一位下岗工人的500万财富路

一位下岗工人的 500 万财富路 卖礼花淘到第一桶金 35 岁是一个男人事业上的黄金时期，而 张强 35 岁的 时候却碰到一个人一生中最可怕的事情下岗。 1996 年 6 月，西北明珠乌鲁木 齐已是热浪滚滚， 张强的心却像掉 进了冰窟窿。 1978 年参加工作，在一家 军工企业工作了 18 年的他，企业军转民 3 年后，因举步维艰被迫裁员，终于让 张强在这个夏天离开了自己的工作岗位。 对于已经习惯了在工厂干活，按月从工厂领工资的张强来说，离开 单位该怎样生活，18 年来他从来没有想 过。一个多月的痛苦和烦闷的折磨，张强终于清醒地意识到，在今后的 日子里，只有靠自己的双手谋 求生存、养家糊口了。 干什么好呢？在张强苦苦寻找合适工作的时候，偶然看到一则广告，广 东一家公司推出了无爆源环保型 礼花产品，在全国各地诚征经销 商家。 这是一种传统烟花爆竹的替代 产品，以无毒气体为发射动力，光亮型纸 花碎片点缀、渲染喜庆气氛，发射高度达 2030 米，适用于各种喜庆场合。当时，张强并没有在意。 “十一”来临前夕，乌鲁木齐市政府颁布了一项地方性法规，公共场合禁止燃放烟花爆竹。 这时的张强心头 一动，想起了广告上介绍的礼花。抱着试一试的想法，张强打通了广东生产厂家的电话。10 天后，10 只礼花样 品寄到乌鲁木齐。张强立即行 动起来，只要打听到哪家 单位 举办庆典、开业之类的喜事，就冒着炎炎烈日，一 家一家地去上门推销。流汗不怕，让他受不了的是不断遭到的拒绝和白眼。要让人们认识、接受、使用一种新 产品确实太难了。张强认真总结 了几次推销失败的原因，主要是用户没有亲眼看到过礼花燃放的实际效果。 之后，张强改变了推销方法。转机就出现在一家刚进驻乌鲁 木齐的超市。开张前一天张强找上门，一个小伙子 很热情地接待了他，听了张强 的详细介绍，小伙子 说：“等一下，老板马上就来！”受够冷眼的张强非常激动， 当场免费试放了一只礼花，效果不 错，老板爽快地要下了剩下的 9 只。这个月，张强淘到了自己的第一桶金 10 只厂家赠送的样品卖了 1360 元，比他在工厂里当 车间 主任时的工资还多一倍多。 在往后的几个月里，张强继续 推销这种礼花。但好景不长，十多种同类产品和有实力的礼仪公司，不约而 同地纷纷拥挤进来。而张强所 选择厂家的产品价格、性能、广告、营销手段都没法同竞争对手相比。他 还是没 有能够挣到更多的钱养活自己和家人，直到身上 仅有 800 元钱的时候， 张强想，我必须寻找新的机会了。 1997 年春节一过，张强无可奈何又 满怀希望地踏上了南下深圳的火 车。 台企里的金牌员工 人说深圳遍地是黄金，但并不是每一个人都可以弯腰 捡到的。到了深圳，张强才知道对于只有一张高中 文凭、年过三十的自己，深圳的机会并不比 乌鲁木齐多多少。人才市场里，各用人单位打出的招聘广告上几乎 都有这么两条：大专以上学历，三十 岁以下。 举目无亲的张强整整一个月没有找到工作，眼看口袋里的 钞票已所剩无几了。一天，一张不起眼的招聘 广告吸引了他的视线。这家名 为再生能源科技公司的单位招收 员工没有学历和年龄限制，唯有一条就是要求 能吃苦。张强毫不犹豫地找上 门去，原来 这是家废品收购站，工作很简单：到深圳市内各宾馆、酒楼、餐厅收购 废弃的易拉罐和塑料瓶。 工资多少都没有讲，张强啥话 没说就干了起来。水土不服，身上起了疙瘩、腿上长了疮， 张强咬着牙坚持 了下来。他没日没夜，精神抖擞地骑着辆破烂自行车，不管刮风下雨，往返于宾馆、酒楼、餐厅和公司之间。第 一个月他挣了 900 元工资。这 是张强到深圳挣到的第一笔 钱，得来太不容易了。 900 元钱在深圳仅仅能够维持吃和住，但 张强总算在 这个城市生存下来了。期 间，张强始终没有放弃改变 现状的念头，总相信自己会有机会的。不过这段经历给了张强 了解、认识、熟悉特区的机会，这是一笔巨大的 无形财富。 三个月后，张强到一家新建的生 产珍珠奶茶饮料的台 资公司去应聘营销业务员。也 许是张强的勇气起了 作用，台湾老板当场决定聘用 张强，在 这家公司的三十多名 营销业务员中，张强是唯一年龄在 30 岁以上的一 位。 经过一个多月的封闭式的强化培训，各路人 马按计划分 头分片上市场开拓业务。公司的做法是先在各大 媒体投放广告，营销业务员寻 找合适的大商家，通 过一、二批经销商把产品推向零售终端。产品投放市场后销 售很不理想，这大大出乎预料，老板整天心事重重。这时张强想起以前到宾馆、酒店、餐厅搞收购时，服务员 常常埋怨商家送货不及时的情景。于是，他大胆地向老板建议，越过一二批商家直接向宾馆、酒楼、餐厅供货； 成立配送中心全天候 24 小时响应服务。这也许是快速打开市 场、增加 销量的一个机会。这一回，张强独辟蹊 径的生意灵感获得了可观的回报，第二季度 仅宾馆、酒楼、餐厅的销售额占就全部销售额的 68。