弘维校园市场员工手册【正本】

安徽弘维网络科技有限公司 校园兼职工作手册 目录 一、 安徽弘维信息技术有限公司1 二、 微媒平台简介2 三、 展望市场 合作共赢4 四、 本校市场资源信息表9 五、 校园经理工作指导手册11 六、 校园代理工作指导手 册.16 七、 激励措施及员工培养晋升体 系22 2015 奔跑吧 安徽弘维网络科技有限公司简介 安徽弘维网络科技有限公司是一家多元化的互联网电子商务弘维公司。主 要从事通讯业务，直拨,回拨,节费手机系统群呼营销系统,APP 软件游戏开发， 电子商务，移动网络微媒体，国际贸易的科技公司。公司在整合基础电信运营 商的通信资源基础上，充分发挥弘维网络科技在开发与系统集成的优势，开发 各类富有特色的电信增值业务，作为对基础电信服务的延伸和补充，为用户提 供个性化的电信增值业务以及宽带互联网增值业务的发展与推广。 公司致力于互联网上的语音传输的发展和推广，把互联网在语音上的应 用于手机，融合通信技术，横跨互联网、电话网、移动网，三网胡同，直接拨 打，系统稳定，话质更清晰。一号畅行全国！ 公司是由一批国内年轻、富有活力、具有研发、和创作能力的行业顶尖 精英人员组成。我们与国内基础运营商有着紧密的联系和合作，为中国电信行 业的发展建立了良好基础。 弘维以资本为纽带、高科技为产业、人才为上帝、服务为宗旨的品牌公 司。我们始终坚持“以人为本、科技为本”的方针，锲而不舍的艰苦追求，力 求在行业中向科技化、国际化、规模化的现代企业迈进，力争成为国际行业的 领跑者。 2015 年由弘维技术团队全力开发的通讯电话平台-微媒通讯全面上线。提供超低通 讯电话、短信业务。同时开发团购、美食、酒店、为大学生提供职业测评与辅导、就业推 荐、创业支持、校友网络建设、在线商城、跳蚤市场等板块。 本公司以帮助大学生实现从常规的高等教育向“知识+技能+实战”型的职业教育的平稳 过度，有助于大学生更好地定位自我，储备未来包括人脉关系、就业经验、创业资金 等，从而有效提升高校毕业生就业率，缓解“大学生就业难，企业招人难”的尴尬局面， 并通过 SNS 等网络平台丰富大学生的校园生活，有效整合院校资源，促进校企合作以及校 友资源的整合与延伸，为大学生提供更多的课外学习，实践机会，帮助学生们更快地提升 社会适应能力，为以后的职业发展打下良好的基础。 目前，安徽弘维信息技术有限公司拥有一批技术过硬的研发和管理团队，校园代理团队 处于初步建立阶段，最好的机会属于有兴趣做一番事业的大学生，欢迎加入我们，共建安 徽团队。我们的团队实力将不断强化、我们的未来一片光明。 “路漫漫其修远兮，吾将上下而求索！”这是每一个弘维员工所坚定的信念，也是微媒平 台不断发展壮大的精神动力！ 弘维使命： 让生活更便宜，生活更美好。 弘维愿景： 成为大学生、社会人群通讯、交友、成长的优秀平台。 弘维理念： 以人为本，以诚为信，务实高效，开拓创新。 微媒简介 2014 年 9 月，由弘维技术团队全力开发的通讯电话平台 微媒通讯全面上线。提供 超低通讯电话、短信业务。同时开发团购、美食、酒店、为大学生提供职业测评与辅导、 打电话 来微媒 便宜到家 -3- 安徽弘维网络科技有限公司市场部 加盟热线：400-888-7715 就业推荐、创业支持、校友网络建设、在线商城、跳蚤市场等板块。 弘维信息为大学生的学习、工作、交友、购物等提供多种解决方案，以帮助大学生实现 从常规的高等教育向“知识+技能+ 实战”型的职业教育的平稳过度，有助于大学生更好地 定位自我，储备未来包括人脉关系、就业经验、创业资金等，从而有效提升高校毕业 生就业率，缓解“大学生就业难，企业难招人”的尴尬局面，并通过 SNS 等网络平台丰富 大学生的校园生活，有效整合院校资源，促进校企合作以及校友资源的整合与延伸，为大 学生提供更多的课外学习、实践机会，帮助学生们更快地提升社会适应能力，为以后的职 业发展打下良好的基础。 与此同时，弘维信息公司每周定期招聘兼职人员，为大学生提供及时性锻炼机会，增加社 会阅历。 微媒 logo 的简介 一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木：终生之计，莫如树人。