丁浩升主任菏泽会议讲话(定稿)

丁浩升同志在全省农村信用社 业务发展工作会议上的讲话 （2011 年 9 月 26 日） 同志们： 这次会议，主要任务是研究全省农村信用社业务发展问 题。昨天下午，菏泽、潍坊、青岛等 12 家单位，分别从不同业 务角度进行了典型经验交流，山东银联还为我们进行了银行 卡业务培训。因为下午我还要参加省委党校的学习，现在先 跟大家讲几点意见，把近一段时期，通过调研和思考发现的 一些对农村信用社今后业务发展具有重要影响的战略性问 题，和大家交流一下，希望引起大家的思考，并请大家认真 讨论。富春同志还要代表业务发展部总结通报今年前 8 个月 业务发展情况，并将对一些重点业务工作进行部署，所安排 工作我都同意，希望各市县会后认真抓好贯彻落实。 今年以来，全省农村信用社在省联社党委的正确领导下， 克服通胀压力加大、宏观调控政策收紧、金融竞争环境激烈 等不利因素，上下同心，迎难而上，积极作为，各项业务持续 稳健发展。主要呈现出以下几个特点：一是资金组织工作逆 势稳步发展。截至 8 月末，全省各项存款余额 7817 亿元，较 年初增加 981 亿元，增长 14%，创造了“增量历史最高、市场 占有率提高和增幅增量全面超过浙江广东”三项佳绩。二是 2 国际业务管理基础夯实为跨越式发展奠定基础。国际业务制 度建设和系统建设顺利完成，人员培训力度加大，发展步伐 加快。国际业务结算量达到 36.5 亿美元，同比增加 17.8 亿美 元，增幅 96。三是银行卡覆盖面和使用率明显提高。有效 发卡量达到 1795 万张，较年初增加 305 万张，卡存款余额达 到 522 亿元，增加 108 亿元，卡消费总量达到 652 亿元，同 比增加 73 亿元。四是协理员管理思路得到调整和统一。自年 初以来，经过密集调研、座谈，反复讨论、研究，进一步明确 了协理员队伍和业务的管理思路和转型方向。 “农金通” （农民 金融自助服务终端）项目进展顺利，已安装运行 4290 台。五 是各项新业务发展势头良好。理财业务、实物黄金买卖业务 稳步发展；新农保业务合作更加深入，全省 90 家已开办新农 保业务的县市区中，已有 56 家县级联社开立了基金账户，占 比 63；保险代理业务进一步规范；与重点大客户的合作日 益增强，全省已开通代收政府非税收入财政账户 132 个，账 户资金余额 55.8 亿元。 应该说今年的业务发展成绩来之不易，大家都来自基层， 对此肯定深有体会。前段时期业务发展情况、存在的问题和 下步工作重点，富春同志还要进一步通报，我就不再详细讲 了。下面，我想重点跟大家讲一下前期调研发现的全省农村 信用社在市场竞争、客户营销、产品创新、网点管理、风险控 制及激励机制等方面，存在的需要全省上下高度重视并迫切 解决的几个突出问题。 3 一、关于农村市场的巩固和拓展问题 我们可以把金融市场粗略地划分为农村市场、城区市场 和国际业务市场。国际业务发展的指导意见已经印发，今年 还将召开专门会议进一步研究推动发展的措施。城区市场计 划放在明年一季度进行重点研究，目前正在做一些前期的准 备工作。业务发展部今后要建立月度例会制度，定期对发展 过程中的一些重点、难点、热点问题进行集中研究、部署。今 天，我们主要是研究农村市场问题。总的设想是，经过一段 时间的集中努力，尽快实现全省农村信用社“巩固农村，拓展 城区，城乡联动，本外币一体化”的良好格局。 农村市场是我们赖以生存和发展的根基所在，农村市场 稳则信用社稳，农村市场兴则信用社兴。只有把农村阵地牢 牢地占住，我们才能更好地拓展其他业务。自省联社成立以 来，一直高度重视农村市场的巩固和拓展问题，各级农村信 用社也采取了许多切实可行的措施和方法，取得了明显成效。 截至目前，全省农村信用社存款市场占有率为 17.1，其中 储蓄存款市场占有率达到 29.5，涉农贷款市场占有率为 32.2，其中农户贷款市场占有率达到 82。 