户外用品营销方案 2

一概述 根据 SWOT 分析，我们所要进入的市场是一个规模很庞大的市场，市场 潜力很大，一个有很多机会的市场，但是相应的风险也有不确定性，应 该谨慎入市，以及做好入市的各项调查和营销活动是成功的基础。 二营销目标 前期中期营销目标 提高市场份额和提高企业形象 后期营销目标 提高销售额 三服务定位 定位于服务大学生个体旅游以及团体郊游的服务，为大学生提供“物美价廉” 的旅游服务。 具体介绍如下： A. 寒暑假组织大学生外出旅游。 第一，对于一部分大学生，在一学期的疲惫，到假期这部分大学生渴望出 去放松放松，也增长见识，这是寒假旅游市场的一种机会； 第二，还有一部分大学生想利用寒假的时间来提高自身能力，但是没有一 个特定的平台来满足这部分需求，我们公司针对这种情况组织一些具有教 育性质的寒假旅游；不仅对于提高大学生素质有很大帮助，同时满足了公 司业务需求。 B. 在校期间的团体旅游； 据调查显示，在校期间，大学生团体旅游是一个庞大的群体，为满足这种 需求，我们设置此项旅游服务，和各大高校的社团班级以及辅导员达成一 定的合作关系，为这类人群提供便利。 C. 专题旅游服务；针对大学生各个学年不同的旅游心理，分层次设计大学生旅 游产品。 旅行社针对大一新生，采取和学校联合运作， 织开展短途城市一日游或两 日游，让学生们了解当地的风光，熟悉西安文化古城的历史文化。 针对大二及大三学生求知求新求奇的欲望强烈的特点推出作为主要推出带有 探险、野外生存性质的露营游，自助游是学生们常选择的出游方式。 大四学生比较关心的就业问题，设计以就业培训、就业考察、开拓眼界为主 的寒暑假就业游，到知名企业考察工作环境的方式。 通过这种专题旅游，让大学生全面感受城市的环境文化氛围，了解城市的消 费水平、生活水准、发展趋势以及心仪单位或行业的工作环境、收入状况等 等。 四. 定价策略 A. 低定价策略； 据市场调查分析不难得出，大学生群体是一个没有收入的群体，大部分人 的学费生活费都是靠父母资助的，而且大部分人对于旅游的费用都很敏感。 第一，我们公司的目的就是给大学生提供优质廉价的服务，廉价多销是我 们的基本宗旨，这样有利于建立我们公司在大学生心目中的形象并且利于 我们扩大我们的市场。 第二，我们公司会定期推出一些优惠活动，达到吸引大学生的目的；与此 同时我们会和开发商谈判达成我们的合作共识，从而在销售渠道上也得到 支持。 B. 区别定价策略； 3 我们将针对不同的服务内容区别定价，达到公司利润最大化； 大学生的平均消费水平较低，但是不外乎有一部分人对于旅游有较高的要 求，针对这些人我们将提供更优质全面的服务，当然价格相应较高；其次 对于服务内容要求低的消费群，价格相应低一些。 C. 可变的价格策略； 针对大学生外出旅游不愿受限于旅行社固定安排的心理。对于旅行社的各 种服务，根据大学生的要求可增可减，例如：餐饮，返程车票，住宿等可 以灵活处理。 五促销策略 1.促销方式 人员促销 赞助大学协 会的活动 会员卡制度大学里举办 相关的文艺 促销活动 针对特定节 日的特定促 销活动 A. 人员促销； 第一，对于人员的训练，选用，激励以，礼仪，外观以及选用都需要精心 的设计，达到和企业文化的呼应。 第二，对于人员促销主要在大学校内发单，店面内的人员促销以及专题活 动中人员促销等等。 B. 针对特定节日的文艺活动促销； 首先，专题旅游可以有效利用旅游旺季的机会对公司进行宣传；其次，提 高公司和大学生的亲切度；加之，活动一旦举办成功，口碑效应的影响下 一定会产生一个良性循环。 C. 会员制度； 会员包括还在服务期的老卡会员和新的年卡、分享卡、点卡会员，会员在 会员卡有效期间可免费享受金色校园提供的全部会员服务；其次，针对会 员定期实行的一些礼品赠送以及优惠旅游项目发布，达到吸引游客以及强 化企业形象的目的。 D. 定期在大学里举办相关的文艺促销活动; 第一，定期的活动可以提高强化企业形象，在活动期间可以设置一些互动 活动更加达到增强大学生对企业了解的目的 每项活动的进行都将为 公司的战略计划，销售 计划，以及品牌计划相 结合 5 第二，达到强化企业文化的目的，在大学的活动中可以充分发挥大学生代 理，不仅是对代理的锻炼，让我们的代理觉得有用武之地，加强了代理和 公司的关系。 E. 定期赞助大学生活动； 在旅游淡季和新生入学期间，为了减少活动成本，我们可以选择赞助大学 生活动，而选择他们可以为我们做的一些宣传工作，而且这方面的经费相 对较少。 F. 利用各种网络平台进行宣传。 第一，利用 qq，人人以及论坛网站进行各种宣传的成本较低。 第二，合理解决网络虚拟所带来的一些问题。 2.环境的运用 A. 