国家商务谈判中应注意的文化因素

引言 文化因素一直以来都是影响商务谈判过程最为活跃的一分子。谈判方面与日俱增的 文献反映了当今商务环境中跨文化谈判的重要性。由于不同的文化下存在不同的生活、 思维以及行为方式, 商务谈判也存在着风格上的差异。而很多时候正是由于这种差异导 致了某种程度上的误解甚至是谈判的失败。因此, 谈判研究中关于不同文化因素及交流 沟通对谈判者的影响仍有大量工作要做。 中国是世界上经济最繁荣的国家之一。目前中国政府采取了一系列措施来促进商务 活动的发展, 目的是为了增强国际竞争力。具有国际潜力的中国企业家们也在试图进人 潜在的国际市场。随着国际经济与文化往来的日趋频繁, 国际商务谈判也随之增多。然 而, 由于国家间存在着一定的文化差异, 因而国际商务的谈判者之间很可能出现文化冲 突以及不必要的误解。 一、国际商务谈判的重要性 国 际 商 务 谈 判 的 内 容 ， 不 仅 包 括 商 务 与 技 术 方 面 的 问 题 ， 还 包 括 法 律 与 政 策 问 题 ， 它 是 一 项 政 策 性 、 策 略 性 、 技 术 性 和 专 业 性 很 强 的 工 作 。 国 际 商 务 谈 判 的 结 果 ， 决 定 着 合 同 条 款 的 具 体 内 容 ， 从 而 确 定 合 同 双 方 当 事 人 的 权 利 和 义 务 ， 故 买 卖 双 方 都 很 重 视 商 务 谈 判 这 项 重 要 的 活 动 。 在 谈 判 过 程 中 ， 由 于 交 易 双 方 的 立 场 及 其 追 求 的 具 体 目 标 各 不 相 同 ， 故 往 往 充 满 尖 锐 复 杂 的 利 害 冲 突 和 反 复 讨 价 还 价 的 情 况 。 参 加 商 务 谈 判 人 员 的 任 务 是 ， 根 据 购 销 意 图 ， 针 对 交 易 对 手 的 具 体 情 况 ， 施 展 各 种 行 之 有 效 的 策 略 ， 正 确 处 理 和 解 决 彼 此 间 的 冲 突 和 矛 盾 ， 谋 求 一 致 ， 达 成 一 项 双 方 都 能 接 受 的 公 平 合 理 的 协 议 。 由 于 交 易 双 方 达 成 的 协 议 不 仅 直 接 关 系 着 双 方 当 事 人 的 利 害 得 失 ， 而 且 具 有 法 律 上 的 约 束 力 ， 不 得 轻 易 改 变 ， 所 以 是 否 拍 板 成 交 和 达 成 协 议 ， 彼 此 都 应 持 慎 重 态 度 。 如 果 由 于 失 误 而 导 致 磋 商 失 败 ， 就 会 失 掉 成 交 的 机 会 。 如 果 由 于 我 方 人 员 急 于 求 成 、 疏 忽 大 意 或 其 他 原 因 ， 作 了 不 应 有 的 让 步 ， 或 接 受 了 不 合 理 的 成 交 条 件 和 有 悖 于 法 律 规 定 的 条 款 ， 致 使 交 易 磋 商 中 出 现 一 些 错 误 和 隐 患 ， 往 往 事 后 难 以 补 救 。 这 不 仅 会 使 我 方 在 经 济 上 蒙 受 不 应 有 的 损 失 ， 而 且 还 可 能 给 履 约 造 成 困 难 ， 进 而 影 响 双 方 关 系 ， 对 外 造 成 不 良 的 政 治 影 响 。 综 上 所 述 ， 足 见 商 务 谈 判 是 一 个 很 重 要 的 环 节 ， 做 好 这 个 环 节 的 工 作 ， 妥 善 处 理 商 务 谈 判 中 出 现 的 各 种 问 题 ， 在 平 等 互 利 的 基 础 上 达 成 公 平 合 理 和 切 实 可 行 的 协 议 ， 具 有 十 分 重 要 的 意 义 。 二、文化差异影响国际商务谈判的体现 （一）首先文化是各国美好而又所崇尚的，各国的文化在其有着很重要的体现，然 后文化在全球商业化的谈判中文化对谈判的影响是广泛而深刻的, 不同的文化自然地将 人们划分为不同的类群。这种地域的、所属群体上的差别使不同文化的群体相互疏远, 从而造成人们沟通与交往的障碍。当来自同一个国家的两个人进行谈判时, 文化认同经 常可以加速谈判的进程, 而当涉及两种不同的文化时, 情况正好相反。 （二）文化差异对谈判沟通的影响表现在谈判的语言沟通。语言是任何国家、任何 地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。虽然谈判人员所使用的语言在各种文化中具有较 高的相适性, 但国际商务活动中的语言差异也是显而易见的。在国际商务谈判中属于不 同文化圈的谈判双方, 有各自习惯的沟通方式。 2 （三）文化差异影响谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风, 表 现为其行为、举止和控制谈判进程的方法、手段。谈判风格可以分为两种类型: 以日本、 韩国为典型代表的东方型谈判风格和以美国、英国为典型代表的西方型谈判风格。例如, 日商保守, 注重身份地位, 重视信用和初次合作, 讲究互相依赖关系, 精于谈判。他们 很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系, 不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。 