实习报告 (终稿)

上海商学院管理学院 专业实习报告 题目： 农工商（296 店）专业实习报告 姓名： 赵文雅 学号： 11152040138 年级： 2011 级 专业： 市场营销 日期： 2014 年 7月 4日 专业实习工作记录 第 1 周 实习时间： 2014 年 6 月 9 日 至 2014 年 6 月 13 日 实习内容及完成情况： 第一个星期的专业实习，根据学校老师的安排，我们是在校内进行营销 之道的软件模拟，另外中间有老师邀请的专业的业内人士来为我们开展讲座。 第一场讲座是由上海昂赛企业管理咨询有限公司的张子磊，为我们讲解 “日本便利店市场区隔化制胜策略”。本场讲座主要涉及两个大方面的内容， 即：日本便利店的发展趋势和竞争策略。其中发展趋势的主要的观点有：第 一，日本的便利店主要针对的对象是高龄市场，因为在日本每四个人中就有 一个是老年人，即 1/4的人口是老年人。第二，日本的少子化情况，所以针 对儿童和年轻妈妈的母婴店发展状况也不理想。在竞争策略方面，日本的便 利店在进行任何一项活动时，都会先进行详细的调研，在讲座的过程中，张 总为我们播放了一段关于全家（Family）在进行投放红烧猪蹄的便当之前， 企业的团队是如何进行详细、周密的进行调研的，确保在产品投放到市场就 能受到顾客的欢迎和好评。另外，针对日本人口的总体情况，日本的便利店 国外的店面要远远超过国内的店面数。 本场讲座中，最让我印象深刻的一点是张总与我们互动的一个话题。此 话题是由一个这样的问题引出来的：7-11 在台湾的门店数为什么会控制在不 超过 5000家这个数字呢？可能一开始好多同学想到它的成本和管理问题，但 是，我们忽略了平时老师也总在灌输给我们的一个重要思想守法。如果 7-11的店面数超过了 5000家，就违背了垄断法的要求。所以，作为一个以 后将要从事商业活动的大学生来说，心中要时刻要求自己遵守法律的原则是 势在必行的。另外，日本便利店的做事风格，无论任何项目都会进行精密的 调研，为我们以后的工作树立了榜样，以后要从事工作的我们，无论做什么 事情一定要三思而后行，才能够达到事半功倍的效果！ 第二场讲座是由联商网的方献礼先生，为我们带来的“农产品电子商务 运营分享”。方先生本人现在处于自己创业阶段，所以对自己把农村和互联 网结合起来的创业项目是一腔热血。 方先生首先从最简单的，什么是互联网的问题开始讲起，还介绍了互联 网时代批零渠道的变迁以及农产品网上的发展情况。同时列举了一些最近特 别有代表性的农产品销售案例，如继褚时健和柳传志两位商界精英联合推出 “褚橙” 、 “柳桃”后，SOHO中国董事长潘石屹今天正式成为天水苹果做公益 代言人，推出“潘苹果” 。方先生总结的中国农产品网上发展的问题主要有以 下几个方面：1、仓储物流配送难。2、标准化程度低。3、低单价、低毛利问 题（甚至有一赚二平七亏的顺口溜） 。4、同质化、缺乏自己品牌。就如中国 现在销售的许多贴有外国标签的所谓进口红酒，只需要中国加工的红酒装到 船上运到保税区贴上标签就会摇身一变成为进口红酒。5、宏观环境的因素。 比如，中国的互联网的发达程度仍然不够，仍然不够专业和专一，人文环境 不够优良，农产品的制作工艺有待提升。在分享的过程中方先生还提到了现 在农产品的发展趋势，如原产地农产品直销成热点、村庄利用互联网、以顾 客需求为导向等，都是以后农产品发展需要展现出来的特点。 现在和将来，将会有更多的人注重生活的质量，注重自我的养生，所以 原汁原味的农产品越来越受到广大人民的喜爱，所以农产品与互联网的结合 是一个资源整合的结果，是一个大势所趋的导向。就像方先生的提议那样： “回到农村去吧，大有可为！”因为未来的土地、未来的村庄都将会与互联 网结合在一起，所以回到农村确实可以让我们大有一番作为！ 第三场讲座是由应用技术学院的魏栓成教授给我们带来的“职业生涯与 创业精神”。魏教授主要讲解了其中的创业精神。魏教授首先从什么叫创业 这个问题与同学们进行讨论，让同学们给出自己的观点，然后对同学们的观 点进行分析。