促销方案及留住客户的技巧大汇总

点滴分享 目 录 100 种促销方案 . 价格，永远的促销利器 . 以人为本的促销艺术 . 热情，燃起永不言败的销售激情 . 广告，引起轰动的促销捷径 . 节假日，黄金时间的攒“金”技巧 . 主题，无中生有的促销魔法 . 店员，所向披靡的促销利剑 . 服务，锁定客户的促销方式 . 留住客户的技巧 . 客户类型及应对技巧 . 一个一流销售人员必备的条件 . 菲儿人格测试 看一个真实的你 . P:1-20 页 100 种促销方案 第一章 价格永远的促销利器 第一节 价格折扣 1 方案 1.错觉折价给顾客不一样的感觉 方案 2.一刻干金让顾客蜂拥而至 方案 3.超值一元舍小取大的促销策略 方案 4.临界价格顾客的视觉错误 方案 5.阶梯价格让顾客自动着急 方案 6.降价加打折给顾客双重实惠 第二节 奖品折扣 方案 7.百分百中奖把折扣换成奖品 方案 8.“摇钱树”摇出来的实惠 方案 9.箱箱有礼用药也能赢得礼物 第三节 会员折扣 方案 10.退款促销用时间积累出来的实惠 方案 11.自主定价强化推销的经营策略 方案 12.超市购物卡累计出来的优惠 第四节 变相折扣 方案 13.账款归整让顾客看到实在的实惠 方案 14.多买多送变相的折扣 方案 15.组合销售一次性的实惠 方案 16.加量不加价给顾客更多一点 第二章 顾客以人为本的促销艺术 第一节 按年龄促销 方案 17.小鬼当家通过儿童来促销 方案 18.自嘲自贬中年人追求实在 2 方案 19.主动挑错打动老年顾客的心 方案 20.欢乐“金”婚既做广告又做见证人 方案 21.“寿星”效应让寿星为店铺做广告 第二节 按性别促销 方案 22.英雄救美打好男性这张牌 方案 23.挑选顾客商场促销的“软”招 方案 24.赠之有道满足女顾客的“心”需求 方案 25.“换人”效应给女性不一样的感觉 方案 26.爱屋及乌做好追星女孩的文章 方案 27.“情人娃娃”让单身女性不再孤单 第三节 心理与情感促销 方案 28.货比三家顾客信任多一点 方案 29.吃出幸运为幸运而疯狂消费 方案 30.能者多得引诱推销的法宝 方案 31.档案管理让顾客为之而感动 方案 32.一点点往上加让顾客喜欢上你 方案 33.模范双星紧抓民族文化传统不放 第三章 热情，燃起永不言败的销售激情 第一节 摆设促销 方案 34.“绿叶”效应新鲜水果自有顾客来 方案 35.混乱经营乱中取胜的好办法 方案 36.货比好坏好货需要劣货陪 方案 37.排位有诀窍便宜的总是在前排 3 第二节 包装促销 方案 38.故弄玄虚满足顾客的档次心理 方案 39.心心相印用来见证爱情 方案 40.齐聚一堂搭配出来的畅销 第四章 广告引起轰动的促销捷径 第一节 店铺广告促销 方案 41.现场效应在现场为自己做广告 方案 42.暗示效应让顾客自以为是 方案 43.点名效应让顾客关注自己的品牌 方案 44.对比效应让顾客看到实际效果 第二节 媒体广告促销 方案 45.“夸张效应”吸引顾客的眼球 方案 46.巧用证人真正的活广告 方案 47.名人效应让名人为店铺做广告 方案 48.搭顺风车借力取胜的捷径 第三节 公益活动促销 方案 49.温情一元超市卖场的助学之旅 方案 50.免费领养把奖品变成领养权 方案 51.“买”来的学费另一种形式的助学促销 方案 52.希望商场把让利变成孩子的希望 第四节 公关活动促销 方案 53.破坏效应让顾客真正放心 方案 54.效果展示让质量自己说话 4 方案 55.消费卫士迎合顾客心理做文章 方案 56.传声筒让顾客帮你促销 第五章 节假日黄金时间的攒“金”技巧 第一节 传统节日促销 方案 57.新年红包春节礼品促销 方案 58.非常 1+1清明节鲜花促销 方案 59.五五有礼端午节粽子促销 第二节 外来节日促销 方案 60.情人价格情人节花饰促销 方案 61.平安是福平安夜苹果促销 方案 62.圣日“圣”情圣诞节蛋糕促销 第三节 特定人群假日促销 方案 63.三八彩头妇女用品促销 方案 64.快乐童年儿童节玩具促销 方案 65.亲情厨具让您的母亲更轻松 方案 66.含蓄父爱父亲节礼品促销 方案 67.尊师台尊师重教的创意促销 第六章 主题无中生有的促销魔法 第一节 开业促销 方案 68.大派“红包”见者有份的促销策略 方案 69.疯狂舞会让顾客爱上你的店铺 方案 70.步步高升寓意双关的游戏促销 第二节 店庆促销 5 方案 71.积分优待真情回馈老顾客 方案 72.自助销售招揽更多的新顾客 方案 73.有奖征集店庆提升影响力 第三节 其他主题促销 方案 74.金上添金用金色来吸引顾客的眼球 方案 75.店铺植物园让环保记住顾客的名字 方案 76.幸福五胞胎愿顾客幸福常在 第七章 店员所向披靡的促销利剑 第一节 服务人员促销 方案 77.美女效应让顾客美不胜收 方案 78.侏儒餐厅一笑而过的新鲜 方案 79.爱美之心抓住女性的攀比心理 第二节 促销人员促销 方案 80.另类模特别开生面的促销场面 方案 81.美丑分明给人震撼的视觉效果 方案 82.双赢模式做好促销员的文章 方案 83.人情促销满足顾客的情感需要 方案 84.沉锚效应促销员的服务语言创意 第八章 服务锁定客户的促销方式 第一节 售前服务促销 方案 85.样品派送更直接的试用感觉 方案 86.适当越位多给顾客一点儿 方案 87.欲取先给店铺服务的取舍之道 6 第二节 售中服务促销 方案 88.自选餐厅一切都是为了服务顾客 方案 89.将错就错让顾客都觉得满意 方案 90.依样画瓢给顾客一个思路 方案 91.按需供应不让一个顾客失望 第三节 售后服务促销 方案 92.榜上有名给顾客最好的服务 方案 93.有求必应想顾客之所想 方案 94.无理由退货赢得声誉的服务方案 第四节 免费服务促销 方案 95.免费服务一种超前的感情投资 方案 96.额外服务真心诚意为顾客服务 方案 97.涂鸦服务让顾客恋上你的店铺 第五节 其他服务促销 方案 98.请君入店小服务带来大利润 方案 99.栽梧引凤方便顾客，也方便店铺 零售业 100 个创意促销方案 17 对店铺来说，一年 365 天不可能天天都是旺销，总有淡旺季之分。旺季自然都是 忙业务，那么淡季呢？业务减少了，很多店铺面临着关张的危险。怎么办？毫无疑问， 促销是一个必要的手段。如何合理运用促销策略是每个店铺、经销商都要面临的问题。 但是，促销不是市场问题“终结者”，而是一把“双刃剑”。促销既能带给店铺 更多的利润，也会带给店铺很多的无奈，就像明知面前是个泥潭，但是不得不跳下去。 毕竟利用商品价格进行促销已经成了店铺和店铺之间的最常用武器，无论你的促销是 主动的，还是被动的，只有毫不犹豫地往下跳，才有重生的机会。 零售业 100 个创意促销方案 第一章 价格 永远的促销利器 第一节 价格折扣 方案 1 错觉折价给顾客不一样的感觉 例：“花 100 元买 130 元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不 是折扣货品。 方案 2 一刻千金让顾客蜂拥而至 例：超市“10 分钟内所以货品 1 折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限 的商机。 方案 3 超值一元舍小取大的促销策略 例：“几款价值 10 元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品 看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减 的。 方案 4 临界价格顾客的视觉错误 例：10 元改成 9.9 元，这是普遍的促销方案。 方案 5 阶梯价格让顾客自动着急 例：“销售初期 1-5 天全价销售，5-10 天降价 25%,10-15 天降价 50%，15-20 天 降价 75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒 险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是 很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争 是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。 方案 6 降价加打折给顾客双重实惠 例：“所有光顾本店购买商品的顾客满 100 元可减 10 元，并且还可以享受八折优 18 惠”先降价再打折。100 元若打 6 折，损失利润 40 元；但满 100 减 10 元再打 8 折， 损失 28 元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。 第二节 方案 7 百分之百中奖把折扣换成奖品 例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的 心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。 