代理商如何让化妆品店跟你合作

代理商：如何让化妆品专卖店跟你合作？ 化妆品行业目前的竞争格局是三分天下，上游是厂家下游是专卖店，厂家给代理商压任务 要回款，专卖店给代理商提无理的要求，代理商夹中间两头受气所以日子每况愈下。绝大 多数的终端优势化妆品牌厂家，采取直接与专卖店合作甩开中间商，代理商的地位受到前 所未有的挑战，几乎已经到了“无足轻重”的地步。 曾经倍受厂家和专卖店推崇的代理商已成昨日黄花，原来叱咤风云的代理商逐渐走向 没落。有些已经找不到踪影有些已经改行，代理商已经处于两头受气的多难境地。国内优 势的品牌不与代理合作直接运作终端市场，中间商代理弱势的小品牌缺又乏竞争力，非但 不能帮助代理商发展反而成为代理商的羁绊。做为代理商如何在激烈的竞争中找到自己的 位置，跳出恶性循环低层次竞争的怪圈呢？ 背景分析：上游的化妆品厂家也面临着激烈的市场竞争，目前全国大约有数万家洗涤 化妆用品生产厂家，这些厂家参差不齐实力悬殊很大，大企业年营业额在几个亿到几十个 亿，小企业的年营业额在几百万到几千万之间徘徊。还有有很多不守规矩的小厂家扰乱市 场秩序，模仿复制大企业的品牌生产似是而非的打擦边球的产品，跟随大企业后边靠侵害 大企业的利益生存，以粗制滥造的产品以较低的折扣供货给专卖店，化妆品行业的低层次 恶性竞争厂家也很头疼。 其实化妆品行业已经进入战略投资时代，十年以前只要有品牌就可以赚到钱，五 年以前只要品牌价格合理折扣合适就可以赚钱，而现在即使终端优势品牌都不能马上赚钱， 市场需要具备营销实力有客户网络的大代理商，化妆品专卖店同样置身于残酷的恶性竞争 的怪圈之中，店铺数量呈几何模式倍增，大大小小的店铺如雨后春笋般冒出来，为争夺客 源为促销活动为提升业绩店铺老板伤透脑筋，几乎所有的专卖店老板做促销活动只会打价 格战，用工薪层熟知的名牌流通品牌，中低消费者认可的名牌产品做特价，目的是让顾客 觉得自己店铺的价格便宜，吸引顾客到店铺以后再推荐利润比较高的非知名品牌。 全国的店铺大大小小的老板，无论是资深老板还刚刚出道的“新手”都会这一招， 说明大家的方法并不高明。因为大家还没有找到好办法的时候，代理商如果能够在营销策 划方面有所创新， ，弥补店铺的劣势及经营管理的弱势帮助店铺快速发展，代理商就会在竞 争中取得优势地位。 建立竞争优势：现在的情况是品牌泛滥很难寻找到客户，市场的现实是买方市场专卖 店的可选择性非常强，代理商很难超越上游厂家，但必须在营销水平及竞争优势方面超越 专卖店，成为店铺的战略伙伴和营销顾问，让店铺认识到只有与你合作店铺才有希望。专 卖店有信心代理商的产品才可以顺利进入渠道，通过专卖渠道把产品销售到顾客手里。 目前专卖店的老板无论是常规促销、节日促销、店庆促销还是与厂家联合的品牌 促销活动，仅仅是找一家广告公司拍摄特价商品，排版印刷（与其说策划活动不如说是照 片组合促销）让员工到街头和小区散发，店铺里再挂一些气球营造气氛，风风火火的赶时 间三五天下来活动就做完了。如果活动不成功老板就责怪员工发放不到位，如果有大批的 贪便宜的顾客排起长龙，虽然营业额不高没有利润甚至还要赔钱，赔本赚吆喝老板也高兴。 其实这样的活动越来越缺乏吸引力。 营销软件及方案输出：对店铺管理模式，员工培训模式以及营销策划方案的输出， 尤其是营销方案必须要创新要领先，店铺营销发展需要规划、营销需要思路、促销需要方 法，店铺发展需要业绩。