2009年国际业务工作总结

2009 年国际业务工作总结暨 2010 年工作规划 2009 年是国际业务极其艰难的一年，全球性的金融危机进一步向实体 经济持续蔓延，给正在起步中的新变厂的国际业务带来了巨大的困难和压 力。面对复 杂多变的国际环境，国际业务部紧紧围绕公司和工厂的经营方 针，按照年初既定的规划，以市场为核心，全体内外部人员上下一致，齐心 协力，积极开拓国际市场。2009 年即将过去，客观分析内外部环境变化，总 结工作中存在的问题和不足，调整工作思路，为 2010 年国际市场开拓奠定 好的开端，现对 2009 年国际业务工作进行总结。 第一部分：2009 年工作完成情况 一、指标完成情况. 截止目前，通过内外部共同努力，实现国际业务合同签约 1688 万美元， 完成全年任务指标的 48%，其中直接出口 797 万美元。 二、稳步推进海外直接出口市场，直接出口市场取得较大突破. 2009 年初，我们提出了“加快国际市场开拓步伐，努力 实现国际业务对 新变厂事业发展的有力支撑的目标”。确定了中 亚市场（核心开拓的市场）、 非洲市场（重点开拓的市场）-以赞比亚市场为核心，实现中非市场的重大 突破、中东 市场（潜力重点培养的市场）的工作思路。积极拓展营销渠道，稳 步推进海外直接出口市场，通过内外部人员的共同努力，在自营出口方面 取得较大突破。截至目前，累计实现自营出口合同签约 780 万美元，较 2007、2008 年有巨大增幅。 1、中东市场发挥潜力市场作用，首次实现订单突破. 沙特作为中东最具发展潜力的电力市场之一，为厂领导带领市场人员 亲赴市场考察，全面进行市场推介，并成功与沙特电力公司签订一台 100000/132 的电力变压器项目，此变压器是目前国内签订的第一个出口沙 特的电力变压器项目，打破了 ABB、西 门子等对沙特电力市场的垄断格局。 同时也进一步坚定了我们开发沙特市场的信心，深化了我们对该市场的认 识。此外，与韩国飞世 龙公司签订了两台出口伊拉克的 75000/132 的变压器 2 项目，这也是工厂产品第一次出口伊拉克市场。这两个合同的签订，为工厂 中东市场的开拓奠定了良好的基础。 在中东的其他市场，也积极寻求各方面资源，在市场没有人员派驻的 情况下，努力拓展代理渠道。经过详细的市场调研与考察，与阿曼、伊朗、 土耳其等公司签订了框架性合作协议，为后期市场深入开发做好铺垫。 2、以哈国为核心的中亚市场格局基本搭建，实现订单的可持续性. 中亚市场作为新变厂最具地缘优势的市场，一直作为工厂核心开发的 主市场。2009 年，中 亚办 事处立足哈国， 继续 做深做细客户关系，不断挖掘 新客户，积 极维系老客户，取得了市场的良性循环。截至目前，2009 年全年 签订订单 7 个 ，实现合同签约 640 万美元，成功与哈国石油管道公司里连 续签订 3 个订单，首次进入哈国石油系统，实现了订单的可持续性。 借鉴哈国市场的开拓经验，我们积极寻求对哈国之外的中亚其他国家 的市场开拓， 扩大市场辐射半径。先后派驻人员进驻到了乌兹别克斯坦、阿 塞拜疆开展业务，并成了乌兹别克斯坦、阿塞拜疆办事处。 人才是市场不可或缺的资源。在办事处的管理方面，我们积极响应股 份公司的要求，加大对本地化人才、技术专家型人才和有成熟市场经验的 人才的引进。在中亚办事处，我们引进了一名哈国人员和一名在乌克兰留 学的成熟人才，提升了办事处的管理。通过市场渠道的建立和人员的合理 规划配置，以哈国为核心的中亚市场格局基本搭建。 四、在风险可控的情况下，积极开展成套项目，成功签署了新变厂第一 个成套工程合同. 在开展单机业务的同时，新变厂在风险可控的情况下，积极学习进出 口公司的成熟经验，开展成套项目工程。2009 年初，工厂派员进驻赞比亚 市场，成立了 赞比亚办事处。在深入了解了赞比亚电力市场规则和运作模 式后，办事 处积极寻求资源合作，参与成套项目的投标。经过多方的共同努 力，与赞比 亚农网公司签订了新变厂第一个成套项目工程，一条 11kV 线路 工程项目合同，合同金额 1800 万元。此合同金额虽不大，但具有里程碑的 意义， 给了市 场发展的信心和动力。 