[销售的境界]如何让你的客户觉得“不贵”

如何让客户感觉真的不“贵” 80%的导购回答：顾客说我们的产品太贵，而且不管我们怎么解释都没有效果。 我们分析一下，到底什么是“贵”?从最近被对手抢走客户后得出了一些心得与结 论。 一、什么是“ 贵”? 其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱? 多花钱就是十元的产品我 们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题，就是如何判定一个产品到 底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢，顾客还是商家? 经过大量的市场调研我们发现，“值多少钱”不是由商家来定的，而是通过导 购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。 二、如何让顾客感觉到价值 既然“ 值多少钱” 是顾客的感觉，那我们又如何让顾客感觉到呢? 先分析一下什么是感觉，感觉就是人们对另外一种事物的反应状态; 其次，如何“让” 顾客去感觉呢，其实感觉是个非常感性的东西，主要是充分 调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知*让顾客去感知，从而占据 顾客的心智，这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的 感知*。 再次，贵其实也是一种感觉，通常人们认为“贵了”就是价格高于价值，“不贵” 就是价格等于或小于价值。在终端销售中，说某某产品贵一般有三类顾客，A 类顾客，顾客认为你的产品不值这个钱，和其他便宜产品没有太大的区别，即 价格高于价值;B 类顾客，你的产品确实很好，但价格太高，我买不起，此时是 价格低于或等于价值;C 类顾客，你的产品确实很不错，但价格也不低，超出了 我前期的购买预算，我不想花这么多钱买你的产品，我买个相对便宜的就 OK 了。 要想让顾客感觉到价值，就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种 感觉*，让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。 三、案例展示与解析 终端导购如何达到以上目的?下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是 怎么做的。 情境一、深圳 AOXIANG 品牌四轮电动车 序言： “最近深圳敖翔四轮电动车抢走了我们的几个客户，所以就拿它来做案例分 析下。就说最近的客户张先生吧，在网上了解四轮电动车，看到了我们的四轮 电动车，报价 16500，当时我们也给客户展示了我们的实力，可是客户还是说 价格太高，可是据所知，客户第二个礼拜就在敖翔那边购买了 19000 一台的产 品，这个时候我抓破了脑子也理解，真的是糊涂了。” 客户为什么选择了真正价格都比我们高的车型，而不选择我们，让我们深思 了许久，后来得出了方案，还是没有让客户看到我们的“价值所在”客户才选 择了 AOXIANG 品牌。 方案 一： 1、从视觉感动客户，发我们认为拍得最高端的图片给客户 2、从实力征服客户, 我们的工厂规模图，生产图，出货图，客户使用案例等 等 3、从体验度满足客户，给客户发我们的试驾视频或者要求客户亲自试驾，让 客户对我们的车有一定的认识和感受。 4、从感情刺激客户，客户一般购车都是有理由的，理由都是出于感情，抓住 客户的感情原则就不便了。 5、从对比，说出我们的优势，与众不同。 情境二、深圳某商厦珠宝店 序言： 2010 年春节，笔者和爱人在深圳某商厦购买首饰，浏览过 N 个品牌后来到 香港 B 品牌珠宝柜台。 场景回放： “您好，欢迎光临 B 珠宝 ”导购员微笑着打招呼，可以很直观的发现该品牌导 购相对比较年轻且相貌均不错，而且工作服也比较有档次。 (解析：导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一，影响着顾客对品牌、产品 的第一印象和价值感) “嗯，随便看看” 笔者又是老一套。 (解析：大部分顾客的表现) “二位好，我是这里的客户顾问赵 XX，您叫我小赵就可以了 ”说着迅速的从上 衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。 (解析：通过自我介绍拉近顾客的距离，利用名片和递名片的动作提升品牌形 象和价值) “谢谢!”爱人礼貌的回应了一句。 (解析：顾客表示感谢了，是好事) “看看这个戒指” 笔者隔着玻璃指着其中一枚钻戒。 (解析：顾客开始注意看产品了) “好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套，用两支手指轻轻的取出这枚戒指，并 从柜台下取出一张鹿皮抹布轻轻擦拭一下后递给爱人。(提示：这是一枚女士钻 戒) (解析：利用手套、鹿皮作为道具，轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的 高贵，提升了产品和品牌价值;同时表示对顾客的尊重，赢得顾客的好感) “一般”爱人轻声的说着。 (解析：顾客异议出来了) “请坐下看吧” 小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。 (解析：一、引导顾客坐下，提升服务品质，提升品牌价值;二、顾客坐下才 能专心、轻松的挑选产品，可以延长顾客的停留时间;三、顾客停留的时间越长 购买的几率越大。) “二位是选婚戒吧?”小赵柔声问道，同时另外一名导购端过两杯水递到我们面 前。 (解析：一、探寻顾客的需求;二、通过倒水提升服务品质，提升价值 ;三、服 务比较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。) “是啊，谢谢” 笔者端起水轻轻喝了一口。 (解析：顾客感到歉意了，吃人家的嘴软，拿人家的手短，表明导购的目的已 经达到了。) “恭喜二位，祝你们新婚幸福。这边这几款都是 2010 的新款，虽然刚刚上市 不久但选的顾客却特别多”小赵祝福完又提示着。 (解析：赞美顾客，同时介绍产品卖点，并利用第三方证明，有理有据。) “再看看这个” 爱人指了指另外一款。 (解析：顾客已经逐步深入了，开始停留在这个柜台) “这款是形状的，代表，非常简洁大方”小赵又轻轻取出小心的套在爱 人的另外一个手指上。 (解析：利用专业术语介绍产品，并寓于文化内涵，提升产品价值。) “那个也看看”爱人又指了指，同时摘下第一枚戒指。 (解析：顾客更深层次与导购和产品互动) 小赵从旁边取过一个精美的白色托盘，把第一枚戒指放在上面。 (解析：又利用白色托盘作为道具提升了形象。笔者也见了其他品牌的托盘， 甚至有些没有托盘，还是认为该品牌的托盘即漂亮又有档次。) 半个小时后，笔者和爱人在此处购买了一枚钻戒。 情景三、湖北皮 X 诺橱柜。 序言： 2009 年 4 月笔者应约到湖北某市做专场培训，按照惯例培训前笔者在该市 建材市场做了一天调研。 情景回放： 笔者有目的的进入了皮 X 诺橱柜专卖店。 “你好，欢迎光临皮 X 诺橱柜 ”一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。 (解析：常用打招呼方式，显得礼貌有亲和力。) 笔者点点头，没有说话，顺手拉开一款橱柜的抽屉。 (解析：顾客的一贯反应，也是最令导购头痛的顾客) “您看的这款橱柜是皮 X 诺的代表作，这个抽屉的长度是 Y 米，这么大的抽 屉是一般的小品牌所不能做的，他们根本就没有这个技术。”说着小伙子的双脚 站在了抽屉邦上“它的导轨是德国进口的 XX 品牌，连我这么 120 斤重的人都能 承受的住，所以您放多少东西都不用担心的。” (解析：利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价值，暗示顾客 他们是大品牌;又利用体验式吸引顾客眼球，给出最直观的证明，证实自己的产 品是有保障的，质量不一般。) “确实挺好的，这款多少钱?”笔者称赞一句后马上开始问价格。 (解析：同样，很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格，通常也是终端 销售中最常见的。) “先生以前有没有了解过皮 X 诺橱柜?”小伙子关切的问道。 (解析：运用“忽略法” 忽略顾客的价格提问，同时转移话题利用问句了解顾客 信息。) “好像听说过” 笔者若有所