但是，近期通过调研发现，农村市场发展空间依然非常 巨大，我们在对农村市场的拓展和服务方面还存在许多问题。 突出表现在以下三个方面：一是对市场服务空白熟视无睹。 大部分农村地区，只有乡镇有营业网点，偏远农村金融服务 匮乏。特别是协理员撤销以后的农村，无网点、无协理员、无 4 金融机具，出现了金融服务空白。农村居民日常迫切需要的 现金存取、转账、代收代付等小额业务，远的需要跑 10 公里 左右才能到乡镇营业网点办理，既不安全又不方便。同时， 也极大地增加了我们网点柜台的低收益业务量，严重影响了 网点服务质量，极易造成优质客户资源流失。二是对未来残 酷的市场竞争准备不足。农村市场已经引起了各家金融机构 的高度关注。农行有专门的战略研究部和三农事业部，重点 负责农村市场的政策研究和推广落实工作。经过近年来的改 制，农行在理念、技术、产品、品牌等方面都具有很大优势， 一旦重新回归农村市场，将对我们产生巨大的威胁；邮政储 蓄在吸收农村存款和发放个人贷款方面的力度也一直在不 断加大；股份制银行加快了在县域设点和成立村镇银行的步 伐；就连外资银行也已着手开拓农村市场，汇丰、花旗等已经 成立了 40 多家村镇银行，并且这一数字还有迅速扩大的趋 势。我们的传统地盘、我们多年来处于垄断地位的农村市场， 面临的局面不单单是狼来了，而是狼群来了。面对已经和即 将出现的严峻竞争形势，我们有些市县在思想上、行动上明 显准备不足。少数县级联社要么安于现状，盲目乐观，习惯 于当老大，对潜在的竞争危机察觉不到；要么面对其他金融 机构咄咄逼人的竞争压力缺乏主动应对、提前应对能力，思 路不清，点子不明，措施不多，做不到知己知彼，不能充分发 挥自身优势，不能以己之长攻彼之短，工作局面比较被动。 三是对农村金融市场理解片面。有些地方认为农村市场就是 5 信贷市场，只要把信贷服务做好了，农村市场就能稳稳地占 住了。对农村居民提供的金融服务，基本上只限于每年集中 开展的农户信用评定，或者是信用社数量极少的客户经理定 期到农村对贷户进行贷后检查或走访。这种理解是片面的。 信贷业务是我们的利润之本，但是，农村金融服务需求却是 多元化、无处不在的，现金、转账、代收、代付、理财、信息等 等都是我们的服务项目。对部分市场的占领不算占领，只有 对各个阵地全面占领、相互支撑，农村市场才能稳固。 上述问题的存在，将严重影响到全省农村信用社市场竞 争力的提升和长远健康发展，必须引起我们全员的高度重视。 各市县要按照省联社确定的总体工作思路，结合实际，深入 研究，进一步加大工作力度，坚定不移地做好农村市场的巩 固拓展工作，坚定不移地把农村阵地占好、守好，确保寸土 不让，使我们的发展永远立于不败之地。一是各级领导班子 都要做到与时俱进。要认真分析形势、分析对手。虽然我们 目前在广大农村还暂时处于有利地位，但是，如果我们掉以 轻心、措施乏力、应对不当，优势将很快丧失。领导班子要特 别注重研究市场变化、研究客户需求、研究服务创新，才能 发挥火车头作用，带动农村信用社更好更快发展。二是充分 利用技术进步，迅速占领农村市场。要切实加快各类电子机 具布放。每个市县都要做出详细规划，加大投入，逐镇、逐村 布放 ATM、POS、“农金通” （农民金融自助服务终端）等电子 机具，逐村、逐户推广应用我们的银行卡，争取用两到三年 6 的时间实现“电子机具村村通，家家用上银行卡”的目标。每 个乡镇至少要有两台 ATM，适合安装 ATM 的中心村、中心 社区也要尝试安装，要特别加大郊区 ATM 的安装力度，做 到“ 人无我有，人有我优” ；在中心村、或沿路交通方便的村要 积极安装“农金通” ；在 卫星村（较小的或偏 远的村庄）要加快 安装 POS 机具，借助于人民 银行即将开展的 POS 机银行卡 助农取款服务政策，着力解决农村地区小额现金存取及支付 结算的便民惠民问题。