起来这一年被业内人士和媒 体称为“信用卡元年”此后的几年当中,商业银行个人理财业 务突飞猛进 商业银 行个人理财业务的作用、意义 （）个人理财的作用 6 “个人理财”是随着人民收入的增加,生活质量的提 高而出现的在农业经济时代,人们过着自给自足的生活,生产 力水平的低下使绝大多数人面临的基本问题是生存问题在封 建社会,“重农轻商” “君子不言利”的观念使人们羞于谈论 钱财即使到了新中国成立以后,在大锅饭,铁饭碗时期,在商品 短缺的年代,绝大多数老百姓一辈子的奢望也不过是填饱肚子 也许人们最能将自身与理财联系起来的字眼也无非是把钱存 到银行去,再近一点,说到理财就是炒股赚钱了然而,在发达国 家,人们从小就要接受理财的训练比如近期英国政府做出决定,一 个儿童从 5 岁开始,就必须在学校里接受以“善用金钱”为主 题的理财教育,初级的课程包括:钱是从哪里来的,有什么用途; 7 岁以后,便要逐步学习如何妥善处理自己的金钱,如何经由储 蓄来照应日后的需要以及影响人类使用金钱、储蓄金钱的各 种因素,务必使他们懂得如何运用自己的零用钱、控制预算和 善用金融服务所以理财是人们适应商品经济,是进一步社会化 所必须的,理财是社会进步的表现理财应当以生活质量的提高,人 身目标的实现为终极目的这其中财富的增加只是一个方面,财 富的安全,个人的现实的社会责任都是理财必须要考虑的因素 所以理财不仅仅是富人的事,有钱人也有不善理财的,而没钱 的人通过系统的人生规划,科学地理财,同样可以达到“财务 自由”的境界 7 （）个人理财的意义 “个人理财”是一个时髦的词儿,然而一般人对理财 的认识存在着两个误区:一是认为理财就是生财,就是今年投 下 10 万,明年收获 12 万,也就是投资赚钱二是认为理财是有 钱人的事儿,老百姓没有几个钱,无所谓理不理财实际上,这两 种理财观念都是狭隘的理财与我们每个人的生活息息相关,理 财不是富人的专利,是每一个人的人生规划 二、商业银行个人理财业务存在问题及制约因素 从商 业银行角度-当前个人理财业务存在的主要 问题 （1）人员选聘上存在错误认识一些商业银行简单地将 8 信贷员、外勤人员、柜台人员等聘任为客户经理又不加以系 统培训这些来自不同岗位的客户经理受原来业务思维和业务 水平制约同时又缺乏全面的金融服务理念、金融业务知识和 市场营销技能很难在短期内胜任工作 （2）硬件设施不完善一些银行虽然成立了理财中心或 个人业务部但在内部组织结构人员配置以及网点布局等方面 还存在较大差距有些银行机构设置及布局没有充分论证结果 造成不必要的人财物浪费 （3）产品开发和品牌重视程度不够各个理财产品同质 化严重不能满足客户特定需求千篇一律、毫无特色的理财产 品缺乏核心竞争力各商业银行在同质化产品中恶性竞争浪费 人力物力于是一些客户经理采取不正当手段拉客户银行可能 赢来一时小利但损害了多年积累的声誉得不偿失另外就是不 注重银行自身的形象宣传如产品形象、职工形象、实体形象 及银行信誉等 （4）制度衔接不畅个人理财制度建立了但其它制度不 变造成银行内部互相拖延、推诿影响个人理财业务的拓展不 能综合考虑个人理财业务的各种因素和各个环节不能对个人 理财业务进行广度开发和深度挖掘没有规范、统一的操作和 9 管理流程不能在个人理财业务的各个环节进行全方面风险管 理和控制 从消 费者角度-外部环境因素 （1）氛围限制:居民 现代金融意识不 强由于普及性金 融教育严重滞后,加上商业银行理财营销过分侧重于收益的宣 传,没有严格履行风险提示义务,使大多数居民对风险与收益 没有正确的认识公众更多认同银行传统的存款类业务,对真正 意义上的“代客理财”业务缺乏足够的了解和认识,更偏好具 有保底承诺的理财产品,对风险程度相对高、没有硬性承诺的 产品则“敬而远之”,更鲜有通过资产组合规避风险的需要, 导致现阶段市场需求只能是一些低风险的简单理财产品 （2）渠道限制:理 财资金运用渠道狭窄由于我国 资本 市场发育程度较低,金融市场交易品种少、市场容量小,加上外 汇市场开放程度较低,国内货币市场一直是人民币理财资金的 主要投资渠道 （3）空间限制:金融 业分业经营由于目前受政策、法律 的限制国内金融业尚处于分业经营阶段,银行的理财服务无论 