方案 8 “摇钱树“摇出来的实惠 例：圣诞节购物满 38 元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每 个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带 来创收的机会。 喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。 方案 9 箱箱有礼喝酒也能赢得礼物 例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。 第三节 方案 10 退款促销用时间积累出来的实惠 例：“购物 50 元基础上，顾客只要讲前 6 年之内的购物小票送到店铺收银台，就 可以按照促销比例兑换现金。6 年一退的，退款比例 100%；5 年一退的，退款比例是 75%；4 年一退的，退款比例是 50%”。此方案赚的人气、时间、落差。 方案 11 自主定价强化推销的经营策略 例：5-10 元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考 虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种 权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不 至于亏本的重要保障。 方案 12 超市购物卡累计出来的优惠 例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。 第四节 变相折扣 19 方案 13 账款规整让顾客看到实在的实惠 例：55.60 元只收 55 元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。 方案 14 多买多送变相折扣 例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可 以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。 方案 15 组合销售一次性的优惠 例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。 方案 16 加量不加价给顾客更多一点 例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。 第一章 顾客以人为本的促销艺术 第一节 按年龄促销 方案 17 小鬼当家通过儿童来促销 例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品， 父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。 方案 18 自嘲自贬中年人最求实在 例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横 批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。 方案 19 主动挑错打动老年顾客的心 例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。 方案 20 “欢乐金婚”即做广告又做见证人 方案 21 “寿星”效应让寿星为店铺做广告 第二节 方案 22 英雄救美打好男性这张牌 例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要 20 男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等 特点。 方案 23 挑选顾客商场促销的“软”招 例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选 购商品又保证了私密性。 方案 24 赠之有道满足女顾客的“心”需求 例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买 增加了店铺销量。 方案 25 “换人”效应给女性不一样的感觉 例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾 客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾 客适当给予一些折扣和小礼品。 方案 26 爱屋及乌做好追星女孩的文章 例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。 方案 27 “情人娃娃”让单身女性不再孤单 例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。 第二节 心理于情感促销 方案 28 货比三家顾客信任多一点 例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。 方案 29 吃出幸运为幸运而疯狂消费 例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运， 越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势， 消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会 激发顾客积极性。 方案 30 能者多得引诱推销的法宝 例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。 抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。 方案 31 档案管理让顾客为之而感动 例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。 21 方案 32 一点点往上加让顾客喜欢上你 例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种 增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。 方案 33 模范双星紧抓民族文化传统不放 例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的 熟知提高品牌知名度。 第二章 热情，燃起永不言败的销售激情 第一节 摆设促销 方案 34 “绿叶效应”新鲜水果自由顾客来 例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。 方案 35 混乱经营乱中取胜的好办法 例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设 可以反映价格信息。 方案 36 货比好坏好货需要劣货陪 例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。 方案 37 排位有诀窍便宜的总是在前排 例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。 第二节 包装促销 方案 38 故弄玄虚满足顾客的档次心理 例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。 方案 39 心心相印用来见证爱情 例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。 同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。 22 方案 40 齐聚一堂搭配出来的畅销 例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售 就是好的方法。 第三章 广告引起轰动的促销捷径 第一节 店铺广告促销 方案 41 现场效应在现场为自己做广告 例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相 传，邀请顾客体现互动行。 方案 42 暗示效应让顾客自以为是 例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高 店铺知名度，利用客户的心里漏洞。 方案 43 点名效应让顾客关注自己的品牌 例：搞些公关活动提高店铺知名度。 方案 44 对比效应让顾客看到实际效果 例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。 第二节 媒体广告促销 方案 45 “夸张效应吸引顾客的眼球 例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。 