店面销售的意义与顾客心理

店面销售的意义与顾客心理 【本讲重点】 店面销售的意义与机能 顾客的购物心理 店面销售的意义与机能 店面销售的意义 店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方 案都是为了吸引更多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客 好感，并且提高销售业绩。 店面营业人员的职业化训练非常重要，营业人员的职位虽然不高，却代表了店面的形 象。他们从早晨开业到晚上打烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业，代表了 店面的形象。企业花费大量的人力、物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标 准，最终都要在店面日常工作中体现出来。顾客们常常不知道一家商场的总经理是谁，但 往往会认识那儿的营业人员，顾客与营业人员接触的次数多了，时间长了，跟营业员就有 可能成为朋友。所以，对成功的店面管理来说，不能忽视营业员的职业化训练。 【自检】 如何才能提高店面的销售业绩？ _ _ _ 提高店面的销售机能 营业人员首先要做到的一件事，就是了解顾客的需求及顾客心理，然后根据顾客的需 求和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其 器” ，只有事先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地获取高额的销售业绩。 1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的基本要求 一家便民店的商品种类大概在 20004000 种左右，一家个体商店，商品种类大概 是 800012000 种，并且随着季节变换而及时地有所调整，冬天卖围脖、手套，夏天 卖游泳衣、防晒霜。而大型的众多超市，至少有 20000 种以上的商品。只有具备了商品 的丰富性才能让顾客有很多的选择性。 【举例】 一位顾客想买可乐，走进一家商店，发现这家商店只卖一种品牌的可 乐，顾客的感觉就不会很好。如果 不仅有好几种品牌的可乐，而且有不同大小的包装，从 1000 毫升到 550 毫升、355 毫升，甚至于更小到 120 毫升都有，相 应地也必然会使 顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了，紧跟着的是购买机率也就相 应地提高了。如果提高单品的销售金 额，那么整家商店商品的 销售金 额也自然会随之提升。 所以店面商品陈列的丰富性是一个很重要的因素。但是要注意一点，库存量要适当， 避免过分囤积货物，否则对资金的周转会造成很大的压力。 店面干净、陈列整洁也是一个基本要求。制服的端庄、清洁，营业人员讲话的态度是 否都能做到对顾客和蔼可亲，让人信任，上述这些都是有关于店面营业人员的培训内容。 【举例】 在逢年过节前后，商 场大量进货，营业员忙不过来，整个商场堆的简直就像一个仓库，商品没有做适当 的分类，常常出现 袜子跟饼干堆在一起，旁边甚至还摆了杀虫剂或蚊香。顾客一看自然会觉得让人非常恶心， 至少也会感到十分别扭，没耐心的可能早已扭 头就走了，耐心好一点儿的顾客也最多忍耐一两次，第三次就 势必会到更干净更整洁的其它商场去了，并且很可能从此就再也不到此商场露面了， 这样商场就失去了顾 客。 2.不断地补充符合顾客需求的商品 市场上的商品种类非常多，如何找到最能适应顾客需求的商品？市场调查是一个有效 的方法。例如在一个小区开连锁店，这个小区到底需要什么类型、多少价位的商品。又如 酱油，全国有上百种酱油，要弄清楚这个小区居民最喜欢哪一个牌子的酱油，哪种价位的 酱油是该小区的居民最能接受的，这是一件很重要的事情，可以用市场调研的方法来解决。 