一树一获者，谷也； 一树十获者，木也：一树百获者，人也。故 W 我。 LOGO 以 W 为主体，撑起一方天地，枝繁叶茂，洒下一片阴凉，这正是微媒的立业之本 责任，既对员工负责，对客户负责，更对社会负责，彰显微媒积极的社会责任感，粗壮 的枝干，体现微媒人乐观、向上的创业精神以及生机勃勃的生命力，更如我们成长过程中 的坚韧，自立、顽强、不畏艰难，努力向上的创业精神。 LOGO 以红色为主调，体现微媒微媒在互联网行业的创业愿景成为大学生、社会人群 通讯、交友、成长的优秀平台，希翼大学生在微媒微媒的这个平台上展现自我，收获希望， 大有建树。 代理模式 简单快捷的销售模式： 我们的承诺： 诚信是电子商务发展之道 作为一个企业无论是线上还是线下都应该把诚信放在一个重要位置。这是规范与保障虚 拟市场交易有序进行的必然条件，同时网上交易需要透明化的操作与规范的管理，点商企 业应该履行自己的承诺，对消费者负责，这样才能让自己的企业快速、健康、持续的发展。 我们大树网向我们的团队以及我们的每位消费者承诺，微媒微媒，及时到账，不买假货。 宣传 订单 送货 校园经理、代理在本校的宣传 方式更多，海报，社团赞助等等 学生感兴趣，促使购买 上网订购我们的产品，成交 物流送货，校园代理送货 做好售后服务 你我共同成长： 选择我们，是你成功的第一步，了解我们，熟悉我们，相信我们，融入我们，是你向成 功的台阶迈上了重要一步，在渐渐和我们合作的过程，你已经在接触一个企业的文化，一 个企业发展的模式，以及它的未来发展思路，为你以后的学习工作，铺垫了一个坚实的基 础，这些都是用金钱买不来的经验，也是你一笔宝贵的财富。你的努力，你的付出，还有 你的汗水，这些都是微媒成长的营养所需，微媒微媒因你而美丽绽放。给自己一个机会， 也给我们一次机会，相信自己，加入微媒微媒，没错！ 当然也少不了物质上的奖励 校园经理团队比拼：安徽市当月业绩最高团队，将获得 2000 元现金，业绩起拼量：1000. 超过 3 只校园经理团队的高校，设优秀经理一名，将获得 1000 元现金奖励。业绩起拼量： 500. 校园经理工作指导手册 在销售人员心目中，只要还有一个客户没有购买我们的产品，就说明市场还存在开发潜力。 有市场潜力的地方，我们该如何去做？去拼？去抢？去做透市场？我们微媒人共勉，一起 向前行！ 校园经理工资制度： 校园经 理 主管数目 额度指标（充值 卡 300 张） 完成情况 计算方法 实际所得 备注 1 0 300 X300 每张 6 元 6 1 0 300 300 X 500 超过 300，每张提成 8 元 2000+（ - 300） X8 1 0 300 500 X 超过 300，每张提成 8 元。 超过 500，每张 10 元 2000+1600+ （ -500） X10 1 1 300+100 X400 每张 6 元 6 1 1 300+100 400 X 600 超过 400,每张提成 8 元。 2000+（ - 400） X8 未完成基 本指标的， 无底薪，按 照张提成计 算。校园经 理未完成额 度指标，团 队提成为 5%。完成目 标团队提成 为 15% 1 1 300+100 600 X 超过 400,每张提成 8 元。 超过 600，每张 10 元 2000+1600+ （ -600） X10 校园经理，正常配置 1+4,4 名校园主管。校园主管和校园经理可由公司发底薪。每增加一名校园主管， 校园经理额度指标加 100，超出按照上述规律计算。正常情况，校园经理每月销售 400 张充值卡，底薪 2000+提成 800+团队提成 8000X0.15=4000 元。多劳多得，每月开发 300 新客户，坚持 3 个月，第四个 月额外提成可达 4000+。 打电话 来微媒 便宜到家 -5- 安徽弘维网络科技有限公司市场部 加盟热线：400-888-7715 一、如何做好微媒的高效、及时、准确售后服务 售后服务，就是在商品出售以后所提供的各种服务活动。