方案 46 巧用证人真正的活广告 方案 47 名人效应让名人为店铺做广告 方案 48 搭顺风车借力取胜的捷径 例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。 23 第三节 公益活动促销 方案 49 温情一元超市卖场的助学之旅 例：超市购物满 38 元即可要求服务台往捐款箱里投入 1 元资助希望工程的学校。 方案 50 免费领养把奖品变成领养权 例：广告让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店 提供一个星期免费粮食。 方案 51 “买“来的学费另一种形式的助学促销 例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。 方案 52 希望商场把让利变成孩子的希望 例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总 会，以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事 件为立足点，要兑现自己的承诺。 第三节 公关活动促销 方案 53 破坏效应让顾客真正放心 例：床垫用压路机压过去，证明质量。 方案 54 效果展示让质量自己说话 方案 55 消费卫士迎合顾客心理做文章 例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。 方案 56 传声筒让顾客帮你促销 例：奥运时的全民运动会，电动车经销商尾随，让掉队的人做上车永远不掉队。 传声筒就是一次口碑销售。 第四章 节假日黄金时间的捞“金”技巧 24 第一节 传统节日促销 方案 57 新年红包春节礼品促销 方案 58 非常 1+1清明节鲜花促销 例：1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。 方案 59 五五有礼端午节粽子促销 例：注意方案可以不新颖，但一定要实在；让利幅度大，善于一点带面。 第二节 外来节日促销 方案 60 情人价格情人节花饰促销 方案 61 平安是福平安夜苹果促销 方案 62 圣日“圣”情圣诞节蛋糕促销 第三节 特定人群假日促销 方案 63 三八彩头妇女用品促销 方案 64 快乐童年儿童节玩具促销 例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品， 且在活动期间购买玩具可享受折扣。 方案 65 亲情厨房让您的母亲更轻松 例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。 方案 66 含蓄父爱父亲节礼品促销 方案 67 尊师台尊师重教的创意促销 例：教师节十字绣店铺的广告“老师将自己的汗水和知识融进了一笔一划的粉笔 字中，作为学生的你，为什么不将尊重和感谢一针一线地绣在十字绣里送给老是呢？ 教师节期间，凡在本店购买十字绣的顾客都能得到一张精美的教师节贺卡。” 25 第五章 主题无中生有的促销魔法 第一节 开业促销 方案 68 大派“红包”见者有份的促销策略 方案 69 疯狂舞会让顾客爱上你的店铺 例：KTV 开业大型舞会。 方案 70 步步高升寓意双关的游戏促销 例：数码店的“CS 精英赛”。 第二节 店庆促销 方案 71 积分优待真情回馈老顾客 方案 72 自助销售招揽更多的新顾客 例：店庆时任选 3 件金额 50 元。 方案 73 有奖征集店庆提升影响力 例：征集广告语。 第三节 其他主题促销 方案 74 金上填金用金色来吸引顾客的眼球 例：手机店金色的滑盖手机购买就可以抽奖赢真金“现金奖”。 方案 75 店铺植物园让环保记住顾客的名字 方案 76 幸福五胞胎愿顾客幸福常在 第六章 店员所向披靡的促销利剑 26 第一节 服务人员促销 方案 77 美女效应让顾客美不胜收 方案 78 侏儒餐厅一笑而过的新鲜 方案 79 爱美之心抓住女性的攀比心里 例：化妆品店“你有漂亮吗？你想和我一样漂亮吗？那么请来 CC 试试？”的试妆 活动。 第二节 促销人员促销 方案 80 另类模特别开生面的促销场面 例：服装店请老年模特，宣传语“老年人的时装我们都能做好，更何况是给年轻 的你呢？”。 方案 81 美丑分明给人震撼的视觉效果 方案 82 双赢模式做好促销员的文章 方案 83 人情促销满足顾客的情感需要 例：以促销员的亲戚为借口促销。 方案 84 沉锚效应促销员的服务语言创意 例：问客户要不要啤酒不如问要 1 瓶还是 2 瓶啤酒。 第七章 服务锁定客户的促销方式 第一节 售前服务促销 方案 85 样品派送更直接的试用感觉 方案 86 适当越位多给顾客一点儿 方案 87 欲取先给店铺服务的取舍之道 第二节 售中服务促销 17 方案 88 自选餐厅一切都为了服务顾客 方案 89 将错就错让顾客都觉得满意 方案 90 依样画瓢给顾客一个思路 方案 91 按需供应不让一个顾客失望 第三节 售后服务促销 方案 92 榜上有名给顾客最好的服务 方案 93 有求必应想顾客之所想 方案 94 无理由退货赢得声誉的服务方案 第四节 免费服务促销 方案 95 免费服务一种超前的感情投资 方案 96 额外服务真心诚意为顾客服务 方案 97 涂鸦服务让顾客恋上你的店铺 第五节 其他服务促销 方案 98 请君入店小服务带来大利润 方案 99 栽梧引凤方便顾客，也方便店铺 方案 100 知心服务知其好，投其所好 促销方案随时跟着市场在变，跟住顾客在变，这样做好了也许就能不被市场所淘 汰。 留住客户的技巧 客户类型及应对技巧 1、沉默型 客户的应对技巧 2、唠叨型 客户的应对技巧 3、和气型 客户的应对技巧 4、骄傲型 客户的应对技巧 5、刁酸型 客户的应对技巧 6、吹毛求兹型 客户的应对技巧 7、暴躁型 客户的应对技巧 8、完全拒绝型 客户的应对技巧 9、杀价型 客户的应对技巧 10、经济困难型客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨 唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。 碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来， 你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、 他天生就爱说话，能言善道 二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头， 不知所以，硬碰上了他了！ 三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱， 多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说 话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、 西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔 出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你 不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲）， 四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西 不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特 别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主 17 题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不 会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们 永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是 自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心， 叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别 高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好 久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱 又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？ 