要加大网上银行、手机银行、电话银 行在农村地区的推广应用力度，综合利用各种技术进步，迅 速占领农村市场。三是多方联动，形成市场拓展合力。对内， 各市县要彻底改变部门、专业各自为战的局面，各部门、各 专业之间要紧密配合、密切协作。要充分依托农村地区广泛 开展的信用工程建设，不断延伸、拓宽服务范围。在信用评 定过程中，就可以同步开展资金组织、电子机具布放、银行 卡推广、金融产品宣传等业务拓展工作，在进行其他业务营 销时也可以同步收集、积累客户信用资料。部门联合作战、 立体营销，就能发挥出 112 的效能。对外，要与新型农 村社区服务创建活动结合起来，充分借助社会力量，搭建农 村金融服务平台，实现农村金融市场软、硬件服务的全覆盖。 二、关于客户管理和营销问题 近年来，全省农村信用社积极转变观念，不断强化服务 意识，逐步树立以市场为导向、以客户为中心的经营理念， 7 客户资源不断丰富。但是，受体制、机制、产品、服务、科技 等各方面因素影响，我们在客户管理和营销方面仍然存在一 些问题和不足：一是优质高端客户资源少。农村信用社客户 群体数量众多，截至半年末，全省有各类账户 1.6 亿个，但是， 小额的基本金融服务账户占了大部分，优质高端客户资源较 少。二是由于额度小、效益低的基本金融服务占用了大量资 源，导致对优质客户的服务水平难以得到实质性提高。数量 众多的基本金融服务占用了大量的人力、物力、系统、网络 等资源，无法满足优质高端客户的服务需求。三是客户关系 管理手段落后。全省还没有建立依托计算机平台的客户关系 管理系统（CRM），无法对客户做到分层管理、分类服务。四 是专业客户经理队伍还没有真正建立。目前，大部分农村信 用社的客户经理实际上仍然只是履行了以前信贷员的职责， 真正高素质的、能够对客户实行全产品营销的客户经理队伍 还没有建立。 客户是竞争的核心、业务的载体、盈利的来源。必须从 事关可持续发展的高度出发，高度重视客户管理和营销问题， 不断优化客户结构，加快培育核心客户群。一是要真正树立 以客户为中心的经营理念。要真正做到想客户之所想、急客 户之所急。只有真心为客户考虑，才能发现客户更多的服务 需求，才能发现我们服务中存在的问题和不足。你把客户当 亲人，客户就会把你当亲人，客户的忠诚度才能不断提高。 二是尽快建立具备农村信用社特色的客户关系管理系统。客 8 户关系管理是一种新型管理模式，它是以现代信息技术为手 段，以业务操作、客户信息和数据分析为主要内容的软、硬 件系统集成，是银行经营活动在高度数据化、信息化、电子 化和自动化条件下，与客户全面接触、全程服务的统一技术 平台和智能服务系统。鉴于目前的管理体制，统一开发全省 的客户关系管理系统难度很大，也比较复杂。业务发展部要 与科技等部门共同研究，尽快确定系统架构，并制定开发计 划。我的意见是可以聘请知名 IT 公司在条件具备的市县先 行先试。三是必须尽快打造一支真正意义上的、高素质的客 户经理队伍。客户经理队伍是农村信用社市场拓展、产品营 销、客户服务和管理的主要力量。各市必须着眼长远，千方 百计尽快予以调整充实。从长远来看，我们在广大农村地区 的客户服务不能再过分地依靠协理员队伍了，必须依靠我们 的人员、我们的技术，来销售我们的产品和服务。要大力推 行全员客户经理制，各级高管人员都是大客户经理，要落实 责任，分级、分层对不同客户进行营销。四是对客户实行分 层管理、差别化服务。各地可根据实际情况，将客户群体划 分为基本客户群、核心客户群和高端客户群。基本客户群是 指农村信用社作为以服务“三农” 为主的地方金融机构，必 须 承担的大量需要办理基本金融业务的客户群体。主要是各类 额小、量大、面广的现金代收代付或转账交易。这类业务单 笔核算可能是亏本的，但是其社会效益和关联效益巨大。核 心客户群是指对农村信用社忠诚度较高、交易频繁、额度适 9 中、构成农村信用社利润主体的客户群体。