3.售价合理并富有吸引力 价格的合理性也是一个很重要的因素。价格如何合理化呢？要实现价格合理化的目标， 就必须做到以下两点：市场的参考价； 供货商提供的价格。任何商品的价格都有周期 性，最新上市的商品，随着需求量的增加，价格会越来越高，当到达一个顶峰之后，就趋 于缓和，逐渐下降。商品的售价如何，要看商品的周期性，是处在上升阶段，还是处在下 降阶段。 店面的利润是指扣除管销费用之后剩余的净利。像农副产品，包括蔬菜、水果、畜产 品、肉类、海鲜类，一般的大超市平均利润在 22%31%，而电脑等电子产品，大概在 10% 之内。 4.利用最少的人员达到最佳的营业额 商场一般是早晨 8 点开门，晚上 10 点打烊，实行 14 个小时两班倒。一家店面要配置 最佳人数，人员越多，开销也就越大。一家个体商店的工作人员大概在 8 个人左右。大型 的量贩超市，面积可达 20000 平方米，甚至还会更大，就要用上 300500 人。 此外，还存在兼职人员的问题，有些量贩超市以经营农副产品为主，生鲜商品处理的 量大，要求及时，并且工作集中在一段时间内，因此需要大量的兼职人员。而以日用百货、 干货食品为主的超市，就不存在这样的问题，就不需要大量的兼职人员。 5.创造舒适的购物环境 舒适的购物环境能让顾客产生亲切感，有利于增加顾客的忠诚度。 【案例】 逢年过节时，百货 商场势必也因逢年 过节的原因而随之会非常热闹，人 头攒动，然而空气却常常很污浊， 因为有些商场为了节省电费，不开空调，又不重 视和改善商场的通风 条件。在发达国家，这种情况就极为少 见。事 实 上，只要花少量必 须花的 电费，打开空调，让顾客即使在拥挤 的环境下，也能仍然感受舒适的温度 和清新的空气，顾 客在此商场滞留的 时间自然就会延长， 购物的机率也相 应地就随之而更大，商场的盈利会 更多，比起节省出的一点儿空 调通 风费来说更划算得不知要强出几百倍。 6.多做广告宣传吸引众多的顾客上门 不论是发的，或墙上挂的，或通过电视、报纸、宣传单等等，目的都是为 了要吸引更多的顾客到店里来消费。 很多商场最喜欢做一种广告宣传：一家大的百货商厦，从楼顶部拉下很多条各种颜色 的布条下来，左一条，右一条，把商厦包围了，只留下个门脸，实际上，很少有人会抬头 去认真看上面写了些什么。做广告宣传活动，总是希望有人看，要讲究广告宣传效果，而 不是徒有其表地做一些没有实际效果的广告宣传。 7.营业人员应掌握商品知识 营业人员要掌握正确的商品知识，熟悉商品的性能，有礼貌地对待顾客。商品知识很 重要，如果营业人员都不知道商品怎么使用，如何能向顾客解释清楚、做好销售呢？ 【案例】 一位顾客在商场看到一种新型的香皂，香皂上 边挂了一个长长的毛线绒，做成了十二生肖的形状，非常 小巧可爱。他就 问营业员 ，这香皂是干什么用的，营业员不耐烦地回答说洗澡洗手用的，语气好像责备顾客 怎么会提出这么愚蠢的问题。这时 ，旁 边的另一位顾客却纠正营业员 的说法，说这种香皂不是用来洗澡和洗 手的，而是吊在浴室里，或挂在别的地方，利用水蒸气让香皂慢慢挥发，从而达到 满室芬芳的效果。这样一 来，那位顾客自然很不 满意商场的 这种不懂装懂且又不耐烦的服务态 度， 营业员对自己的服务态度也感到 不好意思。 【自检】 从店面销售的角度来判断顾客的购买决策，下面哪些观点是正确的？ （1）越容易得到便利的商品越好卖。 _ _ （2）沟通不会影响销售额。 _ _ （3）在比较价格时，实际上顾客只考虑购买价格是否便宜、合理，并不关心所购商品 的使用价值。 _ _ （4）制造商不必考虑消费者需要。 _ _ 见参考答案 12 第 2 讲 门店销售的态度与基本技术 【本讲重点】 销售成功的“三意” 营业人员不可缺少的七项意识 掌握商品的五条要领 销售过程的五个阶段 卖场销售的“4” 销售的目标是尽力追求销售利润 销售目标是要尽力地追求销售利润，在世界各地，只要是企业都要追求销售利润这一 目标。