如果初次同日本企业建立贸易关系, 与日方谈判时, 所派出场人员最好是官阶、地位都 比对方高一级, 这样会有利于谈判的进行。 （四）文化差异影响决策方式基于客观存在的思维差异, 不同文化背景的谈判者也 呈现出决策上的差异, 形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。采用顺序决策方法 的西方人特别是英美人喜欢从具体事物入手, 认为细节才是问题的本质, 如果他们认为 在某一个问题上占有优势, 可以获得主动, 就会首先谈这个内容, 而在原则问题上比较 宽松。在他们的合同中, 各项条款的认定也比东方人细致明确。然而采用通盘决策方法 的东方人则注重对所有问题的整体讨论, 不存在明显的次序之分, 在谈判时首先要设定 一个最基本的原则框架, 喜欢先谈概括性的事项, 然后再制定谈判的若干细节, 往往把 具体内容安排到最后的谈判中解决, 认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定, 就 会坚定不移, 寸步不让, 而在具体细节的处理上, 则表现出极大的灵活性。 三、国际商务谈判中应注意的问题和对策 （一）首先要尊重谈判对手国家的风俗习惯 风俗习惯是个人或集体的传统风尚、礼节、习性。是各国对本国共同遵守的行为模 式或规范。风俗由于一种历 史形成的，它对社会成员有一种非常强烈的行为制约作用。 主要包括民族风俗、节日习俗、传统礼仪等等。现在的商务活动内容及其丰富，并且涉 及范围宽广，礼仪知识繁多。 1、 在谈判之前要了解对方国家的风俗，并且要都扯了解对方国家的商务 往来活动， 世界上不同国家和地区有着不同的习俗，在跨文化谈判中，我们应对此认真 对待，不能掉以轻心，不能敷衍了事，否则没，轻则会影响谈判过程，重则会中断谈判， 导致双方不欢而散。比如、在泰国, 左手被认为是不洁的, 所以在交换名片时不可以用 左手递出名片。美国人认为数字表示不吉利, 他们在号( 特别是星期五) 一般是不举行 活动的, 甚至连门牌号、旅馆房间号、楼层号、宴会的桌号等都不用这个数字。柠檬香 在美国表示清新、活泼, 但在菲律宾则是与疾病有关。在阿拉伯国家, 日落会使人想到 死亡和疾病。等等一系列问题我们都要注意。 2、 在商务谈判中要克服双方沟通的障碍。在国际商务谈判中,沟通障碍的产 生有三种来源:一是发送者的原因,如沟通者的、沟通技能较差,沟通中的语言表达不佳, 沟通者个人的信誉不好,沟通对象的选择不合适等;二是接收者的原因,如接收者客观上存 在着心理障碍,接收者由于知识经验的局限对信息的理解有问题,接收者在思想上有成见 和偏差导致对信息的猜疑和曲解等;三是环境的原因,如团体气氛的不和谐,信息传递渠道 的不通畅等。国际商务谈判中存在的一些主要沟通障碍语言因素引起的障碍。 3、 交流的内容应该有针对性谈判者在充分交流的同时也要注意，交流内 容太多，缺乏针对性也会妨碍谈判的效率，有时甚至产生相反的效果。在谈判 中，浪费时间和精力对双方绝对都是一种损失。当你觉得很累，无法说清自己的观点时， 有许多简单的方法，可以用来消除疲劳，这其中包括：用幽默说些幽默的话可以使 3 人放松，并使谈判气氛更加亲切。这有助于建立友好的相互关系，从而使一些难题的解 决变得更容易。但你的幽默必须尽可能地适当。你也别怕成为别人发挥其幽默感的对象， 这伤不着你什么，因为这能使人觉得你很和气，并不是那么高高在上，不可侵犯的。改 换话题如果你发现人家并不注意你在讲些什么，那你就换个话题。长篇大论地谈一 些财政、金融方面的细节，常常会使听的人昏昏欲睡。因此，这样的细节应尽可能少讲。 将含混不清的论点解释清楚如果你觉得人家听不懂你的解释，换一种方法来讲，同 时注意别太专业化，避免谈及技术细节，因为那不是对方都能理解的。 4、 克服一由方未准确理解对方所提供的信息内容引起的沟通障碍 。这 是因为接受信息者对信息的理解受其职业习惯、教育程度以及某些领域内的专业知识所 制约。有时表面上看来，接受信息者好像己完全理解，但实际上这种理解常常是主观片 面的，甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。这种情况在跨文化谈判中也时有发生， 通常由于对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位 和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同 国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了 其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。 5、 在双方谈判中不免会出现各国对各自国家的文化的习惯和做法的惯 性，这样我 们要做到在商务谈判中对方和本身对自己国家文化差异的认知是 不同的。不同文化中人们对参与谈判的目的及所达成的合同的认识也有很大差异。如在 美国，人们通常认为，谈判的首要目的也是最重要的目的是与对方达成协议，人们将双 方达成协议视为一项交易的结束，至少是有关这一交易的磋商的结束。