2009 年国际业务工作总结暨 2010 年工作规划 3 五、特色产品订单取得较好业绩 针对工厂技改后，配变、干变产能扩大的现状，根据工厂产品结构调整 要求，2009 年国际业务部在特色产品市场推广方面加大了市场开拓力度， 并取得了良好业绩。在哈萨克斯坦签订了 4 笔订单，包括干变、配变和电抗 器产品；同时国内间接出口市场，与国华工程公司签订印尼干变合同，合同 金额 300 余万元，与云南大唐柬埔寨签订干变合同，合同金额 500 余万元 （预中标）。全年累计签订干变合同 1000 余万元，为工厂特色产品做出了一 定的努力和成绩。 六、间接出口市场开拓举步维艰，市场竞争激烈，夹缝中求生存。 面对全球性金融危机，国内各大中字头公司纷纷将成本的压力转向了 各制造企业。一方面项目的锐减，加剧了市场价格的竞争；另一方面，企业 纷纷技该后产能的扩大，更加剧了市场竞争的白热化。2009 年，国内间接 出口市场，累 计参与各类投标、询价项目 132 个，合计投标金额约 21 亿元。 参加 CMEC 等国内大型 进出口公司正式投标项目 12 个。截至目前累计实 现合同签约 万元。在艰难的市场环境中，我们不等不靠，不松懈，不放弃， 尽最大的努力争取每一个订单。 第二部分：2010 年工作规划 面对今天瞬息万变的国际市场环境，风险与机遇并存；逆水行舟，不进 则退。但从整体来看，工厂国际市场开拓进程还是比较缓慢，对目标市场国 家缺乏深入地分析和研究，缺乏具体的推进办法，远远不能满足公司国际 化发展的要求；在营销渠道的建设、海外办事处的建立、团队建设等方面， 尚有较大差距。在 2010 年工作中，我们要保持清醒的头脑，客观分析内外 部环境，以勇敢、坚强 的态度对待发展中遇到的困难和挫折，积极进取、勇 挑重担，加快市场开拓的步伐，实现国际业务对工厂发展事业的有利支撑。 2010 年国际业务将紧紧围绕以“市场为核心” ，进一步加大自营出口力 度，完善英语市场规划和人员配置，通过各种方式多拿订单。计划实现国际 业务合同签约 5000 万美元，其中自营出口 2400 万美元。 4 一、加快国际市场开拓，实现国际市场对新变厂事业发展的有力支撑。 1、中亚市场-立足哈国，着眼中亚，建立中亚 市场稳定营销渠道。 目前中亚市场的主要客户分为三类：国家电网公司、能源公司；地方性 电网公司及各大电力承包公司；石油公司及各大工矿企业。 从中亚办事处在管理模式上，各企业是在进出口公司的统一管理下进 行市场开拓。 进出口公司在塔国成套项目的成功实施，为特变电工在中亚 市场树立了旗帜和标杆。对于第一类客户，国家电网公司层面主要是由进 出口公司代表公司进行客户渠道的建立和维护，以成套项目和大型项目为 主。2009 年，通过进出口公司与哈国国家电网为工厂签订变压器合同订单 约 6000 万元。因此，在市 场开拓策略上， 对 于第一类客户，工厂重点做好进 出口公司的市场配合和支持；工厂重点以二、三类客户为主。 第二类客户，地方性电网公司及各大电力承包公司。目前主要的客户 包括哈国 TSC 集团公司、ASPMK-519 公司、KKC 公司、ASACO 公司、电 力安装公司、阿克套城网公司等。目前已经与 TSC 集团公司、ASPMK-519 公司、ASACO 公司及电力安装公司签署过变压器供货合同，建立起良好的 合作关系。 第三类客户，石油公司、大型工矿企业。目前主要客户包括中哈石油管 道公司、江布尔水泥厂、费罗钢铁厂、哈 铜，哈 锌等企业，其中已经与中哈 石油管道公司、江布尔水泥厂签署过供货合同，建立了合作关系。 凭借 2009 年中亚市场良好的市场布局，2010 年，将以哈国市场作为订 单的主要来源，同时逐步向乌兹别克斯坦、阿塞拜疆、吉尔吉斯坦等市场进 行倾斜，力争 获取订单，建立中亚市场稳定营销渠道。 2、以中东市场为核心，完善市场资源配置和渠道建设，实现英语市场 的重大突破。 在 2008 年的国际业务工作中，虽然我们在年初制定了详细的市场的规 划，确定了“ 以中亚、中东、中非”为市场核心的工作思路。但在随后的工作， 对于英语市场，我们的整体布局由于人员等方面的限制，并没有实现我们 年初既定的规划，英语市场的整体布局没有实现。