如何做好家电、建材卖场的销售

如何做好家电、建材卖场的销售.txt51 自信是永不枯竭的源泉，自信是奔腾不息的波涛， 自信是急流奋进的渠道，自信是真正的成功之母。 如何做好家电、建材卖场的销售 谢红义 （未经本人同 意不得转载） 净水器如何销售，一直是水行业的朋友最关注的问题。大多数朋友都有这样的感慨，拿到净 水器厂家的代理权，压了几万甚至几十万的货在手上，成了烫手的山芋，如何去销售这些产 品成了许多朋友最棘手的问题，怎么去卖？采用什么渠道去卖？许多朋友打电话咨询笔者， 问一下有没有更好的办法，今天笔（谢红义）者就“如何做好家电和建材卖场”谈一下自己 的见解，希望能给同行朋友一点帮助，共同把净水器这块蛋糕做的更大。 一、为什么要进家电卖场和建材卖场销售？ 这个问题听起来很幼稚，但笔者还是要阐述一下，家电卖场和建材卖场是传统的目标客户 采购场所，随着净水器市场的发展，卖场必然成为今后主流的销售渠道，根据目前市场状况， 笔者（谢红义）谈一下进家电卖场有哪些好处。 1、起到一个广告宣传的作用，是一个有效的传播平台 很多经销商大多数采用传统的方式，产品未上架广告先行，但这一做法往往不尽如人意。这 是对广告有一定的误解，广告是起的什么作？起的是一个拉动作用，产品未架就算知名度上 来了，让消费者到哪里去买。还得考虑消费者购买方不方便的问题。 商场是传统目标客户采购场所，人流量大、针对性强、见面率高是一个非常好的信息平台， 还起到终端拦截的作用带来销售，既然可以做到名利双收，那么何乐而不为呢？ 2、树立了一个品牌和价格的标杆 净水器市场到目前为止正处于三国的群雄逐鹿阶段，谁又能真正的号令天下，坐拥热血 江山，还是一个未知数。各大品牌的竞争日趋激烈，目前仍没有真正的形成品牌，比如： “买空调找格力、买冰箱找海尔，买净水器找哪个？这个就不好说了，净水器目前所形成的 都是区域性品牌。 商场是企业文化、终端形象最好的展示平台，大多消费者对品牌的认知，都是以商场有没有 为准；另外一方面商场也是价格的标杆。 3、商场让消费者购买更放心，售后更有保障 每个消费者购买净水器的时候，对售后的问题特别的关注，如什么时间换滤芯？产品出现了 故障找不到人了怎么处理等一系列的问题。客户之所以会提出这些问题，主要还是因为不放 心，净水器的“价格”对大多数的消费者来讲不是一个小数目；另一方面净水行业洗牌的速 率也是太快。今天在你这买一款净水器，产品有问题明天再去找时，店都关了，这种情况在 净水行业屡见不鲜。 所以说大多数的人选择在商场购买，虽然说价格高点但放心，即使你商家不做了，商场一样 的会给售后（每个销售商在进商场时都会交保证金，销售商即使被清出局、或不做了，这个 钱一样会保留一年） ，这就是给客户的保障。 二、销售商进商场最担心的问题 1、能不能卖出去的问题：进商场的费用比较大，如进店费、保证金、好处费，销售出去还 有扣点等七七八八加起了费用很大，如果销售不出去那就亏大了。 2、商场投入大，厂家能不能给予保障的问题：许多朋友也会有这样的担心，商场投入了， 短时间没有起色，厂家又发展了客户，过河拆桥怎么办。 当然，销售商可能还会其它的问题，笔者不再一一举例，投资就有一定的风险，这个简单的 道理大家都知道，但是行业有这一种现象，挤破了头也要往商场里进、不惜重金，这点，证 明大家都看好商场的销售的，据笔者对全国各大卖场经销商的了解，只要是进基本都不会亏 本，80%都是赢利的。 三、卖场的选择，与开发策略 目前从全国市场来看，卖场很多具有代表性的： 建材：红星美凯龙、百安居、家得宝、好饰家 家电卖场：国美、苏宁、五星、东北的兴隆大家庭、新玛特 超市：苏果、家乐福、麦得龙、沃尔玛 列出那么多的卖场，有些朋友又问了：“那么多的卖场我们该如何进？先进哪一些？是全部 都进，还是选择性的进？这个笔者（谢红义）也不好断言，每个区域有每个区域的消费习惯， 那具体的该怎么进，笔者根据自己的经验，总结出以下几点，希望能给各位朋友一点启示。 1、市场的调研 众所周知，进商场的费用很大，如果选不好不仅丢了银子，又丧失信心，关于这一点， 笔者建议不要盲目，点位的选择非常关健。在决定走卖场之前我们先了解一下市场。 