主要包括与农村 信用社长期合作的信用户、商户、中小企业等。高端客户群 即高价值客户群体。主要包括财政、社保等政府部门、电力、 通信、能源、交通等优质集团客户以及高素质、高收入的个 人客户等。对各类客户，要实行差别化服务。基本客户群的 业务要采取各种措施尽量分流到电子银行渠道或电子机具 上进行自助服务式办理。大量的基本金融服务分流以后，就 可以腾出人员和精力加大对核心客户群和高端客户群的维 护和营销。五是建立一体化、全产业链、全产品的客户营销 机制。客户的服务需求不是片面的、孤立的，而是综合的、紧 密相连的，一个产业链的不同环节服务需求也有差异。要沉 下身子，真正摸清不同客户的不同需求，实行分类营销、一 体化营销。以“公司 农户” 这一普遍实 行的农业产业模式为 例，县级联社和基层网点就要上下联合，做好全产业链、全 流程、全产品的综合服务工作。基层营业网点要全力做好针 对农户的各类金融服务，在资金、信贷、结算、银行卡、代理 业务、理财业务等各个方面提供综合服务；县级联社要着力 解决基层营业网点解决不了的问题。许多农业龙头企业基层 联系的众多农户都是农村信用社支持的，而龙头企业的开户、 结算、信贷等业务却在其他银行，这就是我们的营销不到位， 县级联社要着力解决这些问题。要上下同心，点面结合，共 同做好客户分层、分类、全流程、全产品、全产业链的金融服 10 务工作，延长、拓宽服务范围，做到“横到边、竖到底” ，全面 提升农村信用社的市场竞争力。 三、关于产品创新和推广应用问题 近年来，全省农村信用社对创新重要性的认识不断深入， 对创新的实践不断增强，每年都能推广不少创新成果。以潍 坊市联社为典型代表的创新发展经验在全省得到了广泛的 应用，并取得了明显成效。但从全省面上来看，在产品创新 和新产品的推广应用方面还存在不少问题。一是区域间创新 能力有不断拉大趋势。大部分市县还没有形成浓厚的创新氛 围，口头上说的多，行动上做的少。产品创新及推广应用工 作两极分化现象严重，好的市县能够主动创新、引领创新， 差的地方不但自身创新意识差，对别人研发的已经成熟的新 产品也不学习、不借鉴、不应用。二是产品创新明显不足，新 业务推广应用较慢。产品应该根据市场变化、根据客户需求 不断推陈出新，就像招商银行的广告语“ 因您而变” 一样。产 品创新的动力在市场、在客户，主体在基层、在市县，支撑靠 人才、靠科技、靠组织。目前，各级农村信用社对产品创新的 需求非常迫切，但是，在创新理念、人才管理、配套机制、技 术支撑、研发能力、新产品推广等方面与先进银行相比、与 我们的发展需要相比都存在着较大差距。三是中间业务产品 创新是我们最大的短板。我们的中间业务产品种类少、收入 低。截至 8 月末，全省手续费收入仅实现 7 亿元，占利息收 入的比例只有 2.2，远远低于同业。全省还没有根据目前和 11 今后发展需要对中间业务产品进行梳理，看看我们已经有了 哪些，应该如何有计划地推广；还缺少哪些，应该如何研发。 特别是理财业务，已经成为各家金融机构的重点金融产品， 而我们却迟迟难以推开，最大的障碍不是体制、机制，而是 理念问题、思想问题。四是存款当中的存单业务占比长期居 高不下。截至 8 月末，全省储蓄存款余额 6316 亿元，占比 80.8，但卡存款、折存款占储蓄存款的比例分别只有 9 和 15左右，半数以上的存款仍然通过存单办理。存单业务 具有风险相对较高、不宜保管、不能重复使用、不能带来附 加手续费收入等缺点，必须采取各种措施逐步降低占比。 创新是永恒的主题，是企业发展的不竭动力。不断推出 丰富的、适销对路的产品，是一个企业创新能力的重要体现。 全省上下必须采取措施，尽快提高产品创新能力。一要对现 有产品进行认真梳理分类、包装宣传。在这方面，潍坊已经 带了好头，他们把所有信贷类产品分为五大系列 42 个产品， 对产品营销起到了很好的促进作用。