2008 年的工作结果也证 2009 年国际业务工作总结暨 2010 年工作规划 5 明了这点：在中亚俄语市场，经过 07、08 年市场的铺垫和人员的积累，实现 了以哈国为核心的市场布局，2008 年全年市场签约额将达到 7000 万元左 右。赞比亚市场，年初派员进驻后， 经过艰苦的市场历练，也终于签订了工 厂第一个成套项目工程。市场实践证明，一个市场只要有人，经过细致的耕 耘，一定会有收获。因此，在 2010 年的市场中，必须要完成英语的市场布局 和人员规划，为新变厂国际业务的长远发展做好铺垫。 从 2009 年市场开拓的整体情况来看，中东市场作为工厂的潜力市场， 已经显现并发挥出了重要作用。2010 年，我们将以中东市场为市场核心， 将在沙特、伊朗等地派驻人员；同时对赞比亚等中非市场加派人员进驻；继 续深入细致挖掘巴基斯坦等成熟市场，完善市场资源配置和渠道建设，实 现英语市场的重大突破，实现中亚、中东、中非市场的整体布局。 沙特、伊朗市场，要利用现有的代理资源，尽快完成人员的进驻，对已 经正在投标和跟踪的项目，积极跟进，争取年内获得订单。同时，对代理实 力进行深入考察，寻找新的渠道资源。上述两个市场，2010 年要完成对所 在国电力市场的详细考察，并力争实现合同签约 万元。 赞比亚市场，利用已经签订的成套项目，充分利用代理的关系大力拓 展赞比亚市场，通过赞中经济合作区、赞比亚电力公司、铜带能源公司抓好 大大小小的项目，继续跟踪前期的成套项目，积极参与成套项目的投标。此 外，除赞比 亚外， 还应 密切关注周边国家市场的动态，在合适的时候选派人 员进驻。 二、在间接出口方面，加大结构调整，精 细化管理间接出口市场。 可以预见，2010 年的间接出口市场的竞争将更加残酷。如果我们再不 能有效调整市场战略，快速响应市场变化，在新一轮的市场竞争下，我们将 被市场所淘汰。在新的市场环境下，我们的客户体系在金融危机的背景下 还需进一步扩大，原来的客户需要精耕细作，而新客户拓展的步伐绝对不 能停止。 一是进一步深挖国机集团下属公司项目。中国机械工业集团公司（简称 国机集团）是中国机械工业覆盖面最广、业务链最完善、研发能力最强的大 6 型中央企业集团。拥有 50 家全资及控股子公司，6 家上市公司，70 多家海 外服务机构，其主要业务领域包括机械装备研发与制造、工程承包、贸易与 服务。服务领域覆盖了工业、农业、交通、能源、建筑、 轻工、汽车、船舶、矿 山、冶金、航空航天等。其对国际业务部的作用就如国家电网公司对销售公 司的作用一样。国机集团项目众多，深挖国机将可能创造另一个“ 国家电网 公司”，或另一批“五大发电” ，目前，我厂已与国机集团下属公司 CMEC、中 国电工、中工国际、中国电线电缆进出口公司、中机建设、中国重机、中国 自控等企业建立了稳定的联系渠道和合作关系。 二是加强项目运作，扩充信息来源。 对 2009 年已经跟踪和了解的项目，要采取以项目管理的形式，加强项 目的运作；重点项目 “一事一策”，决不轻 易放过任何一个项目，同时要着 力拓展潜力客户，跳出传统客户的圈子。中国水利水电建设集团、中国通用 技术集团、中国技术进出口总公司、中材国际等非传统客户也有部分可运 作的项目， 这些项目能运作成功的话，也可弥补传统企业订单。 三、以赞比亚成套项目为契机，锻炼队伍， 积累经验，在风险可控的情 况下，努力发展工程成套项目。 工厂已经承接的赞比亚成套工程项目，虽然合同金额不大，但却是一 个很好的练兵机会。通过此项目的执行，能够在工程设备采购、运输、现场 施工管理、工程财务核算等方面，积累一定经验，并锻炼和培养一支队伍。 同时， 积极学 习进出口公司对于成套项目利用国家优买信贷的业务操作模 式，在风险 可控的情况下，积极参与成套项目的投标。 四、提高工厂国际业务系统能力，适应国际化市场的需要。 国际业务发展是一项长期和系统的工作，在目前的状况下，我们所有 的重心基本全部放在了外部市场上，特别是在人力资源的配备方面也是更 多的考虑外部市场。随着国际业务的发展和业务种类的增多，工厂内部配 合和保障体系，如技术、财务、人力 资源储备 等方面显示出了诸多不适应性。 提高工厂整体的国际化水平，不仅仅是国际业务自身，是