农夫山泉实习总结(1)

农夫山泉实习报告 2011 年 2 月 22 日到 3 月 4 日，我在农夫山泉太原办事处进行了为期十天 的岗前实习。虽然只有短短的十天，可在这十天里学到的东西远比大学四年要 多，可以说是“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行” 。通过这次实习更好的做到 了理论联系实际，在个人与社会的沟通过程中，进一步培养了自己的业务水平、 与人相处的技巧、团队合作精神，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能 力，从而提高自己的实践能力和综合素质，让自己更顺利的融入社会。在此感 谢办事处的各位领导及业务员对我的帮助，感谢公司给了我一个学习和展示自 己的机会。现将这十天的工作情况做如下总结： 一、农夫山泉公司概述 养生堂有限公司是今年来迅速崛起的、以生产和经营健康产品为理念的现 代化高科技知名企业，而农夫山泉股份有限公司就是其旗下的子公司。 农夫山泉股份有限公司（原浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司）成立于 1996 年 9 月，2001 年 6 月 10 日整体变更为农夫山泉股份有限公司，是中国饮 料工业“十强”中唯一的民族企业。不同于其他厂家为节约成本在中心城市建 厂与城市争自来水的策略，农夫山泉寻找的都是大山深处的珍贵水源。优质的 水源是奠定好品牌的基石。公司相继投资 28 亿元在国家一级水资源保护区浙江 千岛湖国家森林公园、吉林长白山矿泉水资源保护区、湖北丹江口南水北调工 程中线源头、广东万绿湖国家森林公园和天山玛纳斯河建成国际领先的饮用水、 果汁饮料、功能性饮料及茶饮料生产基地。 农夫山泉以环保、天然、健康为理念，致力于打造适合人类饮用的弱碱性 水。农夫山泉始终不忘“健康”的宗旨，崇尚天然，用最多自然状态下的原材 料生产健康产品，公司从事的事业都是与人类生存的质量、生命的健康相关； 始终不忘“兼济天下”的责任，近些年来农夫山泉热心公益事业，推出了“一 分钱公益行动” 、 “融雪行动” 、支持北京申奥等一系列义举；始终不忘“差异化” 的品牌理念，第一个创造了中国的天然水，成功进军世界专业水公司行业，成 为中国最具竞争力的饮料企业。 二、实习具体过程 （一）一天公司培训。通过一天的培训我了解了农夫山泉的发展历程、企业 文化和它的核心价值观：它的使命是为生命健康提供产品与服务；愿景是让所 有的商店都有农夫的产品，让人人都享用的起；目标是创利、育人、兼济天下； 了解了农夫山泉现有产品的产品知识：1997 年生产出一次性包装的家庭饮用水； 2003 年农夫果园上市；2004 年推出全新功能性饮料尖叫；2006 年推出农夫茶， 之后推出浆果奶昔果乳饮料；2008 年，水溶 C100 柠檬汁饮料震撼市场；2010 年底维他命水上市。培训使我认识到农夫山泉是个注重生活品质、热心公益、 有社会责任感的企业。 （二）两天市场调查。我们以组为单位检查了三名业务员的线路，检查内容 包括：（1）SKU 存在数（2）一月份付费陈列是否存在（3）店内断货情况 （4）陈列奖励是否到位（5）店内存在问题，包括业务员、配送商和公司存在 的问题。通过对这些方面的调查，所有客户给予农夫山泉的业务员一致好评。 配送及时、陈列奖励按时发放、业务员跑的勤快、产品摆放位置醒目。调查中 还发现，农夫山泉的产品在同类市场上销量还是相当不错，尤其以农夫水最为 出众，其次是尖叫系列，新品维他命水的反响也较好。但同时遭遇着同康师傅 的激烈竞争，在价格上处于劣势。对于城市里注重生活品质的人来说，农夫水 是他们都首选，但对于边缘地区的小村小巷，康师傅水占主导地位，农夫这样 价格偏贵的高端水并不受宠。 （三）两天跟线。同样，我们以组为单位进行了为期两天的跟线，熟悉了业 务员一天的基本工作流程。工作方法分为八步：第一步，充分准备；第二步， 向客户打招呼；第三步，检查广告；第四步，执行售点生动化；第五步，建议 订单；第六步，确认订货并及时发送手机订单；第七步，向顾客致谢；第八步， 总结与追踪。对零售终端店头来说，业务代表的工作职责就是：树立良好的企 业形象；创造更大的利润空间；多方面提供市场宣传；提供有效的促销手段； 及时供货，简化订货手续；建立良好的客户关系。在这个过程中我发现，业务 员跟客户已经不仅仅是单纯的买卖关系，更多时候他们之间像朋友。我想一个 业代只有先舍身处地的为顾客着想，才能取得顾客的信任，这也是为什么在两 天市调过程中商家对业代给予高度赞许的原因。 （四）两天以组为单位跑线。有了前期的铺垫，这两天是我们小试牛刀的时 刻了，怀着紧张又兴奋的心情开始了一天的任务。第一天分组跑线比较顺利， 虽然线路里都是些传统食杂店，店面小，不过好在都有下订单。一天下来，虽 然累，好在小有成效，我们的订单数额超过了预期。第二天，我们被分到了太 原市的最南边小店区。下车后，我们完全傻眼了，用荒凉来形容我们所到 的地方都不觉得夸张。我们第一个要去的区域是巩家堡，村子不大店铺也不多， 由于消费水平低所以订单数量并不理想。