然后分享了许多名人对创业的定义，比如英国哲学家约翰斯 图尔特米尔、英国前首相布朗、杰克多西、百森商学院教授蒂蒙斯等权 威人士对创业的定义。让我们充分了解创业的真正含义和真正的目的究竟是 什么，让我们想创业的同学对创业有了进一步清楚的认识。魏教授还与同学 们交流了创业者需要具备的特征。魏教授引用一个叫做“语路”的短片来激 励我们创业的精神，短片中主要讲解一位戏剧演员自身的戏剧奋斗史。 魏教授通过多种方式让我们了解创业的精髓，让我们在以后创业的道路 上摆正自己的位置、摆正自己的心态，对于有创业倾向的同学来说，无疑是 一次心灵的对碰，让我们彼此对创业进行重新释义。通过这堂课，创业者需 要拥有的精神特质，一定会激励我们在自己的工作岗位创造出自己的一片蓝 天，当然我还学会了许多创业过程中需要注意的问题，这些不仅仅使对创业 者的要求，还教会了我们该如何踏踏实实的去做好自己的本职工作。 第四场讲座是由著名企业联华总部的一位管理者给我们做的“连锁超市 营促销策划与实施”。因为是来自企业的管理者，所以此次的讲座内容都是 比较切合企业的实际运营情况。 本次讲座主要让我们了解作为连锁超市为什么需要重视促销，然后分别 了解促销的策划与实施。然后从比较详细的角度给我们分析了，为什么要重 视促销，促销的目的，促销的方式，促销的类型，价格的促销策略，促销商 品的选择，促销的有效实施方法，还有最后关键的一个环节：促销的活动的 评估以及总结与分析。 通过此次的讲座，我们发现平时我们学习的一些理论性的东西，企业确 实也在按照执行，让我们发现我们的理论与实际是紧密结合的。联华的管理 者的经验分享与课堂上老师的经验分享是吻合的。说明在以后在从事商业活 动的过程中，我们还是需要扎实的理论基础来做支撑的，在强大的理论支撑 下，然后自己根据实际情况进行分析，加上自己的创意，一定会做出令人耳 目一新的效果。所以在以后的专业学习课堂上，多听听老师的经验，多思考 老师提供的想法，会对我们将来的工作大有帮助的，在此也希望更多的学生 能够在剩余的半个学期内认真听讲专业老师的课程，因为在以后的日子中我 们一定会受益匪浅的。 专业实习工作记录 第 2 周 实习时间： 2014 年 6月 16日 至 2014 年 6 月 20 日 实习内容及完成情况： 今天是第一天进企业，感觉我点胆怯，在带队老师和安排我们工作的黄 经理的指导下，我们熟悉了一下每个岗位的基本职责。今天我有幸被分配到 办公室来做小帮手，但是，看到师傅们忙的样子，我又一点都帮不上忙，他 们负责整个卖场的电脑设备的信息。 店里所有的商品信息在这边的电脑系统里面储存着，各个部门需要什么 商品信息，只需要说明商品的六位码，在这边就可以很快的查询到关于此种 商品的所有相关信息。每天都从公司总部发来很多需要调整价格的商品信息， 我们这边有选择性的进行抉择，选择适合门店的商品进行促销活动。所有的 商品价格变更由我们来负责，价牌卡和一些小型的 POP广告都是有我们这边 做的，师傅还说在他这边的人都是全才呢！因为有时候他们有时候还要兼做 美工。 电脑部门的这位金师傅是真正的全才，公司里面所有的电脑他都要负责， 其他每个人需要数据信息都要来找他，因为现在公司里面用的好多比较方便 的系统都是他自己做的。他每天还是在空闲的时间来研究那些厚厚的编程书 籍。有一天金师傅说他要“出诊”去，原来是其他门店的电脑出问题了，请 他过去修理，金师傅要负责整个奉贤区和金山区所有门店的电脑设备。 关于商品信息方面我们办公室还主要负责价格的调整，每天早上第一件 事就是查看总部官网上面下发的通知，我们根据总部的通知来制定价格，并 进行促销活动的执行。每天都要把今天有促销活动的商品和活动即将结束的 产品牌卡打好。在促销活动前，就把即将参加促销活动的商品牌卡打好，并 查询好参加促销活动的商品的库存信息，以便及时发现是否有商品空缺，进 行及时补货或调拨。为促销活动做好前期准备。另外，就是商品销售的情况， 可以实时查询商品的销量以及销售金额。 这个星期我几乎都是在办公室，在办公室的工作环境中，凡事都要认认 真真的做这种办事态度已经深深的印在了我的脑海中。