店铺促销可以按照节日的重要程度，以及大家的重视程度设计促 销活动的等级，按照最高五星级根据节日的轻重程度划分活动等级，这样就会避免每次活 动都要从头再来，规避促销活动费时费力费财的弊病。 科学规划重点实施：三八妇女节母亲节等女性节日，要按照目前国民的重视程度 设计促销方案，设计级别应该四颗星表示非常重要，一定要造出声势做出特色胜过对手； 像五一节、国庆仲秋、元旦春节等，一定按照最高级别五颗星表示大投入大制作，从人力 物力财力方面做充足的准备，这样的活动只许成功不许失败！一定要超越竞争对手！当然 还有情人节和感恩节等也比较重要可以按照三颗星设计，全年约有 20 几个比较重要的节日， 平均每月两个节日很多专卖店年初就按排好一年的促销活动。 节日促销是专卖店永恒的主题，如果节日促销永远是一个面孔，消费者就会觉得缺 乏新意觉得厌烦，有一个问题值得关注，从冰封的东三省到春色江南，从东部沿海再到西 部边陲绝大多数的店铺，做活动仅仅停留在“利”字当头的层面。每个店铺都是低价，特 价便宜赠送抽奖、会员积分会员专享等。把一些流通品牌价格非常透明的品牌做特价，像 牙刷一毛香水一块洗衣粉五毛香皂五角、包括两块钱的洗发水等等，用低价吸引人进店后 再推荐利润丰厚的品牌，没有一家店铺能够超越“利”字关口，专卖店陷入日日让利不见 利，天天活动不提升的尴尬境地。利字当头的活动可以做为战术性应急之用，如果一个店 铺仅仅靠这样的方法想长远发展，永远不可能成为一流店铺！如果把节日按照星级划分设 计好，做活动就会有目标有计划有章法，同时会大大提高活动的影响力，业绩也会提升当 然利润也会水涨船高。 目标准确因创新求变：按照店铺的营销定位做促销活动，做促销活动首先根据店铺 的战略规划，然后分步骤分阶段的实施店铺的发展计划，如果店铺定位服务中高端的消费 群体，就要搞清楚中高端顾客的需求点？他们喜欢接受什么样的方式？如果是服务工薪阶 层也要弄清楚工薪层的消费习惯，工薪层喜欢什么类型的方式？根据不同层次的顾客采取 不同的促销方式，促销活动要做到因节而变，因时而变、因客而变，如果店铺的形象与设 施都是一流水平，却天天喊低价便宜，就与顾客的消费需求背道而驰，服务中高端顾客追 求品位层次与超值服务，追求时尚追求享受的顾客你总是每天喊便宜让利，做南辕北辙的 事情是费力不讨好的，就会让高端顾客失去优越感顾客就会流失。促销活动是提升店铺业 绩扩大影响力增加知名度，促进店铺与消费者沟通的桥梁与纽带，如果店铺经营无特色很 难会脱颖而出，不会成为当地的名店与一流店铺。 常规的促销活动要经常做，现在绝大多数的店铺天天做活动，如果不做活动就感 觉不正常，兵法云凡战者以正合以奇胜，店铺经营必须靠出奇制胜的法宝才能脱颖而出。 差异化的活动也要精心准备在特色方面做文章，促销方案必须以顾客的需求为中心，挖掘 顾客内心深处的情感去感动顾客，你感动顾客的时候就是店铺兴旺发达的时候，因为人是 感情动物，你的方案就像街头的小商小贩叫卖一样，叫卖是不能感动人的只能是让人觉得 厌烦。 传统与现代相互结合：店铺促销方式花样繁多无穷无尽，可以根据春（兰花）夏 （竹子）秋（菊花）冬（梅花）四季与四君子结合，既体现了店铺的诚信仁爱的君子风范， 同时又满足女性爱花的兴趣，真可谓两全齐美的好方式，当然店铺促销也可以遵循人的年 龄，按照豆蔻少女、花样年华、芳菲女人等，根据不同年龄的女性的爱好与需求，专门给 一部分分做促销活动具有很强的针对性，比所有人都可以老少皆宜的方式更容易让人接受， 大家都重视的洋节日也要重点规划重点实施。 