和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不 得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气 型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他 的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全 十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且 试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。 因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是 第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷 入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下 字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购 买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？ 【骄傲型顾客的应对技巧】 骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底 下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有 一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。 不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收 起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看 似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引 以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧， 你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种 别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人 最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、 最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏 出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩 论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你 商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我， 只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这 么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍 微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要 交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯 中的一大乐事呢？ 【刁酸型顾客的应对技巧】 他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买 了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究 竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦 了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、 挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高 的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服 你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备 的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概 会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这 类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对， 毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖 给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦 你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易， 也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！ 千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动， 他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损 自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感 兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游 戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。 【吹毛求疵客户的应对技巧】 17 他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使 想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这 类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识， 面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女 座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即 推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还 烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推 销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔 的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所 能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝 绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出 得十分有技巧地点点头，这么说。 先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其 他公司的产品，有小小幅度的不同，就是 王董 ,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心， 公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品. 类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问 题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵 的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员 的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！ 总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面， 从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可 积，还是能得到这类型客人的赞美！ 暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意 的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有 一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。 【暴躁型客户的应对技巧】 如果你清楚地将对方纳成暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不 要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样 品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不 想听你的任何解释，你会直接破口大骂！ 混蛋！你简直在浪费我有时间！ 连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！ 即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且 请求对方的原谅。 争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不 想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。 有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十 一，先找个出到我身上来！ 其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。 究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！ 这时，他正愁找 不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原 因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍有下列 反应 真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！ 没关系吧！把你们公司的产品目 录拿来我看看！ 就这样，你轻轻松松地就征服了他！ 顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一 定教你尴尬又沮丧。 连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以 攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？ 告诉你！我真的不想买这种产品！ 我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能 由黑转白！ 别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！ 你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！ 即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对 不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！ 他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。 购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。 真的不喜欢产品，或者不相信产品。 不喜欢推销员。 要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。 的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面， 试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买， 17 但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可 稍解除。 真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理 由，以便对症下药。 至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因 此，赢得依赖是你最需努力的事。 完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过， 千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！ 杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人 的愿望，这原无可厚非。 我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他 们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减 低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！ 首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀 价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成 这个交易。 你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四， 找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果 你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是： 真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常 常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这 么说的！ 他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说， 其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！ 也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告 诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！ 这时候，你可不要以为真的要买 就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你 这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！ 对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给 他一些折扣，但不能全依对方的要求。 还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值 绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调 品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！ 我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起 怎么这么贵？我可没有这种多余的预算 经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可 惜吧！ 如果他们有钱买就好了！ 他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大 大提高了！ 叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？ 仔细观察， 很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过 是拿这个当理由来拒绝你的推销。 也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因 此，除非让他们意识到这个产品真的有利於他们