由于宾馆、 酒楼、餐厅是中高档消费者经 常光顾的场所，在消 费市场中 处于引导者地位，这样一来，随之带动了其他渠道 的市场消费，整个市场就这样 不经意地给做活了。 张强独创 的这种市场操作模式，公司又进一步进行了规范 和完善，被确定为样板市场，在开拓其他地区市场时，如法复制，都获得了成功。 年底，公司台湾总部老板来到深圳，授予张强”金牌员 工”荣誉称号，享受 终身员工待遇，并当场奖励现金 5 万元。 打工学艺 成就创业梦 这段苦乐经历磨练了张强的经营意识，也使他学到了先进的企业经营理念和管理方法。 张强并没有满足， 一直希望能够开创自己的事业。他 发现，在 经济发达的深圳，遍地是高楼大厦，与之相配套的“物业清洗保洁 美容“正逐渐成 为朝阳产业。他自己就亲眼看见一些小小的保洁店很快扩展了门面，增加了员工。这些眼皮底 下的成功案例一次又一次刺激着张强那颗不安份的心。 终 于有一天，他决定回 乌鲁木齐，自己创业。 1999 年 5 月，张强谢绝了台湾老板的再三挽留，放弃了令人羡慕的职位和待遇，怀揣在深圳打工挣来的 12 万元创业资本，回了乌鲁木 齐。 一个多月的市场调查，张强 跑遍了乌鲁木齐的角角落落。他兴奋地发现， “物业清洗保洁美容“ 在乌鲁木齐 竟然是一个市场空白，没有一家物 业清洗保洁美容店，而数十亿平方米的高楼大厦、数千万计的中央空调和 办公场所，急需” 美容”。当时还 没有人意识到其中蕴含的巨大商机和财富， 张强率先一步踏进了乌鲁木齐” 物 业清洗保洁美容”业的大门，成了第一个吃螃蟹者。 张强汲取第一次推销礼花的经验教训，决定必 须选择 一家设备和技术一流的公司作为合作伙伴。 为此， 他到上海的一家美国物业保洁清洗专业公司去打工，做了一名普通员工。 这家公司在物业保洁清洗行业已有 三十多年的历史，分支机构遍布世界各地，业务范围广泛，设备、技术和经营模式在同行业处于领先水平。打 工期间，张强一面拼命工作，一面如饥似渴地学习技术和经验 。他觉得自己完全可以独立开张业务了，就与美 国老板谈自己在乌鲁木齐开物业清洗保洁公司的想法。美国老板面对这位打工挣钱还学技术的中国人惊讶得 合不拢嘴。 1999 年 8 月份，中美合资 “乌鲁木齐市特洁物业美容科技有限公司”正式挂牌成立，美国公司 占 15的 技术股。 优秀服务好口碑 坐稳领头羊 3 of 3 创业是甜蜜的，更是艰辛的，走好第一步是关键。公司在用人上，张强一改时下不少企业盲目追求高学历 的做法，他更强调实干，因为他清醒地认识到，清洗行业对工人的知识水平要求不高，但责任心必须强，能够 吃苦，这是队伍建设的关键所在。凡是尝过下岗、失业滋味的人，都能珍惜第二次就 业谋生的岗位。 张强独出心裁，聘用 5 名下 岗职工开始自己创业。兵 贵 神速，初始创业，摆在张强面前的首要问题是如何 让人们认识、接受“ 物业美容”，在短期内快速占 领市场。当时，张强已经没有资金做广告，经过一番认真思考， 他觉得用户的口头宣传就是最好的广告，决定从 树立“ 榜样”用户入手，实现突破。 一次，张强到乌鲁木齐市一家最大的 宾馆联系业务， 连续 几次都没有成功。一天，他坐在大 厅里等候宾馆 的业务主管，发现里面的高档豪 华沙发、茶几、柜台以及地板，虽然表面上干干净净，但 长期积累下来的深层 污垢却非常醒目。灵机一动，张强觉得机会来了。与主管见面后，他主动提出义务为宾馆大厅清洗美容，宾馆 爽快地答应了。晚上 12 点多钟 ，张强和 5 名员工仅用一个小 时就使整个大厅变了个样。第二天， 宾馆的李总 经理陪几位重要客人经过大厅时，发现这里已焕然一新，心情格外舒畅，破例主动打电话约张强洽谈整个宾 馆清洗保洁美容业务。 张强开公司第一个月，第一笔 业务， 纯收入达到 6 万元。之后，通过李总经理的宣传和介绍， 张强相继承 揽了其他宾馆、金融单位、车站的大型清洗保洁美容业务，迅猛的发展势头连他本人也没有想到。源源不断的 客户和高额利润，帮助张强在 资本较少的创业初期，在很短的时间内迅速完成了资本的原始积累，使张强在 后来日渐竞争激烈的乌鲁木齐“物业美容”业中，始终占据主导地位。 为了扩大业务，2002 年夏天，张强开始涉足“家政美容 ”领域，在社区 设立“ 家政美容连锁店”，靠价格和服 务争取客户。在个别商家以次充好的 时候， 张强坚持保证质 量，同时在快速服务上下功夫。他率先在乌鲁木齐 同行中引入客户关系管理，将所有的客 户资料集中管理，定期回访，老顾客优惠，与客户建立长期、友好的联 系；给各物业单位派驻长期专业保洁员，解除客 户后顾之忧 。这使他的公司逐渐占据了乌鲁木齐物业美容业领 头羊地位，享有“ 物业美容大师”盛誉。如今，张强已经开了 9 家分公司、30 家社区连锁店，有员工 300 人， 总 资产超过 500 万元，没有一分 钱的负债，没有向 银行贷一分 钱的款。 “特洁”的路越走越远，越走越宽。2003 年， 张强计划向省内外推广直营连锁店和特