例如情人节不仅仅属于卖花行业，店铺完全可以利用情人节把声势做大把店铺做 成花的海洋，顾客置身花丛花团锦簇闻花香带笑意，这样的环境顾客的心情会格外开心， 推销什么顾客就会买什么，因为顾客已经陶醉了失去了防范能力，店铺的销量当然会大幅 提升。教师节感恩节可以利用报师恩和回报父母的活动，店铺就应该拿出姿态做出行动， 如果店铺的行动让顾客感动，感受到店铺在真诚的付出在做有意义的事情，顾客也会效仿 店铺的行动，做事要言行一致不要只说不做，如果顾客相信你的话你却没有做，顾客就感 觉到受到愚弄。在其他同行还没有意识到的情况下出奇制胜！做活动“要奇正相辅虚实相 应名利结合”的基本原则。 奇正相辅：毋庸置疑比较大的节日期间，所有的大大小小的店铺都会有促销活动， 有些顾客会受到很多张活动海报，所有的海报内容都是便宜低价赠送，顾客会很疑惑店铺 这样大的让利幅度，那店铺要赚多少钱啊，怪不得都说化妆品赚钱呢！长时间的让利活动 一定会降低顾客的敏感程度，也会让顾客感觉店铺的信誉程度降低，原因是店铺总是强调 没有钱赚，但是还天天在降价还是赚很多钱。大型节日做活动要讲究大场面大投入，否则 就被淹没掉不如不做，在大家都不重视的节日要出奇招，例如大家都不重视的植树节搞参 加义务植树店铺赠送化妆品的活动，或者利用纪念五四青年节，或者重阳节等可以青年为 背景，也可以老年为主题有针对性的做促销活动，要比天天喊贱卖不赚钱的方式好的多。 亲情促销：以母亲节和父亲节为背景宣传面广人们容易记住，大家都知道母爱伟大父 爱如山，可怜天下父母心有谁不知道？以弘扬中华民族的优秀传统孝道为主题，唤起大家 对父母亲情的重视，光阴如箭父母的脸上写满沧桑，满脸皱纹了我们给过父母什么？让父 母更年轻留驻父母的青春为题目，凡是在此期间购买化妆品的享受优惠，要比直接低价让 利好得多。如果在母亲节当天在店铺里再不停的播放烛光里的妈妈业绩会更好，做促 销活动把握以情字为重，掌握文化为先导利起到锦上添花的作用就可以了。 虚实相应：名为虚利为实如果仅仅停留在利上，说明就是土包子式的蛮干， （毛主 席的论持久战说，仅仅是为了打仗却不知道为什么打仗，那就是瞎打） ，做促销活动首先要 知道并不是仅仅为了提高业绩，还有更深层次的意义，如果有意义就必须有目标有要求有 内容，促销活动的意义是店铺与顾客之间增进了解，加深沟通增进信任的纽带，增加顾客 对店铺的信任程度达到开发新顾客留住老顾客，打造名店的战略目标，出名就会带来利益 因为利总是与名如影随形，要想脱颖而出必须成就名店，这就是虚的方面要让顾客了解店 铺的经营宗旨与经营理念，实的方面在顾客得到物超所值的商品和周到完善的服务。 名利相互结合：店铺要多做一些善事热心公益事业，首先要关注内部的员工，如 果员工遇到困难店铺应该积极的帮助度过难关。例如设立助学基金帮助成绩友谊的家庭困 难的学生，向当地的困难的孤寡老人和敬老院捐款捐物，树立店铺的良好的社会形象加强 消费者对店铺的好感，提高店铺的声誉。