不仅仅对信贷类产品， 各市县要对所有产品都进行梳理、分类，提高产品营销的针 对性。要加大产品的宣传力度。对内，要让每一位员工都熟 知我们有多少产品、其目标客户是哪些、营销技巧是什么；对 外，要利用各种宣传媒介对产品进行持续、广泛地宣传，提 高产品的社会知名度和品牌认知度。二要分层次打造一批产 品研发中心。按照“ 上下协同，横向互动 ，资源整合，成果共 享” 的思路，根据全省不同地域特点，选择 一批经营发展基础 12 好、管理水平高、创新能力强的中心市及县级联社，分层次 打造产品创新的省级、区域及县域研发中心，构建起比较完 整的、系统的产品创新组织体系，为创新工作的开展奠定组 织基础。要探讨多模式的创新型人才管理思路，加快业务人 员与技术人员的培训、交流、融合，培育一批业务精通、技术 精湛、创新能力强的复合型人才。三要进一步加大科技对创 新的支撑力度。现代金融产品的创新离不开科技支持，要建 立多层次的科技开发体系，对一些适合市级开发的项目可以 放手让办事处、市联社负责，对一些适合外包开发的项目可 以通过招标的方式委托公司开发，要切实提高技术开发的效 率和质量，充分发挥科技对创新发展的引领作用。四要优先 加大银行卡类业务的创新力度。银行卡已经成为金融业创新 发展的重要载体，也是客户关系管理系统（CRM）对客户进行 分类管理的最简捷有效的介质。很多农村信用社反映，说农 村居民不愿意使用银行卡，这种认识要辩证地看。客户需要 引导、需要培育。只要我们不断宣传，不断丰富卡产品，不断 改善用卡环境，农村居民还是会很快习惯于使用银行卡的。 上次在邹城张庄镇桐花村调研时，参加座谈的村委会成员就 说他们经常使用银行卡，银行卡既好用又方便。因此，要切 实加快银行卡产品的创新和推广力度。各市县要尽快起动各 类惠农补贴的“折换 卡” 工作；要尽快完善 “泰山福农卡”的功 能，使其逐步向“存 贷合一” 卡发展；对 借记卡的储蓄功能也 要进行不断完善，为在农村地区逐步替代存单业务奠定基础； 13 要着眼于长远，加快社保卡、金融 IC 卡系统的研发推广进程。 各地要认真学习菏泽办事处银行卡推广经验，全省共同努力， 争取用 23 年的时间，使银行卡业务成为山东省农村信用 社响当当的主打产品并在全省广大农村地区普及。五要规范 中间业务定价标准，加快新品种的推广应用。业务发展部要 会同财务会计等部门，对现有中间业务产品的计价情况进行 调查摸底，彻底摸清目前的中间业务收费情况，根据相关规 定，结合我们业务发展的实际情况，进一步明确各种产品的 收费标准，防止乱收费，防止跑冒滴漏。六要进一步加强同 业合作。加快“银银 通” 、第三方存管业务 的合作进程。要进一 步加大理财业务、贵金属代理销售业务的推广力度，不断丰 富柜台产品，提高我们的市场竞争力。潍坊和寿光的经验很 好，各地要认真学习借鉴。业务发展部要对实物黄金买卖和 借意险业务的开展情况进行认真总结，在完善相关制度流程 以后，加快全省面上的推广步伐。 四、关于营业网点的科学化管理问题 省联社成立以来，高度重视营业网点建设与规范化服务 工作，先后制定了环境识别系统规范，开展了营业网点标准 化建设和文明服务评比认定活动，全省营业网点建设与规范 化服务工作有了较大提升。但是，受多种因素影响，营业网 点的科学化管理问题仍然存在一些问题。一是营业网点布局 不合理。随着县域及城区经济的快速发展，全省农村信用社 营业网点，尤其是城区、郊区营业网点布局不合理问题日益 14 突出，多数地市网点布局缺乏规划，不能及时跟进城区发展， 老城区网点密集，新兴核心经济区或居住区网点稀少，许多 新兴的黄金地段多被其他金融机构抢占。二是营业网点随意 撤并。这虽然不是共性问题，但在个别地方却比较严重。个 别县级联社，不顾农村信用社长远发展，大量撤销营业网点， 严重影响了业务发展和市场竞争力。