从推销工作来看，售后服务 本身同时也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，推销人员要采取各种形式的配合步骤， 通过售后服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高推销工作的效率及效 益 售后服务工作细则 （1 ） 退换原则：在不影响二次销售的情况下，产品出现质量问题，七天包退、十四 天包换。充值卡无退货政策。 （2 ） 售后工作核心：回访，高效、及时、准确的了解情况和解决问题 （3 ） 回访：客户收到货物后现场第一次回访（当面回访） ，一个星期后主动第二次 回访（最好当面回访） ，产品换季，新品上架，促销特卖时回访（可以选择多 种方式进行回访，例如：手机短信、飞信、电话、qq 等） （4 ） 及时：牢记六个第一 第一时间接听电话：早上八点到晚上十二点保持电话畅通 第一时间回复短信：若在上课或者不方便接电话要第一时间回复短信 第一时间约好见面时间、地点 第一时间出现在现场，初步了解判断情况 第一时间当面拨打招商经理胡新举寻求解决方案 第一时间给予满意答复：在五个工作日内会给你满意的回复！ （5 ） 有效： a、 到达现场，要初步判断问题，是质量问题，还是客户自己的问题等。 b、 汇报上级，真实准确的描述问题，并且获得确切可行的解决方案。 3、优质的售后服务所带来的作用 （1）公司角度：背靠微媒好乘凉！良好、优质的售后服务可以极大的提升品牌形象和产 品形象，有效地提升校园业务量 （2）业务角度：良好的完善的售后服务可以有效地提高销售的连续性增长性 （3）良好优质的售后服务绝不多余，它将成为我们团队人才储备、品牌提升、业务增 长的有利破发点 （4 ）在单个学生的购买行为发生后，为其提供良好优质的售后服务，进而产生二次购 买行为，进一步成为我们的忠实顾客 （5 ）学生消费具有群体性，通过良好优质的售后服务，引导其他学生成为我们新的消 费者，产生新的消费行为 二、组建校园团队 1、 如何招聘校园代理 （1 ）招代理的方式 a、熟人介绍 b、张贴广告 c、打电话 d、海报 e、跑宿舍 f、网络招聘 （2）校园代理的商谈 a、工作性质的定位：利用课余时间，在不影响学习的情况下，从事的在校的兼 职工作 b、工作意义：锻炼自己，赚取一定的生活费，减轻家庭负担，交更多的朋友 c、展示公司愿景，诠释工作前景 （3）校园代理的数量比例 每一位校园代理应集合身边的朋友一起做，来锻炼团队。代理人数以每人一 个辐射 300 个学生为参考标准。 2 招募高质量的代理 （1 ） 大一新生优先 （2 ） 应勤奋、踏实、有责任心 （3 ） 有良好的团队意识，执行力强 三、管理校园团队 1、对代理的管理：把强势管理和亲情管理相结合 强势管理：规章制度 （1 ） 按公司的基本制度进行市场操作 （2 ） 清晰地了解当前的工作职责和任务 （3 ） 按时按量完成工作任务 亲情管理： （1 ） 严格标准与情感投资相结合 （2 ） 以法服人，以情感人，营造家庭式氛围，互相尊重 （3 ） 以激励队员的行为，调动队员的积极性为根本 （4 ） 加强团队凝聚力、向心力、充分发挥每个人的主观能动性 2、 对代理的绩效考核 （1 ） 校园代理的绩效考核方法 a、宣传力度 b、有效会员注册量 c、销售额 d、售后服务 （2）校园代理的奖惩措施： a、区域、省区、全国的排名奖励 b、坚决惩治损坏团队、公司形象利益行为，造成恶劣影响重大损失的公司有追 究责任的权利 （3）校园代理的更新换代和发展留用人才 a、能者为王，公司为每个人提供公平、丰富的晋升机会 b、优胜劣汰，公司会对各区域采取末位淘汰制 四、校园代理的培训（如何保证我们校园代理对工作的热枕、细致可信度） 1、培训次数： （1）动员大会：团队组建好之后，全体成员参加培训交流 （2）总结会议：每月召开一次，全体成员参加培训交流 （3）工作例会：每周召开一次，全体成员参加培训交流 （4）交流会议：工作、生活、情感都可以 2、培训方法和内容 （1 ）企业文化培训：提高队员对企业的忠诚度 （2 ）岗位职责培训：明确校园代理的具体工作内容 （3 ）产品知识培训：熟悉工作开展中手中的工具，以利于更好的为别人服务 （4 ）业务技巧：校园代理工作开展必备的技能培训 （5 ）常见问题分析：以案例方式引导校园代理进入工作角色，试着开展业务，为上战 场做准备 3、 如何保证校园代理对工作的热枕、细致、可信度 （1 ） 提供丰富的奖金制度 （2 ） 形象激励、感情激励、信心激励、目标激励相结合 （3 ） 熟悉掌握业务知识，明确工作思路 （4 ） 提高微媒微媒的品牌影响力，展示公司前景 打电话 来微媒 便宜到家 -7- 安徽弘维网络科技有限公司市场部 加盟热线：400-888-7715 五、市场操作（如何做好快速、准确、深入的宣传推广） 宣传推广（知名度、注册量） 1、 硬性宣传 （1 ） 张贴海报、散发传单 （2 ） 赞助活动 （3 ） 校园推广宣传 2、 软性宣传 （1 ） 向身边同学介绍微媒充值卡的优势及产品 （2 ） 了解身边同学购买动向，强烈推荐微媒产品 营销方案 1、 自己购买：以身作则，自己先购买体验，然后说服校园代理购买 2、 代理购买：校园代理购买方便自己的宣传 3、 推荐购买：作为校园经理和校园代理，自己购买之后可以向身边的同学、朋友推荐 4、 客户购买：宣传我们的微媒及产品，传授自己的购物经历 六、日常工作 1、如何保证我们正常宣传工作有条不紊 （1 ）前期整个团队要对自己区域进行轰炸宣传 （2 ）每个校园代理在自己的区域内集中宣传 （3 ）校园经理分配好注册指标，校园代理明确自己的注册任务 （4 ）定期通过海报，宣传单进行宣传 2、如何做到快速占领市场 （1）利用宣传，如：宣传单、海报等 （2）短时间内完成会员注册量 3、 如何做到持续、高效、不断增长的销售业绩 （1 ）宣传单印的及时、有效地发放 （2 ）在学校内利用各种有影响力的活动来带动我们的品牌冲击 （3 ）要不断的总结，发现市场问题，及时解决网购问题 4、 如何面对竞争对手的不正当竞争 （1 ）高校市场的较量其实就是业务员数量的较量，业务员的多少才是高校市场的 王道 （2 ）质量决定口碑，质量好坏不是一两句流言蜚语所决定的 （3 ）产品各有优缺，我们承诺售后服务达到优质 5、 如何正确调配各楼层校园代理 （1 ） 男生互换楼层 （2 ） 女生互换楼层 （3 ） 强弱校园代理互换楼层 6、 如何做好公司日常事务（财务、物科安排、日常工作报告等） （1）对待公司事务要做到心中有数 （2）财务要妥善保管 （3 ）日常工作报告要及时向区域经理汇报 7、 各位校园经理如何看住自己所在的区域的市场 （1 ）要及时了解市场问题，解决市场问题 （2 ）要清晰校园代理的数量及当前的工作状态 校园代理的工作指导手册 一、前言 曾几何时，大学是知识的殿堂，大学时代代表着未来的主宰。 曾几何时，能够成为大学校园中的一员，就标志着前程无忧，心理无碍，人生有望。 随着高校的扩招，当前大学毕业生的就业压力也越来越大。忽然之间，这一切都变了。 就像畅销全球的那本谁动了我的奶酪？的书所诉求的，大学生的“奶酪”似乎也 被一下子拿走了。2011 年，大学毕业生更是达到了 660 万之多， “十二五”时期应届 毕业生年平均规模将达到近 700 万人。 我们是逃避还是迎战？社会变革的脚步不会因我们的惊讶而停歇，反而会越来越快。 我们大学生怎么办？怎样做才能在任何剧烈的变革面前立于不败之地，做出自己的 奶酪，不辜负自己的满腔热血和远大理想？ 就业，让我们从现在开始！ 二、校园代理的工作职责 1、 全面认真了解我们微媒和微媒的基本信息，基本掌握安徽微媒所涵盖的商品种类 和品牌种类、 2、 努力配合校园经理开发本校市场，加大对微媒的宣传、推广，提高学生在我们网 站购物的次数和消费的金额，以及达到占领本校市场的目标。 3、 服从校园经理的统一调配和管理，认真负责自己所属的市场区域，与其他同级代 理合作及公平竞争，确保我们公司产品的市场占有率。 4、 采取各种措施努力做好所负责区域的产品售后服务工作，提高产品的信誉和服务 质量。 5、 在工作中要努力维护公司形象和产品信誉。 