之后跑的地方出于地域保护基本所有 店家都表示有需要会直接与配送商联系。好容易拉了个大客户，但由于我们搞 错了优惠活动导致订单不能配送，同时也给业代造成了麻烦。两天内有幸运也 有困难，有成功也有失败。幸运的是有些老板看在我们三个是姑娘的份上即使 不需要也会少量订货，困难的是出于对业务员的高度忠诚以及对我们的不信任 即便没有存货也不跟我们下订单；成功的是我们能说服店家购买新品维他命水， 失败的是我们在下庄村里一个订单都没有。两天内自信与挫败，高兴与失落交 替的出现在我们的生活里。 （五）三天单独跑线。经过前一天的打击，现在轮到我们单独跑线了，心里 更是忐忑。第一天，我跑的是双塔西街、新建路、南内环和解放南路的区域， 到下午两点很顺利的跑了 18 张订单，虽说订单金额都不大，好在订单数量较多， 基本每家都有订货。但是 4 张订单跑出了区不能算数，虽然订单数超过了预期 的 12 张，可导致金额没有完成任务。第二天，我跑的是并州东街附近和东岗巷。 东岗巷这片区域的消费量也较低，各个店铺内的存货都不多甚至没有，店家都 表示天气热了才会订货，在这片区域里我费劲唇舌勉强拉到几张小订单。到下 午两点我比预期的 10 张订单超出 3 张完成任务，但订单金额没有达成。后来在 业务员的提前指导下搞定了批发，顺利完成了订单任务与订单金额。第三天， 我跑的是体育路和亲贤北街附近的区域，这一天是单独跑线最难的一天，店铺 大都是经营烟酒的，到中午为止我只跑了 7 张订单，离预期的 12 张还差 5 张， 虽然心里有小小的落败感与焦虑但还是给自己打气，再苦再难也不能放弃。终 于，在下午四点前搞定了订单，还遇到批发超额完成任务，十天的实习圆满结 束。 三、问题与建议 在这十天的实习中，我发现了农夫山泉产品销售中存在的一些问题：（1） 产品进价比康师傅、达利园等同类水进价高出将近一半，这样使得卖价较高， 通常在 1.5 左右，而很多消费者习惯买 1 块钱的水。只有那些注重生活品质的 人才愿意多花钱购买农夫水，这也是为什么太原市的网吧都没有供应农夫山泉 的产品。 （2）农夫山泉的产品定位在整个水市场上偏高，大家虽然都知道农夫 的水更健康、更好喝，可是它给人带来的文化内涵还不足以让消费者多花 0.5 元购买。 （3）农夫山泉的品牌知名度虽高，但人们对它的品牌忠诚度并不算高， 买饮料时有很大的随机性。 （4）康师傅、冰露的水在每个商店几乎都能看到， 而农夫的水除了因为价格贵在一些小村落里没有外，也有些是因为业务员觉得 店头小，订货量小就予以忽略。 通过十天的实习我想对公司提出自己的一点愚见：（1）陈列奖励及时发送。 在市调过程中部分商家反映他们不在货架摆放可口可乐的产品，即使摆也是不 起眼的位置，因为可口可乐经常拖欠他们的陈列奖励。商家都讲求一个“利” 字，再好的品牌如果言而无信它的盈利也会大打折扣。 （2）新品上市带样品让 商家品尝。因为我喝过新出的维他命水，所以知道它的口感，也相信它会有个 好市场。但商家不知道，一提到订购新品还是有所顾虑，因为他们被去年的 TOT 吓怕了，都是抱着等别家卖的好了自己在上货的心态，对维他命水快速占 领市场造成了一定影响。 四、实习总结 此次农夫山泉的实习，目的是要我们了解这个企业的企业文化以及一个普 通业务员每天的基本工作。这十天里，我每天七点起床，八点半到办事处，六 点下班。除了吃饭以外，剩下的时间都在路上跑业务，虽然辛苦，但过的很充 实。 在这十天里我收获了很多：(1)一个好的业务员不单要业绩出众，更要是一 个人品出众的人。带过我的业代说过一句话，出去跑订单只可以说自己的产品 有多好，决不能诋毁别家的产品。我想这就是为什么业代能跟商家成为朋友， 商家信任了业代这个人才能信任公司的产品。 （2）坚强。也是业代告诉我说： “做销售的要学会用自己的左手温暖自己的右手” 。听了虽觉得很心酸但又充满 鼓励，只有你坚强了，强大了，才有机会用自己的手温暖他人。 （3）端正的态 度。要有一颗火热的心，跑不下订单没关系，能力可以培养，但态度不端正就 会没有成效。我想在一天结束后可以对自己说我尽力了，就像公司员工每天早 上的口号说的一样：尽我心，尽我力，为公司，为自己，加油，加油，加油。 (4)销售技巧。进店后我喜欢称商家为老板，可业务员都是称呼商家为大哥、大 姐或者叔叔、阿姨。这样的称呼比叫老板来的更亲密些，消除了彼此间的隔阂。 业务员教我进店后先自报家门，先客户打招呼，一个简单的打招呼也需要看时 机，如果老板在忙，不合时宜的问候也会引起他人的反感。然后仔细观察店内 缺哪些产品，看看老板在做些什么找机会跟他聊天，聊熟络后再谈订货问题。 刚开始我只会进店后向老板打招呼然后问缺不缺货，不缺就走人。用了业务员 的方法成功率提高了很多。 短短十天让我改变了对业务员的单纯想法，不是只要你天天跑进店问老板 缺不缺货，缺货就下订单，不缺就走人这么简单，同时还要关心顾客的其他方 面，注重自己的仪容。出去了就不仅仅代表自己还有你的公司，你背负着顾客 与公司的双重信任。业务员是连接公司与顾客的纽带，是公司的基石。能在平 凡的岗位上发挥作用