无论什么商品的牌卡， 无论查询什么商品的信息，商品的六位码都会被我们至少核对两遍，才会去 按下确认键。 专业实习工作记录 第 3 周 实习时间： 2014 年 6 月 23 日 至 2014 年 6 月 27 日 实习内容及完成情况： 我们在企业的实习生活已经进入到了第二个星期了，这个星期我去了仓 库还去跟着收银员的组长进行了收银见习。 在仓库的两天刚好碰到公司盘点，首先就是拿着条码枪进入仓库扫条码， 对仓库内所有的商品进行清点，仓库清点完要去办公室进行核对，比较清点 的数量与系统库存量是否有出入，如果少于库存量，则让理货员开始清点货 架上的商品数量，如果大于系统库存量，则需要仓库管理人员对所盘点的商 品进行再次清点。当理货员把货架上的商品数量也清点完，把所有的总数加 到一起与系统库存量再次进行核对准确无误后，表示本次盘点进行完毕。 在仓库的人员还要负责每周一、周三、周五来大货和周二、周四、周六 直送过来的货物卸货，在卸货的过程中要注意的事项首先是，卸货要分类卸， 便于进库也分类进。另外重要的一点就是，要把库存剩余的商品搬出来把旧 货放到外面，便于理货员补货的时候顺利把旧商品摆到货架上，保证旧的商 品不会长期积压在下面，导致批量的商品过期。 在收银机前一，开始看着收银组长的手指在键盘上飞来舞去的，看的眼 睛都有点花了。但是在收银员闲下来的时候，经过收银员的讲解，我发现收 银其实没有那么难，因为收银系统做的是相当完善的，顾客来了只需要按下 顾客结算，然后一一扫描商品条码就可以了，最后按下结算收取多少现金， 应当找零多少，只需按照屏幕上的提示操作就可以了。当顾客需要刷卡消费 的时候，要看顾客提供的是什么样的卡，然后看键盘上是否有顾客提供的消 费卡类型。 收银是一件忙而单调的事情，但是可以在收银的过程中自己寻找心灵解 压的办法。顾客过来结账首先要问好，向顾客询问是否有红利卡。商品扫描 完毕还有询问顾客是否需要手提袋，现金结算的时候还要询问顾客是否有毛 票，以便在找零的时候不会给顾客更多的毛票。 无论什么事情都要坚持不懈的做下去，因为付出总会有收获的！ 专业实习工作记录 第 4 周 实习时间： 2014 年 6 月 30 日 至 2014 年 7 月 4 日 实习内容及完成情况： 不知不觉已经到最后一个星期了，这个星期我又参与了两个岗位的实习， 服务台开发票和理货员。在服务台的工作轻松但是有点伤脑筋，因为公司的 大部分资金是从服务台这里经过的，首先是一些名烟名酒和一些在卖场里经 常失窃的商品的销售在服务台，另外更重要的是农工商的新老顾客都可以在 服务台办理会员红利卡、福卡，当然如果消费实力够强还可以申请办理白金 卡和便利通卡，这些消费卡都是可以充值的，所以顾客在发现卡里的金额不 多时，都会到服务台来充值，所以收银台有相当一部分的消费者是刷卡消费 的，不仅解决了顾客有时候没有零钱的困扰，更提高了收银的效率降低了收 银的风险。在开发票的过程中，一定要仔细认真，师傅教会我，让我一个人 独立完成的第一张发票竟然就被我的不认真而作废掉了，我把发票的抬头打 错了一个字。出过一次错之后，我认真吸取教训接下来的发票我一个人独立 完成都没有任何问题了。 当然服务台还需要为顾客提供一些服务，回答一些顾客咨询的问题。比 如她的红利卡里还剩多少钱，里面有多少积分我们都需要帮助查询。搞促销， 满多少可以凭小票领赠品，我们还要负责赠品的发放，和一些积分兑换的商 品都是在服务台进行换取的。另外，农工商 296店还提供免费班车，顾客可 以在服务台咨询班车时刻表并且领取班车时刻表的单子。促销的海报也都是 放在服务台这里供顾客领取的。我们还有一个重要的任务，就是整个卖场的 气氛因为我们服务台可以根据天气和时间段来播放适宜的音乐，来调节卖场 氛围。 我参加的最后一项实习是理货员的工作，平时理货员主要负责商品的摆 放，保证商品丰盈而不混乱。观察顾客选取商品，我们及时补上空缺。还是 实时把握库存商品数量，以便可以提供本店自己的特殊订货需求。