不能创造好的销售利润，就不是真正好的销售，营业人员要以追求销售利润为动力， 最大限度地去获得销售利润。 正确了解服务的意义 这里所说的服务是指营业人员对顾客提供的服务要具有针对性。要提供完善的服务， 需要进行系统的训练和认真规划。 1礼节要周到 讲礼貌是营业员应具备的基本素质。有的营业员只顾自己聊天，对顾客不理睬，有的 营业员用方言说话，让外地人根本听不懂，顾客的感受自然很糟糕。还有一些比较高档的 店面，营业员很势力眼地看人说话，对一些外表寒酸的顾客的询问，就语气很不耐烦而又 生硬地回答说：“ 这个东西很贵。 ”潜台词就是你买不起就别问。这些行为根本就忽略了基 本的礼貌。事实上，顾客进门来，就是可能的消费者，营业员应有礼貌地接待。 【案例】 一位同事要结婚，他的父母想送一 辆汽车给他作为结婚礼物。于是他的父母就来到了一家汽车行，汽车 行的营业员见两位老人在这晃荡，肯定什么都不懂，就主观武断地认为他们肯定只是闲来无事地看看稀奇， 所以没有一个人肯上前接待，他的父母转了一圈也没人答理， 虽然两位老人原打算真的想在 这家汽车行买 车，现 在也只好无奈地作罢出去了。来到第二家，这里的营业员想，反正 这会儿没什么事，就热情地上前接 待了两位老人，很快弄明白原来他们是要为儿子买车。 营业员就极为 重视地及时抓住这一难得的售车机会， 大力推荐了几款合适的车型，结果两位老人当 场就付清现款， 买了一 辆车。 两家不同的汽车行，两个不同的营业员，正是因为采取了两种不同的接待顾客的方式， 最后导致了两种完全不同的销售结果。第一家营业员因无人肯上前接待顾客而放走了机会， 第二家营业员因为主动热情地接待了顾客而成功地留下了利润，这是为什么？这就是营业 员的礼节周到与否，以及亲切与否。 2专业和亲切的建议 在顾客挑选商品时，营业员应主动热情地帮助顾客提出专业的建议，毕竟顾客对有些 商品知识没有营业员了解得多。比如购买汽车，车里要不要装？空气缸的配备、音 响等都要什么牌的？空调、油压器要不要？座椅要不要换成皮椅等等，这些都是营业员为 顾客提供的专业的建议，有助于顾客最后做出购买的决定。 3提供有意义的信息 现在的顾客购物是理性型、智慧型的购物，不再是以前那种盲目冲动型的购物，尤其 在买家电、汽车、房子等大件商品时，顾客希望知道商品的全套完备的信息，营业员更需 要为他们提供有意义的信息。 4完善的售后服务 建立完善的售后服务体制可以增强顾客的信赖度，提高商场或企业的市场竞争力。例 如在 20 世纪 90 年代初，顾客买电脑大多选择兼容机，现在却更倾向于品牌机，就是因为 品牌机有更好的售后服务。 5舒适的购物环境 舒适的购物环境能有效地吸引并留住顾客。一个杂乱无章、卫生条件很差的购物环境， 顾客是不愿意来的。 【案例】 一家新开业的大型商场，面积达 20000 平方米以上， 环境很好，商品也齐全，然而在激烈的竞争中， 销售业绩总是不尽人意。 经过调查 和研究，商 场配置了一批小型电动车 ，电动车的前面装有购物筐，尤其是 老人和小孩就能坐在上面选购商品， 这样人们就节省了体力。此外，商 场还在一定距离之间设置座椅， 顾客 累了可以坐下来休息。这些外表看似 虽然是细小的关怀，最后却 带来了很大的效果，商场的销售额得到很大 的提高。 【自检】 列出商场可以通过哪些手段提供完善的服务？你还有什么更好的建议吗？ _ _ 见参考答案 21 销售成功的“三意” 销售成功的三意是指有诚意、创意、热意。 图 21 销售成功的“三意” 只有对顾客有十分的诚意，销售成功的机率才会增加。 销售手段要有创意，创意可以扩大成果，使得工作更实在。销售工具是很重要的， 比如海报摆放的位置是不是很醒目？海报的图案、文字是不是很新颖而又特别吸引人？， 也可以借鉴别人有创意的广告。 热意，就是热情，依靠诚意和热情可以得到顾客的信赖。 