网点撤销容易，想再新 设就难了。三是网点硬件设施与软件服务参差不齐。发展好 的地方，营业网点的软硬件服务设施和水平已经接近或达到 先进金融机构的水平。发展差些的地方，许多营业网点的硬 件设施还停留在上个世纪 90 年代和农行合署办公时的情形， 破、旧、脏、差，网点装修历史欠账较多，影响信用社的整体 形象。 营业网点是农村信用社实力的重要象征，是展示行业形 象和提供金融服务的重要场所，是核心竞争力的重要部分， 也是我们的重要资产。一定要采取措施，加大网点布局调整 力度，提高装饰装修的品味和档次，使每一处营业网点都能 成为展示农村信用社良好企业形象、为客户提供优质综合金 融服务的场所。全省统一的企业形象识别系统和环境识别系 统整体设计工作预计今年年底以前完成，企业的形象、品牌 要在继承中发展， “山 东农信” 的品牌只能加 强，不能削弱，不 能一个市一个样、一个县一个样。一是要尽快拟定网点布局 规划。各市县业务部门工作人员要定期了解区域发展规划及 进度，经常性地到现场进行实际察看，对发展潜力巨大适合 15 新设营业网点的区域要提前介入、提前报批，要像在战场上 抢占制高点一样抢占黄金地段。新设难度大的，可采取迁址 的方式，对老城区较为密集的网点进行调整。严禁随意撤、 并营业网点，各县级联社营业网点调整必须上报办事处、市 联社业务部门审批。二是加快网点服务转型。利率市场化已 经成为大势所趋，存款利率上限和贷款利率下限将逐步放开， 依靠存贷款高利差创造收入的局面不可能长期维持。目前， 各家金融机构都在认真研究经营及服务转型问题。与其他金 融机构相比，农村信用社网点服务转型的压力更大。我们长 期以来过分依靠规模膨胀、依靠存贷利差来经营，发展质量 较差、网点服务功能单一、网点营销能力较弱，对优质客户 的吸引力不强。要在坚持自身特色的基础上，积极学习借鉴 先进银行的先进经验，将我们的营业网点逐步建设成为产品 种类齐全、服务优良、辐射面广、竞争力强的一流网点。最近， 济宁办事处组织人员到招商银行学习借鉴网点建设和规范 化服务先进经验，这种做法很好，各地都要定期走出去，拓 宽视野，更新观念，推动工作。三是进一步加强基层网点建 设，优化网点形象。对网点建设，总的想法是由省联社制定 “统 一形象，统一标识 ，统一模块，统一标准，统一招标” ，全 面提升网点的视觉形象和服务功能。对此省联社将进一步研 究，法规、业务、财务、科技等部门要按照职责，形成合力， 尽快形成方案，经党委会研究后实行。各市县要主动做好配 合工作，不要进行低档次的重复建设，避免浪费。通过营业 16 网点形象的全面优化，更好地展现农信社 60 年发展所积淀 的优秀文化内涵。四是强化基层“新五小设施” 建设。 “五小设 施” 只是一个统称，与 职工生活紧密相关的食堂、餐厅、宿舍、 浴室、厕所、健身房、娱乐室、图书室等等，都要根据需要配 齐、配好。基层营业网点是员工工作生活的地方，尤其是近 年来刚刚毕业分配到基层的大学生，他们多数住在宿舍、吃 在食堂，一定要用心将各种工作生活设施建设好，努力为员 工创造一个温馨家园，使其生活舒心、工作安心。 五、关于加强条线管理做好业务发展领域风险防控问 题 通过近年来暴露出的案件风险来看，许多问题的发生都 在于条线管理不到位，制度执行流于形式。年初，临沂连续 发生多起协理员案件风险，就是这一现象的集中体现。 业务发展涉及的专业条线很多，存款、银行卡、电子机 具、国际业务、中间业务、理财、协理员管理等等，专业多、 人员少、管理难度大，更需要我们各级、各部门工作人员不 断学习、认真思考、强化措施、狠抓落实，才能确保“业务大 发展，风险严控制” 。一要进一步强化县级联社总部风险管理 责任。县级联社高管层应当充分认识到自身对风险管理所承 担的责任，对与本联社风险有关的业务、所承担的各类风险 以及相应的风险识别、计量和控制方法应当有足够的了解。 