其实店铺促销活动多种多样，例如与学校合作开 展有意义的征文活动，对优秀的文章与个人店铺提供奖品，扩大店铺的知名度与美誉度， 与企业合作通过领导的支持，向企业的员工赠送优惠券领导得到实惠的同时，员工享受到 购物优惠店铺扩大销量实现多赢，与多种媒体合作通过提供产品和妆容提升店铺的层次， 与妇联组织合作关注女性健康为主题的活动，由店铺出资请专家租场地组织专家健康讲座， 这样的活动既有新闻价值媒体参加报道，还能提高女性群体对店铺的好感与偏好，既提高 了店铺的影响力又是开发新客源提升业绩的好办法。 代理商要不断的帮助店铺发展与提升，店铺离不开代理商的时候代理商就占据主 导地位，有客户支持赚钱当然不成问题。做促销活动遵循一个原则，持经达变就是按照做 事的规律不断的创新，比方说面粉做主料可以加工成成千上万个品种的食物，无论怎么变 都要用面粉，还有布料可以加工变化几万个品种的衣着款式，无论怎么变没有了布料就完 蛋了，更有饮食文化的酸甜苦辣咸，吃了几千年还在不断的演变。 孙子兵法云：色不过五，五色之变不可胜观也；音不过五，五音之变不可胜听也； 味不过五，五味之变不可胜尝也；其实告诉万变不离其宗，大的方面都一样只有小得方面 有改动就是创新了！只要让顾客感觉新鲜就可以了。例如按照属相做促销活动，凡是属鼠 的人刚刚出生的到店铺领取礼品，每年如此做下去每年都会增加新顾客，如果在促销活动 当中加上 80 岁以上的耄耋老人，店铺送洗衣粉活动，体现店铺爱老敬老有体现店铺的爱心。 如果在每月活动中加入星座运势知识，会吸引很多小姑娘的关注，年轻人比较新潮比较推 崇星座，如果在销售产品的时候赠送星座运势图册，比送赠品的效果还要好上几倍。 代理商在营销方面提升店铺的影响力，要借鉴小品之王赵本山先生的成功秘诀，紧 扣“时代主题”是成功的法宝，请大家仔细研究体会赵先生的所有小品，尤其是春晚的小 品最具时代特色，刚刚过去的 2008 年有哪个店铺在做与奥运有关的促销活动，全民关注大 家热情很高报纸电视天天报道，你只要与奥运沾边都会沾光，但是大家就是没有感觉到商 机的存在！大家都习惯了店庆让利，节日低价反正过来过去就是降价，比方说以等奥运为 主题，以爱奥运为主题，以庆奥运为主题的活动等等，可以说从 2007 年到 2008 年结束都 可以围绕奥运展开促销活动。 营销注重战略促销讲究策略方案结合方法，短期促销要人器气重业绩，中期促销 侧重影响力提高知名度，长期促销要注重美誉度偏好度与依赖度的建设，代理商只要不断 帮助专卖店升级换代，店铺就会相信代理商依靠代理商就愿意合作。其实有很多代理商在 合作的时候重言轻诺，只说不做或者说根本没有能力做到，不信守承诺就会给未来的合作 埋下隐患。 店铺的弱项是开发新顾客留住老顾客，缺乏行之有效的方法引导顾客消费行为， 改变顾客的消费习惯。营销思路及营销手段比较陈旧，对市场的变化反映迟钝难以把握住 好的商机，就在等待奥运会期间电视反复播放百年奥运，为什么店铺不能呼应奥运百年有 所作为呢，以化妆品为背景做妆容百年的促销活动呢？比方以二十世纪为基础发掘从 1900 年到 2000 年，每个时代的代表妆容，给顾客设计并拍照留念这样的活动难道不吸引顾客吗？ 绝对能够激起顾客的怀旧情结与参与的激情，是绝妙的很好的促销方式。做为代理商要始 终坚持比专卖店专业；始终比专卖店领先；始终比专卖店强势。如果代理商能够做到这些 厂家也会求代理商是完全可能的。 帮助客户设计宣传海报：设计海报的有学问一张海报应该分为几个版块，应该有 多少内容都要科学设计精心按排，并非是