如遇到某 一类商品搞促销，我们要及时帮助整理摆放促销堆头。还有一个特别的事情 就是所有的农工商超市都有一个定期的活动“相约星期三” ，星期三当天从早 上七点半开门到十点，所有农工商超市的鸡蛋都是红利价，所以每到星期三 买鸡蛋的顾客会排很长的队伍等着买鸡蛋，所以周三早上最主要的任务就是 分装鸡蛋。 专业实习报告：（字体：宋体小四 行距：1.5 字数要求：3000 以上 ） 农工商（296 店）超市实习报告 本次的专业实习，学校安排我们几个到南桥的农工商 296店。农工商超 市(集团)有限公司前身是 1993年靠银行贷款 50万元创办的亚美超市。2004 年由上海农工商超市有限公司、好德便利、好德企业、好德物流、真德食品、 帕尔服饰、伍缘折扣、好德置业、连锁学院组建为农工商超市集团。集团员 工从 48人发展到了 3万多人，拥有大卖场、生鲜超市、好德便利、伍缘折扣 等直营连锁店 1800家。年销售额超过 200亿元，在全国连锁企业 30强中排 名第八位。公司创办人杨德新，现任公司董事长兼总裁。2002 年，公司在上 海市统计局等单位发布的第二届“上海企业百强”中名列第 12位。 农工商超市集团创立了“超市+基地“的农副产品产加销一体化经营模式， 从源头保障食品安全，用体系保证“安全放心农工商，新鲜低价农工商“的经 营特色。2002 年被农业部等九部委认定为“农业产业化国家重点龙头企业 “。2004 年被商务部认定为全国流通领域重点培育的大型企业集团。在 2006 年上海市首次服务名牌评选中，“农工商牌“荣获“上海名牌“。 农工商超市集 团持续有效的发展，关键是选择了一条独特的发展道路：在特定的时期用了 特定的人才，在适当的时候做了适当的事情。 其中我所在的农工商（296 店）是于 2011年 9月 7日正式开业的，位于 环城南路 1070号一层、两层。现拥有员工三十多个，其中一个区域经理，一 个店长，一个人事部经理，一个总领班和两个副领班（轮流上班） ，两个收银 组长（轮流上班） ，一个商品采购部的部长，两个“点菜员” （一个负责总部 的大库，一个负责商家的直送） ，店里还配有三名电脑员，卖场其他成员就是 收银员和理货员了，财务方面，一个会计，一个出纳，一个专门负责顾客发 票的人员。 公司的经营情况从刚开店时的红红火火，到现在的生意一般般，现在平 均日销售额可以达到七八万，相比较而言附近的大润发则可以做到日营业额 十几万。虽然生意冷清，但是农工商一直坚持正规渠道进货，保证产品质量， 不会像大润发曾经出现“地摊货” ，更不会像大润发那样把供应商提供的赠品 当作普通商品进行出售，来换取更多的营业额。另一方面，农工商确实存在 一些竞争方面的劣势，农工商超市的卖场地方面积较小，所以商品的种类不 是很齐全，一些顾客在进来选购几次商品后，发现自己需要的东西不能一次 性在这购买齐全，所以慢慢的一些顾客便不再乐意再次走进农工商来进行购 物了，所以导致一些大的客户会慢慢流失。 农工商 296店的业务流程大致可以分为两个方面，一个是从上到下的管 理流程，一个是从下到上的需求流程。从上到下的流程就是每天总部都会在 官网上发一些重要的通知或要求到各个门店，这些信息包括需要促销的信息， 对于各个门店的要求，要求各个部门规范性操作的文件，各个门店上个月的 累积销售排名情况表等。总部还会及时的向各个门店发送实时大事，来引起 员工们的注意，以便更好地对员工进行思想教育。比如那个门店发生了什么 样的顾客投诉案例，比如家乐福、沃尔玛曾因价格欺诈而被发改委罚款事件， 都是由总部统一下发到各个门店，店长和领班每天早上和晚上对所有的员工 开会，进行思想和要求的传达。从下到上的需求流程，就是从理货员开始， 当理货员发现某样商品库存紧缺时，就可以把需要的商品信息统计到各自的 “点菜本”上面，最后统一汇总到“点菜员”那里。需要公司总部配送的则 让负责大库的“点菜员”把需求信息发送到总部，让总部随大库配送过来。 需要直送的商品，则由负责直送的“点菜员”直接向商家订货。以上的两个 方面构成了农工商超市的业务流程。 