市场调查的内容： ? 目前各大卖场有没有净水器销售：净水器市场尚未成熟，没有净水器的商场如要 进入，还需谨慎，独角戏可不好唱； ? 有净水器的商场都是哪些品牌：孙子兵法有云“知己知彼，百战不殆” ，伟大的 斗士都不会轻视他的对手，对对手多一份理解，胜率就越大，我想田忌赛马的故事大家 都听过； ? 哪个品牌的净水器销售的最好：为什么会卖的好？应学人所长，卖的好的，必有 他的过人之处； ? 哪个品牌卖的不好，为什么会卖不好：失败乃成功的妈妈，别人的失败未必不可 以用来学习。 上述几个情况了解了以后，心里应该有底了，该进哪些卖场，先进哪一个根据自已了解的情 况确定要进入家电终端的数量是多少。 2、商场怎么选、怎么进 选择相对高当、人流量大的卖场：净水器是一个不成成熟的产品，目前国家对净水整个行业 没有一个行业规范，没有形成品牌。要想在当地提升品牌的影响力，选择人流量大、高档的 卖场是很明智的一个选择，区口要好，最好设在收银台、电梯、入口的附近：商场能产生销 售，有两种原因，一是在朋友或亲威家看到已经使用净水器，去商场选净水器，第二个就是 偶遇（也就是本来是想买饮水机或买其它的家电，看净水器不错产生的购买） 。 3、展台的形象的设计一定要好 净水器在家电卖场终端展示，直接影响销售量，人靠衣裳，马靠鞍的道理大家都明白。往往 大多数商家认为商场的费用很大，为了压缩成本终端的展示上随便装一下，这是一个很大的 误区。拿劳力士表来讲，是高端产品，是身份的象征。如果你拿了一批在外面摆摊高喊“劳 力士特价五折销售” ，请问你能销售出去吗？好的产品也需要高档商场、好的终端展示来衬 托。 四、产品的销售策略 伴随着行业的发展，净水器行业的竞争也不断的加剧，卖场的净水器品牌逐日增多，面对 那么多的对手，又如何能立于不败之地呢？有一个很关键的因素，那就是导购人员的培训， 这一方面强调的再多也不过分。净水器市场不成熟这个是公认的，国家对净水器的规范标准 也没有出台。不同款的净水产品都在吹自己的多好，消费者也没有方向，这个还需要我们导 购人员专业的去引导。 笔者前一段时间到北方的几个城市出了一趟差，对卖场的情况都考察了一番，促销员主要 是反应出以下几个缺点： ? 促销员胡乱的吹需，夸大的其词的宣传，如活性净水器能使用 3-5 年；超滤净水 器能余氯、漂白粉、重金属等，这样的宣传暂时性会有用，但这种做法无非是“杀鸡取卵” ， 只会给我们的售后留下很多问题； ? 对净水器技术知识的缺乏，大多数的促销员都是在不知己、不知彼的情况下卖出 产品。可能也有人会沾沾自喜，对产品不了解靠“忽悠”也做了一个商场销售量第一。但只 是暂时的，只能证明你的对手比你更差； ? 导购技巧上的欠缺，大多数的促销员一来了客户大谈阔论，完全不在乎客户有没 有听懂，你连客户需求什么都搞不清楚，你还谈什么销售，结果就可想而知了。 ? 大多数的老板对促销员都存在着“自满”现象，自己本身对技术上的知识欠缺， 对促销员的培训上不够重视，大多数的促销员在促销过程中都属自由发挥，没有方向。 当然类似的问题还有很多，笔者不再一一列出，促销员的好与坏直接影响卖场的销售量，这 也是行业公认的，笔者有一朋友也是行业内人，他开店的原则就是“培养一个好的促销员， 就进一个卖场”可以看出他对促销员重视，那促销员应怎样做？笔者谈一下自己看法，谨供 各位同行朋友参考。 首先是基本礼仪的：促销员要具有一定的亲和力，在为服务客户介绍产品时，表情应该明朗、 端正姿态服装和仪容，必须主动、大方、面带微笑，让客户在购物时享有亲切、愉快的感觉， 给客户留下良好的第一印象，这句话说起来大家都明白，但真正能做到的少之又少。 其次是做到三个了解： 了解消费者：知道消费者在想什么，需要什么，就给医生看病一样，先查出病因，再对症药； 了解产品：产品知识过硬，才能成为消费者的导购顾问，净水行业没有规范，大多数的消费 者都是似懂非懂，要想说服他就要比他懂的还要多，一个好的促销员在知识的深度上要远超 消费者或同行的促销员； 了解对手：兵法云“知己知彼，才能百战百胜” ，这是必须要做到的。 而要做到三个了解，老板也要给促销员进行系统的培训，培训内容包括：产品