从规模上还是从内容上,都不能与发达国家同业相提并论,还 10 不具有使客户资产大规模增值的功能银行、保险、证券三个 市场处于割裂状态,客户资金只能在各自独立的体系内循环, 无法利用其他两个市场实现理财增值,这大大制约了个人理财 业务的发展空间这种差异的存在显然是与我国目前 三、商业银行个人理财业务发展对策与趋势 针对我国商业银行个人理财业务中存在的问题,结合 国内外个人理财服务的实践,我国应从培育客户资源,明确市 场定位,注重理财品种、机构品牌化、复合型专业人才培养、加 强科技投入等方面进一步发展个人理财服务市场 积极培育理 财意识和理财市场 （）作为从事个人理财业务的机构,商业银行应该利 用自己的网点和员工,利用媒体和中介机构加强宣传和引导, 应将宣传重点放在客户的实用价值上,以吸引目标客户去尝试 使用宣传的主要内容是突出产品尊贵形象、专业投资顾问服 11 务以及理财服务多元化等 （）良好的客户服务渠道 从客户利益出发,要致力于实现客户资产的保值增值: 通过为客户度身定制理财计划,推荐适合客户需求的理财产品 或产品组合;提供符合客户潜在需求的理财信息,提出资金汇 划、转账的最优途径,以提高资金的利用效率等手段来达到客 户资产的保值的目的；要提高客户对理财服务的可信赖程度, 帮助其分析自己的风险承受能力、理财目标和财务状况,向其 传达正确的理财观念和方法；要提供便捷的理财工具,采用以 客户为中心的业务操作处理流程,全天候、全方位、多品种的 面对面、互联网、电话等多样化渠道和一站式服务,VIP 客户 的绿色通道和服务等方式,以实现客户在快节奏环境下对便利 性的要求另外,理财中心可提供理财沙龙服务和专家理财顾问 服务等,举办理财知识讲座,推介金融新产品制定适合发展 的战略 随着我国金融市场化改革步伐的加快和全球一体化、 金融自由化进程的加速,混业经营将是必然趋势,为此,商业银 行目前要做的是: 12 首先夯实基础通过整合现有产品,提升服务层次,为客 户提供合适的金融产品和服务,使居民的货币资产以储蓄为纽 带,在储蓄、支付和消费环节以及证券、保险、基金等投资领域 合理流动,并从这些业务办理进程中得到综合的效益,逐渐聚 集起核心个人客户群体 其次加强合作商业银行应该与证券、基金、保险等金 融机构之间加强跨行业的合作,从现阶段互相业务代理发展到 更广泛的行业间接触金融密集地区的商业银行可适当考虑同 外资金融机构合作,开发新的金融产品和更便利的产品营销方 式,同时商业银行还可以与一些社会中介机构开展合作 营造品牌效 应,调整营销策略 近年来,在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌 营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段商业银行在 打造的个人理财品牌时应体现个性化、情感化和人文化,既体 现银行服务的定位,又为消费者提供一种文化、一种格调、一 种心理满足,而不仅仅是一种使用价值在树立了良好的品牌声 誉后,其品牌效应就会使客户对银行认知程度大大提高,从而 反过来提高品牌的附加值 13 在营销策略方面,商业银行可以采取以下策略: 市场细 分策略、产品策略、定价策略、促销策略、分销策略 在我国,商业银行可根据这样几个标准来细分个人理 财市场:根据地理角度 进行市场细分 经济发达地区如东部沿海地区-上海、杭州、苏州等 城市人均年收入都超过万元,大量的富有阶层聚居在这里,因 此商业银行在这些地区可全方位发展高起点、高科技、高收 益的个人理财服务,如私人银行;经济欠发达或落后地区如西 部,则可开办各类代收代付、代保管、代办保险、综合账户管理、 信用卡中介服务 根据个人客户拥有的资产和生活方式不同进行市场 细分: 对一般消费者客 户( 占银行个人账户总数的 80%以上) 提 供大众化的服务,主要使用电话银行、网上银行、自助银行等 自助服务;对富裕消 费者客户( 约占银行个人账户总数的 10%) 则提供半自动化服务; 对富豪客户( 占银 行个人账户总数的 1%)则 提供“私人银行”服务 在定价方面,对理财业务的收费可以采取收取年费 与额外收费相结合的方式采取主动出击的“直复营销”方 14 