而在东方文化中， 如在日本，人们则将与对方达成协议和签署合同视为正式开始了双方之间的合作关系。 对达成协议的这种理解上的差异直接关系到人们对待未来合同履行过程中所出现的各种 变化的态度。根据完成一项交易的解释，双方通常就不应修改合同条件，而若将签署协 议视为开始合作关系，则随着条件的变化，对双方合作关系做某些调整是十分合理的。 （二）商务谈判中要做到的基本要求 1、 谈判之前要准备多套谈判方案 在谈判之前谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望 通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是 经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的 意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的 方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我 们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自 己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了 预计承受的范围。 2、 谈判时建立融洽的谈判气氛 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼 此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而 不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分 歧的同时也可以向对方提供一些其它兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行 简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。 4 3、 要避免谈判禁区 谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难 的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语， 哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地 避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。 4、 谈 判语言要表述明朗简练 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得 简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠 放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很 费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力 随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。谈判 时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己 的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或 者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也 可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下 模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这 样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一 点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废 话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表 达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果 不会很理想。 四、结论 当今世界文化的不断发展和各国对文化的维护和重视，在更多的方面体现出来，国 际商务谈判对文化的要求也越来越严格，而各国对本身以及对对手国家的要求也越来越 高，在双方的交流展中越来越多的问题已经成为我们必须要重视的关键。我们不但要了 解对方的一切习俗和要求，更要做到知己知彼，方能百战百胜。在谈判的过程中我们要 为了实现国际商务谈判的目标, 应掌握谈判对手的谈判风格, 对症下药, 促使国际商务 谈判向有利于我方的方向发展。实现双方文化