实习过程中我参与了电脑员、仓库、收银、服务台开发票、理货员等职 位。在办公室做电脑员的时候，我们的工作主要是查看整理所有商品的信息。 因为店里所有的商品信息在这边的电脑系统里面储存着，各个部门需要什么 商品信息，只需要说明商品的六位码，在这边就可以很快的查询到关于此种 商品的所有相关信息。每天都从公司总部发来很多需要调整价格的商品信息， 我们这边有选择性的进行抉择，选择适合门店的商品进行促销活动。所有的 商品价格变更由我们来负责，价牌卡和一些小型的 POP广告都是有我们这边 做的。当然，电脑员最重要的一项事情是提前做好各种商品促销的准备活动。 仓库的人员则要负责每周一、周三、周五来大货和周二、周四、周六直 送过来的货物卸货，在卸货的过程中要注意的事项首先是，卸货要分类卸， 便于进库也分类进。另外重要的一点就是，要把库存剩余的商品搬出来把旧 货放到外面，便于理货员补货的时候顺利把旧商品摆到货架上，保证旧的商 品不会长期积压在下面，导致批量的商品过期。 收银其实没有那么难，因为收银系统做的是相当完善的，顾客来了只需 要按下顾客结算，然后一一扫描商品条码就可以了，最后按下结算收取多少 现金，应当找零多少，只需按照屏幕上的提示操作就可以了。当顾客需要刷 卡消费的时候，要看顾客提供的是什么样的卡，然后看键盘上是否有顾客提 供的消费卡类型。收银是一件忙而单调的事情，但是可以在收银的过程中自 己寻找心灵解压的办法。顾客过来结账首先要问好，向顾客询问是否有红利 卡。商品扫描完毕还有询问顾客是否需要手提袋，现金结算的时候还要询问 顾客是否有毛票，以便在找零的时候不会给顾客更多的毛票。 服务台需要为顾客提供一些服务，回答一些顾客咨询的问题。比如她的 红利卡里还剩多少钱，里面有多少积分我们都需要帮助查询。搞促销，满多 少可以凭小票领赠品，我们还要负责赠品的发放，和一些积分兑换的商品都 是在服务台进行换取的。另外，农工商 296店还提供免费班车，顾客可以在 服务台咨询班车时刻表并且领取班车时刻表的单子。促销的海报也都是放在 服务台这里供顾客领取的。我们还有一个重要的任务，就是整个卖场的气氛 因为我们服务台可以根据天气和时间段来播放适宜的音乐，来调节卖场氛围。 理货员主要负责商品的摆放，保证商品丰盈而不混乱。观察顾客选取商 品，我们及时补上空缺。还是实时把握库存商品数量，以便可以提供本店自 己的特殊订货需求。如遇到某一类商品搞促销，我们要及时帮助整理摆放促 销堆头。 经过各个岗位的实习，我发现农工商 296店存在的问题主要有以下三个 方面： 首先，卖场内有的商品摆放还是相当混乱的，如二楼的散装区域，经常 可以看到一个格子里面混杂有几种其他商品，更突出的是二楼的泡菜格子栏， 每次经过泡菜、榨菜那边就会看到它们的摆放是如此的随意，看上去有种要 过保质期的感觉。还有一个凌乱的地方就是服务台北边堆放的一些大的纸箱， 和那些久置不用的收银台。 其次，是卖场的入口设计的有点偏，许多顾客都不习惯绕上半圈，而是 直接从收银出口进入卖场，影响收银的效率。 最后一点，是和卖场内的阿姨聊天中发现的问题，就是仓库管理人员与 理货员之间的矛盾。他们之间存在的矛盾是从仓库人员卸货时刻产生的，有 时候仓库人员急于卸货，而没有把以前的库存商品搬到外面，而理货员在进 仓库拿货的时候总是顺手拿来，不愿意去翻看最里面或最下面的商品是否要 临近保质期，这样就会导致有时候出现大量的商品过了保质期。 针对上面的三个问题，我个人的建议如下: 首先卖场内商品摆放凌乱，问题肯定出在理货员身上，所以要加强理货 员的管理，在上班期间一定要坚守自己的工作岗位，把自己的本职工作做好。 服务台旁边堆放的大箱子和那些久置不用的收银台可以换到卖场的某个角落， 把卖场前面的地方空出来许多，不但可以使卖场环境看起来整洁一点还可以 增加几排货架，在撤销掉的收银台处可以面向卖场里面相对应的摆放货架， 增加商品的陈列面积。 卖场入口过于偏僻，虽然这样设计是有一定的目的的，可能是专业人士 根据消费者的动线设计的，但是这么偏的卖场入口会给很多人带来，此卖场 设计不合理的感觉。所