式直复营销是一种互动营销方式,营销者通过报纸、杂志、电 视、电脑等媒体直接向顾客提供产品和服务信息,然后双方达 成交易拓展服务渠道 我国商业银行实行的是分支行制,营业网点遍布全国, 商业银行应该利用这些已有的网点优势,在重要的营业网点设 立理财中心,让理财中心涵盖全部个人业务,全面办理个人资 产、负债和中间业务,打破业务间相互割裂的局面,为客户提供 一站式服务另外,利用互联网具有交易费用低、操作便利、信 息获得快的特点,通过网络为客户提供随时随地的理财服务, 使互联网成为理财业务高效的分销渠道 加快理 财产品创新 个人理财的重点是理财产品,关键是如何使资产实现 最大幅度的增值各商业银行的新产品开发领导小组、科技部 门、各业务部门应共同参与,在充分研究并不断挖掘客户需求 的基础上,加快理财产品创新:对汽车消费贷款、住房消费贷款、 个人质押贷款等热点业务简化手续放宽条件改善服务以扩大 市场份额形成规模优势依托高科技电子网络将现有产品以银 15 行卡、网上银行、电话银行为载体进行整合提升如开发理财 软件开发功能先进的“理财通”定活期储蓄自动转换业务等, 不断扩展服务功能,提高技术含量做大做精“银证通” 、基金 买卖、外汇实盘买卖、债券买卖、记账式黄金买卖等业务,向客 户提供有价值的信息和咨询,实现客户资产的保值增值积极寻 找与国外银行在理财服务上的差距,加大金融创新力度,提升 跨行业合作的深度和广度,整合银行、证券、保险、基金、信托 等金融业务,提供一站式综合 理财服务,前瞻性地开发投资型产品,最大限度地满足 客户的理财需求理财服务,前瞻性地开发投资型产品,最大限 度地满足客户的理财需求 良好的人力 资源开发 培养和选拔专业的理财客户经理,提高理财人员的素 质,满足理财业务的发展需要随着金融全球化及混业经营全球 化的冲击,对我国今后的理财人员提出了更高的要求,除了具 备全面的专业知识外,有关人员还应具备良好的语言,沟通以 及承受压力的能力,组建一支专业的、全能的个人理财专家队 伍势在必行因此,银行管理层要加强对个人理财业务发展形势 的学习和研究,统一认识,积极创造条件设置客户经理,加强对 16 他们的培训和管理: （1）建立专业理财规划师的认证体系国内银行为高端 客户提供个人理财的专家都是非“标准专业”出身的银行职 员,没有真正意义上的理财师在国际上,理财师被称为注册金 融策划师,国际金融理财标准委员会与中国金融教育发展基金 会签署准会员协议,允许该会通过中国金融理财标准委员作为 中华人民共和国 CFPTM 资格认证唯一的管理者国际金融理 财标准委员会已经开始在中国着手培养理财师由国家劳动和 社会保障部主持的理财师资格认证考试也将在广东、浙江等 11 省市开展 （2）对现有的理财顾问进行系统的、全面的培训理财 顾问的业务素质将直接影响到银行理财市场的拓展但是,高素 质的理财顾问并非是通过单一途径就可以造就的,而必须在具 备自身良好素质的基础上经过专业性、系统性的培训当前,首 先必须制定系统的理财顾问培训计划,精心挑选具备一定金融 专业知识、懂得营销技巧、通晓客户心理的优秀员工作为理 财候选人才,而且必须同证券、保险等行业系统建立横向联合 培训机制其次,必须对理财候选人员进行有针对性的岗位交流,使 其尽快熟悉银行的各类业务,能够进行银行业务的独立操作再 次,应通过证券、保险等行业系统的横向交流,使理财候选人员 17 全面掌握各类投资市场知识,并通过实际的操练,提高其应用 所掌握的金融知识和积累的投资经验进行专业理财 加快信息技 术的发展 加大科技投入打造“信息银行”目前,我国银行业的 科技发展相对滞后,远不能适应快速发展的银行业的需要,要 适应加入 WTO 后银 行业发展的步伐,就必须在现有的基础上,加 大科技投入,用先进的服务手段来争取竞争领先的主动权加强 信息平台、网络渠道和电脑软硬件的开发、建设和利用,并形 成个人理财业务乃至新经济网络和平台,使所有现实和潜在客 户及其业务需求均纳入“网”中;树立对信息情报的调查、研 究、交流、咨询服务的经营理念,把银行的个人理财业务真正 纳入信息产业或“信息银行”的领地,加强信息情报的调查、 研究、交流、咨询服务及经营与管理 四、结论 18 国有商业银行的发展壮大无论是对促进经济建设还 是对