【案例】 一位顾客想买洗衣机，市 场上的洗衣机一种是从上面开口；另一种是侧面开口的。 顾客也不知这两种洗 衣机究竟有什么区别，就询问营业员 ，营业员此时就应积极热情地通 过自己丰富的商品知识，来表现热情和 诚意，告 诉顾客上面开口的洗衣机脱水效果好，但是相 应地对衣服的 损害也较大；侧面开口的洗衣机损伤衣 服的机率很小，但是脱水效果却不如前者那么干净。 营业员把这两种洗衣机的 优缺点都详细地分别告诉了 顾客，帮助顾客做出 选择， 顾客的信 赖度肯定就增加了。如果营业员也不问清顾客对所需要的商品存有哪些 疑问，只是一味地自 卖自夸， 顾客心里的疑 问始终就无法解开了，结果反而不利于成交。 营业人员不可缺少的七项意识 目标意识 不论是公司、小组，还是店面，每个月、每一周都要拟定一个目标营业额，然后向着 此目标努力。 成本意识 如果不严格控制店面各个环节的损耗费用，即使提高了销售额，店面最终获得的利润 也是很低，甚至亏损。可以说，节约成本、减少损耗是提高销售业绩的有效途径，同样是 店面经营的主要目标。 顾客意识 要站在顾客立场上看商品，而不是主观地只从销售人员的角度来看问题。 品质意识 尤其是食品，从生鲜食品，到保健食品、药品，不仅要有一定数量的储备，还必须保 持其质量的完好。 问题意识 一旦发生问题，从寻找原因、处理方法到改善结果，都应及时告知所有员工，防止类 似不良事件再次发生。 【案例】 上海一家生产榨汁机的企业，所产 的榨汁机质量出了问题，它的塑料盒有微小的裂缝，只有在显微镜下 才能看出来，但是当刀片在高速旋转时，裂 缝会逐渐地扩大。这家厂家已经销售了 4600 多台有问题的榨 汁机，厂家发现问题 后，通 过消费 者协会发布新闻，回收不合格的产品，顾客可以选择退货或者换新。 这家企业对待问题采取积极的应对措施，得到了众多消费者的赞赏，同时也提高了企 业的信誉。 纪律意识 每个行业都有行业规则，每个岗位也同样都有岗位纪律，每一位营业人员都要严格地 遵守纪律。 团队意识 销售店面是一支团队，店面的整体环境是靠团队来营造的，要看重店面的团队纪律。 【自检】 针对团队凝聚力的种种表现进行判断，看看在你的店面里，哪些方面还需要加强？ 团队间的沟通渠道比较畅通、信息交流频繁 是 否 团队成员的参与意识较强，人际关系和谐 是 否 团队成员有强烈的归属感，跳槽的现象较少 是 否 团队成员之间彼此关心，互相尊重 是 否 团队成员有较强的事业心和责任感，愿意承担团队 任务，集体主义精神盛行 是 否 团队为成员的成长与发展、自我价值的实现提供了 便利的条件 是 否 掌握商品知识 营业人员要注意学习掌握商品知识，营业人员应对商品的使用方法、基本功能、所用 材质、注意事项等因素都有全面详细的了解，这样才能全面正确地回答顾客的询问，并成 功的把握商品成交。 因为商品种类非常多，而且不断在变化，所以要以不同的方式来学习不同的知识。处 理商品的方式也很多，随着商品种类的不同，学习的方法要经常变换，而且要有创新意识。 【案例】 商场第一天用保鲜膜做好排骨肉盘，贴上标签，放在冰柜里 卖，没有卖完，剩下的扔掉太可惜了，这时 可以在肉里加上酱油或其它的调料，把它做成腌制品。家庭主妇买了回家炸一下就可以吃了，而且腌制品保 存时间长，这样就恰当地 处理了商品，避免了浪费。 销售商品的五条要领 1选择个别商品的销售 每个商品特性都不一样，针对不同商品，不同层次的顾客应有各自不同的相应地销售 方法，比如电脑销售，有的顾客要求大容量，有的则要求高速度，还有的只要一般的操作 就可以了，营业员要根据顾客的不同需要来分别销售。 2用具体说明的方法 在为顾客解说时，尽量地多用顾客容易听懂并理解的形象具体的语言，避免用顾客不 易听懂的那些专业术语和抽象的用语。 【案例】 一位顾客想买数码相机，营业员介 绍说这台数码相机有几百万像素，但是对顾客来说，像素的概念太抽 象，顾 客想知道的是这台照相机到底拍