三、销售工作事项口诀： 服从统一管理，主动出示证件：热情服务学生，遵循自愿购买： 提前准备资料，认真分发传单：做好售后服务，及时进行回访： 紧盯自己市场，切记擅离职守：关注市场信息，积极沟通及请教： 注意劳逸结合，提高工作效率：设立销售目标，实现自我价值。 1、 给自己定下销售目标。 赢在执行，听从指挥，在指定的范围工作，不扰乱市场，不已扫荡式搞完寝室。不负 责任。校园代理尽量疏通自己市场的学生关系，便于开展工作。有良好的心态，刚开 始市场不会很好，但是不要灰心、气馁、多与朋友沟通，与校园经理联系交流。发传 单时不要推销，发完后在系统做推荐。销售时一定要与人合作集团作战意识，多帮助 其他校园代理，共享经验，共同进步，不要太强个人意识。 2、 快、准、狠、稳抢占市场。 抢时间，竞争激烈。尽最大可能抢时间，时间就是金钱，还要把我在一个寝室待的 时间，大概每个人 6 分钟。一定要有主动出击的意识，抢时间，抢在别人前面推销出 自己的产品。 3、 佩戴证件。 带好相关证件（学生证、省份证和工作证） 4、 掌握材料，保护传单、海报的安全。 打电话 来微媒 便宜到家 -9- 安徽弘维网络科技有限公司市场部 加盟热线：400-888-7715 熟悉微媒的形式、内容、优点、重要性。在销售过程中一定要注意传单和海报不能丢 失和损坏，不要造成不必要的浪费。 5、 售后服务。 生成订单后，要及时对客户进行回访，一定要当面回访！一个星期后在进行第二次 回访，等特卖。换季时再通过手机短信、QQ、飞信等方式进行回访！ 6、 注意个人形象，维护公司形象，树立公司品牌。 不允许强制购买。对客户承诺就一定要做到，所以少承诺。发现卧底立即报告，绝对 不允许推销其他产品。绝对不允许诋毁其他同类公司，要有良好的品质。 一、 推销方 法、技巧介绍 注意：要做一个受人欢迎的推销员，保持微笑，适当热情，善于观察，懂得投其所好。回 想一下商场里的有些优秀推销员的行为，是否有值得鉴借的地方。推销四阶段： 1、 推销自己； 2 分享产品的价值； 3 分享产品；分享产品的售后服务 推销自己是贯穿营销始末的。哪怕是遭遇到拒绝，也请微笑面对，他可以不认同你的工作， 但是一定要认同你的素质！ 1、 准备工作 1.1、 营销是；向上突破，无限可能！方法没有固定的，大家可以在这个平台上充分 发挥自己的才能，实现自己的个人价值！ 1.2、 工作上的准备；相关证明、三证等证明材料；宣传单、海报等宣传材料；笔、 各式表格等。 1.3、 心理上的准备；要给自己定个目标量，坚持工作，要学会接受“拒绝”。 2、 销售思路 2.1、熟悉自己的市场环境 先了解自己负责的市场有多少寝室，每个寝室住多少人，都是哪些专业的学生， 消费习惯都是什么样的，消费水平是什么样的！ 2.2、跟每个寝室学生混熟 每天花些时间到各个寝室去与学生交流，熟悉一下，告诉他们你是做啥的，最好 建立感情基础，成为朋友！ 2.3、说服学生购买充值卡 花一定的时间说服学生去了解我们的平台，降低没有固定话费。 2.4、以身作则，起带头作用 自己下载公司 App，现场电话演示，并且自己也可以详细了解到整个的操作流程！ 2.5、说服身边同学去下载 App 先让自己身边的同学、朋友去下载、试用，自己可以做担保，朋友也愿意帮忙，购 买之后可以向其他学生宣传，一传一，十传百！ 2.6、让消费者养成消费习惯 多种带头作用，打消消费者的顾虑，大家就愿意尝试，尝试之后就会满意，慢慢就 会养成消费习惯！ 3、 销售技巧和方法 3.1、取得消费者的信任 前期宣传的时候，一定要佩戴好各种证件。态度要诚恳，语气要和善，用词要得当 先让消费者信任你个人，再让学生相信我们产品，现场演示 3.2、网购的便捷性 现在大家都比较忙，而且通讯费用较多，买东西都在网上购买了，这样比较方便， 既便宜，又方便，何乐而不为呢？ 3.3、利用学生消费的新鲜感 3.4、利用学生消费的时尚性 90 后学生消费的最大特点就是时尚性，紧跟时尚。你要告诉学生现在通讯电话是一 种时尚，谁还去交更多的话费，现在都在超低通话、短信，这才是时尚啊！ 3.5、利用学生消费的群体性 学生消费都有一种群体性，喜欢随大流。要让学生知道现在都是低价通讯电话，已 经没有人去花电话费了，这才是社会发展的方向，你再不紧跟大家，就