农村信用社的经营管理均应当体现“风险 防范优先” 的原则， 风险管理应当渗透到农村信用社的各项业务过程和各个操 17 作环节，覆盖所有的部门和岗位，并由全体人员参与。二要 建立业务发展条线风险防控长效机制。要认真贯彻落实银监 会三年案件防控治理工作部署和省联社案件防控治理工作 指导意见的要求，认真梳理完善各项业务条线的制度流程， 强化检查辅导责任，加大违规处罚力度。要严格执行“一岗双 责“ 制度，继续落实 “上追两级”、 “双线问责 ”、“一案四问责”等 案件责任追究办法。要持续开展业务岗位人员培训，提高业 务素质和合规经营意识。三要坚持以人为本的经营理念。要 把员工当亲人，善待我们的员工就是善待我们的客户。你把 员工当亲人，员工就把你当亲人，就把信用社当成自己的家。 要切实加强企业文化建设。优秀的企业文化是最核心的竞争 力，需要我们长期打造。要通过优秀的文化吸引人、教育人、 管理人。四要坚持两手抓，一手抓发展，一手抓管理。发展是 硬道理，稳定是硬任务。在发展过程中，要进一步强化内控。 要加强员工教育，使人不想违规；要强化制度建设，使人不能 违规；要加大处罚力度，使人不敢违规；要增加技防手段，使 人无法违规。对一些多发性风险，要进行深入分析，通过解 剖麻雀，找到规律，然后对症下药。 六、关于建立和完善业务发展激励机制问题 自省联社成立以来，不断建立完善考核激励机制，增加 员工收入水平，有效地凝聚了员工的向心力，促进了各项业 务快速发展。但是，调研发现，不少地方在激励机制建设方 面存在着考核指标设置不科学、考核体系不健全、考核办法 18 不连贯、费用分配向市场营销一线倾斜力度不够等问题。需 要尽快加以解决。 科学合理的考核激励机制对调动员工积极性、促进业务 发展、防控业务风险具有重要意义。各市要对考核激励机制 不断进行深入研究，结合业务发展实际，探索更加扎实有效 的考核激励办法。一要建立起有效的“ 考、比、树” 制度和表彰 奖励制度。通过考核，发挥指挥棒作用，引导全员不断明确 发展重点和发展方向；通过评比，对网点进行排名，对个人业 绩进行排名，激励先进，鞭策落后；通过树典型，抓两头带中 间，充分发挥先进典型的示范带动作用、落后典型的警示教 育作用；通过表彰奖励，如每年定期对“ 十佳营业网点” 、“十佳 客户经理” 、“十佳社区服 务营业机构”等等进行表彰奖励，让 先进网点、先进个人物质上得实惠、精神上得鼓励，进一步 促进业务发展。二要建立科学完善的绩效考核指标体系。指 标体系至少应当包括经营效益、业务发展、竞争力提升、风 险控制、内部管理等五类指标。其中：业务发展指标应至少包 括各项存贷款、卡类业务、中间业务、产品创新、新业务推广 等内容；竞争力提升指标应包括主要发展指标在行业内及系 统内横向、纵向市场占有率变动、专项业务或产品的市场拓 展等内容。只有建立起科学完善的绩效考核指标体系，才能 对县级联社经营业绩进行科学准确的评价。三要要实行城乡 差别化考核制度。根据网点布局、员工配备、市场特点、客户 群体、发展重点的不同，确定不同的指标体系和考核基准， 19 实行同质同类比较和计酬，提高考核的合理性。四要建立营 业网点和员工的等级考核制度。对不同营业网点根据绩效考 核指标总体评分结果实行不同的等级制度，不同等级的网点 实行不同的待遇，促进网点的竞争。对员工按照市场类和管 理类岗位分别建立等级考核制度，实行统一级别、分开考核， 充分调动各岗位员工的工作积极性和创造性。 最后，我再强调一下四季度需要开展的几项重点工作： 一是继续大力做好资金组织工作。进入三季度以来，全省农 村信用社存款工作一直徘徊不前，少数市县甚至出现了不增 反降的现象。截至 9 月 22 日，全省除威海、日照、菏泽三市 存款比月初略有增长以外，其他 14 个市全面下降，下降额度 达到 115 亿元，创造了多年来月内存款下降的最