出国参展注意事项(专业)

出国参展注意事项 随着对外开放的日益扩大，国内各地区、各行业都热心于同海外的交流，特别是外向型的 地区、企业，为扩大同海外的贸易与合作的机制，主动走出国门，参加海外展会或独自在海外 举办展览的日多。这是一个可喜的现象。但是喜中有忧，不少参展单位在海外进行的展览，往 往历经坎坷，花费巨大，却收效甚微。究其原因，当然有产品、市场、包装、价格、广告和销 售网络等多方面的问题，但是，展览不能达到预定的展览目标，却大多出于展览本身的组织实 施问题了。诸如，事先对展览会调查与市场调查不周，以至展览会选择不当，展览品配置不对， 或是运输中对展品造成重大损坏等等。总之，归结于缺乏对海外展览实务的基本知识的经验。 为此，我们为大家介绍出国参展的基本知识。 第一章国外展会的选择与参加 参加展览会是企业最重要的营销方式之一，也是企业开辟新市场的首选方式。在同一时间、 同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这种机会在其它场合是找不到 的。通过参加展览会，人们可以迅速全面地了解市场行情。许多工商企业正是借助展览会这个 渠道，向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真 正的客户，行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。美国贸易展览局近期 作出的一份调查显示，制造业、通讯业和批发业中，2/3 以上的企业经常参加展览会；金融、 保险等服务性行业虽然只能展示资料和图片，但依然有 1/3 以上的公司将展览会视作主要的营 销手段。 (一) 了解特性 若要充分利用展览会，必须了解展览会的特性。展览会有别于其它营销方式，它是唯一充 分利用人体所感官的营销活动，人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展 览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。从心理学角度看，这种环境易使人产生独 立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓 市场时最需要的。 同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展 位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形 成了一个互相影响互相制约有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。 如果对展览会的这些特性了解不够，即使展出者花费了大量的人力物力，也未必能达到预 期的效果。 (二) 明确目标 说起参展目标，经常听到的几种典型错误有： “老板让来的！” “因为我们每年都参加这个展览会。” “因为我们的竞争对手也来了。” “这是全行业最大展览会。 ” 实际上，这些都不是参展目标，最多算是展出原因，而且没有一条是根本原因。 企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新 产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成效；研究当地市场、开发新产品等等。 德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目 标和销售目标五类。企业可能会同时有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针 对性地制定具体方案，区分工作重点。 (三)谨慎选择 一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素： 1展会性质。每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业 设置可分为行业展和综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与 订货展；以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展.凡此种种，不一而足。在发达国家， 同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往 难有准确的划分。参展商应结合自身需要，谨慎选择。 2.知名度。现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”，成为 买家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品 交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越 大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展 览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名 的小展览会。 3展览内容。现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小 的专业展。例如，同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是 酿造工艺，可能是生产设备，可能是包将材料工技术，也可能是一场品牌大战。参展商事先一 定要了解清楚，以免“误入岐途” 。 4时间。任何产品都具有自己的生命周期，即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。 展出效率与产品周期之间有一定的规律，对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会有事半 功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而 无功。 5地点。参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主 办地及周边辐射地区是否是自己的目标市场，是否有潜在买力，必要时可先进行一番市场调查。 曾经有一个生产拖鞋的厂家，想当然地认为非洲天气热则非洲人一定会购买其产品。到了那边 才发现，非洲天气热不假，但那里一些地区的老百姓平时根本就不穿鞋。 (四) 精心准备 一旦决定了参加某一个展览会，则要即刻开始积极筹备。展览会是一项系统工程，千头万 绪，需要考虑的问题很多。怎样才能合理使用人力、财力和精神呢？有人对展览会上的参观者 作了调查，发现影响他们记忆的因素主要有六条，建议展出者不妨从这里入手： 1展品选择。展品质展出者能给参观者留下印象的最重要因素。在参观者的记忆因素中， “展品有吸引力”占到 39%的比重，应予重点考虑。选择展品有三条原则，即针对性、代表性和 独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品要能体现展 出者的技术水平、生产能力及行业特点；独特性则是指展品要有自身的独特之处，以便和其它 同类产品区分开来。 2展示方式。展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，需要适应图 表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备 等手段，加以说明、强调和渲染。展品如果是机械或仪器要考虑安排现场示范，甚至让参观者 亲自动手；如果是食品饮料，要考虑让参观者现场品尝，并准备小包装免费派发；如果是服装 或背包，则要使用模特展示，或安排专场表演。这些都是为了引起参观者的兴趣，增加他们的 购买欲望。 3展台设计。展台设计的表面任务是要好看，根本任务则要帮助展出者达到展览目的。展 台要能反映出展出者的形象，能吸引参观者的注意力，能提供工作的功能环境。因此，展台设 计在注重视觉冲击力的同时，还要注意以下几点：展览会不是设计大赛，展台设计要与整体的 贸易气氛相协调；展台设计是为了衬托展品，不可喧宾夺主，让绿叶淹没了红花；展台设计要 考虑参展者的公众形象，不可过于标新立异；展台设计时不要忽略展示、会谈、咨询、休息等 展台的基本功能。 4人员配备。人是展览工作的第一要素，也是展览成功与否的关键所在。展台的人员配 备可以从四个方面加以考虑：第一，根据展览性质选派合适类型或相关部门的人员；第二，根 据工作量的大小决定人员数量；第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、自觉性， 能动性等。第四，加强现场培训，如专业知识、产品性能、演示方法等等。展台人员要结合参 展商品的特点，灵活应付：如果是大众消费品应着力树立品牌形象，在消费者中形成亲和力； 如系新产品，须大力宣传其与众不同之处；产品如具独创性，则应强调其技术上的突破性。 5客户