和其他公司合作如合作在大学举办活动或其他方面； 前期我们公司很可能出现资金问题，对于一些设备或者前期我们公司还无 法独自承担的赞助宣传项目，我们可以吸引其他的公司，达到缓解资金压 力的目的。 B. 和开发商建立长期合作关系，以提高公司的稳定性和信誉。 和开发商的合作，不仅是战略上的必须，而且这是我们公司作为中间商盈 利的重要模式，这是我们能否成功的重要前提。 对于这个问题，首先，我们建立可以达到双方互惠互利的目的合约；其次， 我们对于其中可能出现的一些争议，以及消费者的一些投诉，我们会和开 发商讨论解决；最后，对于开发商我们也会区分对待，对于公司的核心服 务合作的开发商予以特殊合作策略，达到提高公司竞争力的目的。 3. 营销沟通 A公司内部沟通。和团队里的每每个部门进行交流沟通，最后管理方面， 财务方面和营销目标达成一致。内部沟通的过程中我们将从以下三个方面 进行。 第一，建立倒金字塔形服务导向组织结构；旅游公司的顾客包括内部顾客 （员工）和外部顾客（旅游者） ，建立顾客导向的旅游组织结构，我们公司 首先会关注内部顾客，将一线员工放在第一位，使一线员工可以对于顾客 的需求灵活反应。 第二，充分开发和利用旅游企业资源；通过我们公司的招聘计划，培训计 划以及激励机制和各层管理人员与员工的沟通各种人力资源管理手段，为 员工提供良好的内部服务，创造员工满意，使我们公司的各层对组织产生 认同，形成长期关系。 第三，向服务人员授权；我们会授予一线员工较大的权力，使其在一些紧 急情况可以灵活处理，及时解决问题，从而不会影响公司形象。 B外部沟通，经营过程中的各种数据的收集以及分析，更好地调整服务。 6渠道策略 本公司将计划采取广泛性销售渠道策略和选择性渠道策略相结合，对于和 我们合作开发商我们会采取广泛合作的基本策略，但和我们的特色服务项 目有关联的开发商又会区别对待，使我们的业务的稳定性有一定的稳定性。 A. 招聘校园代理。 第一，学生代理不仅可以更好地宣传我们旅游公司，而且成本低，一定程 度上也缓解了一点资金为难题。 7 第二，对于本公司的代理，我们不会像其他公司那样很随意，会经过全面 的挑选，培训，以及用合理的薪酬制度以及企业文化来吸引优秀的代理人 员为我们服务，并且用这种企业文化保持代理与我们的长期合作关系。对 于招收代理这一项问题我们公司会和我们公司的品牌战略紧密结合。 B. 本店接触消费终端的方式以实体店和网店结合的方式 第一，实体店方便本公司一些物资储藏，其次，具体的店面可以增加消费 者的信任感； 第二，对于本公司，网店可以减少成本，并且利于公司市场的推广；对于 消费者，可以方便消费者进行预订。 第三，网店和实体店结合不仅可以利用实体店的稳定性，又可以更好地利 用现代的网络资源，不失是一种经营模式上的创新。 C. 和学校合作取得固定的公共关系； 现在学校在大学生在假期都会安排一定的社会实践内容，但是这方面大学 生自身的落实并不是很好。对于这种大学生社会实践的需求，和各大高校 合作将是一个不错的选择。 D. 与开发商的关系建立; 相对于他们我们公司相当于一个中间商，为其他的开发商服务，同时也是 为消费者服务。鉴于此种关系，我们可以和开发商建立合作关系，签订合 约，从而实现长期的稳定。 6.7 服务补救 6.7.1 服务补救介绍； 服务补救也就是服务失误时的旅游质量管理，鉴于旅游服务具有无形性， 异质性，易逝性，同步性等一系列特点。异质性决定了旅游服务在不同时 间不同地点之间的波动性，质量也有一定的变量，而同步行性又决定了旅 游服务质量不仅仅是员工按照公司标准为顾客服务就可以达到服务的有效 性的。旅游公司很难达到让顾客一次性满意。着眼于本公司的长期发展， 而不至于让公司在服务中的失误影响公司的形象和销量，旅游服务补救是 一个服务的必须的阶段，也是公司形象战略的一部分。 6.7.2 服务补救程序 第一，借助不断监控的服务系统发现失误； 利用旅游服务人员和顾客的反馈以及开展一些大学生意见征集活动等各方 面手段发现我们公司服务中可能产生的一些服务失误 第二，及时有效地解决失误； 发现失误后，建立合理的服务补救措施，给予一定的物质上的补偿和金钱 上的补偿，以及当面向消费者道歉，以及时消除消费者的不满，并未达到 强化企业形象的目的。 第三，从质量问题中吸取教训和经验； 每次失误都是我们公司成长的见证，我们公司会努力提高自身的业务水品， 不断学习，不断从坎坷的道路上使我们强大起来。 注意的问题 1. 征求顾客意见； 我们公司将主动向顾客征求意见，了解失误原因，服务系统出现的原因以 及顾客不满意的原因，从而获得失误的第一手资料。 2. 服务补救预防； 经过人力资源以及服务系统各方面信息的全面整合，将一些频发的失误采 取措施加以预防。 9 3. 服务补救必须迅速； 一个人不满意可能引起他周围的人不满意，形成坏口碑，本公司力求快速 补救服务失误，及时给顾客金钱或者票证上的保证。